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Maîtriser la vente conseil et la prise de

RENDEZ-VOUS COMMERCIAL

Structurez vos entretiens de vente pour mieux identifier les enjeux de vos clients et ainsi augmenter votre taux de transformation !

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Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

 

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Contenu

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Programme

1

Déroulé de la formation

L'évolution du cycle commercial et les phases de la vente

  • Identifier les bonnes (et mauvaises) pratiques commerciales
  • Choisir quel profil commercial adopter en fonction de chaque client
  • Optimiser votre cycle commercial

 

Activités pratiques :

  • Compléter l’auto-évaluation de sa pratique commerciale
  • Calculer sa remontée de pipeline​

Prospection et prise de rendez-vous

  • Le plan de prospection
  • Le script d’appel

 

Activités pratiques :

  • Travailler sur son script d’appel
  • Réalisation d’un auto-débrief sur une session de prospection

Préparer et cadrer l'entretien commercial

  • Préparer l’entretien commercial
  • Cadrer l’entretien avec l’OPA
  • Lancer l’entretien avec l’Elevator Pitch

Activités pratiques :

  • Compléter la checklist des étapes de préparation d’un entretien commercial

Le questionnement et les outils du dialogue

  • Cartes du dialogue Niveau 1
  • Les thématiques du questionnement
  • Structure du questionnement SPIN

 

Activités pratiques :

  • Compléter le Canevas “Outils du dialogue” avec des exemples concrets
  • Créer un registre de questions par thématique propre à son métier

Argumenter et engager le client pour conclure la vente

  • Structurer son argumentaire de vente
  • Traiter les résistances clients avec le CRAC
  • Conclure la vente
  • L’entretien Tout Parfait
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis
  • Rendez-vous de suivi post-formation


Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué


Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.


Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, Business developers, Technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

 

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins. 

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis et est adaptée à tous les niveaux.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

 

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Formation pour approfondir les sujets autour du cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement. 

Formation pour progresser sur les sujets de cycle de vente, découverte client, techniques de questionnement, gestion des objections et closing.

Vous souhaitez échanger sur vos besoins en formations ?

Optimisez votre Stratégie de Prise de Rendez-vous Commercial

La prise de rendez-vous commercial est un élément essentiel de toute stratégie de vente efficace. Que ce soit par mail, par téléphone ou en personne, réussir à décrocher un rendez-vous professionnel peut faire toute la différence dans la conclusion d’une affaire. Mais comment formuler une demande de rendez-vous professionnel convaincante ? Quelles sont les meilleures techniques pour prendre un rendez-vous commercial ? Dans cet article, nous vous dévoilons les stratégies et les méthodes les plus efficaces pour maximiser vos chances de succès dans la prise de rendez-vous commercial.

Formuler une Demande de Rendez-vous Professionnel

La première étape pour obtenir un rendez-vous commercial est de formuler une demande claire et concise. Dans votre email ou votre appel téléphonique, veillez à expliquer brièvement qui vous êtes, ce que vous proposez et pourquoi le rendez-vous serait bénéfique pour le destinataire. N’hésitez pas à personnaliser votre message en montrant que vous avez pris le temps de vous renseigner sur l’entreprise ou la personne que vous contactez.

Techniques de Prise de Rendez-vous Commercial

Il existe plusieurs techniques efficaces pour prendre un rendez-vous commercial. La première consiste à établir une relation de confiance avec votre interlocuteur en posant des questions ouvertes et en écoutant attentivement ses besoins. Ensuite, proposez une solution ou un service qui répond spécifiquement à ces besoins, en mettant en avant les avantages pour votre interlocuteur. Enfin, fixez une date et une heure pour le rendez-vous en vous assurant que cela convient à votre interlocuteur.

Les Meilleurs Outils pour Organiser sa Prise de Rendez-vous

Pour organiser efficacement vos prises de rendez-vous, il existe plusieurs outils disponibles. Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) sont particulièrement utiles pour suivre vos contacts et planifier vos rendez-vous. Vous pouvez également utiliser des outils de planification en ligne qui permettent à vos prospects de choisir eux-mêmes un créneau horaire qui leur convient, ce qui simplifie le processus pour les deux parties.

