Kestio

7,2.

Il faut en moyenne plus de 7 rendez-vous pour réussir une vente complexe, avec pas moins de 6 interlocuteurs différents !*

 

Mais qu’est-ce qu’une vente complexe ?

 

Une vente dite complexe se caractérise par deux aspects :

    • La complexité du produit ou service proposé, nécessitant ainsi un cycle de vente long pour définir clairement les intérêts du produit ou service pour le prospect.
    • La complexité de l’environnement d’achat : un pluralité d’interlocuteurs, en interne comme chez le prospect, ayant tous un rôle à jouer dans la décision d’achat. La vente complexe est un véritable sport d’équipe !

 

Mais comment évaluer votre capacité à remporter une vente complexe ?
Comment arriver à mobiliser les différents interlocuteurs pour assurer le succès de votre vente ?

 

Nous vous livrons aujourd’hui nos 3 clés de réussite. 

*Source : Nomination 2021

CLÉ N°1 - Identifiez les pièces

Quel est le point commun entre une partie d’échecs et une vente complexe ? 
Dans les deux cas, il existe des règles comportementales et des tactiques pour gagner la partie ! Chaque mouvement représente un coût et doit produire l’évolution souhaitée.

 

Cette analogie au jeu d’échecs est le cœur de notre approche à la vente complexe, la Méthode de l’Échiquier.

Dans la Méthode de l’Échiquier, nous comparons les interlocuteurs d’une vente complexe aux pièces d’un jeu d’échecs. Cavalier, Tour, Dame, Roi… toutes ont leurs spécificités et leur propre rôle à jouer !

La première clé pour réussir votre vente complexe est ainsi d’identifier clairement le rôle de chacun de vos interlocuteurs et sa position sur l’échiquier.

 

Ce travail d’analyse vous permettra de :

    • Savoir quand et comment vous adressez à chaque interlocuteur
    • Profiter du rôle de chaque pièce pour mener à bien votre vente
    • Mieux anticiper et définir la meilleure action à chaque étape de la partie

 

Mais cet exercice d’analyse de comptes nécessite une méthodologie et des outils précis.
Notre formation à la vente complexe, basée sur la Méthode de l’Échiquier, vous livre ainsi les méthodes pour mener à bien ce travail d’approche de vos prospects.

 

À l’issue de cette formation, vos commerciaux seront à même de déceler les différentes parties prenantes d’une décision et de gérer les étapes de progression de leurs affaires.

 

Pour en savoir plus sur la Méthode de l’Échiquier, découvrez notre page dédiée.

CLÉ N°2 - Ayez des alliés

Pour gagner une vente complexe, il est crucial d’avoir un ou plusieurs interlocuteurs intéressés par votre service ou produit. Cet allié du côté du client vous permettra d’avoir accès à des données factuelles qui vous aideront à identifier les enjeux et le contexte

Avoir des alliés lors de vos ventes est donc un facteur clé de succès ! 

 

Cela nécessite d’identifier et de comprendre le jeu des acteurs (en s’appuyant sur le comportemental et le relationnel).

 

Chez Kestio, nous vous aidons à définir une stratégie (c’est le plan d’ensemble) et à adopter une tactique (c’est l’adaptation au terrain, aux imprévus). Pour en savoir plus, vous pouvez échanger avec un de nos experts sur la vente complexe.

 

CLÉ N°3 - Équilibrez le rapport de force

Dans le monde de la vente complexe, il est essentiel de savoir équilibrer le rapport de force pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Comme dans un jeu d’échecs, le gagnant n’est pas celui qui subit la partie, mais celui qui mène la danse.

 

Pour établir un rapport de force sain et équilibré avec votre client, il est crucial de maîtriser votre art. Vous devez avoir le sentiment de lui apporter quelque chose d’important pour inverser la tendance et prendre la main sur la vente. Si vous ne maîtrisez pas votre art, vous risquez de subir la partie.

 

Il est important de ne pas chercher à dominer ni à être dominé dans la relation vendeur/acheteur. Le but étant que les deux parties se sentent en confiance pour échanger librement.

 

L’assertivité est l’une des clés pour arriver à équilibrer la relation commerciale avec votre prospect. Elle vous permettra d’expliquer de manière claire l’importance de l’échange.

Deux conseils cruciaux

    • ll est important d’avoir une forte estime de soi et une bonne affirmation de soi pour placer un juste équilibre dans la relation avec le client, sans forcer ni agresser.
    • Il est essentiel d’avoir la certitude absolue que votre produit ou service apporte une forte valeur ajoutée à vos clients.

Comment opérer pour structurer une telle démarche et faire converger les efforts de chacun ?

 

Kestio apporte une réponse à travers un webinar faisant l’analogie avec la série « Le jeu de la Dame ». En associant les règles comportementales et les méthodes d’analyse pour prendre les bonnes décisions, vous serez en capacité de surmonter tous les obstacles potentiels lors de vos ventes complexes.

Vous pouvez découvrir notre webinar dédié via le lien ci-dessous.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Lorsque l’on pense à la négociation commerciale, on projette souvent une démarche de communication basée essentiellement sur les compétences du commercial, telles que l’écoute active ou la capacité de rebond face aux objections.

C’est essentiel mais pas suffisant.

