Kestio

Le marketing automation pour augmenter vos ventes… tout en réduisant vos dépenses !

Les entreprises utilisant des solutions de marketing automation constatent une augmentation de 14,5% de leurs ventes en moyenne, tout en observant une diminution de 12% de leurs dépenses marketing*.

Le marketing automation peut ainsi devenir un atout clé pour votre productivité !

Le marketing automation, qu’est-ce que c’est ?

Le marketing automation désigne l’ensemble de méthodes et outils permettant d’automatiser des tâches marketing répétitives et de gérer des campagnes de façon plus efficace et personnalisée


Grâce à une solution de marketing automation, vous vous assurez que vos campagnes soient déclenchées suite à un certain comportement de votre prospect ou client et qu’elles soient le plus adapté possible à ses besoins !

Cela peut inclure des actions comme :

 

    • L’envoi automatique d’e-mails personnalisés en fonction de l’étape du parcours d’achat de votre prospect 📧
  •  
    • La gestion des campagnes publicitaires automatisées 📰
  •  
    • La segmentation et le scoring de votre base prospects et clients suivant des critères de qualification 👥
  •  
    • La transmission automatique de vos prospects chauds à votre équipe commerciale 📞

 

En résumé, le marketing automation vous permet de créer des expériences marketing plus personnalisées, plus efficaces et plus cohérentes pour vos prospects et clients, tout en permettant une gestion plus efficace de vos campagnes !

 

Aujourd’hui, vous vous partageons les 4 étapes à suivre pour initier une démarche de marketing automation dans votre organisation !

*Invesp, 2023

ÉTAPE N°1 - Définissez l’objectif de votre campagne

Pour garantir le succès de votre campagne de marketing automation, assurez-vous tout d’abord que celle-ci coïncide bien avec votre stratégie marketing globale et qu’elle ne soit pas une action isolée.

 

L’objectif de votre opération de marketing automation doit être clairement identifié et en adéquation avec vos autres objectifs marketing. 

 

Pour le définir, aidez-vous de la méthode SMART. Votre objectif doit être :

 

    • Spécifique 🎯
    • Mesurable 📐
    • Atteignable ✊
    • Réaliste 🛠️
    • Temporellement défini ⏱️

Prenons un exemple !

Votre objectif SMART pour une campagne de marketing automation sera :

augmenter de 20% le nombre de leads qualifiés au cours des trois prochains mois grâce à une campagne de nurturing par email.

Spécifique : L’objectif est spécifique car il vise à augmenter le nombre de leads qualifiés, et non le nombre total de leads, grâce à une campagne de nurturing par e-mail.
Mesurable : L’objectif est mesurable car il est possible de suivre le nombre de leads qualifiés au cours de la campagne et de mesurer l’augmentation de 20% par rapport au nombre de leads qualifiés avant cette campagne.
Atteignable : L’objectif est atteignable car une augmentation de 20% est raisonnable et réalisable si la campagne est bien planifiée et exécutée.
Réaliste : L’objectif est réaliste car il est basé sur des données et des objectifs commerciaux réalistes. Il est également aligné sur les ressources et le budget disponibles pour la campagne de marketing automation.
Temporellement défini : L’objectif est défini dans le temps car il est lié à une période de trois mois. Cela permet de mesurer l’impact de la campagne de nurturing sur une période déterminée et de suivre les résultats dans le temps.

Pour vous aider à déterminer votre objectif SMART pour votre campagne de marketing automation, nous vous partageons notre canevas dédié !


Téléchargez-le et complétez-le afin de vous assurer que votre campagne remplisse bien chaque critère de succès.

CLÉ N°2 - Segmentez votre base de données

La deuxième clé pour utiliser le marketing automation dans ses échanges avec les prospects est de segmenter sa base de données.

 

Cette étape consiste à définir vos cibles et à les segmenter en fonction de différents critères pour leur envoyer des messages personnalisés, adaptés à leurs besoins et à leurs préférences.

 

 1/ Identifier et analyser les comportements des clients et des prospects 🔍  

L’analyse des comportements des clients et des prospects est une première étape cruciale pour la segmentation de la base de données. Elle permet de comprendre leurs besoins, leurs motivations et leurs attentes.

 

Cette analyse peut se baser sur des données démographiques telles que la profession, le type de structure, la taille de l’entreprise, ou encore le secteur d’activité. Elle peut également prendre en compte des données comportementales comme les habitudes d’achat, les centres d’intérêt, les interactions avec votre entreprise…etc.

 

 2/ Créer des personas pour personnaliser les messages 👩🏻‍💼 

Une fois que vous avez identifié les différents profils de vos clients et prospects, vous pouvez créer des personas, qui sont des personnages fictifs représentant chaque profil.

 

Ces personas vont vous aider à personnaliser les messages que vous allez envoyer à vos cibles en fonction de leurs besoins et de leurs préférences. Les personas peuvent être utilisées pour adapter le contenu de vos communications.

 

 3/ Segmenter en fonction des besoins et des comportements 🎯 

Les critères comportementaux sont particulièrement intéressants pour la segmentation de la base de données en marketing automation.

 

Ils prennent en compte les actions que les clients et prospects ont effectuées sur votre site web, sur les réseaux sociaux, par e-mail ou autre canal de communication.

 

Pour en savoir plus sur le ciblage de vos cibles, vous pouvez visionner notre webinar sur le sujet. Cliquez sur le bouton ci-dessous !

CLÉ N°3 - Créer des scénarios et workflows

Lorsque vous avez segmenté votre base de données, il est important de créer des scénarios et des workflows pour chaque catégorie de prospects et clients identifiée.

 

Cette étape consiste à établir un plan d’action pour chacun de ces segments et à répondre aux comportements et problématiques des cibles précédemment identifiées.

 

Les scénarios doivent être composés de plusieurs séquences d’événements qui vont permettre de guider vos prospects vers la conversion. Il est recommandé de commencer avec des scénarios simples et de ne pas multiplier les étapes et le contenu, afin de bien maîtriser le cycle de conversion.

 

Pour vous aider à construire ces scénarios, il est recommandé de créer des workflows. Les workflows sont des ensembles d’actions automatisées déclenchées par une ou plusieurs actions de vos prospects. Un workflow se compose systématiquement d’un déclencheur et de conditions.

En résumé, la création de scénarios et de workflows est essentielle pour automatiser vos actions marketing. Cela vous permettra de guider vos prospects vers la conversion de manière personnalisée et efficace.

 

Si vous souhaitez être accompagné dans la création de vos premiers scénarios et workflows, cliquez sur le boutons ci-dessous pour une session de 30 min avec Nicolas Boissard, Directeur Marketing de Kestio

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert - Le lead scoring

Le “Smarketing”, vous connaissez ?

Ce terme, né de la contraction des mots « Sales » et « Marketing », désigne l’équilibre et la collaboration autour d’objectifs communs entre les services commercial et marketing d’une entreprise.

Car marketing et commercial sont souvent présentés comme les frères ennemis d’une organisation !


L’équipe commerciale se plaint de la piètre qualité des leads générés par le marketing… tandis que l’équipe marketing reproche aux commerciaux de ne pas traiter ses leads assez rapidement !

Mais lorsque ces deux départements ne sont plus en accord, c’est la productivité de toute l’entreprise qui en pâtit.  


Selon une étude de Forrester Research, les entreprises qui ont des équipes marketing et commerciales non alignées subissent une perte de revenus annuels d’environ 10%*.

