Nachrichten Archiv

Mit dieser Situation konfrontiert, resignieren manche Arbeitgeber und brechen ihr Rekrutierungsprojekt ab oder wählen Profile, die ihren Erwartungen nicht ganz entsprechen. Es gibt jedoch Alternativen zur Rekrutierung eines neuen Vertriebsmitarbeiters, und diese können für Ihr Unternehmen sogar profitabler sein. Hier sind einige von ihnen.

1. Verbessern Sie die Vertriebseffizienz Ihres aktuellen Teams

Wussten Sie, dass die durchschnittliche Konversionsrate von Verkäufern im B2B-Bereich bei etwa 10 % liegt? Das bedeutet, dass 90 % der Zeit, die Vertriebsmitarbeiter aufwenden, mit Geschäften verbracht werden, die dazu bestimmt sind, verloren zu gehen!

Die gute Nachricht ist, dass es durchaus möglich ist,dieses Ergebnis deutlich zu verbessern, wie wir jeden Tag in der Praxis beweisen.

Eine durchschnittliche Erfolgsquote von 30 % bei Verkaufsvorschlägen anzustreben, ist selbst im BtoB-Bereich durchaus realistisch und ein erstrebenswertes Minimum.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter heute nicht auf diesem Niveau sind, brauchen Sie keine neuen Mitarbeiter einzustellen, um Ihr Wachstum zu stimulieren: Sie haben bereits eine gute Marge für die Progression mit denselben Personalressourcen (und damit Gehaltskosten)!

Im Allgemeinen gelingt es uns, die Erfolgsquoten unserer Kunden zu verbessern , indem wir ihre Vertriebsteams in ihren Fortschritten unterstützen, insbesondere in zwei Bereichen: der Qualität der Zielgruppenansprache und der Qualität der mit den Interessenten durchgeführten Verkaufsaktionen.

Der Vorteil einer solchen Vorgehensweise ist, dass Sie damit nicht nurIhren Umsatzsteigern, sondern vor allem auchIhre Rentabilität optimieren können, was bei einer Neueinstellung nicht unbedingt möglich gewesen wäre.

2. Entscheiden Sie sich für eine stärker segmentierte Vertriebsorganisation

Hier ist, was wir am häufigsten bei unseren Kunden in Bezug auf die Vertriebsorganisation beobachten: Der Vertriebsmitarbeiter ist multitaskingfähig und kümmert sich um die gesamte Vertriebskette, von der Lead-Generierung bis zum Abschluss, einschließlich der Terminvereinbarung, der Bedarfsermittlung, der Erstellung des Verkaufsangebots und der Nachbereitung.

Diese Organisation hat mehrere Nachteile:

Einerseits kann Multi-Skilling zu einer gewissen "Streuung" zwischen den verschiedenen Aufgaben und damit zu Effizienzverlusten führen.
Auf der anderen Seite gibt es nur selten Vertriebsprofile, die alle diese Aufgaben beherrschen, was es schwierigmacht , den idealen Kandidaten zu finden.
Schließlich bieten nicht alle diese Aufgaben das gleiche Maß an Interesse für einen "erfahrenen" Verkäufer, was zu Talentschwankungen führen kann.

Den Verkaufsprozess zu formalisieren und zu segmentieren, indem man ihn in verschiedene Phasen unterteilt und diese Phasen dann auf mehrere Personen entsprechend ihrer Fähigkeiten und Kompetenzen verteilt, erweist sich oft als wesentlich effizienter.

Dies führt in der Regel zu einem erheblichen Produktivitätsgewinn, da sich jede Person auf eine einzige Art von Aufgabe konzentriert, für die sie nach und nach an Erfahrung, Geschwindigkeit und Effizienz gewinnt.

Generell empfehlen wir, den Verkaufsprozess in mindestens vier Phasen zu unterteilen (z.B. Interessenten identifizieren, Termine vereinbaren, Gespräche führen und das Verkaufsangebot vorbereiten) und dann jede dieser Phasen einem Teammitglied zuzuweisen, ohne dabei zwei Phasen pro Person zu überschreiten.

Diese Art der Organisation kann Ihnen in manchen Fällen eine zusätzliche Einstellung "ersparen", dank des Produktivitätsgewinns. Andernfalls vereinfacht es Ihre Rekrutierungen, indem es das Feld der für die jeweilige Position erforderlichen Fähigkeiten einschränkt.

Entdecken Sie die KESTIO Webinare, in denen wir über

alle Themen rund um die Vertriebsleistung mit unseren Experten:

Fabien Comtet, Geschäftsführer

Dominique Seguin, DG

Nicolas Boissard, Marketingleiter

Zugang zu unseren Webinaren

3. Einsatz von Ersatz- oder Ersatzvertriebskräften

Eine weitere Alternative zur Einstellung von angestellten Verkäufern mit mehreren Qualifikationen ist der Einsatz eines ausgelagerten Vertriebsteams: ein Unternehmen, das sich auf die Telefonakquise spezialisiert hat, zum Beispiel, oder ein freiberuflicher Geschäftsentwickler.

Der Einsatz von Außendienstmitarbeitern hat mehrere Vorteile: Die Kosten sind niedriger als bei einer Festanstellung, er ist leichter kündbar und wird in der Regel mit einer Ergebnisverpflichtung verbunden.

Es bietet auch mehr Flexibilität: Außendienstmitarbeiter können dauerhaft oder gelegentlich arbeiten, auf Teilzeitbasis, als Back-up während einer Hochphase oder sogar für ein bestimmtes Ziel...

Im Vergleich zu einem unbefristeten Vertrag bedeutet dies eine finanzielle Ersparnis und ein kontrolliertes Risiko.

Ein weiterer Vorteil dieser Formel ist, dass die ausgelagerten Aufgaben in der Regel diejenigen sind, die am wenigsten komplex sind (Erstellung von Kontaktdateien, Telefonprospektion usw.), wodurch sich das fest angestellte Vertriebsteam auf die Aufgaben mit höherem Mehrwert" konzentrieren kann.

Aber Vorsicht: Um effektiv zu sein, muss der Einsatz eines ausgelagerten Außendienstes :

Betreffen einen klar definierten Umkreis und folgen einem etablierten Prozess, der intern kontrolliert wird
Regelmäßige Überwachung der wichtigsten Leistungsindikatoren über ein CRM oder Ad-hoc-Dashboards
Verlassen Sie sich auf intern entwickelte und validierte Verkaufstools: Salesbook, Standard-E-Mails, Referenzen und Verkaufsgespräch nach Zielperson usw.)

Es bedeutet also, seinen Verkaufszyklus gut dokumentiert zu haben, aber auch eine gewisse Agilität zu zeigen, um einen reibungslosen Übergang zwischen Außen- und Innendienst zu gewährleisten.

Für einen unserer Kunden ermöglichte diese Strategie, ein stark saisonales Geschäft optimal zu managen, indem die Anzahl der ursprünglich geplanten Festanstellungen von 5 auf 2 reduziert wurde, um ein höheres Ziel zu erreichen!

4. Binden Sie Ihre aktuellen Vertriebsmitarbeiter!

Die drei alternativen Lösungen, die wir soeben vorgestellt haben, sind auf Situationen der Geschäftsentwicklung ausgerichtet, die einen großen Teil der Projekte zur Einstellung von Verkäufern motivieren. Ein weiterer Teil dieser Rekrutierungsprojekte ist jedoch mit der manchmal hohen Fluktuation in diesen Positionen verbunden.

Da die Nachfrage nach erfahrenen Vertriebsprofilen das Angebot bei weitem übersteigt, begünstigen die Marktbedingungen die Volatilität der Talente: 38 % der Vertriebsmitarbeiter haben laut einer Stepstone-Studie zur Beschäftigung im Vertrieb Stellenangebote erhalten, ohne aktiv danach gesucht zu haben.³

Um Ihre Vertriebsmitarbeiter im Allgemeinen und die besten von ihnen im Besonderen zu halten, ist es daher unerlässlich, die Vertriebsfunktion als solche wertzuschätzen.

Der Vergütungshebel ist natürlich wichtig, aber auch hier ist der Wettbewerb hart: Die Gehälter im Vertrieb liegen laut einer Studie von Uptoo4 um 57% über dem Durchschnittsgehalt in Frankreich...

Um sich von der Masse abzuheben, sorgen Sie dafür, dass die tägliche Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter interessant und anregend ist: ein hochwertiges Arbeitsumfeld und -bedingungen, wirksame Werkzeuge, ein klarer und relevanter Aktionsplan für den Vertrieb, ein Führungsstil, der das persönliche Vorankommen fördert, Möglichkeiten zur internen Entwicklung, Anerkennung von Initiativen und Erfolgen... Das alles sind Elemente, die in den Augen Ihrer Mitarbeiter zählen und die ihre langfristige Investition fördern!

Indem Sie an allen oder einem Teil dieser 4 Bereiche arbeiten, können Sie die Anzahl der Neueinstellungen im Vertrieb in Ihrem Unternehmen erheblich reduzieren und gleichzeitig Ihre Wachstums- und Geschäftsentwicklungsziele effektiv erreichen.

