Kestio

Le marketing automation sur LinkedIn : une formule gagnante pour booster vos ventes !

Savez-vous que 80% des Leads B2B générés sur les médias sociaux proviennent de LinkedIn ?

Trop souvent considéré comme un canal marketing, LinkedIn n’est encore que très rarement exploité par les commerciaux.

 

Mais pour créer un parcours client global, il est indispensable que Marketing et Commercial ne fonctionnent pas en silo. Les équipes commerciales et marketing doivent intervenir sur l’ensemble des canaux où se trouve la cible et à chaque étape du parcours.
Un commercial doit donc être dans la capacité d’utiliser LinkedIn comme un levier dans sa stratégie de vente.


Êtes-vous prêt à saisir cette opportunité ?

 

Dans cette newsletter, nous partagerons avec vous les étapes clés pour:

 

    • Avoir un profil LinkedIn optimisé et vendeur
    • Créer du contenu attirant pour susciter l’intérêt de vos prospects
    • Engager les prospects sur LinkedIn de manière efficace

Ne manquez pas cette occasion de découvrir comment vendre avec LinkedIn. 

CLÉ N°1 – Optimisez votre profil

Les prérequis pour se lancer sur LinkedIn sont simples : travailler son profil

 

Cependant, l’erreur courante que l’on observe est un profil qui ressemble davantage à un CV qu’à une véritable offre commerciale ou de services.

 

Il est essentiel de transformer complètement votre profil afin de présenter en quoi vous pouvez devenir une ressource indispensable pour vos interlocuteurs.

 

    • Assurez-vous que votre photo de profil soit facilement reconnaissable et reflète votre professionnalisme. 💻
  •  
    • Utilisez une bannière percutante qui représente votre entreprise, une promesse, un slogan ou des éléments de réassurance. 🌟
  •  
    • Votre titre est crucial : il est le premier élément que votre cible remarque. Adressez-vous directement à elle et précisez ce que vous proposez pour résoudre ses problèmes ou atteindre ses objectifs. 🎯
  •  
    • Testez différentes variations de votre titre et vérifiez leur visibilité sur ordinateur et smartphone.💡

CLÉ N°2 - Proposez du contenu attractif

La création de contenu sur LinkedIn est une étape importante pour renforcer votre présence et attirer l’attention de votre audience. 

La curation de contenu

Repérez des articles pertinents pour votre audience cible et partagez-les en ajoutant un petit commentaire expliquant pourquoi vous les partagez.

Ajoutez votre titre ici

Choisissez des thématiques pertinentes et créez des posts avec des visuels attrayants pour susciter l’intérêt de votre audience.

Faites des vidéos personnalisées

Pour des contenus encore plus impactants, n’hésitez pas à créer des vidéos où vous vous mettez en situation et apportez une valeur ajoutée à votre audience.

 

En travaillant sur votre personal branding, mettez-vous en avant en tant que personne plutôt que de vous cacher derrière votre entreprise. 

 

CLÉ N°3 – Engagez vos prospects sur LinkedIn

Engager les prospects sur LinkedIn est crucial pour établir des relations solides et générer des opportunités. Voici quelques stratégies efficaces pour favoriser l’interaction et développer des relations de confiance :


Personnalisez vos invitation
: Lorsque vous invitez quelqu’un à rejoindre votre réseau, prenez le temps de personnaliser votre message en expliquant pourquoi vous souhaitez vous connecter avec cette personne. 💬

 

Utilisez la messagerie privée : Pour aller au-delà des interactions collectives, la messagerie privée est un outil puissant et pertinent. Elle vous permet d’entrer en contact direct avec n’importe qui sur LinkedIn, sans avoir besoin de numéro de téléphone ou d’adresse e-mail. 📩

 

Soyez authentique : L’authenticité est primordiale sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn. Assurez-vous d’être aligné avec votre identité professionnelle et personnelle. Cela renforcera la confiance et favorisera l’établissement de relations durables. 🔍

 

Combinez présence en ligne et hors ligne : Pour maximiser votre impact, combinez votre présence sur LinkedIn avec des interactions dans le monde réel. Après une réunion professionnelle, par exemple, pensez à poursuivre la relation en vous connectant sur LinkedIn. Cela vous permettra de rester en contact et de planifier des rencontres futures. 🤝

 

Travaillez main dans la main avec le marketing : un webinar dont le sujet peut intéresser votre contact ? Profitez en pour l’inviter personnellement ! 🎥

 

Pour vous guider dans la création d’un message de connexion LinkedIn impactant et tester vos connaissances sur le sujet, cliquez sur le bouton ci-dessous.

ÉTAPE N°4 : Le tips de l'expert

5 jours.

Il aura fallu 5 jours à ChatGPT pour atteindre un million d’utilisateurs, en décembre 2022.*
En comparaison, Facebook a atteint ce même chiffre en 10 mois et Netflix en 3 ans et demi !

 

Vous n’avez donc probablement pas pu échapper au véritable engouement autour de cette intelligence artificielle conversationnelle.
En lui posant une simple question, ChatGPT va chercher et regrouper le maximum d’informations disponibles sur le web afin de vous fournir la réponse la plus adaptée. 
Ce chatbot offre ainsi une infinité d’opportunités d’usages à ses utilisateurs

 

Mais quelques mois après cette effervescence, que pouvons-nous retenir de ChatGPT ?  Comment réellement l’utiliser dans votre quotidien pour optimiser votre performance commerciale et marketing ?