Car cela va se traduire dans de nombreux cas  par des remises, par des conflits, par des tensions, par le fait de ne pas négocier du tout et de se retrouver à accepter les conditions de l’acheteur.

La négociation commerciale doit être une démarche structurée autour notamment de 3 notions clés que nous allons vous présenter :

    • La définition des objectifs 🎯
    • Les concessions / contreparties 💬
    • La compréhension des intérêts 🔍

CLÉ N°1 – Définissez vos objectifs

La réussite d’une négociation repose en grande partie sur la qualité de sa préparation. Avant de se lancer dans toute négociation, il est important de définir clairement ses objectifs et de déterminer comment les traduire.

Concrètement, comment se préparer ?


Ce travail n’est pas un travail sur la globalité de votre offre, mais sur chaque point de l’offre : le prix, la durée d’engagement etc..

Une fois ces éléments définis, il est nécessaire de faire la même analyse pour la personne en face de vous.

En appliquant le même raisonnement pour la partie prenante, vous allez obtenir la zone probable d’accord – que l’on appelle ZOPA – c’est à dire la zone entre vos points d’annonce et de rupture respectifs dans laquelle vous pourrez trouver un point d’accord.

Évidemment, plus cette zone est réduite et plus il sera difficile de trouver un point d’accord. A l’inverse,  plus elle est large et plus vous aurez des chances de pouvoir parvenir à un accord.

Ce travail est fondamental et doit être réalisé tout au long du processus de négociation, avec une mise à jour au fur et à mesure des informations captées.

Afin de vous préparez au mieux à votre négociation commerciale, nous vous proposons une session de 30 min GRATUITE pour définir votre point d’annonce, votre mire et votre point de rupture. 

 

 

Bouton : je m'inscris à une session de coaching

 

 

CLÉ N°2 – Préparez vos contreparties/concessions

La concession et la contrepartie sont essentielles dans toute négociation commerciale. 

Chacun doit être prêt à atteindre ses objectifs tout en permettant à l’autre partie d’atteindre les siens. Il faut être capable d’échanger des efforts en faisant des concessions et en demandant des contreparties.

Avant une négociation commerciale, il est important de lister les concessions qu’on peut faire et les contreparties qu’on souhaite obtenir. Les concessions et les contreparties vont toujours de pair, il faut donc demander une contrepartie à chaque fois que vous accordez une concession.

Ensuite, dans la manière de formuler, il est préférable de mettre en pré requis que l’effort soit d’abord validé par la partie prenante.

Pour bien sécuriser cet exercice incontournable de toute bonne négociation, il y a une phase de préparation pour identifier les concessions et les contreparties, et une manière de formuler extrêmement précise qui permet de s’assurer que la concession et la contrepartie soient respectées de part et d’autre. Cela permet de jouer efficacement le jeu des concessions contreparties.


Dans ce cas, vous avez échangé d’un côté une durée de contrat, contre de l’autre côté une remise, mais dans la manière de le formuler, vous avez mis en pré requis que l’effort soit d’abord validé par la partie prenante.

La concession est un avantage accordé à l’autre, auquel il est attaché. La contrepartie est un avantage obtenu, auquel vous êtes attaché.

Il existe plusieurs étapes à suivre pour obtenir une contrepartie dans le cadre d’une négociation commerciale. Dominique Seguin, Directeur Général de Kestio les développe dans le webinar « Négocier Zen ». Cliquez ci-dessous pour voir le replay

 

 

Bouton : Regarde le webinar sur la négociation zen

 

 

CLÉ N°3 – Identifiez les intérêts

La dernière clé importante en négociation commerciale est de comprendre que les intérêts ne sont pas les positions.

Cette distinction est particulièrement importante car souvent, les positions sont des éléments visibles, alors que les intérêts sont cachés. Vous le savez peut-être, mais il y a beaucoup de similitudes entre la vente et le jeu d’échecs.


Un deuxième élément crucial, est de séparer les personnes des problèmes. Les cultures anglo-saxonnes ont plus de facilité à se concentrer sur les problèmes sans mettre en cause les personnes.

Dans la culture française, on a souvent tendance à associer le problème à la personne. Cela peut créer de la tension et rendre la négociation plus difficile. Il est donc important de rester dans un raisonnement logique et de laisser les émotions de côté pour maintenir un échange structuré et concerté. Pour aller plus loin, vous pouvez consulter notre article : Les 5 astuces inspirés de bons commerciaux pour vendre votre projet.

Vous souhaitez aller plus loin pour progresser en négociation ? Nous vous avons regroupé les 5 règles d’or d’une bonne négociation commerciale. Cliquez sur le bouton ci-dessous pour regarder notre vidéo et tester ensuite vos connaissances via un quiz.

 

 

bouton : je teste mes connaisances sur la négociation avec un quizz

 

CLÉ N°4 : Le conseil de l’expert


7,2.

Il faut en moyenne plus de 7 rendez-vous pour réussir une vente complexe, avec pas moins de 6 interlocuteurs différents !*

 

Mais qu’est-ce qu’une vente complexe ?

 

Une vente dite complexe se caractérise par deux aspects :

 

  • La complexité du produit ou service proposé, nécessitant ainsi un cycle de vente long pour définir clairement les intérêts du produit ou service pour le prospect.
  • La complexité de l’environnement d’achat : un pluralité d’interlocuteurs, en interne comme chez le prospect, ayant tous un rôle à jouer dans la décision d’achat. La vente complexe est un véritable sport d’équipe !

