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50% du temps des commerciaux est consacré
à des clients sans potentiel

Ce chiffre traduit d’un véritable problème d’alignement entre la stratégie commerciale d’une entreprise et les actions de ses commerciaux.

 

Comment alors construire un plan d’action commercial adapté à votre stratégie ET à vos équipes ?

CLÉ N°1 : on part d'où ?

En tant que dirigeant, directeur ou manager, on pense souvent connaître son entreprise par cœur et ne pas avoir besoin de dresser un bilan pour définir son futur plan d’action commercial. Mais cela est une erreur !

 

La réalisation d’un « état des lieux » de votre organisation est une étape primordiale pour s’assurer de la cohérence de votre plan avec les ressources et performances de votre entreprise.
Nous vous conseillons donc vivement de réaliser cette phase d’introspection avant de définir les cibles, les actions et le cycle de vente de votre plan !

 

Si l’inimitable « SWOT » vous ennuie, découvrez la méthode « SpeedBoat » !

À travers l’image d’un bateau, vous identifiez l’objectif, les ressources, les motivations et les obstacles de votre organisation :

Notre conseil : réalisez cet exercice avec vos équipes pour développer votre intelligence collective et embarquer vos collaborateurs !

 

Mais ce prix de recul peut s’avérer complexe pour les personnes internes à l’entreprise. 
La présence d’un œil extérieur aide alors à cadrer cette rétrospective et révèle de nouveaux éléments d’analyse !

 

C’est pourquoi chez Kestio , nous débutons nos accompagnements avec la réalisation d’un diagnostic de votre organisation commerciale . 
En collaboration directe avec vous, votre expert Kestio a fourni vos pratiques à travers divers entretiens, questionnaires et analyses de données.


À l’issue : l’identification de vos gisements de croissance et vos axes d’amélioration et l’élaboration d’un programme personnalisé pour actionner ces leviers !

Echangez avec un expert
à propos du diagnostic

CLÉ N°2 : comment on y va ?

Un « Business Flow » est une arborescence, utilisable en collectif comme en individuel, permettant de lier et de comparer la mise en œuvre de vos actions. En d’autres termes, il s’agit de l’itinéraire qui vous permettra d’atteindre votre objectif !

Quésaco ? 

 

Cet outil simple et puissant, permet de définir votre objectif principal, qui sera divisé entre le développement et la rétention des clients actifs et le développement de nouveaux clients. 

Pour les clients actifs, il sera intéressant de se concentrer sur :

 

    • Les revenus sur les projets en cours

    • Les nouveaux projets

 

Pour les nouveaux clients , le « Business Flow » permettra d’établir des hypothèses sur le nombre de leads des différents canaux d’acquisition (à adapter en fonction des canaux que vous utiliserez) :

 

    • Leads entrants « en ligne »    

    • Leads entrants prescripteurs

    • Leads entrants réseaux

    •  Recommandations des entrants

    •  Campagnes de prospection de leads entrants

Pourquoi utiliser cet outil ?

Télécharger la trame de
construction du Business flow

CLÉ N°3 : le conseil de l'expert

59 % du temps d’un commercial n’est pas consacré à la vente*.

 

Recherche d’informations sur les prospects, tâches administratives, suivi des ventes…

 

Alors, comment faire gagner du temps à vos commerciaux et ainsi optimiser leurs performances ?

*Étude Sales Insights Lab

CLÉ N°1 : Entourez-vous des bons outils

Autant d’étapes qu’un commercial se doit de maîtriser ! Mais celui-ci n’est pas seul dans cette démarche… Grâce à l’ avènement du marketing automation et du Sales Enablement , de nombreuses solutions ont émergé pour faciliter la vie de vos commerciaux !

 

Ces différents outils fonctionnent principalement lors de la phase de génération de leads et de prospection , étape ne représentant pas la plus-value réelle de la part de vos commerciaux.

 

Chez Kestio, nos équipes utilisent au quotidien différents outils d’automatisation tels que :

 

  • Sparklane : génération de leads ultra-ciblée !
  • Dataananas : envoi d’e-mails personnalisés
  • Ringover : optimisation des sessions de prospection de vos commerciaux

 

Avec plus de 2 000 solutions de marketing automation disponibles en Europe en 2022, vous pouvez trouver un outil répondant à chacune de vos problématiques !

 

Mais pour vous aider à trouver la perle rare, nous vous avons préparé un guide présentant 14 solutions, téléchargeable gratuitement en cliquant ici :

Télécharger le guide sales enablers

CLÉ N°2 : Utilisez un CRM

La mise en place d’une stratégie CRM (Customer Relation Management) est un atout de choix pour les entreprises. 

 

Entre génération de leads, optimisation du retour sur investissement et augmentation du chiffre d’affaires… Elle offre de nombreuses opportunités qui font d’elle un élément essentiel pour assurer le bon développement des sociétés et accompagner au mieux les équipes commerciales. 

Améliorer votre performance commerciale

Une stratégie CRM peut aider à améliorer significativement la productivité de vos commerciaux.

 

C’est le cas notamment grâce à l’utilisation de certains logiciels comme Salesforce, Microsoft Dynamics CRM ou Zoho CRM…etc. Ces derniers permettent, par exemple, la possibilité de travailler hors connexion ou via une application mobile.

