Haben Sie schon einmal gezählt, wie viele geschlossene und offene Fragen Sie generell in Ihren Verkaufsgesprächen verwenden? Kennen Sie den Unterschied, den dies für Ihre Prospecting-Leistung ausmacht?

In diesem Webinar werden wir eines der großen Geheimnisse von Kestio mit Ihnen teilen : die Kunst der kommerziellen Befragung.

Falsche Frage... Falsche Antwort

"Wer fragt, führt". Wenn Sie mit Ihrer Frage nicht zufrieden sind, ist die Antwort zwangsläufig falsch. Das liegt daran, dass die Informationen, die Sie für Ihre Befragung benötigen, aus den Fragen stammen, die Sie stellen. Alles beginnt mit der Befragung Ihres Unternehmens.

Definieren Sie die Ziele Ihrer kommerziellen Befragung

Der Zweck Ihrer Verkaufsbefragung ist nicht, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu definieren. Wie Steve Jobs sagte: "Man kann die Kunden nicht fragen, was sie wollen, und dann versuchen, es ihnen zu geben. Bis man es gebaut hat, werden sie etwas anderes wollen." Wenn ein Interessent etwas braucht, kauft er es von selbst!

Das Interesse Ihres Prospectings besteht vielmehr darin, die impliziten Interessen Ihres Prospects zu entwickeln: seine Motivationen, Frustrationen, Überzeugungen, Bremsen, Ambitionen... Diese verschiedenen Elemente werden als Schlüsselelemente während Ihrer Befragung dienen.

Verkaufsbefragung: Die Phasen des Denkens eines Kunden

Bei einem geschäftlichen Austausch befindet sich Ihr Gesprächspartner in einer Phase der Überlegung für einen Kauf. Diese Phase lässt sich in 4 Hauptphasen unterteilen, an denen sich Ihre kommerzielle Befragung orientieren muss:

1. Awareness

• Oh, ich habe ein Problem!
• Ah, ich habe einen Wunsch!
• Oh, ich möchte so sein wie er!
• Oh, ich verpasse etwas!
  
  

2. Betrachtung

• Welche Lösungen gibt es?
• Welche Prioritätsstufe ?
• Wer kann mirhelfen ?
  
  

3. Einkaufen

• • Welche Lösungen wähle ich?
  • Mit welchen Kriterien ?
  • Wie rechtfertige ich meine Wahl?
    
    

4. Verwenden Sie .

• Welche Leistung ?
• Welche Ergänzungen ?
• Was sind die Alternativen ?
  
  

Die verschiedenen Arten von Fragen, die Sie stellen können, um Ihre kommerzielle Befragung zu entwickeln

Sachliche Fragen

Diese Fragen dienen dazu, den Inhalt Ihrer Befragung zu vertiefen.

Projektive Fragen

• Wie lange haben Sie dieses Problem schon?
• Wer ist in dieser Angelegenheit im Unternehmen betroffen?
• Was haben Sie versucht zu tun, um dieses Problem zu lösen?
  
  

Existenzielle Fragen

Im weiteren Sinne zielen diese Fragen darauf ab, den Interessenten zum Träumen zu bringen, mit Formulierungen wie "Was wäre, wenn...?

Kaufmännische Befragung und Prospektion

Die Kunst des Fragens ist ein Schlüsselelement für den Erfolg beim Prospecting. Um Ihre kaufmännische Befragung in diesem Zusammenhang anwenden zu können, empfehlen wir Ihnen, unsere Prospecting MasterKlass zu entdecken. Diese MasterKlass besteht aus 11 E-Learning-Videos, die Ihnen zahlreiche Techniken und Best Practices für die Terminvereinbarung vermitteln. Klicken Sie unten, um die Prospecting MasterKlass zu einem Vorzugspreis von 49€ statt 119€ zu entdecken.