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Mit anderen Worten: Eine Website muss als Maschine für eingehende Kontaktegesehen werden.

Manchmal wird dieses Ziel jedoch nicht erreicht. Denn das Profil der Besucher ist nicht im Ziel. Denn die Seite schafft es nicht, die Benutzer zur Interaktion zu bewegen. Weil der Inhalt nicht den Erwartungen entspricht. Weilsie zu statisch ist. Weiles keine Loyalität aufbaut... und wenn das der Fall ist, müssen Sie Ihre Texte schnell überarbeiten: Es ist das Geschäft, das verdampft!

Um zu verstehen, wie die Digitalisierung die Art und Weise des Sehens umgedreht hat, muss man sich zunächst zwei wichtige Prinzipien vor Augen halten:

Nachfrage VS Angebot

Es ist wichtig zu verstehen, dass digitale Medien in erster Linie Träger sind, die auf die Nachfrage reagieren, während die traditionellen Medien (TV, Radio, Presse usw.), aber auch kommerzielle und ausgehende Kommunikationsmaßnahmen, Träger des Angebots bleiben.

"Ich brauche ein neues CRM-Tool, ich suche im Web nach der besten Lösung": Das Internet wird meine Anfrage beantworten.

"Wenn ich einen Anruf oder eine E-Mail erhalte, in der mir ein CRM-Tool angeboten wird, werde ich es eventuell studieren, wenn ich Zeit habe, auch wenn es nicht meine ursprüngliche Anfrage ist": Ich unterliege einem Angebot .

Zwischen diesen beiden Ansätzen können wir sehen, dass der Prozess umgekehrt ist und dass es heute wesentlich ist, attraktiv genug zu sein, um im ersten Beispiel identifiziert zu werden. Folglich sind zwei Voraussetzungen essentiell, um im Internet zu existieren: erstens von denen gesehen zu werden, die nach meinem Produkt oder meiner Dienstleistung suchen, und zweitens attraktiv genug zu sein, damit sie sich für mein Angebot entscheiden.

Inhalt vs. Design

Heute sind grafische Qualität und Design, wenn sie ein Minimum an Aufmerksamkeit verdienen, keine differenzierenden Elemente. Zum einen, weil die auf dem Markt verfügbaren Standards die Entwicklung von navigierbaren Seiten weitgehend ermöglichen, zum anderen, weil die Internetnutzer nicht mehr kommen, um technische Errungenschaften zu bewundern: Sie suchen nach echten Inhalten! Sobald die Mindestanforderungen erfüllt sind, ist es besser, sich auf den Inhalt und die Animation der Seite zu konzentrieren, um ihre Attraktivität zu entwickeln und sie zu einem effektiven Werkzeug zu machen.

Attraktivität: Wovon reden wir?

Es gibt zwei wichtige Konzepte für eine Website: Besucherzahlen und Konversion. Traffic ist ein quantitativer Indikator, der das Volumen der Besucher misst. Die Conversion ist vielmehr ein qualitativer Indikator, der angibt, wie viele Aktionen ein Internetnutzer auf der Seite durchführt.

Die quantitativen und qualitativen Aspekte werden dank der Navigationsindikatoren der Website gemessen, die es ermöglichen, die inhaltlich und formal relevantesten Inhalte zu identifizieren. Für die Referenzierung ist ein einfacher Test, die Ergebnisse auf bestimmte Schlüsselwörter zu prüfen.

Eine Website mit viel Traffic, aber wenig Conversions, wird als ineffektiv angesehen: Der Publisher erhält keine Rendite, nur wenige Leads. Auf der anderen Seite wird eine Seite mit wenig Traffic, aber vielen Conversions mangels Besuchern keine große Zahl entwickeln.

Attraktivität, die für die VertriebsstrategieDie für den Vertrieb nützliche Attraktivität, diejenige, die Inbound-Leads generiert, liegt also im Schnittpunkt dieser beiden Indikatoren, und es gibt vier Schritte, um sie zu erreichen!

