D’après vous, quels sont les principaux leviers pour engager vos collaborateurs ? Vous songez en premier lieu à la rémunération ?
En réalité, le salaire n’est plus le premier levier de motivation de vos équipes ! En effet, selon une étude réalisée en 2022*, le sens donné à son travail et l’intérêt pour les missions apparaissent en tête de liste pour 97% des répondants .
De nouveaux critères sont apparus ces dernières années, tels que le sens du travail réalisé, la reconnaissance de ses paires ou encore les possibilités d’évolution.
Alors face à ces évolutions, comment développer la motivation de vos collaborateurs ?
* Baromètre RH par Kelio
CLÉ N°1 : Responsabilisez vos collaborateurs
Gmail, Google Map, Chrome, Google Talk, Adwords… le point commun de ces inventions Google ? Elles ont toutes été inventées à l’initiative propre des employés de l’entreprise !
En effet, Google applique depuis plusieurs années la « règle des 20% » : chaque salarié peut consacrer un jour de sa semaine de travail (soit 20% de son temps) au développement d’un projet lui tenant à cœur, en totale autonomie. De quoi se réveiller avec le sourire !
Mais pour pouvoir responsabiliser vos collaborateurs, ceux-ci doivent avoir accès à des méthodes et ressources leur permettant de monter en compétences !
Si la formationreprésente un levier non négligeable de développement des acquis, d’autres solutions existent, tels que le « blended learning » ou la mise à disposition en libre accès des outils et ressources, permettant de répondre à des besoins précis en temps réel !
Via l’application Kestio, vous pouvez notamment accéder à plus de 800 contenus vidéos, outils, templates, canevas… à exploiter dans votre quotidien.
À la clé : une responsabilisation de vos équipes grâce à une montée en compétences adaptée à leurs enjeux !
En tant que manager, avez-vous déjà prononcé ces paroles ? Adaptez-vous vos méthodes de management au profil de votre interlocuteur ?
Ce n’est plus à prouver, pour avoir une équipe efficace pleine de motivation au travail, il faut savoir communiquer avec elle ! Chaque personne est différente, il faut donc adapter la communication selon le profil de la personne, cela sert également à comprendre le client, son mode de pensée, de ressenti et de fonctionnement !
Les styles de personnalité selon le Modèle DISC
L’analyse comportementale Puzzle DISC est fondée sur les théories de William M. Marston. Cette méthode mesure 4 émotions basiques qui ont une importance dans notre vie et notre survie :
D – Dominance : personne dirigée vers l’action, proactive, tout en étant factuelle et rapide.
I – Influence : personne influente orientée vers l’action, dynamique et qui sait communiquer.
S – Stabilité : personne dirigée vers les autres, qui s’adapte à son environnement, pense à son équipe et cherche à ce que tout le monde soit d’accord.
C – Conformité: personne orientée vers les faits, la logique, sait prendre du recul et analysée une situation donnée.
Représentée par un puzzle car chaque individu a une composante de chacune de ces 4 couleurs, en quantité plus ou moins importante.
Pourquoi demander à votre
équipe d’établir leur profil DISC ?
C’est le taux de transformation en prospection téléphonique “à froid”.
Mais ce taux atteint les 14%lorsque la prospection est travaillée en amont et adaptée à sa cible !
Les chiffres soulignent la nécessité de construire un processus de prospection solide.
CLÉ N°1 : préparez le terrain
“La préparation représente 90% du succès d’un échange “
En prospection, c’est la même chose. Vous aurez beau avoir l’offre la plus travaillée possible, si vous ne contactez pas les bonnes personnes avec les bons arguments, vous ne vendrez pas !
Pour créer un fichier de prospection de qualité, vous devez ainsi définir une cible précise : à qui s’adresse votre offre ? Qui a besoin de votre solution ?
Une fois votre ciblage réalisé, assurez-vous de la qualité de vos données…
Mais la majorité des entreprises manque de ressources et de temps pour développer un tel fichier de prospection.
C’est pourquoi nous avons créé un parcours dédié à la prospection dans notre application Kestio.
En collaboration avec un expert en prospection, vous définissez votre cible et développez un script d’appel adapté. Puis, nos Data Analysts construisent un fichier de prospection et nos Business Developers réalisent les sessions de prospection.
À la clé pour vous : l’élaboration d’un processus de prospection solide sans avoir à mobiliser vos ressources en interne !
Certains pratiquent l’activité de prospection téléphonique comme un amateur du dimanche, d’autres à haut niveau et avec une ambition élevée. Cela se ressent et se constate dans les résultats !
Un exercice périlleux !
Tout commence par la certitude absolue que votre produit ou service est exceptionnel. En cas de doute, ayez en tête vos succès avec vos clients actuels et s’il y a de la résistance, le prospect n’a simplement pas perçu la valeur ajoutée de votre proposition.
Votre état d’esprit joue donc un rôle considérable dans ce jeu commercial !
Vous souhaitez être efficace ?
Construisez un script d’appel engageant !
Il est un point de référence indispensable pour prospecter par téléphone. Il permet de respecter une structure et d’avoir des éléments sur lesquels vous appuyer pour convaincre votre prospect. Pour cela, entrainez-vous avec des collègues et/ou des experts dans ce domaine !
74%des acheteurs BtoB effectuent une recherche en ligne avant de réaliser un achat professionnel*.
Vos prospects, qui privilégiaient autrefois le face-à-face et le téléphone, favorisent désormais la réactivité et la pluralité des possibilités offertes par le web !
Grâce à internet, chaque personne a accès en toute autonomie à des conseils concernant ses problématiques ainsi qu’à des informations sur les produits et services qui l’intéressent.
