Kestio

Avant de profiter pleinement de vos vacances, nous souhaitons vous aider à préparer votre rentrée de la meilleure façon possible.

 

Découvrez nos 6 clés essentielles pour faire le point sur vos activités estivales, tirer des enseignements et vous préparer à une rentrée fructueuse.

 

Pour clôturer en beauté cette dernière newsletter avant la pause estivale, KESTIO vous réserve une offre exceptionnelle. Nous vous offrons la possibilité de planifier une session avec l’un des membres de notre CODIR à la rentrée. Cette session sera spécialement conçue pour vous aider à préparer au mieux la reprise et aborder le sujet de votre choix.

 

Profitez de cette occasion unique pour bénéficier de conseils avisés et commencer la prochaine saison en toute confiance.

CLÉ N°1 : Posez des fondations pour votre stratégie commerciale

Cela peut sembler être une évidence, une stratégie commerciale claire pour l’ensemble des équipes commerciales est un pré-requis pour maîtriser son développement et atteindre ses objectifs.

 

Nombreux sont encore les dirigeants qui pensent que recruter un “bon commercial” est la solution pour atteindre la performance commerciale… 

 

Ce n’est malheureusement pas aussi facile, car d’autres composantes entrent en jeu.

Êtes-vous sûr de les avoir prises en compte lorsque vous avez établi votre stratégie commerciale pour la rentrée ?

 

    • Objectifs et indicateurs de suivi : Fixez des objectifs de résultats clairs et définissez les indicateurs de mesure associés pour évaluer leur réalisation tout au long de l’année. 📈

 

    • Moyens et ressources : Déterminez les moyens nécessaires pour la conquête et la fidélisation de vos clients, en incluant les canaux de vente, les actions marketing et les flux de leads. ✅

 

    • Cibles prioritaires et allocation des efforts : Segmentez vos clients et prospects en fonction de leur potentiel de développement, puis allouez les efforts commerciaux de manière adaptée à chaque segment. 🎯

CLÉ N°2 - Organisez un séminaire impactant

Après des vacances bien méritées, la rentrée est l’occasion idéale de rassembler vos équipes et de renforcer la cohésion au sein de votre entreprise. Les séminaires jouent un rôle essentiel dans le développement de la culture d’entreprise et dans le sentiment d’appartenance des collaborateurs.

 

Prenez le temps de planifier cet événement et de créer une expérience mémorable pour tous vos collaborateurs.

CLÉ N°3 – Optimisez votre productivité commerciale grâce à l'automatisation

Dans une activité commerciale performante, certaines tâches chronophages sont essentielles mais peuvent être optimisées grâce à l’automatisation

    • Soyez présents et générez des conversations
       sur les réseaux sociaux en utilisant des outils d’automatisation pour optimiser la prospection sur LinkedIn, détecter vos cibles et gagner du temps grâce à l’envoi automatique de messages.

 

    • Profitez d’un outil indispensable de prospection
       pour obtenir des contacts et leurs coordonnées en accédant à des millions d’emails et numéros de téléphone vérifiés de vos prospects.

 

    • Utilisez un logiciel de planification automatisée
       pour planifier facilement des rendez-vous avec vos prospects et clients, en offrant à une tierce personne l’accès à vos plages disponibles.

 

    • Explorez un outil de référence en automatisation
       de la prospection, qui vous permet de prospecter via l’envoi de séquences email, trouver les coordonnées de prospects, automatiser les prises de contact et augmenter vos rendez-vous.

 

En découvrant ces outils d’automatisation, vous pourrez gagner un temps précieux et améliorer votre productivité commerciale de manière significative.

CLÉ N°4 - Optimisez votre copywriting pour générer plus de leads

68 % des acheteurs en ligne apprécient de lire des contenus publiés par une entreprise qui les intéresse.

En travaillant le copywriting de vos contenus, vous maximisez l’impact de votre stratégie d’Inbound Marketing. Vous attirerez des leads qualifiés et créerez des relations durables avec vos prospects. 

Pour travailler efficacement votre copywriting et générer des leads de qualité :

    • Connaissez votre public cible : Comprenez leurs besoins et adaptez votre ton et votre langage en conséquence.

 

    • Utilisez des titres accrocheurs : Suscitez l’intérêt avec des titres percutants.

 

    • Utilisez des CTA :  Guidez les prospects vers la conversion en utilisant des CTA clairs et incitatifs.

 

    • Fournissez un contenu de valeur : Offrez des informations pertinentes et montrez votre expertise pour établir la confiance.

 

En mettant en pratique ces principes de copywriting, vous améliorerez considérablement votre capacité à générer des leads de qualité et à établir des relations solides avec vos prospects

Clé 5 : Personnalisez votre discours pour une approche client pertinente

En tant que professionnel du commerce, vous savez qu’il est essentiel de comprendre et de communiquer efficacement avec vos clients. Chaque client est unique, et pour établir une relation solide, il est crucial d’adapter votre discours à son profil.

 

Pour être véritablement tourné vers le client, adoptez une approche de vente orientée vers le coaching

Plutôt que de vous concentrer uniquement sur la collecte d’informations et la présentation de produits, engagez un questionnement constructif et projetez-vous avec le client. Mettez l’accent sur la génération d’intérêt et la création de valeur.

 

Pour ce faire, vous pouvez utiliser le modèle DISC, un outil d’analyse comportementale qui identifie quatre styles émotionnels de base. Chaque client a une combinaison unique de ces styles, et en comprenant leur profil, vous pouvez personnaliser votre approche pour répondre à leurs besoins spécifiques. Cela vous permettra d’établir une meilleure connexion avec vos clients et d’optimiser vos interactions commerciales.

Le marketing automation sur LinkedIn : une formule gagnante pour booster vos ventes !

Savez-vous que 80% des Leads B2B générés sur les médias sociaux proviennent de LinkedIn ?

Trop souvent considéré comme un canal marketing, LinkedIn n’est encore que très rarement exploité par les commerciaux.

 

Mais pour créer un parcours client global, il est indispensable que Marketing et Commercial ne fonctionnent pas en silo. Les équipes commerciales et marketing doivent intervenir sur l’ensemble des canaux où se trouve la cible et à chaque étape du parcours.
Un commercial doit donc être dans la capacité d’utiliser LinkedIn comme un levier dans sa stratégie de vente.


Êtes-vous prêt à saisir cette opportunité ?

 

Dans cette newsletter, nous partagerons avec vous les étapes clés pour:

 

    • Avoir un profil LinkedIn optimisé et vendeur
    • Créer du contenu attirant pour susciter l’intérêt de vos prospects
    • Engager les prospects sur LinkedIn de manière efficace

Ne manquez pas cette occasion de découvrir comment vendre avec LinkedIn. 

CLÉ N°1 – Optimisez votre profil

Les prérequis pour se lancer sur LinkedIn sont simples : travailler son profil

 

Cependant, l’erreur courante que l’on observe est un profil qui ressemble davantage à un CV qu’à une véritable offre commerciale ou de services.

 

Il est essentiel de transformer complètement votre profil afin de présenter en quoi vous pouvez devenir une ressource indispensable pour vos interlocuteurs.

 

    • Assurez-vous que votre photo de profil soit facilement reconnaissable et reflète votre professionnalisme. 💻
  •  
    • Utilisez une bannière percutante qui représente votre entreprise, une promesse, un slogan ou des éléments de réassurance. 🌟
  •  
    • Votre titre est crucial : il est le premier élément que votre cible remarque. Adressez-vous directement à elle et précisez ce que vous proposez pour résoudre ses problèmes ou atteindre ses objectifs. 🎯
  •  
    • Testez différentes variations de votre titre et vérifiez leur visibilité sur ordinateur et smartphone.💡

CLÉ N°2 - Proposez du contenu attractif

La création de contenu sur LinkedIn est une étape importante pour renforcer votre présence et attirer l’attention de votre audience. 

La curation de contenu

Repérez des articles pertinents pour votre audience cible et partagez-les en ajoutant un petit commentaire expliquant pourquoi vous les partagez.

Ajoutez votre titre ici

Choisissez des thématiques pertinentes et créez des posts avec des visuels attrayants pour susciter l’intérêt de votre audience.