Comment alors quitter une logique de silos afin de créer une véritable synergie entre commercial et marketing ?


Nous vous livrons aujourd’hui nos 4 facteurs de réussite !

*Marketing Enablement Improves Business Outcomes — Show Me The Value, Forrester Research, 2022

CLÉ N°1 - Utilisez un CRM

En utilisant un CRM, les équipes peuvent suivre en temps réel toutes les interactions avec les clients et les prospects, ce qui permet de mieux comprendre leurs besoins et leurs préférences.

 

Cette compréhension plus fine des clients et prospects permet aux équipes marketing et commerciale de mieux ajuster leur stratégie en temps réel, en fonction des résultats obtenus.

 

En outre, grâce au suivi des résultats de chaque action marketing, il est possible d’associer un ROI à chacune d’entre elles, ce qui est essentiel pour mesurer l’efficacité de chaque campagne.

Meilleure compréhension

L’utilisation d’un CRM est également un moyen efficace de renforcer la collaboration entre les équipes marketing et commerciale.

 

En partageant des informations sur les clients et les prospects, les équipes peuvent mieux comprendre les besoins et les préférences des prospects, ce qui leur permet de mieux les conseiller et de proposer des solutions adaptées à leurs besoins.

Opportunités supplémentaires

En travaillant ensemble, les équipes peuvent ainsi améliorer la qualité du service offert aux clients et prospects, renforcer la fidélisation et augmenter les ventes.

 

Cette relation de confiance entre les clients et l’entreprise permet également de générer des opportunités d’affaires supplémentaires et de renforcer la notoriété de l’entreprise.

Si vous souhaitez qu’un expert vous aide à optimiser l’usage de votre CRM par vos équipes, cliquez sur le bouton ci-dessous. 

 

Objectif de cet échange, avoir les clés en mains pour entamer un changement.

CLÉ N°2 - Surveillez vos metrics

Pour assurer une collaboration efficace entre les équipes marketing et commerciale, il est essentiel d’avoir des metrics claires et précises pour mesurer les résultats de chaque action.

 

En effet, ces metrics permettent de mieux comprendre l’impact des actions marketing sur les ventes et de mieux ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

 

Du côté du marketing, il est important de suivre le nombre de leads nécessaires pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires de l’entreprise.

Cette metric permet de mieux comprendre l’efficacité des actions marketing et d’ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

 

 

Du côté des ventes, il est important de mesurer la réactivité et la qualité du suivi des leads et des prises de rendez-vous

Cette metric permet de mesurer la qualité du suivi des leads et d’identifier les points à améliorer pour mieux répondre aux besoins des clients.

 

 

Aussi, il est important de suivre le taux de conversion des leads en clients pour mesurer l’efficacité de chaque étape du processus de vente.

 

Par exemple, si l’entreprise génère 100 leads par mois mais ne parvient à convertir que 10% d’entre eux en clients, il est important de comprendre pourquoi les autres leads n’ont pas été convertis en clients. Cette metric permet de mieux comprendre les points à améliorer pour mieux convertir les leads en clients.

 

 

Enfin, il est important de mesurer le coût d’acquisition de chaque client pour mieux comprendre l’efficacité des actions marketing et commerciales.

 

Par exemple, si l’entreprise a dépensé 10 000 euros en publicité pour générer 100 leads et a finalement acquis 5 nouveaux clients, le coût d’acquisition de chaque client est de 2 000 euros. 

Cette metric permet de mieux comprendre la rentabilité de chaque action marketing et commerciale et d’ajuster les stratégies en conséquence.

 

 

Vous ne savez pas quels metrics suivre ? Commencez par travailler votre Business Flow pour identifier le nombre de leads nécessaires à l’atteinte de vos objectifs.

 

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour télécharger notre trame de construction de Business Flow.

CLÉ N°3 - Réunissez vos équipes

Une fois ces metrics définies, communiquez-les régulièrement auprès de vos équipes marketing et commerciale pour qu’elles soient ancrées dans leur quotidien.

 

Pour cela, les réunions d’équipe sont un excellent levier !

Réunir vos deux services permet effectivement de les aligner sur une stratégie commune concernant :

 

    • Vos clients 
    • Vos offres
    • Vos campagnes
    • Vos résultats

 

Pour pouvoir proposer des contenus attractifs répondant aux besoins de vos prospects, vos marketeurs ont besoin des retours d’expérience et de l’argumentaire de vente de vos commerciaux. Et vos commerciaux ont besoin d’être au fait de toutes les campagnes marketing en cours pour assurer la fluidité du cycle d’achat de vos clients.

 

Organisez ainsi des moments de rencontre réguliers entre vos équipes commerciale et marketing pour favoriser leur collaboration :

 

    • Réunions de lancement de semaine et de revue des objectifs et priorités 🎯
    • Ateliers de brainstorming où vos deux équipes peuvent échanger leurs idées et répondre à une problématique commune 🧠
    • Formations croisées pour faire monter en compétences vos collaborateurs sur des expertises complémentaires 📚
    • Activités de team building pour renforcer la cohésion d’équipe 🤝

 

Les séminaires d’entreprise permettent de regrouper toutes ces activités nécessaires à la collaboration de vos équipes !


Ce sont des moments forts pour la vie de votre société car ils renforcent votre culture d’entreprise et le sentiment d’appartenance de vos collaborateurs.

Le mois de mai est le moment opportun pour commencer à organiser votre séminaire de rentrée !


Nous vous partageons ainsi notre livre blanc dédié au sujet, regroupant les erreurs à éviter et les clés à suivre pour assurer le succès de votre événement.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Chaque seconde, 3 nouvelles personnes s’inscrivent sur LinkedIn*.

Votre client idéal y est sûrement déjà présent !

LinkedIn Ads représente ainsi un outil pertinent pour être visible auprès de votre cible et générer une première interaction avec elle.

 

Mais la gestion des publicités sur LinkedIn peut s’avérer complexe, entre :

  • Le ciblage des leads 🎯
  • La gestion du budget 💰
  • Le suivi des indicateurs 📊

 

Aujourd’hui, nous vous présentons le fonctionnement de LinkedIn Ads et nous vous partageons 3 clés pour optimiser le taux de conversion de vos publicités !

*BDM, 2023

CLÉ N°1 - Travaillez votre ciblage

Le ciblage est un élément crucial pour réussir une campagne publicitaire sur LinkedIn. 

 

En effet, en choisissant les critères de ciblage adaptés, vous pouvez vous assurer que votre annonce est diffusée uniquement auprès des personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre. Cela permet non seulement de maximiser l’efficacité de votre campagne, mais aussi de réduire les coûts en évitant de gaspiller de l’argent sur des leads qui ne sont pas pertinents pour votre entreprise.

Définition des critère de ciblage

Pour optimiser votre audience, il est important de définir des critères de ciblage précis dès la création de votre campagne :

 

    • Zone géographique
    • Effectif de l’entreprise
    • Secteur d’activité
    • Caractéristiques du persona que vous souhaitez cibler : le poste, le niveau hiérarchique et le niveau d’expérience.

 

Ces critères vous permettront de toucher une audience qualifiée et pertinente pour votre offre. En complétant cela, LinkedIn estime le pourcentage de public cible, ce qui donne alors un premier aperçu de l’audience potentielle de la campagne. De cette façon, vous serez en mesure d’effectuer les premiers ajustements, en excluant par exemple certains critères et/ou en incluant d’autres auxquels vous n’aurez pas pensé.