Il devient ainsi vital pour le développement de votre entreprise d’être visible en ligne afin d’attirer l’attention de vos prospects et de les convertir en clients ! Mais comment développer votre présence digitale ?
*Étude Forrester 2021
CLÉ N°1 : L'Outbound Marketing
Être visible sur internet, cela signifie être facilement trouvable et identifiable sur les différents points de rencontre de vos prospects, tels que les moteurs de recherche, les sites internet et les réseaux sociaux.
Pour cela, ayez recours aux outils de l’OUTBOUND MARKETING ! L’Outbound Marketing (littéralement « marketing entrant ») vous permet une diffusion à grande échelle de vos messages publicitaires. Lorsqu’il est bien maîtrisé, ce type de communication allant de l’entreprise vers le consommateur vous assure visibilité et notoriété auprès de vos prospects !
Différentes actions d'Outbound Marketing :
Le SEA (Search Engine Advertising) ou référencement paiement : publicité diffusée sur les moteurs de recherche, en se positionnant sur un mot clé qui sera recherché par vos prospects
Le Display : publicité diffusée sur les sites internet via la location d’espaces publicitaires dédiés. Cela fonctionne de la même façon que les publicités diffusées dans les magazines !
Les Social Ads : publicité diffusée sur les réseaux sociaux. Les Social Ads peuvent revêtir de nombreux formats (texte, image, vidéo…) sur de nombreuses plateformes (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn…). Pour connaître les bonnes méthodes à adopter en social ads, découvrez notre webinar dédié aux LinkedIn Ads !
Mais la mise en œuvre d’une stratégie d’outbound marketing nécessite un réel travail de ciblage, de choix des canaux ainsi que de suivi des campagnes pour s’assurer de l’efficacité de celles-ci sans avoir à dépenser l’intégralité de votre budget marketing !
C’est pourquoi nous vous proposons 30 minutes d’échange avec un de nos experts marketing afin de définir et/ou optimiser ensemble votre stratégie de campagnes publicitaires.
Aujourd’hui, ce qui compte pour les entreprises, c’est de pouvoir être vu quand les leads potentiels sont en phase de recherche. Le marketing offre aux entreprises une nouvelle manière de procéder, qui permet de se positionner comme « intéressant plutôt qu’intéressé », c’est l’INBOUND MARKETING !
Et si vous deveniez intéressant plutôt qu’intéressé ?
Vous l’aurez compris, le marketing entrant ou l’inbound marketing (en anglais) est la stratégie qui consiste à faire venir les clients vers soi en leur proposant des contenus ajustés à leurs problématiques.
Diffuser du contenu pour attirer des prospects et générer des leads est simple à déclarer, mais réclame de la méthode pour être vraiment efficace. Une stratégie réfléchie qui associe objectif, ligne éditoriale, compétences, ressources et planification sera toujours plus performante. L’enjeu pour la stratégie Inbound consiste à trouver le bon contenu pour la bonne cible au bon moment dans son cycle de décision.
La stratégie d’inbound marketing se divise en 4 étapes distinctes : 1. Attirer de nouveaux internautes avec du contenu tourné vers la cible. 2. Convertir les internautes en leads grâce au « call to action ». 3. Conclure une vente en parlant de votre offre et de votre solution. 4.Fidéliser les clients en les transformant en prescripteurs.
Quelles questions se poser pour être identifié comme une source d'information intéressante par votre cible ?
Pour être visible au moment où le client en a besoin, multipliez les actions :
– Les réseaux sociaux : utilisez les réseaux sociaux pour mieux connaître votre cible, diffuser des informations, partager votre expertise et dialoguer avec vos prospects et vos clients.
– Le SEO (Search Engine Optimisation) : une stratégie SEO est nécessaire pour vous positionner sur des mots-clés précis et améliorer votre positionnement sur les moteurs de recherche (en particulier Google).
– Le webinaire : c’est une conférence en ligne ouverte au public. Le webinaire est un excellent outil pour fournir du contenu qualitatif et précis sur une donnée thématique.Cliquez ici pour découvrir comment organiser un webinar !
Moins d’un commercial sur deux prospectait toutes les semaines en 2022*. Or, la prospection commerciale reste un des moyens incontournables pour les entreprises de se développer et de maintenir leur avantage concurrentiel.
La nouvelle année représente notamment un moment opportun pour la prospection commerciale. Les entreprises possèdent une vision plus claire de leurs objectifs et besoins pour l’année à venir et sont davantage à la recherche de nouveaux fournisseurs ou collaborateurs pour atteindre leur ambition !
Mais pour réussir sa prospection, certaines étapes doivent être respectées !
C’est pourquoi nous vous livrons aujourd’hui nos 6 clés à suivre pour une prospection efficace.
*Étude New Deal The Lead Shop 2022
💪 ÉTAPE N°1 - Définissez vos objectifs
La prospection se prépare. Mal cadré, cet exercice peut se révéler contreproductif pour votre entreprise !
Il est ainsi nécessaire pour vous et votre équipe d’avoir des objectifs clairs en tête avant de décrocher votre téléphone :
Ces différents indicateurs vont vous permettre de définir une direction claire pour les efforts de votre équipe ! Vous pourrez juger de l’efficacité de votre prospection et de la marge de progression de vos collaborateurs.
Pour vous aider à définir vos propres objectifs, nous vous proposons de découvrir notre webinar dédié à ce sujet.
Alors qu’il peut être tentant de contacter le plus grand nombre de personnes, le choix d’une cible précise s’avère être une des clés de succès de la prospection !
