46% des entreprises sont constamment en recherche de commerciaux, et un tiers des offres ne sont jamais pourvues. Mais plutôt que de déplorer une pénurie, n'est-il pas temps de repenser notre approche du développement commercial ?
Le vrai problème : la productivité commerciale
Avant de recruter, posez-vous la question : vos commerciaux actuels sont-ils pleinement productifs ? Entre les tâches administratives, les réunions et les déplacements improductifs, le temps de vente effectif est souvent inférieur à 40%.
Optimiser avant de recruter
- Automatisez : Relances, reporting, qualification des leads peuvent être automatisés
- Spécialisez : Séparez la prospection du closing pour maximiser l'efficacité
- Outillez : Un CRM bien paramétré fait gagner des heures chaque semaine
Repenser le profil recherché
Les entreprises cherchent souvent le mouton à cinq pattes. Élargissez vos critères : un profil junior bien formé peut surpasser un senior mal accompagné. Investissez dans l'onboarding et la formation continue.
Fidéliser plutôt que recruter
Le turnover commercial coûte cher. Travaillez sur les conditions de travail, les perspectives d'évolution et la qualité du management pour conserver vos talents.
Questions fréquentes
Combien de temps de vente effectif pour un commercial ?
En moyenne, les commerciaux ne passent que 35 à 40% de leur temps en activité de vente directe. Le reste est consacré à l'administratif, aux déplacements et aux réunions internes.
Faut-il externaliser la prospection ?
C'est une option pertinente pour les PME qui n'ont pas les ressources pour une équipe de SDR. Concentrez vos commerciaux sur le closing pendant que des spécialistes génèrent les rendez-vous.
Comment former rapidement un commercial junior ?
Un onboarding structuré de 3 mois, du shadowing avec les seniors, des mises en situation et un coaching régulier permettent d'atteindre l'autonomie en moins de 6 mois.