Analyse des KPI

Lorsque votre campagne est en cours, LinkedIn fournit des KPI pour mesurer les performances de votre annonce. En analysant ces données quotidiennement, vous pouvez ajuster à nouveau votre audience en travaillant sur les critères qui correspondent mieux à votre cible. Il est important de surveiller régulièrement vos performances pour optimiser continuellement votre audience et maximiser l’efficacité de votre campagne.

 

Si vous souhaitez découvrir comment optimiser le ciblage de vos campagnes publicitaires sur LinkedIn, nous vous invitons à réaliser une démo de 20 minutes avec notre expert LinkedIn Ads

CLÉ N°2 - Faites de l’A/B testing

LinkedIn offre plusieurs formats d’annonces publicitaires pour permettre aux annonceurs d’atteindre différents objectifs marketing. Parmi eux, on retrouve les formats suivants.

En général, les campagnes les plus simples sont les plus adaptées à la génération de leads, tandis que les campagnes plus élaborées fonctionnent mieux pour la notoriété. Cependant, il est important de tester plusieurs publicités pour chaque campagne afin d’optimiser les résultats. LinkedIn recommande d’avoir au moins quatre publicités pour chaque campagne.

 

    • Il est possible de laisser l’algorithme de LinkedIn décider quelle publicité fonctionne le mieux en se basant sur les résultats de chaque publicité.
  •  
    • Cependant, il est également possible de gérer soi-même la publication des publicités en surveillant quotidiennement leurs performances. Si une publicité génère moins de leads, vous pourrez la remplacer, la couper ou changer le copywriting pour l’optimiser.

 

En bref, il est important d’utiliser les différents formats d’annonces publicitaires de LinkedIn en fonction de vos objectifs marketing et de réaliser des tests pour favoriser les résultats de vos campagnes publicitaires.

 

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour télécharger notre check-list indispensable pour optimiser le copywriting de vos campagnes publicitaires sur LinkedIn.

CLÉ N°3 - Optimisez votre budget

Une fois votre ciblage défini et vos différents contenus créés, votre campagne LinkedIn Ads peut être diffusée !
Rentre alors un critère primordial pour la réussite de vos publicités : le budget alloué. 💰

 

La gestion du budget représente un enjeu fort pour les entreprises que nous accompagnons.
Nombre d’entre elles ont peur d’investir de l’argent dès le début de la campagne et préfèrent tester au fur et à mesure avec de petites sommes.
Or, ce n’est pas la stratégie à adopter sur LinkedIn Ads !

 

Pour lancer pleinement vos publicités, il est nécessaire que le budget alloué lors du premier mois soit le même que celui des autres mois.
Le mois de lancement ne doit pas être minimisé en terme de budget. Nous vous conseillons de dépenser le même montant que pour un mois « classique » où la campagne fonctionne pleinement et génère des leads.
Cela permettra d’être bien identifié par l’algorithme de LinkedIn et d’être vu par l’ensemble de votre audience dès le début de votre campagne, et ainsi d’optimiser vos taux de conversion.

 

Mais pas de panique, votre budget ne risque pas de s’envoler ! 💸
Vous avez la possibilité de définir un budget maximal à ne pas dépasser sur l’ensemble de votre campagne. Grâce à cela, vous pourrez ensuite modifier et optimiser le montant journalier de chaque publicité, en fonction du montant de l’enveloppe définie dans votre budget maximal.

 

Vous l’aurez compris, la gestion de votre budget LinkedIn Ads n’est pas une mince affaire !

Pour en apprendre davantage sur les optimisations possibles, nous vous invitons à visionner le replay du webinar animé par Anne-Charlotte Jean, Responsable Data & Acquisition de Kestio. Elle vous présentera notre méthode pour déployer et suivre vos campagnes et vous livrera nos secrets pour optimiser le taux de conversion de vos publicités !

 

Le replay est disponible sur notre plateforme Kestio.live, qui vous donne accès à plus de 1 000 contenus digitaux et à des webinars exclusifs 

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

5 jours.

Il aura fallu 5 jours à ChatGPT pour atteindre un million d’utilisateurs, en décembre 2022.*
En comparaison, Facebook a atteint ce même chiffre en 10 mois et Netflix en 3 ans et demi !

 

Vous n’avez donc probablement pas pu échapper au véritable engouement autour de cette intelligence artificielle conversationnelle.
En lui posant une simple question, ChatGPT va chercher et regrouper le maximum d’informations disponibles sur le web afin de vous fournir la réponse la plus adaptée. 
Ce chatbot offre ainsi une infinité d’opportunités d’usages à ses utilisateurs

 

Mais quelques mois après cette effervescence, que pouvons-nous retenir de ChatGPT ?  Comment réellement l’utiliser dans votre quotidien pour optimiser votre performance commerciale et marketing ?

 

Nous l’utilisons au quotidien chez Kestio et nous souhaitons vous partager notre expérience car cela peut vous faire gagner beaucoup de temps et vous aider sur les activités clés au niveau marketing et commercial !

*Source : Sam Altman, 2022

CLÉ N°1 - Maîtriser le “prompt”

Comme nous vous l’expliquions, ChatGPT est une intelligence artificielle conversationnelle. Son mode de fonctionnement repose donc sur la question ou la requête que vous lui partagez.

Si, lors de vos essais avec le chatbot, vous avez été déçu.e des réponses obtenues, c’est peut-être car votre demande initiale n’était pas suffisamment claire !

Notre conseil pour exploiter au maximum les fonctionnalités de ChatGPT est ainsi de bien travailler vos requêtes. C’est ce que l’on appelle le « prompt engineering ».

La requête que vous demandez à ChatGPT est ainsi appelée un « prompt ». 🔍

Partager un bon « prompt » à ChatGPT, c’est d’abord lui donner du contexte
Voulez-vous que l’outil vous réponde en tant que…

 

    • Spécialiste en marketing ?
    • Expert en SEO ?
    • Professionnel du secteur des ESN ?

En donnant le plus de contexte à votre recherche, vous orientez ainsi ChatGPT vers le type de réponse que vous attendez.
N’hésitez pas non plus à préciser le format et la longueur du résultat attendu. 🛠

Exemple de requête

En tant que content manager d’une entreprise de solution CRM,  peux-tu rédiger un article de 150 mots sur les différents types de CRM existants ?

Si, malgré ces préconisations, vous n’êtes pas satisfait.e de la réponse obtenue, n’hésitez pas à affiner votre requête en ajoutant de nouvelles consignes et en indiquant à l’outil comment il pourrait se corriger.
Basé sur le machine learning, ChatGPT prendra ainsi en compte vos retours pour ajuster sa proposition !

 

L’objectif de ChatGPT est de répliquer une conversation avec un humain. Il faut donc simplement lui indiquer quel humain vous voulez qu’il soit !

 

Pour vous aider à optimiser vos requêtes, découvrez notre webinar dédié à l’art du questionnement.
Car face à ChatGPT comme face à un prospect, le questionnement est clé !

CLÉ N°2 - Perfectionner sa performance marketing

Comment utiliser ChatGPT dans les métiers marketing pour améliorer la performance de votre entreprise ?

 

En réalité, ChatGPT va permettre de GAGNER DU TEMPS !