Le ciblage permet de concentrer vos efforts sur les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. Vous augmentez ainsi l’efficacité de votre prospection et réduisez vos coûts en évitant de contacter des personnes moins réceptives à votre discours. Un bon ciblage aide également à personnaliser vos échanges, en utilisant les messages les plus pertinents pour votre cible et en proposant les offres les plus adaptées à leurs besoins.
Mais quels critères choisir pour réaliser votre ciblage ?
Découvrez notre grille de critères de ciblage, combinant des informations liées à votre interlocuteur mais aussi à son entreprise pour arriver à définir au mieux votre cible !
☎️ ÉTAPE N°3 - Augmentez l'efficacité de vos appels
La bonne stratégie dans la prospection téléphonique c’est d’avoir une bonne organisation ! Lors de vos sessions d’appels téléphoniques, il est alors primordial de vous adonner entièrement à cette unique tâche. Pourquoi ? Pour ne pas perdre le rythme et optimiser vos efforts.
Connaissez-vous Ringover ?
Ringover, comme son nom l’indique, est une solution de communication qui simplifie le système de téléphonie classique pour gagner du temps, en rassemblant toutes ses fonctionnalités sur une plateforme qui vous permet de :
Passer vos appels seulement grâce à une connexion Wifi 🌐
Enchaîner les appels de façon intelligente, sans avoir besoin de taper les numéros 📞
Personnaliser vos échanges avec vos interlocuteurs 🤝
Piloter votre activité grâce à des statistiques avancées sur vos sessions d’appel 📈
Former vos équipes grâce à la double écoute et à l’enregistrement des appels 🧑🎓
En bref, il s’agit d’un outil qui supprime toutes les tâches manuelles sans réelle valeur ajoutée pour gagner en efficacité !
Le pitch commercial est un argumentaire de vente généralement utilisé pour présenter une offre commerciale ou une entreprise. Court et percutant, il se base sur des phrases brèves, un vocabulaire simple et doit susciter l’envie d’en savoir plus auprès de l’interlocuteur.
Pour être efficace et impactant, un pitch commercial doit être travaillé en amont. Il doit inclure différents éléments, dont L’ACCROCHE !
Il s’agit de l’étape la plus importante de l’argumentaire. C’est le moment où vous amenez le prospect à se rendre compte qu’il a un intérêt d’échanger avec vous. L’interlocuteur doit connaître les raisons de votre appel le plus tôt possible, en lui présentant en quelques mots les bénéfices.
À cette accroche, il est également nécessaire d’ajouter un élément de réassurance concernant les bénéfices évoqués.
Les biais cognitifs sont une distorsion dans le traitement cognitif d’une information, une déviation systématique de la pensée logique et rationnelle par rapport à la réalité. En bref, travailler sur les biais cognitifs, c’est travailler sur la capacité à amener une personne à réagir autrement.
Le traitement des biais cognitifs peut être utilisé pour compléter l’approche commerciale, lors du démarrage de l’entretien, oupour traiter les objections et gérer les potentielles résistances. Bien maîtrisés, ils peuvent avoir un réel un impact sur les prises de décisions.
Quelques exemples de biais cognitifs :
La proximité
La redevabilité
L’ancrage
Vous souhaitez découvrir les biais cognitifs utiles en prospection ?
Les différents échanges entre vos commerciaux et vos prospects représentent un moment clé de votre processus de vente.
Vos commerciaux doivent arriver à convaincre vos prospects de collaborer ensemble. S’ils ne sont pas satisfaits, vos prospects peuvent décider à tout moment de ne pas avoir recours à vos services ou produits !
Comment alors arriver à convertir vos prospects en clients ?
Questionnement, argumentaire, rapport de force… De nombreuses techniques existent pour s’assurer du bon déroulement de vos entretiens commerciaux et ainsi garantir un meilleur taux de transformation ! Découvrez-en 3 aujourd’hui.
CLÉ N°1 : Adaptez votre argumentaire
L’argumentaire est un allié de choix pour améliorer votre efficacité commerciale. Personnalisé à son interlocuteur, il permet de convaincre vos prospects en activant leur levier émotionnel.
Mais si cet outil peut être une technique pertinente pour vous aider à développer votre stratégie commerciale, il peut parfois s’avérer difficile de concevoir un argument efficace seul et sans aucune méthode.
La méthode CAP
Un argumentaire efficace doit être capable de répondre à toutes les questions que votre prospect se pose. Travaillez donc sur les caractéristiques techniques de votre produit, ses atouts, ses inconvénients, ses caractéristiques commerciales… Cela vous permettra d’avancer les arguments nécessaires et d’anticiper les objections ou les questions de votre interlocuteur.
La méthodologieCAP permet de déterminer les caractéristiques d’une offre, afin de développer une argumentation commerciale efficace.
Elle repose sur 3 aspects essentiels :
La méthode SONCAS
Théorisée par Jean-Denis Larrabet, la méthode SONCAS s’appuie sur l’aspect psychologique des prospects.
Cette technique présente 6 grands leviers de motivation à utiliser pour inciter votre prospect à l’achat :
Beaucoup trop de commerciaux présentent le même argumentaire à leurs prospects, et bien souvent le résultat est peu fructueux.
En alliant les deux techniques de vente CAP et SONCAS, les équipes commerciales augmentent leur taux de signatures en déroulant des arguments de vente adaptés à la typologie du prospect et à leurs problématiques !
Si un bon commercial doit savoir répondre à toutes les interrogations de son prospect, il doit également savoir poser les bonnes questions afin d’obtenir le maximum d’informations lui permettant de faire la proposition commerciale la plus adaptée aux besoins de son interlocuteur !
Cette technique réside sur 4 grands types de questions permettant de faire prendre conscience à votre prospect, par lui-même, de son véritable besoin d’acheter (ou non) votre produit ou solution. Avec cette méthode, le prospect devient acteur de son achat !
