Optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess: Bezahlen Sie Ihre Verkäufer nicht mehr dafür, dass sie nicht verkaufen!

Was, wenn diese Stunden einfach (zumindest teilweise) missbraucht wurden?

Eine der zu berücksichtigenden Ursachen ist die mangelnde Strukturierung der Vertriebskette, die einen Effizienzverlust und teilweise erhebliche versteckte Kosten verursachen kann. Wir bei Kestio wissen etwas darüber, da wir intern mit diesem Problem konfrontiert wurden, bevor wir unseren Verkaufsprozess angepasst haben.

Hier erfahren Sie, wie und mit welchen Ergebnissen.

1. Was bedeutet es, "Ihren Vertriebsprozess zu optimieren" und warum sollte man es tun?

Das bedeutet, in jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses nach dem besten Kosten-Ergebnis-Verhältnis zu suchen, um einen optimalen Ertrag zu erzielen!

Hierfür gibt es mindestens 2 Gründe:

• Der aktuelle wirtschaftliche Kontext ermutigt dazu, die Rendite jeder durchgeführten Aktion zu optimieren: angespannter Markt, kein "natürliches" Wachstum und daher ein größerer kommerzieller Aufwand, eine Tendenz zu niedrigeren Verkaufspreisen und höheren Vertriebskosten... Die Unternehmen, die am besten abschneiden, sind diejenigen, die es schaffen, ihre Margen zu erhalten, und die Optimierung der Marketingkosten trägt direkt dazu bei!

• Viele Unternehmen haben ihre Vertriebsfunktion noch nicht wirklich organisiert. Studien zeigen, dass im Durchschnitt mindestens 40 % der Zeit von Vertriebsmitarbeitern für "administrative Arbeiten" aufgewendet wird. ¹. Mit anderen Worten: 40 % Ihrer Vertriebsmitarbeiter sind nicht auf das konzentriert, was den größten Wert schafft, nämlich den Austausch mit Interessenten und Kunden! Wenn Sie wissen, dass ein Verkäufer (manchmal sehr) teuer ist und dass es schwierig ist, ihn zu rekrutieren und zu halten, ist es wichtig, dass er sich auf sein Kerngeschäft konzentriert...

2. Ein (Praxis-)Beispiel für die Optimierung von Vertriebsprozessen

Hier ein Beispiel aus unserer eigenen Erfahrung bei KESTIO, um zu verdeutlichen, wie eine scheinbar triviale Aktivität schnell sehr kostspielig werden kann, wenn man diesen Ansatz zur Reduzierung der Auswirkungen nicht verfolgt.

DEN STARTKONTEXT:

•  Seit einiger Zeit arbeitet Kestio mit 3 festangestellten Verkäufern, die für die Abwicklung der ersten Termine (Qualifizierung der Bedürfnisse) mit unseren Interessenten zuständig sind.
• Von den gesamten Telefonterminen liegt die Rate der "No-Shows" von Telefonanrufern bei etwa 20 % (was im Vergleich zu anderen Durchschnittswerten eine gute Rate ist).
• Bei 10 geplanten Terminen pro Tag und Verkäufer ergibt sich ein Potenzial von 30 Kunden pro Woche (2 pro Tag x 3 Verkäufer x 5 Tage pro Woche), die erneut kontaktiert werden müssen, nur um einen neuen Termin zu vereinbaren...
• Dies entsprach (bis wir unseren Prozess änderten) 1 bis 2 Stunden Arbeit pro Woche für jeden Vertriebsmitarbeiter, was bedeutet, dass bei 3 Vertriebsmitarbeitern bis zu 24 Stunden pro Monat (oder 3 Arbeitstage also) für eine Aufgabe ohne Mehrwert aufgewendet wurden!

Wenn man die Gehaltskosten eines erfahrenen Verkäufers kennt und ausrechnet, was dieser einfache Ausgabenposten jährlich ausmacht, kommt man ins Grübeln... 

