Cold calling, un terme qui fait peur ?

Combien de rendez-vous commerciaux arrivez-vous à obtenir par heure lors de votre prospection ?

Entre…

La difficulté à obtenir les bons contacts,

La crainte de passer des appels à froid,
Le manque de temps,
L’absence de lien entre actions marketing et commerciales…

La prospection en cold calling est une étape lourdement redoutée, usante sur le long terme et aboutissant à des résultats souvent décevants.

Nicolas Boissard, Directeur marketing chez Kestio, vous délivre ses 3 étapes pour obtenir jusqu’à 5 rendez-vous par heure grâce à la prospection !

1ère étape de la prospection : Hyper segmentation

FACT : Plus votre discours est personnalisé, plus vous optimisez vos chances d’intéresser votre interlocuteur !

Vous devez être en mesure de répondre aux attentes de votre interlocuteur et vous y prendre en conséquence. Ce n’est pas parce que votre projet est génial qu’il convient à tout le monde. Travaillez sur votre discours, vos arguments pour vous faire comprendre, ce sera plus efficace et plus rapide.

Revenez aux basiques : cible et persona !

Définissez le secteur cible et le type d’entreprise.

Faites bien la différence entre les types d’entreprises en fonction de leur taille, de leur chiffre d’affaires et de leur niveau de maturité en matière de digital. Vous pouvez ainsi cibler des données telles que la valeur du marché, le pourcentage de vente par internet, le nombre de projets par an ou encore l’investissement marketing annuel. Ces données vous permettront d’identifier les secteurs dans lesquels vous avez plus de chance de décrocher un rendez-vous pendant votre prospection téléphonique.

Caractérisez votre persona : fonctions, profil et surtout quel est son enjeu auquel vous apportez une solution.

Il faut donc bien connaître votre cible et en faire une description précise. Il s’agit de définir l’entreprise et le type d’entreprise que vous allez prospecter. Cela vous est possible grâce à la collection de persona réalisée pour votre projet. Il s’agit de la description détaillée d’un profil d’utilisateur réel qui illustre les caractéristiques des personnes à qui vous souhaitez vous adresser.

Votre discours doit être ciblé sur une seule typologie d’entreprise et un seul persona !

La boîte à outils de Kestio

Utilisez Kaspr pour trouver les coordonnées de vos prospects pour construire un fichier enrichi.

Exploitez l’activité et l’actualité de vos prospects pour justifier votre appel en utilisant Sparklane.

2ème étape de la prospection : Le séquençage des activités

FACT : Plus vous êtes focus, plus vous obtiendrez des résultats !

Commencez par avoir un plan de prospection bien défini, en vous fixant des objectifs d’appels et de rendez-vous chaque journée. La clé d’une bonne prospection est d’appliquer la 1ère étape à la lettre, l’hyper segmentation, c’est la garantie de ne pas perdre de temps sur des personnes qui ne sont pas intéressées par votre solution, qui ne sont pas dans votre cible.

Soyez organisé pendant votre session d’appel de prospection

Munissez-vous d’un fichier de prospection disponible et enrichi de données.

De cette façon, vous réduirez le temps passé à chercher les contacts et vous pourrez vous concentrer sur la qualité des appels. Soyez précis dans votre prospection : ne proposez pas à tout le monde votre solution.

Ayez la garantie que vous disposez des informations nécessaires sur votre prospect et qu’il soit disponible.

Une prospection personnalisée, vous permettra de multiplier vos appels.

Personnalisez votre pitch en fonction de votre cible.

Selon une étude d’Inside Sales, les prospects n’écouteront pas plus de 30 secondes pour une prospection téléphonique. Ce qui signifie que vous avez 30 secondes pour convaincre votre interlocuteur. Pour mettre toutes les chances de votre côté, il vous faut donc un pitch en fonction de votre cible pour retenir l’attention.

Ne vous préparez pas seulement à un appel mais aussi à laisser un message de 30 secondes sur la messagerie car 80% des appels finissent sur la messagerie selon Ring lead. D’où l’importance de personnaliser vos appels !

3ème étape de la prospection : La visibilité !

FACT : Vous avez plus de chances d’obtenir un rendez-vous si votre interlocuteur vous connait déjà !

Pas facile de toucher le marché, notamment les PME & ETI. Mais avec les réseaux sociaux, vous pouvez augmenter votre visibilité et donc augmenter vos chances d’obtenir un RDV.

La boîte à outils de Kestio

Le tips est donc de réaliser de la publicité sur les réseaux sociaux uniquement pour vos prospects avant l’appel, vous pouvez donc utiliser LinkedIn Campaign Manager.