Les 4 types de questions du SPIN Selling :
Interrogez votre prospect sur :
SaSituation pour définir le contexte dans lequel il se place
Ses Problèmes pour lui faire prendre conscience des difficultés qu’il rencontre
Les Impacts de ces problèmes pour lui faire réaliser les conséquences qu’il risque si aucune démarche n’est entreprise
Ses « Need for Pay off », ou besoins à combler pour lui faire conscientiser les bénéfices qu’il pourra obtenir lorsque le problème sera résolu.
Une fois la prise de conscience déclenchée par les bonnes questions posées grâce au SPIN, il ne reste plus qu’à votre commercial de souligner les bénéfices que votre offre apporte en vous appuyant sur ce que vous a dit votre client.
Vos chances de conclure la vente seront considérablement augmentées !
Après la théorie, vous souhaitez passer à la pratique ? Échangez avec nos experts en méthodes commerciales et testez l’efficacité de votre questionnement !
Acquérir un nouveau client coûte 7 fois plus cher que d’en fidéliser un.*
Si l’acquisition de nouveaux prospects est nécessaire au bon développement de votre entreprise, la fidélisation client doit également représenter un enjeu primordial pour vous.
En effet, investir dans la génération de nouveaux leads sans s’assurer que ceux-ci restent à vos côtés une fois devenus clients renvoyés à remplir une baignoire percée . Au mieux, il vous faudra une quantité continue de nouveaux prospects pour palier à la fuite de vos clients. Au pire, vos investissements ne suffiront pas pour maintenir cet équilibre et votre nombre de clients tombera !
Sur quelles clés alors jouer pour garantir la fidélisation de vos clients ?
CLÉ N°1 - Écoutez vos clients
Mais pour savoir si vos clients sont satisfaits (ou non) de vos services et produits, il faut les écouter ! Car la « voix de vos clients » est ce que vous avez de plus précieux ! Leurs retours peuvent vous permettent…
– D’améliorer votre expérience client – D’identifier des problèmes avant que ceux-ci n’empirent – D’optimiser le ciblage et le contenu de votre stratégie marketing et commerciale – D’évaluer vos nouvelles idées avant de les lancer
C’est donc tous les services de votre entreprise qui peuvent tirer profit de l’écoute client ! Comment alors recueillir leurs opinions ?
Voice of Customer
Le « Voice of Customer » (littéralement « voix du client ») désigne une méthodologie de récolte des besoins et avis de vos clients, tout au long de leur parcours. L’objectif de cette démarche est de pouvoir recueillir facilement et régulièrement les retours de vos clients afin d’initier des optimisations !
Découvrez les questions clés à se poser pour initier une stratégie Voice of Customer dans votre organisation :
Vous souhaitez initier cette démarche dans votre entreprise ? Nous pouvons vous aider !
Chez Kestio, nos équipes Customer Success réalisent chaque année des enquêtes de satisfaction clients à travers cette méthodologie Voice of Customer.
Résultat ? Une satisfaction client notée à 9,34/10 sur l’année 2022.
Échangez avec un membre de notre équipe pour initier les premières étapes de cette démarche !
CLÉ N°2 - Expérience Client : le petit plus qui fait la différence !
L’Expérience Client est un des éléments qui permet d’optimiser la Satisfaction Client. Basée sur la perception et le ressenti, l’expérience client est plus difficile à mesurer pour chaque client. Pour l’améliorer, il faut donc se mettre à la place du client et comprendre ce qu’il vit, ou mieux, directement l’observer en situation de relation avec l’organisation.
Qu'est-ce que le parcours client ?
C’est une succession de points de contact avec le client. Un point de contact se définit par une interaction entre le client et l’entreprise, via un canal déterminé, physique ou numérique.
L’interaction peut être de nature informative ou transactionnelle , et déclenchée soit par l’entreprise (push) soit par le client (pull) . C’est par exemple la lecture d’une publicité en ligne ou sur un magazine, un email promotionnel reçu, une visite sur le site web de l’entreprise, l’entrée dans un magasin, un appel du service client, la réception du colis, un email de confirmation de commande, la réception d’une facture, etc. Attention, selon ses typologies de clientèle, l’entreprise peut proposer différents parcours client !
Les 3 grandes phases du parcours client :
Par exemple , la SNCF a beaucoup travaillé sur l’Expérience Client ces dernières années . Elle a facilité le parcours client en multipliant les points de contacts permettant d’acheter un billet selon le canal de préférence de l’utilisateur : le site Internet, l’application mobile pour les utilisateurs de smartphone, le centre d’appel, les guichets pour les clients qui ont besoin d’être conseillés, les bornes en gare, etc.
En parallèle, elle travaille également sur l’émotion et le confort pour créer de la préférence chez ses clients : accueil à bord des trains, magazines TGV ou autres en première classe, zones d’accueil Grands Voyageurs… Autant de services qui devrait améliorer l ‘Expérience Client d’un point de vue global sur l’ensemble du parcours.
50% du temps des commerciaux est consacré à des clients sans potentiel
Ce chiffre traduit d’un véritable problème d’alignement entre la stratégie commerciale d’une entreprise et les actions de ses commerciaux.
Comment alors construire un plan d’action commercial adapté à votre stratégie ET à vos équipes ?
CLÉ N°1 : on part d'où ?
En tant que dirigeant, directeur ou manager, on pense souvent connaître son entreprise par cœur et ne pas avoir besoin de dresser un bilan pour définir son futur plan d’action commercial. Mais cela est une erreur !
