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En effet, avec des millions de membres inscrits (LinkedIn annonce avoir franchi le cap des 11 millions de membres en France début 2016 [i], passant ainsi devant Viadeo), il est possible d’y retrouver vos cibles et de vous engager avec elles. Comment menez-vous votre prospection sur les réseaux sociaux ? Avez-vous une stratégie en la matière ? Si vous êtes directeur commercial, comment guidez-vous vos équipes pour les aider à utiliser cette plateforme ? Pour réussir sa prospection digitale, il est fondamental de disposer d’une approche structurée.
Découvrez dans cet article (1er épisode de notre série sur le “social selling”) quelques « clés » pour transformer un simple contact en futur client.

1- Pour prospecter avec LinkedIn, commencez par cibler vos contacts et arrêtez de faire la « course au réseau »

Il s’agit malheureusement d’une réalité, encore trop de commerciaux ajoutent à tour de bras dans Linkedin des personnes qu’ils ne connaissent pas. Qu’espérez-vous en faisant cela ? La loi du nombre ! Sur 100 personnes ajoutées, l’un d’entre eux fera bien un jour du business avec nous ! Malheureusement, cela ne marche pas vraiment de cette manière. Pire, ajouter frénétiquement des contacts et faire la course à « celui qui aura le plus de réseau » fragilise votre image auprès de vos contacts. Un commercial d’une entreprise inconnue qui possède 5 000 contacts ? Voilà tous les signes d’une prospection bien lourde et la promesse de messages publicitaires non désirés. Au secours !

Ajouter des contacts à la volée, ou mener une recherche basique et ajouter les personnes qui vous semblent pertinentes en quelques secondes, ou « qui ont une bonne tête », n’est pas une stratégie. Que se passe-t-il après cet ajout non-ciblé ? En général, rien. En envoyant d’emblée un message publicitaire, rien non plus. En réalité, nous sommes ici à la limite d’une démarche de SPAM, à l’opposé d’une démarche conversationnelle intéressante. En effet, l’approbation d’une demande de contact ne signifie pas un besoin de produit / service immédiat. Certaines personnes sont en recherche d’aide, d’autres en veille, et certaines dans un processus d’achat avancé.

Pour envoyer le bon message dès le début, il faut trouver un angle de communication qui initie la relation et aide les contacts à construire leur réflexion, peu importe leur niveau de connaissance de votre entreprise. Il faut les accompagner quelle que soit l’étape de leurs recherches à laquelle ils se trouvent, sans les bousculer.

On le comprend bien ici, l’enjeu n’est pas d’avoir un contact de plus, c’est d’avoir un lecteur de plus qui vous considère comme un atout pour sa réflexion, une personne de plus à qui vous pouvez apporter une réponse.

En pratique :

- On ne se connecte pas au hasard sur les réseaux sociaux. Il faut privilégier dans la mesure du possible un contact commun qui effectue la mise en relation ;
- Rédigez toujours un message expliquant pourquoi vous souhaitez être mis en relation avec une personne. Rien de pire que la demande non-motivée, qui n’a aucun fondement ;

2- Obtenez l’approbation à une demande de contacts sur LinkedIn

Comme nous venons de le voir, vous pouvez utiliser la mise en relation via un contact commun, qui vous introduit auprès d’une personne, ou choisir de contacter directement un autre utilisateur. Dans tous les cas, utilisez la fonction InMail, c’est-à-dire les messages internes à LinkedIn.

En pratique :

- « Pitchez » votre demande pour que votre interlocuteur voit l’intérêt pour lui de l’accepter ;
- Posez-vous les bonnes questions avant d’écrire un message : quels sont les problèmes que cette personne peut rencontrer, ce qui pourrait l’aider à produire plus de valeur pour ses propres clients, l’aider dans son quotidien…

La demande de contact est acceptée ? Le travail n’est pas terminé. Au contraire ! Une fois « connecté » via votre réseau ou via un InMail, vous ne devez surtout pas contacter la personne fraichement ajoutée de façon intrusive.

Construisez tranquillement votre relation en aidant votre nouveau contact et en lui apportant de la valeur, centrée sur ses objectifs, pas sur les vôtres.

Proposez-lui un livre blanc, un témoignage client, une lecture pertinente. C’est ici que les responsables marketing ont un rôle clé à jouer aux côtés des commerciaux, en apportant des éléments de communication bien pensés pour que les contacts glanés sur LinkedIn entrent dans le funnel d’engagement de la meilleure façon possible.

Construisez votre crédibilité, votre légitimité, et soyez perçu comme un expert. Faites preuve de patience. Vous êtes ici bien souvent sur un temps long et non sur une approche push utilisée en prospection sortante traditionnelle pour décrocher un rendez-vous en quelques minutes. Un contact LinkedIn bien sélectionné peut vous rapporter une affaire plusieurs semaines ou plusieurs mois après le premier échange.