Pour augmenter vos chances de toucher vos prospects, multipliez les points d’interaction avec vos prospects avant l’appel, La Growth Machine.

Pour découvrir plus en profondeur ces processus de prospection, visionnez notre replay !

Satisfaction client :
Les clés pour garder vos clients satisfaits malgré le contexte actuel

Crise sanitaire, guerre en Ukraine, inflation… Le contexte actuel a bouleversé les habitudes de chacun. La situation économique actuelle génère des ascenseurs émotionnels permanents : l’euphorie en septembre 2021, puis les pénuries et enfin les hausses de prix…Chaque Commercial, Account Manager et Responsable Service Client doit gérer au quotidien ces changements et tenter de les faire accepter en maintenant la satisfaction client.

Afin de ne pas subir et mieux gérer ce contexte, il existes des démarches et des outils précieux.

L’objectif de ce Masterclass Kestio est de partager les outils et les méthodes de “l’Expérience Client“.

Fabien Comtet vous partage ainsi des méthodes et outils pour analyser vos interactions avec vos clients et améliorer la satisfaction client.

Clé n°1 : (Ré-)installer des échanges réguliers pour améliorer votre satisfaction client

Plus vous allez augmenter les interactions avec vos clients plus vous allez être sur des sujets simples, concrets et opérationnels plus vous allez installer un espace d’échange et de communication qui va vous permettre de gérer les pics émotionnels.

Ces échanges réguliers peuvent être des feedbacks sur vos produits, des réactions par rapport à l’activité de l’entreprise en vous servant de Sparklane…

Les échanges ne doivent pas être que dans votre intérêt ! La satisfaction client ne passe pas que par des échanges ponctuels, vous devez les aider, leur apport une valorisation.

Clé n°2 : Connaître (vraiment) votre client

Comment garder une satisfaction client élevé si vous ne connaissez pas vos clients ?

Des techniques marketing classique suffisent, créez des fiches persona classiques pour connaitre votre client ! Cette fiche sert à la façon de réagir et de communiquer grâce à un client type, un comportement type que nos clients pourraient avoir.

Est-ce que je connais l’activité de mon client ? Quels sont ces enjeux ? Son environnement ?

Bien connaitre votre client vous permettra d’ouvrir l’interaction sur des sujets plus larges que le produit ou service.

Un exemple d’éléments que vous pouvez mettre dans votre fiche persona :

Âge
Profil
Parcours
Environnement
Usages et habitudes

Clé n°3 : Anticiper et projeter les conséquences du coté client

Maintenant que vous connaissez bien votre client, vous allez pouvoir travailler sur l’anticipation des conséquences des mauvaises nouvelles que vous pourriez lui annoncer.

Pour anticiper ses réactions, posez vous les bonnes questions. Analysez le modèle de service de votre client et les déséquilibres possibles.

Est-il réellement sensible à une hausse des prix ?
Est-il dépendant de ses clients ?
Quelle est la place de votre entreprise ?

Avec des interactions régulières vous saurez parfaitement gérer ces mauvaises nouvelles !

Clé n°4 : Partenaires face à une situation subie par lui et par nous

Avec de la discussion et une anticipation, la situation peut ne pas être subie par vous comme pour lui. Le client doit réaliser que vous n’êtes pas en envoi d’informations mais en partenaire auprès du client. Pour cela, vous organisez un atelier de travail ! Proposez d’échanger sur les pistes que vous pouvez organisez chez votre client vis à vis de l’évolution de la grille tarifaire pour améliorer leur satisfaction.

Clé n°5 : Penser écosystème et proposer des contacts avec des acteurs de l’écosystème que l’on partage

Penser client ce n’est pas seulement parler de votre produit. Intéressez vous à vos clients, parlez lui de son entreprise, de son environnement de son écosystème ! Faites en sorte que vos clients qui ont le même persona se rencontrent et échangent ensemble.

Clé n°6 : Penser besoins explicites ET implicites pour la satisfaction client

Le client ne dit pas tout ! Il faut trouver ce qu’il ne dit pas mais qu’il désire.

La pyramide de considération client, qui reprend la pyramide des besoins de Maslow, qui permet de réfléchir aux besoins explicites et implicites que vos clients pourraient avoir.

Clé n°7 : Jouer équipe auprès du client

Pour satisfaire le client, aller sur la réussite d’une expérience client réussie, il faut travailler en interne avec le client (avoir tous les mêmes informations…) pour les informations soient alignées.

ESN : Comment faire percevoir la valeur de votre offre à vos clients

En tant que Directeur.trice d’une ESN ou d’une société d’ingénierie, la perception qu’ont vos clients de la valeur de votre offre est un enjeu clivant pour le développement de votre entreprise.