 

Nous l’utilisons au quotidien chez Kestio et nous souhaitons vous partager notre expérience car cela peut vous faire gagner beaucoup de temps et vous aider sur les activités clés au niveau marketing et commercial !

*Source : Sam Altman, 2022

CLÉ N°1 - Maîtriser le “prompt”

Comme nous vous l’expliquions, ChatGPT est une intelligence artificielle conversationnelle. Son mode de fonctionnement repose donc sur la question ou la requête que vous lui partagez.

Si, lors de vos essais avec le chatbot, vous avez été déçu.e des réponses obtenues, c’est peut-être car votre demande initiale n’était pas suffisamment claire !

Notre conseil pour exploiter au maximum les fonctionnalités de ChatGPT est ainsi de bien travailler vos requêtes. C’est ce que l’on appelle le « prompt engineering ».

La requête que vous demandez à ChatGPT est ainsi appelée un « prompt ». 🔍

Partager un bon « prompt » à ChatGPT, c’est d’abord lui donner du contexte
Voulez-vous que l’outil vous réponde en tant que…

 

    • Spécialiste en marketing ?
    • Expert en SEO ?
    • Professionnel du secteur des ESN ?

En donnant le plus de contexte à votre recherche, vous orientez ainsi ChatGPT vers le type de réponse que vous attendez.
N’hésitez pas non plus à préciser le format et la longueur du résultat attendu. 🛠

Exemple de requête

En tant que content manager d’une entreprise de solution CRM,  peux-tu rédiger un article de 150 mots sur les différents types de CRM existants ?

Si, malgré ces préconisations, vous n’êtes pas satisfait.e de la réponse obtenue, n’hésitez pas à affiner votre requête en ajoutant de nouvelles consignes et en indiquant à l’outil comment il pourrait se corriger.
Basé sur le machine learning, ChatGPT prendra ainsi en compte vos retours pour ajuster sa proposition !

 

L’objectif de ChatGPT est de répliquer une conversation avec un humain. Il faut donc simplement lui indiquer quel humain vous voulez qu’il soit !

 

Pour vous aider à optimiser vos requêtes, découvrez notre webinar dédié à l’art du questionnement.
Car face à ChatGPT comme face à un prospect, le questionnement est clé !

CLÉ N°2 - Perfectionner sa performance marketing

Comment utiliser ChatGPT dans les métiers marketing pour améliorer la performance de votre entreprise ?

 

En réalité, ChatGPT va permettre de GAGNER DU TEMPS !

 

La première façon dont l’outil peut être utilisé pour améliorer la performance marketing est sur la rédaction.
ChatGPT peut aider les professionnels du marketing en leur fournissant une base solide pour la création de contenus.

 

✒️  Rédaction textuelle : articles, email, posts pour les réseaux sociaux, idées de contenus, de titres, d’objets, veille sur un sujet, recherche de mots clés en SEO, enrichissement de texte, vulgarisation d’un sujet, ou encore reformulation, etc.

 

Toute la qualité de réponse proposée par l’intelligence artificielle dépend de la pertinence et clarté du prompt (la requête).

 

Veillez à positionner l’outil en spécialiste de l’activité, par exemple en posant des questions telles que :

La deuxième façon dont ChatGPT peut être utilisé pour améliorer la performance marketing est sur la compréhension des personas.

Il peut aider les professionnels du marketing à mieux comprendre les personas auxquels ils s’adressent en leur fournissant des réponses à des questions spécifiques sur leurs comportements.
Par exemple : ” En tant que spécialiste marketing, quels sont les enjeux des Directeurs Marketing dans les sociétés industrielles ? “

⚠️  Il est important de noter que l’utilisation de ChatGPT ne doit pas être considérée comme une simple réplication ou copie de son contenu.
Au lieu de cela, il peut servir de trame et de structure pour la création de contenu, qui peut ensuite être personnalisé avec le point de vue et les convictions de l’auteur !

La création de contenus est une discipline qui nécessite une expertise, et qui demande essentiellement du temps.
Chez Kestio, nous vous accompagnons pour vous aider à optimiser votre temps et gagner en productivité et en visibilité !


Cliquez sur le bouton ci-dessous pour un échange de 15 min sur avec

un expert en présence digitale.👇🏻

CLÉ N°3 - Perfectionner sa performance commerciale

ChatGPT peut avoir un impact significatif sur la performance commerciale, en aidant à mieux comprendre les enjeux de votre cible et en vous aidant à préparer vos rendez-vous commerciaux de manière efficace.

 

🎯 En effet, en posant des questions sur le métier, l’activité ou les enjeux spécifiques du marché de l’entreprise cible, vous pouvez obtenir des informations utiles pour mieux comprendre les besoins.

 

Cela permettra aux commerciaux de préparer leurs présentations et de fournir des solutions plus pertinentes et adaptées aux besoins spécifiques du client. 💥

 

Par exemple, en posant des questions telles que :

ChatGPT est donc utile pour aider les professionnels de la vente à rédiger des e-mails, des propositions commerciales, ou encore à travailler un script d’appel.