Et souvenez-vous : il est bien plus pertinent de disposer de peu de contacts avec un bon taux de transformation grâce à la construction d’une conversation online de qualité, plutôt que de lancer des invitations par dizaine, qui ne donneront aucun résultat !

Découvrez prochainement sur ce blog les épisodes suivants de notre série sur le social selling, qui vous apprendrons :

- A quoi servent (vraiment) les groupes LinkedIn et comment animer le vôtre
- Comment développer une approche commerciale “intéressant, pas intéressé” et diffuser des contenus de qualité adaptés à vos cibles
- Comment développer et animer une communauté engagée autour des valeurs de votre marque

Pour aller plus loin et en apprendre plus sur la notion de social selling, et les différents outils relatifs à la communication; vous pouvez visionner ce webinar:

KESTIO forme régulièrement les commerciaux de nombreuses entreprises à la prospection digitale (social selling), en particulier à la maîtrise de LinkedIn, qui est le réseau social préféré des dirigeants d’entreprise et donc le plus adapté à une prospection BtoB.

Redécouvrez sur ce thème nos articles précédents :

[i] http://www.journaldunet.com/ebusiness/le-net/1172473-linkedin-atteint-11-millions-de-membres-en-france/

1- Welche Eigenschaften sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter entwickeln, um ihre Ergebnisse zu verbessern?

Verkauf ist ein Beruf, in dem es keine Medaille für den Zweitplatzierten gibt. Deshalb ist es neben den Verkaufstechniken selbst unerlässlich,eine Verkaufsmethode anzuwenden , um die Risiken des Scheiterns zu begrenzen und die Ergebnisse zu optimieren. Mehrere aktuelle Studien haben bewiesen, dass die Anwendung einer Verkaufsmethode - was auch immer es sein mag - die Ergebnisse Ihrer Verkaufsaktionen um 20% steigern kann!

Ohne einen roten Faden verbringen Sie Ihre Zeit damit, Ihre Herangehensweise an jeden Fall neu zu erfinden, taktisch und reaktiv zu sein. Es ist anstrengend und nicht sehr effektiv.

Neben der Methode muss man über Qualitäten verfügen, die für diese sehr beziehungsreiche und anspruchsvolle Aufgabe spezifisch sind. Sie müssen hartnäckig, organisiert und mental stark sein, eine hohe Arbeitsfähigkeit besitzen, aber auch auf den anderen eingehen können: Tatsächlich ist es heute im Vertrieb unerlässlich,zuhören zu können, statt zu reden!

Schließlich muss ein guter Verkäufer, der seine Leistung steigern will, in der Lage sein,die ihm zur Verfügung stehenden Werkzeuge und Technologien gut zu nutzen: in erster Linie CRM-Tools, aber auch die verschiedenen Mittel und Medien der Kommunikation (Powerpoint-Präsentationen, Fernaustauschplattformen wie Skype usw.) und vor allem die unvermeidlichen sozialen Netzwerke!

2- Wie können Vertriebsmitarbeiter die Vorteile dieser neuen Tools nutzen?

Die neuen Kommunikationsmittel und insbesondere die professionellen sozialen Netzwerke (z. B. LinkedIn) haben das Spiel der kommerziellen Ermittlungen tiefgreifend verändert.

Sie erleichtern vor allem die Recherche zu den 3 wesentlichen Themen: das Unternehmen, seine Nachrichten und seine Geschäftsleitung. Vor allem aber geben sie Zugang zu wertvollen Informationen, die bisher nicht so einfach zugänglich waren: Ab sofort wird das Netzwerk Ihrer Kontakte öffentlich angezeigt, wodurch Sie die Verbindungen zwischen Ihren jeweiligen Netzwerken systematisch überprüfen können!

Diesen Hebel der Kontaktaufnahme und Weiterempfehlung müssen Vertriebsmitarbeiter unbedingt aktivieren, er kann entscheidend wirken!

Entdecken Sie die KESTIO Webinare, in denen wir über

alle Themen rund um die Vertriebsleistung mit unseren Experten:

Fabien Comtet, Geschäftsführer

Dominique Seguin, DG

Nicolas Boissard, Marketingleiter

3- Wie kann man sich während eines Verkaufsgesprächs abheben und einen Unterschied machen?

Wie jeder weiß, sind die ersten 20 Sekunden entscheidend!

Ziel des Verkaufsgesprächs ist es vor allem, Ihren Ansprechpartner, seine Persönlichkeit und sein "Revier" kennenzulernen. Es sollte Ihnen auch ermöglichen, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen und Ihre Kompetenz zu zeigen

Eine Herausforderung, wenn man weiß, in welchem Maße Käufer überfordert und wenig verfügbar sind: Die Herausforderung besteht also darin, sie sehr schnell vom Interesse dieses Austauschs für sie zu überzeugen.