Um wettbewerbsfähig zu bleiben und Ihre Chancen zu maximieren, Leads in zukünftige Kunden zu konvertieren, ist es wichtig, die Rendite Ihrer Vertriebsmittel zu optimieren. In diesem Webinar erfahren Sie, wie das geht:

1 : D’après l’enquête 2018 sur la pénurie de talents menée par ManPowerGroup : http://www.manpowergroup.fr/penurie-talents-recrutement-2018/

2 : Source ParisJob : https://www.parisjob.com/actualites/commercial-chiffres-paris.htmls://www.parisjob.com/actualites/commercial-chiffres-paris.html

3 : Citée par France Info : https://www.francetvinfo.fr/replay-radio/c-est-mon-boulot/la-grande-penurie-de-commerciaux_1766077.html

Also, was ist los? Eine Gefahr für die Leistung der Verkäufer, die Routinen um jeden Preis zu bekämpfen?

Nicht sicher! Verbergen sie manchmal einen Mangel an Motivation, einen Verlust an Selbstvertrauen oder einen Mangel an Fähigkeiten, so dienen bestimmte Routinen auch dazu, die Geschäftstätigkeit zu strukturieren und ab zugrenzen. Sie werden zu festen Bezugspunkten in einer Tätigkeit, die von Natur aus mobil ist, zu obligatorischen Passagen, die man kennen muss, um die Kontrolle über seine Zeit zu behalten.

Es gibt generell zwei Arten von Routinen. Erstens sind solche zu bekämpfen, die Verkäufer in kontraproduktive Logiken sperren, die sie in ihrem Verkaufshandeln ausbremsen. Dann gibt es solche, die gepflegt werden müssen, die zu Markern werden müssen, solche, die zu mehr Effizienz in den Kundenbeziehungen führen. Die Herausforderung für den Manager? Identifizieren Sie sie und machen Sie sie zu einem Management-Tool!

Achten Sie auf "negative" Routinen!

Zu den Routinen, die kontraproduktiv für die Verkaufsleistung sind, gehören die kleinen Rituale, die jeder gerne zu Beginn des Tages oder im Laufe des Tages durchführt: einen Kaffee trinken, E-Mails checken, auf den Lieblingswebseiten surfen usw. Diese sind zwar wiederkehrend, stellen aber Zeit dar, die nicht wirklich zu Lasten der Tätigkeit geht. Vielmehr sollten sie als eine Möglichkeit gesehen werden, von einem persönlichen zu einem professionellen Umfeld überzugehen.

Auf der anderen Seite können andere Gewohnheiten übernommen werden und deutlich kontraproduktiv werden. Zum Beispiel die Gewohnheit, in einem Zeitplan von Back-Office-Aufgaben zu bleiben. Haben Sie das schon einmal erlebt?

Ein Verkäufer, der sich in einem Übermaß an zu erstellenden Angeboten verschließt, der systematisch alle seine eingehenden E-Mails annimmt und dabei verwaltet, der seinen Vorgesetzten, seine Kollegen auf Schritt und Tritt um Rat fragt... Ergebnis?

Die wesentliche Arbeit wird nicht erledigt: Routinen überfordern die verfügbare Zeit und es bleibt nichts übrig, um Geschäftsmöglichkeiten zu nutzen, Leads zu suchen, zu verkaufen.

Ein weiteres Beispiel mit dem Telefon...

Der Verkäufer ist ein Routine-Telefonierer, der zum Reflex geworden ist, um seine Akten voranzubringen und viele negative Routinen im Zusammenhang mit Kommunikationsmethoden erzeugt. Wer hat nicht schon einmal einen Verkäufer gesehen, der in einer rein reaktiven Logik verharrt, d.h. auf eingehende Anrufe wartet, um einen Termin oder eine Aktion vorzuschlagen?

Der Verkäufer sperrt sich dann in eine Haltung, die ihn daran hindert, die Beziehung im Interesse des Kunden und der günstigen Entwicklung seines Geschäfts zu führen und zu steuern. Er optimiert dann weder seine Zeit noch seine Leistung, und er erhöht auch das Risiko, dass die Beziehung zerbricht. Die Telefonroutinen hindern ihn daran, einen Schritt zurückzutreten. Schlimmer! Sie geben ihm die Illusion, dass er total aktiv ist und einen Beitrag leistet, wenn er es nicht ist.

Fördern Sie effiziente Routinen!

Glücklicherweise gibt es nützliche Routinen, die Vertriebsmitarbeiter in ihre Tätigkeit integrieren können und sollten: tägliches Konsultieren des CRM, Überwachung ihrer Aktivitätsindikatoren, Aktualisieren von Kundennachrichten, usw.

Der effektive Vertriebsmitarbeiter weiß, wie er diese Routinen einrichtet. Nicht, um Lücken in der Aktivität zu füllen, sondern im Gegenteil, um sicherzustellen, dass nichts verpasst wird und, was noch wichtiger ist, um die Führung bei der Führung von Beziehungen und dem erfolgreichen Abschluss von Opportunities zu behalten. Wiederholt wie das Protokoll vor dem Start eines Flugzeugs oder das Aufwärmen des Sportlers vor einem Wettkampf, garantiert es Leistung.

Weitere positive Routinen können z. B. bei schwierigen Fällen aktiviert werden. Sie ermöglichen es Ihnen, nicht vor dem Problem wegzulaufen, sondern in einer positiven, effizienten Dynamik zu bleiben.

Es spielt keine Rolle, ob Sie einen internen Experten oder Ihren Vorgesetzten fragen oder das Intranet konsultieren, solange eine Reflexroutine zur Überwindung der Schwierigkeit existiert. Wenn sie nicht vorhanden ist, öffnet sie kontraproduktivem Verhalten Tür und Tor!

Diese Routinen zu entwickeln bedeutet, Wissen zu nutzen, Zeit zu planen und zu optimieren und sich auf einfache und zuverlässige Benchmarks zur Leistungskontrolle zu verlassen.

Deshalb muss ein Coach eingreifen, um sicherzustellen, dass diese strukturierenden Routinen den Teams bekannt sind und effektiv eingesetzt werden.

Wir können davon ausgehen, dass jeder Mensch potentiell unter dem Einfluss von positiven und negativen Routinen steht. Die Herausforderung für den Manager besteht also darin, sie zu erkennen, um auf die richtige Weise und am richtigen Ort zu handeln.

Kontraproduktive Routinen bieten eine Gelegenheit für ein reichhaltiges Managementhandeln, wobei zunächst ein Dialog zur Bewusstseinsbildung stattfindet, bevor man sieht, wie man sie aufgeben oder durch bessere ersetzen kann.

Gewöhnen Sie Ihren Verkäufer zum Beispiel daran, die richtigen Fragen zu stellen, bevor er handelt: Was ist die beste Maßnahme, die jetzt zu ergreifen ist? Wie viel Zeit sollte dafür aufgewendet werden und auf welche Weise?

Was die positiven Gewohnheiten betrifft, so erlauben sie dem Verkäufer, die Elemente seiner autonomen Verwaltung des Portfolios und seines Zeitplans zu etablieren, um sich in Richtung einer tugendhaften Einstellung und Praktiken zu bewegen. Der Manager kann so mit seinem Team Konvergenzpunkte schaffen, Routine und gemeinsame Benchmarks, die gemeinsame Referenzen schaffen, um noch effektiver zu sein, individuell und kollektiv.

Es ist eine starke Arbeitsachse für den Manager und sein Team. Es ist eine positive Art, sich zu treffen und weiterzukommen. Die Mitarbeiter aus ihrer einsamen Routine herauszuholen bedeutet auch, eine Dynamik gemeinsamer Praktiken zu schaffen und die Zunahme von Fähigkeiten zu fördern.

Das kollaborative Coaching von KestioLive ermöglicht es dem Manager, effizient in diese Richtung zu arbeiten. Helfen Sie der Führungskraft, ihr tatsächliches Wissen über die Abläufe in ihrem Team auf kollektiver und individueller Ebene zu hinterfragen. Finden Sie heraus, wie Sie im Laufe der Zeit negative Routinen identifizieren und durchbrechen und das Bewusstsein für ihre Auswirkungen auf die Ergebnisse fördern können; heben Sie positive Routinen hervor und ermutigen Sie die gemeinsame Nutzung und Aneignung dieser Routinen durch alle zum Nutzen der kollektiven Leistung.

Wussten Sie, dass 95% Ihres Erfolges mit Ihrem Geisteszustand zusammenhängt? Um zu lernen, wie Sie Ihre emotionale Belastung effizienter managen können, entdecken Sie in diesem Webinar die Triad-Methode: Wie Sie Ihre emotionale Belastung effizient managen?

Comment développer une approche multicanal tout en renforçant votre marque ?

L’expérience client multicanale doit refléter l’identité de la marque

Un réel défi, à l’heure où les comportements des clients évoluent et se complexifient avec l’avènement du parcours client multicanal !

Une tendance qui oblige les entreprises – service de la Relation Client et/ou service Marketing – à définir précisément l’expérience client souhaitée, en cohérence avec l’identité et les valeurs de sa marque.

Aujourd’hui, à chaque étape du parcours de leurs clients, les entreprises se doivent de mettre en place tout ce qui permettra de créer une expérience client réussie afin de maximiser les chances de le fidéliser.

Face à l’ensemble des paramètres sur lesquels les entreprises doivent agir pour assurer un haut niveau qualitatif à cette expérience client, il est parfois complexe de prioriser les efforts. L’équation est d’autant plus compliquée depuis l’avènement du digital et la généralisation du parcours client multicanal, qui démultiplient les points de contact et les actions à mettre en place… On se trouve désormais confronté à des matrices de décisions vraiment lourdes.

Les décisionnaires sont alors tiraillés entre répondre aux besoins fondamentaux de tous et proposer une expérience personnalisée avec quelques segments prioritaires. Comment choisir ? Quels critères considérer ?