La réalisation d’un « état des lieux » de votre organisation est une étape primordiale pour s’assurer de la cohérence de votre plan avec les ressources et performances de votre entreprise. Nous vous conseillons donc vivement de réaliser cette phase d’introspection avant de définir les cibles, les actions et le cycle de vente de votre plan !
Si l’inimitable « SWOT » vous ennuie, découvrez la méthode « SpeedBoat » !
À travers l’image d’un bateau, vous identifiez l’objectif, les ressources, les motivations et les obstacles de votre organisation :
Notre conseil : réalisez cet exercice avec vos équipes pour développer votre intelligence collective et embarquer vos collaborateurs !
Mais ce prix de recul peut s’avérer complexe pour les personnes internes à l’entreprise. La présence d’un œil extérieur aide alors à cadrer cette rétrospective et révèle de nouveaux éléments d’analyse !
C’est pourquoi chez Kestio , nous débutons nos accompagnements avec la réalisation d’un diagnostic de votre organisation commerciale. En collaboration directe avec vous, votre expert Kestio a fourni vos pratiques à travers divers entretiens, questionnaires et analyses de données.
À l’issue : l’identification de vos gisements de croissance et vos axes d’amélioration et l’élaboration d’un programme personnalisé pour actionner ces leviers !
Un « Business Flow » est une arborescence, utilisable en collectif comme en individuel, permettant de lier et de comparer la mise en œuvre de vos actions. En d’autres termes, il s’agit de l’itinéraire qui vous permettra d’atteindre votre objectif !
Quésaco ?
Cet outil simple et puissant, permet de définir votre objectif principal, qui sera divisé entre le développement et la rétention des clients actifs et le développement de nouveaux clients.
Pour les clients actifs, il sera intéressant de se concentrer sur :
• Les revenus sur les projets en cours
• Les nouveaux projets
Pour les nouveaux clients , le « Business Flow » permettra d’établir des hypothèses sur le nombre de leads des différents canaux d’acquisition (à adapter en fonction des canaux que vous utiliserez) :
59 % du temps d’un commercial n’est pas consacré à la vente*.
Recherche d’informations sur les prospects, tâches administratives, suivi des ventes…
Alors, comment faire gagner du temps à vos commerciaux et ainsi optimiser leurs performances ?
*Étude Sales Insights Lab
CLÉ N°1 : Entourez-vous des bons outils
Vous connaissez sûrement les différentes étapes d’un cycle de vente :
Autant d’étapes qu’un commercial se doit de maîtriser ! Mais celui-ci n’est pas seul dans cette démarche… Grâce à l’ avènement du marketing automation et du Sales Enablement , de nombreuses solutions ont émergé pour faciliter la vie de vos commerciaux !
Ces différents outils fonctionnent principalement lors de la phase de génération de leads et de prospection , étape ne représentant pas la plus-value réelle de la part de vos commerciaux.
Chez Kestio, nos équipes utilisent au quotidien différents outils d’automatisation tels que :
Sparklane : génération de leads ultra-ciblée !
Dataananas : envoi d’e-mails personnalisés
Ringover : optimisation des sessions de prospection de vos commerciaux
Avec plus de 2 000 solutions de marketing automation disponibles en Europe en 2022, vous pouvez trouver un outil répondant à chacune de vos problématiques !
La mise en place d’une stratégie CRM (Customer Relation Management) est un atout de choix pour les entreprises.
Entre génération de leads, optimisation du retour sur investissement et augmentation du chiffre d’affaires… Elle offre de nombreuses opportunités qui font d’elle un élément essentiel pour assurer le bon développement des sociétés etaccompagner au mieux les équipes commerciales.
Améliorer votre performance commerciale
Une stratégie CRM peut aider à améliorer significativement la productivité de vos commerciaux.
C’est le cas notamment grâce à l’utilisation de certains logiciels comme Salesforce, Microsoft Dynamics CRM ou Zoho CRM…etc. Ces derniers permettent, par exemple, la possibilité de travailler hors connexion ou via une application mobile.
L’aspect entièrement personnalisable de ces outils CRM permet aux équipes commerciales de gagner du temps en automatisant certains processus , comme la saisie de données, leur permettant ainsi de pouvoir se concentrer sur leur expertise : LA VENTE !
Comment choisir son logiciel CRM ?
C’est en prenant en compte ces trois critères que vous serez en mesure de choisir le meilleur outil pour votre stratégie de gestion de portefeuilles client.
Et si cela reste toujours flou pour vous, sachez que Kestio peut vous aider à choisir la solution la plus pertinente pour vous.
Und Sie, sind Sie "süchtig" nach Ihren besten Vertriebsmitarbeitern?
Wovon sprechen wir, wenn wir von der Gefahr eines "übermäßigen Verlassens auf unsere besten Verkäufer" sprechen?
Wir sprechen hier nicht von Sucht (trotz dieses recht provokanten Absatztitels!), sondern von dem Begriff der Abhängigkeit im primären Sinne, definiert als "ein Verhältnis der engen Verbindung zwischen etwas und dem, was es bedingt".
Mit anderen Worten:
Sie können (und sollten!) sich als abhängig von Ihren besten Vertriebsmitarbeitern betrachten, wenn eine kleine Anzahl Ihrer Vertriebsmitarbeiter allein einen wesentlichen Teil Ihres Umsatzes ausmacht.
Die Frage, die Sie sich stellen müssen, lautet: Gibt es unter meinen Vertriebsmitarbeitern welche, deren Abgang oder Behinderung sich direkt und gefährlich auf die Rentabilität meines Unternehmens auswirken würde?
Die Gefahren der Abhängigkeit von wenigen Verkäufern
In der Praxis ist es üblich, Unterschiede in den Ergebnissen zwischen den Mitgliedern eines Vertriebsteams zu beobachten.
