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Une Direction Commerciale intérimaire pour (presque) tout faire ?

En pratique, un spécialiste de la performance et du management commercial qui intègre une entreprise pour une mission en intérim peut intervenir sur 3 axes : structuration de la stratégie commercialeanimation et managementsoutien opérationnel sur le terrain.

Du fait des profils à potentiel généralement proposés, le périmètre des missions prises en compte est double : opérationnel pour assurer la continuité, et stratégique pour ajouter son expertise.

 

Dans les faits, son intervention consiste par exemple à :

    • assurer le suivi des Plans d’Action mensuels/hebdomadaires et le coaching terrain
    • animer l’équipe, encadrer les investigations de Grands Comptes
    • assurer ou préparer les entretiens et négociations à fort enjeux
    • apporter un regard extérieur sur la stratégie et l’organisation commerciale
    • proposer des pistes d’amélioration des process commerciaux, outils et indicateurs de de pilotage

 

Le Directeur Commercial par intérim accompagne donc de façon globale l’entreprise qui l’accueille. Il le fait d’autant plus sereinement qu’une feuille de route est établie en accord avec le ou les dirigeants. Pour eux, l’exigence de résultats tangibles à assez court terme est un moyen de mesurer rapidement le retour sur investissement (les missions de ce genre se déroulent généralement sur des périodes de 3 à 8 mois, à temps complet ou à raison de 1 à 3 jours de présence hebdomadaire, selon les besoins).

 

Des avantages immédiats

Les bénéfices pour l’entreprise sont nombreux, mais on retiendra surtout la souplesse de cette solution qui permet au dirigeant d’entreprise de configurer la mission en collant au mieux à ses besoins du moment :

    • faciliter ou accélérer un recrutement
    • bénéficier d’une plus grande flexibilité dans un contexte de changement
    • absorber un surcroît temporaire d’activité
    • tester la pertinence d’une création définitive de poste

 

Enfin, le  recours à une DC en intérim, moins sensible à la pression interne et exempte de tout « passif », peut s’avérer plus efficace dans certains cas de figure : conduite du changement ou réorganisation, conquête d’un nouveau marché moins bien maîtrisé, négociation à fort enjeux vis-à-vis d’un client …

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Pourtant, ce levier reste relativement peu utilisé malgré les nombreux avantages qu’il procure. A cela, deux raisons majeures :

 

D’abord, si les agences de recrutement proposent déjà aux entreprises de faire appel au « management de transition » pour des fonctions de Direction de production, Direction logistique, industrielle ou encore financière, elles proposent rarement ce service pour une Direction commerciale. Surestimant l’importance de la connaissance de l’environnement du poste (produits, portefeuille clients,…), elles ne perçoivent pas la contribution potentielle du DC par intérim.

 

Ensuite, les agences ne sont de fait pas les mieux placées pour proposer ces postes : leur métier est plus de sélectionner de « bons profils » que de garantir la qualité et la validité des méthodes, outils, et processus que leurs recrues appliqueront, n’étant pas elles-mêmes des spécialistes du domaine. Aussi, elles ne sont pas très à l’aise sur ces terrains qu’elles ne maîtrisent pas.

 

La solution « Cabinet de conseil »

Pour un dirigeant en recherche d’un Directeur Commercial par intérim, se faire accompagner d’un expert des fonctions commerciales permet de lever de nombreux freins. Habitué à s’adapter avec réactivité et efficacité aux caractéristiques de l’entreprise (taille, organisation, positionnement…), ce dernier sait analyser et s’approprier rapidement l’offre et les spécificités d’un marché.

Sa force est de conjuguer efficacité opérationnelle (expérience), vision stratégique (conseil) et capacité à accompagner la montée en compétences des équipes (formation).

 

Les consultants Kestio ont fait la preuve de cette adaptabilité en accompagnant récemment sous ce mode 3 sociétés aux configurations et aux enjeux bien différenciés :

    • une multinationale leader sur le marché des EPI (équipements de protection individuels pour les professionnels), qui souhaitait assurer la réussite d’une réorganisation de la force de vente de l’une de ses filiales en Angleterre,
    • une PME locale œuvrant dans le secteur des entreprises adaptées pour refondre  sa stratégie et son organisation commerciale, dans un contexte financièrement tendu qui rend difficile le recrutement
    • une société d’événementiel en expansion, dans le but de booster sa force de vente sans attendre l’issue du recrutement (en cours) du Directeur Commercial définitif.

 

Le succès d’une telle démarche tient à la bonne coordination des acteurs, à un bon « calibrage » de l’accompagnement, et à un « passage de relais » mené avec soin vis-à-vis du futur DC permanent.

Finalement, le Directeur Commercial intérimaire est une solution temporaire qui présente des résultats rapides et jette les bases d’une efficacité durable ! Alors, pourquoi pas ?

 

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Technisch: Es ist am einfachsten zu verstehen, solange man über die Ressourcen, Prozesse und Methoden verfügt, die qualifiziert sind, es explizit zu machen.

Relational: Sie liegt vor, wenn verschiedene Berufe, Hierarchieebenen und Entscheidungsgremien beteiligt sind. Wie wird jeder dieser Akteure auf die Veränderung reagieren, die mit jedem Projekt einhergeht?