 

La première façon dont l’outil peut être utilisé pour améliorer la performance marketing est sur la rédaction.
ChatGPT peut aider les professionnels du marketing en leur fournissant une base solide pour la création de contenus.

 

✒️  Rédaction textuelle : articles, email, posts pour les réseaux sociaux, idées de contenus, de titres, d’objets, veille sur un sujet, recherche de mots clés en SEO, enrichissement de texte, vulgarisation d’un sujet, ou encore reformulation, etc.

 

Toute la qualité de réponse proposée par l’intelligence artificielle dépend de la pertinence et clarté du prompt (la requête).

 

Veillez à positionner l’outil en spécialiste de l’activité, par exemple en posant des questions telles que :

La deuxième façon dont ChatGPT peut être utilisé pour améliorer la performance marketing est sur la compréhension des personas.

Il peut aider les professionnels du marketing à mieux comprendre les personas auxquels ils s’adressent en leur fournissant des réponses à des questions spécifiques sur leurs comportements.
Par exemple : ” En tant que spécialiste marketing, quels sont les enjeux des Directeurs Marketing dans les sociétés industrielles ? “

⚠️  Il est important de noter que l’utilisation de ChatGPT ne doit pas être considérée comme une simple réplication ou copie de son contenu.
Au lieu de cela, il peut servir de trame et de structure pour la création de contenu, qui peut ensuite être personnalisé avec le point de vue et les convictions de l’auteur !

La création de contenus est une discipline qui nécessite une expertise, et qui demande essentiellement du temps.
Chez Kestio, nous vous accompagnons pour vous aider à optimiser votre temps et gagner en productivité et en visibilité !


Cliquez sur le bouton ci-dessous pour un échange de 15 min sur avec

un expert en présence digitale.👇🏻

CLÉ N°3 - Perfectionner sa performance commerciale

ChatGPT peut avoir un impact significatif sur la performance commerciale, en aidant à mieux comprendre les enjeux de votre cible et en vous aidant à préparer vos rendez-vous commerciaux de manière efficace.

 

🎯 En effet, en posant des questions sur le métier, l’activité ou les enjeux spécifiques du marché de l’entreprise cible, vous pouvez obtenir des informations utiles pour mieux comprendre les besoins.

 

Cela permettra aux commerciaux de préparer leurs présentations et de fournir des solutions plus pertinentes et adaptées aux besoins spécifiques du client. 💥

 

Par exemple, en posant des questions telles que :

ChatGPT est donc utile pour aider les professionnels de la vente à rédiger des e-mails, des propositions commerciales, ou encore à travailler un script d’appel.

 

En tant qu’assistant conversationnel, l’intelligence artificielle peut aider les professionnels à gagner du temps et à fournir des solutions plus personnalisées, ce qui peut conduire à une amélioration globale de la performance commerciale.  💬

 

Pour aller plus loin lors de votre préparation commerciale, nous vous proposons de regarder notre vidéo « check-list des étapes de l’entretien commercial », suivi d’un quiz sur le sujet. Cliquez ci-dessous pour en savoir plus ! 🎲

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Connaissez-vous le taux d’ouverture moyen des e-mails en B2B ? Il est de 15.1%*, en baisse année après année.

Ce chiffre traduit une évolution des pratiques marketing et notamment une surabondance des e-mails reçus (constat que vous partagez sûrement !).
Mais l’e-mail reste l’un des outils de communication les plus efficaces pour une entreprise, permettant de rentrer en contact facilement et à moindre coup avec ses prospects.


Comment alors tirer son épingle du jeu ?
Nous vous livrons aujourd’hui 4 clés à prendre en compte pour assurer le succès de vos campagnes e-mailing !

*Source : Le monde du mail, 2022

CLÉ N°1 - Soyez plus intéressant qu’intéressé

Lorsque vous envoyez un message (e-mail, sms, lettre manuscrite…) à vos proches, vous prenez en considération le destinataire pour en adapter le contenu ?
Dans le cadre professionnel, c’est la même chose !

 

Le principal écueil en rédaction d’e-mail commercial est de contacter tous vos prospects de la même manière en parlant d’une seule et unique chose : vous-même.

 

L’objectif de votre prise de contact doit être de répondre à un enjeu rencontré par votre prospect, non pas de lui vendre directement votre offre. 

Avant chaque rédaction d’e-mail, nous vous conseillons donc de vous recentrer sur votre cible et votre persona :

 

  • Quel est son profil ?
  • Quelles sont ses attentes ?
  • Quelles sont ses habitudes de communication et de consommation ? 

La carte d'empathie

Pour vous aider à décrypter votre cible, aidez-vous de la carte d’empathie !
En complément du persona, la carte d’empathie est un outil visuel permettant de vous mettre à la place de votre cible afin de mieux comprendre ses émotions et besoins.

Grâce à cette définition précise des comportements et besoins de votre cible, vous identifierez plus facilement comment votre offre peut aider son quotidien.


Cela constituera ainsi la thématique de votre e-mail commercial !
En apportant une solution à une problématique vécue par votre prospect, vous attirerez ainsi son attention et optimiserez les chances qu’il souhaite collaborer avec vous.

CLÉ N°2 - Travaillez le copywriting

Le copywriting est l‘art d’écrire du contenu persuasif pour attirer l’attention de votre audience et la convaincre d’effectuer une action spécifique. Un bon copywriting est donc essentiel pour maximiser l’impact de vos campagnes d’e-mails marketing et pour renforcer l’engagement de votre audience.

Structurez votre message

Comme vu ci-dessus, il est important de comprendre qui est votre cible. Vous devez savoir ce qui la motive, ses besoins, ses points de douleur et ses aspirations. Ensuite, il est recommandé de choisir un thème conducteur ou fil rouge par e-mail qui répondra à un point de douleur ou besoin de votre cible. Cela facilitera la lecture et la compréhension de votre message. 

 

La structure du message doit être claire et concise : titres, sous-titres et « bullet points » sont des éléments qui peuvent aider à améliorer la lisibilité et à guider le lecteur à travers le message.

Appliquez la méthode AIDA

La méthode AIDA est la méthode de copywriting la plus utilisée pour convertir un prospect en client. Elle est constituée de 4 étapes distinctes qui guident le lecteur à travers le processus de conversion: l’Attention, l’Intérêt, le Désir et l’Action.

 

  • Pour attirer l’attention du lecteur, utilisez des éléments impactants tels que le design, le titre ou une phrase d’accroche percutante. 
  • Une fois que vous avez capté l’attention du lecteur, suscitez son intérêt envers votre solution en présentant clairement les avantages qu’elle offre.
  • Stimulez le lecteur à désirer votre solution en montrant comment elle peut résoudre ses problèmes et pourquoi elle est la meilleure option. 
  • Enfin, incitez le prospect à passer à l’action en lui proposant d’acheter votre produit ou service, ou de s’inscrire à votre newsletter pour recevoir plus d’informations utiles.

Utilisez le storytelling

Le choix des mots et les émotions qui en découlent jouent aussi un puissant levier de persuasion. Racontez une histoire pour embarquer votre cible, en utilisant des mots qui évoquent des émotions (positives ou négatives). Vous pourrez créer une connexion émotionnelle avec votre public.