Assurer la cohérence de tous vos plans d’actions, déclinés par cible ou canal

Pour KESTIO, la réponse à ce dilemme tient dans la marque, sa promesse, ses valeurs.

En intégrant, au sein de l’expérience client, les spécificités de la marque, on permet de sortir des besoins basiques et de rendre l’expérience client spécifique et attribuable à cette marque.

Ainsi, au même titre, qu’un client reconnait un produit ou un service d’une marque à laquelle il est fidèle, il reconnaîtra l’expérience qu’il va vivre avec elle ! La marque : fondement d’ une expérience client forte et différenciante.

C’est pourquoi, chez KESTIO, nous accompagnons les entreprises qui développent une approche client forte pour les aider à mettre en cohérence : Parcours Client, Relation Client et Expérience Client.

A travers la définition des marqueurs identitaires, nous déployons une méthodologie qui apporte, quelque soit la complexité des parcours, des canaux, de la segmentation, une cohérence forte dans l’expérience vécue.

Sollicités sur ce sujet par les Directions Marketing et/ou les Directions de la Relation Client, nous accompagnons les entreprises, dans la définition et le déploiement de l’Identité Relationnelle de leur marque.

Si depuis de nombreuses années, les marques ont compris la nécessité de garantir la cohérence des signes émis en communication à travers une charte graphique, elles souhaitent aujourd’hui aller plus loin, et garantir la cohérence des signes émis à travers une charte identitaire de l’expérience client.

Ce travail permet non seulement de renforcer la fidélisation client mais aussi de valoriser la MARQUE, actif immatériel qui est à la base de la création de valeur dans l’entreprise.

Vous souhaitez en savoir +, bénéficier de retours d’expérience sur ce sujet ? Laissez-nous vos coordonnées, nous répondrons avec plaisir à vos demandes.

Entdecken Sie das Kestio System in 2 Minuten!

Um ein echter Hebel zur Verbesserung der Ergebnisse zu werden, muss der Vertriebsleitung muss nicht nur auf den richtigen Kennzahlen basieren, sondern auch als Entscheidungshilfe und Auslöser für Maßnahmen genutzt werden.

Hier erfahren Sie, wie Sie von der traditionellen "Zählerablesung" zu einem dynamischen und nützlichen Austausch in Echtzeit übergehen, der es Ihnen ermöglicht, die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter konkret zu verbessern.

Messung der Vertriebsleistung: eine große Herausforderung

Zunächst ist es sinnvoll, sich in Erinnerung zu rufen, wie wichtig die Verfolgung der Ergebnisse von Verkäufern für Ihr Unternehmen ist, und auf ihren eigentlichen Zweck zurückzukommen.

Ich habe in der Praxis beobachtet, dass diese Überwachung in vielen Fällen in einer Häufigkeit und auf eine Art und Weise durchgeführt wird, die im Wesentlichen darauf abzielt, sicherzustellen, dass die quantitativen Ziele bis zum nächsten Termin erreicht werden.

Wenn dies jedoch ein wichtiger Punkt ist, gehen die Einsätze der kommerziellen Nachfolge natürlich weit darüber hinaus, und sie sind vielfältig. Wenn es richtig gemacht wird, ermöglicht es Ihnen, :

Einen vollständigen Überblick über die kommerzielle Situation im Moment T und zuverlässige Prognosen für die kommenden Monate zuhaben
Aufzeigen des möglichen Anpassungsbedarfs im Hinblick auf die definierte Geschäftsstrategie
Identifizieren Sie individuelle und/oder kollektive Problempunkte und verstehen Sie die zugrunde liegenden Ursachen
Analysieren Sie die Erfolgsfaktoren, um sie zu duplizieren und die guten Praktiken intern weiterzugeben

Mit anderen Worten: Die Verfolgung der Vertriebsleistung, wenn sie richtig durchgeführt und sinnvoll eingesetzt wird, ermöglicht es Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen und in Echtzeit an den Hebeln zu agieren, die für Ihr Unternehmen Vertriebsergebnisse bringen .

Die Bedeutung der Auswahl von Leistungskennzahlen...

Um dies zu erreichen, müssen wir jedoch eine einfache Regel beachten:

Wenn es um die Vertriebsleistung geht, können Sie nur verbessern, was Sie messen!

Dies ist ein offensichtlicher Punkt, an den man sich manchmal erinnern sollte, denn die allgemeine Tendenz besteht darin, sich auf quantitative Ergebnisindikatoren zu konzentrieren (Umsatz, Gewinnspanne, gewonnene Neukunden...), die den Vorzug haben, dass sie am einfachsten zu messen und zu überwachen sind, manchmal zum Nachteil von qualitativen Indikatoren, die ebenso wichtig sind und sich auf die "Mittel" zur Erreichung dieser Ergebnisse beziehen (Volumen der entdeckten Leads und Opportunities usw.).), die den Vorzug haben, dass sie am einfachsten zu messen und zu verfolgen sind, manchmal zum Nachteil der qualitativen Indikatoren, die ebenso wichtig sind und sich auf die "Mittel" zum Erreichen dieser Ergebnisse beziehen (Volumen der entdeckten Leads und Opportunities, Angemessenheit zwischen dem vom Kundensegment gewünschten "kommerziellen Aufwand" und dem, was erreicht wurde, Angemessenheit der entdeckten Opportunities in Bezug auf die Targeting-Kriterien, Transformationsrate usw.).

Ich habe diese Situation einmal bei einem Kunden beobachtet, der nicht verstand, warum die Konversionsraten seiner Vertriebsmitarbeiter niedrig waren, weil er die Qualität ihrer Zielgruppenansprache nicht genauer unter die Lupe genommen hatte: Seine Vertriebsmitarbeiter, deren Ziele in Bezug auf die Anzahl der Termine, die sie machen mussten, festgelegt waren, führten Gespräche mit Interessenten, die nicht ihrem Ziel entsprachen, und senkten damit ihre Gesamteffizienz!

Im Bereich des Vertriebsmanagements besteht daher die Hauptgefahr darin, wichtige Informationen zu "übersehen" oder die erzielten Ergebnisse aufgrund einer fehlenden globalen Sichtweise falsch zu interpretieren und daraus falsche Schlüsse zu ziehen, die später zu Fehlentscheidungen führen.

... zu dem der Überwachung und Analyse

Neben der Wahl der KPIs (Key Performance Indicators) als solche, sind auch die Häufigkeit und die Methoden der Überwachung wichtig:

Wenn Sie z. B. am Ende eines jeden Monats oder Quartals einfach nur "die Zähler ablesen", kommt dies einer nachträglichenFeststellung einer Situation gleich und beraubt Sie der Möglichkeit, die beobachteten Ergebnisse zu ändern, wenn sie sich als negativ erweisen.
Ähnlich verhält es sich, wenn Sie die Ergebnisse eines bestimmten Zeitraums analysieren, ohne sie in eine zeitliche Perspektive zu setzen, riskieren Sie eine falsche oder zumindest partielle Sicht auf die tatsächliche Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Eine Vertriebspipeline mit sehr wenigen neuen Opportunities kann z.B. ein Monatsziel, das ein Verkäufer "mit Bravour" erreicht hat, relativieren, oder umgekehrt kann eine Pipeline "voller Versprechungen" ein zu kurz geratenes Monatsergebnis ausgleichen.

Nutzen Sie die Vertriebsnachbereitung als echten Hebel zur Leistungssteigerung

Was sind also die besten Methoden zur Überwachung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern?

Hier sind sechs, die mir entscheidend zu sein scheinen:

1. Definieren Sie "quanti"- und "quali"-Indikatoren für jede Phase des Verkaufszyklus:

Vertrieb ist ein Prozess. Wenn Sie Ihre Dashboards einrichten, nehmen Sie sich die Zeit, alle relevanten Indikatoren zu identifizieren, die für jede Phase des Verkaufszyklus (Lead-Generierung, Opportunity-Qualifizierung, Verkaufsvorschlag, Verhandlung und Abschluss) sowohl qualitativ als auch quantitativzu verfolgen sind.

Hier sind zum Beispiel die KPIs, die Sie verfolgen können:

Auf der Stufe der Lead-Generierung: Volumen (Anzahl der neu generierten Leads) + Qualität der Leads (Übereinstimmung mit den Kriterien des definierten Ziels)

Auf der Opportunity-Qualifizierungsstufe: Volumen (Anzahl der erkannten Opportunities) + Potenzieller Bruttowert der Opportunity + Prognostizierte Transformationsrate. So erhalten Sie einen "gewichteten Nettowert" für jede Opportunity (Bruttowert x prognostizierte Konvertierungsrate).

Qualitativ können Sie ein Opportunity-Bewertungsraster erstellen, das die Informationen festlegt, über die der Vertriebsmitarbeiter in diesem Stadium verfügen muss, um eine Opportunity als ausreichend "qualifiziert" zu betrachten (z. B. die interne Organisation des Kunden, Entscheidungsträger, Probleme und Spannungspunkte usw.).

2. Analysieren Sie die Ergebnisse im Hinblick auf das Geschäftsmodell

Abhängig von Ihrem Kontext und, was noch wichtiger ist, Ihrem Geschäftsmodell, erfordern die beobachteten Ergebnisse eine andere Interpretation.

Wenn Sie die meisten Ihrer Fernverkäufe über einen sehr standardisierten Service tätigen, werden Sie wahrscheinlich eine niedrige Konversionsrate haben, aber ein sehr hohes Volumen an Angeboten, die online oder nach einem einfachen Telefongespräch gemacht werden.