 

Mais comment évaluer votre capacité à remporter une vente complexe ?
Comment arriver à mobiliser les différents interlocuteurs pour assurer le succès de votre vente ?

 

Nous vous livrons aujourd’hui nos 3 clés de réussite. 

*Source : Nomination 2021

CLÉ N°1 - Identifiez les pièces

Quel est le point commun entre une partie d’échecs et une vente complexe ? 
Dans les deux cas, il existe des règles comportementales et des tactiques pour gagner la partie ! Chaque mouvement représente un coût et doit produire l’évolution souhaitée.

 

Cette analogie au jeu d’échecs est le cœur de notre approche à la vente complexe, la Méthode de l’Échiquier.

Dans la Méthode de l’Échiquier, nous comparons les interlocuteurs d’une vente complexe aux pièces d’un jeu d’échecs. Cavalier, Tour, Dame, Roi… toutes ont leurs spécificités et leur propre rôle à jouer !

Mais cet exercice d’analyse de comptes nécessite une méthodologie et des outils précis.
Notre formation à la vente complexe, basée sur la Méthode de l’Échiquier, vous livre ainsi les méthodes pour mener à bien ce travail d’approche de vos prospects.


À l’issue de cette formation, vos commerciaux seront à même de déceler les différentes parties prenantes d’une décision et de gérer les étapes de progression de leurs affaires.

 

Pour en savoir plus sur la Méthode de l’Échiquier, découvrez notre page dédiée.

CLÉ N°2 - Ayez des alliés

Pour gagner une vente complexe, il est crucial d’avoir un ou plusieurs interlocuteurs intéressés par votre service ou produit. Cet allié du côté du client vous permettra d’avoir accès à des données factuelles qui vous aideront à identifier les enjeux et le contexte.

Avoir des alliés lors de vos ventes est donc un facteur clé de succès ! 

Cela nécessite d’identifier et de comprendre le jeu des acteurs (en s’appuyant sur le comportemental et le relationnel).

 

Chez Kestio, nous vous aidons à définir une stratégie (c’est le plan d’ensemble) et à adopter une tactique (c’est l’adaptation au terrain, aux imprévus). Pour en savoir plus, vous pouvez échanger avec un de nos experts sur la vente complexe.

CLÉ N°3 - Équilibrez le rapport de force

Deux conseils cruciaux :

  • ll est important d’avoir une forte estime de soi et une bonne affirmation de soi pour placer un juste équilibre dans la relation avec le client, sans forcer ni agresser.

 

  • Il est essentiel d’avoir la certitude absolue que votre produit ou service apporte une forte valeur ajoutée à vos clients.

Comment opérer pour structurer une telle démarche et faire converger les efforts de chacun ?


Kestio apporte une réponse à travers un webinar faisant l’analogie avec la série « Le jeu de la Dame ». En associant les règles comportementales et les méthodes d’analyse pour prendre les bonnes décisions, vous serez en capacité de surmonter tous les obstacles potentiels lors de vos ventes complexes.

Vous pouvez découvrir notre webinar dédié via le lien ci-dessous.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

3,7 rendez-vous par semaine.

Les commerciaux français obtiennent en moyenne moins de 4 rendez-vous clients par semaine*.

 

Entre…

  • La difficulté à obtenir les bons contacts 👥
  • La peur de passer des appels à froid 🥶
  • Le manque de temps ⏱️
  • L’absence de lien entre les actions marketing et commerciales 🤝

 

La prospection est une étape lourdement redoutée, usante sur le long terme et aboutissant à des résultats souvent décevants.

 

Chez Kestio, pour remédier à cela, nous avons bâti notre propre processus marketing et commercial de prospection, déployé en interne et auprès de nos clients.

 

Le résultat ? Une moyenne entre 0,5 et 1,5 rendez-vous pris chaque heure de prospection !

 

Dans cet article, nous vous livrons 4 clés de ce processus afin d’obtenir plus de rendez-vous… en faisant moins d’efforts !

*Source : étude Hello Work

CLÉ N°1 - L'hyper-segmentation

La vente n’est pas une science exacte, réplicable à l’infini !

 

Il vous est sûrement arrivé de réutiliser un discours ayant déjà fonctionné chez un prospect lors d’un échange avec un autre prospect bien différent, en pensant réussir votre coup… Au final, cela s’est clôturé par un échec !

 

La personnalisation de votre approche est une des clés de réussite de votre prospection. 
Plus votre discours sera personnalisé, plus vous optimiserez les chances d’intéresser votre interlocuteur.

 

Pour cela, revenez-en aux basiques : vos cibles et personas ! 
Lors de chacune de vos sessions de prospection, vous devez être focalisé.e sur une typologie d’entreprise unique et un personnage unique, en déployant un pitch adapté à leurs enjeux et problématiques.

En réalisant ce travail de ciblage et de persona, vous mettrez ainsi tous vos efforts vers les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par votre offre, car possédant des problématiques auxquelles vous pouvez répondre.

 Connaissez-vous Sparklane ?  

Pour vous aider à mettre en place cette hyper-segmentation, entourez-vous d’outils de lead generation intelligents.