Wenn man die Leistung von Verkäufern (ausschließlich) auf der Basis des erzielten Umsatzes bewertet, sehen wir hier die Art der Aufschlüsselung, die wir am häufigsten sehen:
5-10% "überdurchschnittlich gute" Verkäufer, deren Ergebnisse weit über dem Teamdurchschnitt liegen
80-90% der Vertriebsmitarbeiter sind "durchschnittlich" in Bezug auf die erwarteten Ergebnisse und die von ihren Kollegen erzielten Ergebnisse
5 bis 10 % der Vertriebsmitarbeiter "underperformen" im Vergleich zu anderen (zu einem bestimmten Zeitpunkt oder dauerhaft)
Es beginnt besorgniserregend auszusehen, wenn die Kategorie "Over-Performer" allein 30-40% Ihres Umsatzes ausmacht.
Sie gelangen nun in den Risikobereich:
Wirtschaftliches Risiko, vor allem: Bei deren Ausfall kann die Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens gefährlich gefährdet sein.
HR-Risiko: Angst, eine dieser wertvollen "Säulen" zu verlieren, Schwierigkeit, im Falle des Ausscheidens jemanden zu finden, der "genauso gut" ist, und Gefühl der Ungleichheit (Konkurrenz, Eifersucht...) innerhalb des Teams.
Wie vermeiden Sie esalso , in eine solche Situation zu geraten, oder wie kommen Sie aus ihr heraus, wenn Sie sich gerade in ihr befinden?
Entdecken Sie die KESTIO Webinare, in denen wir über
alle Themen rund um die Vertriebsleistung mit unseren Experten:
1. "POSITIONEN" INNERHALB DES VERTRIEBSTEAMS DEFINIEREN
Sie denken, dass nicht alle Ihre Vertriebsmitarbeiter Leistungsträger sein können und haben sich mit diesem Gedanken abgefunden?
Was, wenn es nur eine Frage der Perspektive ist?
Es stimmt, dass nicht alle Ihre Vertriebsmitarbeiter immer, in allen Bereichen und in allen Kontexten Leistung bringen, aber in Wirklichkeit sind sie ALLE potenzielle Leistungsträger: in bestimmten Bereichen und unter bestimmten Bedingungen... die entdeckt werden müssen, damit ihre Stärken zum Ausdruck kommen und entwickelt werden können.
Definieren Sie einen gut segmentierten Verkaufsprozess, der sich nicht auf einige wenige besonders talentierte Personen verlässt, die alle Schritte beherrschen.
Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Beherrschung von ein bis zwei klar definierten Schritten für jeden von ihnen.
Sie können sie dann vorrangig - oder sogar ausschließlich - den Phasen Ihres Vertriebsprozesses zuordnen, in denen sie sich auszeichnen: Füttern der Interessentendatei, Generieren von Leads, Qualifizieren von Opportunities, Erstellen von Verkaufsangeboten usw.
Kurz gesagt, und um eine Fußball-Metapher zu verwenden: Damit die Mannschaft gewinnt, ist es besser, die Verteidiger von den Stürmern zu unterscheiden und zu vermeiden, dass Ihr Mittelstürmer im Tor eingeschlossen wird, indem er die gegnerischen Tore verhindern soll (er könnte darunter leiden... und das Ergebnis des Spiels, davon beeinflusst werden)!
2. ZUSAMMEN SPIELEN
Diese klare und präzise Aufteilung der einzelnen Rollen ermöglicht es uns letztlich, die größte kollektive Effizienz anzustreben.
Die Aufgabenteilung und die Zuordnung der Rollen nach Talenten und Neigungen sorgen für eine hohe Effizienz auf jeder Stufeund das beste Gesamtergebnis am Ende, wo früher jeder Verkäufer die gesamte Kette beherrschen musste und durch die Stufen, für die er weniger geeignet war, stark benachteiligt wurde.
Damit diese Strategie Früchte trägt, muss das Ganze aber reibungslos und kohärent funktionieren, was bedeutet, dass man am Teamgeist arbeiten muss!
Verbreiten Sie eine Kultur des kollektiven Erfolgs durch die Förderung von Vertrauen, den Austausch von Best Practices, Mentoring zwischen Mitarbeitern, Solidarität in Aktion und interne Kommunikation.
Vermeiden Sie es, ein Teammitglied für seine individuellen Ergebnisse überzubewerten und dabei die anderen zu vergessen: Dies könnte nicht nur dem Gesamtgleichgewicht des Teams schaden (indem es Eifersucht und Spannungen fördert), sondern auch andere perverse Effekte hervorrufen, wie z. B. die Fokussierung auf seine individuellen Interessen oder die "Anfälligkeit" für zukünftige Schwierigkeiten.
Das Beste von einem Tag ist nicht unbedingt das Beste vom nächsten, undes ist besser, Erfolge, positive Initiativen und Bemühungen (individuell und kollektiv) zu bewerten als Menschen.
3. JEDEM DAS GEFÜHL GEBEN, EIN CHAMPION ZU SEIN
Der Wert einer solchen Organisation mit klaren individuellen Rollen innerhalb einer effektiven kollektiven Spieltaktik besteht darin, dass sich jeder als Champion fühlen kann, wenn sie "voll funktioniert".
Dies setzt voraus, dass man eine neue Sichtweise auf den Begriff "Leistung" selbst annimmt und die Perspektive auf das, was er abdeckt, ändert: Wenn man bedenkt, dass der direkt generierte Umsatz nicht der einzige Weg ist, um einen Wert für das Unternehmen zu schaffen (die Zuführung einer Datei mit qualifizierten Interessenten ist zum Beispiel für den Erfolg der folgenden Phasen des Verkaufsprozesses unerlässlich, und diese Datei als solche stellt ein echtes Kapital für das Unternehmen dar), dann ist die Verkaufszahl nicht mehr die einzige zu bewertende Leistungsachse. Und auch diejenigen, die andere Formen von Werten produzieren, können sich in die "Ehrenliste" eintragen!