Der Inhalt der Kundeninformationserfassung und die Angebotserinnerungen werden dann Schlüsselelemente zur Verbesserung der Leistungsein.

Wenn Sie eine komplexe und sehr spezifische Dienstleistung an einen großen Kundenkreis verkaufen, werden die Möglichkeiten viel weniger zahlreich sein, aber eine Arbeit der Qualifizierung und Ko-Konstruktion mit dem Kunden wird entscheidend sein, um viel höhere Umwandlungsraten und einen durchschnittlichen Warenkorb zu erhalten.

Im ersten Fall könnten Sie 25 % als eine sehr gute Konversionsrate ansehen, während Sie sie im zweiten Fall als eine schlechte betrachten könnten.

Pour aller plus loin, découvrez le webinar, animé par Laurence Bonhomme, sur les leviers de motivation des collaborateurs.

3. Dynamische Betrachtung der Ergebnisse

Denken Sie auch daran, dass die beobachteten Ergebnisse analysiert und über die Zeit ins Verhältnis gesetzt werden müssen, wie oben im Beispiel eines Verkäufers mit einem schlechten monatlichen Umsatz, aber einer vielversprechenden Pipeline erwähnt.

Der Begriff der Zeitlichkeit kommt auch bei der Analyse der Phasen des Verkaufszyklus ins Spiel: Diese Phasen müssen innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens abgeschlossen werden, sonst sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass eine Verkaufschance realisiert wird, allmählich.

Daher ist es wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter das Datum, an dem sie eine Verkaufschance identifizieren, in Ihr CRM eingeben und den Übergang von einer Stufe des Verkaufsprozesses zur nächsten identifizieren, indem sie den geschätzten Betrag der Verkaufschance (der im Laufe der Zeit verfeinert wird) und die Wahrscheinlichkeit, dass der Verkauf erfolgreich ist, aktualisieren.

Die Zuverlässigkeit dieser Wahrscheinlichkeitsrate muss auf objektiven Kriterien beruhen, die von den Vertriebsmitarbeitern geteilt werden.

Theoretisch sollte die erwartete Konversionsrate umso höher sein, je näher eine Opportunity dem Abschluss kommt. Wenn dies nicht der Fall ist, gibt es ein Problem im Verkaufsprozess und diese Daten sollten Sie alarmieren.

4. Die Zuverlässigkeit der verwendeten Daten beurteilen - und gegebenenfalls verbessern

Es ist auch nützlich, im Laufe der Zeit den Realismus der Annahmen zu überprüfen, die von den Vertriebsmitarbeitern gemacht werden , wenn sie den projizierten Wert einer Verkaufschance oder ihre Chancen, diese zu gewinnen, einschätzen.

Wenn der Unterschied zwischen der Prognose und der tatsächlichen Situation zu groß ist, könnte dies Ihr Management und Ihre Entscheidungen verzerren, manchmal mit schwerwiegenden Auswirkungen (diese Prognosen werden insbesondere zur Planung von Lagerbestellungen oder der Produktion von Waren verwendet...).

5. Identifizieren und erklären Sie Unterschiede in den Ergebnissen zwischen Verkäufern

Genauso müssen die Unterschiede in den Ergebnissen zwischen den Vertriebsmitarbeitern (z. B. beim Umsatz, dem durchschnittlichen Warenkorb oder der Umwandlungsrate) notiert und untersucht werden: sind sie zahlreich oder selten, wichtig oder unbedeutend?

Wenn es sie gibt, müssen sie analysiert und erklärt werden: Ist der Umsatzunterschied zwischen zwei Verkäufern durch einen Unterschied in der Seniorität/Erfahrung zu erklären? Durch die Art ihrer Ziele? Merkmale, die mit dem geografischen Gebiet zusammenhängen, in dem sie tätig sind? Wenn nicht, sollten Sie sich fragen, welche Schwierigkeit oder welches Manko dies für den betreffenden Verkäufer offenbart , um einen Weg zu finden, es zu beheben.

6. Mischen von Einzel- und Gruppengeschäftsprüfungen

Schließlich ist die Situation, die ich in der Praxis am häufigsten beobachte, folgende: Die Außendienstmitarbeiter führen ein regelmäßiges individuelles Reporting auf der Basis quantitativer Indikatoren durch (Umsatz, Marge, Anzahl der Termine, Konversionsrate usw.), und ihr Vorgesetzter leitet eine wöchentliche kollektive Verkaufsbesprechung, bei der die Ergebnisse der verschiedenen Außendienstmitarbeiter unter die Lupe genommen werden.

Es ist oft viel produktiver, individuelle Verkaufsbesprechungen zu organisieren, um etwaige Schwierigkeiten eines Verkäufers zu erkennen oder ihn bei der effektiven Bearbeitung seiner Opportunities zu unterstützen, und Zeit in der Gruppe zu reservieren, um sich an Erfolge zu erinnern, bewährte Praktiken auszutauschen oder die bei einem Geschäft aufgetretenen Schwierigkeiten zu analysieren, wenn sie als Beispiel für die Lösung der nächsten dienen können.

Die Überwachung Ihrer Vertriebsmitarbeiter nach diesen 6 Hauptprinzipien ermöglicht es Ihnen, eine globale und präzise Vision der Vertriebssituation Ihres Unternehmens in Echtzeit zu entwickeln und das Beste daraus zu machen in Bezug auf: Entscheidungsfindung, Umsetzung von Anpassungsmaßnahmen und letztendlich Leistungsverbesserung.

Wie managt man sein Vertriebsteam in einer schwierigen Situation?

Entdecken Sie in diesem von Dominique Seguin, Geschäftsführer von KESTIO, moderierten Webinar die 4 Schlüssel, um die Kontrolle über die Situation wiederzuerlangen

Découvrez également nos formations management pour aller plus loin dans la gestion de vos équipes commerciales.

Dank dieses Whitepapers werden Sie in der Lage sein, ein effektives Geschäftsmodell nicht nur aufzubauen, sondern es dank Ihres CRM auch in der Praxis zu implementieren und auf Dauer zu halten. Kurzum, ein Leistungsschub ist garantiert!

Was werden Sie in diesem White Paper finden?

Dieses White Paper ist das Ergebnis unserer Zusammenarbeit mit KOBAN.

Sie haben wahrscheinlich unsere gemeinsame Serie von 6 Artikeln verfolgt, die abwechselnd auf unseren beiden jeweiligen Blogs veröffentlicht wurden. Am Ende dieser Serie wollten wir Ihnen eine "Zusammenstellung" anbieten, um eine vollständige und integrierte Vision zum Aufbau und zur Optimierung Ihres Geschäftsmodells zu haben.

Erinnern wir uns daran, dass ein Vertriebsmodell die optimale Vertriebsorganisation beschreibt, d.h. wie man das bestmögliche Gleichgewicht zwischen den vorrangigen Zielen, den daraufhin durchzuführenden Maßnahmen und den dafür erforderlichen Ressourcen erreicht. Kurz gesagt, das Vertriebsmodell ist für das reibungslose Funktionieren Ihres Unternehmens notwendig und ermöglicht es Ihnen, die Effizienz und den ROI Ihrer Vertriebsaktionenzu erhöhen.

Dieses Whitepaper hilft Ihnen, ein solches Modell zu erstellen und es operativ in Ihr CRM-Tool zu übertragen. Alles, was Sie wissen müssen, um es täglich umzusetzen und dauerhaft erfolgreich zu optimieren.

Wie wir Ihnen letzte Woche mitgeteilt haben¹Ein Geschäftsmodell ist nicht zeitlich festgelegt. Im Gegenteil, ihr Ziel ist es, sich weiterzuentwickeln und zu verbessern: In der Tat, Ihre Kunden ändern sich, Ihre Arbeitsmethoden ändern sich, Ihr Unternehmen ändert sich, Ihre Verkäufer ändern sich... Schließlich, wie Sie verstanden haben werden, entwickelt sich Ihr gesamtes Umfeld - und folglich muss auch Ihr Geschäftsmodell sich ändern, um relevant zu bleiben.

Wie analysiere ich mein Modell?

Wenn Sie unsere Serie von Anfang an verfolgt haben, setzen Sie Ihr Geschäftsmodell buchstabengetreu in Ihrem CRM um. Dies bedeutet auch, dass alle hart erarbeiteten Daten, die während des Zeitraums gesammelt wurden, zentralisiert und nutzbar sind.

Und diese Daten müssen Sie einfach nutzen!

Nach der Definition Ihres Geschäftsmodells waren Sie in der Lage, die zu verfolgenden Indikatoren zu definieren, um die Auswirkungen der implementierten Maßnahmen zu kennen, die entsprechenden Anpassungen vorzunehmen und die Erfolgsfaktoren zu verstärken. Sie benötigen daher ein oder mehrere Dashboards, um einen genauen Überblick über diese verschiedenen Indikatoren zu erhalten.

Idealerweise haben Sie ein CRM-Tool, mit dem Sie diese Dashboards anpassen können, um die von Ihnen benötigten Analysen zu erstellen. Das ist auch gut so, denn mit Koban beispielsweise können Sie Ihre Dashboards mit den notwendigen Indikatoren anpassen.

Führen Sie eine tägliche Analyse durch

Kestio hat es im vorigen Artikel angesprochen, das Ziel ist nicht, jeden Tag Ihr gesamtes Geschäftsmodell zu analysieren und in der ersten Woche der Implementierung wesentliche Änderungen vorzunehmen.

Trotzdem haben wir gerne einen täglichen Überblick über die wichtigsten Indikatoren (KPI), nur für den Fall.