L’outil Sparklane par exemple vous permet d’exploiter l’actualité d’une entreprise pour adapter votre discours et justifier votre appel.


De façon automatique, Sparklane vous génère des fichiers de contacts répondant à certains critères que vous avez configurés :


  • Changement de direction
  • Création d’une filiale
  • Sortie d’un nouveau produit
  • Nouveau site internet déployé…

Double intérêt pour vous et vos équipes : vous ne perdez plus de temps à construire un fichier de prospects qualitatif et vous améliorez la pertinence de votre discours en adressant des sujets d’actualité à votre prospect. Vous sonnez à la bonne porte au bon moment !

 

Si vous souhaitez en savoir plus sur le fonctionnement de Sparklane, vous pouvez visionner notre démonstration de l’outil.

CLÉ N°2 - La visibilité

Le cold calling consiste à contacter des prospects qui n’ont pas expressément demandé à être sollicités. Cette activité marketing et commerciale peut être améliorée en travaillant sur la visibilité avec les équipes marketing. 


Pour augmenter les chances de succès lors des sessions d’appels, il est important de prendre en compte deux éléments clés.

La mise en place du reciblage sur les réseaux sociaux est une technique efficace pour augmenter la visibilité auprès de la cible qui sera appelée. En utilisant des outils tels que LinkedIn Campaign Manager, il est possible de cibler une liste de prospection spécifique avec une publicité ciblée sur LinkedIn.

Il est également important de personnaliser les messages en fonction de la personnalité de la cible et de capitaliser sur des éléments d’actualité ou d’activité de l’entreprise. 

 

Il existe également des outils qui permettent de mettre en place des séquences automatisées pour multiplier les points de contact et gagner du temps.

 

En utilisant ces techniques et en travaillant en collaboration avec les équipes marketing, les entreprises peuvent augmenter leurs performances lors des sessions de démarchage téléphonique.

CLÉ N°3 - Le séquençage des activités

L’une des principales étapes dans le processus de prospection commerciale est le séquençage des activités. Elle est un élément clé pour maximiser la productivité dans le processus de prospection commerciale. 

 

En effet, plus nous sommes concentrés, plus nous obtenons de bons résultats. Il est donc important de se focaliser sur les appels et sur le pitch, sans être déstabilisé par d’autres tâches.

 

Il est donc judicieux de planifier les activités en lien avec la prospection en amont des sessions d’appels pour optimiser au mieux le temps consacré à cet exercice.

En somme, le séquençage des activités est essentiel pour vous concentrer sur les tâches les plus importantes ! 

 

Et pour vous aider à préparer votre pitch, nous vous avons préparé une présentation interactive des éléments indispensables, suivi d’un quiz pour tester vos connaissances !

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

3 clés pour optimiser votre prospection

1%,

C’est le taux de transformation en prospection téléphonique “à froid”.

Mais ce taux atteint les 14% lorsque la prospection est travaillée en amont et adaptée à sa cible !

Les chiffres soulignent la nécessité de construire un processus de prospection solide.

CLÉ N°1 : préparez le terrain

“La préparation représente 90% du succès d’un échange “

En prospection, c’est la même chose. Vous aurez beau avoir l’offre la plus travaillée possible, si vous ne contactez pas les bonnes personnes avec les bons arguments, vous ne vendrez pas !

 

Pour créer un fichier de prospection de qualité, vous devez ainsi définir une cible précise : à qui s’adresse votre offre ? Qui a besoin de votre solution ?

 

Une fois votre ciblage réalisé, assurez-vous de la qualité de vos données…

Mais la majorité des entreprises manque de ressources et de temps pour développer un tel fichier de prospection.

 

C’est pourquoi nous avons créé un parcours dédié à la prospection dans notre application Kestio.


En collaboration avec un expert en prospection, vous définissez votre cible et développez un script d’appel adapté. Puis, nos Data Analysts construisent un fichier de prospection et nos Business Developers réalisent les sessions de prospection.


À la clé pour vous : l’élaboration d’un processus de prospection solide sans avoir à mobiliser vos ressources en interne !

CLÉ N°2 : préparez-vous !

Certains pratiquent l’activité de prospection téléphonique comme un amateur du dimanche, d’autres à haut niveau et avec une ambition élevée. Cela se ressent et se constate dans les résultats !

Un exercice périlleux ! 

­

Tout commence par la certitude absolue que votre produit ou service est exceptionnel. En cas de doute, ayez en tête vos succès avec vos clients actuels et s’il y a de la résistance, le prospect n’a simplement pas perçu la valeur ajoutée de votre proposition. 

 

Votre état d’esprit joue donc un rôle considérable dans ce jeu commercial !

Vous souhaitez être efficace ?

Construisez un script d’appel engageant ! 

Il est un point de référence indispensable pour prospecter par téléphone. Il permet de respecter une structure et d’avoir des éléments sur lesquels vous appuyer pour convaincre votre prospect. Pour cela, entrainez-vous avec des collègues et/ou des experts dans ce domaine !

CLÉ N°3 : le tips de l'expert

45 %.

Moins d’un commercial sur deux prospectait toutes les semaines en 2022*. 
Or, la prospection commerciale reste un des moyens incontournables pour les entreprises de se développer et de maintenir leur avantage concurrentiel.