Faites des vidéos personnalisées

Pour des contenus encore plus impactants, n’hésitez pas à créer des vidéos où vous vous mettez en situation et apportez une valeur ajoutée à votre audience.

 

En travaillant sur votre personal branding, mettez-vous en avant en tant que personne plutôt que de vous cacher derrière votre entreprise. 

 

CLÉ N°3 – Engagez vos prospects sur LinkedIn

Engager les prospects sur LinkedIn est crucial pour établir des relations solides et générer des opportunités. Voici quelques stratégies efficaces pour favoriser l’interaction et développer des relations de confiance :


Personnalisez vos invitation
: Lorsque vous invitez quelqu’un à rejoindre votre réseau, prenez le temps de personnaliser votre message en expliquant pourquoi vous souhaitez vous connecter avec cette personne. 💬

 

Utilisez la messagerie privée : Pour aller au-delà des interactions collectives, la messagerie privée est un outil puissant et pertinent. Elle vous permet d’entrer en contact direct avec n’importe qui sur LinkedIn, sans avoir besoin de numéro de téléphone ou d’adresse e-mail. 📩

 

Soyez authentique : L’authenticité est primordiale sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn. Assurez-vous d’être aligné avec votre identité professionnelle et personnelle. Cela renforcera la confiance et favorisera l’établissement de relations durables. 🔍

 

Combinez présence en ligne et hors ligne : Pour maximiser votre impact, combinez votre présence sur LinkedIn avec des interactions dans le monde réel. Après une réunion professionnelle, par exemple, pensez à poursuivre la relation en vous connectant sur LinkedIn. Cela vous permettra de rester en contact et de planifier des rencontres futures. 🤝

 

Travaillez main dans la main avec le marketing : un webinar dont le sujet peut intéresser votre contact ? Profitez en pour l’inviter personnellement ! 🎥

 

Pour vous guider dans la création d’un message de connexion LinkedIn impactant et tester vos connaissances sur le sujet, cliquez sur le bouton ci-dessous.

ÉTAPE N°4 : Le tips de l'expert

32%

Seulement 32% des entreprises mesurent l’efficacité de leur 
entonnoir de vente

 pour leur prospection.

 

Malgré ce chiffre, l’efficacité de l’entonnoir de vente n’est plus à prouver.

 

Pour accroître l’intérêt de vos prospects dès le premier contact et améliorer votre parcours de vente, il vous faut un entonnoir de vente optimisé, c’est-à-dire une vision claire de l’ensemble des phases commerciales qui vont accompagner votre prospect, du premier contact à la signature.

 

L’entonnoir de vente vous permet de :

 

    • Détenir une vision globale de vos prospects 👀
    • Optimiser votre prospection 🚀
    • Connaître vos points faibles pour les challenger 📈

 

Cet outil primordial permet d’organiser le suivi d’une transformation.

Cependant, l’entonnoir de vente comprend plusieurs étapes qu’il est important de bien préparer afin de l’utiliser au maximum de ses capacités et augmenter ainsi votre taux de transformation :

 

    1. La prospection
    2. La découverte
    3. La proposition
    4. La négociation
    5. La signature
    6. Le démarrage
    7. La fidélisation

 

L’entonnoir de vente est un outil essentiel pour suivre la qualité du parcours des prospects, mais aussi la quantité de clients qui arrivent à la fin de l’entonnoir, et surtout, le pourcentage de prospects qui se perdent d’une phase à l’autre.

 

De la saisie de l’intégralité des informations à la réalisation des remontées du pipeline en passant par le challenge des étapes, respecter certains points est important pour que cet outil soit efficace.

Nous vous livrons dans cette newsletter nos clés de réussite pour construire un entonnoir de vente optimisé. 🗝

Saleforce

CLÉ N°1 - Saisissez toute l'information

Pour que votre entonnoir de vente soit efficace, il est important de saisir l’intégralité des informations à votre disposition et de le tenir à jour constamment.

 

Êtes-vous sûr de le faire ?

N’avez vous pas déjà échangé avec un prospect avec des outils alternatifs (comme des mails) et inséré toutes les informations dans votre CRM qu’une fois la signature du contrat ?

 

C’est une pratique à éviter !

 

Il est important que les données soient mises à jour régulièrement afin d’avoir une vision précise de l’avancement de vos objectifs.

 

Le pipeline actif, pour utiliser un jargon technique, représente l’ensemble de vos prospects et donne une vision claire de votre activité commerciale.

Les données en temps réel vous permettront de juger la quantité d’opportunités. Avoir une bonne vision de son pipeline actif permet de garder une cohérence entre le nombre d’opportunités et les objectifs :

 

    • Avec peu de prospects dans l’entonnoir de vente, vos objectifs seront plus difficilement atteints.
    • Au contraire, avoir trop d’opportunités risque de dégrader la qualité de travail de vos commerciaux.

 

Ces données vous permettent d’ajuster votre stratégie au fur et à mesure afin que la quantité de prospects dans votre pipeline actif soit toujours alignée avec vos objectifs.

 

Vous ne connaissez pas la quantité d’opportunités idéale pour votre business ? Chez Kestio, nous mettons à votre disposition un outil vous aidant à définir un business flow adapté à vos besoins. Téléchargez-le, vos commerciaux vous remercieront !

CLÉ N°2 - Réalisez une remontée de pipeline

Pour un entonnoir de vente optimisé, il est important de mettre en place des temps d’analyse, mensuel ou trimestriel en fonction de vos cycles de vente. C’est ce qu’on appelle une remontée de pipeline.

 

Cette prise de recul permet dans un premier de s’assurer que les clients ayant signé un contrat ont bien commencé à utiliser votre produit ou service. Il est en effet possible qu’il n’ait pas été pris en charge par le customer service success qui s’occupe de l’onboarding par exemple.

 

Une fois que cette étape réalisée, il faut remonter les étapes unes à unes.

 

On commence par les clients en attente de signature, cela afin de s’assurer qu’il ne reste aucun blocage et comprendre comment il est possible de mieux les accompagner dans cette dernière étape forcément cruciale.

On remonte ainsi chaque étape de l’entonnoir. Ce moment permet de débriefer avec le client, identifier d’éventuels points bloquants et discuter des possibles modalités de collaboration.

 

Cela permet également d’analyser toutes les opportunités en phase de découverte et d’identifier les prospects avec le plus de potentiel en fonction de la qualité des échanges.

L’entonnoir de vente, une boussole pour vous guider

En connaissant la valeur de chaque prospect, vous aurez une vision claire de toutes les négociations en cours. L’entonnoir de vente agit comme une boussole guidant le déploiement de vos efforts.

 

La remontée de pipeline est le travail qui vous permet de tirer le maximum de profit de votre entonnoir de vente. C’est le moment où vous identifiez les points à optimiser et consolidez vos points forts.

 

Vous souhaitez en savoir plus sur la remontée de pipeline ? Jetez justement un œil à la capsule interactive que nous avons réalisée afin d’approfondir le sujet et devenir un expert !

 

CLÉ N°3 - Manager sur les bonnes étapes

Une dernière clé pour les managers commerciaux ! 🗝
Si l’entonnoir de vente aide principalement les commerciaux, il permet également aux managers d’atteindre leurs objectifs.

 

La clé est de challenger vos commerciaux sur la 
phase de découverte
.

 

Il est important d’y passer au moins 80% du temps imparti. Même s’il est souvent plus intuitif de se concentrer sur la phase de proposition, il n’y a finalement que très peu de chances de modifier la trajectoire d’une proposition déjà envoyée.

 

Les dés sont jetés. 🎲

 

En revanche, lors de la phase de découverte, toutes les options sont encore ouvertes et il est alors possible d’optimiser son entonnoir de vente.

Créez de la valeur lors des premiers échanges

Ce travail est redoutable pour optimiser votre temps et augmenter votre taux de conversion lors de la phase de proposition.

 

Quelles sont les questions pertinentes à poser ? Comment identifier les conditions favorables à l’achat et les informations qui n’ont pas encore été obtenues ?

 

Toutes ces questions doivent être posées afin d’avoir une phase de découverte optimale et permettre au prospect de mettre un doigt dans l’engrenage.