Pourtant, vous vous retrouvez sûrement dans ces situations-là :

Vos clients vous adorent mais vos taux journaliers stagnent, voire régressent
Vous n’osez pas augmenter vos tarifs de peur de ne pas être retenus lors d’appels d’offres ou de propositions
Mais vos marges se réduisent car vos ressources sont de plus en plus rares
Et vous rencontrez des difficultés à conserver vos collaborateurs pour des enjeux de rémunération

Si ces contraintes vous sont familières, sachez qu’il est possible de sortir de ce cercle vicieux !

Laurence Bonhomme, Directrice Custommer Success, vous livre ainsi des pistes concrètes pour être pleinement conscient de la valeur de ce que vous vendez, et comment agir sur le processus d’achat de vos clients pour leur faire percevoir cette valeur.

Etre conscient de la valeur apportée en ESN

75% des sociétés de services informatiques déclarent avoir rencontré des difficultés à trouver des candidats adaptés aux derniers postes qu’ils proposaient. Étude Stafiz de sept 2020.

Faire percevoir la valeur est clé pour les ESN et ICT qui cherchent à attirer et fidéliser des talents souvent pénuriques.

La valeur est ce que le client projette de rentabiliser par l’usage ou l’utilisation du produit ou du service. Un prix est la somme d’argent qu’un client est prêt à payer en contrepartie d’un produit ou d’un service. Le prix mesure donc la valeur perçue par le client pour une solution.

Savoir quelle valeur apporter en ESN

Vous avez sans doute tous entendu des réflexions de clients liées à une perception de coût plus que de valeur. Il s’agit d’un bon exemple de perception de valeur…. Ou de non perception de cette valeur !

On distingue deux types de services:

les services orientés compétences, on parle alors d’engagement de moyens ou de régie (dont l’AT)
les centres de services orientés projets, on parle alors d’engagement de résultat ou de forfait.

On distingue deux types de projets:

la réalisation de projets spécifiques selon les besoins du client
la maintenance de projet existant. Pour ce dernier type de projet, on parle alors de Tierce Maintenance Applicative ou TMA.

L’histoire du plombier :

Vous connaissez l’histoire du plombier qui est appelé par un client pour réparer sa chaudière qui ne fonctionne plus.

Nous sommes fin décembre, il fait froid et le client n’a aucun mode de chauffage de substitution.

Le plombier arrive, examine cette chaudière et sort quelques outils. Son intervention dure 10 mn environ la chaudière repart illico.

Le client est ravi et demande combien il lui doit.

-“200 €”

-“200 €, mais vous n’avez passé que 10 mn ici !”

“-La valeur de mon intervention n’est pas basée sur ces 10 mn mais sur les 10 années d’expérience dont je dispose pour savoir comment agir pour vous dépanner. Mon intervention est de plus garantie 1 an.

Sauf si vous préférez que je vous la remette dans le même état que tout à l’heure ?”

Conduire sa vente en stratège en ESN

Engager le client en co-construisant la solution avec les parties prenantes.

Mener une vente basée sur la réussite du projet pour le client
Parler le langage des acteurs impliqués !
Savoir bousculer la façon de penser du client pour lui faire calculer ses points de tension
Construire une offre reprenant le verbatim des acteurs du GRID
Engager le client sur le partage des hypothèses de construction de l’offre
Valoriser le retour sur investissement de sa solution

Eviter les pièges les plus fréquents

N’être en contact qu’avec un seul interlocuteur
Croire qu’un acteur technique convaincu va faire une vente interne seul
Accepter que le client ne veuille ou ne veuille pas vous communiquer de budget
Confondre un besoin fonctionnel avec un point de tension quantifié
Investir du temps pour construire son offre ou rechercher un profil sans disposer des infos clés
Envoyer sa proposition par mail sans la présenter
Penser que le process prévu par le client est le seul possible

En synthèse, les facteurs clés de réussite en ESN

Adopter une posture conseil dans sa vente : questionner pour comprendre les informations clés auprès s différents acteurs du GRID
Devenir ou renforcer votre rôle de tiers de confiance du client en apportant systématiquement de la valeur dans vos échanges
Calculer avec le client les impacts quantifiés des points de tension
Valoriser le retour sur investissement de votre solution
Être stratège dans sa vente : consacrer son énergie pour réussir le projet en accompagnant le client plutôt que sur l’envoi d’une proposition ou d’un dossier de compétences
Se concentrer sur les opportunités sur lesquelles vous disposer des liens avec le GRID et des infos clés (scoring et go – no go)

En tant que manager, vous êtes conscient.e que la pression ressentie par votre équipe commerciale face aux objectifs de vente peut être difficile à gérer, mais vous ne savez pas comment y faire face ?

