Die Treiberzu kennen und zu erkennen, welcher Hebel für die Vertriebsleistung wirkt: Zu wissen, wann, wo und wie man handeln muss, sind die Schlüssel, die Sie in diesem Artikel finden werden!
Der Motor rutscht, stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Teile reparieren!
Haben Sie Ihre Geschäftsstrategie festgelegt?
Wie koordinieren Sie Ihre Marketing- und Vertriebsressourcen, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen? Wie generieren Sie Leads? Ist das Kunden- und Interessentenportfolio gut segmentiert? Wissen die Vertriebsmitarbeiter, wen sie zuerst besuchen müssen? Wie oft? Für welche(s) Produkt(e)? Wissen sie, welche Kunden Margen haben? Definieren Ihrer Verkaufsstrategie und die gemeinsame Nutzung ermöglicht es, die Bemühungen der Teams in einer kohärenten und effizienten Weise auszurichten und zu lenken, den ROI zu maximieren und das Risiko zu reduzieren, interessante Deals zu verpassen!
Bieten Sie Ihren Teams echte geschäftliche Unterstützung? Nicht während der Besprechungen. Vorher.
Wenn die Antwort auf diese Frage nein lautet, werden Sie Ihr Team ausbrennen! Die Fähigkeit einer Vertriebsabteilung, ein System zur Lead-Generierung einzurichten, ist nun aber ein integraler Bestandteil des Ergebnisses! Heute verschwinden die immer weniger effektiven direkten Prospecting-Aktivitäten (Outbound) allmählich zu Gunsten von Attraction-Aktivitäten (Inbound). Ihre Website gibt dem Team dank der Generierung von Leads Luft zum Atmen und verhindert, dass es ausbrennt.
Wie ist in Ihrem Unternehmen der Vertriebsaktionsplan definiert?
Der Vertriebsaktionsplan ist die operative, d.h. in den Teams angewandte Übersetzung der Vertriebsstrategie. Es ist eine Roadmap, die auf drei Achsen basiert:
- Das Aktivitätsvolumen (jedes Vertriebsmitarbeiters), d.h. die Anzahl der Meetings, Telefonkontakte, Angebote, Verkäufe...
- Die Ausrichtung der Aktivität, d.h. die Angemessenheit der Bemühungen mit den vorrangigen Segmenten (daher das Interesse, eine Kundensegmentierung zu haben!).
- Und schließlich die Qualität der Aktivität, d.h. die Mittel zur Sicherstellung der Transformationsrate.
Was wäre, wenn es von Ihnen käme? Ganz ehrlich?
Sie haben eine Strategie, einen Marketingplan, eine GAP und die Ergebnisse folgen nicht? Die häufigste Ursache ist dann die fehlende Anwendung in der betrieblichen Umsetzung. Die Leistung des Vertriebs hängt auch von der aktiven und konstruktiven Rolle des Vertriebsmanagements ab: all dies zu vertonen, den Motor am Laufen zu halten und aufmerksam zu sein, um zu wissen, wo und wann zu handeln ist. Mit Führungsinstrumenten, einfachen und aktuellen Dashboards, häufigem Austausch und einer unterstützenden Haltung sorgt er dafür, dass das Team vorankommt!
Welches ist das aktuelle Niveau jedes Mitglieds Ihres Teams? Nicht in absoluten Zahlen, aber jetzt.
Um erfolgreich zu sein, muss jeder Verkäufer in Ihrem Team über drei optimierte "Energiespeicher" verfügen, um in einer positiven Dynamik zu bleiben.
- Zunächst einmal das Fachwissen: sein Angebot, seine Produkte, sein Unternehmen, aber auch sein Markt, seine Wettbewerber, seine Kunden,...
- Zweitens geschäftliche Fähigkeiten: d.h. das Beherrschen von Verkaufs- und Verhandlungstechniken, die Fähigkeit, das eigene Know-how und die zwischenmenschlichen Fähigkeiten anzupassen,...
- Und schließlich die intrinsische und extrinsische Motivation: angetrieben natürlich von der Vergütung, aber vor allem von der Anerkennung, der Lust an der Herausforderung, der Atmosphäre und dem Teamgeist, dem Sinn und dem Ehrgeiz des Unternehmens...
Wie sind die Kundeninformationen strukturiert, um die Leistung zu unterstützen?
Es wird heute viel über Daten geredet und wenn dieses Thema die Allgemeinheit betrifft, gilt es auch für Ihr Kundenportfolio! Die Informationen ermöglichen es Ihnen, Ihre kommerzielle Strategie effizienter zu gestalten, das individuelle Wissen über jeden Kunden zu verfeinern und nachgelagert die Aktionen zu steuern. Egal, ob Sie mit einer Excel-Tabelle oder einem CRM beginnen , um ein echtes Werkzeug zu haben: Das Erfassen, Organisieren und Nutzen von Kundeninformationen ist für die Vertriebsleistung unerlässlich!
Und schließlich: Haben Sie ein effizientes Support-System?
Diese Unterstützung ist gewissermaßen das Backoffice, also alle Ressourcen, die eingesetzt werden, damit sich die Marketing- und Vertriebsteams auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können. Es gibt 3 Hauptarten der Unterstützung:
-
- Vertriebsadministration, mit Auftragsverwaltung, Rechnungsstellung, Nachbereitung,...
- Die Marketing-Berufe, mit Spezialisten für Digitales, Forschung etc.
- Kundenservice, der es Ihnen ermöglicht, die Qualität der Beziehung aufrechtzuerhalten, aber auch nützliche Informationen zu liefern, um das Verkaufsniveau unter Ihren aktiven Kunden zu erhalten oder zu entwickeln...
Die Vertriebsleistung basiert also auf einer Reihe von 7 Hebeln, die ein System bilden. Wir sehen hier, wie sie miteinander verzahnt sind und wie sich ein Ausfall auf das Ganze auswirkt.
Ein 8. Hebel überwiegt die anderen 7: wissen Sie, welcher?
…….SIE! Was ist Ihre eigene Dynamik jenseits Ihrer Rolle als Moderator? Wenn Sie Ihre eigene Funktionsweise so beobachten, wie ein Arzt den Körper eines Patienten: Sind Sie eher "Kopf" (analytisch), Herz (emotional und beziehungsorientiert), Hände (direktiv) oder Füße (wir laufen, wir rennen, Aktion, Aktion!)? Identifizieren Sie Ihr eigenes Funktionieren mit Rückblick und Objektivität und die 7 anderen Hebel werden sich leichter in Ihre Richtung bewegen.
Aber manchmal reicht die Zeit nicht aus, um diesen Schritt zurückzutreten und an allen Hebeln zu drehen. Kestio Mit Kestio könnenSie die Aktionen präzise und mit dem richtigen Rhythmus ausrichten, um sicherzustellen, dass die Motoren reibungslos laufen, in der globalen Vision des Systems!
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