 

C’est en créant de la valeur lors des premiers échanges que vous allez avoir le plus d’impact sur le taux de signature final.

 

Pour comprendre comment initier une dynamique de management efficace auprès de vos commerciaux, vous pouvez échanger avec un membre de notre équipe. Il vous guidera dans cette démarche essentielle pour la mise en place d’un entonnoir de vente.

ÉTAPE N°5 : Le tips de l'expert

79%.

79% des prospects sont prêts à partager leurs coordonnées de contact en échange d’une participation à un webinar !*

 

Ayant connu un plein essor lors du confinement et de l’annulation des événements physiques, les webinars se sont désormais imposés comme un réel canal de communication et d’acquisition de nouveaux prospects.

 

Que vous souhaitiez :

  • Générer de nouveaux leads 🧲
  • Développer votre visibilité ⭐️
  • Asseoir votre expertise 💡
  • Échanger avec votre cible 🤝

La réalisation d’un webinar est l’exercice parfait pour vous !

 

Mais l’organisation de ce type d’événement comporte des étapes clés : le choix de votre thème, la communication de votre conférence, la diffusion du replay…
Comment alors s’assurer du succès de chacune de ces étapes ?

 

Nous vous livrons aujourd’hui nos clés de réussite ! 🗝️

*DemandGen, 2021

ÉTAPE N°1 - Le choix du thème

Pour garantir le succès de votre webinar, il est primordial de sélectionner avec soin la thématique que vous allez aborder.

 

Évitez la tentation de vouloir inclure trop de contenus ! Bien que vous ayez de nombreuses informations à partager, il est préférable de définir une thématique précise. Ne survolez pas les sujets et privilégiez la qualité du contenu que vous proposez, plutôt que la quantité.

 

Pour cela, veillez à prendre en compte les éléments suivants lors du choix de votre thématique :

 

  1. Pertinence pour votre cible : La première considération lors du choix de la thématique est de prendre en compte les intérêts et les besoins de votre public cible.
    Posez-vous des questions telles que : Quels sujets intéressent mon public ? Quels problèmes cherche-il à résoudre ? En identifiant les besoins de votre audience, vous pouvez sélectionner une thématique qui suscite son intérêt et son engagement. Plus la thématique est pertinente pour vos prospects, plus il sera probable qu’ils participent à votre webinar.

 

2. Positionnement en tant qu’expert : Le choix de la thématique vous permet de vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine. Optez pour un sujet dans lequel vous avez une expertise solide et qui vous permet de partager des connaissances approfondies. Lorsque vous présentez un webinar sur un sujet que vous maîtrisez, vous établissez votre crédibilité et renforcez votre réputation en tant qu’expert, ce qui peut générer de la confiance et de l’intérêt pour votre événement.

 

3. Différenciation de la concurrence : Il est essentiel de choisir une thématique qui se démarque de la concurrence. Faites des recherches pour savoir quels sont les sujets déjà abordés lors de webinars similaires et identifiez les opportunités de proposer quelque chose de nouveau, d’unique ou d’innovant. En offrant une perspective originale ou en traitant un aspect moins exploré d’un sujet, vous susciterez l’intérêt des participants potentiels qui cherchent des informations fraîches et différentes.

 

4. Alignement avec vos objectifs : La thématique choisie doit être en harmonie avec les objectifs que vous souhaitez atteindre avec votre webinar. Que ce soit pour promouvoir un produit, partager des connaissances, générer des leads ou renforcer votre marque, assurez-vous que la thématique sélectionnée soit en adéquation avec ces objectifs. Elle doit servir votre stratégie globale et contribuer à l’atteinte des résultats souhaités.

 

5. Répercussions à long terme : Le choix de la thématique peut également avoir des répercussions à long terme sur votre activité. Si vous organisez régulièrement des webinars sur un sujet spécifique, cela peut créer une certaine fidélité et attirer un public récurrent qui s’intéresse à votre domaine. De plus, cela peut contribuer à la construction d’une communauté autour de votre marque et établir des relations durables avec votre public.

 

Vous ne savez pas quelles problématiques choisir pour vos futurs webinars ?
Nous pouvons vous aider ! Nous vous proposons une session de travail gratuite de 20 minutes avec notre Directeur Marketing pour identifier des thématiques pertinentes, en phase avec votre expertise et vos enjeux.

ÉTAPE N°2 - La communication

Pour promouvoir votre webinar de manière optimale et maximiser le nombre de participants, il est crucial d’utiliser plusieurs canaux de communication et de mettre en place une planification adéquate.

En effet, la diversification des canaux de communication vous permet de toucher un large public !

 

Au centre de vos différents canaux de communication : une landing page comportant votre formulaire d’inscription

Utilisez ensuite des e-mails ciblés pour inviter votre liste de contacts existante ou créez des pop-ups sur votre site internet pour attirer l’attention de vos visiteurs.

 

Parallèlement, exploitez les réseaux sociaux pour partager du contenu engageant.
Sur LinkedIn, privilégiez notamment le format vidéo ou créez un événement dédié pour toucher des personnes en dehors de votre base de données !

 

Chaque canal de communication possède ses spécificités et peut toucher des segments d’audience différents. En diversifiant vos canaux, vous augmentez vos chances d’atteindre un public plus large et d’optimiser votre taux de conversion.

Travaillez votre copywriting

Le copywriting est essentiel pour réaliser des communications impactantes, suscitant l’intérêt de votre cible ! Pour les communications de vos webinars, vous pouvez notamment utiliser la  méthode SOAR  :

Situation :

Identifiez la situation ou le défi auquel votre audience fait face

 

Obstacle :
Mettez en évidence l’obstacle qui les empêche d’atteindre leurs objectifs

 

Action :

Présentez votre webinar comme l’action à entreprendre pour surmonter cet obstacle

 

Résultat :

Mettez en avant les résultats qu’ils peuvent obtenir en participant à votre événement

⚠️ Attention, une fois que les participants se sont inscrits, continuez à communiquer avec eux pour maintenir leur engagement. Envoyez des emails de rappel, généralement 2 à 3, pour leur rappeler la date et l’heure du webinar. Pensez également à créer un événement dans leur agenda avec toutes les informations pertinentes, telles que le thème, la date, l’heure et le lien de connexion. Cela facilitera leur planification et réduira les risques d’oubli !

 

En suivant ces conseils, vous pourrez augmenter efficacement le nombre de participants à votre webinar.

N’oubliez pas d’analyser les résultats de vos efforts de promotion !

 

Chez Kestio, nous organisons en moyenne une trentaine de webinars par an avec plus de 100 inscriptions en moyenne. Nous pouvons ainsi vous accompagner dans la mise en place et l’organisation de votre webinar !

ÉTAPE N°3 - Le live

Après avoir attiré suffisamment de prospects (et de clients) à votre webinar, place au live !

 

Un seul mot d’ordre lors de votre événement : l’interactivité.

Votre webinar ne doit pas être une simple conférence en ligne où votre animateur récite son contenu, sans aucune interaction avec les participants.
Même si vous ne la voyez pas, vous possédez une audience en face de vous lors de votre live ! Ne l’oubliez pas et interagissez avec elle.

 

La majorité des solutions de webinars (Livementor, WebinarJam, GoToWebinar…) proposent notamment des outils de sondage.Les sondages sont une façon pertinente de briser la glace en début de webinar et d’inciter vos auditeurs à interagir avec vous.Tout au long du webinar, n’ayez pas peur d’échanger directement avec votre audience. Posez-leur des questions, demandez leurs retours d’expérience, faites-les participer activement à votre webinar !

Pour cela, nous vous conseillons de vous accompagner d’un modérateur qui pourra recueillir toutes les questions et remarques de vos participants. Son rôle sera également de les pousser à réagir à votre intervention.

 

Certains formats de webinars se veulent plus interactifs que d’autres.
Si votre objectif principal est d’échanger avec votre audience, envisagez alors ces différents formats :

 

  • Webinar en duo ou en équipe, afin de faire intervenir différents experts sur un même sujet

 

  • Session de questions-réponses pour récolter toutes les interrogations de vos prospects concernant votre problématique

 

  • Retours d’expérience pour pouvoir vous mettre dans la peau de votre persona

 

  • Webinar interactif où vous faites intervenir en live les participants à votre événement

 

Au final, webinar et vente sont peu différents !
Dans les deux cas, vous devez questionner au mieux votre auditeur afin de lui partager les solutions les plus adaptées à ses problématiques.