Notre Directeur Général Dominique Seguin vous livre des pistes concrètes pour maintenir une énergie élevée et motivante au sein de votre équipe, même lorsque les résultats ne sont pas au rendez-vous !

Les sources de pression au sein d'une équipe commerciale ?

Pour un membre d’une équipe commerciale, les sources de pression peuvent être de deux catégories principales :

Les sources internes :

Les objectifs commerciaux
Les attentes du N+1 et le regard des collègues
L’état physique et mental
Le niveau de préparation
Le niveau de maîtrise du sujet

Les sources externes :

Les clients
Les prospects
Les concurrents
Le contexte du marché

Un élément clé : votre état d'esprit

Une grande partie des sources de pression présentées ci-dessus sont issues de l’état d’esprit de la personne.

Ainsi, une première action à initier en tant que manager pour piloter de façon vertueuse une équipe commerciale est de se focaliser davantage sur les succès et d’apprendre à célébrer et faire les étapes clés de vos commerciaux !

Lors de vos points individuels avec les membres de votre équipe commerciale, regardez davantage le chemin parcouru et les progrès. Il est certes nécessaire de souligner les points de friction, mais relevez également les petites victoires quotidiennes !
Si votre commercial n’a pas eu de proposition concluante cette semaine, regardez les qualifications qu’il a réalisé ; si ses contacts ne répondent pas au téléphone, soulignez le mail entrant d’un prospect qu’il a reçu pour démarrer un nouveau projet.

L’une des clés de réussite réside ainsi dans votre état d’esprit !
Face à un collaborateur ancré dans une mentalité peu positive, questionnez-le, allez chercher ses non-dits et concentrez-vous sur des actions concrètes pour renverser la situation et diminuer cette source de pression.

Votre stratégie de vente comme ligne de mire de votre équipe commerciale

Très souvent, les échanges entre managers et commerciaux gravitent autour des résultats du commercial.

Or, on ne peut pas agir sur les résultats ! Les résultats ne sont que la partie visible de l’iceberg. Les aspects où vous pouvez agir en tant que manager sont les activités commerciales.

Le Plan d’Action Commercial joue alors un rôle prépondérant pour le pilotage de votre équipe commerciale. Ce plan permet d’orienter votre stratégie et ainsi les actions de vos commerciaux autour de 3 piliers : l’orientation de l’activité, la qualité des actions et la quantité de celles-ci.

Pour en apprendre davantage sur la construction d’un Plan d’Action Commercial performant, visionnez notre Webinar dédié !

Et pour aller plus loin dans l’amélioration de votre posture de manager coach, découvrez notre formation dédiée.

D’après une étude de Gartner, 60% des projets CRM sont en échec ! Est-ce votre cas ?

Si vous éprouvez des difficultés à faire adhérer vos collaborateurs à votre solution, ce webinar est fait pour vous.

Notre Directeur Marketing Nicolas Boissard vous livre 4 clés pour relancer votre projet !

Quelques chiffres sur les CRM

À l’issue d’une enquête réalisée par Kestio auprès de plus de 150 entreprises, voici quelques chiffres forts permettant d’obtenir une vision globale de l’utilisation d’un CRM dans les entreprises :

44% des entreprises observent une augmentation du nombre de prospects grâce au déploiement de leur outil de Gestion de la Relation Client

Cependant, seulement 15% des sociétés sondées considèrent la mise en place de leur outil comme réussie
En effet, 48% des interrogés estiment leur CRM trop éloigné de leurs besoins

Et 75% des entreprises observent de réelles réticences à l’utilisation de la solution

Vous retrouvez-vous dans ce constats ?

Comment évaluer sa situation CRM actuelle ?

Une fois un projet CRM mis en place, il peut être compliqué de juger de la véritable efficacité de celui-ci.

Nous vous livrons ici 4 critères simples pour sonder clairement le “niveau de douleur” de votre projet. Plus le niveau est élevé, plus vite il est nécessaire d’opérer un changement !

Le niveau de qualité de la donnée renseignée dans l’outil
Le niveau d’utilisation de la solution
Les bénéfices obtenus par vos collaborateurs
Les bénéfices pour l’entreprise

En jaugeant ces différents indicateurs qualitatifs et quantitatifs, vous obtenez ainsi une vision complète de votre solution et vous identifiez les premières clés d’amélioration de votre projet.

Pour savoir plus en détail si votre CRM augmente réellement la productivité de votre équipe, visionnez notre Webinar dédié !

Quelques clés pour relancer votre projet

Une des règles clés pour assurer le bon déroulement de votre projet CRM est de faire participer vos utilisateurs à la réflexion !