 

La nouvelle année représente notamment un moment opportun pour la prospection commerciale. Les entreprises possèdent une vision plus claire de leurs objectifs et besoins pour l’année à venir et sont davantage à la recherche de nouveaux fournisseurs ou collaborateurs pour atteindre leur ambition !

 

Mais pour réussir sa prospection, certaines étapes doivent être respectées !

C’est pourquoi nous vous livrons aujourd’hui nos 6 clés à suivre pour une prospection efficace.

*Étude New Deal The Lead Shop 2022

💪 ÉTAPE N°1 - Définissez vos objectifs

La prospection se prépare.
Mal cadré, cet exercice peut se révéler contreproductif pour votre entreprise !

 

Il est ainsi nécessaire pour vous et votre équipe d’avoir des objectifs clairs en tête avant de décrocher votre téléphone :

Ces différents indicateurs vont vous permettre de définir une direction claire pour les efforts de votre équipe ! Vous pourrez juger de l’efficacité de votre prospection et de la marge de progression de vos collaborateurs.

 

Pour vous aider à définir vos propres objectifs, nous vous proposons de découvrir notre webinar dédié à ce sujet.

🎯 ÉTAPE N°2 - Ciblez vos prospects

Alors qu’il peut être tentant de contacter le plus grand nombre de personnes, le choix d’une cible précise s’avère être une des clés de succès de la prospection !

 

Le ciblage permet de concentrer vos efforts sur les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. Vous augmentez ainsi l’efficacité de votre prospection et réduisez vos coûts en évitant de contacter des personnes moins réceptives à votre discours.
Un bon ciblage aide également à personnaliser vos échanges, en utilisant les messages les plus pertinents pour votre cible et en proposant les offres les plus adaptées à leurs besoins.

 

Mais quels critères choisir pour réaliser votre ciblage ?


Découvrez notre grille de critères de ciblage, combinant des informations liées à votre interlocuteur mais aussi à son entreprise pour arriver à définir au mieux votre cible !

☎️ ÉTAPE N°3 - Augmentez l'efficacité de vos appels

La bonne stratégie dans la prospection téléphonique c’est d’avoir une bonne organisation !
Lors de vos sessions d’appels téléphoniques, il est alors primordial de vous adonner entièrement à cette unique tâche. Pourquoi ? Pour ne pas perdre le rythme et optimiser vos efforts.

Connaissez-vous Ringover ?

Ringover, comme son nom l’indique, est une solution de communication qui simplifie le système de téléphonie classique pour gagner du temps, en rassemblant toutes ses fonctionnalités sur une plateforme qui vous permet de :

 

  • Passer vos appels seulement grâce à une connexion Wifi 🌐
  • Enchaîner les appels de façon intelligente, sans avoir besoin de taper les numéros 📞
  • Personnaliser vos échanges avec vos interlocuteurs 🤝
  • Piloter votre activité grâce à des statistiques avancées sur vos sessions d’appel 📈
  • Former vos équipes grâce à la double écoute et à l’enregistrement des appels 🧑‍🎓

 

En bref, il s’agit d’un outil qui supprime toutes les tâches manuelles sans réelle valeur ajoutée pour gagner en efficacité !

💥 ÉTAPE N°4 - Travaillez votre accroche

En résumé, une accroche est composée :

🧠 ÉTAPE N°5 - Utilisez les biais cognitifs

Les biais cognitifs sont une distorsion dans le traitement cognitif d’une information, une déviation systématique de la pensée logique et rationnelle par rapport à la réalité. En bref, travailler sur les biais cognitifs, c’est travailler sur la capacité à amener une personne à réagir autrement.

 

Le traitement des biais cognitifs peut être utilisé pour compléter l’approche commerciale, lors du démarrage de l’entretien, ou pour traiter les objections et gérer les potentielles résistances. Bien maîtrisés, ils peuvent avoir un réel un impact sur les prises de décisions. 

Quelques exemples de biais cognitifs :

  • La proximité  
  • La redevabilité 
  • L’ancrage

 

Vous souhaitez découvrir les biais cognitifs utiles en prospection ? 

💡 ÉTAPE N°6 : Le conseil de l'expert

21%.

Seulement 21% des prospects issus du marketing deviennent clients.*

Car si la génération de leads et la prospection ne sont pas choses aisées, les efforts à déployer pour obtenir de nouveaux clients ne s’arrêtent pas là !

Les différents échanges entre vos commerciaux et vos prospects représentent un moment clé de votre processus de vente.


Vos commerciaux doivent arriver à convaincre vos prospects de collaborer ensemble. S’ils ne sont pas satisfaits, vos prospects peuvent décider à tout moment de ne pas avoir recours à vos services ou produits !

Comment alors arriver à convertir vos prospects en clients ?


Questionnement, argumentaire, rapport de force… De nombreuses techniques existent pour s’assurer du bon déroulement de vos entretiens commerciaux et ainsi garantir un meilleur taux de transformation !
Découvrez-en 3 aujourd’hui.

CLÉ N°1 : Adaptez votre argumentaire

L’argumentaire est un allié de choix pour améliorer votre efficacité commerciale. Personnalisé à son interlocuteur, il permet de convaincre vos prospects en activant leur levier émotionnel.


Mais si cet outil peut être une technique pertinente pour vous aider à développer votre stratégie commerciale, il peut parfois s’avérer difficile de concevoir un argument efficace seul et sans aucune méthode. 