Pour vous aider à initier cette dynamique d’échange lors de vos webinars, nous vous partageons justement un webinar dédié à l’art du « Kestionnement » (comme Kestio 😉).


Le parallèle entre vente et webinar est alors facile à réaliser !

ÉTAPE N°4 : Le suivi des prospects

Vous l’avez donc vu, animer un webinar représente l’opportunité parfaite pour échanger directement avec votre audience.
Mais les webinars vous permettent d’aller plus loin que cela et d’identifier les prospects réellement intéressés par votre offre et donc susceptibles de devenir clients.

 

Pour cela, pensez au Call to Action !

Dans le cadre d’un webinar, votre Call To Action peut être :

 

    • L’accès au support de présentation ou au replay de votre conférence 🔁
    • Le téléchargement d’un contenu additionnel en lien avec la thématique (comme un livre blanc) 📚
    • La réalisation d’une démonstration de votre outil ⚒️
    • Un échange direct avec un membre de votre équipe 💬

 

Pour réaliser ces différentes actions, votre prospect devra compléter un formulaire lui demandant ses coordonnées de contact.
Pour rappel, 79% des prospects sont prêts à partager leurs coordonnées de contact en échange d’une participation à un webinar !

 

 

L’objectif ? Communiquer à votre équipe commerciale les différents prospects ayant complété votre CTA, et donc intéressés par votre solution, pour que vos commerciaux puissent échanger avec eux.

 

Afin de vous assurer du succès de votre Call to Action, votre processus marketing et commercial doit être le plus clair possible : 

 

    • Diffusion du CTA au moment le plus opportun (la plupart du temps, lors de la conclusion du webinar) ⏰
    • Appel des prospects chauds dans les jours suivants l’événement 🔥
    • Pitch d’appel en lien avec le Call to Action établi 📝
    • Échange de mails à l’issue de l’appel ✉️

 

La collaboration entre vos équipes marketing et commerciales va ainsi être primordiale pour la bonne qualification de vos prospects. Votre équipe marketing doit donner le plus d’informations possibles concernant le thème du webinar et le CTA poussé, afin que vos commerciaux puissent être le plus pertinent possible lors de leurs échanges. Votre équipe commerciale doit pouvoir contacter rapidement les prospects identifiés lors de l’événement afin que ceux-ci n’oublient pas les différents contenus abordés lors du webinar.

 

Comment vous assurer que vos organisations marketing et commerciale soient bien alignées ?
Téléchargez notre diagnostic, vous livrant une note sur 5 points suivant différents critères (traitement des leads, chiffre d’affaires généré…). 

ÉTAPE N°5 : Le tips de l'expert

Quel est le lien entre AirbnbDropboxHotmail et LinkedIn ? 🤔


Ces entreprises ont toutes les quatre mis en place des campagnes de Growth Hacking
 pour augmenter leur nombre de clients !

Ainsi, pour développer leur croissance…

 

    • Airbnb a proposé à ses premiers utilisateurs de copier leurs annonces sur Graiglist, équivalent américain du Bon Coin possédant une forte audience, pour détourner le trafic du site vers leurs annonces et donc augmenter leur nombre de visiteurs ! 
    • Dropbox a mise en place un système de parrainage en échange de stockage supplémentaire gratuit
    • Hotmail a intégré une signature d’e-mail automatique pour chaque utilisateur, indiquant “PS: I love you. Get your free email at Hotmail » afin d’attirer l’intention du lecteur et faire connaitre leur solution d’e-mailing
    • LinkedIn a proposé à ses utilisateurs d’importer leurs contacts d’autres plateformes et ainsi les inciter à rejoindre le réseau social professionnel

 

ÉTAPE N°1 - Le brainstorming

Vous l’avez vu, le Growth Hacking repose sur des idées peu conventionnelles, sortant des sentiers battus ! L’étape du brainstorming est alors indispensable pour trouver LA méthode qui vous aidera à développer votre croissance. 🧠

 

Pour vous aider à cadrer votre recherche et développer vos idées, utilisez le “framework AARRR
Également connu sous le nom de « Pirate Funnel » 🏴‍☠️, cet outil regroupe les différentes étapes du cycle de vie de votre utilisateur. Chaque lettre de l’acronyme AARRR représente une étape spécifique de ce parcours :

  • Acquisition : Cette étape consiste à attirer l’attention de votre public cible, de l’inciter à découvrir votre produit ou service et à rejoindre votre base d’utilisateurs 🚨
 
  • Activation : L’objectif est d’amener votre utilisateur à réaliser une première action démontrant son engagement pour votre produit ou service (inscription, utilisation d’une fonctionnalité, ou toute autre action qui prouve qu’il a trouvé de la valeur dans ce que vous offrez !) 🤝
 
  • Rétention : L’objectif est de maintenir l’engagement de votre utilisateur, de lui offrir une expérience positive et de le fidéliser pour qu’il continue à utiliser votre produit ou service ✌️
 
  • Revenu : Cette étape se concentre sur la génération de revenus grâce à vos utilisateurs ou clients. L’objectif est de monétiser votre base d’utilisateurs et de maximiser les revenus. 💰
 
  • Référence (ou recommandation ou referral) : Cette étape vise à encourager vos utilisateurs satisfaits à recommander votre produit ou service à d’autres (via du parrainage, du partage sur les réseaux sociaux, des témoignages…) 🗣️

En ayant cette chronologie en tête, vous pourrez identifier quelle étape est prioritaire pour votre croissance et ainsi développer des idées répondant à vos enjeux !


Pour vous aider dans cette démarche, téléchargez notre matrice AARRR pour lister vos actions et les données nécessaires afin de mesurer leur réussite.

ÉTAPE N°2 - La priorisation

Le terme Growth Hacking a été inventé par Sean Ellis en 2010, à l’époque en charge du marketing chez Dropbox. Alors qu’il voulait quitter l’entreprise et trouver son remplaçant, Sean a considéré que le mot « marketeur » ne correspondait pas suffisamment à son activité, et a ainsi inventé le terme « growth hacker » dont son seul et unique objectif est : la croissance de l’entreprise !

 

 

En plus d’inventer la notion de Growth Hacking, Sean Ellis a également mis au point la méthode de priorisation ICE.

 

Cette technique (acronyme pour ImpactConfidence et Ease) permet d’évaluer et prioriser vos idées précédemment trouvées lors du brainstorming, selon 3 critères :

 

    • L’impact : Il s’agit de mesurer le potentiel impact de l’idée sur la croissance de votre entreprise, en estimant l’ampleur des bénéfices attendus (augmentation des revenus, de la base d’utilisateurs, des conversions…) 💥

 

    • La confiance  (confidence) : Ce critère évalue le niveau de confiance que vous avez dans la réussite de l’idée, soit la probabilité que l’initiative fonctionne en se basant sur des données, des tests précédents, des connaissances du secteur, etc. 🏆

 

    • La facilité 
      (ease) : Il s’agit d’évaluer la facilité avec laquelle votre idée peut être mise en œuvre, en considérant les ressources nécessaires, le temps, les compétences requises, les contraintes techniques… 🛠️

 

Chaque critère est évalué sur une échelle de 1 à 10. Une fois que chaque critère est noté, les scores sont multipliés ensemble pour obtenir une note globale.

 

La méthode ICE vous permet donc de prioriser vos idées et de concentrer vos efforts et ressources sur les initiatives les plus aptes à favoriser la croissance de votre entreprise !

 

Téléchargez dès maintenant notre matrice ICE pour évaluer la pertinence de vos initiatives !

ÉTAPE N°3 - L'exécution

Une fois votre idée retenue, il faut la mettre en œuvre !

 

La particularité du Growth Hacking est que vous ne pouvez pas être sûr.e de ce qui va fonctionner (malgré la phase de priorisation) !
Le plus important dans cette démarche est donc la fréquence avec laquelle vous aller effectuer vos tests, car c’est ce volume qui vous permettra d’identifier ce qui s’avère fructueux pour votre entreprise.