 

L’aspect entièrement personnalisable de ces outils CRM permet aux équipes commerciales de gagner du temps en automatisant certains processus , comme la saisie de données, leur permettant ainsi de pouvoir se concentrer sur leur expertise : LA VENTE !


Comment choisir son logiciel CRM ?

C’est en prenant en compte ces trois critères que vous serez en mesure de choisir le meilleur outil pour votre stratégie de gestion de portefeuilles client. 

 

Et si cela reste toujours flou pour vous, sachez que Kestio peut vous aider à choisir la solution la plus pertinente pour vous.

Echanger avec un expert en CRM

CLÉ N°3 : le conseil de l'expert

Über den "Empfehlungs"-Effekt hinaus hat der Aufbau und die Belebung einer Kunden-Community viele Vorteile, u.a. ist sie ein echter Hebel für Innovationen oder sogar ein sehr effektiver Ersatz für den Kundenservice. Bestimmte Sektoren wie die Modebranche oder der Einzelhandel haben sich nicht geirrt.

Und was wäre, wenn Software-Hersteller sich entschließen würden, damit ihr Geschäft anzukurbeln?

Hier sehen Sie , was Ihre Kunden-Community für Sie tun kann.

 

1. Bringen Sie Menschen dazu, sich für Ihre Lösung zu entscheiden

Von TripAdvisor bis Trust Pilot - es ist schwer, heute ein Produkt auszuwählen oder einen Kauf zu tätigen, ohne vorher die Marke durch Vergleiche und Kundenrezensionen geprüft zu haben! Die Software-Welt ist offensichtlich keine Ausnahme, mit Plattformen wie appvizerum nur einen zu nennen.

Die Schwierigkeit ist, dass Sie keine Kontrolle darüber haben, was auf diesen Plattformen passiert...

 

 Eineeigene Kunden-Community aufzubauen und zu animieren bedeutet, Ihren besten Unterstützern einen Raum zu bieten, in dem sie sich ausdrücken und sagen können, was sie von Ihnen halten.

 

 Und das ist nicht schlecht. Zumindest, wenn man nach den Ergebnissen einer Bekleidungsmarke wie ASOS urteilt, die beobachtet hat eine 45%ige Steigerung der spontanen Erwähnungen seiner Marke unter den "ASOS Insidern"...

 

2. Sichern Sie den Erfolg Ihrer nächsten Module

Eine weitere gute Sache an Kunden-Communities ist, dass sie eine Goldgrube für Inspirationen und gute Ideensind , um interne Innovationen zu fördern und F&E-Investitionen zu lenken.

 

Die Spielzeugmarke LEGO zum Beispiel hat eine Strategie entwickelt, um über soziale Netzwerke und ihre LEGO Ideas Plattform ihre zukünftigen Bestseller zu identifizieren. Die Auswahl neuer Modelle, die vermarktet werden sollen, erfolgt in einem beratenden und gemeinschaftlichen Prozess, zu dem auch das Modell "Yellow Submarine" der Beatles gehört!

Andere, wie Decathlon, gehen bei der Mitgestaltung ihrer Produkte mit ihrer Kundengemeinschaft sogar noch weiter , indem sie eine direkte Zusammenarbeit zwischen den Entwicklungsteams und den Anwendern etablieren, die manchmal sehr spezifische Ideen zur Lösung eines technischen Problems oder eines unbefriedigenden Anwendungsfalls vorschlagen.

 

 Dies ist ein Bereich, in dem sich Softwarehersteller im Allgemeinen recht wohl fühlen, da die Entwickler oft sehr eng mit den Benutzern zusammenarbeiten, um aufgetretene Fehler oder Einschränkungen zu beheben und Verbesserungswünsche zu berücksichtigen.

 

3. Testen und verbessern Sie Ihre neuen Anwendungen

In diesem Sinne hat sich die Société Générale entschieden, sich auf ihre Kunden zu verlassen, um "the LAB" zu schaffen, eine Gemeinschaft von Beta-Testern, die es ihr ermöglicht, die Funktionsweise ihrer mobilen Anwendung zu optimieren.

Sobald die Bank ein neues Feature in die App integrieren will, stellen die Entwickler es zunächst auf dem LAB online. Die Benutzer können es dann vorab ausprobieren und ihr Feedback geben.

Sie können auch ihre Meinung zum Design, zur Farbe usw. abgeben. Das Ziel ist es, die Lösung zu entwickeln, die den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden am nächsten kommt.

 

4. Wecken Sie das Interesse an Ihrer Lösung

Wie wir bereits gesagt haben, sind Kunden-Communities auch großartige Vektoren für Sichtbarkeit, Bekanntheit, Legitimität und Einfluss!

 

Indem sie ihre Kunden rund um das Design ihrer Produkte mobilisieren, stellen LEGO und Decathlon nicht nur sicher, dass diese Produkte ihr Publikum treffen", wenn sie auf den Markt kommen, sondern sie schaffen auch ein echtes Teasing des zukünftigen Produkts und erzeugen so einen starken Erwartungseffekt darum herum!