La méthode CAP

Un argumentaire efficace doit être capable de répondre à toutes les questions que votre prospect se pose. Travaillez donc sur les caractéristiques techniques de votre produit, ses atouts, ses inconvénients, ses caractéristiques commerciales… Cela vous permettra d’avancer les arguments nécessaires et d’anticiper les objections ou les questions de votre interlocuteur.

 

La méthodologie CAP permet de déterminer les caractéristiques d’une offre, afin de développer une argumentation commerciale efficace.

Elle repose sur 3 aspects essentiels :

La méthode SONCAS

Théorisée par Jean-Denis Larrabet, la méthode SONCAS s’appuie sur l’aspect psychologique des prospects.


Cette technique présente 6 grands leviers de motivation à utiliser pour inciter votre prospect à l’achat :

Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie

 

 

Vous souhaitez découvrir les caractéristiques de chaque levier et comment les exploiter lors de vos échanges commerciaux ?

 

Téléchargez notre grille d’analyse regroupant les méthodes CAP et SONCAS, à compléter lors de vos échanges pour identifier le profil de votre interlocuteur !

Un argumentaire en béton grâce au CAP SONCAS !

Beaucoup trop de commerciaux présentent le même argumentaire à leurs prospects, et bien souvent le résultat est peu fructueux.


En alliant les deux techniques de vente CAP et SONCAS, les équipes commerciales augmentent leur taux de signatures en déroulant des arguments de vente adaptés à la typologie du prospect et à leurs problématiques !

CLÉ N°2 : L'art du questionnement

Si un bon commercial doit savoir répondre à toutes les interrogations de son prospect, il doit également savoir poser les bonnes questions afin d’obtenir le maximum d’informations lui permettant de faire la proposition commerciale la plus adaptée aux besoins de son interlocuteur !


Pour maîtriser l’art du questionnement commercial, vos collaborateurs peuvent s’aider de la méthode SPIN Selling.


Cette technique réside sur 4 grands types de questions permettant de faire prendre conscience à votre prospect, par lui-même, de son véritable besoin d’acheter (ou non) votre produit ou solution. 
Avec cette méthode, le prospect devient acteur de son achat !

Les 4 types de questions du SPIN Selling :

Interrogez votre prospect sur :

 

    • Sa Situation pour définir le contexte dans lequel il se place 
 
    • Ses Problèmes pour lui faire prendre conscience des difficultés qu’il rencontre
 
    • Les Impacts de ces problèmes pour lui faire réaliser les conséquences qu’il risque si aucune démarche n’est entreprise
 
    • Ses « Need for Pay off », ou besoins à combler pour lui faire conscientiser les bénéfices qu’il pourra obtenir lorsque le problème sera résolu. 

Une fois la prise de conscience déclenchée par les bonnes questions posées grâce au SPIN, il ne reste plus qu’à votre commercial de souligner les bénéfices que votre offre apporte en vous appuyant sur ce que vous a dit votre client.

Vos chances de conclure la vente seront considérablement augmentées !

 

Après la théorie, vous souhaitez passer à la pratique ? Échangez avec nos experts en méthodes commerciales et testez l’efficacité de votre questionnement !

CLÉ N°3 : Le conseil de l'expert

50% du temps des commerciaux est consacré
à des clients sans potentiel

Ce chiffre traduit d’un véritable problème d’alignement entre la stratégie commerciale d’une entreprise et les actions de ses commerciaux.

 

Comment alors construire un plan d’action commercial adapté à votre stratégie ET à vos équipes ?

CLÉ N°1 : on part d'où ?

En tant que dirigeant, directeur ou manager, on pense souvent connaître son entreprise par cœur et ne pas avoir besoin de dresser un bilan pour définir son futur plan d’action commercial. Mais cela est une erreur !

 

La réalisation d’un « état des lieux » de votre organisation est une étape primordiale pour s’assurer de la cohérence de votre plan avec les ressources et performances de votre entreprise.
Nous vous conseillons donc vivement de réaliser cette phase d’introspection avant de définir les cibles, les actions et le cycle de vente de votre plan !

 

Si l’inimitable « SWOT » vous ennuie, découvrez la méthode « SpeedBoat » !

À travers l’image d’un bateau, vous identifiez l’objectif, les ressources, les motivations et les obstacles de votre organisation :

Notre conseil : réalisez cet exercice avec vos équipes pour développer votre intelligence collective et embarquer vos collaborateurs !

 

Mais ce prix de recul peut s’avérer complexe pour les personnes internes à l’entreprise. 
La présence d’un œil extérieur aide alors à cadrer cette rétrospective et révèle de nouveaux éléments d’analyse !

 

C’est pourquoi chez Kestio , nous débutons nos accompagnements avec la réalisation d’un diagnostic de votre organisation commerciale 
En collaboration directe avec vous, votre expert Kestio a fourni vos pratiques à travers divers entretiens, questionnaires et analyses de données.


À l’issue : l’identification de vos gisements de croissance et vos axes d’amélioration et l’élaboration d’un programme personnalisé pour actionner ces leviers !

CLÉ N°2 : comment on y va ?