 

Plus vous mènerez de tests, plus vous collecterez de données et plus vous aurez de chances de découvrir des tactiques de croissance efficaces !

 

Chaque test, même s’il ne donne pas les résultats escomptés, vous apporte des informations précieuses sur le comportement de vos utilisateurs, les canaux de conversion et les stratégies à privilégier. La fréquence des tests vous permet d’itérer rapidement, d’ajuster vos approches et d’optimiser vos efforts de croissance.

 

Afin de transformer vos idées en résultats concrets, la méthodologie est clé ! 
Pour chaque initiative, il vous faudra définir :

 

    • L’objectif de la démarche 🎯
    • Une description précise du test 📝
    • L’hypothèse liée à l’initiative ❓
    • Comment on la vérifie et mesure 📐
    • Ce qui permet de valider le test ✅

 

Une fois ces critères définis, développez un plan d’action clair et détaillé. Allouez les ressources nécessaires, que ce soit en termes de personnel, de budget ou de technologie. Définissez des délais réalistes et suivez attentivement les progrès. Pour cela, mettez en place une équipe dédiée ou un responsable pour superviser l’exécution de chaque initiative.

 

Vous n’avez pas les ressources ou le temps nécessaire pour cela ? Nous pouvons vous accompagner dans cette démarche !


Découvrez notre plateforme interactive, regroupant contenus et expertise pour vous aider à initier une dynamique de Growth Hacking dans votre organisation.

  • Programme personnalisé de progression

 

  • +1000 contenus (trames, guides, templates, vidéos, tutos)

 

  • Espace privé & chat Questions-Réponses

 

  • Webinars et événements exclusifs

ÉTAPE N°4 : L'analyse

De nombreux marketeurs pensent qu’une démarche de test se clôture à l’exécution.
Grave erreur ! ⚠️

La phase d’analyse est l’une des plus importantes pour étudier les résultats de votre initiative et ne pas faire de conclusion hâtive, amenant à reproduire les mêmes erreurs.

 

À l’issue de l’exécution de votre initiative, examinez donc attentivement les données récoltées et comparez-les aux objectifs que vous vous étiez fixés. Cela vous permettra de juger de la réussite de votre démarche de Growth Hacking.
Utilisez ces informations pour ajuster vos stratégies, améliorer les processus et itérer sur les initiatives existantes.

 

L’analyse continue vous permettra de comprendre ce qui fonctionne, d’optimiser vos tactiques et de maximiser la croissance de votre entreprise.
Car le Growth Hacking doit être perçu comme un cercle vertueux d’apprentissage ! 
Si une idée s’est avérée être un échec, cela ne signifie pas qu’elle doit être abandonnée sans réflexion. Au contraire, cette initiative peut être affinée pour ensuite être replacée dans votre démarche de Growth Hacking, prête à être testée à nouveau !

 

Vous l’aurez compris, le Growth Jacking ne consiste pas simplement à proposer tout type d’idées et de les réaliser le plus rapidement possible. Cette démarche de développement de croissance nécessite une méthodologie précise, du temps dédié et des expertises concrètes.

 

Chez Kestio, nous utilisons cette méthodologie de test au quotidien, en interne comme auprès de nos clients.
Nous pouvons donc vous accompagner pour mettre en place une démarche de Growth Hacking dans votre organisation !
Si vous souhaitez échanger avec nous à ce sujet, complétez ce formulaire de contact.

 

Le marketing automation pour augmenter vos ventes… tout en réduisant vos dépenses !

Les entreprises utilisant des solutions de marketing automation constatent une augmentation de 14,5% de leurs ventes en moyenne, tout en observant une diminution de 12% de leurs dépenses marketing*.

Le marketing automation peut ainsi devenir un atout clé pour votre productivité !

Le marketing automation, qu’est-ce que c’est ?

Le marketing automation désigne l’ensemble de méthodes et outils permettant d’automatiser des tâches marketing répétitives et de gérer des campagnes de façon plus efficace et personnalisée


Grâce à une solution de marketing automation, vous vous assurez que vos campagnes soient déclenchées suite à un certain comportement de votre prospect ou client et qu’elles soient le plus adapté possible à ses besoins !

Cela peut inclure des actions comme :

 

    • L’envoi automatique d’e-mails personnalisés en fonction de l’étape du parcours d’achat de votre prospect 📧
  •  
    • La gestion des campagnes publicitaires automatisées 📰
  •  
    • La segmentation et le scoring de votre base prospects et clients suivant des critères de qualification 👥
  •  
    • La transmission automatique de vos prospects chauds à votre équipe commerciale 📞

 

En résumé, le marketing automation vous permet de créer des expériences marketing plus personnalisées, plus efficaces et plus cohérentes pour vos prospects et clients, tout en permettant une gestion plus efficace de vos campagnes !

 

Aujourd’hui, vous vous partageons les 4 étapes à suivre pour initier une démarche de marketing automation dans votre organisation !

*Invesp, 2023

ÉTAPE N°1 - Définissez l’objectif de votre campagne

Pour garantir le succès de votre campagne de marketing automation, assurez-vous tout d’abord que celle-ci coïncide bien avec votre stratégie marketing globale et qu’elle ne soit pas une action isolée.

 

L’objectif de votre opération de marketing automation doit être clairement identifié et en adéquation avec vos autres objectifs marketing. 

 

Pour le définir, aidez-vous de la méthode SMART. Votre objectif doit être :

 

    • Spécifique 🎯
    • Mesurable 📐
    • Atteignable ✊
    • Réaliste 🛠️
    • Temporellement défini ⏱️

Prenons un exemple !

Votre objectif SMART pour une campagne de marketing automation sera :

augmenter de 20% le nombre de leads qualifiés au cours des trois prochains mois grâce à une campagne de nurturing par email.

Spécifique : L’objectif est spécifique car il vise à augmenter le nombre de leads qualifiés, et non le nombre total de leads, grâce à une campagne de nurturing par e-mail.
Mesurable : L’objectif est mesurable car il est possible de suivre le nombre de leads qualifiés au cours de la campagne et de mesurer l’augmentation de 20% par rapport au nombre de leads qualifiés avant cette campagne.
Atteignable : L’objectif est atteignable car une augmentation de 20% est raisonnable et réalisable si la campagne est bien planifiée et exécutée.
Réaliste : L’objectif est réaliste car il est basé sur des données et des objectifs commerciaux réalistes. Il est également aligné sur les ressources et le budget disponibles pour la campagne de marketing automation.
Temporellement défini : L’objectif est défini dans le temps car il est lié à une période de trois mois. Cela permet de mesurer l’impact de la campagne de nurturing sur une période déterminée et de suivre les résultats dans le temps.

Pour vous aider à déterminer votre objectif SMART pour votre campagne de marketing automation, nous vous partageons notre canevas dédié !


Téléchargez-le et complétez-le afin de vous assurer que votre campagne remplisse bien chaque critère de succès.

CLÉ N°2 - Segmentez votre base de données

La deuxième clé pour utiliser le marketing automation dans ses échanges avec les prospects est de segmenter sa base de données.

 

Cette étape consiste à définir vos cibles et à les segmenter en fonction de différents critères pour leur envoyer des messages personnalisés, adaptés à leurs besoins et à leurs préférences.

 

 1/ Identifier et analyser les comportements des clients et des prospects 🔍  

L’analyse des comportements des clients et des prospects est une première étape cruciale pour la segmentation de la base de données. Elle permet de comprendre leurs besoins, leurs motivations et leurs attentes.

 

Cette analyse peut se baser sur des données démographiques telles que la profession, le type de structure, la taille de l’entreprise, ou encore le secteur d’activité. Elle peut également prendre en compte des données comportementales comme les habitudes d’achat, les centres d’intérêt, les interactions avec votre entreprise…etc.

 

 2/ Créer des personas pour personnaliser les messages 👩🏻‍💼 

Une fois que vous avez identifié les différents profils de vos clients et prospects, vous pouvez créer des personas, qui sont des personnages fictifs représentant chaque profil.