Relancer après une Prise de Rendez-vous Non Aboutie

Il arrive parfois qu’une demande de rendez-vous commercial ne donne pas de résultat immédiat. Dans ce cas, il est important de ne pas baisser les bras et de relancer votre interlocuteur de manière professionnelle. Vous pouvez envoyer un email de suivi pour rappeler l’objet de votre demande et proposer une nouvelle date ou un nouveau créneau horaire. L’essentiel est de rester persévérant tout en respectant les limites et les préférences de votre interlocuteur.

Réussir sa Prise de Rendez-vous Commercial

Pour réussir votre prise de rendez-vous commercial, voici quelques conseils supplémentaires :
– Soyez succinct et clair dans votre message.
– Personnalisez votre approche en fonction de votre interlocuteur.
– Mettez en avant les avantages pour votre interlocuteur.
– Suivez vos prospects de manière professionnelle et régulière.

Développer l'approche agile dans les ventes auprès des

GRANDS COMPTES

À travers l’analogie du jeu d’échecs, maîtrisez l’approche agile pour conduire vos échanges auprès des Grands Comptes

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Programme

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Déroulé de la formation

Le but du jeu commercial et le matériel

  • Pourquoi jouer ? La Loi du Business
  • Quel est l’objectif du jeu ? L’analyse du Business Pipeline
  • Quel matériel pour jouer ? Le terrain de jeu et les pièces

 

Activités pratiques :

  • Réaliser et détailler l’analyse de la Business Pipeline​
  • Identifier les pièces du cas Fil Rouge

Les données clés pour lancer la partie et jouer

  • Qui, où et quoi chercher sur le terrain de jeu
  • Auto-évaluation de la préparation à la partie
  • Grille de triangulation des interlocuteurs

 

Activités pratiques :

  • Réaliser l’auto-évaluation de la maîtrise du terrain
  • Réaliser un plan de triangulation sur le cas Fil Rouge​

Phase de jeu 1 : l'entrée dans le compte et la qualification

  • Les techniques d’entrée dans le compte
  • Le SPIN Selling et techniques de questionnement projectif
  • Les mouvements de qualification de l’affaire et d’ancrage d’intérêt

 

Activités pratiques :

  • Préparer une séquence SPIN
  • Analyser les prochains mouvements sur le cas Fil Rouge​

Phase de jeu 2 : la proposition et le closing d'affaire

  • La grille d’assertivité
  • La proposition en mode co-construction
  • Mouvements ultimes en cas de difficultés

Activités pratiques :

  • Préparer des futures réunions chez les prospects/clients, notamment sur le cas Fil Rouge

La revue de compte et l'investigation d'affaire

  • Scoring des opportunités. Fiche de GO/NO GO
  • Agenda d’une investigation de compte
  • Quizz de validation des acquis
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis
  • Rendez-vous de suivi post-formation


Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué


Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.


Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Directeurs commerciaux, Commerciaux spécial Grands Comptes, Ingénieurs commerciaux, Key Account Managers, Cadres commerciaux, Consultants.

 

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins. 

Prérequis

Cette formation nécessite une expérience confirmée dans le domaine commercial.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

 

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Formation pour définir vos buyer personas, créer du contenu de qualité, mettre en place des landing pages et construire des scénarios de nurturing.

Formation pour acquérir de solides compétences et connaissances pour préparer la négociation, gérer le rapport de force et créer de la valeur.

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Stratégies de Vente aux Grands Comptes : Techniques et Conseils pour Réussir

La vente aux grands comptes représente un défi de taille pour de nombreuses entreprises. Contrairement à la vente traditionnelle, elle implique des processus complexes, des cycles longs et une approche adaptée aux besoins spécifiques des grandes entreprises. Mais comment vendre aux grands comptes avec succès ? Quelles sont les techniques efficaces pour réaliser une vente en cycle long et s’adresser à plusieurs interlocuteurs au sein de ces organisations ? Dans cet article, nous explorerons ces questions et fournirons des exemples concrets pour vous aider à développer vos compétences en vente grands comptes.

Comprendre la Vente aux Grands Comptes

La vente aux grands comptes consiste à commercialiser des produits ou services à des grandes entreprises ou organisations, souvent appelées grands comptes. Ces entreprises ont des besoins spécifiques, des processus d’achat complexes et des exigences élevées en termes de qualité, de service et de valeur ajoutée. Vendre aux grands comptes nécessite donc une approche stratégique et une compréhension approfondie des besoins et des motivations de chaque client.