DIE IMPLEMENTIERTE LÖSUNG :

Deshalb haben wir uns entschlossen, ein automatisiertes Workflow-System einzurichten: Der Interessent, der nicht zum Termin erscheint, erhält automatisch eine E-Mail, in der 3 neue Termine vorgeschlagen werden, und gegebenenfalls eine Erinnerung ein paar Tage später.

Heute können wir mit diesem System 80 % der verpassten Termine neu vergeben, und die restlichen 20 % werden von einem spezialisierten Dienstleister angerufen.

Durch die Implementierung dieses einfachen Workflows konnten wir mehrere Tausend Euro pro Jahr einsparen und gleichzeitig bessere Arbeitsbedingungen für unsere Vertriebsmitarbeiter schaffen, die nun die meiste Zeit mit der Arbeit verbringen, die sie lieben und in der sie gut sind.

Und dieses Beispiel ist nur eines von vielen, das für eine positive Hebelwirkung genutzt werden kann!

Um alle potenziellen Verbesserungsbereiche zu identifizieren, muss für jede durchgeführte Maßnahme die Frage gestellt werden , welcher Aufwand im Verhältnis zum erwarteten Ergebnis und zum generierten Potenzial richtig ist.

3. Wie lässt sich ein solcher Ansatz in Ihrem Unternehmen umsetzen?

Um dies zu tun, beginnen Sie damit, jeden Schritt in Ihrer Verkaufskette (Akquise, Qualifizierung, Verkaufsvorschlag, Abschluss...) zu überprüfen, indem Sie die damit verbundenen Aufgaben im Lichte dieser Schlüsselfrage analysieren: "Was ist für das gleiche Ergebnis der effizienteste Weg (der schnellste, der kostengünstigste...), um diese Aufgabe auszuführen? ».

Auf dieser Grundlage können Sie ein effektives Geschäftssystem aufbauen, indem Sie diese Methode anwenden:

1. Identifizieren Sie mögliche Optimierungspunkte. Zum Beispiel: Zeit, die das Verkaufspersonal für administrative Aufgaben aufwendet.
2. Teilen Sie die besten Praktiken innerhalb des Teams. Ein Beispiel: Die gemeinsame Nutzung eines Tools, das es Interessenten ermöglicht, in Echtzeit auf die verfügbaren Zeitfenster in der Agenda des Verkäufers zuzugreifen, ohne die Details des Inhalts der Agenda zu sehen.
3. Definieren Sie einen optimierten Prozess. Zum Beispiel: Aufbau eines automatisierten Workflows zur Nachverfolgung von Interessenten, die ihre Telefontermine nicht einhalten konnten (einschließlich des Einsatzes des oben genannten Tools).
4. Testen und verbessern Sie den definierten Prozess. Zum Beispiel: Verbesserung des Wortlauts der Standard-Erinnerungs-E-Mail. Hinweis: Wir ändern immer nur ein Element des Prozesses zur gleichen Zeit, um die Auswirkungen jeder Änderung analysieren zu können.
5. Verallgemeinern und verbreiten Sie den optimierten Prozess im gesamten Team, zur Umsetzung und zum Feedback (kontinuierliche Verbesserungsschleife).

Wenn Sie auf diese Weise für Ihren gesamten Vertriebsprozess vorgehen, können Sie ein optimiertes Betriebsmodell für den Vertrieb aufbauen und so alle Verluste, die mit unkontrollierten Faktoren zusammenhängen, reduzieren, um letztendlich Ihre Vertriebsergebnisse zu verbessern.

Konzentrieren Sie sich auf hochwirksame und leicht erreichbare Verbesserungspunkte (kurz gesagt, optimieren Sie den Optimierungsprozess selbst!) 😉.

Im Laufe der Zeit werden Sie die Leistung Ihrer gesamten Handelskette verbessern, um mehr und weniger auszugeben und gleichzeitig das Interesse an den Ihren Teams anvertrauten Missionen zu steigern!

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