 

Sans aller aussi loin, il suffit parfois de récompenser vos meilleurs clients pour leur fidélité ou leur utilisation assidue de votre solution pour créer le buzz autour de votre marque : c’est ce qu’a parfaitement réussi la start up Tilkee avec l’envoi de sa « Black Card » à ses 100 meilleurs clients, bien relayé sur les réseaux sociaux.

5. Begleiten Sie Ihre Anwender effizient

Schließlich sind Kunden-Communities ein echter Gewinn für die Kundenbetreuung. Benutzerforen sind manchmal reaktionsschneller als Support-Teams, und Ihre regelmäßigen Benutzer sind die besten Happiness-Manager!

 

Die aktivsten Selbsthilfe-Communities können aus unerwarteten Bereichen kommen: Jeden Tag werden zum Beispiel auf der Online-Verkaufsseite für Angelausrüstung pecheurs.com im Durchschnitt viermal mehr als hundert Fragen von Enthusiasten beantwortet!

 

Die Support-Chats der SNCF- und BlaBlaCar-Community werden von erfahrenen Nutzern geleitet, was sich nachweislich positiv auf die Transformationsraten auf ihren Websites auswirkt!

 Einer unserer Kunden, ein Hersteller von Photovoltaik-Paneelen, sah, wie seine Kunden-Community auf what's app zu seinem besten Support wurde und bei den Handwerkern, die seine Produkte installieren, einen sofortigen Erfolg erzielte : Die Schnelligkeit und Relevanz der gegebenen Antworten war bei der Lösung der technischen Schwierigkeiten seiner Kunden unübertroffen. Auf diese Weise konnte das Unternehmen schnell Bereiche zur Verbesserung seiner Produkte identifizieren.

 

Alle diese Ansätze lassen sich im Bereich Software-Publishingbreit anwenden und tragen so zu Ihrer Entwicklung bei.

In jedem Fall ist der Erfolg einer Kunden-Community nicht vom Zufall abhängig und beruht auf der Einhaltung einiger guter Praktiken und wichtiger Schritte:

 

  1. Definieren Sie ein Ziel für Ihre Community: Was soll sie (meinem Unternehmen und seinen Mitgliedern) bringen?
  2. Definieren Sie ein Ziel (Welche Art von Kunden? Wie kann man sie identifizieren? Wie rekrutiert man sie? Wie man ihre Loyalität entwickelt)
  3. Wählen Sie den Kanal: soziale Netzwerke, spezialisierte Plattform...? (Welcher Kanal wird am relevantesten sein, um diese Community zu animieren? Sicherstellen, dass seine Mitglieder es auf autonome Weise "live" machen)
  4. Definieren Sie transparenteRegeln (für Animation, Teilnahme / Beitrag)
  5. Belohnung und Wertschätzung der aktivsten Kunden (Punkte-/Vergütungssysteme, Geschenkgutscheine, Hervorhebung, Belohnungen...)
  6. Aufbau einereffizienten internen Organisation, um die Community zu beleben und das generierte Feedback zu nutzen (Produkt-/Dienstleistungsverbesserung, Kundenbeziehungen)

 

Die in diesem Artikel zitierten Beispiele beruhen weitgehend auf diesen Quellen:

https://www.pellerin-formation.com/7-marques-qui-ont-su-creer-de-nouveaux-services-produits-en-impliquant-leur-communaute/

https://potion.social/fr/blog/communaute-de-clients-4-exemples-concrets/

Einige Beispiele (und ein Vergleich) von Plattformen, die sich mit der Animation von Online-Communities beschäftigen:

https://www.feverbee.com/communityplatforms/

Um weiter zu gehen und mehr über Targeting und den Aufbau einer Kundendatei zu erfahren, können Sie sich auch unser Webinar ansehen:

Selbst Berufe, die traditionell nicht prospektieren, wie Anwälte und Notare, suchen allmählich nach Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen!

Es gibt jedoch Möglichkeiten , Ihre Aktionen zu optimieren und Kunden ohne (zu) viel Aufwand zu gewinnen!

 

Kennen, mögen, vertrauen!

Bekannt zu sein, geschätzt zu werden und ein Vertrauenskapital zu haben, das sind die drei Indikatoren, die im grünen Bereich sein müssen, um ein Geschäftsgespräch positiv abzuschließen. Wenn Sie also Ihren Aufwand für die Akquise minimieren wollen, werden Sie vor allem versuchen, eine kommerzielle Annäherung mit einer Zielperson einzugehen, die Ihnen bereits vertraut, die Sie bereits kennt oder der Sie empfohlen werden.

 

Um dies zu erreichen, müssen Sie sich auf Ihre Netzwerke verlassen, egal ob sie online oder offline sind. Wenn es Ihr Ziel ist, in relativ kurzer Zeit und mit minimalem Aufwand neue Kunden zu finden, können Sie genauso gut mit denen anfangen, die Sie bereits mögen!

 

8 Wege, wie Sie Ihre Kunden mühelos anziehen

1. Machen Sie Inventur! Nehmen Sie eine Liste der Personen, mit denen Sie in Kontakt sind oder waren, klassifizieren Sie sie nach der Geschichte der Beziehung, identifizieren Sie diejenigen, die ein Kunde werden könnten. Vergessen Sie nicht, dass Sie vielleicht Beziehungen in Ihrem Netzwerk haben, sogar enge (Freunde, sportlicher Kontext, kultureller Kontext...), die sich vielleicht nie gefragt haben, was Sie ihnen beruflich bringen können, nur weil es nicht der Kontext Ihres Treffens war. Und doch...