Diese "Blitzfiguren", wie wir sie bei Koban gerne nennen, sind die richtige Alternative. Sie stellen in Wirklichkeit die KPIs dar, für die Sie sich täglich entscheiden: Anzahl der gewonnenen Opportunities, Anzahl der verlorenen Opportunities, Zeitaufwand, Konversionsrate, Opportunitätskosten usw... Sie werden automatisch und in Echtzeit berechnet. Und sehr oft ist man genau in diesem Moment sehr froh, in ein CRM investiert zu haben (wer die Pivot-Tabellen kennt, wird mich verstehen!).

Der kleine Bonus bei all dem? Sie können diese blitzschnellen Zahlen direkt auf Ihrer Homepage anzeigen lassen (neben anderen Dingen), was Ihnen einen direkten Überblick verschafft, indem Sie die ordnungsgemäße Ausführung Ihres Geschäftsmodells auf täglicher Basis verfolgen und sehr reaktionsschnell sind, um geringfügige Punkte bei Bedarf zu ändern.

Diese Indikatoren können sowohl allgemein als auch individuell sein, um die Leistung eines jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu messen. Dies ist als Manager sehr wichtig.

Diese Indikatoren ermöglichen es Ihnen auch, Ihr Vertriebsmodell täglich zu überwachen und kleine Korrekturmaßnahmen zu ergreifen, bevor es zu spät ist. Sie stellen zum Beispiel fest, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter X weit von seinen Zielen für den Monat entfernt ist. Sie können dann Zeit mit ihm einplanen, um ihn zu steuern und zu verstehen, was ihn zurückhält.

Durchführen einer detaillierteren Analyse - Das Modul "ANALYSIS"

Über die tägliche Nachbereitung hinaus können - und müssen - Sie die kommerzielle Effizienz und den kommerziellen Aufwand des Unternehmens (also Ihr kommerzielles Modell) pilotieren und bewerten. Dazu wird Ihr CRM wieder einmal Ihr bester Freund sein.

Nehmen wir das Beispiel von Koban und seinem speziellen Analysemodul. Es erlaubt Ihnen unter anderem, alle Ihre Daten zu analysieren, indem Sie individuelle Dashboards erstellen: Kreisdiagramme, Kurven, Tabellen, Histogramme...

Sie können so gut wie alles sehr einfach analysieren. Vollständiger als blitzschnelle Zahlen ermöglichen Dashboards wirklich relevante Analysen: was in Ihrem Modell funktioniert hat / was nicht so gut funktioniert hat / welches Segment den meisten Umsatz generiert / eine zusammenfassende Tabelle mit den Umsätzen jedes Ihrer Verkäufer usw. Denn genauso wie "hart arbeiten" nicht unbedingt "Geld verdienen" bedeutet, ist es für jedes Unternehmen, ob groß oder klein, notwendig, die Effizienz und Rentabilität seiner Vertriebsaktionen zu berechnen, um die Anstrengungen auf die besten Aktionen zu konzentrieren.

Aber denken Sie daran, dass Sie nicht nur Ihre Vertriebsaktivitäten in Ihrem CRM verwalten, sondern auch Ihre Marketingaktionen, um qualifizierte Leads für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu generieren. Und diese Daten müssen ein integraler Bestandteil Ihrer Analyse sein, um Verbesserungs- und Optimierungsbereiche zu identifizieren: Konversionsrate der Leads aus dem Marketing, Anzahl der Leads aus dem Marketing usw. Das Interesse ist, alle Vertriebs- und Marketingdaten vergleichen zu können, um Verbesserungsbereiche zu identifizieren.

Vergessen wir nicht, dass es bei all dem darum geht, Ihr Geschäftsmodell weiterzuentwickeln.

Man kann es nicht oft genug wiederholen: Ein Geschäftsmodell wird mit der Zeit und durch Feedback geschmiedet. Es wird nie in Stein gemeißelt sein. Daher ist es wichtig, dass Sie ein Tool haben, das alle Ihre Daten zentralisiert und Ihnen erlaubt, die Historie zu behalten, um die Daten untereinander zu vergleichen und zu hinterfragen. So gewinnen Sie an Leistung und damit auch an Umsatz.

Indikatoren, die man nicht verpassen sollte

Nun, offensichtlich töten zu viele Indikatoren Indikatoren. Die Gefahr ist, sich in einer Menge nutzloser Studien zu verlieren und keine relevante Analyse zu erhalten. Mit Kestio haben wir die Indikatoren ausgewählt, die Sie - zumindest - verfolgen sollten, wenn Sie relevante Analysen erhalten wollen. Natürlich werden weitere Indikatoren entsprechend Ihrer Umgebung und Ihrer Organisation hinzugefügt:

DIE KOSTEN DER KUNDENAKQUISE

Dieser ist wirklich ein Must-Have!

Die Kundengewinnungskosten sind der durchschnittliche Betrag, der ausgegeben wird, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Wir können in diese Investition sowohl die Marketingkosten als auch die Kosten für die Zeit, die der Vertriebsmitarbeiter aufwendet, um den Interessenten in einen Kunden zu verwandeln, integrieren.

Ihr Geschäftsmodell basiert größtenteils darauf, auf welche Kundensegmente Sie sich konzentrieren müssen, um die größte Marge zu erzielen. Dazu müssen Sie aber die Kosten der Kundenakquise berücksichtigen.

Wenn ich nämlich feststelle, dass meine "Gold"-Kunden mich fast so viel Geld kosten, wie sie mir bringen (weil ich hohe Akquisitionskosten habe), kann mich das dazu veranlassen, einige Elemente meines Geschäftsmodells zu überdenken: wenn gleichzeitig meine "Silber"-Kunden sicherlich weniger interessant sind, was den "reinen" Umsatz angeht, mich aber in der Akquisition fast nichts kosten im Vergleich zu dem, was sie mir bringen (dank niedriger Akquisitionskosten), macht sie das schließlich interessanter als erwartet...

Was muss ich tun? Natürlich wäre man versucht, "Gold"-Kunden auf "Silber" umzustellen und umgekehrt.

Verstehen Sie mich nicht falsch, Ihre "Gold"-Kunden hatten vielleicht niedrigere Akquisitionskosten, als Sie Ihr Geschäftsmodell aufgebaut haben, aber auch hier ändert sich das Umfeld und damit auch Ihre Kosten... Daher ist es wichtig, Ihr Modell nach einer gewissen Zeit zu analysieren und entsprechende Korrekturmaßnahmen zu ergreifen.

VERTRIEBSAUFWAND NACH ZIEL

Mit diesem Kennzeichen können Sie die Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter optimieren. Dank ihr können Sie den Aufwand jedes Verkäufers für eine Art von Ziel beurteilen. Sie können auch einen Vergleich zwischen Ihren Verkäufern anstellen, um zu sehen, wer seinen Aufwand am besten verteilt. Dies dient nicht der "Überwachung" Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Aber es ist interessant zu wissen, dass z. B. Verkäufer A im Durchschnitt 10 physische Termine für ein Ziel gemacht hat, während Verkäufer B für dasselbe Ergebnis 15 Termine gemacht hat.

Darüber hinaus ermöglicht es Ihnen, die Ziele zu identifizieren, für die Ihre Vertriebsmitarbeiter zu viel Aufwand für wenig Ergebnisse betreiben und für die Sie umgekehrt nicht genug Aufwand betreiben. So können Sie Ihr Vertriebsmodell entsprechend ändern (falls erforderlich).

DIE KOMMERZIELLE UMWANDLUNGSRATE

Die Konversionsrate ermöglicht es uns, die Leistung einer Verkaufsperson oder eines Teams bei der Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden zu identifizieren.

Sie können nicht nur die allgemeine Transformationsrate (d.h. aller Ihrer Vertriebsmitarbeiter), sondern auch die individuelle Transformationsrate (d.h. Verkäufer für Verkäufer) analysieren. Noch einmal: Es geht nicht darum, Ihre Verkäufer "auszuspionieren", sondern darum, die Quellen zu identifizieren, die die Entwicklung bremsen, und so angepasste Aktionen aufzusetzen.

DURCHSCHNITTLICHER WARENKORB NACH KONTOTYP

Der durchschnittliche Warenkorb definiertden durchschnittlichen Betrag, der von jedem Kundenausgegeben wird. Dieser Indikator kann pro Auftrag oder für einen bestimmten Zeitraum, für die gesamte Lebensdauer des Kunden, überwacht werden. So können Sie z.B. feststellen, welches Kundensegment den höchsten durchschnittlichen Warenkorb hat oder umgekehrt, welches Kundensegment den niedrigsten durchschnittlichen Warenkorb hat.

DIE ANZAHL DER GESCHAFFENEN MÖGLICHKEITEN

Die Anzahl der erstellten Opportunities ist ein einfacher Indikator, um die Effektivität von Marketing und Vertrieb zu verfolgen.

In der Tat wird eine hohe Anzahl von geschaffenen Opportunities mehrere Dinge widerspiegeln:

Marketing generiert eine Menge qualifizierter Leads
Und / oder Ihre Vertriebsmitarbeiter haben Chancen bei bestehenden Kunden oder über einen anderen Kanal als Marketing (Mundpropaganda, Kundenempfehlungen etc.)

Kurzum: Ihre Vertriebs- und Marketingmitarbeiter sind gut aufeinander abgestimmt und machen einen guten Job!

Im Gegenteil, eine geringe Anzahl von erstellten Opportunities zwingt Sie dazu, andere Indikatoren zu analysieren. Vor allem, woher kommen die Chancen?