 

En tant qu’assistant conversationnel, l’intelligence artificielle peut aider les professionnels à gagner du temps et à fournir des solutions plus personnalisées, ce qui peut conduire à une amélioration globale de la performance commerciale.  💬

 

Pour aller plus loin lors de votre préparation commerciale, nous vous proposons de regarder notre vidéo « check-list des étapes de l’entretien commercial », suivi d’un quiz sur le sujet. Cliquez ci-dessous pour en savoir plus ! 🎲

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

32%.

32% des PME françaises n’utilisent pas de logiciel CRM*. 
De nombreuses entreprises utilisent encore Excel, leurs e-mails ou des fichiers partagés pour la gestion de leur relation client.

 

Et vous ?

*Independant.io, 2022

L’utilisation d’un CRM représente ainsi un enjeu stratégique pour acquérir et fidéliser de nouveaux clients.

 

Mais parmi les entreprises que nous accompagnons, de nombreuses nous font part de la difficulté à faire adhérer leurs équipes à leur solution CRM.

 

Aujourd’hui, nous vous livrons 3 clés pour initier une conduite du changement dans votre organisation et ainsi optimiser l’usage de votre CRM !

CLÉ N°1 - Communiquez en interne

Qu’est-ce que vos collaborateurs gagnent en utilisant votre CRM ? Qu’est-ce que le CRM leur apporte ?

 

L’utilisation efficace du CRM par vos équipes internes peut apporter de nombreux avantages à l’entreprise, tels que des gains de temps, une meilleure gestion des données clients, une meilleure collaboration interne et une augmentation des ventes. Cependant, pour que les équipes internes utilisent efficacement le CRM, il est important que la communication interne soit optimisée.

La communication interne est essentielle pour sensibiliser et surmonter la résistance des équipes à l'utilisation du CRM.

Vos équipes peuvent être réticentes à utiliser un nouvel outil si elles ne comprennent pas comment cela peut les aider dans leur travail quotidien. En expliquant les avantages de l’utilisation du CRM et en montrant comment cela peut les aider à gérer plus efficacement leur travail, l’usage peut être amplement optimisé.

 

En parallèle, il est important de former les équipes sur l’utilisation de l’outil et de communiquer régulièrement sur les nouvelles fonctionnalités et mises à jour du CRM.

 

Enfin, n’oubliez pas d’avoir une personne référente de l’outil dans l’entreprise qui pourra gérer les questions et faire monter en compétences les collaborateurs. Cette personne doit avoir une bonne connaissance métier pour comprendre les enjeux des utilisateurs et une maitrise technique pour paramétrer le CRM

 

Si vous cherchez à optimiser l’utilisation de votre CRM et à bénéficier de tous les avantages qu’il peut apporter à votre entreprise, il peut être utile de discuter avec un expert en la matière. Ce dernier pourra vous aider à sensibiliser vos collaborateurs à l’utilisation du CRM et à former vos équipes, tout en garantissant un support technique continu.

 

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour discuter de vos besoins en matière de CRM et voir comment nous pouvons vous aider à maximiser votre retour sur investissement

CLÉ N°2 - Recueillez des retours d'expérience

Ce sont les personnes qui utilisent au quotidien votre CRM qui sont les plus aptes à identifier les leviers d’optimisation de votre solution.

 

Recueillez donc leurs témoignages !

Questionnez vos commerciaux, vos équipes marketing, vos équipes Customer Success… tous les utilisateurs réguliers de votre outil :

Cette collecte d’informations vous permettra de lister les points forts de votre CRM et les différentes optimisations à mettre en œuvre.

 

À la clé pour vous, un meilleur usage de votre CRM sur différents aspects :

  • Amélioration de la satisfaction client : utilisant l’outil au quotidien, vos équipes peuvent identifier comment celui-ci peut répondre réellement aux besoins de vos clients

 

  • Optimisation de la productivité & réduction des coûts : via ces retours d’expérience, vous pouvez distinguer les fonctionnalités qui ralentissent vos collaborateurs  et qui consomment des ressources inutiles. Ainsi, vous pourrez consacrer davantage de budget aux caractéristiques du CRM aidant réellement vos équipes !

 

  • Innovation : les commentaires des utilisateurs peuvent vous aider à déceler les tendances du marché et les futurs besoins de vos clients.

 

Si, à l’issue de votre « REX utilisateurs », plus de points négatifs que positifs ne ressortent, il sera peut-être nécessaire pour vous d’envisager un changement d’outil CRM.Pour cela, découvrez notre webinar vous livrant 5 questions à se poser afin de bien choisir son CRM !

CLÉ N°3 - Impliquez-vous

L’implication de la direction de l’entreprise est essentielle pour optimiser l’usage du CRM par les équipes internes. Il est important que vous considériez le CRM comme une partie intégrante de la stratégie de votre entreprise et non comme un simple outil utilisé par votre équipe commerciale.

 

Pour garantir que le CRM est utilisé efficacement, vous devez allouer un budget de déploiement, de mise en place et de formation des utilisateurs. Il est également important de prévoir l’impact sur les utilisateurs en termes de coûts, de processus et de ressources. 