 

2. Verfolgen Sie einen Attraktionsansatz: Das bedeutet, dass Sie Ihren Kontakt treffen, um ihn besser kennenzulernen, Kontakt aufzunehmen, die Beziehung aufzuwärmen, Informationen auszutauschen. Seien Sie interessant, bevor Sie interessiert sind!

 

3. Suchen Sie nach den Connectors, denjenigen, die eine Kultur des Netzwerkens und Verbindens haben. Denn wenn Sie mit ihnen in Kontakt treten, erhalten Sie auch Zugang zu ihrem Netzwerk. Sie sind recht einfach zu identifizieren: Schauen Sie einfach, wie sie zu Ihnen gekommen sind. Diese Verbinder sind Beziehungsstifter, sie mögen das, sie arbeiten wie Naben!

 

4. Multiplizieren Sie die Kontakte. Bitten Sie bei jedem Treffen, das Sie machen, um eine Empfehlung, 1 oder 2 Namen, die Sie im Namen Ihres Gesprächspartners kontaktieren können! Wenn Sie 10 Mittagessen haben, haben Sie am Ende möglicherweise etwa 20 Namen!

 

5. 5. einen wirkungsvollen Prozess neu starten, d.h. darüber nachdenken, was Sie im Austausch geben können, Gegenseitigkeit suchen. Eine zu große Egozentrik ist kontraproduktiv und würde das Vertrauensverhältnis angreifen.

 

6. Setzen Sie sich einige Maßstäbe, nicht für die Ergebnisse, sondern für die Mittel. Zum Beispiel die Zeit, die pro Woche verbracht wird, die Anzahl der Kontakte, Mittagessen...

 

7. Bereiten Sie die Zutaten für den Erfolg vor! Sie wissen, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen anpreisen, bereiten eine Broschüre, eine Website oder zumindest eine Visitenkarte vor. Seien Sie bereit!

 

8. Verfolgen Sie eine Folgelogik: Auch wenn es aus kommerzieller Sicht nicht funktioniert, pflegen Sie das Vertrauensverhältnis.

 

Online: Volumen mit weniger Aufwand

Mit der digitalen Technologie hat sich das Verhältnis zwischen Aufwand und Effizienz verändert: Soziale Netzwerke und insbesondere LinkedIn (siehe unseren Artikel "4 Tipps, um Ihren Umsatz mit Social Selling zu steigern"), das professionelle Netzwerk, ermöglichen es Ihnen, Ihre Aktionen endlos und ohne zusätzliche Kosten zu reproduzieren. In der realen Welt können Sie bestenfalls 200, 220 Mittagessen pro Jahr machen. Mit digital gibt es keine Grenzen. 

Mit Hilfe eines gut gemachten Posts, der interessante Inhalte bietet, können Sie Ihre gesamte Ebene 1 oder sogar Ihre Ebene 2 erreichen, was eine schnelle Wirkung auf 500 bis 2.000 Personen bedeutet. ! Natürlich ist das für sie weniger einnehmend als ein Mittagessen, aber die Wiederholung wird Ihnen helfen, die Indikatoren "kennen" und "mögen" und schließlich "vertrauen" zu erhöhen.

 

Es ist klar: Wenn es nicht möglich ist, ohne Aufwand Kunden zu gewinnen, so ist es doch möglich, es mit weniger Aufwand zu tun, wenn man es richtig macht!

Das Aufkommen neuer Technologien hat die Entwicklung der Tätigkeit in vielen Bereichen, insbesondere in der Kommunikation und der Prospektion, ermöglicht. Um die Aktivität des Unternehmens zu optimieren, ist es daher unerlässlich, diese neuen Mittel der Akquise in seine Strategie zu integrieren. Erfahren Sie wie, dank dieses Webinars:

Ein Segen für ein Unternehmen!

Die Idee ist in der Tat, in sozialen Netzwerken präsent zu sein, indem relevante Inhalte gesendet werden, die das Interesse des Internetnutzers wecken, während er nach Informationen sucht. Dieser Ansatz, der vom Unternehmen vorangetrieben wird, vermischt nicht persönliche und berufliche Inhalte, wie wir im ersten Beitrag zu diesem Thema gesehen haben, "4 Tipps, wie Sie mit Social Selling Ihren Umsatz steigern".. Es wird vom Marketing eingerichtet und gesteuert und ist Teil der Perspektive, Inbound-Kontakte zu generieren. Um in sozialen Netzwerken zu existieren, gibt es drei Ebenen von Aktionen, die drei Ebenen von Auswirkungen entsprechen:

 

- auf die Veröffentlichung anderer Internetnutzer reagieren (Likes, Kommentare, Teilen...); verbraucht wenig Ressourcen, generiert wenig Ergebnisse, hält eine Aktivität aufrecht.

- Kuratierung wählen, eine Praxis, die darin besteht, die relevantesten Inhalte im Internet für eine bestimmte Suchanfrage oder ein bestimmtes Thema auszuwählen, zu bearbeiten und zu teilen; verbraucht etwas mehr Ressourcen, bringt Sichtbarkeit, trägt aber nicht zum Aufbau einer Identität bei.