Kommen sie vom Marketing oder von den Verkäufern selbst?

Auf diese Weise wissen Sie, auf welchem Kanal Sie agieren müssen, um mehr Opportunities zu generieren.

Auch hier gilt, dass diese Liste keineswegs vollständig ist (wir denken insbesondere an Indikatoren, die mit der Marge verbunden sind!) Dies sind "Standard"-Indikatoren, die jedes Unternehmen analysieren kann, um sein Geschäftsmodell zu entwickeln. Aber es gibt natürlich noch andere Indikatoren, die je nach Ihrer internen Strategie und Ihrer Umgebung zu berücksichtigen sind.

Dies ist das Ende dieser gemeinsamen Serie von Koban und Kestio... Wir hoffen, dass es Ihnen gefallen hat und dass diese Artikel Ihnen geholfen haben! Auf jeden Fall hatten wir auf unserer Seite eine Menge Spaß dabei, unsere Fähigkeiten und Visionen zu kombinieren, um Ihnen eine vollständige und einsatzfähige Methodik anzubieten.

Und um den Dingen auf den Grund zu gehen, haben wir in Kürze weitere Überraschungen für Sie parat, darunter ein zusammenfassendes Whitepaper und ein Webinar, um das Thema mit Ihnen zu diskutieren und Ihre Fragen live zu beantworten!

Um mehr über CRM zu erfahren und um Sie bei Ihren Projekten zu unterstützen, finden Sie hier alle unsere Methoden und Werkzeuge:

¹: Haben Sie die vorherigen Episoden verpasst? Kein Grund zur Panik! Gönnen Sie sich eine kleine Aufholjagd:

Artikel Nr. 1 : Was ist ein Geschäftsmodell und wie baut man es auf?

Article n°2 : Comment traduire sa stratégie commerciale dans un outil CRM ?

Artikel #3: 3 wichtige Punkte für den Aufbau eines effektiven Geschäftsmodells

Article n°4 : Structurer et optimiser son modèle commercial dans son CRM

Artikel #5: Wie Sie Ihr Geschäftsmodell effektiv einsetzen

KESTIO und KOBANKESTIO und KOBAN, ein Zusammentreffen, das naheliegend klingt: Der erste unterstützt KMUs in ihrer kommerziellen Entwicklung über eine Online-Commercial-Coaching-Plattform für Führungskräfte, Manager und Vertriebsmitarbeiter; der zweite hilft ihnen, ihre Strategie und ihre kommerziellen Aktionen effizient einzusetzen, indem er den maximalen ROI generiert, über eine leistungsstarke CRM-Lösung.

Aus diesem Treffen wurde eine Idee geboren (die erst zum Wunsch, dann zur Realität wurde): die Kombination unserer Fähigkeiten und unserer Visionen, um Ihnen bei der Definition und Umsetzung Ihres Geschäftsmodells zu helfen!

Dank unserer vorangegangenen Artikel haben Sie alle Schlüssel in der Hand, um Ihr Geschäftsmodell aufzubauen, es in Ihr CRM-Tool zu übersetzen und es täglich anzuwenden.

Diese Woche setzen wir unsere Reise fort und erfahren, wie Sie Ihr Geschäftsmodell und Ihre Daten in Ihrem CRM erfolgreich strukturieren. In der Tat kann ein gutes Geschäftsmodell nur Bestand haben, wenn es auf zugänglichen, relevanten, zuverlässigen und nutzbaren Daten basiert! So stellen Sie sicher, dass es so ist.

Sammeln und strukturieren Sie Daten in Ihrem CRM

Das Problem mit Daten ist, dass sie sich sehr schnell ändern können und oft erweitert werden müssen, um relevant zu bleiben.

Nehmen wir ein einfaches Beispiel: Umsatz in einem Unternehmen.

Wie viele Antworten auf Ihr E-Mailing haben Sie schon erhalten von der Sorte "habe die Firma verlassen, etc...". Aus diesem Grund ist die Aktualisierung Ihrer Daten ESSENTIAL und sogar VITAL, um Ihr Geschäftsmodell am Leben zu erhalten.

DATEN ÜBER CRM SAMMELN

Wir haben bereits erwähnt, wie wichtig die Verwendung relevanter Daten für das reibungslose Funktionieren Ihres Geschäftsmodells ist. Ihr CRM-Tool zentralisiert nicht nur alle Ihre verfügbaren Daten, sondern ermöglicht es Ihnen auch, sehr interessante Daten automatisch zu sammeln .

Zum einen gibt es Daten, die leicht zugänglich und verfügbar sind, aber den Aufwand des manuellen Ausfüllens nicht wert sind: "generische" Daten wie z.B. der Umsatz sind mühsam und zeitaufwendig manuell einzugeben. Glücklicherweise ist es möglich, den Empfang dieser Art von Daten über Konnektoren mit externen Sites (wie Corporama) zu automatisieren. Auf diese Weise können Sie viele Informationen automatisch abrufen, und das verschafft Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit, sich auf "sensiblere" Informationen zu konzentrieren.

Über den Empfang von "externen" Daten hinaus haben Sie sicherlich auch interne Daten in Ihrem Unternehmen, die in anderen Tools (Kundenabrechnung, Produktionstool ...) vorliegen. Es kann relevant sein, einige dieser Informationen in Ihrem CRM "hochzubringen", um die Daten zugänglich und nutzbarzu machen.

In gleicher Weise können Sie durch die Synchronisation Ihres CRM mit Ihrem Informationssystem die darin enthaltenen Informationen in andere Tools importieren und so alle mühsamen und fehleranfälligen Doppeleingaben vermeiden. Das Ziel ist, dass die relevanten Informationen allen zugute kommen.

Zweitens ermöglicht Ihnen ein CRM-Tool, "persönliche" Daten über das Verhalten Ihrer Kunden / Interessenten zu sammeln. Dank des Marketing-Teils Ihres Tools werden Ihre Kunden / Interessenten nachverfolgt, um automatisch Informationen zu sammeln, so dass Sie für jeden Kontakt sehen können:

Welche Seiten der Website er wann und wie oft besucht hat
Wenn er Ihr Angebot geöffnet hat
Wenn er die letzte E-Mail gelesen hat, die der Verkäufer ihm geschickt hat
Wenn es sich um einen wiederkehrenden Besuch handelt (d. h. wenn ein Interessent nach einer bestimmten Zeitspanne auf Ihre Website zurückkehrt)
Wenn er eine Schaltfläche eines E-Mailings geöffnet, gelesen oder angeklickt hat
Etc ...

Kurz gesagt, es sind Daten, die Sie ohne ein Tool, das dies automatisch für Sie erledigt, nicht hätten sammeln können. Und diese Daten sind für Verkäufer sehr wertvoll. Es erlaubt Ihnen, den Grad des Interesses eines Kontakts, sein "Potenzial", zu beurteilen und so Ihr Kundenwissen zu verfeinern und zu bereichern. Ein "Bronze"-Kunde, der alle Ihre News-E-Mails liest, auf ALLE Ihre Buttons klickt und Ihre Service-Präsentationsseiten besucht, verdient es vielleicht, als "Silber"-Kunde neu qualifiziert zu werden? Oder zumindest lohnt es sich, genauer hinzuschauen...

Schließlich gibt es noch die Daten, die direkt von Ihren Vertriebsmitarbeitern gesammelt werden. Sie sind eine unschätzbare Quelle, um das CRM mit Informationen zu füttern, die Sie sonst nirgendwo finden (Anzahl der installierten Werkzeugmaschinen, interner Validierungsprozess...). Diese Daten sind sehr heterogen und es wird notwendig sein, sie nutzbar zu machen.

Aber, wie wir wissen, sind Verkäufer oft sehr beschäftigt und nehmen sich (manchmal) nicht die Zeit, alle Daten in das CRM einzugeben. Sie sind jedoch diejenigen, die Ihre Kunden am besten kennen... Um dieses Problem zu lösen, können Sie ganz einfach Pflichtfelder hinzufügen, wenn ein Verkäufer einen neuen Datensatz erstellt. Es ist ziemlich praktisch, wenn es sich um wesentliche Daten für das reibungslose Funktionieren Ihres Geschäftsmodells handelt und wir nach 6 Monaten feststellen, dass niemand dieses Feld ausgefüllt hat!

STRUKTURIEREN SIE IHRE DATEN MIT CRM

Noch einmal: Daten zu haben ist gut, aber diese Daten müssen zentralisiert, strukturiert und verwertbar sein. Ohne das kann Ihr Geschäftsmodell nicht lange halten...

Das ist eine gute Sache, denn Ihr CRM ist genau dafür da: Daten auf einer einzigen Plattform zu zentralisieren und zugänglich zu machen.

Die CRMs haben viele praktische Tipps, die Ihnen bei diesem Prozess helfen. Nehmen wir das Beispiel von Koban (natürlich in aller Objektivität! : ))

Sie haben X Kontakte auf einer Kontokarte. Perfekt, aber nicht alle Kontakte sind gleich... In der Tat werden Sie den Buchhalter wegen eines Kostenvoranschlags oder den Marketingleiter wegen einer unbezahlten Rechnung nicht weiterverfolgen. Um diese Art von Fehlmanipulationen zu vermeiden, zeigt unser CRM über jedem Kontakt Tags an, die Ihnen sagen, ob es sich um den Rechnungskontakt, den Entscheider usw. handelt .