En effet, c’est eux qui utiliseront la solution. En les embarquant dès le début du projet, vous vous assurez de la bonne compréhension de l’outil et vous identifiez dès le début les points pouvant bloquer dans le futur.

Un autre point clé : ce qui n’est pas dans le CRM n’existe pas. Forcez votre équipe et vous-même à tout renseigner directement dans votre solution. Faites table rase d’Excel et autre outil annexe ! En utilisant vous-même régulièrement votre CRM, vous montrez l’exemple et incitez ainsi vos collaborateurs à vous suivre dans cette démarche.

Pour découvrir d’autres clés de relance de votre CRM, visionnez notre replay !

Face à la digitalisation des interactions commerciales, dirigeants d’entreprise et directeurs commerciaux cherchent à adapter les forces de vente de leur organisation.

Mais faire le bon choix entre un nouveau recrutement commercial et une nouvelle solution marketing n’est pas une mince affaire.

Dans ce Webinar, notre Directeur Général Dominique Seguin vous aide à prendre la décision la plus optimale pour votre entreprise.

Avant d'envisager un recrutement commercial, réorienter les missions de votre équipe

Afin d’optimiser votre organisation commerciale, il est nécessaire d’orienter l’activité de votre équipe actuelle vers vos clients ayant le plus de valeur.

En évaluant votre patrimoine client de la sorte, vous pourrez orienter vos efforts intelligemment et optimiser votre temps et vos moyens afin de remplir vos objectifs !

Cette évaluation peut ainsi devenir un moyen de faire face à la pénurie actuelle dans le secteur du recrutement commercial ou au contraire de vous rendre compte de l’importance d’une nouvelle embauche.

Avant d'envisager un recrutement commercial, libérez du temps à vos commerciaux

Savez-vous que les commerciaux passent seulement 41% de leur temps sur des activités de vente pure ? Leurs journées sont effectivement rythmées par de nombreuses tâches répétitives non créatrices de valeur ajoutée : rédaction d’e-mail, préparation de fichier de prospects, saisie d’informations, réalisation de devis…

Ces différentes tâches ne sont pas celles que vous attendez d’un commercial, et lui non plus !

Mais grâce à la technologie, vous pouvez désormais automatiser toutes ces tâches répétitives afin de libérer du temps à votre équipe. De nombreuses solutions de marketing automation existent effectivement, vous permettant de réaliser des scénarios de génération de leads et d’enrichir votre expérience client en ligne.

Pour faciliter votre choix, découvrez notre guide comparatif de 11 solutions de Marketing Automation ! Cliquez ici pour le télécharger.

En libérant du temps à votre équipe, vous augmentez ainsi sa productivité. Cela peut alors vous permettre de vous dispensez d’un recrutement commercial.

Modernisez votre prospection commerciale

Rien ne sert de réaliser un recrutement commercial si vos pratiques n’évoluent pas également. Fortement crainte par les commerciaux, la prospection est pourtant une étape primordiale pour le développement de votre chiffre d’affaires.

Pour rendre l’exercice plus efficace, combinez méthodes traditionnelles et nouvelles pratiques. L’appel téléphonique “dans le dur” peut se joindre à une stratégie d’inbound marketing grâce à votre site internet notamment.

En établissant un processus concret, vous pourrez alors définir des rôles précis pour les différents membres de votre équipe : marketing digital, prospection, qualification, conversion, fidélisation… Ainsi, vous pourrez identifier si un recrutement commercial ou une solution marketing vous fait défaut pour mener à bien ce processus.

Mêlez marketing et commercial !

L’enjeu n’est pas tant de trancher entre recrutement commercial ou budget marketing, mais plutôt d’être capable de jouer en collectif afin de construire un tunnel de vente mêlant marketing et commercial afin de répondre au mieux aux besoins de vos clients !

Pour cela, il est nécessaire d’identifier ses buyer personas. L’exercice peut sembler simple mais est en réalité bien plus complexe et peut orienter la direction entière de votre tunnel de vente !

Posez-vous ainsi les questions suivantes : quel est le rôle de votre client ? Sur quel marché agit-il ? Quels sont ses plus gros défis à venir ? Quelles sont ses habitudes d’achat ?

En obtenant ces différentes informations, vous pourrez alors proposer à votre client du contenu marketing personnalisé, en phase avec ses problématiques, et orienter les discussions de vos commerciaux.

Webinar

À quoi ressembleront les fonctions commerciales en 2022 ?

Animé par Fabien Comtet,

Président de Kestio

Business Development Representative, Data Analyst, Lead Manager… Ces postes vous évoquent-ils quelque chose ?