- – Eigene Inhalte produzieren verbraucht eine Menge Ressourcen, erfordert eine Strategie, bringt aber signifikante Ergebnisse.

 

Es ist dieser dritte Punkt, der ein wenig mehr Aufmerksamkeit verdient. Um erfolgreich zu sein, gibt es in der Tat ein paar Regeln zu beachten:

 1 > Interessant sein

Um Aufmerksamkeit zu erregen, um als wertvolle Ressource wahrgenommen zu werden, die nützliche Inhalte liefert, ist es besser, über das zu sprechen, was den Gesprächspartner interessiert, als über sich selbst, d.h. über die Themen zu sprechen, in denen das Unternehmen aus Sicht des potenziellen Kunden Experte ist, also lieber "Wie Büromöbel die Produktivität verbessern" als "Wir verkaufen Schreibtische zum besten Preis-Qualitäts-Verhältnis". 

2 > Kennen Sie Ihr Ziel

Um Ihr Ziel ansprechen zu können, müssen Sie es kennen. Idealerweise sollten Marketing- und Vertriebsabteilungen zusammenarbeiten, um diese Ziele zu beschreiben, indem sie die folgenden Themen ansprechen: ihre Profile, ihren beruflichen Hintergrund, ihre Verantwortlichkeiten, ihre Ziele, ihre Herausforderungen, ihre Belastungen, ihre Einschränkungen, die Projekte, an denen sie arbeiten, ihre Entscheidungsprozesse, ihre Arten Ihre Profile, ihr beruflicher Hintergrund, ihre Verantwortlichkeiten, ihre Ziele, ihre Herausforderungen, ihre Belastungen, ihre Zwänge, die Projekte, an denen sie arbeiten, ihre Entscheidungsprozesse, ihre Arten von Überzeugungen, ihre Einschränkungen, was ihnen wichtig ist... Es versteht sich von selbst, dass wir hier ein typisches Profil beschreiben , das an sich nicht existiert, ein bisschen wie der "Durchschnittsfranzose" in der INSEE-Statistik. Durch die Festlegung dieser Punkte werden wir jedoch das Ziel besser visualisieren, die Mitarbeiter werden eine gemeinsame Darstellung haben und wir werden durch angepasste Inhalte hörbarer.  

Dies kann für jede Art von Kunden erfolgen.

3 > Auflisten der Themen

Es ist dann notwendig, an der redaktionellen Linie zu arbeiten, um die Konvergenzpunkte (Inhalt und Form) zwischen dem Angebot des Unternehmens und den Erwartungen der anvisierten Internetnutzer zu finden. In dieser Phase ist es interessant, ein Brainstorming zwischen den Mitarbeitern zu organisieren, um auf Post-it-Zetteln ein Maximum an inhaltlichen Themen zu erstellen, mit einer sehr breiten Sondierungsarbeit, um dann eine Synthese zu machen, indem jeder die 10 wichtigsten fragt. Diese Auswahlliste wird das Rückgrat der redaktionellen Linie. Dies ist eine Übung, die alle sechs Monate wiederholt werden muss, und bei der Nachrichten und kalte Themen gemischt werden müssen. Basierend auf den gewählten Themen müssen nur noch die Artikelthemen gefunden und die Produktion organisiert werden.

 4 > Inhalt schreiben

Für die Redakteure gibt es zwei mögliche Lösungen.

Oder die Arbeit kann auf mehrere Redakteure verteilt werden, aber nicht jeder ist mit dem geschriebenen Wort vertraut. In diesem Fall muss noch ein Redaktionsleiter eingesetzt werden, der die Artikel validiert und eine gewisse Homogenität sicherstellt. 

Entweder ein interner oder externer Autor, der die Experten interviewt und dann die Inhalte produziert. Diese Lösung wurde von Kestio gewählt. Der nächste Schritt besteht darin, die Formate zu variieren, um Abwechslung und Interesse für die Zielgruppe zu schaffen - mit langen Artikeln, Testimonials, Infografiken...

 

Auf diese Weise kann ein Unternehmen, ein Startup oder ein KMU eine qualitativ hochwertige Kommunikation gegenüber seinen potenziellen Zielpersonen initiieren und anschließend kommerzielle Gespräche anstoßen.

Letztendlich werden uns digitale Werkzeuge erlauben, die Effektivität dessen, was produziert wird, zu überprüfen, um sicherzustellen, dass das, was produziert wird, mit den Problemen der Internetnutzer in Einklang steht. Wir werden in der Lage sein, die Wirkung und das Publikum zu messen, indem wir z. B. die Interaktionen mit Shares und Kommentaren betrachten und dann bei Bedarf verfeinern.

 

 

Denken Sie bei der Entwicklung von Kommunikationsmitteln für Ihr Unternehmen an das Webinar! Mit Webinaren können Sie attraktive Inhalte vermitteln und so die Aktivität Ihres Unternehmens steigern. Allerdings bedarf es einiger Regeln: Lernen Sie in diesem Webinar, wie Sie ein Webinar organisieren, das mehr Teilnehmer und Leads generiert.

Social Selling ist also ein digitales Schaufenster, das für sein direktes und indirektes Publikum sichtbar ist.

