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Closing : 4 techniques pour pousser vos clients à l'achat avant de partir en vacances

 

Fabien Comtet, CEO de Kestio

Animé par Fabien Comtet,

CEO de Kestio

 

Comme beaucoup de commerciaux, vous rêvez de signer vos affaires avant de partir au soleil pour pouvoir vous libérer complètement la tête.

Mais tous les ans, cela recommence… les clients avec qui vous discutiez depuis des semaines deviennent injoignables et d’autres vous appellent au dernier moment et espèrent que votre dossier de réponse arrivera à leur retour de vacances…

Et si vous pouviez inverser la tendance et closer vos deals efficacement ?

Dans ce Webinar, découvrez 4 techniques de closing qui poussent vos clients à l’action.

 

Le closing : définition

Le closing désigne tout simplement la conclusion d’une vente, le moment où le contrat est signé. Il représente une étape clé du processus de vente car c’est à ce moment-là que de nombreux critères sont validés, tels que le prix du produit et/ou service. Le client peut alors est pris de doutes et décider de faire marche arrière. Comment contrer cela ?

 

Faire un revue objective de ses deals

Afin de réussir son closing, il est nécessaire d’obtenir un revue objectif de ses affaires en cours. Pour cela, posez-vous des questions clés auxquelles vous répondrez par une note entre 0 et 5. Avez-vous eu des échanges réguliers avec votre client ? Avez-vous le sentiment de mener l’affaire ? Votre projet est-il réalisable chez votre client ? La réponse à ces différentes questions va permettre de définir le positionnement à adopter lors du closing.

 

Ne pas subir le closing

Différents moyens existent pour reprendre la main lors d’un closing mal engagé. Ne jamais transmettre un dossier complet pour garder une longueur d’avance est l’un de ces moyens. Ainsi, le client aura toujours un élément à vous demander et vous vous positionnerez comme le meneur de l’échange. Mais attention à ne pas volontairement oublier des éléments clés du dossier tels que des ressources administratives !

 

Créer une tension positive lors du closing

En créant cette tension positive, vous provoquerez une réaction du client et empêcherez ainsi que le closing s’étende jusqu’à votre retour de vacances. Expliquer à votre client que les tarifs  et les ressources annoncés ne pourront être maintenus passé une certaine date est un notamment moyen de créer un stimulus lors du closing. 

Le saute-mouton du closing

La dernière technique pour closer ses deals est simplement de se mettre dans l’état d’esprit où vous avez réussi votre closing ! En adoptant cette attitude face au client, vous allez l’orienter psychologiquement vers l’acceptation du deal. Interrogez-le sur la date de lancement, les outils utilisés, les prochaines étapes à venir… pour qu’il se projette avec vous vers une validation du closing

 

 

Si vous souhaitez en savoir davantage sur le rapport de force à adopter face à votre client, nous vous conseillons de découvrir notre Webinar dédié à l’approche Grands Comptes, en cliquant ici

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