Un « Business Flow » est une arborescence, utilisable en collectif comme en individuel, permettant de lier et de comparer la mise en œuvre de vos actions. En d’autres termes, il s’agit de l’itinéraire qui vous permettra d’atteindre votre objectif !

Quésaco ? 

 

Cet outil simple et puissant, permet de définir votre objectif principal, qui sera divisé entre le développement et la rétention des clients actifs et le développement de nouveaux clients. 

Pour les clients actifs, il sera intéressant de se concentrer sur :

 

    • Les revenus sur les projets en cours

    • Les nouveaux projets

 

Pour les nouveaux clients , le « Business Flow » permettra d’établir des hypothèses sur le nombre de leads des différents canaux d’acquisition (à adapter en fonction des canaux que vous utiliserez) :

 

    • Leads entrants « en ligne »    

    • Leads entrants prescripteurs

    • Leads entrants réseaux

    •  Recommandations des entrants

    •  Campagnes de prospection de leads entrants

Pourquoi utiliser cet outil ?

CLÉ N°3 : le conseil de l'expert

59 % du temps d’un commercial n’est pas consacré à la vente*.

 

Recherche d’informations sur les prospects, tâches administratives, suivi des ventes

 

Alors, comment faire gagner du temps à vos commerciaux et ainsi optimiser leurs performances ?

*Étude Sales Insights Lab

CLÉ N°1 : Entourez-vous des bons outils

Autant d’étapes qu’un commercial se doit de maîtriser ! Mais celui-ci n’est pas seul dans cette démarche… Grâce à l’ avènement du marketing automation et du Sales Enablement , de nombreuses solutions ont émergé pour faciliter la vie de vos commerciaux !

 

Ces différents outils fonctionnent principalement lors de la phase de génération de leads et de prospection , étape ne représentant pas la plus-value réelle de la part de vos commerciaux.

 

Chez Kestio, nos équipes utilisent au quotidien différents outils d’automatisation tels que :

 

  • Sparklane : génération de leads ultra-ciblée !
  • Dataananas : envoi d’e-mails personnalisés
  • Ringover : optimisation des sessions de prospection de vos commerciaux

 

Avec plus de 2 000 solutions de marketing automation disponibles en Europe en 2022, vous pouvez trouver un outil répondant à chacune de vos problématiques !

 

Mais pour vous aider à trouver la perle rare, nous vous avons préparé un guide présentant 14 solutions, téléchargeable gratuitement en cliquant ici :

CLÉ N°2 : Utilisez un CRM

La mise en place d’une stratégie CRM (Customer Relation Management) est un atout de choix pour les entreprises. 

 

Entre génération de leads, optimisation du retour sur investissement et augmentation du chiffre d’affaires… Elle offre de nombreuses opportunités qui font d’elle un élément essentiel pour assurer le bon développement des sociétés et accompagner au mieux les équipes commerciales

Améliorer votre performance commerciale

Une stratégie CRM peut aider à améliorer significativement la productivité de vos commerciaux.

 

C’est le cas notamment grâce à l’utilisation de certains logiciels comme Salesforce, Microsoft Dynamics CRM ou Zoho CRM…etc. Ces derniers permettent, par exemple, la possibilité de travailler hors connexion ou via une application mobile.

 

L’aspect entièrement personnalisable de ces outils CRM permet aux équipes commerciales de gagner du temps en automatisant certains processus , comme la saisie de données, leur permettant ainsi de pouvoir se concentrer sur leur expertise : LA VENTE !


Comment choisir son logiciel CRM ?

C’est en prenant en compte ces trois critères que vous serez en mesure de choisir le meilleur outil pour votre stratégie de gestion de portefeuilles client. 

 

Et si cela reste toujours flou pour vous, sachez que Kestio peut vous aider à choisir la solution la plus pertinente pour vous.

CLÉ N°3 : le conseil de l'expert

Au-delà de l’effet « recommandation », développer et animer une communauté clients présente de nombreux avantages, parmi lesquels celui d’être un véritable levier d’innovation ou encore de suppléer très efficacement le customer service. Certains secteurs comme la mode ou la Grande Distribution ne s’y sont pas trompés.

Et si les éditeurs de logiciels décidaient de s’en inspirer pour doper leur business ?

Voici tout ce que votre communauté clients pourrait faire pour vous.

 

1. Donner envie d’opter pour votre solution

De TripAdvisor à Trust Pilot, difficile aujourd’hui de choisir un produit ou de faire un achat sans avoir au préalable passé la marque au crible des comparateurs et des avis clients ! Le monde du logiciel ne fait évidemment pas exception, avec des plateformes comme appvizer, pour n’en citer qu’une.

La difficulté, c’est que vous n’avez aucune maîtrise de ce qui se passe sur ces plateformes…

 

 Créer et animer sa propre communauté clients, c’est donc offrir à vos meilleurs supporters un espace d’expression au sein duquel ils pourront dire tout le bien qu’ils pensent de vous.

 

 Et ça, c’est déjà pas mal. En tout cas,  à en juger par les résultats d’une marque de vêtements comme ASOS, qui a par exemple observé une augmentation de 45% des mentions spontanées de sa marque parmi les « ASOS Insiders »…

 

2. S’assurer du succès de vos prochains modules

Un autre bon côté des communautés de clients, c’est d’être une véritable mine d’or d’inspiration et de bonnes idées pour alimenter l’innovation interne et orienter les investissements R&D.