Um diese Verbindungen zu schaffen und zu entwickeln, ist ein langfristiger, strukturierter, aktiver und organisierter Ansatz erforderlich, der sich auf das Ziel und seine Probleme konzentriert.

Und beachten Sie die wichtigsten Schritte.

 

4 wesentliche Schritte zum erfolgreichen Social Selling

 

1 : Pflegen Sie Ihr Profil

Das Profil ist das Schaufenster, das den Mehrwert, den Sie bieten, herausstellt. Sie vermischt persönliche Inhalte (aber aus professioneller Sicht) mit denen des Unternehmens (ein Beispiel hier :www.linkedin.com/in/dominiqueseguin ).

 

Das Ziel ist es, glaubwürdig und attraktiv zu sein: es ist notwendig, sich um diese Präsentation zu kümmern und auf das Foto, die Darstellung der Erfahrungen, die Motivationen zu achten. Der Ton muss aufrichtig sein, der Inhalt vollständig und relevant, authentisch, jede Information muss nützlich und interessant sein, um Menschen dazu zu bringen, mit Ihnen in Kontakt treten zu wollen. In Bezug auf die Form muss der Ausgangspunkt die Bedürfnisse des Besuchers sein. Bevorzugen Sie zum Beispiel " Ich helfe Verkäufern, Leads zu konvertieren "Ich trainiere in Verkaufstechniken" oder "Ich helfe Managern, ihre Zahlen zu analysieren und Entscheidungen zu treffen" sind zum Beispiel effektiver als "Ich bin ein Management-Controller".

 

Das Profil ist ein statisches Schaufenster, das Lust machen muss, den Shop zu betreten und das in einen Nutzen für sein Publikum verwandelt wird!

 

2: Entwickeln Sie Ihre Kontakte

Zweiter Schritt: Verbinden Sie das gesamte Ökosystem, von nah oder fern (was umso einfacher ist, wenn das Profil gut ist) und entfalten Sie von diesem zentralen Punkt aus ein Maximum an Verbindungen, wie Kreise im Wasser.

 

Sie müssen überall in Ihrem Netzwerk suchen, in Ihren beruflichen Beziehungen, Ihren Freunden, Ihren Partnern, Ihren Lieferanten, Ihren Treffen usw. Absolut gesehen gibt es keine Grenzen, abgesehen von denen, die von den Plattformen der sozialen Netzwerke gesetzt werden.

DerAufbau von Kontakten erfordert eine Logik der Quantität: Sobald man einen Einstiegspunkt hat, verbindet man sich.

 

3: Wechsel von statisch zu dynamisch

Es geht darum, aktiv zu sein, Ihr Netzwerk zu beleben, indem Sie sich eine Content-Strategie Es geht darum, aktiv zu sein, Ihr Netzwerk zu beleben, indem Sie sich Inhalte aneignen, die Sie an Ihr Publikum weitergeben, entweder durch Eigenproduktion oder durch Kuration (wie das Weitergeben von Informationen, die Sie im Web gesehen haben). Wichtig wird auch die Interaktion sein, d.h. das Kommentieren und Teilen von Inhalten aus dem eigenen Netzwerk.

Für all dies ist es besser, wenn nicht eine redaktionelle Linie, so doch zumindest eine kohärente Achse zu haben, wie z.B. das Teilen von interessanten Elementen, die Ihren Kontakten helfen, ihre eigenen Ziele zu erreichen, dank Ihrer Produktion.

 

Social Selling ist ein Kommunikationsinstrument die es Ihnen ermöglicht, in den Köpfen Ihrer Kontakte und der Kontakte Ihrer Kontakte präsent zu sein, ohne dass Sie anwesend sein oder einen Telefonanrufplan verwalten müssen. Seien Sie sowohl inspirierend als auch inspiriert, entwickeln Sie Ihre Präsenz als Person und nicht als Marke.

 

4: In ein Verkaufsgespräch einsteigen

Wir können dann zu "Vertrauen" übergehen und in eine "Eins-zu-eins"-Logik eintreten.

Nachdem das "Mögen" und "Kennen" geschaffen wurde, sind die Bedingungen erfüllt, um kommerzielle Gespräche zu generieren, während man völlig und aufrichtig dezentriert auf den Gesprächspartner bleibt, d.h., wie wir gesehen haben, indem man eher im interessanten als im interessierten Modus bleibt.

 

Bringen Sie es auf die nächste Stufe!

Social Selling ist ein mächtiges Werkzeug, das die Kommunikation von "one to many" zu "one to one" ermöglicht, also Marketing und Vertrieb zusammenbringt.

 

Zu wissen, wie man sein Unternehmen neu positioniert, kann in einer schwierigen Situation entscheidend sein. Entdecken Sie die verschiedenen Schritte dieses Prozesses in diesem Webinar:

Man sollte meinen, dass Social Selling ein natürlicher Bestandteil der Marketing- und Vertriebslandschaftist, aber das ist weit davon entfernt, eine Selbstverständlichkeit zu sein.

In der Tat steht die vorherrschende Kultur in vielen Unternehmen im Widerspruch zur eigentlichen Philosophie der sozialen Netzwerke. Entdecken Sie die widersprüchlichen Gebote des Social Selling und den grundlegenden Wandel, der vollzogen werden muss, um diesen gewaltigen Hebel zu nutzen.