 

Das Hauptrisiko, das mit dieser Komplexität verbunden ist, besteht darin, das dem Projekt zugewiesene Ziel nicht zu erreichen. Glücklicherweise können verschiedene Hebel in Bewegung gesetzt werden, um die Erfolgschancen deutlich zu erhöhen. In Form einer Gleichung, einer memotechnischen Art, sich diese zu merken:

[(Umfang/Anzahl der Lose+Pilotierung)x σ] Kommunikation+Ressourcen, mit σ= Sponsor konstant

 

1/ Governance und der Projektsponsor: zwei Hebel zur Entscheidungsfindung

Die Einrichtung einer Governance-Struktur ist die organisatorische Antwort für die Aufstellung der eigenen Betriebsregeln des Projekts. Die Gremien, aus denen er besteht, müssen eine Bestandsaufnahme machen und Entscheidungen treffen, manchmal schwierige Entscheidungen, wie z. B. die Anpassung des Kurses im Verhältnis zu dem, was ursprünglich geplant war. Die Regelmäßigkeit der Sitzungen dieser Gremien fördert den Ausdruck und die Beteiligung aller Akteure.

Auch der Sponsor ist ein wesentlicher Bestandteil des Entscheidungsprozesses. Seine Einflussposition und sein Engagement für den Projekterfolg halten das Projekt auf Kurs. Ohne einen Sponsor gibt es keinen Transmissionsriemen zu den höchsten Ebenen der Hierarchie. Ohne Sichtbarkeit gibt es kaum eine Garantie für das Überleben des Projekts.

 

2/ Ein klar definierter Umfang und eine regelmäßige Überwachung optimieren die Betriebssicherheit des Projekts

Die Festlegung des Perimeters ist insofern eine heikle Aufgabe, als sie zwei gegensätzliche Ziele erfüllen muss:

    • hinreichend erschöpfend sein, um die Bedürfnisse der Projektbeteiligten zu erfüllen und dadurch ihre Beteiligung zu fördern
    • und realistisch und damit erreichbar bleiben.

 

Der erste Teil der Übung muss die Möglichkeitsfelder öffnen: Ziel ist es, der Produktion von Ideen freien Lauf zu lassen, um die Bandbreite möglicher Handlungen zu erahnen. Der zweite Teil besteht darin, den Umfang auf eine adressierbare Realität zu reduzieren, und die Unterteilung ist dann die zu favorisierende Lösung, weil sie insbesondere eine bessere Kontrolle des Dreiecks Kosten/Qualität/Termin erlaubt. Die Realität eines Perimeters ist oft das Ergebnis von Kompromissen, die während der Verhandlungen zwischen den verschiedenen Akteuren geschlossen wurden.

 

Dieser Perimeter sollte offiziell im Rahmen eines "Projektvertrags" veröffentlicht werden, auf den insbesondere bei der Verwaltung eines Festpreises mit einem externen Dienstleister zurückgegriffen werden kann, wo der Perimeter zu einer Anpassungsvariablen in Bezug auf die Kosten werden kann.

Natürlich ist eine regelmäßige Überwachung der tatsächlich angefallenen Kosten, des Erreichens von Meilensteinen und der Qualität der Ergebnisse unerlässlich, um sicherzustellen, dass die im "Projektvertrag" eingegangenen Verpflichtungen eingehalten werden. Wie sich der Erfolg eines Projekts im Laufe der Zeit aufbaut, zeigen diese Indikatoren farblich an: von grün, wenn der Trend günstig ist, bis rot, wenn es harte Punkte gibt.

Für weitere Informationen zu den Ansätzen des Change Management Teams innerhalb von KESTIO und deren Umsetzung in Ihrer Umgebung, senden Sie eine E-Mail an folgende Adresse: info@kestio.com, Betreff: Project Management

 

3/ Ressourcenmanagement und Kommunikation sind der Schlüssel zur Durchführung eines komplexen Projekts

Natürlich sind die Fähigkeiten der Ressourcen zur Lösung der im Umfang identifizierten Probleme notwendig, aber nicht ausreichend. Es ist die Dynamik der Projektteammitglieder untereinander, die tagtäglich den Schlüssel zur Leistung des Projekts darstellt und sich direkt auf das Dreieck Kosten/Qualität/Verspätung auswirkt. Ein Projekt kann sich durch technische Probleme verzögern, die schwieriger zu beheben sind als erwartet. Es kann aber auch zum Stillstand kommen, wenn es den Akteuren nicht gelingt, die gleichen Ziele zu verfolgen und ihre Bemühungen zur Erreichung dieser Ziele zu koordinieren. Die Motivation der Teams bleibt umso besser erhalten, wenn die Siege schnell ("quick wins") und gefeiert werden.

 

Auch die Kommunikation muss sorgfältig gehandhabt werden, wobei sowohl ein wahrheitsgemäßer, auf den Fakten basierender Diskurs als auch die Förderung der identifizierten Vorteile des Projekts genutzt werden müssen: Die Herausforderungbesteht darin, die aufgetretenen Schwierigkeiten nicht zu verbergen und gleichzeitig die Unterstützung aufrechtzuerhalten, und dieser Herausforderung muss mit Beständigkeit und Entschlossenheit begegnet werden.

Wir bei KESTIO sind davon überzeugt , dass die erfolgreiche Leitung eines komplexen Projektes von einer möglichst objektiven Betrachtung des Kontextes abhängt, von der klaren Sicht des Projektleiters auf die vorhandenen Assets, aber auch auf die möglichen Sollbruchstellen, die das Ganze destabilisieren können. Und von diesem Ausgangspunkt aus eine gemeinsame Flugbahn und ein gemeinsames Abenteuer aufbauen zu können. Bei KESTIO begleiten wir viele Unternehmensprojekte auf dem nie geraden Weg zum Erfolg.

 

 

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