Dies führt letztlich dazu, dass die Vertriebsleiter die Überbewertung einzelner "Performer" durch die Suche nach sogenannten "A-Playern" ersetzen.
Letztere zeichnen sich durch ihre Fähigkeit aus, :
Chancen wahrnehmen und ergreifen
Akzeptieren, sich selbst in Frage zu stellen
Seien Sie bescheiden und sich der Vergänglichkeit des Erfolgs bewusst
Eigene Ressourcen und Selbstmotivation finden
Weitergabe an andere, Teilen und "Miteinander spielen
Kurz gesagt: Wo Sie sich früher auf die Zahlen konzentriert haben, die Ihre Verkäufer erwirtschaftet haben, schenken Sie jetzt einen Großteil Ihrer Aufmerksamkeit ihrer Denkweise.
So wird die Gesamtlast gleichmäßiger auf alle Besatzungsmitglieder verteilt und das Schiff ist deutlich weniger individuellen Gefahren ausgesetzt!
Wenn Sie mehr über den Einsatz spezieller und angepasster Tools erfahren möchten, schauen Sie sich dieses Webinar zur Optimierung der Leistung Ihrer gewerblichen Anlagen an:
Und die Ergebnisse sprechen für sich: Innerhalb weniger Monate haben wir es geschafft, 50 % der Arbeitszeit unserer Vertriebsmitarbeiter einzusparen! Zeit, die sie nun ausschließlich dem Verkauf widmen können und endlich von den uninteressantesten Aufgaben befreit sind. Dies hatte einen dreifachen Nutzen für das Unternehmen: Optimierung der Gehaltskosten, Steigerung des Umsatzes und Verbesserung der Motivation der Vertriebsmitarbeiter. Möchten auch Sie die Arbeitszeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter optimieren?
Hier sind 3 wichtige Schritte, um ihnen und Ihnen wertvolle Zeit zu sparen.
SCHRITT 1: Klären Sie Ihre Ziele
Zunächst ist es wichtig, das Ziel zu spezifizieren, das Sie mit der Optimierung der Arbeitszeit Ihrer Außendienstmitarbeiter erreichen wollen. Dies wirkt sich direkt auf die Wahl der anschließend zu aktivierenden Hebel aus: Stadium des betreffenden Verkaufszyklus, Art der zu "entlastenden" Aufgaben, neuer Bearbeitungsmodus für diese Aufgaben usw.
Im Allgemeinen fällt die Optimierung der Arbeitszeit der Vertriebsmitarbeiter unter eines dieser 3 Ziele:
"MIT WENIGER SO VIEL TUN":
Zum Beispiel müssen Sie nach dem unerwarteten Ausscheiden eines Mitglieds Ihres Vertriebsteams ein konstantes Arbeitspensum mit weniger Verkäufern bewältigen.
Die anderen Teammitglieder müssen dann das Kundenportfolio des abwesenden Verkäufers und die entsprechende Arbeitsbelastung unter sich aufteilen. Um zu verhindern, dass sie diese neuen Kunden auf die lange Bank schieben oder ihre bestehenden Kunden aus Zeitmangel vernachlässigen, ist es notwendig, sie von einigen ihrer täglichen Aufgaben zu entlasten.
"MIT GENAUSO VIEL MEHR MACHEN":
Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter neben ihren normalen Tätigkeiten Zeit für eine neue strategische Priorität aufwenden können.
Ihr Unternehmen führt zum Beispiel ein brandneues Angebot ein, auf das Sie viel setzen. Sie möchten, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dieses Angebot und auf die Ziele konzentrieren, auf die es ausgerichtet ist. Ihre anderen Aktivitäten sind jedoch nicht verschwunden, so dass sie einen Weg finden müssen, Zeit in ihrem üblichen Zeitplan freizumachen...
"MIT SO VIEL BESSER MACHEN":
Sie haben festgestellt, dass Ihnen durch die Streuung Ihrer Vertriebsmitarbeiter regelmäßig Chancen entgehen und Sie möchten, dass diese sichweiterhin auf ihr Kerngeschäft und Ihre Kunden konzentrieren.
Vielleicht ist Ihnen zum Beispiel aufgefallen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter bis zu 50 % ihrer Zeit mit Aufgaben verbringen, die nichts mit dem Verkauf zu tun haben (Suche nach Daten zur Anreicherung ihrer Kontaktdatei, Nachverfolgung von Interessenten nach einem verpassten Termin, Versenden von Follow-up-E-Mails, Aktualisierung des CRM...).
Nicht nur, dass diese Aufgaben einen Großteil ihrer Zeit in Anspruch nehmen (Zeit, die sie nicht mit dem Verkauf verbringen), sondern diese Zeit kostet Sie auch Geld, obwohl viele dieser Aufgaben nicht die Fähigkeiten eines Verkäufers erfordern!
Sobald Sie Ihr Hauptziel geklärt haben, ist es an der Zeit, zu Schritt zwei überzugehen und die vorrangigen Optimierungspunkte zu identifizieren, mit denen Sie dieses Ziel erreichen können.
SCHRITT 2: Identifizieren Sie Bereiche für die Optimierung
Um die Hebel zur Optimierung der Arbeitszeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit der größten Wirkung zu identifizieren , ist eine vorherige Bestandsaufnahme ihrer täglichen Aufgaben unerlässlich.