 

Ces personas vont vous aider à personnaliser les messages que vous allez envoyer à vos cibles en fonction de leurs besoins et de leurs préférences. Les personas peuvent être utilisées pour adapter le contenu de vos communications.

 

 3/ Segmenter en fonction des besoins et des comportements 🎯 

Les critères comportementaux sont particulièrement intéressants pour la segmentation de la base de données en marketing automation.

 

Ils prennent en compte les actions que les clients et prospects ont effectuées sur votre site web, sur les réseaux sociaux, par e-mail ou autre canal de communication.

 

Pour en savoir plus sur le ciblage de vos cibles, vous pouvez visionner notre webinar sur le sujet. Cliquez sur le bouton ci-dessous !

CLÉ N°3 - Créer des scénarios et workflows

Lorsque vous avez segmenté votre base de données, il est important de créer des scénarios et des workflows pour chaque catégorie de prospects et clients identifiée.

 

Cette étape consiste à établir un plan d’action pour chacun de ces segments et à répondre aux comportements et problématiques des cibles précédemment identifiées.

 

Les scénarios doivent être composés de plusieurs séquences d’événements qui vont permettre de guider vos prospects vers la conversion. Il est recommandé de commencer avec des scénarios simples et de ne pas multiplier les étapes et le contenu, afin de bien maîtriser le cycle de conversion.

 

Pour vous aider à construire ces scénarios, il est recommandé de créer des workflows. Les workflows sont des ensembles d’actions automatisées déclenchées par une ou plusieurs actions de vos prospects. Un workflow se compose systématiquement d’un déclencheur et de conditions.

En résumé, la création de scénarios et de workflows est essentielle pour automatiser vos actions marketing. Cela vous permettra de guider vos prospects vers la conversion de manière personnalisée et efficace.

 

Si vous souhaitez être accompagné dans la création de vos premiers scénarios et workflows, cliquez sur le boutons ci-dessous pour une session de 30 min avec Nicolas Boissard, Directeur Marketing de Kestio

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert - Le lead scoring

Le “Smarketing”, vous connaissez ?

Ce terme, né de la contraction des mots « Sales » et « Marketing », désigne l’équilibre et la collaboration autour d’objectifs communs entre les services commercial et marketing d’une entreprise.

Car marketing et commercial sont souvent présentés comme les frères ennemis d’une organisation !


L’équipe commerciale se plaint de la piètre qualité des leads générés par le marketing… tandis que l’équipe marketing reproche aux commerciaux de ne pas traiter ses leads assez rapidement !

Mais lorsque ces deux départements ne sont plus en accord, c’est la productivité de toute l’entreprise qui en pâtit.  


Selon une étude de Forrester Research, les entreprises qui ont des équipes marketing et commerciales non alignées subissent une perte de revenus annuels d’environ 10%*.

Comment alors quitter une logique de silos afin de créer une véritable synergie entre commercial et marketing ?


Nous vous livrons aujourd’hui nos 4 facteurs de réussite !

*Marketing Enablement Improves Business Outcomes — Show Me The Value, Forrester Research, 2022

CLÉ N°1 - Utilisez un CRM

En utilisant un CRM, les équipes peuvent suivre en temps réel toutes les interactions avec les clients et les prospects, ce qui permet de mieux comprendre leurs besoins et leurs préférences.

 

Cette compréhension plus fine des clients et prospects permet aux équipes marketing et commerciale de mieux ajuster leur stratégie en temps réel, en fonction des résultats obtenus.

 

En outre, grâce au suivi des résultats de chaque action marketing, il est possible d’associer un ROI à chacune d’entre elles, ce qui est essentiel pour mesurer l’efficacité de chaque campagne.

Meilleure compréhension

L’utilisation d’un CRM est également un moyen efficace de renforcer la collaboration entre les équipes marketing et commerciale.

 

En partageant des informations sur les clients et les prospects, les équipes peuvent mieux comprendre les besoins et les préférences des prospects, ce qui leur permet de mieux les conseiller et de proposer des solutions adaptées à leurs besoins.

Opportunités supplémentaires

En travaillant ensemble, les équipes peuvent ainsi améliorer la qualité du service offert aux clients et prospects, renforcer la fidélisation et augmenter les ventes.

 

Cette relation de confiance entre les clients et l’entreprise permet également de générer des opportunités d’affaires supplémentaires et de renforcer la notoriété de l’entreprise.

Si vous souhaitez qu’un expert vous aide à optimiser l’usage de votre CRM par vos équipes, cliquez sur le bouton ci-dessous. 

 

Objectif de cet échange, avoir les clés en mains pour entamer un changement.

CLÉ N°2 - Surveillez vos metrics

Pour assurer une collaboration efficace entre les équipes marketing et commerciale, il est essentiel d’avoir des metrics claires et précises pour mesurer les résultats de chaque action.

 

En effet, ces metrics permettent de mieux comprendre l’impact des actions marketing sur les ventes et de mieux ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

 

Du côté du marketing, il est important de suivre le nombre de leads nécessaires pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires de l’entreprise.

Cette metric permet de mieux comprendre l’efficacité des actions marketing et d’ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

 

 

Du côté des ventes, il est important de mesurer la réactivité et la qualité du suivi des leads et des prises de rendez-vous

Cette metric permet de mesurer la qualité du suivi des leads et d’identifier les points à améliorer pour mieux répondre aux besoins des clients.

 

 

Aussi, il est important de suivre le taux de conversion des leads en clients pour mesurer l’efficacité de chaque étape du processus de vente.

 

Par exemple, si l’entreprise génère 100 leads par mois mais ne parvient à convertir que 10% d’entre eux en clients, il est important de comprendre pourquoi les autres leads n’ont pas été convertis en clients. Cette metric permet de mieux comprendre les points à améliorer pour mieux convertir les leads en clients.

 

 

Enfin, il est important de mesurer le coût d’acquisition de chaque client pour mieux comprendre l’efficacité des actions marketing et commerciales.

 

Par exemple, si l’entreprise a dépensé 10 000 euros en publicité pour générer 100 leads et a finalement acquis 5 nouveaux clients, le coût d’acquisition de chaque client est de 2 000 euros. 

Cette metric permet de mieux comprendre la rentabilité de chaque action marketing et commerciale et d’ajuster les stratégies en conséquence.

 

 

Vous ne savez pas quels metrics suivre ? Commencez par travailler votre Business Flow pour identifier le nombre de leads nécessaires à l’atteinte de vos objectifs.

 

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour télécharger notre trame de construction de Business Flow.

CLÉ N°3 - Réunissez vos équipes

Une fois ces metrics définies, communiquez-les régulièrement auprès de vos équipes marketing et commerciale pour qu’elles soient ancrées dans leur quotidien.

 

Pour cela, les réunions d’équipe sont un excellent levier !

Réunir vos deux services permet effectivement de les aligner sur une stratégie commune concernant :

 

    • Vos clients 
    • Vos offres
    • Vos campagnes
    • Vos résultats

 

Pour pouvoir proposer des contenus attractifs répondant aux besoins de vos prospects, vos marketeurs ont besoin des retours d’expérience et de l’argumentaire de vente de vos commerciaux. Et vos commerciaux ont besoin d’être au fait de toutes les campagnes marketing en cours pour assurer la fluidité du cycle d’achat de vos clients.

 

Organisez ainsi des moments de rencontre réguliers entre vos équipes commerciale et marketing pour favoriser leur collaboration :

 

    • Réunions de lancement de semaine et de revue des objectifs et priorités 🎯
    • Ateliers de brainstorming où vos deux équipes peuvent échanger leurs idées et répondre à une problématique commune 🧠
    • Formations croisées pour faire monter en compétences vos collaborateurs sur des expertises complémentaires 📚
    • Activités de team building pour renforcer la cohésion d’équipe 🤝

 

Les séminaires d’entreprise permettent de regrouper toutes ces activités nécessaires à la collaboration de vos équipes !


Ce sont des moments forts pour la vie de votre société car ils renforcent votre culture d’entreprise et le sentiment d’appartenance de vos collaborateurs.

Le mois de mai est le moment opportun pour commencer à organiser votre séminaire de rentrée !