 

En mesurant l’impact sur les utilisateurs, vous pouvez mieux comprendre les ressources nécessaires pour une mise en place réussie du CRM.

ll est essentiel de prévoir un budget annuel pour assurer une utilisation continue de votre CRM, ainsi que pour permettre la formation de vos collaborateurs sur les nouvelles fonctionnalités de l’outil. De cette façon, vous assurez une utilisation régulière et efficace du CRM.

 

Si vous souhaitez en savoir plus sur l’optimisation de l’usage du CRM dans votre entreprise, téléchargez notre étude gratuite regroupant les retours d’expérience de plus de 150 entreprises ayant mis en place un projet CRM.

 

Cliquez ci-dessous pour télécharger l’étude maintenant !

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

74% des acheteurs BtoB effectuent une recherche en ligne avant de réaliser un achat professionnel*.

 

Vos prospects, qui privilégiaient autrefois le face-à-face et le téléphone, favorisent désormais la réactivité et la pluralité des possibilités offertes par le web !

Grâce à internet, chaque personne a accès en toute autonomie à des conseils concernant ses problématiques ainsi qu’à des informations sur les produits et services qui l’intéressent.

 

Il devient ainsi vital pour le développement de votre entreprise d’être visible en ligne afin d’attirer l’attention de vos prospects et de les convertir en clients ! 
Mais comment développer votre présence digitale ?

*Étude Forrester 2021

CLÉ N°1 : L'Outbound Marketing

Être visible sur internet, cela signifie être facilement trouvable et identifiable sur les différents points de rencontre de vos prospects, tels que les moteurs de recherche, les sites internet et les réseaux sociaux.

 

Pour cela, ayez recours aux outils de l’OUTBOUND MARKETING ! 
L’Outbound Marketing (littéralement « marketing entrant ») vous permet une diffusion à grande échelle de vos messages publicitaires. Lorsqu’il est bien maîtrisé, ce type de communication allant de l’entreprise vers le consommateur vous assure visibilité et notoriété auprès de vos prospects !

Différentes actions d'Outbound Marketing :

    • Le SEA (Search Engine Advertising) ou référencement paiement : publicité diffusée sur les moteurs de recherche, en se positionnant sur un mot clé qui sera recherché par vos prospects
 
    • Le Display : publicité diffusée sur les sites internet via la location d’espaces publicitaires dédiés. Cela fonctionne de la même façon que les publicités diffusées dans les magazines !
 
    • Les Social Ads : publicité diffusée sur les réseaux sociaux. Les Social Ads peuvent revêtir de nombreux formats (texte, image, vidéo…) sur de nombreuses plateformes (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn…). Pour connaître les bonnes méthodes à adopter en social ads, découvrez notre webinar dédié aux LinkedIn Ads !

Mais la mise en œuvre d’une stratégie d’outbound marketing nécessite un réel travail de ciblage, de choix des canaux ainsi que de suivi des campagnes pour s’assurer de l’efficacité de celles-ci sans avoir à dépenser l’intégralité de votre budget marketing !


C’est pourquoi nous vous proposons 30 minutes d’échange avec un de nos experts marketing afin de définir et/ou optimiser ensemble votre stratégie de campagnes publicitaires. 

CLÉ N°2 : L'inbound marketing

Aujourd’hui, ce qui compte pour les entreprises, c’est de pouvoir être vu quand les leads potentiels sont en phase de recherche. Le marketing offre aux entreprises une nouvelle manière de procéder, qui permet de se positionner comme « intéressant plutôt qu’intéressé », c’est l’INBOUND MARKETING !

­Et si vous deveniez intéressant plutôt qu’intéressé ?

Vous l’aurez compris, le marketing entrant ou l’inbound marketing (en anglais) est la stratégie qui consiste à faire venir les clients vers soi en leur proposant des contenus ajustés à leurs problématiques.

 

Diffuser du contenu pour attirer des prospects et générer des leads est simple à déclarer, mais réclame de la méthode pour être vraiment efficace. Une stratégie réfléchie qui associe objectif, ligne éditoriale, compétences, ressources et planification sera toujours plus performante. L’enjeu pour la stratégie Inbound consiste à trouver le bon contenu pour la bonne cible au bon moment dans son cycle de décision.

 

La stratégie d’inbound marketing se divise en 4 étapes distinctes :
1. Attirer de nouveaux internautes avec du contenu tourné vers la cible.
2. Convertir les internautes en leads grâce au « call to action ».
3. Conclure une vente en parlant de votre offre et de votre solution.
4. Fidéliser les clients en les transformant en prescripteurs.

Quelles questions se poser pour être identifié comme une source d'information intéressante par votre cible ?

Pour être visible au moment où le client en a besoin, multipliez les actions :     

 

– Les réseaux sociaux : utilisez les réseaux sociaux pour mieux connaître votre cible, diffuser des informations, partager votre expertise et dialoguer avec vos prospects et vos clients. 

 

– Le SEO (Search Engine Optimisation) : une stratégie SEO est nécessaire pour vous positionner sur des mots-clés précis et améliorer votre positionnement sur les moteurs de recherche (en particulier Google). 

 

– Le webinaire : c’est une conférence en ligne ouverte au public. Le webinaire est un excellent outil pour fournir du contenu qualitatif et précis sur une donnée thématique. Cliquez ici pour découvrir comment organiser un webinar !