Pensez à l'objet et au pré-header

L’objet de l’email est également crucial pour assurer une ouverture maximale, il est la première chose que les destinataires voient lorsqu’ils reçoivent votre e-mail marketing. Il doit être clair, impactant, spécifique et court. L’objet de l’e-mail doit donner une idée précise du contenu de l’e-mail et inciter les destinataires à l’ouvrir. Évitez les sujets vagues ou génériques, et soyez aussi spécifique que possible

 

Par exemple, au lieu d’utiliser “Mise à jour de notre entreprise”, utilisez “5 nouvelles fonctionnalités pour améliorer votre expérience utilisateur”. Veillez aussi à éviter les « spamwords », c’est-à-dire les mots génériques qui pourraient envoyer votre message directement dans les spams.

 

En plus de l’objet de l’email, le pré-header est un autre élément à prendre en compte. Il s’agit du texte d’introduction visible avant d’ouvrir le mail. Il doit être utilisé de manière stratégique pour donner un aperçu de votre message et susciter l’intérêt de vos destinataires.

CLÉ N°3 - L'alliance du marketing et des commerciaux

La collaboration entre le marketing et les commerciaux est essentielle pour la conversion des leads générés par l’e-mail marketing. Le marketing est responsable de la création de contenu et de l’envoi des mails pour attirer l’attention des prospects, tandis que les commerciaux sont chargés de transformer ces prospects en clients. Lorsque le marketing et les commerciaux associent leurs forces, ils peuvent tirer parti des retours constructifs de chacun pour maximiser la conversion des leads.

 

Les commerciaux peuvent fournir des informations précieuses sur les prospects, telles que leur niveau d’intérêt, leur budget et leurs besoins spécifiques, qui peuvent être utilisées par le marketing pour personnaliser les emails et augmenter l’engagement.

 

En retour, le marketing peut fournir aux commerciaux des données sur les prospects, telles que les pages visitées sur le site web, les emails ouverts et les clics, qui peuvent aider les commerciaux à comprendre l’intérêt des prospects et à personnaliser leur approche de vente.

 

Une collaboration étroite entre le marketing et les commerciaux peut également aider à améliorer la qualité des leads. Le marketing peut ajuster sa stratégie en fonction des commentaires des commerciaux sur la qualité des leads qu’ils reçoivent, tandis que les commerciaux peuvent aider à qualifier les leads et à fournir des informations sur leur potentiel de vente.

 

Comment aligner les équipes commerciales et marketing ?

Il est crucial d’harmoniser ces deux départements afin de créer des processus de vente robustes, de supprimer les problèmes existants au cours des cycles de vente et d’augmenter de façon significative le taux de conversion. 

 

Pour en savoir plus sur l’alignement des équipes marketing et commerciale, nous vous proposons un webinar de 40 minutes dédié à ce sujet.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

80%, des utilisateurs d’une solution de Marketing Automation constatent une augmentation du nombre de leads générés*.

Pour beaucoup d’entreprises que nous accompagnons, la génération de nouveaux leads est l’un des objectifs principaux. Est-ce le cas pour vous aussi ?

 

Utilisez-vous des solutions de Marketing Automation ?
Derrière cette appellation se cache un ensemble d’outils vous permettant d’automatiser de nombreuses actions marketing et commerciales, souvent chronophages : enrichissement de données, e-mailing, production de contenus, suivi des opportunités…

 

Aujourd’hui, nous vous présentons 4 façons d’utiliser le Marketing Automation pour développer vos ventes.

*Source : Invesp, 2022

CLÉ N°1 - L'optimisation de vos processus

Les journées de vos équipes sont sûrement ponctuées par de nombreuses tâches répétitives sans valeur ajoutée : mise à jour des informations prospects, rédaction d’e-mail de relance, suivi des transactions… 

En vous entourant d’outils de Marketing Automation, vos collaborateurs peuvent ainsi automatiser ces tâches et se libérer du temps pour des actions à réelle valeur ajoutée, orientées business.
Gain de temps et d’argent assuré !

 

Mais le Marketing Automation n’est pas exclusivement réservé aux fonctions commerciales !
Les fonctions de direction de votre entreprise peuvent également bénéficier des avantages de ces outils grâce à la centralisation de toutes vos actions et ainsi de vos performances : nombre de nouveaux prospects, taux de conversion, nombre de nouveaux clients, chiffre d’affaires généré…

Les solutions CRM

Les solutions CRM (Customer Relation Management) répondent à ces enjeux d’automatisation et de suivi des performances. 
Mais pour s’assurer de l’efficacité de ce type d’outils, vous devez choisir un CRM répondant à vos besoins. Comment alors choisir son logiciel ?

Pour vous aider à faire le bon choix et réussir votre projet CRM, nous vous partageons notre webinar dédié, animé par Dominique Seguin et Nicolas Boissard, respectivement Directeur Général et Directeur Marketing de Kestio.

CLÉ N°2 - Un parcours d’achat amélioré

Segmentez votre cible

Le marketing automation vous permet de segmenter votre public cible et d’envoyer des messages et annonces ciblés en fonction du niveau d’avancement du prospect dans l’entonnoir de vente. 

Vous pouvez cibler des prospects qui ont téléchargé du contenu spécifique ou simplement consulté vos services pour leur envoyer un message personnalisé qui aura un impact réel sur eux. Cela vous aide à établir une relation plus personnelle avec votre public cible.

Personnalisez vos scénarios

En utilisant les données de vos prospects (démographiques, comportementales, historique d’achat…), vous pouvez créer des segments de clients spécifiques et adapter votre stratégie de marketing en conséquence. Vous pouvez, par exemple, envoyer des campagnes d’email automatisées personnalisées et en créer des workflows. 

 

Les workflows sont des scénarios automatisés composés de plusieurs actions marketing visant à inciter le prospect à effectuer une action déterminée. Vous avez le choix de déclencher le workflow de différentes manières telles que l’abonnement à votre newsletter, le téléchargement d’un livre blanc, l’interaction sur une page de destination, ou encore la participation à un webinar..

 

Vous pouvez par exemple créer un workflow d’accueil pour les nouveaux abonnés pour les guider dans l’utilisation de votre produit ou un workflow pour les prospects qui ont téléchargé un livre blanc ou qui ont réalisé une version d’essai gratuite pour les inciter à prendre rendez-vous avec votre commercial.

 

En bref, le marketing automation vous permet de toucher les clients de manière personnalisée à travers différents canaux, en fonction des workflows (emails, chats, réseaux sociaux, appel téléphonique…etc). Le but est de renforcer la relation client en offrant une expérience d’achat plus fluide et personnalisée. 

Pour vous aider à vous entourer des meilleurs outils, téléchargez notre
Guide Sales Enablers !

CLÉ N°3 - L'analyse des données

Grâce à l’analyse de données avancée, votre entreprise peut collecter et analyser des informations sur les comportements et les préférences des prospects, ce qui leur permet de déterminer les meilleures tactiques pour atteindre leurs objectifs de marketing.

L'analyse des données est particulièrement importante pour le lead nurturing !

Le lead nurturing est un processus automatisé de campagnes visant à établir une relation de confiance avec les prospects. Les entreprises fournissent du contenu pertinent et utile au bon moment tout au long du parcours d’achat. 

Cette technique permet aux entreprises BtoB ayant un cycle d’achat long, de cultiver le lien avec les prospects. Le contenu offert doit donc être de qualité, personnalisé et apporter une valeur ajoutée, pour atteindre un stade plus avancé dans leur processus d’achat.

Le lead scoring pour identifier le niveau de maturité des leads !