Nous vous partageons ainsi notre livre blanc dédié au sujet, regroupant les erreurs à éviter et les clés à suivre pour assurer le succès de votre événement.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

2/3 des entreprises ne réalisent pas de suivi commercial régulier.*

Cela vous paraît élevé ?
Reprenez par exemple votre dernier devis client. Avez-vous bien pensé à relancer votre prospect après plusieurs jours sans réponse ?

 

Pour assurer le bon suivi de votre activité, l’utilisation d’un pipe commercial est essentielle. 

 

💡 Un pipe ou pipeline commercial est un outil permettant de visualiser l’ensemble de vos étapes de vente afin de suivre vos clients dans leur cycle de vente.
Cet outil vous permet d’obtenir à la fois une vision globale de toutes vos opportunités en cours ainsi qu’une vision individuelle sur chacune de vos étapes.

 

Le pipeline commercial vous permet également de centraliser toutes les informations liées à vos opportunités : 

 

    • À quelle étape de vente se trouvent-elles ? 🔢
    • Quel est le taux de conversion entre les différentes étapes ? 📈
    • Quel canal d’acquisition convertit le mieux ? 🧲
    • Quelle est la répartition des opportunités par commercial ? 🧑‍💼

 

Mais comment centraliser toutes ces informations sous un seul et unique outil ?
Comment embarquer toute votre équipe sur ce projet de suivi commercial ?

 

Aujourd’hui, nous vous livrons 4 clés pour mettre en place un pipe commercial performant.

*Marketing Sherpa, 2021

CLÉ N°1 - Les étapes de vente

Votre pipe commercial regroupe donc toutes vos étapes de vente.
Mais celles-ci sont-elles clairement définies ? Sont-elles en adéquation avec les attentes de vos clients ?

 

Pour obtenir des étapes de vente pertinentes et assurer la fluidité de votre pipeline commercial, mettez-vous à la place de votre prospect !

Allez plus loin en vous demandant même : « Comment est-ce que mon client va résoudre

son problème ? ». 


Car ce qui intéresse votre prospect n’est pas directement votre produit ou votre service mais la résolution de son problème.


Votre offre intervient comme solution pour résoudre cet enjeu.

Identifiez ainsi toutes les étapes par lesquelles votre client va passer pour répondre à sa problématique :

 

    • De la recherche d’informations 🔎
    • À l’analyse de son problème 🤔
    • À l’identification de solutions 💪
    • À la prise de décision 🤝

 

Vous pourrez alors définir ses étapes d’achat associées et par conséquent, les étapes de vente correspondantes dans votre pipe !


Votre stratégie de vente sera ainsi adaptée aux enjeux de vos prospects et vous pourrez répondre à leurs besoins spécifiques sur chacune des étapes de vente.

 

Mais l’identification des étapes de réflexion de vos prospects nécessite une réelle expertise.
Nous pouvons vous accompagner sur cet enjeu !


Si vous souhaitez définir les étapes de votre pipeline commercial avec un de nos experts, cliquez sur le bouton ci-dessous !

CLÉ N°2 - La conduite de changement

La mise en place d’un pipe commercial efficace est un processus complexe qui nécessite une conduite du changement rigoureuse. L’une des clés de réussite de ce processus est la mise en place d’un CRM et la règle selon laquelle tout ce qui n’est pas dans le CRM n’existe pas.

 

Cette règle est extrêmement importante car elle permet de s’assurer que toutes les informations relatives aux prospects, aux clients et aux opportunités commerciales sont stockées et accessibles à tous les membres de l’équipe commerciale dans un seul outil commun.

 

En effet, l’utilisation de trop nombreux outils pour gérer les informations commerciales peut limiter l’usage du CRM et rendre difficile la mise en place du pipe commercial.

 

Cependant, cette conduite du changement peut être difficile à mettre en place car elle implique souvent un changement de comportement et de processus de travail.

Quelques conseils pour sensibiliser vos équipes :

Pour mener à bien ce projet de conduite de changement, nous pouvons vous accompagner en aidant vos équipes à optimiser l’usage de votre CRM. Découvrez notre formation dédiée !

CLÉ N°3 - La phase de découverte

80% du closing dépend de la phase de qualification ! 

 

La phase de qualification est une étape essentielle de votre pipeline commercial pour convertir un prospect en client.
En effet, elle est cruciale pour comprendre les enjeux, les besoins et les préoccupations de votre prospect.

 

La phase de découverte permet de vous assurer que vous avez récupéré toutes les informations nécessaires pour comprendre la problématique et proposer une solution adaptée. 

 

En investissant davantage de temps et d’efforts dans cette phase, vous pourrez aider le prospect à prendre conscience de la nécessité de résoudre son problème.

Si la phase de découverte est bien réalisée, votre interlocuteur sera plus enclin à passer à l’achat. Vous aurez ainsi des taux de transformation au moment de la proposition beaucoup plus élevés.

 

En revanche, une découverte limitée peut amener à une proposition de qualité, mais qui ne répond pas aux besoins réels du client. Dans ce cas, votre client ne sera pas enclin à acheter la solution proposée.

 

En somme, la phase de qualification est cruciale pour votre pipe commercial et votre conversion de prospect en client. Pour être certain de poser les bonnes questions lors de cette phase de découverte, cliquez sur le bouton ci-dessous pour visionner le replay de notre webinar sur l’art du kestionnement.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

7,2.

Il faut en moyenne plus de 7 rendez-vous pour réussir une vente complexe, avec pas moins de 6 interlocuteurs différents !*

 

Mais qu’est-ce qu’une vente complexe ?

 

Une vente dite complexe se caractérise par deux aspects :

    • La complexité du produit ou service proposé, nécessitant ainsi un cycle de vente long pour définir clairement les intérêts du produit ou service pour le prospect.
    • La complexité de l’environnement d’achat : un pluralité d’interlocuteurs, en interne comme chez le prospect, ayant tous un rôle à jouer dans la décision d’achat. La vente complexe est un véritable sport d’équipe !

 

Mais comment évaluer votre capacité à remporter une vente complexe ?
Comment arriver à mobiliser les différents interlocuteurs pour assurer le succès de votre vente ?

 

Nous vous livrons aujourd’hui nos 3 clés de réussite. 

*Source : Nomination 2021

CLÉ N°1 - Identifiez les pièces

Quel est le point commun entre une partie d’échecs et une vente complexe ? 
Dans les deux cas, il existe des règles comportementales et des tactiques pour gagner la partie ! Chaque mouvement représente un coût et doit produire l’évolution souhaitée.

 

Cette analogie au jeu d’échecs est le cœur de notre approche à la vente complexe, la Méthode de l’Échiquier.

Dans la Méthode de l’Échiquier, nous comparons les interlocuteurs d’une vente complexe aux pièces d’un jeu d’échecs. Cavalier, Tour, Dame, Roi… toutes ont leurs spécificités et leur propre rôle à jouer !

La première clé pour réussir votre vente complexe est ainsi d’identifier clairement le rôle de chacun de vos interlocuteurs et sa position sur l’échiquier.

 

Ce travail d’analyse vous permettra de :

    • Savoir quand et comment vous adressez à chaque interlocuteur
    • Profiter du rôle de chaque pièce pour mener à bien votre vente
    • Mieux anticiper et définir la meilleure action à chaque étape de la partie

 

Mais cet exercice d’analyse de comptes nécessite une méthodologie et des outils précis.
Notre formation à la vente complexe, basée sur la Méthode de l’Échiquier, vous livre ainsi les méthodes pour mener à bien ce travail d’approche de vos prospects.

 

À l’issue de cette formation, vos commerciaux seront à même de déceler les différentes parties prenantes d’une décision et de gérer les étapes de progression de leurs affaires.

 

Pour en savoir plus sur la Méthode de l’Échiquier, découvrez notre page dédiée.

CLÉ N°2 - Ayez des alliés

Pour gagner une vente complexe, il est crucial d’avoir un ou plusieurs interlocuteurs intéressés par votre service ou produit. Cet allié du côté du client vous permettra d’avoir accès à des données factuelles qui vous aideront à identifier les enjeux et le contexte

Avoir des alliés lors de vos ventes est donc un facteur clé de succès ! 