Depuis une dizaine d’années, le domaine commercial vit de profondes mutations avec l’apparition de nouvelles fonctions commerciales et d’opportunités d’efficacité accrues.

Ce Webinar vous livre les clés pour prendre ce virage dans vos entreprises !

Les évolutions menant à l’apparition de nouvelles fonctions commerciales

Ces dernières années, le client a changé beaucoup plus vite que le commercial cherchant à le joindre. Grâce à l’essor d’Internet et des réseaux sociaux, il obtient de l’information par lui-même et devient expert dans son domaine. Ainsi, il ne souhaite plus autant rentrer en relation avec un commercial qu’avant.

Le traitement de la data et la personnalisation de la relation se révèlent alors primordiaux pour générer l’intérêt client et obtenir son engagement.

C’est ainsi que les fonctions commerciales se sont spécialisées, avec le développement de nouveaux métiers, tels que le Sales Development Representative, ou le Data Analyst.

La spécialisation des fonctions commerciales

Hier, un commercial était amené à intervenir sur tous les aspects du cycle de vente : la recherche de prospects, la construction de propositions, la négociation…

Aujourd’hui, le commercial se spécialise dans des rôles spécifiques où il excelle et travaille en équipe autour du client.

Découvrez ci-dessous les spécificités de quelques nouvelles fonctions commerciales :

Lead Manager : fait le ciblage ; recherche la data ; mène les campagnes Inbound & Outbound
Sales Development Representative : contacte les leads marketing ; prend les RDVs avec les prospects ; appelle et passe les “barrages secrétaire”
Account Manager : réalise les RDVs conseil ; construit les propositions ; négocie et signe

Ce que vous pouvez activer concrètement

Mais restructurer ses fonctions commerciales n’est pas une mince affaire. Quels leviers alors activer pour mettre en place ces changements de façon concrète ?

Tout d’abord, distinguez les forces et axes d’amélioration de vos commerciaux pour identifier vers quelle(s) spécialité(s) ceux-ci pourraient se tourner. Il est nécessaire de passer d’une vision d’un commercial “global” à un commercial possédant un rôle précis et défini.

Du côté marketing, il est nécessaire de faire évoluer ses pratiques vers un marketing de la data et de la génération de leads. Le recueil et le traitement de la data se révèlent effectivement être une des activités primordiales pour identifier des prospects foncièrement intéressés par votre entreprise.

Pour découvrir d’autres leviers pour faire évoluer ses fonctions commerciales, visionnez notre Webinar !

L’élaboration d’un plan d’action commercial représente une étape stratégique pour le bon déploiement de votre stratégie d’entreprise. Mais il arrive malheureusement trop fréquemment que la réalisation de ce plan se révèle trop éloignée des objectifs et critères définis.

Comment alors bâtir un plan d’action réellement mis en oeuvre par vos équipes ? C’est à cette question que notre Président Fabien Comtet répond lors de ce Webinar !

Plan d’Action Commercial : définition

De nombreuses définitions peuvent correspondre au plan d’action. Chez Kestio, nous définissons ce plan comme la caractérisation de différents éléments permettant de définir des objectifs et de décliner ces derniers en actions globales sur la dimension commerciale d’une entreprise.

Quand le business plan possède une connotation financière et le plan stratégique une connotation d’orientation, le plan d’action commercial, lui, se réfère à la déclinaison de la stratégie d’entreprise sur des enjeux commerciaux.

Quelques pièges à éviter

Il existe différents écueils à éviter pour que votre plan d’action ne devienne pas un outil statique et qu’il soit réellement exploité par vos équipes.

L’un des premiers pièges est de demander à vos commerciaux une estimation de leurs ventes sans même définir au préalable leurs objectifs. Pour illustrer ce propos, cette démarche reviendrait à leur demander de dévoiler leur jeu lors d’une partie de Poker avant même de connaître la mise ! Le plan d’action commercial ne doit pas être uniquement orienté “résultats”.

Un autre écueil fréquemment observé est de dupliquer votre plan de l’année écoulée pour l’année à venir, sans prendre en compte les évolutions de votre force commerciale, de votre entreprise ou de votre marché. Cette démarche aboutira à la mise en place d’une certaine routine, nocive pour la productivité de votre entreprise !

Découvrez d’autres pièges à éviter dans notre Webinar.

Plan d’action commercial : les clés de succès

Après avoir pris connaissances des pièges à éviter pour élaborer votre plan d’action commercial, découvrez quelques clés de succès pour optimiser au mieux son déploiement.