Vous pouvez utiliser les données collectées pour attribuer des scores à chaque prospect en fonction de critères tels que le comportement en ligne, les interactions avec les campagnes marketing et les données démographiques. Les scores vous aident à prioriser les prospects les plus qualifiés et à les cibler en conséquence.

Quelles données sont intéressantes à analyser ?

En résumé, le marketing automation vous offre une vue d’ensemble sur la stratégie à adopter pour optimiser vos ventes. Il vous permet de savoir où vous devez vous diriger et comment y arriver.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Do you want to implement this approach to support your salespeople and generate measurable ROI from your marketing activities? If so, you're probably wondering where to start... So, here are 5 steps on how to create your sales tunnel, using the tools and resources already in place in your company.

 

1. Take stock of your current marketing tools

Start by taking stock of your current marketing tools and communication actions already in place.

Objective: start from the existing to deploy as quickly as possible - and at the lowest cost - your new actions intended to generate leads.

 

To carry out this census, ask yourself these questions, among others:

  • What communication media and marketing tools do you already use? Website, blog, emailing solution, pages on social networks, YouTube channel...
  • What actions are you implementing via these channels to interact with your prospects? Publish 2 articles per month on your blog, send out a monthly newsletter, post 2 times a week on social networks... Don't limit this survey to your web tools alone, and take into account all the communication actions that enable you to get in touch with new prospects. This also includes your events (trade shows or conferences), for example.

  • With what results? How are these results evaluated/monitored? How do you measure the impact of your marketing actions today? On the basis of what criteria? For example: do you monitor the evolution of traffic on your website? On certain pages in particular? Do you know how many prospects have contacted you via the website in the last 6 months? How many people have subscribed to your newsletter?

You can then use this data to amplify certain actions in place or coordinate them more effectively, with the aim of generating leads.

 

2. Define your priority objectives

Next, define a more precise objective than the very general one of "generating leads": on which offer do you want to concentrate your efforts?

 

Again, avoid being too broad or vague: a good prospect is not someone to whom you will necessarily be able to sell all your products or services, but one to whom you have the best chance of selling at least one of them to begin with. And to design your sales tunnel, you need to define which one.

 

If your offers are diversified, you will gradually set up several sales tunnels to cover the whole "spectrum".

Because in web marketing logic, you attract your prospects to you on the basis of an identified interest in a subject (which generally corresponds to a problem to be solved or a goal to be achieved).

 

You can define the priority offer to which your sales tunnel and marketing campaigns will be dedicated on the basis of different criteria, for example :

  • identifying which one is most profitable for you (to maximise your margins),
  • or the one you feel is best positioned in your market (to generate the most volume),
  • or a new offer that you have just launched (to win new customers and cross-sell to your current customers)

This choice will then guide the definition of your targets and the content to be used (or produced) to attract them to you and then maintain the relationship with them.

 

3. Refocus on your buyer persona's expectations

A lead is an identified contact (with a name and contact details), but not only that: always ask yourself which profile a contact must meet to be a valid prospect.

 

 To define it, answer these questions:

  • Who are the targets of your offer? What size of company, what type of function within the company (if you are in BtoB). What age category, gender or CSP (if you are in BtoC).

  • What is the typical profile of your ideal customer (Buyer Persona)?What are their objectives, desires or problems in relation to the offer you are proposing to them? What are the obstacles that might make it difficult for them to buy and how can you help them to overcome these obstacles? What are their buying habits and preferred communication channels?

  • What are their 'drivers of interest'? What are their aspirations, key issues, challenges? What queries are they likely to type into search engines to answer them?

All these elements of detailed knowledge of your prospects will enable you to design the most appropriate marketing actions to attract and convince them.


Discover the KESTIO webinars, where we discuss

all topics related to business performance with our experts: 

Fabien Comtet, CEO

Dominique Seguin, DG

Nicolas Boissard, Marketing Director


4. Define the marketing actions to be implemented

You now have all the elements in hand to design your "sales tunnel". in the proper sense of the word!

 

In line with the priority offer defined and the "interest drivers" of your Buyer Persona, you can: define the theme of your lead magnet - a content intended to attract your prospects (EBook, self-diagnosis...) - and imagine your workflow, the sequence of emails that will maintain the relationship with your prospects and nourish their interest in your offer.

 

Based on the marketing tools and campaigns already in place, you will now be able to coordinate your actions to make them converge towards the same objective, for example:

  • define the topics of your blog posts or conferences in relation to the lead magnet theme and the interests of your buyer personas
  • insert a call-to-actionat the bottom of these articles and at the end of your conference materials to refer your prospects to this lead magnet
  • relay these articles via your newsletter to your customer and subscriber base
  • promote these articles and your lead magnet via posts on social networks...

In this way, all your actions will actively contribute to creating a flow of qualified visitors to your lead magnet, to identify the contacts of your prospects and achieve your objective.

This is the key point in your lead generation scenario. Secondly, you will need to maintain and nurture the relationship with your prospects in order to support the work of the sales team.

 

5. Deploy a first scenario in agile mode

The implementation of this approach is an iterative process.

 

Deploy a first scenario in a "test and learn" logic by closely monitoring your indicators to quickly evaluate its effectiveness and the achievement of the objectives you have set.

 

Depending on the results observed, constantly improve this scenario, or stop it if it is not proving effective, after identifying the points that need to be reworked: should a new lead magnet be produced? Should a new lead magnet be produced? Should identified prospects be contacted more quickly? Offer them content that better meets their expectations? Generate more inbound traffic to the lead magnet?

 

Once you have mastered an effective initial sales tunnel, you can apply it to other offers and generate more leads!

 

Adopt a tool adapted to your activity and your expectations: choose the CRM... In order to better understand the usefulness of the latter and to choose an adapted CRM, watch this webinar:

I]: Read again our articles on this subject:

But do you know how to leverage these tools to generate leads? To actively contribute to your business, these tools need to be combined with a web marketing strategy, and their use thought out in a coordinated way.

Here are 3 examples of effective "sales tunnels" to generate leads with the help of your web tools.

 

Reminder] What is a "sales tunnel"?

If you have read our article "What if your website (finally) generated leads?", the notion of "sales tunnel" no longer holds any secrets for you!

 

If not, here is a quick summary: 

In web marketing, a "sales tunnel" is a "scenario" that you have thought through in advance to direct your various contacts (physical or web) to key pages of your website, with a view to turning them into identified prospects.

 

 It is based on 3 key elements:

  • Attractive content for your prospects, or LEAD MAGNET
  • An entry point to identify them, called LANDING PAGE
  • And an email sequence designed to turn them into QUALIFIED LEADS

 

How does it help to "generate leads"?

A sales tunnel is built in such a way as to provoke interactions with your potential prospects, once you have captured them and directed them to your website: a click, the visit of a key page, the submission of a form...

The aim is to move them from "unidentified visitor" to "identified visitor" (with a name and contact), and then to turn them into a "qualified lead".

 

A "qualified lead" is a contact with whom you are able to initiate a commercial exchange, i.e.: in whom you have detected an interest in your offer, and for whom you have direct contact details (email + telephone).

The scenario that has been set up consists of using your web tools in a strategic and coordinated way to enable you to validate these 2 key points.

 

3 examples of effective web "sales tunnels

Let's take the case of a (fictitious) consulting company in the field of Customer Experience.

 

Here are 3 examples of scenarios it can use to generate leads:

SCENARIO 1 - Self-assessment questionnaire

This scenario is one of the quickest and least expensive to implement. It is ideal for a first approach in "sales tunnel" logic.