 

1. Social Selling & Social Media: das "globalisierte und offene Eins-zu-Eins

Die unendlichen Möglichkeiten, die "globalisierte" und "offene" soziale Netzwerke bieten , basieren auf neuen Regeln der Kommunikation und auf einer bestimmten Anzahl von "Werten", die diese neuen Medien vermitteln. Welche?

    • Zunächst einmal "Vertrauen": Jedes Mitglied kann öffentlich sprechen und seinen Kontakten weit verbreiten, was es will. Das Unternehmen, seine Organisation und die internen Regeln müssen daher auf dem gleichen Prinzip beruhen! Haben Sie Vertrauen in die Fähigkeit des Einzelnen, Verantwortung in seiner Rede zu zeigen, den Austausch, den er in seinem eigenen Namen und im Namen des Unternehmens vornimmt. Es ist unmöglich, sich vorzustellen, einen Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, mit SEINEM Netzwerk zu sprechen, während er kontrolliert, was er sagen wird!
    • Zweitens die Eigeninitiative: In sozialen Netzwerken ist jeder ein Medium, und jeder kann die Initiative ergreifen, sowohl bei der Entwicklung seines Netzwerks als auch bei der Meinungsäußerung. Und das gilt unabhängig von der Position und der Verantwortungsebene in der Organisation. Besser ist es, wie es beispielsweise Orange tut, seinen Mitarbeitern einen Leitfaden für gute Social-Media-Praktiken zur Verfügung zu stellen, der ihnen Benchmarks und sehr konkrete praktische Ratschläge an die Hand gibt, damit sie die sozialen Netzwerke optimal nutzen können, ohne ihrem Image oder dem des Unternehmens zu schaden.2 Also eher unterstützend als steuernd.
    • Schließlich das "soziale" Teilen: Soziale Netzwerke basieren auf einem kollaborativen Ansatz und auf dem Begriff der "Gemeinschaft". Eine Frage stellen, eine Dienstleistung/Hilfe zu einem Thema anfordern, eine Erfahrung teilen, mit Leuten rund um die gleichen Interessensgebiete in Kontakt treten, Beiträge rund um eine Sache sammeln... alles mächtige Aktionen, die soziale Netzwerke sofort möglich machen, deren Ergebnisse aber nicht immer direkt in Form von unmittelbaren kommerziellen Ergebnissen messbar sind. Die Nutzung sozialer Netzwerke aus betriebswirtschaftlicher Sicht erfordert daher die Implementierung neuer Indikatoren zur Messung dieser kommerziellen Leistung, die bisher im Marketingbereich zu finden waren.

 

2. Social Selling und Organisation: "Hierarchie und Silos" versus "Initiative und Zusammenarbeit

Und wir müssen zugeben, dass die heute in vielen Unternehmen vorherrschende Organisation und die derzeitige Funktionsweise von Marketing- und Vertriebsabteilungen diesen Prinzipien eigentlich ziemlich radikal entgegengesetzt ist:

 

    • 90 % der Unternehmen sind nach Modellen organisiert, die in den 1960er Jahren definiert wurden: eine hierarchische Organisation, die durch eine Logik gekennzeichnet ist, die auf "Befehl und Kontrolle" basiert: definierte Verantwortlichkeiten, auszuführende Aktionen und Kontrollmittel, um sicherzustellen, dass diese Aktionen ordnungsgemäß ausgeführt werden. In diesem Zusammenhang ist es für Manager schwierig, sich vorzustellen, dass ihre Außendienstmitarbeiter autonom in ihrem Namen und im Namen des Unternehmens sprechen... Auch für die Außendienstmitarbeiter selbst ist es schwierig, die Initiative zu ergreifen, ohne negatives Feedback von ihrem Management oder der Marketingabteilung auf ihre Kommentare in sozialen Netzwerken zu befürchten!
    • Innerhalb dieser Art von Organisation neigen Marketingabteilungen bisher oft dazu, ihre alten Betriebsmodelle auf die neuen sozialen Medien anzuwenden : Das Marketing initiiert Kampagnen, produziert Inhalte und positioniert sich als Garant für die Integrität der Botschaften. Verkäufer werden dann als einfache "Kanäle" oder Relais für die Botschaften der Marke "benutzt", die im Vorfeld entworfen wurden. Das funktioniert aber nicht, wie wir wissen! Wenn die Seite eines Verkäufers Wort für Wort den gleichen Inhalt wie die Unternehmensseite wiedergibt, merkt das sein Netzwerk schnell und wendet sich einfach ab.
    • In ähnlicher Weise waren die letzten zwei Jahrzehnte im Vertriebsmanagement von der Einführung von Messverfahren geprägt , die darauf abzielen, die Gesamtleistung zu optimieren und sicherzustellen, dass die von jeder Person ausgeführten Aktivitäten dem entsprechen, was definiert worden war. Die neuen, für soziale Netzwerke spezifischen Messindikatoren stoßen also auf die Messung der Effektivität von Verkaufsprozessen, wie sie bisher gedacht war... und das mag einige Verkaufsleiter stören, vor allem, wenn der Verkäufer einen erheblichen Teil seiner Zeit dafür aufwendet: sein Profil aufzubauen, es attraktiv zu gestalten, sein Netzwerk zu entwickeln, interessante Interessenten zu identifizieren und zu verfolgen, all das kostet Zeit!