Une des premières clés de réussite d’un plan d’action commercial est de donner la priorité sur ce que l’on peut contrôler : les cibles, les actions et le cycle du processus commercial. La définition de ces trois éléments permettra alors de fournir un certain cahier des charges à vos commerciaux qui sauront ainsi dans quel périmètre agir. Ces trois caractéristiques sont également des éléments sur lesquels vos commerciaux peuvent directement agir.

Pour mener à bien la définition de ses cibles, actions et cycle, différents outils existent. Un SWOT permettra d’identifier vos opportunités et menaces, un “speed boat” vos forces et faiblesses.

Un autre outil primordial pour l’élaboration et l’exécution de votre plan d’action commercial est le business flow. Un business flow est une arborescence, utilisable en collectif comme en individuel, permettant de lier et comparer la mise en oeuvre de vos actions suivant vos objectifs.

Ce business flow, nous vous proposons de l’élaborer grâce à notre trame de construction que vous pouvez télécharger et compléter vous-même ! Pour télécharger cette trame, cliquez sur ce lien.

Saviez-vous que 72% des acheteurs en BtoB s’informent via les réseaux sociaux avant leur décision d’achat ?

La mise en place de publicités sur ces médias peut alors s’avérer stratégique pour être visible auprès de votre cible et ainsi générer des leads.

Les dirigeants et la prospects marquent notamment une nette prédilection pour LinkedIn, réseau professionnel par excellence. Mais le système de publicités du réseau, LinkedIn Ads, peut rapidement s’avérer difficile de prise en main.

Découvrez notre Webinar dédié et obtenez les bonnes pratiques afin de générer efficacement des leads avec cet outil !

LinkedIn Ads : qu’est-ce que c’est ?

LinkedIn Ads est la plateforme publicitaire de LinkedIn. Elle est accessible à travers l’interface Campaign Manager associée à la page de votre entreprise. La plateforme vous permet de réaliser des campagnes de publicités afin d’atteindre différents objectifs :

Pour générer des leads
Pour augmenter la visibilité de vos posts
Pour augmenter le nombre d’abonnés de votre page

Les composantes principales d’une Ads

Différents éléments rentrent en compte dans la composition d’une LinkedIn Ads, tous pouvant influencer l’efficacité de la publicité :

Le budget déployé
Le ciblage de l’audience
La durée de vie de la publicité
La conversion des contacts en leads

Quelle est la durée minimale d’une Ads ? Quel est le coût par lead ? Quel ciblage réaliser ? Lors de ce Webinar, Nicolas Boissard et Anne-Charlotte Jean vous livrent des retours d’expérience et des bonnes pratiques afin de vous aider à ajuster le budget de votre LinkedIn Ads à son ciblage et à sa durée de vie afin d’en augmenter sa conversion.

LinkedIn Ads : les bonnes pratiques à retenir

La mise en œuvre d’une LinkedIn Ads peut se révéler complexe sans grande expérience dans ce domaine. C’est pourquoi nous vous livrons quelques bonnes pratiques pour vous aiguiller dans la mise en place de votre stratégie publicitaire.

À propos du budget alloué, une moyenne de 100 euros de budget quotidien par tranche de 50 000 personnes ciblées est conseillée pour obtenir de bons résultats. Il est également nécessaire de vérifier l’audience correspondante à son ciblage, qui doit se situer entre 100 000 et 400 000 personnes.

Concernant le contenus de vos publicités, n’hésitez pas à tester les différents supports proposés par LinkedIn : text ads, display ads, conversationnal ads… Il est aussi important de posséder plusieurs Ads avec du contenu différent et d’arrêter celles performant le moins pour en créer des nouvelles.

Pour découvrir d’autres bonnes pratiques, visionnez ci-dessus le replay de ce Webinar !

Et si vous souhaitez aller plus loin dans l’optimisation de votre stratégie LinkedIn Ads, n’hésitez pas à prendre rendez-vous avec Nicolas Boissard en cliquant sur ce lien afin de réaliser un état des lieux de votre situation et d’obtenir des préconisations personnalisées pour augmenter votre nombre de leads sur la plateforme !

Webinar

4 secrets pour passer en mode "vente conseil" avec vos clients

Animé par Fabien Comtet,

Président de Kestio

Vous l’avez sûrement remarqué, les clients sont de moins en moins disponibles et davantage maîtres de leur processus d’achat.
Chacun de nous doit alors développer ses techniques pour réussir à co-construire avec eux afin de les impliquer autour de ses produits et services.

L’outil commercial majeur, le Kestionnement, représente ainsi un véritable atout ! Il vous permet en effet d’instaurer un mode « vente conseil » avec votre client et d’ainsi provoquer de véritables prises de conscience.