  • LEAD MAGNET: Self-diagnosis

A potential prospect visits the company's website and reads a blog post, e.g. "3 inspiring companies in Customer Experience". A Call-To-Action(CTA) at the bottom of the article invites him to perform an online self-diagnosis on the subject. For example: "Evaluate the quality of the Customer Experience delivered by your company".

  • LANDING PAGE: Questionnaire page

The interested visitor clicks on the CTA, which takes them to an online questionnaire. (You can start by creating your web questionnaires with a free tool, such as Google Form).

Participation in the questionnaire implies filling in the mandatory fields to receive the results: Name + Email address, and possibly optional fields: Job + Company + Telephone number. (Don't forget the mandatory RGPD mentions)

 

  • EMAIL SEQUENCE: Summary of results

2 days after taking part in the self-diagnosis, the company sends the participant a summary of the results by email, together with a proposal for a telephone meeting to comment on the results and, for example, to define a short-term improvement plan.

 

  • LEAD QUALIFICATION: Making appointments

 If the participant validates the proposal for a telephone meeting, he or she becomes a "qualified lead" and his or her details are forwarded to a sales representative!

 

SCENARIO 2 - Thematic book

This scenario, which takes a little longer to implement, makes it possible togradually establish a relationship with a new contact and to build the company's legitimacy in their eyes. 


Discover the KESTIO webinars, where we discuss

all topics related to business performance with our experts: 

Fabien Comtet, CEO

Dominique Seguin, DG

Nicolas Boissard, Marketing Director


 

  • LEAD MAGNET : EBook

A campaign Linkedin Ads on the Linkedin profiles of the "Customer Experience Managers" of targeted companies generates a flow of qualified visitors towards an Ebook with attractive content for this target.

For example, a 15-page dossier on "Customer Experience Champions".

 

  • LANDING PAGE : Download page

Interested visitors are directed to a dedicated page, which includes a download form with mandatory fields to receive the link to the Ebook: Name + Email address, and optional fields: Job + Company + Phone number. (Without forgetting the mandatory RGPD mentions). 

  • EMAIL SEQUENCE: Self-diagnosis

 Email 1 - Sent to people who downloaded the Ebook

A first email sent 2 days later invites them to carry out an online self-diagnosis of their company's Customer Experience.

The participant chooses between 2 options:

Option 1 

Receive a summary of the results by email

Option 2 

Be contacted by phone for a personalised feedback of the results

 

Email 2 - Sent to respondents to the online questionnaire

A second email is sent 2 days later, containing :

Option 1 

the summary of the results in pdf format with a "Call-to-Action" (CTA) prompting to make an appointment for a free interview.

Option 2

A proposal for an appointment for the results feedback interview, at the end of which the summary will be sent to him/her.

 

  • LEAD QUALIFICATION: Making appointments

If the participant validates the proposal for a telephone meeting, he or she becomes a "qualified lead" and his or her details are forwarded to a sales representative.

 

SCENARIO 3 - Conference support

As this 3rd example illustrates, a web-based lead generation scenario can also include one (or more) physical contact point(s)!

 

  • LEAD MAGNET: Conference support

The head of the company is hosting a conference on the theme "The new challenges of the Customer Experience".

At the end of his speech, he invited the participants to download his lecture material.

 

  • LANDING PAGE : Download page

 The download page of the conference material includes a form to be filled in to receive the material, with mandatory fields: Name + Email address, and optional fields: Position + Company + Phone number.

  • EMAIL SEQUENCE: Satisfaction questionnaire

 Email 1 - Sent on D+2 to people who downloaded the material

A first message invites them to answer an online satisfaction questionnaire about the conference.

At the end of the questionnaire, the respondent can ask to be called back by an expert to define their priorities in terms of Customer Experience.

 

Email 2 - Sent on D+2 to respondents

 If the respondent did not request a call back at the end of the questionnaire, a new email is sent to him/her 2 days later to propose a new personal interview.

 

  • LEAD QUALIFICATION: Making appointments

If the participant validates the proposal for a telephone meeting (in step 1 or step 2 of the email sequence), he or she becomes a "qualified lead" and his or her contact details are forwarded to a sales representative.

Each of these 3 scenarios enabled the company to identify new contacts via its website and to transform some of them into qualified leads that it passed on to its sales staff!

Moreover, the chances of transformation with these prospects are multiplied, because :

  • They already know the company,
  • The company has acquired a certain legitimacy in their eyes
  • The sales representatives have precise information about their profile (obtained via the form, the questionnaire and the interview)

Many variations of these scenarios are possible, depending on your sector of activity, your offers, the profile of your prospects and the marketing tools at your disposal. Start by deploying afirst scenario in "test & learn" mode to generate your first leads. You can then apply them to each of your offers and build on them!

 

To develop your company's communication tools, think of the Webinar!

The webinar allows you to put forward attractive content and thus enhance the value of your company's activity .

However, it requires some rules: in this webinar learn how to organise a webinar that generates more participants and leads.

Once mature, lead generation and digital selling tools (websites, social networks, sales automation, etc.) have proven their effectiveness, but have also begun to show their limits, as evidenced by the " Content Shock " debate that is stirring up the Web marketing sphere.

Now that these sales methods have become the norm, only those who have mastered the art of using them have a chance to succeed.

And if that thought gives you - and many others - a cold sweat, here are some tips on how to get out of the internet lead generation arena alive.

 

1. Review the weapons available to you

As we have already mentioned, Marketing is now involved in most of the stages of thesales funnel (see our article on thesales organisation software publishers).

This means that you'd better make sure you have a killer marketing strategy, if you want your prospects to choose YOUR software solution in SaaS rather than your neighbour's (and on the web, ALL your competitors are your neighbours!).

 

The first step in your preparation as a " lead generation gladiator" is to review the weapons you already have, to get an idea of your chances of survival and to upgrade them:

 

  • What tools and channels do you already use: website, social networks, emailing campaigns...?
  • How are they used: how often? with what content?
  • How many visitors or subscribers do they generate?
  • With what impact, in terms of sales?

 

Carry out this diagnosis without complacency or moods: the better you know your weaknesses, the more likely you are to correct them.

 

2. Refine your positioning and know your target

Once this initial diagnosis of your Web marketing tools has been carried out, it is essential, in order to use them as effectively as possible, to start with your competitors and your targets: to use your weapons wisely, nothing is better than knowing who you are dealing with...

 

  • What are the characteristics of your market on the web, its opportunities and risks?
  • Who are your main competitors, and what is their web marketing and sales strategy?
  • Which customers do you want to attract and convince in priority, via your lead generation tools?

 

This last point is to be put in relation with your "Gold, Silver and Bronze" targets, defined during the construction of yourbusiness model. And because you are using a marketing logic and approach here, you will convert these targets with generic outlines (type of company, volume of turnover, etc.) into "Buyer Personae", with human and personalised traits. 1

 

3. Develop a "warrior" strategy

Once you know which Buyer Personae you are addressing, everything becomes clearer: how you are going to talk to them, via which channels and above all: to tell them what!

 

Address their concerns, show them what problems you will solve for them and what they will gain from it, in short, let them know what they will gain from YOUR solution. In this way, you will first create trust and then the desire to work with you.

 

Does that sound a bit too simple? You're right.

There is no point in "talking into your prospects' ears" if they never leave their number for you to call them back!