CLÉ N°3 : le conseil de l'expert

The company, which has been in existence for more than 20 years, distributes products from other manufacturers in related ranges and targets medical analysis laboratories and hospitals, with a sales and customer relations team of around ten people. Its headquarters are in Puteaux and an operational unit is located in the Var.

 

Sylvie Saurine, Operations Director, oversees sales administration, purchasing and stocks, technical support, regulations and tend ers. She testifies to Kestio' s contribution to the use of the CRM solution Salesforce, the leading solution on the market: "We installed Salesforce in 2015 but experienced difficulties in setting it up. Without advice and support that was really geared towards our uses and following a few disappointments with our service providers, we called on Kestio in order to make good use of the tool."

Kestio: How did the mission start?

Sylvie Saurine : We started the collaboration with Kestio with two days of face-to-face training with the sales teams.

The aim was to put them into the general context of the company and to propose a common knowledge repository on business processes, the use of a CRM, objectives and common interest.

 

Then we started regular online coaching with the Kestio teams to train the Salesforce CRM project managers: sales, marketing and operations departments. This format allowed us to take into account the specific needs of each one in a very efficient way.

For example, the creation of certain fields or the import of ERP data with additional tools such as Dataloader, and changes in parameters. We have discovered functionalities, uses and optimised very quickly. We have a rhythm of 1 to 2 sessions per month, which we take in turn according to our needs.

 

Kestio : Is this enough for your needs?

Sylvie Saurine: For the moment, yes.

In fact, we appreciate the relationship of trust and the fact that we can go at our own pace, not being pushed to consume the service and the days. For example, we have sometimes done a session with three people without the bill being tripled! It's a long-term relationship, to help us grow. 

 

The aim of the consultants is to make us autonomous and this is very pleasant. They are also very available: one day we had an emergency for an import issue and the solution was found within a day.

Kestio : What about the proposed video-conference support solution?

Sylvie Saurine : From a technical point of view, the video session works very well.

 

We receive a connection link that we just have to activate. We exchange information without any problem and we can even share documents. For us, who are spread out between the Var and the Paris region, we save a lot of time and it's a real gain in performance.

 

Kestio: Do the results follow?

Sylvie Saurine: We still have a lot of work to do, but we are already seeing a better use of the Salesforce tool by the whole team.

 

In fact, the regular follow-up with Kestio ensures that the CRM topic remains at the top of the pile and does not get diluted in the daily routine. As a result: we move forward and it boosts us !

Thank you very much for your testimony!

To learn more about CRM solutions and to help you with your projects, find all our methods and tools here:

But if CRM was as simple as its definition, why is the market offering so broad? Are all CRMs the same?

 

Of course not. Is the difference in the functional coverage or in the ergonomics of the software? Perhaps... Beyond the interest of integrating a CRM into your information system, it is important to understand the need to adapt the tool to your business sector.

 

From one company to another, business processes differ and it is not possible to shoehorn all companies into the same software... To be effective, a CRM must first of all correspond to your business. A CRM must be adapted to your current and future organisation.

Our partner, the CRM solution provider KOBAN This week, our partner, the CRM solution provider, explains the right questions to ask yourself when choosing the right CRM for your company.

 

What is the purpose of a CRM?

CRM is above all a tool, not a magic wand. If the effectiveness of such a tool has yet to be demonstrated, this is due more to a failure to adopt it thanto the choice of the right tool for the organisation. According to the latest study carried out by Nomination*, specific and internally developed CRM comes third in terms of equipment for SMEs. And yet, the level of user dissatisfaction is high... Proof that, however well adapted a CRM may be to an organisation, it remains poorly perceived and therefore poorly used.

 

Most often the result of an initiative by general management, CRM equipment is part of the company's overall strategy. The standard CRM functionalities must then respond to a motivation to improve the management of commercial activity.

 

The objective is clear: to structure the activity. However, not all CRMs are created equal. From the simplest to the most complete, the functionalities range from business portfolio management to customer/prospect relationship management, thus covering all invoicing, sales and marketing processes. At all levels of users, from the marketing department to the sales force, via the manager, the CRM boosts growth by increasing efficiency in prospecting and acquiring new customers.

 

Insofar as CRM is primarily used to manage sales activitythe corresponding functionalities are standard: sales process, sales pipeline, collaborative diary, messaging, geolocation... all means to improve the daily efficiency of the sales force.

In practice, business processes may differ from one sector to another. For example, a property developer will not apply the same sales actions as an industrial company. Because neither the clientele nor the products sold are identical, just as the prospecting methods will also be different. A CRM, which brings together all the techniques used by the sales force to monitor and manage customers, will have various channels for interacting with contacts. The notion of CRM has therefore gradually expanded to meet the more current needs of existing customers, integrating multi-channel, data collection and analysis.

 

Choosing the right "type" of CRM

As we have seen, whether simple or complex, a CRM tool is above all about functionality. When the choice of a CRM equipment is necessary, it is easy to list the functionalities required for an organisation. Faced with a very broad offer, it is advisable to choose the type of CRM before the CRM itself.