Comment Vendre à des Grands Comptes ?

Pour vendre à des grands comptes, il est essentiel de développer une stratégie de vente adaptée à leurs besoins et à leurs attentes. Commencez par effectuer une analyse approfondie de l’entreprise cible, en identifiant ses objectifs, ses défis et ses priorités. Ensuite, élaborez une proposition de valeur claire et différenciée, mettant en avant les avantages spécifiques de vos produits ou services pour cette entreprise. Enfin, établissez des relations solides avec les décideurs clés et utilisez des techniques de persuasion efficaces pour conclure la vente.

Réaliser une Vente en Cycle Long

La vente aux grands comptes est souvent caractérisée par des cycles de vente longs et complexes. Pour réussir dans ce contexte, il est important de maintenir une communication régulière avec les clients potentiels, en les tenant informés des progrès réalisés et en répondant rapidement à leurs questions ou préoccupations. Adoptez une approche proactive et patiente, en restant concentré sur les objectifs à long terme et en travaillant étroitement avec les clients pour surmonter les obstacles et atteindre des accords mutuellement bénéfiques.

Techniques pour S’Adresser aux Grands Comptes

Lorsqu’il s’agit de s’adresser aux grands comptes, il est essentiel de développer des relations solides avec plusieurs interlocuteurs au sein de l’organisation. Identifiez les décideurs clés, mais ne négligez pas les autres parties prenantes qui peuvent influencer le processus d’achat. Adoptez une approche collaborative et consultative, en travaillant en étroite collaboration avec les différentes parties pour comprendre leurs besoins et leurs préoccupations, et en leur proposant des solutions adaptées à leurs besoins spécifiques.

Conclusion

En conclusion, la vente aux grands comptes est un défi stimulant mais gratifiant pour les professionnels de la vente. En développant une stratégie de vente adaptée, en adoptant une approche proactive et patiente, et en développant des relations solides avec les clients potentiels, il est possible de réussir dans ce domaine concurrentiel. Que ce soit pour vendre des produits, des services ou des solutions complexes, la maîtrise des techniques de vente grands comptes est un atout précieux pour toute entreprise cherchant à étendre son marché et à développer ses activités.

Réussir sa prospection commerciale et

GÉNÉRER DES LEADS

Découvrez des méthodes éprouvées de prospection téléphonique pour développer votre nombre de prospects générés.

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Déroulé de la formation

Définir les objectifs et organiser sa prospection

  • Croyances et mental
  • Les facteurs clés de réussite en prospection
  • Le plan de prospection

 

Activités pratiques :

  • Compléter l’auto-évaluation de sa prospection
  • Déterminer son plan de prospection​

Réaliser le ciblage et son fichier de prospection

  • Les outils de ciblage
  • Le fichier de prospection
  • Les sources de données et les solutions d’enrichissement

 

Activités pratiques :

  • Compléter sa fiche persona type
  • Détailler la liste des critères de ciblage pour les cibles prioritaires
  • Réaliser l’enrichissement de 5 leads via une source de données non exploitée jusqu’à présent​

Construire le script et maîtriser les techniques de prise de rendez-vous

  • Script de prise de rendez-vous
  • Technique de l’évènement
  • Les biais cognitifs

 

Activités pratiques :

  • Rédiger un script de prise de rendez-vous
  • Réaliser l’auto-évaluation de ses pratiques pour une session de prise de rendez-vous​

Utiliser l'emailing pour prospecter

  • Les clés d’un message efficace
  • Trame séquence e-mailing

Activités pratiques : 

  • Sélectionner 2 supports publicitaires ou de prospection et compléter la fiche d’inspiration e-mailing
  • Envoyer un email de prospection à plusieurs prospects puis les contacter par téléphone

Utiliser les réseaux sociaux en prospection

  • Grille profil LinkedIn
  • Challenge Engagement
  • Challenge Appel Sortant

 

Activités pratiques :

  • Jeu de rôle sur de l’appel sortant avec débriefing via la grille “Fiche évaluation des appels sortants”
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis
  • Rendez-vous de suivi post-formation


Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué


Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.


Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, business developers, technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

 

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Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis et est adaptée à tous les niveaux.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

 

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

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Formation pour organiser son travail de prospection en déterminant les critères pertinents de segmentation ou pour automatiser son activité.

Formation pour mieux structurer vos entretiens de vente et identifier les enjeux de vos clients pour augmenter votre taux de transformation.

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Maîtriser l’Art de la Prospection Téléphonique en B2B : Méthodes et Exemples

La prospection téléphonique est une technique de vente essentielle pour les entreprises B2B. Mais comment réussir cette approche souvent délicate ? Quelles sont les qualités requises pour être un téléprospecteur efficace et comment mettre en place un script de prospection téléphonique convaincant ? Dans cet article, nous allons explorer les différentes méthodes, donner des exemples concrets et répondre aux questions fréquemment posées sur la prospection téléphonique en B2B.

Comprendre la Prospection Téléphonique

La prospection téléphonique consiste à contacter des prospects par téléphone afin de présenter un produit ou un service, de qualifier les leads et éventuellement de fixer des rendez-vous avec des commerciaux. Cette méthode de prospection directe nécessite une approche stratégique et bien préparée pour obtenir des résultats efficaces.

Méthodes de Prospection Téléphonique

Il existe plusieurs méthodes de prospection téléphonique, chacune avec ses propres avantages et inconvénients. Certaines entreprises préfèrent une approche plus directe, tandis que d’autres optent pour une approche plus douce et axée sur la création de relations à long terme. Quelle que soit la méthode choisie, il est important de rester professionnel, empathique et de bien comprendre les besoins du prospect.

Prospection Téléphonique : Comment Faire ?

Pour réussir dans la prospection téléphonique, il est essentiel de suivre quelques étapes clés. Tout d’abord, il est important de bien se préparer en effectuant des recherches sur l’entreprise et le prospect ciblé. Ensuite, il est crucial d’avoir un script de prospection téléphonique bien structuré, mais flexible, qui guide la conversation tout en permettant une interaction naturelle et personnalisée. Enfin, il est important d’être à l’écoute du prospect, de poser des questions ouvertes et de répondre à ses objections de manière constructive.

Téléprospecteur : Qualités Requises

Pour être un téléprospecteur efficace, plusieurs qualités sont requises. Tout d’abord, il est important d’avoir d’excellentes compétences en communication et en écoute active. Il est également essentiel d’être persévérant, organisé et capable de gérer le rejet de manière constructive. Enfin, avoir une attitude positive et être orienté résultats sont des qualités indispensables pour réussir dans ce domaine.

Prospection Téléphonique Prise de Rendez-vous

La prise de rendez-vous est l’un des objectifs principaux de la prospection téléphonique en B2B. Pour réussir, il est important de bien qualifier les leads, de présenter de manière convaincante les avantages de rencontrer un commercial et d’être flexible dans la planification des rendez-vous. En suivant une approche structurée et en restant attentif aux besoins du prospect, il est possible d’obtenir des rendez-vous qualifiés qui peuvent conduire à des ventes réussies.

Conclusion

En conclusion, la prospection téléphonique en B2B est une méthode de vente efficace lorsqu’elle est bien exécutée. En suivant les bonnes méthodes, en utilisant un script adapté et en développant les qualités nécessaires, les téléprospecteurs peuvent maximiser leurs chances de succès et contribuer à la croissance de leur entreprise. Que ce soit pour qualifier des leads, fixer des rendez-vous ou conclure des ventes, la prospection téléphonique reste une compétence précieuse dans le monde des affaires.

Maîtriser les techniques de

NÉGOCIATION COMMERCIALE

Cette formation vous permettra d’acquérir de solides compétences et connaissances pour préparer la négociation, maîtriser les techniques de négociation commerciale, gérer le rapport de force et créer de la valeur.