Retrouvez notre Président Fabien Comtet dans la deuxième partie de notre saga Webinar « L’art du Kestionnement ». Il vous révélera 4 secrets pour maîtriser les techniques du Kestionnement, utilisées par les professionnels du dialogue et de l’accompagnement mais encore trop peu connues des commerciaux !

Les 4 styles de commerciaux

Chaque commercial est unique. En effet, chacun possède ses propres caractéristiques, points forts et points d’amélioration. Cependant, 4 grandes types de commerciaux peuvent être distingués :

Le démonstrateur, soit le commercial relationnel,
Le vendeur, soit le commercial chasse,
Le conseil, soit le commercial conseiller,
Le coach, soit le commercial challenger.

Afin de s’orienter vers un mode « vente conseil », il est alors nécessaire pour le commercial de s’orienter vers les deux derniers types de commerciaux, sans pour autant renier son profil de nature. En effet, les commerciaux “conseil” et “coachs” sont davantage orientés vers la valeur apportée. Ils s’attachent à pleinement identifier les enjeux et problématiques de leurs clients afin de proposer le produit et/ou service avec la plus forte valeur ajoutée dans le temps. En abordant cette posture de « vente conseil », le commercial aide alors le client à prendre du recul et à identifier les solutions avec lui.

Vous souhaitez savoir à quel type de commerciaux vous appartenez ? Profitez d’une réduction exclusive sur notre assessment commercial individuel avec le code WEBINAR50 et découvrez votre profil ! Pour profitez de la réduction, cliquez ici.

Vente conseil : créer l’alliance avec votre client

Pour adopter une réelle posture coach, il est nécessaire de créer un lien d’accord commun entre vous et votre client. Mais comment créer cette alliance ?

Une des solutions est de questionner votre client pour l’aiguiller dans sa réflexion… Quel résultat attendez-vous de notre échange ? Qu’est-ce qui est le plus important aujourd’hui ? Comment puis-je vous aider ? Dans la vente conseil, l’objectif est de valider un objectif avec votre client.

Pour découvrir d’autres clés afin de mettre en place un mode vente coach et d’adopter une posture coach, découvrez le replay de notre Webinar !

1ère étape de la prospection : Hyper segmentation

Revenez aux basiques : cible et persona !

La boîte à outils de Kestio

2ème étape de la prospection : Le séquençage des activités

Soyez organisé pendant votre session d’appel de prospection

3ème étape de la prospection : La visibilité !

La boîte à outils de Kestio

Satisfaction client : Les clés pour garder vos clients satisfaits malgré le contexte actuel

Clé n°1 : (Ré-)installer des échanges réguliers pour améliorer votre satisfaction client

Clé n°2 : Connaître (vraiment) votre client

Clé n°3 : Anticiper et projeter les conséquences du coté client

Clé n°4 : Partenaires face à une situation subie par lui et par nous

Clé n°5 : Penser écosystème et proposer des contacts avec des acteurs de l’écosystème que l’on partage

Clé n°6 : Penser besoins explicites ET implicites pour la satisfaction client

Clé n°7 : Jouer équipe auprès du client

ESN : Comment faire percevoir la valeur de votre offre à vos clients

Etre conscient de la valeur apportée en ESN

Savoir quelle valeur apporter en ESN

L’histoire du plombier :

Conduire sa vente en stratège en ESN

Eviter les pièges les plus fréquents

En synthèse, les facteurs clés de réussite en ESN

Les sources de pression au sein d'une équipe commerciale ?

Un élément clé : votre état d'esprit

Votre stratégie de vente comme ligne de mire de votre équipe commerciale

Quelques chiffres sur les CRM

Comment évaluer sa situation CRM actuelle ?

Quelques clés pour relancer votre projet

Avant d'envisager un recrutement commercial, réorienter les missions de votre équipe

Avant d'envisager un recrutement commercial, libérez du temps à vos commerciaux

Modernisez votre prospection commerciale

Mêlez marketing et commercial !

Webinar

À quoi ressembleront les fonctions commerciales en 2022 ?

Les évolutions menant à l’apparition de nouvelles fonctions commerciales

La spécialisation des fonctions commerciales

Ce que vous pouvez activer concrètement

Plan d’Action Commercial : définition

Quelques pièges à éviter

Plan d’action commercial : les clés de succès

LinkedIn Ads : qu’est-ce que c’est ?

Les composantes principales d’une Ads

LinkedIn Ads : les bonnes pratiques à retenir

Webinar

4 secrets pour passer en mode "vente conseil" avec vos clients

Les 4 styles de commerciaux

Vente conseil : créer l’alliance avec votre client

Newsletter Kestio : Toute notre expertise commerciale et marketing à portée de clic !

Satisfaction client :
Les clés pour garder vos clients satisfaits malgré le contexte actuel