4 Schritte zu einer erfolgreichen Attraktivitätsstrategie

1. Definieren Sie das Ziel, beschreiben Sie die Personas

Wenn Sie nicht wissen, wen Sie suchen, haben Sie kaum eine Chance, ihn zu finden! Um eine effektive Website zu haben, ist es daher zunächst notwendig, das Ziel zu qualifizieren, die typischen Profile der Kunden zu beschreiben (wir verwenden oft den Begriff "Persona"). Indem wir die Personas spezifizieren, beantworten wir die Frage nach ihren Bedürfnissen, ihren Erwartungen, ihren Anforderungen. Wir beschreiben den Kern der Zielgruppe, indem wir alles überprüfen, was charakteristisch sein kann: Alter, Geschlecht, soziale Schicht, Standort, Interessen... Einer der Schlüssel ist daher die Angemessenheit zwischen der Zielgruppe und dem Content/Form-Mix der Website.

2. Verwenden Sie die Customer Buying Journey

Die Buying Journey des Kunden wird in 4 Hauptphasen unterteilt:

- Awareness
- Betrachtung
- Der Kauf
- Die Verwendung

Es ist notwendig, den Inhalt und die verwendeten Kanäle für jede Interaktion genau zu definieren. In der Tat unterscheidet sich das Ziel in jeder Phase, und um effektiv zu sein, ist es notwendig, sich anzupassen. Zum Beispiel für die Awareness: Eine kurze, aber aussagekräftige Information auf der Homepage oder Landing Page prägt sich in den Köpfen der zukünftigen Kunden ein!

3. Inhalt erstellen

Die Attraktivität einer Website ist direkt mit der Qualität der angebotenen Inhalte verbunden. Inbound-Marketing besteht also darin, eine redaktionelle Qualitätsproduktion zu verbreiten, die gezielt und regelmäßig erfolgt und einen vom Internetnutzer wahrgenommenen Mehrwert hat. Dieser Wert schafft Loyalität und trägt dazu bei Lead-Generierung. Natürlich erfordert diese Strategie Ressourcen, an Zeit und redaktionellen Fähigkeiten.

4. Verteilen Sie den Inhalt

Sind die Inhalte geschrieben, die Personas und die Buying Journey definiert, geht es im letzten Schritt um die Verbreitung der Webinhalte. Dieser Schritt ist alles andere als trivial, sondern wichtig, da selbst qualitativ hochwertige Inhalte, die schlecht verbreitet werden, ihre Reichweite und Wirkung erheblich verringern. Daher ist es für jeden zu verteilenden Inhalt notwendig, zu definieren:

der beste Kanal, um die Persona im richtigen Moment des Kaufzyklus zu erreichen.
sekundäre Kanäle, um die Sichtbarkeit der Inhalte zu erhöhen (z. B. soziale Netzwerke)

5. Kombinieren Sie Marketing und Vertrieb

Um die Einsätze besser zu visualisieren, können wir uns die Website als Stand auf einer Messe vorstellen. Wenn sich die Investition in den Stand lohnen soll, muss er gut platziert sein (Referenzierung), relevant (mit einem stimmigen Angebot und lesbar für die Besucher), attraktiv (mit einem Design, das anzieht), interessant (mit relevanten Informationen für die Besucher) mit Animateuren, Verkäufern, die den Stand dynamisch machen (Site-Animation). Die Möglichkeiten, die das Digitale bietet, sind so vielfältig und komplex, dass sich viele Berufe rund um das Internet entwickelt haben. Und bis zu einem gewissen Grad kann man auch nicht mehr alles selbst machen.

Der erste Schritt, um den Erfolg dieses Ansatzes zu gewährleisten, ist eine Vertriebsorganisation, die die Entwicklungen und Besonderheiten der Digitalisierung vollständig integriert. Ist dies bei Ihnen der Fall?

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Die Effizienz der alten Methoden zur Informations- und Terminbeschaffung hat sich in weniger als zehn Jahren um den Faktor drei verringert. In den 2000er Jahren führte ein Tag mit Anrufen zu mindestens zwei bis drei Terminen.

Heute ist es klar, dass die meisten Verkäufer, die auf die harte Tour anrufen, kaum einen bekommen!

Warum? Denn das Internet hat das Verhalten tiefgreifend verändert! Mit Suchmaschinen macht der Interessent seine erste Informationssuche selbst und hat Zugriff auf fast alle verfügbaren Angebote. Sie benötigen keine Außendienstmitarbeiter mehr, um Informationen zu erhalten.

Aber die Herausforderungen des Vertriebsmanagements für das Unternehmen bleiben dieselben: Wie erhält man genügend Kontakte zu Interessenten? Wie kann man die Vertriebskosten vernünftig halten, um sich weiterhin profitabel zu entwickeln?

Um diese Fragen zu beantworten, wurde ein neuer Ansatz entwickelt: mit "Lead Generation".

Wörtlich bedeutet "führen" "Spur ". Es ist ein Begriff, der ursprünglich in CRM Software und wird heute üblicherweise zur Beschreibung eines Vertriebsleads verwendet. Lead-Generierung ist die Gesamtheit der Maßnahmen zurIdentifizierung potenzieller Kunden.

Ihr Markt besteht heute aus Hunderten oder Tausenden von Käufern, die, sobald sie ihre Probleme und Bedürfnisse identifiziert haben, mit der Suche nach Informationen beginnen und dabei das praktischste und profitabelste Werkzeug nutzen: das Internet. All diese Internetnutzer sind, solange sie nicht auf Ihre Seite geklickt haben, für Sie unbekannt, unsichtbar. Sie wissen, dass sie existieren, dass sie irgendwann ein Bedürfnis haben werden, das Sie erfüllen können, aber im Moment kennen Sie sie nicht! Die Herausforderung besteht darin, während ihrer Recherchephase vor ihren Radar zu gelangen und sie dazu zu bringen, von anonymen Besuchern zu aktiven Besuchern auf Ihrer Seite zu werden. Hierfür sind zwei Voraussetzungen notwendig:

zuallererst gut referenziert und identifiziert sein, so dass der Internetnutzer unabhängig von seinen Suchmethoden auf Ihrer Seite landet (siehe unseren Artikel über die Attraktivität von Websites),

Bieten Sie dann attraktive Inhalte an, um die Möglichkeiten, Informationen vom Besucher zu erhalten, zu vervielfachen und ihn zur Interaktion einzuladen.

Um Leads zu generieren, sollten Sie sich daher auf Folgendes konzentrieren Qualität und zielgerichteter Inhalt die Sie als Hauptakteur in Ihrem Tätigkeitsbereich und in Ihrem geografischen Gebiet positioniert. Damit erhöhen Sie die Chance auf mehrfache Besuche, da der Internetnutzer Sie mit seinen "Favoriten" assoziiert hat. Sie werden Leads generieren, die unterschiedlichen Fortschrittsstufen folgen. Die erste ist die "unbekannte Spur", die einfach ein Standort oder sogar eine IP-Adresse ist, aber zu wenige Qualifikationen hat, um ausgenutzt zu werden. Der zweite ist der "identifizierte Lead", bei dem wir z. B. seine E-Mail-Adresse oder Telefonnummer kennen. Der dritte ist der "qualifizierte Lead", der seine Aktionen vervielfacht hat: erhöhte Anzahl der besuchten Seiten, mehrere gelesene Artikel, Besuche, die sich vervielfachen... und verwertbare Informationen übermittelt hat. Wenn dieser Lead in diesem Stadium einem Vertriebsmitarbeiter anvertraut wird, kann er zu einem Prospect werden.

Um den Besucher zum Handeln zu bewegen, ist es daher notwendig Auslöser erstellen ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, oder sogar ihre Bedürfnisse zu äußern. White Papers, Webinare, Videokonferenzen, Online-Fragebögen zur Durchführung eines kostenlosen Audits... die Lösungen sind zahlreich und müssen entsprechend Ihrem Markt und den Besonderheiten Ihrer Kunden definiert werden. Nach mehreren Besuchen, beruhigt durch die Qualität des Inhalts und die Angemessenheit zwischen dem Angebot und seinem Bedarf, wird der Internetnutzer zu einem aktiven Besucher.

Einen Lead zu generieren bedeutet, einen Kontakt von unbekannt zu qualifiziert zu bringen.

Das Problem für Unternehmen dreht sich heute um das Management von drei strategischen Phasen.

Dieser neue Ansatz zeigt deutlich, dass die vorgelagerte Arbeit der Erfassung von Kontakten erhebliche Ressourcen mobilisiert (technisches Fachwissen, verfügbare Zeit, Nachbereitung, Informationsaustausch usw.).

Die Lead-Generierung hört nicht mit der Qualifizierung eines Leads auf. Es gibt drei Schlüsselphasen dieser Verkaufsstrategie, die Unternehmen beherrschen müssen.

Lead-Akquisition", die aus der Qualifizierung des Leads durch ein Szenario und gezielte Aktionen besteht, wie oben beschrieben.
Lead Nurturing, bei dem wir versuchen, eine starke Verbindung zu schaffen und zu entwickeln, indem wir den Lead füttern, ihn zum Reagieren bringen, Inhalte anbieten, ihn zu Offline-Events einladen... Die Herausforderung besteht darin, sich gut anzupassen, nicht zu aufdringlich zu sein, aber auch nicht zu wenig. Der Link ist ein dynamischer Faden, aber nicht zu spannend.
Die Lead Conversion ist der kritische Moment, bei dem der Verkäufer ins Spiel kommt. Es ist eine heikle Phase, weil man in eine direkte Interaktion eintritt und es erfordert die richtigen kaufmännischen Fähigkeiten und die richtige Haltung, die richtige Distanz nicht zu tun.

Steuerung und Überwachung

Natürlich finden alle diese Schritte gleichzeitig statt. Zu jedem Zeitpunkt hat ein Unternehmen Leads, Interessenten, Kunden, eine ganze Menge von Kontakten auf verschiedenen Ebenen des Fortschritts, mit einer Menge von Daten zu verwalten. All dies schafft ein komplexes, sich ständig veränderndes Umfeld, das neue Fähigkeiten und eine andere Herangehensweise, eine neue Sichtweise auf die Dinge erfordert.

Kestio LiveMit einem pragmatischen und maßgeschneiderten Ansatz helfen wir KMUs , eine maßgeschneiderte Lead-Generierungsstrategie zu strukturieren und in den drei Schlüsselphasen effektiv zu sein. Wir helfen zuerst bei der Beschreibung der Käufer-Personas, dann bei der Ausarbeitung der effizientesten Interaktionsszenarien und schließlich bei der Verwaltung des Ganzen, mit einem regelmäßigen Kontakt, der die Nachverfolgung in der Dauer und der Leistung privilegiert.

Nehmen Sie ein Tool an, das an Ihre Tätigkeit und Ihre Erwartungen angepasst ist: Wählen Sie das CRM... Um den Nutzen des Letzteren besser zu verstehen und ein angepasstes CRM zu wählen, sehen Sie sich dieses Webinar an:

Aber Inbound Marketing beschränkt sich nicht nur auf die Produktion von Inhalten: Eine effektive Strategie erfordert die Implementierung von rigorosen Tools und Prozessen, um Informationssuchende auf Ihre Fachgebiete aufmerksam zu machen, Ihren Expertenstatus zu demonstrieren und vor allem, um sie zum Handeln zu bewegen (Kontaktformular, Reservierung, Bestellung).

Hier sind die wichtigsten Punkte und Schritte, die Sie befolgen sollten, um eine Strategie zur Lead-Generierung rund um die Content-Produktion zu entwickeln:

1. Definieren Sie spezifische Ziele für Ihre Inhalte

Der erste Schritt, bevor Sie mit der Produktion von Inhalten beginnen, und sogar bevor Sie festlegen, über welche Themen Sie sprechen möchten, ist die Definition von Zielen. Einfach? Nicht immer. Sie kennen Ihre Kunden dank Ihrer CRM-Software und Ihrer Datenbanken, aber eine Content-Strategie zielt möglicherweise nicht auf dieselbe Art von Menschen ab. Sie sollten diese Gelegenheit nutzen, um Ihre Ziele zu überdenken oder, wenn Sie dieselben beibehalten, diese zu verfeinern.

MitInbound Marketing können Sie einen anderen Kundenstamm erreichen. Sie können sich bewusst dafür entscheiden, bestimmte Funktionen des Unternehmens oder bestimmte Tätigkeitsbereiche anzusprechen, die auf den Offline-Kanälen vernachlässigt werden. Setzen Sie Ihre Prioritäten. Anhand der identifizierten Zielprofile müssen Sie sich dann angepasste Inhalte ausdenken und diese mit den Interessen dieser Zielpersonen in Einklang bringen. Die Fragen, die Sie sich in dieser Phase stellen müssen, sind: Für welche Themen interessieren sich Ihre Zielpersonen? Wie werden Sie sie auf der Website "halten"? Was sind ihre bevorzugten Kommunikationsmittel? In welchen sozialen Netzwerken sind sie unterwegs?

2. Einen Zeitplan für die Veröffentlichung und eine Redaktionscharta haben

Sie haben ein typisches Porträt Ihrer Ziele erstellt. Außerdem werden die Hauptthemen festgelegt, die ihnen präsentiert werden sollen. Nun müssen Sie ein Redaktionskonzept und einen Veröffentlichungszeitplan festlegen:

- Wer ist der Experte für welches Thema? Wer kann (soll) zu einem Thema sprechen? Definieren Sie Ihre Experten und deren Handlungsfelder und wie sie ihr Wissen weitergeben werden. Werden sie die Inhalte selbst schreiben? Werden sie von einem externen Web-Redakteur, einer Agentur oder von einer einzelnen Person im Haus geschrieben?
- Welchen Ton werden Sie annehmen? Wie ist die Chronologie Ihrer Themen? Was wird Ihr Publikationsrhythmus sein? Sie brauchen einen Schlachtplan mit einem "Tunnelblick" auf Ihre Veröffentlichungen. Je mehr Sie eine klare Vorstellung von den kommenden Wochen haben, desto reibungsloser wird der kreative Prozess ablaufen.

Seien Sie vorsichtig, die Festlegung eines Veröffentlichungsplans und eines Redaktionsplans bedeutet nicht, eine Strategie in Stein zu meißeln und dann nie wieder darauf zurückzukommen. Denken Sie daran, dass aktuelle Ereignisse, unvorhergesehene Ereignisse oder sogar eine wichtige Tatsache in Ihrer Branche Ihre Inhalte beeinflussen können. Eine sehr genaue Sicht über drei Monate hinaus ist also nicht erforderlich.

3. Optimieren Sie Ihre Referenzierung

Natürlich wird die Produktion von Qualitätsinhalten zu Ihren Lieblingsthemen positiv zu Ihrer natürlichen Referenzierung beitragen. Aber das ist nicht genug! Hinter den Websites, die eine gute Referenzierung haben, verbirgt sich eine gründliche technische Optimierung: die Wahl eines Servers, eines Domainnamens, die Hierarchie des Inhalts oder das Schreiben von Meta-Tags... Ein Referenzierungs-Audit Ihrer Website kann Ihnen helfen, diese technischen Elemente zu optimieren. Es ist notwendig, die Entwicklung Ihrer Referenzierung regelmäßig zu verfolgen, da sich die Algorithmen der Positionierung ständig ändern.

Diese technische Optimierung Ihrer Seite ist unerlässlich, um den Erfolg Ihrer Inbound-Marketing-Strategie langfristig zu sichern. Es hat keinen Sinn, hochwertige Inhalte zu produzieren, die niemand findet. Außerdem, wenn Sie keine Sichtbarkeit haben, wird Ihre Lust, Inhalte zu produzieren, aufgrund der fehlenden Ergebnisse schwinden.

4. Erwecken Sie Ihre Inhalte mit einem Kommunikationsprozess zum Leben

Sobald der Inhalt auf Ihrer Website veröffentlicht ist, beginnt sein digitales Leben. Definieren Sie Ihren Kommunikationsprozess rund um diesen Inhalt: Wie wird er beworben? Welcher Kanal wird am effektivsten sein, um die oben definierten Ziele zu erreichen? Mailing, Newsletter, Teilen in sozialen Netzwerken?

Soll ein Artikel ganz oder in Teilen veröffentlicht werden? Indem Sie bestimmte Plattformen zum Necken nutzen? Es ist wichtig, sich über diesen Prozess der Weitergabe von Artikeln Gedanken zu machen, weil er den Erfolg Ihrer Inbound-Marketing-Strategie weitgehend bedingt.

5. Interessant sein... aber vor allem "einnehmend"!

Wenn Sie der Meinung sind, dass ein Thema nicht fesselnd genug ist oder dass es die Aufmerksamkeit der Leser nicht halten wird, ändern Sie den Blickwinkel und versuchen Sie, einen relevanten Einstiegsschlüssel zu finden. Die Titel und Abbildungen von Artikeln sind die ersten Hebel für das Engagement Ihrer Leser.

Zweitens: Halten Sie immer Informationen "zur Hand". Bieten Sie nützliches Material an, ohne alles zu liefern. Behandeln Sie spezifische und umschriebene Themen, die in einer Logik der Progression auf die Anliegen Ihrer Ziele eingehen. Geben Sie ihnen immer die Möglichkeit, mehr zu erfahren, entweder durch das Abonnieren Ihres Newsletters oder Ihrer Unternehmensseite in den sozialen Netzwerken, oder durch die Teilnahme an einem Webinar... Oder indem sie Sie direkt per E-Mail oder Telefon kontaktieren. Kurz gesagt: Stellen Sie sicher, dass Sie eine Beziehung zu Ihren Lesern aufbauen und Interaktionen mit ihnen generieren, damit sie in Ihren Trichter eintreten: Nur dann wird Ihr (Qualitäts-)Content zu einem echten Lead-Generator!

Das Webinar ist ein unverzichtbares Instrument der Inbound-Kommunikation: Durch seine Zielgruppe und seine Inhalte kann es viele Leads generieren. Erfahren Sie in diesem Webinar wie:

KESTIO a eu le plaisir d’être sollicité par Les ECHOS Start, nouveau média du groupe les ECHOS destiné à accompagner les futurs Decision Makers dans leurs différents projets – notamment dans leur volonté d’entreprendre ou de monter une start-up – pour leur apporter régulièrement des conseils sur la façon de vendre et les bonnes pratiques business. Premier né de cette toute nouvelle collaboration, voici donc un article à destination des start-uppers proposé par Dominique SEGUIN, associé KESTIO, sur les fondamentaux du social selling.

Rechercher un emploi, entretenir les relations avec votre réseau professionnel ou avec des “influenceurs” dans votre secteur d’activité, recruter des collaborateurs, faire une veille sur les sujets en lien avec votre expertise professionnelle… Ces usages des réseaux sont bien connus de tous. Ils peuvent aussi s’avérer extrêmement efficaces dans le domaine commercial et vous aider très concrètement à développer l’activité de votre entreprise, en vous permettant de tisser un lien fort avec vos clients ou prospects. Alors comment activer et développer efficacement ce potentiel commercial des réseaux sociaux « pro » ? Mode d’emploi.

1.   Construisez-vous un “bon profil” et développez votre personal branding
2.   Développez votre réseau, c’est votre actif le plus précieux
3.   Misez sur la recommandation : les amis de mes amis sont mes amis !
4.   Soyez actif et réactif

Pour lire l’article “4 étapes clés pour (se) vendre sur les réseaux sociaux” dans son intégralité sur le site Les ECHOS Start:

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ZurErinnerung: Inbound Marketing besteht aus der Gewinnung von Leads und der Pflege ihres Interesses und ihrer Reflexion während des gesamten Entscheidungsprozesses, um sie in qualifizierte Leads, Prospects und dann in Kunden zu konvertieren, und im Idealfall sogar in überzeugte Botschafter Ihrer Marke und Ihrer Angebote!

Sie basiert auf dem beobachteten Einstellungswandel der Käufer, die ihren Einkaufsprozess nun größtenteils selbstständig durchführen und sich dabei insbesondere auf die von der digitalen Technologie angebotenen Tools (Websites, Foren, soziale Netzwerke usw.) verlassen, um ihre Auswahlkriterien zu entwickeln und ihre Kaufentscheidungen zu treffen.

Es steht von Natur aus im Gegensatz zum Outbound Marketing, das auf eher "Push"-Strategien (vor allem Werbung und Massen-E-Mails) basiert, die inzwischen ihre Wirksamkeit verloren haben.