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Programme

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Déroulé de la formation

Les règles du jeu de la négociation

  • Le GO / NO GO Négo
  • Le cadrage de la négociation
  • Les règles du jeu

 

Activités pratiques :

  • Compléter le cadrage de négociation pour une vente en cours
  • Réaliser l’auto-évaluation sur les règles du jeu de la Négocation​

La préparation d'une négociation

  • L’outil d’évaluation du rapport de force
  • Le triptyque de préparation
  • La grille d’évaluation de la ZAPO par item

 

Activités pratiques :

  • Débriefing d’une intervention d’un ancien négociateur du Raid
  • Compléter la grille d’évaluation de la ZAPO​

La gestion verbale et non verbale et les biais cognitifs

  • L’auto-évaluation de vos pratiques de biais cognitifs
  • L’auto-évaluation d’écoute active
  • L’auto-évaluation de son assertivité

Les leviers de la création de valeur

  • Le canevas de valorisation de son offre
  • L’auto-évaluation du traitement des astuces des acheteurs
  • La liste des concessions/contreparties

Activités pratiques : 

  • Lister les contreparties potentielles que vous pouvez obtenir lors de vos négociations
  • Compléter l’auto-évaluation du traitement des astuces des acheteurs

La gestion des personnalités

  • La grille d’analyse de profil DISC
  • La fiche d’adaptation aux profils DISC des interlocuteurs
  • Le quizz final ! 

 

Activités pratiques :

  • Définir les “Do” et “Don’t” en communication auprès de chaque dominante DISC
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis
  • Rendez-vous de suivi post-formation


Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué


Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.


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Stratégies de Négociation Commerciale : Conseils et Astuces pour Réussir

La négociation commerciale est un aspect essentiel de toute transaction réussie. Que vous soyez un novice ou un professionnel aguerri, maîtriser les techniques de négociation peut faire la différence entre le succès et l’échec dans le monde des affaires. Mais comment faire une négociation commerciale efficace ? Comment se préparer au mieux et quels sont les secrets pour réussir ? Dans cet article, nous explorerons ces questions et fournirons des exemples concrets pour vous aider à développer vos compétences en négociation commerciale.

Comprendre la Négociation Commerciale

La négociation commerciale est un processus dynamique dans lequel les parties impliquées tentent de parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Elle nécessite une compréhension approfondie des besoins et des objectifs de chaque partie, ainsi que des compétences en communication, en persuasion et en résolution de problèmes.

Comment Faire une Négociation Commerciale ?

Pour réussir une négociation commerciale, il est crucial de bien se préparer. Commencez par analyser votre position et celle de votre interlocuteur. Identifiez vos objectifs et les points sur lesquels vous êtes prêt à céder. Préparez-vous à anticiper les objections et à formuler des réponses persuasives. Enfin, gardez à l’esprit l’importance de la flexibilité et de la recherche de solutions gagnant-gagnant.

Comment Préparer une Négociation Commerciale ?

La préparation est la clé du succès en négociation commerciale. Commencez par faire des recherches sur votre interlocuteur, son entreprise et ses besoins potentiels. Identifiez les points de convergence et les zones de compromis possibles. Préparez également votre argumentaire et anticipez les contre-arguments possibles. Plus vous serez préparé, plus vous serez confiant et capable de négocier avec succès.

Réussir une Négociation Commerciale : Les Secrets

Pour réussir une négociation commerciale, il est essentiel de garder à l’esprit quelques principes clés. Tout d’abord, écoutez activement et montrez de l’empathie envers votre interlocuteur. Cherchez à comprendre ses besoins et à trouver des solutions qui répondent à ses attentes. Soyez également patient et persévérant, et ne sous-estimez jamais l’importance de la préparation et de la flexibilité.

Qu’est-ce que la Négociation Commerciale ?

La négociation commerciale est un processus complexe qui implique plusieurs étapes, de la préparation initiale à la conclusion de l’accord. Elle peut prendre différentes formes, de la négociation d’un contrat à la résolution de conflits entre partenaires commerciaux. Quelle que soit la situation, la clé du succès réside dans la capacité à comprendre les besoins de chacun et à trouver des solutions mutuellement avantageuses.

Exemple de Négociation Commerciale

Imaginons un exemple de négociation commerciale entre un fournisseur et un client. Le fournisseur propose un prix initial pour ses produits, mais le client exprime des préoccupations concernant le coût. Le fournisseur écoute attentivement les préoccupations du client et propose des solutions alternatives, telles que des remises pour les commandes en gros ou des modalités de paiement flexibles. Finalement, les deux parties parviennent à un accord qui satisfait leurs besoins respectifs.