 

La marque de jouets LEGO, par exemple, a développé une stratégie via les réseaux sociaux et sa plateforme LEGO Ideas pour identifier ses futurs best-sellers. Le choix des nouveaux modèles qui seront commercialisés s’effectue à travers un processus consultatif et collaboratif, auquel on doit notamment le modèle « Yellow Submarine » des Beatles !

D’autres, comme Décathlon, vont encore plus loin dans la co-conception de leurs produits avec leur communauté de clients, en établissant une collaboration directe entre les équipes de développement et les utilisateurs, qui proposent parfois des idées très précises concernant la résolution d’un problème technique ou d’un cas d’usage insatisfaisant.

 

 Un terrain sur lequel les éditeurs de logiciels sont généralement plutôt à l’aise, les développeurs étant souvent très engagés aux côtés des utilisateurs pour résoudre les bugs ou limitations rencontrés et prendre note des demandes d’évolutions.

 

3. Tester et améliorer vos nouvelles applications

Dans la même lignée, la Société Générale a choisi de s’appuyer sur ses clients pour créer « le LAB » une communauté de bêta-testeurs qui lui permet de d’optimiser le fonctionnement de son application mobile.

Dès que la banque souhaite intégrer une nouvelle fonctionnalité à l’appli, les développeurs la mettent d’abord en ligne sur le LAB. Les utilisateurs peuvent alors l’essayer en avant-première et faire part de leurs remarques.

Ils peuvent également donner leur avis sur le design, la couleur, etc… Le but étant de développer la solution qui se rapproche le plus des besoins et des attentes de ses clients.

 

4. Nourrir l’intérêt pour votre solution

On l’a déjà dit, les communautés clients sont aussi de formidables vecteurs de visibilité, de notoriété, de légitimité et d’influence !

 

En mobilisant leurs clients autour de la conception de leurs produits, LEGO et Décathlon s’assurent non seulement que ces derniers « rencontrent leur public » lors de leur sortie, mais ils créent également un véritable teasing du futur produit et génère ainsi un effet d’attente fort autour de ce dernier !

 

Sans aller aussi loin, il suffit parfois de récompenser vos meilleurs clients pour leur fidélité ou leur utilisation assidue de votre solution pour créer le buzz autour de votre marque : c’est ce qu’a parfaitement réussi la start up Tilkee avec l’envoi de sa « Black Card » à ses 100 meilleurs clients, bien relayé sur les réseaux sociaux.

5. Accompagner efficacement vos users

Enfin, les communautés clients sont un véritable atout en matière de Customer Care. Les forums d’utilisateurs s’avèrent parfois d’une réactivité supérieure à celle des équipes support, et vos users assidus les meilleurs Happiness Managers !

 

Les communautés d’entraide les plus actives peuvent être issues de secteurs inattendus : chaque jour, par exemple, c’est plus d’une centaine de questions qui reçoivent en moyenne quatre réponses données par des passionnés sur le site de vente en ligne de matériel de pêche pecheurs.com !

 

Les tchats d’entraide communautaires de la SNCF et de BlaBlaCar sont animés par des utilisateurs expérimentésavec un impact positif avéré sur les taux de transformation observés sur leurs sites !

 L’un de nos clients, fabricants de panneaux photovoltaïques, a vu sa communauté clients sur what’s app devenir son meilleur support et rencontrer un succès immédiat auprès des artisans installateurs de ses produits : la rapidité et la pertinence des réponses apportées était inégalable pour résoudre les difficultés techniques de ses clients. Cela lui a permis d’identifier rapidement les points d’amélioration à apporter à ses produits.

 

Autant de démarches qui peuvent très largement s’appliquer dans le secteur de l’édition de logiciels et contribuer ainsi à votre développement.

Dans tous les cas, le succès d’une communauté client ne doit rien au hasard et repose sur le respect de quelques bonnes pratiques et étapes clés :

 

  1. Définir un objectif à votre communauté : que doit-elle apporter (à mon entreprise et à ses membres) ?
  2. Définir une cible (Quelle typologie de clients ? Comment les identifier ? Les « recruter » ? Les « fidéliser » ?)
  3. Choisir le canal: réseau sociaux, plateforme spécialisée… ? (Quel canal sera le plus pertinent pour animer cette communauté ? S’assurer que ses membres la « fassent vivre » de façon autonome ?)
  4. Définir des règles transparentes (d’animation, de participation / contribution)
  5. Récompenser et valoriser les clients les plus actifs (systèmes de points/avantages, bons cadeaux, mise en avant, récompenses…)
  6. Mettre en place une organisation interne efficace pour animer la communauté et utiliser le feedback généré (amélioration des produits / services, relation client)

 

Les exemples cités dans cet article se sont largement inspirés de ces sources :

https://www.pellerin-formation.com/7-marques-qui-ont-su-creer-de-nouveaux-services-produits-en-impliquant-leur-communaute/

https://potion.social/fr/blog/communaute-de-clients-4-exemples-concrets/

Quelques exemples (et un comparateur) de plateformes dédiées à l’animation de communautés en ligne :

https://www.feverbee.com/communityplatforms/

Pour aller plus loin et en apprendre plus sur le ciblage ainsi que la construction d’un fichier client, vous pouvez également regarder notre webinar: