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Une Direction Commerciale intérimaire pour (presque) tout faire ?

En pratique, un spécialiste de la performance et du management commercial qui intègre une entreprise pour une mission en intérim peut intervenir sur 3 axes : structuration de la stratégie commercialeanimation et managementsoutien opérationnel sur le terrain.

Du fait des profils à potentiel généralement proposés, le périmètre des missions prises en compte est double : opérationnel pour assurer la continuité, et stratégique pour ajouter son expertise.

 

Dans les faits, son intervention consiste par exemple à :

    • assurer le suivi des Plans d’Action mensuels/hebdomadaires et le coaching terrain
    • animer l’équipe, encadrer les investigations de Grands Comptes
    • assurer ou préparer les entretiens et négociations à fort enjeux
    • apporter un regard extérieur sur la stratégie et l’organisation commerciale
    • proposer des pistes d’amélioration des process commerciaux, outils et indicateurs de de pilotage

 

Le Directeur Commercial par intérim accompagne donc de façon globale l’entreprise qui l’accueille. Il le fait d’autant plus sereinement qu’une feuille de route est établie en accord avec le ou les dirigeants. Pour eux, l’exigence de résultats tangibles à assez court terme est un moyen de mesurer rapidement le retour sur investissement (les missions de ce genre se déroulent généralement sur des périodes de 3 à 8 mois, à temps complet ou à raison de 1 à 3 jours de présence hebdomadaire, selon les besoins).

 

Des avantages immédiats

Les bénéfices pour l’entreprise sont nombreux, mais on retiendra surtout la souplesse de cette solution qui permet au dirigeant d’entreprise de configurer la mission en collant au mieux à ses besoins du moment :

    • faciliter ou accélérer un recrutement
    • bénéficier d’une plus grande flexibilité dans un contexte de changement
    • absorber un surcroît temporaire d’activité
    • tester la pertinence d’une création définitive de poste

 

Enfin, le  recours à une DC en intérim, moins sensible à la pression interne et exempte de tout « passif », peut s’avérer plus efficace dans certains cas de figure : conduite du changement ou réorganisation, conquête d’un nouveau marché moins bien maîtrisé, négociation à fort enjeux vis-à-vis d’un client …

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Fabien Comtet, CEO

Dominique Seguin, DG

Nicolas Boissard, Marketing Director

 

 

 

 

 

 

 

Pourtant, ce levier reste relativement peu utilisé malgré les nombreux avantages qu’il procure. A cela, deux raisons majeures :

 

D’abord, si les agences de recrutement proposent déjà aux entreprises de faire appel au « management de transition » pour des fonctions de Direction de production, Direction logistique, industrielle ou encore financière, elles proposent rarement ce service pour une Direction commerciale. Surestimant l’importance de la connaissance de l’environnement du poste (produits, portefeuille clients,…), elles ne perçoivent pas la contribution potentielle du DC par intérim.

 

Ensuite, les agences ne sont de fait pas les mieux placées pour proposer ces postes : leur métier est plus de sélectionner de « bons profils » que de garantir la qualité et la validité des méthodes, outils, et processus que leurs recrues appliqueront, n’étant pas elles-mêmes des spécialistes du domaine. Aussi, elles ne sont pas très à l’aise sur ces terrains qu’elles ne maîtrisent pas.

 

La solution « Cabinet de conseil »

Pour un dirigeant en recherche d’un Directeur Commercial par intérim, se faire accompagner d’un expert des fonctions commerciales permet de lever de nombreux freins. Habitué à s’adapter avec réactivité et efficacité aux caractéristiques de l’entreprise (taille, organisation, positionnement…), ce dernier sait analyser et s’approprier rapidement l’offre et les spécificités d’un marché.

Sa force est de conjuguer efficacité opérationnelle (expérience), vision stratégique (conseil) et capacité à accompagner la montée en compétences des équipes (formation).

 

Les consultants Kestio ont fait la preuve de cette adaptabilité en accompagnant récemment sous ce mode 3 sociétés aux configurations et aux enjeux bien différenciés :

    • une multinationale leader sur le marché des EPI (équipements de protection individuels pour les professionnels), qui souhaitait assurer la réussite d’une réorganisation de la force de vente de l’une de ses filiales en Angleterre,
    • une PME locale œuvrant dans le secteur des entreprises adaptées pour refondre  sa stratégie et son organisation commerciale, dans un contexte financièrement tendu qui rend difficile le recrutement
    • une société d’événementiel en expansion, dans le but de booster sa force de vente sans attendre l’issue du recrutement (en cours) du Directeur Commercial définitif.

 

Le succès d’une telle démarche tient à la bonne coordination des acteurs, à un bon « calibrage » de l’accompagnement, et à un « passage de relais » mené avec soin vis-à-vis du futur DC permanent.

Finalement, le Directeur Commercial intérimaire est une solution temporaire qui présente des résultats rapides et jette les bases d’une efficacité durable ! Alors, pourquoi pas ?

 

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Technical: this is the easiest to understand, as long as the resources, processes and methods are available to make it explicit.

Relational: this is where different professions, hierarchical levels and decision-making bodies are involved. How will each of these actors react to the change inherent in any project?

 

The main risk associated with this complexity is that the project objective will not be achieved. Fortunately, various levers of action can be used to significantly increase the chances of success. In the form of an equation, a memo-technical way to remember them:

[(scope/number of lots+ steering)x σ] communication+resources, with σ= sponsor constant

 

1/ Governance and the project sponsor: two levers for decision-making

The establishment of a governance structure is the organisational response for setting up the rules of operation for the project. The bodies that make up the governance structure must take stock of the project's progress and make decisions, sometimes difficult ones, such as adjusting the trajectory in relation to what was initially planned. The regularity of the meetings of these bodies encourages the expression and involvement of all the actors.

The sponsor is also an essential part of the decision-making process. His or her position of influence and commitment to the success of the project keeps the project on course. Without a sponsor, there is no transmission belt to the highest levels of the hierarchy. Without visibility, there is little guarantee of the project's survival.

 

2/ A clearly defined scope and regular monitoring optimise the operational security of the project

The exercise of defining the perimeter is a delicate one insofar as it must meet two opposing objectives:

    • be sufficiently comprehensive to meet the needs of the project's stakeholders and thereby encourage their involvement
    • and remain realistic and therefore achievable.

 

The first part of the exercise must open up the fields of possibility: the objective is to give free rein to the production of ideas in order to glimpse the range of possible actions. The second part consists of reducing the perimeter to an addressable reality and the subdivision is then the preferred solution, as it allows for better control of the cost/quality/deadline triangle. The reality of a perimeter is often the result of compromises made during negotiations between the various actors.

 

This scope should be published officially in the context of a "project contract", to which reference may be made, particularly for the management of a fixed price contract with an external service provider, where the scope may become an adjustment variable in relation to costs.

Of course, regular monitoring of the costs actually incurred, the achievement of milestones and the quality of deliverables is essential to ensure that the commitments made in the "project contract" are being met. As the success of a project is built up over time, these indicators show the colour: from green if the trend is favourable to red if there are hard points.

For more information on the Change Management team's approaches within KESTIO and how to implement them in your environment, please send an email to: info@kestio.com, subject: Project Management

 

3/ Resource management and communication are the keys to the performance of a complex project

Of course, the skills of the resources to solve the problems identified in the scope are necessary but not sufficient. It is the dynamics of the project team members among themselves that is the key to the day-to-day performance of the project and has a direct impact on the cost/quality/delivery triangle. A project can be delayed by technical issues that are more difficult to resolve than expected. But it can also come to a standstill if the players do not manage to share the same objectives and coordinate their efforts to achieve them. Team motivation is maintained all the better if the victories are quick and celebrated.

 

Communication also needs to be carefully considered, combining a truthful discourse based on the facts with the promotion of the project's identified benefits: the challengeis not to hide the difficulties encountered while maintaining support, and this is the challenge to be met with constancy and determination.

At KESTIO, we are convinced that the successful management of a complex project depends on the most objective possible consideration of its context, on the project manager's clear vision of the available assets but also of the potential breaking points that can destabilise the whole. And from this starting point, to be able to build a common trajectory and a collective adventure. At KESTIO, we accompany many company projects on the path, never straight, to success.

 

 

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