Conclusion

En conclusion, la négociation commerciale est un art qui peut être appris et perfectionné avec le temps. Que ce soit pour conclure une vente, négocier un contrat ou résoudre un différend, la maîtrise des techniques de négociation est un atout précieux dans le monde des affaires.

Organiser son

ACTIVITÉ COMMERCIALE

Cette formation vous permettra d’organiser votre travail de prospection en déterminant les critères pertinents de segmentation ou encore les méthodes pour automatiser son activité.

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Programme

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Déroulé de la formation

Le plan d'action commercial et les temps forts

  • Le Business Flow
  • Le ciblage client
  • Le ciblage prospect

 

Activités pratiques :

  • Réaliser la revue et la formalisation du Business Flow
  • Constituer le fichier de ciblage et de segmentation de ses clients
  • Définir des critères de ciblage pour ses prospects​

La remontée de pipeline et le calculateur d'efforts

  • Le calculateur de remontée de pipeline
  • Le calcul de l’allocation des efforts
  • La grille de GO/NO GO

 

Activités pratiques :

  • Réaliser l’analyse détaillée de sa remontée de Sales Pipeline
  • Reprendre le calcul des activités de prospection au regard de ses objectifs de signature et du pipeline​

L'organisation hebdomadaire

  • Les blocs d’activité
  • Le semainier
  • Quelques clés pour une efficacité optimale

 

Activités pratiques :

  • Finaliser l’analyse de ses activités
  • Lister toutes les idées d’amélioration de son organisation selon les 8 lois du rapport du temps​

L'automation des activités commerciales

  • Les micro-tâches du quotidien
  • Les outils facilitants : sales enablers
  • Le CRM et les possibilités d’automatisation

 

Activités pratiques :

  • Affiner ses optimisations pour les micro-tâches et mettre en oeuvre les actions définies
  • Commencer à mettre en oeuvre les optimisation définies pour son CRM

La revue des actions et des outils de pilotage

  • Les méthodes de gain de productivité
  • Le pilotage de ses actions commerciales
  • Synthèse sur les évolutions de votre organisation
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis
  • Rendez-vous de suivi post-formation


Avant chaque session

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Prérequis

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Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

 

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

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Formation pour découvrir des méthodes éprouvées de prospection téléphonique afin de développer votre nombre de prospects générés.

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Gérer son temps en vente : Maximiser la productivité et la performance de vos commerciaux

La gestion efficace du temps est cruciale pour les commerciaux qui cherchent à maximiser leur productivité et leurs performances. Dans un environnement où chaque minute compte, savoir organiser son emploi du temps, optimiser son temps de vente et rester productif sont des compétences indispensables. Voici quelques conseils pour gérer efficacement votre temps en vente.

 

Gestion efficace du temps en vente : planification des activités commerciales

La planification des activités commerciales est la première étape pour une gestion efficace du temps en vente. Prenez le temps de définir vos objectifs de vente et établissez un plan d’action détaillé pour les atteindre. Identifiez les tâches prioritaires et fixez-vous des échéances réalistes pour les accomplir. En structurant votre journée de travail, vous pouvez maximiser votre efficacité et éviter les pertes de temps.
 

Utilisation de techniques de gestion du temps

L’optimisation du temps en vente implique également l’utilisation de techniques de gestion du temps éprouvées. Adoptez des méthodes telles que la technique Pomodoro, la méthode GTD (Getting Things Done) ou la matrice d’Eisenhower pour mieux organiser votre emploi du temps et hiérarchiser vos tâches. Utilisez également des outils de gestion du temps tels que les applications de calendrier et les logiciels de suivi des tâches pour rester organisé et concentré.
 

Prioriser les tâches de manière efficace

La productivité dans la vente dépend également de votre capacité à prioriser les tâches de manière efficace. Apprenez à distinguer les tâches urgentes des tâches importantes et concentrez-vous sur celles qui ont le plus d’impact sur vos résultats commerciaux. Consacrez du temps aux activités qui génèrent le plus de valeur pour votre entreprise et déléguez ou éliminez les tâches qui ne contribuent pas à vos objectifs.
 

Planification de la journée de travail

La planification de votre journée de travail est essentielle pour maximiser vos résultats commerciaux. Commencez chaque journée en définissant vos objectifs et en planifiant les tâches que vous devez accomplir. Organisez votre emploi du temps en blocs de temps dédiés à des activités spécifiques, comme la prospection, les rendez-vous clients ou le suivi des ventes. En vous tenant à un plan de travail bien défini, vous pouvez éviter les distractions et rester concentré sur vos objectifs.
 