Sie müssen zunächst ein Klima des Vertrauens schaffen. Analysieren Sie dazu die nonverbale Sprache Ihres Gesprächspartners (Blick, Körperhaltung, Stimmrhythmus usw.) , um sich mit ihm zu synchronisieren und nach und nach die Zügel des Gesprächs zu übernehmen.

Dann wird die Effektivität Ihres Pitches (über Ihr Unternehmen, dann über Ihre eigene Rolle/Erfahrung) entscheidend sein! Sie muss dem Treffen für Ihren Kontakt Legitimität verleihen und ihm sofort seine Hauptbefürchtung nehmen: Wird dieser Verkäufer meine Zeit verschwenden?

Über den Schlüsselmoment der Eröffnung hinaus wird das, was wirklich den Unterschied während des Interviews ausmacht, Ihre Fähigkeit sein, sich auf die Ziele Ihres Kunden zu konzentrieren, nicht auf Ihre eigenen! Heute gibt es viele Tools, die es einem Kunden ermöglichen, zu wissen, was ein Lieferant macht, ohne den Verkäufer sehen zu müssen!

Wir wissen, dass 70 % der Käuferheute den größten Teil ihrer Recherche im Internet durchführen, bevor sie einen potenziellen Lieferanten kontaktieren.

Die Rolle des Verkäufers besteht nicht mehr darin, die Angebote des Unternehmens zu präsentieren, sondern Beratung und Fachwissen bereitzustellen, um mit dem Kunden die Lösung zu erarbeiten, die sein Problem löst oder seine Ziele erfüllt.

Dies erfordert eine erhebliche mentale Anstrengung auf Seiten des Verkäufers: denAbschluss und den Wunsch, "einen Auftrag zu bekommen",zu vergessen . Dazu müssen Sie aufhören, die vom Kunden übermittelten Informationen in "günstige" und "ungünstige" Signale zu klassifizieren.

Ihr einziges Ziel muss es sein, das Gebiet des Kunden und seine Realität zu verstehen und eine Qualitätsbeziehung aufzubauen. Dies ist eine conditio sine qua non , um einen Ko-Konstruktionsprozess mit ihm einzuleiten.

4- Worin besteht dieser Ko-Konstruktionsprozess und wie funktioniert er für den Verkäufer?

Das Gespräch muss sich in einem interaktiven Modus in Richtung der Zielerreichung oder Problemlösung des Kunden entwickeln (ein bisschen wie eine Coaching-Sitzung!).

Nach und nach muss sich Ihr Ansprechpartner darauf einlassen, also eine Anstrengung unternehmen (Informationen bereitstellen, Sie mit einem wichtigen Ansprechpartner im Unternehmen in Verbindung bringen usw.), die ihn für die Zusammenarbeit mit Ihnen begeistert.

Die besten Verkäufer suchen also nicht nach dem richtigen Auftrag, sie konzentrieren sich auf den nächsten Schritt, der den Kunden bei der Erreichung seiner Ziele weiterbringt.

Der Grad der Anstrengung, die der Kunde in diesen Prozess steckt, ist der beste Indikator für den Grad seines Engagements für Sie.

Sie sollten Ihren Ansprechpartner nicht verlassen, ohne vorher einen gemeinsamen Aktionsplan mit ihm erstellt zu haben. Dieser Aktionsplan wird Gegenstand eines Berichts von Ihnen sein, nach dessen Fertigstellung ein erneuter Austausch (für ein Feedback) organisiert wird, idealerweise in Anwesenheit anderer Schlüsselkontakte zu diesem Konto.

Wie es dann weitergeht, hängt von der Qualität Ihres Folgeprozesses ab, der manchmal bis zu mehreren Monaten dauern kann...

Das Aufkommen neuer Technologien hat die Entwicklung der Tätigkeit in vielen Bereichen, insbesondere in der Kommunikation und der Prospektion, ermöglicht. Um die Aktivität des Unternehmens zu optimieren, ist es daher unabdingbar, diese neuen Mittel der Akquise in seine Strategie zu integrieren. Erfahren Sie in diesem Webinar wie:

Les sessions de refresh trimestrielles sont l’occasion de pratiquer de manière intensive et continue pour consolider les acquis et favoriser le succès de tous les commerciaux. Comme dans l’apprentissage d’une langue, c’est la pratique régulière et récurrente dans la durée qui donne l’aisance. C’est notre vision chez KESTIO, et la raison pour laquelle Wall Street English a choisi de nous faire confiance !

