Le plan d’actions commerciales : un outil clé pour assurer la performance de votre entreprise

Pour assurer la pérennité d’une société, il est nécessaire de définir une stratégie commerciale constituée d’actions commerciales pertinentes à mettre en place. Mais, pour cela, encore faut-il savoir ce qu’est une action commerciale et comment s’en servir pour développer sa force de vente. C’est ce que nous vous proposons de découvrir dans la suite de cet article, ainsi que tous nos conseils pour rédiger un plan d’action efficace et accroître les performances de vos équipes commerciales.

Qu’est-ce qu’une action commerciale ?

Une action commerciale s’apparente à une technique que le propriétaire d’un commerce ou d’un site e-commerce peut mettre en œuvre dans le but d’accroître son chiffre d’affaires. Elle peut être adressée à un portefeuille clients existants ou à des cibles de prospects à qualifier, par exemple.

 

Les actions commerciales peuvent avoir différents objectifs au sein d’une entreprise. Il est, entre autres, possible d’utiliser certains de ces leviers pour faire connaître une marque ou un produit en particulier, pour augmenter le taux de notoriété, le taux de transformation, le montant du panier moyen ou le nombre de clients d’une entreprise.

Quels sont les différents types d’actions commerciales ?

D’une manière générale, il est possible de diviser les actions commerciales en trois catégories principales :

    • la prospection ;
    • la promotion ;
    • la publicité.

La prospection fait partie des techniques de vente qui permettent aux équipes commerciales d’attirer des prospects dans un point de vente ou sur un site Internet, dans le but de les convertir en nouveaux clients en les incitant à acheter. Il existe différents types de plans de prospection, aussi bien liés au marketing digital qu’au développement commercial d’une entreprise. Parmi eux, on compte notamment les campagnes d’e-mailing, le cold-calling (appels téléphoniques), les flyers, etc..

La prospection commerciale

La promotion

La promotion est un type d’action commerciale qui consiste à offrir une réduction tarifaire sur un ou plusieurs produits sur une période généralement prédéterminée. Ce type d’offre permet d’attirer une nouvelle clientèle, tout en aidant à améliorer le niveau de fidélisation de celle déjà existante.

Ce levier de stratégie marketing permet d’améliorer la notoriété d’une marque et de présenter un produit ou un service à une cible d’utilisateurs. Elle peut être diffusée sur différents supports, comme les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Instagram, etc.), les panneaux publicitaires, la télévision, les magazines, etc..

La publicité

Qu’est-ce qu’un plan d’action commerciale ?

Un plan d’actions commerciales (PAC, plan de développement commercial ou business plan) décrit les différentes actions marketing et commerciales (communication, promotion, canaux de distribution, etc.) à mettre en place sur le court terme. Elles ont pour but d’aider une entreprise à atteindre des objectifs, grâce aux moyens financiers, techniques et humains mis à la disposition des collaborateurs.

 

En fonction de la taille de l’entreprise, ce type d’outil peut être élaboré en collaboration avec le département marketing, dans le but d’assurer une coordination efficace entre les deux services. En outre, certaines actions commerciales, comme les campagnes d’e-mailing, par exemple, peuvent être prises en compte à la fois dans un plan d’actions marketing, tout en respectant la politique commerciale.

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Comment élaborer un plan d’action commercial ?

Pour faire un plan d’actions commerciales efficace, nous vous recommandons de suivre ces quelques étapes fondamentales.

1. Rappeler la stratégie commerciale de l’entreprise

Il est essentiel de déterminer pourquoi ces actions commerciales sont menées pour déterminer un plan commercial efficace. Celui-ci doit être intégré à une stratégie commerciale qui doit elle-même servir la stratégie globale de l’entreprise, tout en étant adaptée à votre secteur d’activité.

 

De ce fait, avant de commencer à constituer votre PAC, nous vous recommandons d’utiliser l’analyse SWOT qui permet de déterminer les forces et les faiblesses de votre société, ainsi que les opportunités et les menaces du marché. Effectuer une étude de marché et de la concurrence en amont reste aussi un atout non négligeable qui vous permettra de constituer une politique commerciale à la fois logique et pertinente.

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2. Fixer des objectifs commerciaux rationnels

Pour être viable et efficace, un plan d’actions commerciales doit être basé sur des objectifs qualitatifs et quantitatifs. Ce critère lui permettra de mesurer son niveau de performance et d’ajuster les actions commerciales en fonction des KPI (indicateurs clés de performance) que vous aurez mis en place. Attention, cependant, à ne pas confondre les objectifs des actions commerciales avec ceux de la stratégie globale !

 

En outre, pour être atteignables et motivants pour vos collaborateurs, notez que tous vos objectifs doivent être définis selon la méthode SMART (spécifique, mesurable, atteignable (réaliste), “relevant” et temporel). Pour vous aider à déterminer vos objectifs, nous vous recommandons de vous poser les questions suivantes :

    • Quel chiffre d’affaires devez-vous réaliser ?
    • Quels segments de clientèles sont les plus à même de vous rapporter de l’argent ?
    • Quel est votre cœur de cible ?
    • Combien de leads devez-vous générer chaque mois ?
    • Quelles sont vos valeurs ?
    • Quels sont les marchés sur lesquels vous souhaitez évoluer ?

3. Structurer les actions commerciales

Une fois que vous avez déterminé les objectifs à atteindre, il est essentiel de choisir quelles actions commerciales vous allez mettre en place pour y parvenir. Pour ce faire, n’hésitez pas à analyser tous les aspects de votre action et de définir des KPI (Key Performance Indicators) efficaces pour mesurer les performances commerciales de vos actions.

 

Veillez également à déterminer les moyens que vous souhaitez utiliser pour atteindre vos objectifs commerciaux (argumentaire de vente, organisation de votre équipe commerciale, budget, etc.).

4. Etablir un planning des actions commerciales et marketing

Quand toutes vos actions auront été définies dans le détail, il vous faudra ensuite les planifier et les attribuer à vos collaborateurs. Pour ce faire, vous pouvez tout à fait créer un calendrier, sous la forme d’un tableau de bord, qui vous permettra de gérer l’avancement de chaque action commerciale en fonction des deadlines que vous aurez préalablement établies.

 

Petite astuce complémentaire : n’hésitez pas à intégrer une colonne concernant le budget dans votre tableau de bord. Cela peut vous permettre de suivre avec précision si le montant que vous avez alloué pour la réalisation d’une action en particulier est insuffisant ou trop élevé, par exemple.

Vous avez besoin d’aide pour déterminer vos actions commerciales et élaborer votre PAC ?

N’hésitez pas à nous contacter ! Nous serions ravis de pouvoir vous venir en aide.