 

An effective Web marketing strategy is based on a very precise scenario, which first of all allows you toATTRACT visitors related to your target, but also to CONVERT them into identified and qualified prospects - i.e. those whose contact details you have and whose interest in your services you nourish - and finally, to SELL them your solution!

 

For your scenarios to produce results, you must first have a clear vision on these points:

  • Where will you direct the flow of your visitors ("contact" page of your site, "demo request" landing page, etc.)?
  • How do your visitors move from one channel (web or not) to another?
  • How do you identify their level of interest in your solution?

 

Thisis what will enable you to define the content strategy thatmeets your objectives: in other words, to plan the production and distribution of your " lead magnets " (attractive content that encourages a visitor to leave his or her contact details) and the accompanying " call-to-actions ": download a technical data sheet or a white paper, carry out an online diagnosis, request a demo, etc.

 

4. Don't leave it to chance to decide the outcome of the fight

The deployment of an Inbound Marketing strategy strategy requires working in agile mode (we'll come back to this later), but it can't be managed "by instinct", quite the contrary!

 

To be effective, lead generation via web marketing tools must be guided by precise objectives and be based on the careful monitoring of previously defined indicators.

 

In connection with your sales funnel, define quantified objectives and the corresponding KPIs.

For example (in simplified mode):

TARGET FIGURE OF:

Traffic generated

Volume of visitors identified

 Number of leads referred to sales

Turnover generated

KPI:

Number of unique visitors to the site

Number of contacts generated via contact field

Number of qualified leads obtained 

Cumulative turnover sales on leads transmitted

 

It is essential to monitor these figures using dedicated management tools (SEO tools, dashboards, etc.).

And to do this, to "score your leads": each time a step is taken in the qualification of a contact (identification, obtaining a telephone number, etc.), a new "score" is attributed to it, which brings it closer to the transmission of the lead to the sales team.

 

Scoring is also based on "rich information" relating to the profile and behaviour of your visitors (function, centres of interest, degree of autonomy in the purchase decision, etc.) that you will have obtained via online interactions and recorded, in a CRM tool for example.  

 

5. Learn from your defeats and enjoy your victories

Let's face it: deploying a lead generation web strategy from start to finish, from its definition to its implementation, is a long process and sometimes full of pitfalls. This is particularly the case when it comes to automating processes and interfacing the various tools used (CRM, marketing automation solution, SEO tools, etc.).

 

This is why you need to start small, allow yourself to implement actions gradually and deploy your scenarios iteratively.

 

You can start by testing "short" loops with a limited amount of content: 1 lead magnet, 2 articles and 1 infographic (or video) to feed your first mail series, for example. This allows you to "get your hands on" the production of content and its distribution tools, to test the processes in agile mode and to generate your first identified leads.

 

The first victories provide motivation and always bring their share of instructive mistakes.

 

Depending on your resources - and provided that you have not overlooked the evaluation of your tools, the definition of your personas and the formalisation of your objectives - it may be more effective to start simply and gradually build up power, than to set up a gas factory or to start immediately with expensive tools that will have to be amortised.

The Gladiator who wins the fight is not always the one who had the best weapons at the start: more often than not, it is the one who knows his opponent well and who uses his own weapons to best effect once in the arena!

 

 

1. A persona, in marketing, is an imaginary character representing a target group or segment. It usually has a first name and social and psychological characteristics. For example: Sabrina, 40 years old, 2 children, urban, executive, follows fashion very closely, travels by metro, goes trail running... etc. Personae are used, among other things, for the development of website content and for the optimisation of websites. pathway customer journeyThe personae are used, among other things, for the development of website content and for the optimisation of the website's content, but also, originally, for the design of the product and service offer itself.

Adopt a tool adapted to your activity and your expectations: choose the CRM... In order to better understand the usefulness of the latter and to choose an adapted CRM, watch this webinar:

Why?

Simply because behaviour has changed radically as a result of the digitalisation of the economy. The Internet has profoundly changed the relationship between buyers and sellers, and the latter no longer put up with intrusive commercial pressure... even if they still want information.

 

This information, they will look for it alone and easily on the Internet, at their own pace and at the time that suits them. What counts today is to be seen when these potential leads are in the research phase. Marketing offers companies, thanks to the internet, new tools and above all a new way of proceeding that allows them to position themselves as interesting rather than interested.

This is theInbound Marketing

 

Why adopt an inbound marketing strategy?

First of all, from the point of view of salespeople, it is now counter-productive to go out and look for contacts or leads. It is an enormous amount of time invested for a more than random result, whatever the skills and motivation of the salesperson, based mainly on volume, in other words the number of outgoing calls. It's an exhausting, time-consuming, low value-added activity that wears out salespeople! But a salesperson should invest his or her time where it adds value: converting leads into customers. Better than a long speech, here are 10 key figures to rethink its vision of traditional marketing :

 

    1. 68% of online shoppers like to spend time reading content published by a company that interests them.(The CMA)
    2. 80% of decision-makers in the industry prefer to obtain information about a company via a blog post rather than via an advertisement.(Content Marketing Institute)
    3. 83% of online buyers find their suppliers on Google.(MarketingSherpa)
    4. In the USA, 84% of BtoB CEOs use social networks to find out about a company before making a purchase decision and 56% of buyers consult the blog of the company selling the products they are interested in.(Salesforlife)
    5. 89% of B2B buyers search on the internet before contacting a company, with an average of 7-9 Google searches.(Google)
    6. 66% of BtoB marketers believe that content production is effective when this content is then distributed via various channels: social networks, blogs, public events, etc.(Kapost)
    7. Leads generated via inbound marketing cost 61% less on average than qualified contacts generated by traditional techniques (outbound marketing).(HubSpot)
    8. Leads that are continued in a conversion funnel then spend 47% more than leads that have not been nurtured.(The Annuitas Group)
    9. Properly structured and executed inbound marketing techniques are 10 times more effective in terms of lead conversion than outbound marketing techniques.(Gartner)
    10. 34% of salespeople believe that prospecting is the most difficult task they have to perform.(Hubspot)

 

 So why adopt an Inbound Marketing strategy? Because it's what customers want and it's the best ROI for you!    

 

What is Inbound Marketing?

 Inbound marketing consists of organising a reverse flow, i.e. creating the conditions to generate incoming contacts, leads. In response to the trends described in the first part of this article, it is about attracting customers to yourself. It is an approach that allows you to create contact in a less aggressive way and, above all, at the right time with the right person, which will make your sales strategy more effective. 

 

Dans cette démarche, le marketing impacte de manière plus profonde l’entonnoir de la vente. Il ne se limite plus à faire connaitre et susciter l’intérêt, il va jusqu’à l’intention, voire l’évaluation, c’est-à-dire la génération de leads. Il invite le prospect à agir, via par exemple des « call to action » sur un site internet.

 

It is clear that this marketing strategy opens up a wide field of action that can also impact the internal organisation of the company by bringing together marketing and sales.

A theme that we will address on several occasions with a zoom on how to implement this strategy and the key points to be effective.

 

In the meantime, we invite you to follow on this blog or via our newsletter (KESTIO Insights) the various articles we will be proposing on topics related to sales performance.

 

The webinar is an essential Inbound Marketing tool: through its audience and its content, it can generate many leads. Find out how in this webinar:

Newsletter Kestio : Toute notre expertise commerciale et marketing à portée de clic !