 

The evolution of uses implies customer relationship management in multi-channel mode. However, CRM functions extended to digital channels, by collecting and analysing data for scoring or profiling purposes, are not offered in standard CRMs but in so-called analytical CRMs. Analytical CRM is used to discover patterns of customer behaviour, to determine targets, additional sales potential, customer lifetime value, etc. Similarly, by definition, CRM is used to manage the customer relationship, not the prospect relationship. Prospect relationship management consists of defining a relational process for managing prospects inspired by customer relationship management practices, based on the PRM (prospect relationship management) model. The actions are different because of the obvious difference between customer and prospect status.

 

So many features for different uses and types of CRM. It is clear that the SAAS model has largely contributed to the democratisation of CRM by making it more accessible technically and financially for companies in all sectors. The other side of the coin is this quest for the most complete tool possible at the lowest cost. But each sector of activity has specific functional needs...

 

Why are some CRMs suitable for some sectors and not others?

Let's take two sectors of activity: the hotel industry and transport. On the face of it, everything is in opposition and if they were to equip themselves with a CRM, the choice would be different for each. But what are the differences between them? The customer base? The sales process? The product? The hotel industry involves notions of reservation, staff management, stocks... Transport involves the management of time, expenses, delivery... Specific functionalities for each activity but... in the end, doesn't this have more to do with a "language" specific to the sector rather than with the functionalities of a CRM?

 

As a reminder, in the strict sense of the term, CRM is used to manage customer relations. In a more extensive version, i.e. adding marketing functionalities for example, we would then speak of a "Suite". To add the management of reservations or a cash register, we will speak of "integration". To have a CRM adapted to 100% of your organisation is to speak either of "specific" or "customisation". When a CRM is only adapted to one organisational model for one sector of activity, then we speak of a "vertical". Can a standard CRM be adapted to several sectors or several organisations? Yes, fortunately. Because it is not so much the customer relationship management that differs from one sector to another, but the commercial management.

 

Choosing the right CRM means above all choosing the right CRM for your sales processesTaking into account the type of customers (or contacts) to be managed. Commerce in a BtoB context does not imply the same organisation as in a BtoC context. In a BtoB context, a customer relationship management software allows to centralize then to improve the customer knowledge, and to propose offers and products adapted to their expectations. Commercial management and channels are different for managing a private customer base. Individuals will tend to use digital, mobile and more generally Internet channels for their purchases. The purchase path may be direct, indirect or both. Most CRM software is not adapted to BtoC because of the difference in management between a marketing department and its prospect base (mainly loyalty), and a sales department that is more customer-oriented.

 

A scalable and customizable CRM, really?

You have the right "type" of CRM, adapted to your sector of activity, you now need to find the CRM adapted to your organisation. The mistake would be to go looking for the tool that fits 100%. Because this tool does not exist, or you will have to have it custom developed, which represents a cost. The right tool is one that you can customise and that will grow with your business.

 

Most CRM software is customisable: fields, sales process, sales pipeline, etc. so that it is perfectly adapted to your company's specificities.

But customisation does not stop at simply being able to add or modify fields. Personalisation must go further, by proposing relevant settings that take into account the overall business dimension of the company. A practically "tailor-made" setting that "makes your data speak". Each company, each sector of activity does not use the same data. From one company to another, the need is different. If we take our examples of the hotel industry versus transport, each uses different indicators: the occupancy rate for the hotel industry and the tonnage transported per kilometre for transport... All these specific indicators do not require the same CRM settings.

 

In the same way, CRM customisation implies the ability to integrate into a complete information system. Because a CRM allows you to manage customer relations with its own functionalities, by linking it to your production tool or your accounting software, you are able to cover all your business processes without losing data. Because a CRM, to be functional and efficient, needs to be constantly fed with fresh and quality data, from your system or from third-party applications, thus becoming a real decision-making tool.

 

Lors de la définition d’un projet CRM, évaluer le périmètre fonctionnel à travers un cahier des charges est indispensable, mais pour choisir le bon CRM il est essentiel de voir plus loin. La compréhension du métier de l’entreprise est primordiale pour pouvoir lister l’ensemble des besoins auxquels doit répondre un CRM. Cette étape garantit l’adéquation parfaite du logiciel aux processus et à l’organisation de l’entreprise.

 

A CRM is not only a data repository, it also allows you to analyse your activity to better manage it. A CRM is a tool that must be able to adapt to the current needs and future developments of a company. Choosing a scalable solution is therefore essential in order to support the development of a new market or the redesign of a business process, for example. The stakes can be considerable at the level of an organisation if the company's strategy is not taken into account at the start of the project.

 

To find out more about CRM and to help you in your projects, find all our methods and tools here:

*Studyconducted in November 2017 by Nomination among 427 contacts from sales, marketing, CEO functions. Companies from all sectors whose company is based in France (27% microenterprises, 32% SMEs, 22% ETIs, 19% large companies)


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Les  critères de sélection, l’étendue des solutions rendues possibles grâce à la technologie et aux savoir-faire, découragent les plus motivés. Pourtant, il reste possible de bien s’orienter dans cette jungle pour peu que l’on ait le bon guide.

 

Choisir une solution CRM, c’est avant tout répondre à une triple problématique :

 

• D’abord servir les enjeux métier, c’est-à-dire : accompagner le déploiement de la politique commerciale, l’amélioration de la connaissance client, développer de nouveaux processus au service de la relation client, intégrer efficacement les données clients, …

• Ensuite intégrer l’historique et anticiper les évolutions futures, c’est-à-dire être durable et compatible avec le système d’information en place,

• Enfin respecter le cadre budgétaire et le planning, autrement dit rester cohérent avec ses réels besoins.