 

Cela nécessite d’identifier et de comprendre le jeu des acteurs (en s’appuyant sur le comportemental et le relationnel).

 

Chez Kestio, nous vous aidons à définir une stratégie (c’est le plan d’ensemble) et à adopter une tactique (c’est l’adaptation au terrain, aux imprévus). Pour en savoir plus, vous pouvez échanger avec un de nos experts sur la vente complexe.

 

CLÉ N°3 - Équilibrez le rapport de force

Dans le monde de la vente complexe, il est essentiel de savoir équilibrer le rapport de force pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Comme dans un jeu d’échecs, le gagnant n’est pas celui qui subit la partie, mais celui qui mène la danse.

 

Pour établir un rapport de force sain et équilibré avec votre client, il est crucial de maîtriser votre art. Vous devez avoir le sentiment de lui apporter quelque chose d’important pour inverser la tendance et prendre la main sur la vente. Si vous ne maîtrisez pas votre art, vous risquez de subir la partie.

 

Il est important de ne pas chercher à dominer ni à être dominé dans la relation vendeur/acheteur. Le but étant que les deux parties se sentent en confiance pour échanger librement.

 

L’assertivité est l’une des clés pour arriver à équilibrer la relation commerciale avec votre prospect. Elle vous permettra d’expliquer de manière claire l’importance de l’échange.

Deux conseils cruciaux

    • ll est important d’avoir une forte estime de soi et une bonne affirmation de soi pour placer un juste équilibre dans la relation avec le client, sans forcer ni agresser.
    • Il est essentiel d’avoir la certitude absolue que votre produit ou service apporte une forte valeur ajoutée à vos clients.

Comment opérer pour structurer une telle démarche et faire converger les efforts de chacun ?

 

Kestio apporte une réponse à travers un webinar faisant l’analogie avec la série « Le jeu de la Dame ». En associant les règles comportementales et les méthodes d’analyse pour prendre les bonnes décisions, vous serez en capacité de surmonter tous les obstacles potentiels lors de vos ventes complexes.

Vous pouvez découvrir notre webinar dédié via le lien ci-dessous.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Chaque seconde, 3 nouvelles personnes s’inscrivent sur LinkedIn*.

Votre client idéal y est sûrement déjà présent !

LinkedIn Ads représente ainsi un outil pertinent pour être visible auprès de votre cible et générer une première interaction avec elle.

 

Mais la gestion des publicités sur LinkedIn peut s’avérer complexe, entre :

  • Le ciblage des leads 🎯
  • La gestion du budget 💰
  • Le suivi des indicateurs 📊

 

Aujourd’hui, nous vous présentons le fonctionnement de LinkedIn Ads et nous vous partageons 3 clés pour optimiser le taux de conversion de vos publicités !

*BDM, 2023

CLÉ N°1 - Travaillez votre ciblage

Le ciblage est un élément crucial pour réussir une campagne publicitaire sur LinkedIn. 

 

En effet, en choisissant les critères de ciblage adaptés, vous pouvez vous assurer que votre annonce est diffusée uniquement auprès des personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre. Cela permet non seulement de maximiser l’efficacité de votre campagne, mais aussi de réduire les coûts en évitant de gaspiller de l’argent sur des leads qui ne sont pas pertinents pour votre entreprise.

Définition des critère de ciblage

Pour optimiser votre audience, il est important de définir des critères de ciblage précis dès la création de votre campagne :

 

    • Zone géographique
    • Effectif de l’entreprise
    • Secteur d’activité
    • Caractéristiques du persona que vous souhaitez cibler : le poste, le niveau hiérarchique et le niveau d’expérience.

 

Ces critères vous permettront de toucher une audience qualifiée et pertinente pour votre offre. En complétant cela, LinkedIn estime le pourcentage de public cible, ce qui donne alors un premier aperçu de l’audience potentielle de la campagne. De cette façon, vous serez en mesure d’effectuer les premiers ajustements, en excluant par exemple certains critères et/ou en incluant d’autres auxquels vous n’aurez pas pensé.

Analyse des KPI

Lorsque votre campagne est en cours, LinkedIn fournit des KPI pour mesurer les performances de votre annonce. En analysant ces données quotidiennement, vous pouvez ajuster à nouveau votre audience en travaillant sur les critères qui correspondent mieux à votre cible. Il est important de surveiller régulièrement vos performances pour optimiser continuellement votre audience et maximiser l’efficacité de votre campagne.

 

Si vous souhaitez découvrir comment optimiser le ciblage de vos campagnes publicitaires sur LinkedIn, nous vous invitons à réaliser une démo de 20 minutes avec notre expert LinkedIn Ads

CLÉ N°2 - Faites de l’A/B testing

LinkedIn offre plusieurs formats d’annonces publicitaires pour permettre aux annonceurs d’atteindre différents objectifs marketing. Parmi eux, on retrouve les formats suivants.

En général, les campagnes les plus simples sont les plus adaptées à la génération de leads, tandis que les campagnes plus élaborées fonctionnent mieux pour la notoriété. Cependant, il est important de tester plusieurs publicités pour chaque campagne afin d’optimiser les résultats. LinkedIn recommande d’avoir au moins quatre publicités pour chaque campagne.

 

    • Il est possible de laisser l’algorithme de LinkedIn décider quelle publicité fonctionne le mieux en se basant sur les résultats de chaque publicité.
  •  
    • Cependant, il est également possible de gérer soi-même la publication des publicités en surveillant quotidiennement leurs performances. Si une publicité génère moins de leads, vous pourrez la remplacer, la couper ou changer le copywriting pour l’optimiser.

 

En bref, il est important d’utiliser les différents formats d’annonces publicitaires de LinkedIn en fonction de vos objectifs marketing et de réaliser des tests pour favoriser les résultats de vos campagnes publicitaires.

 

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour télécharger notre check-list indispensable pour optimiser le copywriting de vos campagnes publicitaires sur LinkedIn.

CLÉ N°3 - Optimisez votre budget

Une fois votre ciblage défini et vos différents contenus créés, votre campagne LinkedIn Ads peut être diffusée !
Rentre alors un critère primordial pour la réussite de vos publicités : le budget alloué. 💰

 

La gestion du budget représente un enjeu fort pour les entreprises que nous accompagnons.
Nombre d’entre elles ont peur d’investir de l’argent dès le début de la campagne et préfèrent tester au fur et à mesure avec de petites sommes.
Or, ce n’est pas la stratégie à adopter sur LinkedIn Ads !

 

Pour lancer pleinement vos publicités, il est nécessaire que le budget alloué lors du premier mois soit le même que celui des autres mois.
Le mois de lancement ne doit pas être minimisé en terme de budget. Nous vous conseillons de dépenser le même montant que pour un mois « classique » où la campagne fonctionne pleinement et génère des leads.
Cela permettra d’être bien identifié par l’algorithme de LinkedIn et d’être vu par l’ensemble de votre audience dès le début de votre campagne, et ainsi d’optimiser vos taux de conversion.

 

Mais pas de panique, votre budget ne risque pas de s’envoler ! 💸
Vous avez la possibilité de définir un budget maximal à ne pas dépasser sur l’ensemble de votre campagne. Grâce à cela, vous pourrez ensuite modifier et optimiser le montant journalier de chaque publicité, en fonction du montant de l’enveloppe définie dans votre budget maximal.

 

Vous l’aurez compris, la gestion de votre budget LinkedIn Ads n’est pas une mince affaire !

Pour en apprendre davantage sur les optimisations possibles, nous vous invitons à visionner le replay du webinar animé par Anne-Charlotte Jean, Responsable Data & Acquisition de Kestio. Elle vous présentera notre méthode pour déployer et suivre vos campagnes et vous livrera nos secrets pour optimiser le taux de conversion de vos publicités !

 

Le replay est disponible sur notre plateforme Kestio.live, qui vous donne accès à plus de 1 000 contenus digitaux et à des webinars exclusifs 

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Les 5 étapes pour transformer  

vos commerciaux 

en experts de la vente conseil

Jeudi 27  juin de 14h à 15h

Animé par Fabien Comtet, CEO de Kestio

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