Webinar

In diesem Webinar gibt Fabien Comtet, CEO von KESTIO, die Schlüssel zur Neupositionierung der Vertriebsaktion im aktuellen Kontext. Das Ziel dieses Webinars ist es, Ihnen die Sichtweise und die Überzeugungen von KESTIO zu vermitteln.

Hier sind die Elemente, die in diesem Webinar besprochen werden, um die kommerzielle Aktion im aktuellen Kontext neu zu positionieren: 

• • Denkweise und Fokus
  • die Daseinsberechtigung
  • das Mikro und das Makro
  • Unterschiede und Vielfalt
  • die Vielzahl der möglichen Aktionen

Neupositionierung der Vertriebsaktion: Denkweise und Fokus

Es ist wichtig, sich auf die Möglichkeiten zu konzentrieren, auch wenn diese seit der COVID-19-Krise reduziert wurden.

Sagen Sie sich z.B. nicht "es meldet sich keiner mehr", sondern "10% der Kunden haben mich gebeten, sie nächste Woche zurückzurufen". Oder: "Unser Geschäft wird eingestellt", sondern: "Unsere Rolle bei unseren Kunden bleibt wichtig".

Es ist wichtig, dass die Vertriebsaktion und die Vertriebsmitarbeiter in der richtigen Stimmung sind, denn das Unternehmen und insbesondere die Vertriebsmitarbeiter tragen die Verantwortung für die vermittelten Botschaften. Es ist auch wichtig, daran zu denken, dass das Sagen oder Nichtstun auch eine Form der Kommunikation ist.

Um eine Synergie auf der Ebene der kommerziellen Aktion zu schaffen, kann es interessant sein, regelmäßige kollektive Treffpunkte zu schaffen, um die Neuigkeiten des vorherigen Tages auszutauschen, was gut funktioniert hat, die für heute geplanten Aktionen, usw.. 

Die Daseinsberechtigung und grundlegende Rolle des Unternehmens

Um die grundlegende Rolle Ihres Unternehmens zu bestimmen, kann es interessant sein, sich folgende Frage zu stellen: Wenn Ihr Unternehmen ein gemeinnütziges Unternehmen wäre, was wäre sein Zweck?

Welche "Pflege" bieten Sie an? Diese Frage kann mit Hilfe der Kundenbetrachtungspyramide beantwortet werden. Diese Pyramide wird von Fabien Comtet in diesem Webinar detailliert beschrieben. 

Das Wichtigste dabei ist, dass sich Ihre Expertise und Ihr Mehrwert nicht geändert haben, wohl aber die Art und Weise, wie Sie sie anbieten und liefern.

Nichtsdestotrotz gibt es mehrere Linien der Bewegung in der kommerziellen Aktion, ohne ihre Daseinsberechtigung zu verändern: 

• • die Support- und Servicephase: mehr vorgelagert, mehr in der Reflexionsphase, Studie
  • der Interventionskanal: digital, Video, Telefon
  • die Arten der gelieferten Produkte: die Produkte mit dem größten Bedarf
  • Kundenziele: Kunden, die kauffähig sind oder schneller belastbar sind

Neupositionierung der kommerziellen Aktion: das Mikro und das Makro

Gegenwärtig würden uns Makroinformationen eher bremsen, weil die Zukunft ungewiss ist und es kompliziert ist, mittel- oder langfristig etwas vorherzusagen.

Die wirklichen Hebel für wirtschaftliches Handeln liegen also auf der Mikroebene, auf der Ebene unserer Kunden und unseres Ökosystems: 

• • kontaktierte Kunden und deren Feedback zur Situation
  • Aktion Ihrer Kollegen und Partner
  • Interessenten, mit denen Sie in Kontakt waren
  • geschlossenes und aktivierbares Netzwerk

Jeder kleine Erfolg auf der Mikroebene kann allmählich die Vision vermitteln, dass das Makro gar nicht so dunkel ist und nicht vollständig auf den Kontext Ihres Unternehmens zutrifft.

Unterschiede und Vielfalt

In einem komplizierten Kontext ist es sehr wichtig, eine Überprüfung Ihres Kundenportfolios durch Querverweise auf die Sektoren durchzuführen, um die Risiken und Rückprallpfade zu bewerten, damit Sie Ihr kommerzielles Handeln optimieren können. So können Sie zwischen zyklischen und defensiven Aktien unterscheiden.

Zum Beispiel sollten Stabilitäts- und Belastbarkeitskriterien ermittelt werden, um Kunden zu bewerten. Hier ist ein Beispiel für Kriterien: 

• • Kapitalbasis - Eigenkapital
  • Kunden
  • Saisonalität
  • die zu liefernde Dienstleistung oder das zu liefernde Produkt unter den gegebenen Umständen

Die Vielzahl der Aktionsmöglichkeiten

Heute sind alle Interaktionskanäle erlaubt: Telefongespräche, Videomeetings, Webinare, Chat, soziale Netzwerke, Beratungs-E-Mails.

Um weiter zu gehen, schlagen wir Ihnen einen Artikel über das Management vor , das Sie anwenden sollten, um die Leistung IhresTeams zu fördern.