Es gibt mehrere mögliche Methoden zur Durchführung dieser Zählung:
Beginnen Sie mit einem typischenArbeitstag eines Verkäufers und schreiben Sie nacheinander alle Aufgaben auf, die während des Tages ausgeführt werden.
Beginnen Sie mit den wichtigsten Phasen des Verkaufszyklus (Lead-Generierung, Prospecting, Discovery, Closing usw.) und listen Sie alle damit verbundenen Vorgänge auf.
Sobald Sie Ihre Liste erstellt haben (so vollständig wie möglich), können Sie das Optimierungspotenzial der einzelnen Aktivitäten bewerten.
Diese Bewertung basiert auf 4 Kriterien:
DiedurchschnittlicheDauer der Aufgabe (kurz / mittel / hoch)
Seine übliche Häufigkeit (täglich / wöchentlich / monatlich)
Seine geschätzte Komplexität (niedrig / mittel / hoch)
Der "Mehrwert" des Verkäufers bei der Realisierung (niedrig / mittel / hoch)
Man kann z. B. der Aufgabe für jedes dieser Kriterien einen Grad des "Optimierungspotenzials" von 1 bis 3 zuweisen und erhält dann eine Gesamtbewertung, wie im folgenden Beispiel:
Je länger und häufiger eine Aufgabe ausgeführt wird, desto mehr sollten Sie die dafür aufgewendete Zeit optimieren, denn desto größer ist der Einfluss dieser Optimierung auf die Gesamtarbeitszeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter.
Bleiben Sie aber nicht nur bei diesen beiden Kriterien stehen: Auch der Grad der Komplexität einer Aufgabe und der Mehrwert, den der Verkäufer bei ihrer Erledigung hat, sollten berücksichtigt werden. Je höher diese beiden Werte sind, desto schwieriger wird die Aufgabe zu delegieren oder zu automatisieren sein. Je höher diese beiden Werte sind, desto schwieriger wird es sein, die Aufgabe zu delegieren oder zu automatisieren, und desto geringer ist die Priorität, die Sie ihr in Ihrem Optimierungsprozessgeben müssen .
In unserem Beispiel stechen drei Aufgaben als starkes Optimierungspotenzial hervor: die Qualifizierung der Interessentendatei, die Vereinbarung eines Termins mit einem Interessenten nach einem verpassten ersten Termin und das Versenden von Follow-up-E-Mails nach einem Termin.
Wenn Sie Ihre vorrangigen Optimierungsbereiche definiert haben, müssen Sie nur noch festlegen, wie Sie den Zeitaufwand der Vertriebsmitarbeiter für jede dieser Aufgaben reduzieren können. Dies ist das Thema von Schritt 3.
SCHRITT 3: Optimieren Sie den Verkaufsprozess
Unabhängig von den identifizierten Optimierungsbereichen gibt es in der Regel mehrere Möglichkeiten, die Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter für diese Aufgaben aufwenden, zu optimieren.
Es gibt im Wesentlichen drei Arten von ihnen:
INTERNE REORGANISATION :
Es geht dann darum, bestimmte Aufgaben intern anders zu verteilen - meist einer Logik der "Spezialisierung" folgend - um eine maximale Effizienz zu erreichen.
Eine rein administrative Aufgabe, wie z. B. die Eingabe der Reisekosten von Vertriebsmitarbeitern, kann dem Verwaltungsteam neu zugewiesen werden. Oder die Eingabe von Kundeninformationen im CRM kann an das Vertriebsteam zurückgegeben werden.
OUTSOURCING :
Sie können sich auch dafür entscheiden,bestimmte Aufgaben auszulagern (vorzugsweise die zeitaufwändigsten und diejenigen, für die Vertriebsmitarbeiter den geringsten Mehrwert bringen).
Dies ist z. B. bei der Qualifizierung von Kontaktdateien der Fall. Es gibt in der Tat viele Unternehmen, die sich auf die Sammlung und Anreicherung von qualifizierten Daten spezialisiert haben, um Prospecting-Dateien zu füttern.
AUTOMATION :
Schließlich ist es auch möglich, bestimmte Aufgaben oder sogar bestimmte Schritte im Verkaufsprozess zu automatisieren. Wenn möglich, ist diese Option oft die effizientesteund kostengünstigste, da sie nach der Implementierung keine personellen Ressourcen erfordert.
Je nach Aufgabe, die automatisiert werden soll, können dafür unterschiedliche Tools eingesetzt werden: Tools, die mit dem Terminkalender des Vertriebsmitarbeiters verknüpft sind, um die Terminvereinbarung zu erleichtern, mit seinem Postfach, um automatisierte Workflows einzurichten, mit seinen Konten in sozialen Netzwerken, um die Veröffentlichung von Posts auf Linkedin / Facebook oder Twitter zu automatisieren, zum Beispiel.
Aber das CRM bleibt der König in dieser Angelegenheit, da es in der Regel all diese Möglichkeiten und Optionen in einem einzigen Tool vereint und darüber hinaus die zentrale Verfolgung dieser verschiedenen Aktionen erlaubt.
In unserem Fall ist es eine Mischung aus diesen drei Optionen (je nach den zu optimierenden Aufgaben), die es uns ermöglichte, das beneidenswerte Ergebnis zu erzielen, dass 50 % der Arbeitszeit unserer Vertriebsmitarbeiter dem Verkauf zugewiesen werden konnten!
Ist Optimierung Ihr Schlagwort? Dann entdecken Sie in diesem Webinar, wie Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter maximieren können, indem Sie ihnen 50 % ihrer Zeit abnehmen:
Newsletter Kestio : Toute notre expertise commerciale et marketing à portée de clic !