Approche proactive : équilibrer les tâches urgentes et importantes

Pour équilibrer efficacement les tâches urgentes et importantes dans votre emploi du temps, adoptez une approche proactive. Anticipez les besoins de vos clients et planifiez votre emploi du temps en conséquence. Prévoyez du temps pour répondre aux demandes urgentes tout en consacrant également du temps aux activités qui contribuent à vos objectifs à long terme. En gérant efficacement les tâches urgentes et importantes, vous pouvez éviter le stress et maximiser votre performance commerciale.
 

Automatisation des tâches répétitives

Pour gagner du temps et augmenter votre performance commerciale, utilisez des stratégies telles que l’automatisation des tâches répétitives, la délégation des tâches non essentielles et l’optimisation de vos processus de vente. Utilisez également des outils technologiques tels que les logiciels de CRM (Customer Relationship Management) pour suivre vos interactions avec les clients et identifier les opportunités de vente.
 
En suivant ces conseils et en utilisant les bonnes techniques de gestion du temps en vente, vous pouvez optimiser votre activité commerciale et atteindre vos objectifs de vente avec succès.

Faire évoluer son processus de vente vers la VISIO et le multicanal

MGT-20

• Restructuration de son organisation pour passer à un mode sédentaire efficace • Augmentation de l’activité de prospection et des rendements • Gestion de la période contrainte

Objectifs

  • S’approprier les meilleures pratiques de la Vente sédentaire ( In House Sales) et en Visio
  • Savoir comment adapter le processus et les méthodes utilisées en prospection et en relation client
  • En déduire les évolutions de pratique managériales associées

Thématiques abordées

  • Avant formation : questionnaire web d’auto évaluation d es pratiques commerciales actuelles
  • Apports sur les meilleures pratiques de vente sédentaire BtoB et travail sur l’état d’esprit face à cette évolution
  • Apports et construction du nouveau processus commercial avec scripts de prise de rdv et structure du RDV 1 à distance (Visio ou Tel) Mises en situation
  • Apports et construction des étapes de proposition closing
  • Revue et apports sur le « lead Nurturing » sur Linkedin pour assurer une présence digitale

Méthodes

  • Auto évaluation de ses pratiques commerciales
  • Échanges d’expériences et partages de bonnes pratiques
  • Débriefing personnalisé sur la base d’enregistrements vidéo des mises en pratiques
  • Etablissement d’un plan de progrès en fin de session
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1
Les meilleures pratiques de la vente sédentaire et digitale
2
L’adaptation du process One To One pour les Rdvs ( R 0 R1 )
3
Les étapes de Co construction et d’interactions One to many
4
La nouvelle organisation du temps et de l’allocation des efforts
5
La présence digitale continue

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

2 à 5 participants
par session
Modalité

À l’issue de la session de formation, un questionnaire d’évaluation sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Les résultats de ce questionnaire seront restitués au client en fin de mission, au cours d’un rendez- vous de suivi postformation (réunion bilan).

Public
  • Dirigeants
  • Directeurs Commerciaux
  • Managers Commerciaux
Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis

Comment se déroule un programme et
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés

2 000
sessions animées chaque année
8 000
bénéficiaires
94%
de taux de satisfaction

Développer les techniques de communication multicanal appliquées à la vente B to B

CO-20

Adhésion et plaisir au mode de réunion Visio, Impact et efficacité des réunions commerciales visio

Objectifs

  • Conduire une prise de contact digital ou téléphonique en adaptant le processus afin d’obtenir un premier rendez-vous à distance avec un interlocuteur qualifié
  • Rédiger son script et son canevas de prise de contact afin de préparer l’accroche et les arguments de back up facilitant la prise de rendez-vous R0
  • Organiser les réunions de validation progressive en visioconférence et en planifiant les points d’interaction afin de co-construire une proposition à distance
  • Animer une réunion “One to Many” en utilisant les fonctionnalités d’un logiciel de visioconférence et en adaptant les postures de communication afin de convaincre les différents interlocuteurs
  • Organiser sa présence digitale en recherchant les informations intéressant son panel de clientèle et en créant un planning de publications afin de développer l’intérêt des prospects pour son offre
  • Développer sa e-réputation en déployant une ligne éditoriale permettant de répondre aux besoins des clients potentiels, afin d’accroitre sa notoriété et se positionner comme un acteur incontournable sur son marché
  • Organiser son agenda en combinant ses différentes activités hebdomadaires en fonction des priorités afin de faire face aux charges de travail et atteindre ses objectif
Programme
5 sessions synchrones
de 2h00
1