 

Ein Paradigmenwechsel, wie ihn Social Selling anstrebt, ist daher dringend erforderlich! Wie können wir das tun? Fangen Sie damit an, Ihren Verkäufern zu vertrauen! Zum Beispiel durch die Umsetzung der notwendigen Maßnahmen zur Schulung und Unterstützung Ihrer Teams oder durch die Unterstützung positiver Einzelinitiativen und die interne Verbreitung bewährter Praktiken... kurz gesagt, indem Sie ihnen die Mittel an die Hand geben, soziale Netzwerke sinnvoll zu nutzen.

 

 

Denken Sie bei der Entwicklung von Kommunikationsmitteln für Ihr Unternehmen an das Webinar! Mit Webinaren können Sie attraktive Inhalte vermitteln und so die Aktivität Ihres Unternehmens steigern. Allerdings bedarf es einiger Regeln: Lernen Sie in diesem Webinar, wie Sie ein Webinar organisieren, das mehr Teilnehmer und Leads generiert.

Quellen:

  1. Quelle: Invox
  2. : Richtlinien für soziale Medien, Orange, http://www.orange.com/sirius/smg/FR_Guides_Medias_Sociaux.pdf

Voici donc le second article à destination des startupers né de cette jeune collaboration,  proposé cette fois-ci par Fabien COMTET – fondateur et dirigeant de KESTIO – sur le thème “5 conseils de commerciaux pour vendre votre projet”.

 

Les commerciaux chevronnés le savent mieux que quiconque : pour vendre votre projet (ou vos produits et services) et vous différencier face à vos concurrents, vous devez activer le “cerveau droit” de vos interlocuteurs (siège des émotions) plutôt que le gauche (le cerveau dit “rationnel”). Le corollaire, c’est que vous devez être à l’écoute de leurs attentes et de leur ressenti, comprendre ce qui fait écho chez vos prospects, clients ou partenaires potentiels… et établir rapidement une relation de collaboration avec eux.

Exit l’argumentaire produit, donc, et place à l’écoute active et à la co-construction !

 

Voici les 5 astuces à retenir pour mieux vendre vos projets de l’article ” 5 astuces inspirées des (bons) commerciaux pour vendre son projet “ publié sur Les Echos Start :

 

1.   Dépassez la conviction, et suscitez l’émotion
2.   Arrêtez de parler : questionnez et écoutez
3.   Adaptez le ton à votre interlocuteur
4.   Démarquez-vous pour retenir l’attention
 5.   Misez sur la co-construction

 

À lire aussi d’autres articles en lien avec ce sujet publiés sur notre blog :

Enfin, pour aller plus loin sur le sujet de la performance commerciale, téléchargez notre livre blanc “Homos Sapiens Commercialis” dédié aux méthodes commerciales et aux opportunités à l’ère du Digital :

Télécharger le Livre Blanc HOMO SAPIENS COMMERCIALIS

Alors comment faire ?

 

Pourquoi ne pas tout simplement faire un pas de côté pour poser un nouveau regard sur votre activité commerciale ? Dans le contexte actuel, avec les outils sociaux disponibles, faut-il que tous les commerciaux soient forcément sur le terrain ? Les coûts des visites ne sont-ils pas prohibitifs ? Ne peut-on pas faire le choix stratégique d’une force de vente sédentaire ? Poser la question, c’est déjà y répondre. Un choix déjà opéré par de nombreux directeurs commerciaux. Du reste, la véritable interrogation porte plutôt sur le « comment ?».

 

Dans cette orientation, il n’est pas question d’un centre d’appels off shore ou d’une hotline peu aguerrie. On parle de véritables commerciaux, expérimentés, formés aux techniques de vente à distance, connaissant l’offre sur le bout des doigts, utilisant des outils de suivi performants…

On parle d’hommes et de femmes avec une solide expérience terrain, apportant une véritable valeur ajoutée, sachant comprendre le besoin client, apporter les réponses, et faire la différence.

 

Bien sûr, les questions amont sont nombreuses, car il s’agit non seulement de créer une nouvelle équipe, avec des méthodes différentes, mais aussi de redéfinir la répartition des rôles entre commerciaux nomades et sédentaires, voire avec l’équipe marketing :

    • Les commerciaux sédentaires travaillent-ils en appui des commerciaux itinérants ou de façon autonome ?
    • Sont-ils focalisés sur la base prospects ou la base clients ?
    • Ne font-ils que du suivi de compte ou aussi de la vente ?
    • Les outils actuels sont-ils adaptés ?
    • Comment dimensionner l’équipe ?
    • Comment la positionner ?
    • La manager ?…

 

C’est pour bien préparer le terrain et pour répondre de façon pragmatique à toutes ces questions que nous accompagnons les directeurs commerciaux  dans cette phase amont de définition et de construction. Dans un premier temps pour estimer le ROI d’un tel projet, ensuite pour en définir les dimensions opérationnelles et, parfois, pour en assurer la mise en œuvre.

Aussi, si l’équation vous semble complexe, n’hésitez pas à revoir vos certitudes sur les commerciaux : présents au bureau, ils peuvent devenir extrêmement rentables !

 

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