In einem anderen Fall ist es möglich, dass Sie Informationen ausfüllen möchten, die spezifisch für Ihre Umgebung sind und daher nicht im "Standard" in Ihrem Tool vorhanden sind. Glücklicherweise bietet jedes gute CRM die Möglichkeit, benutzerdefinierte Felder oder Objekte hinzuzufügen, die Sie in den Datensatz Ihres Kunden einfügen können.

Nehmen wir ein ganz konkretes Beispiel: Sie verkaufen Drucker an Ihre Kunden. Einige von ihnen haben mehrere Maschinen im Unternehmen. Es ist daher wichtig, dass Sie einen klaren und direkten Blick auf die Maschinen in jeder Ihrer Kundendateien haben. In diesem Fall können Sie ein personalisiertes Feld erstellen, das diesen Informationen gewidmet ist, und es in Ihren Kontaktbögen erscheinen lassen, um diese Daten über Ihre Vertriebsmitarbeiter zu sammeln und sie für Ihre zukünftigen Aktionen (Marketingkampagne, Segmentierung Ihrer Basis...) zugänglich und nutzbar zu machen.

Strukturieren Sie Ihr Geschäftsmodell

GESCHÄFTSABLÄUFE

Ihr Vertriebsmodell muss das Management des Vertriebszyklus und der verschiedenen Prozesse beinhalten. Und das ist gut so, denn ein gutes Verkaufstool ist dazu da, Ihnen zu helfen, mehr Umsatz zu generieren. und auf eine effizientere Weise.

In Ihrem CRM werden Sie in der Lage sein, Ihren Vertriebsprozess entsprechend der durch das Geschäftsmodell definierten Segmentierung (nach Kundentyp, nach Markt, nach Art des Angebots...) umzusetzen. Dieser Prozess, der um die Phasen des Verkaufszyklus herum aufgebaut ist, ermöglicht es Ihnen, alle gleichartigen Verkaufschancen zu gruppieren, ihre Entwicklung im Verkaufsprozess zu verfolgen und die Chancen, die Sie priorisieren müssen, leicht zu identifizieren (z. B. indem Sie sie nach Segmenten klassifizieren: Gold, Silber und Bronze). Auf diese Weise haben Sie eine klare und direkte Sicht auf alle Ihre aktuellen Opportunities, mit ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit und ihrem Fortschrittsgrad.

Das CRM wird ein echter Assistent für die Vertriebsmitarbeiter sein, der es ihnen ermöglicht, alle ihre kommerziellen Aktivitäten zu verfolgen, keine Gelegenheit zu vergessen und ihre Bemühungen auf die besten zu konzentrieren (natürlich definiert nach Ihrem Geschäftsmodell).

INTERNE KOMMUNIKATION

Letzter wichtiger Punkt, Kommunikation!

Ja, Ihr Geschäftsmodell basiert auf Daten, aber es basiert auch darauf, wie gut Ihre Teams arbeiten.

Das Ziel ist, dass alle Ihre Teams Hand in Hand und auf der gleichen Wellenlänge arbeiten. Es ist nicht mehr so, dass jeder Verkäufer als einziger das Wissen über die von ihm betreuten Kunden (im Kopf) hat, oder dass Verkäufer und Marketer nicht die gleiche Sprache sprechen!

Ihr CRM-Tool hilft Ihnen, diese Herausforderungen zu meistern und die interne Kommunikation zu verbessern, was die tägliche Umsetzung des Geschäftsmodellserleichtert.

Zunächst einmal haben Sie natürlich die gesamte Historie Ihrer Aktionen / Termine / Anrufe, etc... in Ihren Kundendateien, sowie ein "Kommentar"-Feld, das es Ihnen erlaubt, Notizen oder bestimmte / wichtige Punkte hinzuzufügen, die für alle Benutzer zugänglich sein werden. Sie sind für zwei Wochen im Urlaub?

Ein "GOLD"-Kunde ruft Sie in dieser Zeit an? Kein Problem, Ihr Kollege kann dank der Aktionshistorie und Ihrer Kommentare zum Formular einfach übernehmen!

Aber das ist noch nicht alles, es gibt viele weitere Funktionen, mit denen Sie die Datenkommunikation in Ihrem Unternehmen verbessern können. Der News-Feed, der alle wichtigen Aktionen enthält, um jede Minute des Tages informiert zu bleiben, die Möglichkeit, Dokumente an Ihre Formulare anzuhängen ...

Kurz gesagt, Ihr CRM-Tool unterstützt die Umsetzung Ihres Geschäftsmodells, indem es Ihnen ermöglicht, alle Ihre Daten zu zentralisieren und zu nutzen, und indem es Ihre Geschäftsprozesse strukturiert.

All dies natürlich mit einem Ziel vor Augen: die Arbeit Ihrer Teams zu erleichtern, die sich auf ein relevantes Tool zur täglichen Überwachung der Vertriebsaktivitäten verlassen können!

Um mehr über CRM zu erfahren und um Sie bei Ihren Projekten zu unterstützen, finden Sie hier alle unsere Methoden und Werkzeuge:

¹ Und wer die früheren Artikel dieser Serie, die in Zusammenarbeit mit KESTIO und KOBAN entstanden sind, (wieder)entdecken möchte, findet sie hier:

Artikel 1: Was ist ein Geschäftsmodell und wie baut man es auf?

Article 2 : 3 points clés pour bâtir un modèle commercial efficace

KESTIO und KOBANKESTIO und KOBAN, ein Zusammentreffen, das naheliegend klingt: Der erste unterstützt KMUs in ihrer kommerziellen Entwicklung über eine Online-Commercial-Coaching-Plattform für Führungskräfte, Manager und Vertriebsmitarbeiter; der zweite hilftihnen, ihre Strategie und ihre kommerziellen Aktionen effizient einzusetzen, indem er den maximalen ROI generiert, über eine leistungsstarke CRM-Lösung.

Letzte Woche sprach Kestio mit Ihnen über Kobans Blog und die Bedeutung eines optimierten Vertriebsmodells, um die Effizienz und den ROI Ihrer Vertriebsaktionen zu steigern.

Aber nachdem dieses Modell gut definiert wurde, ist es immer noch notwendig, es in ein adäquates Werkzeug zu übersetzen, um den Prozess auf einer täglichen Basis zu verfolgen. Und dieser Teil kann für Leute, die nicht an die Arbeit mit einem CRM gewöhnt sind, ziemlich abstrakt erscheinen.

Wie Sie sehen, sprechen wir diese Woche über CRM und genauer gesagt darüber, wie Sie Ihr zuvor definiertes Geschäftsmodell in ein Tool wie Koban übersetzen.

1. Ein CRM-Tool für eine segmentierte und auswertbare Datenbank

Sie haben Ihre Kunden- / Interessentensegmente sehr gut definiert, aber jetzt müssen Sie in der Lage sein, diese zu nutzen. Dazu benötigen Sie ein Tool, mit dem Sie Ihre Daten zentralisieren und dann eine klare und präzise Segmentierung vornehmen können.

In der Theorie ist das alles schön und gut, aber wie funktioniert das in der Praxis?

Ein gutes CRM ermöglicht es Ihnen, Ihre gesamte Datenbank auf einer einzigen Plattform zu zentralisieren und mit "Status" zu segmentieren . Die gebräuchlichsten Status sind "Kunden", "Interessenten", "Mitbewerber" usw... Die Besonderheit, z.B. bei Koban, ist, dass Sie Ihre Status entsprechend Ihrer Umgebung und Ihrer Strategie anpassen können, was Ihre Datenbank für Sie und Ihre Mitarbeiter übersichtlicher macht.

Sie können z. B. Kategorien wie "Heiße Interessenten", "Kalte Interessenten", "Ehemalige Kunden" oder jede andere Kategorie erstellen, die Sie für kommerziell sinnvoll halten.

TAGS: Zu jedem Datensatz können Sie Tags hinzufügen, um Ihre Datenbank genauer zu segmentieren. Tags sind wie Etiketten, die Sie Ihren Kunden / Interessenten "auf den Kopf" setzen. Sie können z. B. eine Kategorie des Tags "Tätigkeitsbereich" oder "Potenzial" erstellen. So können Sie alle Kunden identifizieren, deren Tag gleich "Gold" oder "Bronze" ist. Dies ist sehr nützlich, um sehr gezielte und personalisierteVerkaufs- und/oder Marketingaktionen zu starten.

2. Ein CRM-Tool zur Organisation Ihres Unternehmens

Sie haben Ihre Strategie, Sie haben Ihre segmentierte und verwertbare Datenbank. Es ist Zeit, zu handeln!

In der Tat haben Sie eine Liste von Aktionen entsprechend Ihrer Segmente definiert, das Ziel ist es von nun an, diese nicht zu vergessen...

Jedes CRM, das sich selbst respektiert, bietet Ihnen die Möglichkeit, Typen von anpassbaren Aktionen entsprechend Ihrer Strategie zu erstellen. Sie können so viele erstellen, wie Sie möchten: Aufgabe, Telefonanruf, E-Mail, physisches Treffen, Telefonkonferenz, Videokonferenz, Demo, Kundenbesuch...

Das kleine Plus von Koban: Sie ordnen jeder Aktionsart eine Farbe zu. Auf diese Weise haben Sie, sobald Sie in Ihrem Terminkalender sind, eine sehr visuelle Darstellung, die Ihnen eine Vorstellung davon gibt, wie Ihr Tag aussehen wird! Natürlich haben Sie Zugriff auf die Agenda Ihrer Mitarbeiter, wenn Sie für sie einen Termin vereinbaren oder ihnen eine Aktion zuweisen möchten.