Die Trichterlogik des Inbound Marketings und die Schritte zur Konversion lassen sich wie folgt zusammenfassen:

Das Programm des Abends befasste sich mit den 3 Hauptschritten des Inbound-Prozesses:

1- Anziehen :

Es geht darum, ein relevantes Publikum - potenzielle Interessenten - auf Ihre Website zu locken, indem Sie Inhalte anbieten, die sie ansprechen und interessieren, und zwar im Einklang mit Ihrer Expertise. Dazu tragen mehrere Inhaltsstoffe bei:

- Storytelling (Nathalie Grynbaum, IDRAC): Inhalte (die im Web verbreitet werden können) in einer Inbound-Logik zu produzieren, bedeutet vor allem zu wissen, wie man "eine relevante Geschichte erzählt", die Ihr Publikum anzieht und überzeugt. Es geht sicherlich darum, Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen, aber vor allem darum, auf konkrete und nützliche Weise auf die Anliegen und Fragen Ihrer potenziellen Kunden einzugehen, indem Sie ihnen Elemente zur Verfügung stellen, die es ihnen ermöglichen, ihre Überlegungen zumindest anzuregen und manchmal sogar einen Teil der Arbeit selbst zu erledigen. Sie werden dann als kompetenter Referenzpartner identifiziert, an den sie sich bei Bedarf selbstverständlich wenden werden.
- S.E.O. - Search Engine Optimization (Eric Guillermain, IDRAC): reichhaltige und relevante Inhalte online für Ihre Ziele zu verbreiten, bedeutet auch, an der Sichtbarkeit Ihrer Website zu arbeiten : die Produktion dieser Inhalte ist oft eine langfristige Aufgabe, so dass sie einen echten Wert haben, sowohl in Ihren Augen als auch für Ihre Ziele... Es wäre schade, wenn sie ihr Publikum nicht erreichen würden! Das bedeutet, dass Sie Traffic auf Ihrer Seite generieren müssen, und zwar vorzugsweise qualifizierten Traffic. Einer der Hebel, um dies zu erreichen, ist die SEO(oder "natürliche" Referenzierung) Ihrer Website und Ihrer digitalen Inhalte : Das bedeutet, dass Sie es den Suchmaschinen erleichtern, Ihre Seiten und deren Inhalte zu identifizieren, indem Sie an den Meta-Tags, Titeln und Beschreibungen, Seiten-URLs, Bildtiteln, lexikalischen Feldern von Texten usw. nach deren Lesekriterien arbeiten. Diese Optimierungsarbeit basiert auf der Untersuchung und Analyse von Schlüsselwörtern, die Ihre Interessenten bei ihren Online-Suchen verwenden.

2- Einrasten

Wenn Sie in der Lage sind, interessante Inhalte (für Ihre Zielgruppe) zu produzieren, die Ihr Fachwissen repräsentieren, können Sie Fremde anziehen und sie zu Besuchern Ihrer Website machen. Ist dieses erste Ziel erreicht, bleibt aber noch das Wichtigste zu tun, um wirklich ans Ziel zu kommen: Im Endeffekt geht es immer um den Verkauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistungsangebote! Um dies zu erreichen, müssen Sie am Engagement dieser Zielgruppe arbeiten.

- Engagement und soziale Netzwerke (Fabian Innocenti, PUBLIC ACTIF): Dieser entscheidende Schritt besteht darin, Ihre Besucher dazu zu bringen, weiter in der Beziehung mit Ihnen zu gehen. Um dies zu erreichen, müssen Sie Interaktionen mit Ihren Interessenten provozieren, die sie dazu bringen, (Zeit, Energie... und vor allem Zuneigung!) in einen Prozess zu investieren, der sie mit Ihrer Marke verbindet. Einer der effektivsten Vektoren in diesem Bereich sind soziale Netzwerke: die Animation einer Gemeinschaft durch die Verbreitung viraler Bilder, Spiele, direkter Online-Zugang zu Dienstleistungen und Produkten, die Möglichkeit, Produkte zu personalisieren und sogar mitzugestalten... All dies spielt eine Schlüsselrolle beim Engagement. So können Sie Ihr Publikum erweitern, es besser kennenlernen und vor allem seine Interessen, Erwartungen und sein Kaufverhalten wirklich "treffen".