 

Alors comment pouvez-vous réussir ce challenge et choisir la meilleure solution tout en respectant vos contraintes?

Les bonnes pratiques invitent à organiser un appel d’offres sur la base d’un cahier des charges complet. Cependant, c’est déjà un investissement en temps (et donc financier) qui va mobiliser des ressources pour la rédaction, la diffusion, l’évaluation des candidats puis le choix. Ce qui n’est pas toujours compatible avec les contraintes de coût et de délai.

 

Par ailleurs, le nombre de solutions disponibles sur le marché complexifie les choses ( 220 solutions recensées en 2013) . Entre les solutions généralistes plus ou moins ouvertes, les challengers innovantes, les spécialistes pointues, ou encore les valeurs sûres mais pas forcément adaptées finement à vos spécificités, vous êtes parfois contraint de faire un appel d’offres très large ou des choix limitant la pertinence des réponses.

Notre avis est qu’il existe des solutions répondant à vos problématiques propres (fonctionnelles et techniques), à votre contexte (connaissance du métier, taille de l’entreprise) et avec lesquelles vous aurez envie d’avancer.

 

La meilleure solution du marché du point de vue des analyses comparatives existantes n’est pas forcément la plus efficace pour vous. La meilleure solution n’existe pas dans l’absolu : elle est relative à votre propre situation.

C’est pourquoi,  nous avons construit la démarche CRM Quick Choice ©  fondée sur un benchmark des 20 solutions CRM les plus pertinentes du marché , et une base de données mise à jour chaque année. Elle répond à deux objectifs :

• Formaliser une expression de besoins CRM basé sur notre map fonctionnel de 300 items,

• Filtrer automatiquement votre meilleure short list parmi toutes les solutions existantes.

 

En l’espace de 2 à 5 jours et sur la base d’ateliers de travail avec les équipes métier, nous recueillons vos attentes et besoins (du plus courant au plus spécifique), en utilisant notre outil exclusif “Map Fonctionnel CRM”, passant en revue plus de 300 items fonctionnels.
Ces workshops sont aussi des moments d’échange, pendant lesquels nous vous exposons les possibilités offertes par les solutions CRM, nous challengeons vos besoins, nous contribuons à faire évoluer votre vision des usages CRM.
Pour identifier les solutions CRM les mieux adaptées, nous utilisons notre base de connaissances mise à jour chaque année sur plus de 20 outils recensés. Ainsi, en comparant nos notations et les niveaux d’attente exprimés dans les ateliers, vous êtes assurés de disposer d’une présélection de solutions pertinentes.
Le choix final s’opère toujours sur l’adéquation avec l’équipe projet, le budget et l’ergonomie, ce qui permet des retours d’expérience plus que probants :  100% des postulants de nos short-list proposent une solution idoine !

To find out more about CRM and to help you in your projects, find all our methods and tools here:

 

According to a study carried out by IKO system in 2012, 59% of the working time of salespeople is not directly devoted to selling! This is a stinging observation, which reveals the weight of numerous time-consuming additional tasks: internal meetings, administrative tasks, transport, etc.

 

Restoring sales to its rightful place within the sales force is therefore a major challenge for sales managers and a necessity for the company in order to develop its profits and optimise the use of its resources.

 

So how can we turn this a priori unfavourable observation into an opportunity? For example, by exploiting the potential for optimisation available through CRM!

 

These figures, taken from the very interesting study conducted by IKO system [1] "Action commerciale: 66 statistiques et infographies", show the unproductive or excessively time-consuming tasks that plague the lives of salespeople:

 

Is the time wasted on these non-core tasks a fatality for salespeople? Fortunately, no!

 

Here are 4 ways in which CRM can help you:

  • Improve the productivity of your sales teams (and therefore their results)
  • Saving your sales staff from a nervous breakdown!

 

1. Optimising unproductive time

The first obvious area of work is the optimisation of all unproductive time!

For example, working in a taxi, in the metro, waiting for a plane or train, and therefore treating all this unproductive time as an opportunity.

 

To do this, 2 possibilities are offered by some CRM solutions:

    • mobile applications
    • the possibility of working offline

 

ZohoCRM, Sugar CRM, Salesforce, and Microsoft Dynamics, for example, provide mobile applications that can be enhanced based on settings and customisations.

 

Off-line versions of CRM solutions, on the other hand, are generally based on a strong integration with Outlook.

These are all opportunities for your salespeople to capture their activities, verbatim reports from their meetings, or to set up follow-up and reminder tasks at previously unproductive times.

 

2. Enrich customer/lead data

All CRM solutions facilitate the enrichment of customer data in different ways:

    • standardising this data (e.g. defining and standardising the address format) to facilitate its use (generating reports, setting up marketing campaigns, etc.)
    • by checking the consistency of these by functions to check the existence of addresses or telephone numbers.

 

Two major innovations take this logic further for BtB and BtC:

The first is the complete integration of data from specialised external databases. This can be done by using dedicated interfaces (such as Zebaz, which works with Salesforce, Microsoft Dynamics, Yellowbox, Easiware, Marketo, Eloqua or Digatelo solutions) or by providing specific modules: Data.com or Amabis, for example, have created a CRM solution around their company directories (Data is therefore their primary business, but these companies have understood the importance of directly offering the technical solution that enables them to be used). We can also mention the 2I solution from B&C Technology, which offers a single enriched customer view.