3. Ein CRM-Tool zur Zeitersparnis und Automatisierung von Aktionen mit geringer Wertschöpfung

In einem Punkt sind wir uns alle einig: Das Ziel ist es, Ihren Vertriebsmitarbeitern so viel Zeit wie möglich zu sparen, damit sie sich auf die profitabelsten Kundensegmente konzentrieren können. Dazu müssen CRM und Marketing ihre Rolle spielen.

Interessieren Sie sich für Automatisierung?

VERTRIEBSAUTOMATISIERUNG

Sie haben Segmente mit hohem Potenzial und andere mit geringerem Einsatz definiert, die Sie dank Ihrer zentralisierten und segmentierten Datenbank leicht identifizieren können.

Das Ziel ist, dass sich die Vertriebsmitarbeiter um die interessantesten Segmente kümmern und die anderen der .... Automatisierung (oder genauer gesagt dem Marketing) überlassen.

Zu diesem Zweck können Sie in Ihrem CRM automatisierte Szenarien einrichten (die in der Regel aus einer Reihe von zuvor definierten E-Mails bestehen), die darauf abzielen, das Interesse Ihres Gesprächspartners zu wecken, den Kontakt aufrechtzuerhalten, ohne ihn zu belästigen, und ihn zur Konversion zu bewegen.

Das setzt viel Zeit für die Verkäufer frei und vermeidet vor allem Kaltakquise, die sehr oft eine Zeit- (und damit Geld-) Verschwendung ist. Nicht nur, dass die Antworten direkt beim betroffenen Vertriebsmitarbeiter ankommen, auch die Ergebnisse Ihrer "Prospecting"-E-Mails gehen direkt in die Akte des Interessenten ein (wann er die E-Mail gelesen hat, ob er geklickt hat, etc.). Wenn der Benutzer also genug Interesse gezeigt hat, kann das Marketingteam den Lead einfach oder automatisch an einen Vertriebsmitarbeiter weiterleiten, der dann über die gesamte Historie verfügt.

DIE AUTOMATISMEN DES TÄGLICHEN LEBENS

Neben automatisierten Szenarien können Sie viele automatische Prozesse einrichten , die Zeit sparen und vor allem dafür sorgen, dass Sie keine Erinnerungen oder Termine vergessen. Ja, das Gehirn eines Verkäufers ist sehr voll und es kann passieren, dass man es vergisst...

Als Beispiel können Sie am Ende jedes Meetings eine automatische Aktion in das Tagebuch des Verkäufers eintragen, z. B.: "Produktblatt senden". Oder Sie können alle 4 Monate wiederkehrende Besuche bei Ihren "Gold"-Kunden planen. Das Zeitfenster wird in der Agenda geblockt, was die Gefahr des Vergessens oder ständigen Verschiebens verringert!

ANFÜHRENDE SORTIERUNG

Nun, jetzt werden wir zu einigen fortgeschrittenen Funktionen übergehen, die sehr interessant sind! Um es kurz zu erklären: Sie können Ihre Website verfolgen (Besuche auf Ihrer Website aufzeichnen) und jeder Seite Ihrer Website Punkte zuweisen.

So wird ein Internetnutzer Ihre Seiten besuchen und beim Navigieren Punkte sammeln. Das Ziel? Um sein Interesse zu beurteilen und um zu wissen, ob er "reif" genug ist, um direkt an den Außendienst weitergegeben zu werden.

Unterhalb einer definierten Punkteschwelle erhält der Internetnutzer nur noch E-Mails über ein automatisiertes Marketingszenario. Andererseits wird der Internetnutzer oberhalb der definierten Punktzahl einem engagierten Vertriebsmitarbeiter anvertraut, weil er ein starkes Interesse an Ihren Produkten / Dienstleistungen gezeigt hat!

Dies sind nur kurze Beispiele für all die Dinge, die Sie in einem CRM-Tool wie Koban tun und automatisieren können. Diese Beispiele verdeutlichen, wie wichtig es ist, Ihr Geschäftsmodell mit Funktionen wie diesen zu unterstützen, um Ihre Rentabilität und Produktivität im Alltag zu steigern.

Um mehr über CRM zu erfahren und um Sie bei Ihren Projekten zu unterstützen, finden Sie hier alle unsere Methoden und Werkzeuge:

¹: Und für diejenigen, die den ersten Artikel, der von KESTIO geschrieben und auf der KOBAN-Website veröffentlicht wurde, (wieder-)entdecken wollen, ist er hier: Was ist ein Geschäftsmodell und wie baut man es auf?

KESTIO und KOBANKESTIO und KOBAN, ein Zusammentreffen, das naheliegend klingt: Der erste unterstützt KMUs in ihrer kommerziellen Entwicklung über eine Online-Commercial-Coaching-Plattform für Führungskräfte, Manager und Vertriebsmitarbeiter; der zweite hilft ihnen, ihre Strategie und ihre kommerziellen Aktionen effizient einzusetzen, indem er den maximalen ROI generiert, über eine leistungsstarke CRM-Lösung.

1. Verbessern Sie die Vertriebseffizienz Ihres aktuellen Teams

Eine durchschnittliche Erfolgsquote von 30 % bei Verkaufsvorschlägen anzustreben, ist selbst im BtoB-Bereich durchaus realistisch und ein erstrebenswertes Minimum.

2. Entscheiden Sie sich für eine stärker segmentierte Vertriebsorganisation

Den Verkaufsprozess zu formalisieren und zu segmentieren, indem man ihn in verschiedene Phasen unterteilt und diese Phasen dann auf mehrere Personen entsprechend ihrer Fähigkeiten und Kompetenzen verteilt, erweist sich oft als wesentlich effizienter.

3. Einsatz von Ersatz- oder Ersatzvertriebskräften

Der Einsatz von Außendienstmitarbeitern hat mehrere Vorteile: Die Kosten sind niedriger als bei einer Festanstellung, er ist leichter kündbar und wird in der Regel mit einer Ergebnisverpflichtung verbunden.

4. Binden Sie Ihre aktuellen Vertriebsmitarbeiter!

Um Ihre Vertriebsmitarbeiter im Allgemeinen und die besten von ihnen im Besonderen zu halten, ist es daher unerlässlich, die Vertriebsfunktion als solche wertzuschätzen.

Also, was ist los? Eine Gefahr für die Leistung der Verkäufer, die Routinen um jeden Preis zu bekämpfen?

Achten Sie auf "negative" Routinen!

Fördern Sie effiziente Routinen!

Comment développer une approche multicanal tout en renforçant votre marque ?

L’expérience client multicanale doit refléter l’identité de la marque

Assurer la cohérence de tous vos plans d’actions, déclinés par cible ou canal

Vous souhaitez en savoir +, bénéficier de retours d’expérience sur ce sujet ? Laissez-nous vos coordonnées, nous répondrons avec plaisir à vos demandes.

Entdecken Sie das Kestio System in 2 Minuten!

Messung der Vertriebsleistung: eine große Herausforderung

Die Bedeutung der Auswahl von Leistungskennzahlen...

... zu dem der Überwachung und Analyse

Nutzen Sie die Vertriebsnachbereitung als echten Hebel zur Leistungssteigerung

Was sind also die besten Methoden zur Überwachung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern?

1. Definieren Sie "quanti"- und "quali"-Indikatoren für jede Phase des Verkaufszyklus:

2. Analysieren Sie die Ergebnisse im Hinblick auf das Geschäftsmodell

3. Dynamische Betrachtung der Ergebnisse

4. Die Zuverlässigkeit der verwendeten Daten beurteilen - und gegebenenfalls verbessern

5. Identifizieren und erklären Sie Unterschiede in den Ergebnissen zwischen Verkäufern

6. Mischen von Einzel- und Gruppengeschäftsprüfungen

Wie managt man sein Vertriebsteam in einer schwierigen Situation?

Dank dieses Whitepapers werden Sie in der Lage sein, ein effektives Geschäftsmodell nicht nur aufzubauen, sondern es dank Ihres CRM auch in der Praxis zu implementieren und auf Dauer zu halten. Kurzum, ein Leistungsschub ist garantiert!

Was werden Sie in diesem White Paper finden?

Wie analysiere ich mein Modell?

Führen Sie eine tägliche Analyse durch

Durchführen einer detaillierteren Analyse - Das Modul "ANALYSIS"

Indikatoren, die man nicht verpassen sollte

DIE KOSTEN DER KUNDENAKQUISE

VERTRIEBSAUFWAND NACH ZIEL

DIE KOMMERZIELLE UMWANDLUNGSRATE

DURCHSCHNITTLICHER WARENKORB NACH KONTOTYP

DIE ANZAHL DER GESCHAFFENEN MÖGLICHKEITEN

Sammeln und strukturieren Sie Daten in Ihrem CRM

DATEN ÜBER CRM SAMMELN

STRUKTURIEREN SIE IHRE DATEN MIT CRM

Strukturieren Sie Ihr Geschäftsmodell

GESCHÄFTSABLÄUFE

INTERNE KOMMUNIKATION

1. Ein CRM-Tool für eine segmentierte und auswertbare Datenbank

2. Ein CRM-Tool zur Organisation Ihres Unternehmens

3. Ein CRM-Tool zur Zeitersparnis und Automatisierung von Aktionen mit geringer Wertschöpfung

VERTRIEBSAUTOMATISIERUNG

DIE AUTOMATISMEN DES TÄGLICHEN LEBENS

ANFÜHRENDE SORTIERUNG

Newsletter Kestio : Toute notre expertise commerciale et marketing à portée de clic !