3- Transformieren

Wenn Sie bereits ein qualifiziertes Publikum haben, das sich auf eine Beziehung mit Ihnen einlässt, haben Sie einen langen Weg hinter sich. Ihre gesamte Zielgruppe stellt jedoch eine Masse an Kontakten dar, die zu groß ist, um von Ihren Vertriebsmitarbeitern effektiv bearbeitet zu werden. Außerdem sind nicht alle Besucher Ihrer Website oder Ihrer Seiten in sozialen Netzwerken unbedingt in der Kaufphase! Es liegt an Ihnen, sie dorthin zu bringen, oder diejenigen zu identifizieren, die bereits einen "brauchbaren" Reifegrad für Ihren Vertrieb haben...

- Lead Nurturing und Lead Scoring (Olivier Prost, KESTIO): Ziel und Ergebnis dieser geduldigen Arbeit ist es, qualifizierte und reife Leads zu generieren, die an die Vertriebsteams weitergegeben werden können ! Dazu gehört ein "Nurturing"-Prozess, der darin besteht, die Gedanken Ihrer Besucher zu "füttern" und sie dazu zu bringen, ihr Kaufvorhaben reifen zu lassen (z.B. indem Sie ihnen White Papers anbieten, sie mit Benchmarks versorgen oder sie sogar zu einer kostenlosen Testversion einladen...). Das Design und die Bereitstellung dieser reichhaltigen Inhalte ist Gegenstandeiner engen Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, um die Ziele und das Tempo der Abläufe abzustimmen und zu koordinieren. Die den Interessenten angebotenen Interaktionen und ihre Reaktionen ermöglichen es, ein "Scoring"-System zu etablieren, um "reife" und interessante Interessenten zu identifizieren. Die Punktzahl wird anhand von Kriterien wie den Merkmalen des Interessenten (Umfang, Branche usw.) und seinem Fortschrittsgrad im Kaufvorbereitungsprozess (allgemeine Informationen, Definition der Auswahlkriterien usw.) ermittelt. Am Ende des Prozesses werden nur die Leads an das Vertriebsteam weitergegeben, die den notwendigen Score erreicht haben, um deren Pipeline effizient zu füttern und die Erfolgschancen zu maximieren (Optimierung der Transformationsrate und der Allokation des Vertriebsaufwands).

Diese Konferenz zeigte die Effektivität dieses neuen Marketingansatzes und die Notwendigkeit, alle seine verschiedenen Facetten zu beherrschen, um ihn effektiv umzusetzen. Sie wurde von den Teilnehmern - Unternehmern, Managern, Marketing- und Vertriebsprofis sowie Studenten - gut angenommen.

Wie geht es Ihnen? Wie gehen Sie bei der Umsetzung von Inbound Marketing in Ihrem Unternehmen vor?

Um wettbewerbsfähig zu bleiben und Ihre Chancen zu maximieren, Leads in zukünftige Kunden zu konvertieren, ist es wichtig, die Rendite Ihrer Vertriebsmittel zu optimieren. In diesem Webinar erfahren Sie, wie das geht:

Die Generierung und Verwertung von qualifizierten Incoming-Leads ist unser Geschäft. Seit 10 Jahren hilft KESTIO Unternehmen (vom KMU bis zum Grosskonzern), Kunden zu gewinnen und zu binden.

Nachfrage VS Angebot

Inhalt vs. Design

Attraktivität: Wovon reden wir?

4 Schritte zu einer erfolgreichen Attraktivitätsstrategie

1. Definieren Sie das Ziel, beschreiben Sie die Personas

2. Verwenden Sie die Customer Buying Journey

3. Inhalt erstellen

4. Verteilen Sie den Inhalt

5. Kombinieren Sie Marketing und Vertrieb

Das Problem für Unternehmen dreht sich heute um das Management von drei strategischen Phasen.

Steuerung und Überwachung

1. Definieren Sie spezifische Ziele für Ihre Inhalte

2. Einen Zeitplan für die Veröffentlichung und eine Redaktionscharta haben

3. Optimieren Sie Ihre Referenzierung

4. Erwecken Sie Ihre Inhalte mit einem Kommunikationsprozess zum Leben

5. Interessant sein... aber vor allem "einnehmend"!

Pour lire l’article “4 étapes clés pour (se) vendre sur les réseaux sociaux” dans son intégralité sur le site Les ECHOS Start:

1- Anziehen :

2- Einrasten

3- Transformieren

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