Découvrez la solution Kestio et nos différentes formules permettant, comme pour Wall Street English de vous aider dans l’amélioration de votre performance commerciale :

La méthode de l’Echiquier – créée par Anne-Tania Desmettre après plus de 15 années d’expérience en tant que Directrice Commerciale Internationale, et distribuée de façon exclusive par Kestio – est articulée autour de la connaissance client et de la construction d’une stratégie. Elle permet de décider des meilleures actions en fonction d’un contexte donné pour emporter un marché.

La principale caractéristique de la vente complexe réside dans la multiplicité des variables (nombre d’acteurs, cahier des charges, circuit de décision, timing,…) et dans la difficulté pour les commerciaux à prendre en compte ces nombreux facteurs. On peut difficilement leur en vouloir : la zone de confort est en général délimitée par la relation directe plus facilement maîtrisable : un prospect/un interlocuteur.

Par définition, ce qui est complexe n’est pas modélisable, parce que composé d’éléments différents, changeants et évolutifs, combinés d’une manière qui n’est pas immédiatement saisissable. Pourtant, le défi mérite d’être relevé à tous points de vue : développement des savoir-faire, challenge managérial, et surtout, progression du chiffre d’affaires…

Dans les cas de vente complexe, tout l’enjeu réside donc dans la capacité des commerciaux à définir une stratégie (c’est le plan d’ensemble) et à adopter une tactique (c’est l’adaptation au terrain, aux imprévus). Cela nécessite d’ identifier et de comprendre le jeu des acteurs (en s’appuyant sur le comportemental et le relationnel).

Ainsi, améliorer les résultats va reposer sur 4 points-clés :

- D’abord sur la qualité des informations collectées : sans données fiables, on avance à l’aveugle. Il est impératif de s’assurer d’un volume d’informations de qualité sur lequel s’appuyer pour développer sa stratégie.
- Ensuite, sur la connaissance approfondie du client : son historique, son organisation, ses objectifs, ses partenaires, le contexte général, sa façon de travailler, ses particularités, et tout le non-dit… C’est à partir de ce corpus qu’une stratégie efficace pourra être établie, que l’on pourra se différencier. Sur ce point, la communication interne et le partage d’information deviennent des fondamentaux.
- Puis l’analyse pertinente de ces données, c’est-à-dire la capacité à les combiner ensemble pour faire émerger une nouvelle connaissance du prospect et se mettre en situation de définir le chemin qui permettra d’atteindre l’objectif.
- Enfin, la détermination des actions à mener, l’élaboration de la feuille de route, qui précise le plan de marche de l’équipe, le rôle de chacun, les points de contrôle.

Se pose alors une question : comment opérer pour structurer une telle démarche et faire converger les efforts de chacun ?

Kestio apporte une réponse avec la Méthode de l’Echiquier. Construite sur les repères du jeu d’échecs, elle associe les règles comportementales (déplacements sur l’échiquier) et les méthodes d’analyse pour prendre les bonnes décisions.

- Elle favorise l’apprentissage de l’analyse (pour comprendre et maîtriser son compte), de la stratégie (pour bâtir son plan de conquête), de la tactique (pour préparer ses coups à l’avance).
- Elle apporte une vision nouvelle en plaçant l’intelligence stratégique et tactique au cœur du métier commercial.
- Elle est unique : face aux multiples possibilités que rencontre le commercial pour évoluer, une seule action est réellement pertinente. Le tout est de disposer des moyens pour l’identifier !

En associant théorie et pratique, réflexion et action, cette méthode permet en outre une meilleure mémorisation et favorise une mise en œuvre rapide. Pour garder un coup d’avance, la méthode de l’Echiquier est une véritable ouverture !

Stehen Sie vor einer Krisensituation? Haben Sie über eine Neupositionierung Ihrer Vertriebsaktion nachgedacht? Um herauszufinden, wie, sehen Sie sich dieses Webinar an:

Interessante Informationen, die die Relevanz der Lösungen von Kestio SYSTEM zeigen, die es ermöglichen, an der Qualität der kommerziellen Kommunikation und des aktiven Zuhörens im Intensivtraining zu arbeiten.

http://infogrow.typepad.com/ siehe Beitrag 02. August 2011

1- Pour prospecter avec LinkedIn, commencez par cibler vos contacts et arrêtez de faire la « course au réseau »

2- Obtenez l’approbation à une demande de contacts sur LinkedIn

1- Welche Eigenschaften sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter entwickeln, um ihre Ergebnisse zu verbessern?

2- Wie können Vertriebsmitarbeiter die Vorteile dieser neuen Tools nutzen?

3- Wie kann man sich während eines Verkaufsgesprächs abheben und einen Unterschied machen?

4- Worin besteht dieser Ko-Konstruktionsprozess und wie funktioniert er für den Verkäufer?

Stehen Sie vor einer Krisensituation? Haben Sie über eine Neupositionierung Ihrer Vertriebsaktion nachgedacht? Um herauszufinden, wie, sehen Sie sich dieses Webinar an:

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