 

In both cases, interfacing allows automatic and simplified import of data, which are directly linked to existing accounts in the database (no duplication of data, thanks to a search system based on similarities, with equivalence rates). The information is updated automatically and in real time.

This makes it possible to update administrative data (address, SIRET, etc.) and qualitative data (activity, turnover, headcount, etc.), but also to enrich contacts: functions, organisation charts, etc., with rich data with high added value for sales representatives!

 

The second is the integration of professional or personal social networks directly into the contact record in the CRM. This makes it possible to follow the news of contacts in a centralised way in the tool without dispersing and thus to gain in relevance in the exchanges (follow-up of the news of the person and his company, knowledge of these centres of interest and identification of his network of acquaintances for possible contact and recommendations).

IKO System offers intelligent alerts on your prospects, customers or competitors to increase the reactivity of your sales teams.

 

3- Qualify and score leads

In addition to the solutions already mentioned for integration with external databases that facilitate the search for leads and the import of rich data into the CRM, the major innovation of recent years has been the explosion of marketing automation modules.

These modules, which are more or less rich in terms of functionality (and more or less expensive), make it possible to implement nurturing policies, i.e. to propose personalised content (messages, offers) and to encourage interactions with identified leads (on the basis of Inbound Marketing scenarios) through different channels.

 

This process enriches the database with usable behavioural data and allows both :

    • nurture a prospect's interest in your company/offers
    • to develop and deepen the relationship with him/her over time
    • identify their interests and habits (behavioural data)
    • to accompany them in the maturation of their project and towards the purchase decision
    • Establish a lead scoring based on the various interactions to identify hot prospects and deliver them at the right time to the sales team

 

This marketing channel therefore ultimately feeds the leads available to the sales staff, who then have a database of qualified contacts with a history of interactions. The list of solutions is long and the offer is varied: Marketo, Eloqua, Pardot, Exact Target, Silver Pop, InfusionSoft, Koban, Act-On, SalesFusion, Click Dimenson....

 

4- Sharing knowledge and working together

As is often the case, this innovation comes from Salesforce, an innovation that has been adopted, completed and adapted by the majority of CRM solutions on the market.

 

The idea is toconsider each entity as a Facebook page: an account, a contact, an opportunity.... What may seem anecdotal at first glance is the ability to store unstructured data on accounts and contacts instead of sharing them by email, and thus not lose information and allow a newcomer to integrate customer knowledge beyond the numbers.

 

Unstructured data means: interview verbatims, organisation charts, data relating to the customer's market and its offers (in a BtoB context), etc. This means data that does not fit into standardised "dedicated fields" and cannot be imported automatically.

 

By allowing them to be stored and displayed on the page dedicated to the account or contact, CRM meets several needs:

    • Keep track of this information and archive this knowledge, which is part of Business Intelligence and has a high added value in the commercial process.
    • Share it, so that different actors can contribute to it and enrich it (a member of the customer service or a project manager can glean key information about the customer's decision-makers or projects from his or her exchanges with the customer, which will be of significant value to the salesperson)
    • To "historicise" it: to link the rich information obtained in this way to the history of interactions between the company and the client, and thus to enable any person taking over the file to quickly become aware of this information and to take account of the client's past history

 

 

The possibility of subscribing to "feeds" to follow the "news feed" of a contact or an account can allow the manager to monitor the activity of his sales staff, the sales person to follow the news of his client...or several members of a team to work together (sales staff working together on the same account, sales team + marketing team + customer service).

 

This also avoids a dramatic pitfall often encountered in teams not using a CRM: the pure and simple loss of information, or its control by a single person (likely to leave the company).

 

CRM is therefore a real goldmine for optimising the sales force and developing a more collaborative approach within your company... Provided that it is well chosen and really used! Two essential elements on which we work daily with clients of all sizes from many sectors, such as :

    • the health sector: BIOMNIS
    • the leisure and event sector: STADE DE FRANCE
    • Industry: GPN (Total Group), GEMALTO
    • the services sector: GL Events, APICIL

 

And you, how do your teams use CRM tools? What benefits have you observed and what difficulties have you encountered in implementing such a tool?

 

 

To learn more about CRM solutions and to help you with your projects, find all our methods and tools here:

 
 

1 ] http://go.iko-system.com/rs/ikosystemtrial2/images/eBook_statistiques_action_commerciale_2012.pdf

 

The article can be found in the September issue of Action Commerciale magazine, currently on sale at newsstands.
You can also buy and read it online at www.epresse.fr or in the application The ePresse.fr newsstand available for free on iPad, iPhone, Android smartphone or tablet and Windows 8.

Tell us about your projects! Do not hesitate to contact us with your questions, we will be happy to answer them.

L’objectif d’une telle enquête est double :

    • Recueillir la perception et les impacts de la crise sur les entreprise
    • Evaluer la capacité des entreprises à répondre « sur le terrain » à l’effet de la crise sur les sujets de la Relation client :

– Marketing Relationnel
– Efficacité commerciale
– Service client

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