Les phases commerciales et le process
en vente multicanal

2

L’adaptation du process One to One
pour les RDVs (R0 – R1)

3

Les étapes de co-construction et d’interactions One to Many

4
La visio Les clés d’interaction engageantes
5
La présence digitale connue

+12h de micro-learning
+30mn de tutorat intersession (soit un total de 2h00)
+1h de cadrage
+1h de débriefing

Thématiques abordées

  • Apports sur les différentes solutions de visioconférence, leurs fonctionnalités, les avantages et inconvénients
  • Apports sur les règles d’animation
  • Entrainements sur les réunions de présentation et le mode « Atelier de travail »
  • Entraînement avec un.e coach Corps & Voix pour augmenter sa présence et son impact
  • Maîtrise des techniques de lien numérique via les réseaux sociaux en continu des interactions

Méthodes

  • QCM portant sur les fonctionnalités des outils de communication virtuelle et les modes d’utilisation des canaux
  • Jeu de rôles portant sur la conduite d’entretiens de prise de contact et de rendez-vous client organisés
  • Mémoire concernant une revue des communications réalisées sur les réseaux sociaux
  • Questionnaire à visée professionnelle portant sur l’ensemble du référentiel
2 à 5 participants
par groupe
Modalité

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.
Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

Public
  • Commerciaux aguerris qui sont éloignés des compétences numériques
  • Commerciaux professionnels itinérants intégrant des missions de vente conseil sédentaire
  • Titulaires de la certification “Techniques de vente-conseil”, commerciaux ou exerçant une fonction commerciale
  • Dirigeants d’entreprises TPE/PME et travailleurs indépendants souhaitant renforcer leurs compétences commerciales numériques
Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Description de l'activité de la vente multicanal

Formation Kestio - Développer les techniques de communication multicanal appliquées à la vente B to B - Description de l’activité de la Vente multicanal

Les pratiques commerciales actuelles invitent à intégrer les outils digitaux dans l’acte de vente.

Cette formation constitue un ensemble cohérent de compétences permettant au titulaire de mettre en œuvre les nouvelles techniques de mise en relation client à distance pouvant être déployée par un commercial dans l’ensemble des situations professionnelles en lien avec la numérisation de la gestion client et la communication multicanal à distance : téléphone, activation de réseaux sociaux, conférences téléphoniques ou réunions synchrone à distance.

En vente multicanal, le commercial réalise de la téléprospection B to B afin d’obtenir des rendez-vous. Ce mode de prise de contact nécessite des scripts et des canevas d’entretien particuliers ainsi que des compétences relationnelles spécifiques ayant trait, notamment, aux biais cognitifs et aux techniques d’influence.

Lorsque le premier rendez-vous est fixé, il peut avoir lieu au téléphone, de manière plus classique mais aussi par visioconférence à un ou plusieurs interlocuteurs. L’animation d’entretiens ou de réunions en mode virtuel nécessite des compétences techniques liées à l’utilisation des logiciels de visioconférence, mais également des compétences comportementales et relationnelles spécifiques pour préparer, structurer, lancer, animer et clôturer la réunion.

Ils ont fait confiance à Kestio

Comment se déroulent un programme et
une session de formation ?
1 Lancement-cadrage
programme
2 Planning
sessions
3 Communication
Participants
4 Accès plateforme
Kestio live
Avant chaque session

Les participants reçoivent des ressources (lectures et vidéos) sur le sujet évoqué

Pendant la session visio

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, visionnage de vidéos, challenges, mises en situations.

Après chaque session

Les participants ont un plan d’action et des exercices de mise en application dans leur contexte.

Indicateurs clés
2020 - 2021

500
Nombre de stagiaires formés
100%
taux de réussite
98%
taux de satisfaction

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