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Le marketing automation pour augmenter vos ventes… tout en réduisant vos dépenses !

Les entreprises utilisant des solutions de marketing automation constatent une augmentation de 14,5% de leurs ventes en moyenne, tout en observant une diminution de 12% de leurs dépenses marketing*.

Le marketing automation peut ainsi devenir un atout clé pour votre productivité !

Le marketing automation, qu’est-ce que c’est ?

Le marketing automation désigne l’ensemble de méthodes et outils permettant d’automatiser des tâches marketing répétitives et de gérer des campagnes de façon plus efficace et personnalisée.

Grâce à une solution de marketing automation, vous vous assurez que vos campagnes soient déclenchées suite à un certain comportement de votre prospect ou client et qu’elles soient le plus adapté possible à ses besoins !

Cela peut inclure des actions comme :

- L’envoi automatique d’e-mails personnalisés en fonction de l’étape du parcours d’achat de votre prospect 📧
- La gestion des campagnes publicitaires automatisées 📰
- La segmentation et le scoring de votre base prospects et clients suivant des critères de qualification 👥
- La transmission automatique de vos prospects chauds à votre équipe commerciale 📞

En résumé, le marketing automation vous permet de créer des expériences marketing plus personnalisées, plus efficaces et plus cohérentes pour vos prospects et clients, tout en permettant une gestion plus efficace de vos campagnes !

Aujourd’hui, vous vous partageons les 4 étapes à suivre pour initier une démarche de marketing automation dans votre organisation !

*Invesp, 2023

ÉTAPE N°1 - Définissez l’objectif de votre campagne

Pour garantir le succès de votre campagne de marketing automation, assurez-vous tout d’abord que celle-ci coïncide bien avec votre stratégie marketing globale et qu’elle ne soit pas une action isolée.

L’objectif de votre opération de marketing automation doit être clairement identifié et en adéquation avec vos autres objectifs marketing.

Pour le définir, aidez-vous de la méthode SMART. Votre objectif doit être :

- Spécifique 🎯
- Mesurable 📐
- Atteignable ✊
- Réaliste 🛠️
- Temporellement défini ⏱️

Prenons un exemple !

Votre objectif SMART pour une campagne de marketing automation sera :

augmenter de 20% le nombre de leads qualifiés au cours des trois prochains mois grâce à une campagne de nurturing par email.

Spécifique : L’objectif est spécifique car il vise à augmenter le nombre de leads qualifiés, et non le nombre total de leads, grâce à une campagne de nurturing par e-mail.

Mesurable : L’objectif est mesurable car il est possible de suivre le nombre de leads qualifiés au cours de la campagne et de mesurer l’augmentation de 20% par rapport au nombre de leads qualifiés avant cette campagne.

Atteignable : L’objectif est atteignable car une augmentation de 20% est raisonnable et réalisable si la campagne est bien planifiée et exécutée.

Réaliste : L’objectif est réaliste car il est basé sur des données et des objectifs commerciaux réalistes. Il est également aligné sur les ressources et le budget disponibles pour la campagne de marketing automation.

Temporellement défini : L’objectif est défini dans le temps car il est lié à une période de trois mois. Cela permet de mesurer l’impact de la campagne de nurturing sur une période déterminée et de suivre les résultats dans le temps.

Pour vous aider à déterminer votre objectif SMART pour votre campagne de marketing automation, nous vous partageons notre canevas dédié !

Téléchargez-le et complétez-le afin de vous assurer que votre campagne remplisse bien chaque critère de succès.

CLÉ N°2 - Segmentez votre base de données

La deuxième clé pour utiliser le marketing automation dans ses échanges avec les prospects est de segmenter sa base de données.

Cette étape consiste à définir vos cibles et à les segmenter en fonction de différents critères pour leur envoyer des messages personnalisés, adaptés à leurs besoins et à leurs préférences.

1/ Identifier et analyser les comportements des clients et des prospects 🔍

L’analyse des comportements des clients et des prospects est une première étape cruciale pour la segmentation de la base de données. Elle permet de comprendre leurs besoins, leurs motivations et leurs attentes.

Cette analyse peut se baser sur des données démographiques telles que la profession, le type de structure, la taille de l’entreprise, ou encore le secteur d’activité. Elle peut également prendre en compte des données comportementales comme les habitudes d’achat, les centres d’intérêt, les interactions avec votre entreprise…etc.

2/ Créer des personas pour personnaliser les messages 👩🏻‍💼

Une fois que vous avez identifié les différents profils de vos clients et prospects, vous pouvez créer des personas, qui sont des personnages fictifs représentant chaque profil.

Ces personas vont vous aider à personnaliser les messages que vous allez envoyer à vos cibles en fonction de leurs besoins et de leurs préférences. Les personas peuvent être utilisées pour adapter le contenu de vos communications.

3/ Segmenter en fonction des besoins et des comportements 🎯

Les critères comportementaux sont particulièrement intéressants pour la segmentation de la base de données en marketing automation.

Ils prennent en compte les actions que les clients et prospects ont effectuées sur votre site web, sur les réseaux sociaux, par e-mail ou autre canal de communication.

Pour en savoir plus sur le ciblage de vos cibles, vous pouvez visionner notre webinar sur le sujet. Cliquez sur le bouton ci-dessous !

CLÉ N°3 - Créer des scénarios et workflows

Lorsque vous avez segmenté votre base de données, il est important de créer des scénarios et des workflows pour chaque catégorie de prospects et clients identifiée.

Cette étape consiste à établir un plan d’action pour chacun de ces segments et à répondre aux comportements et problématiques des cibles précédemment identifiées.

Les scénarios doivent être composés de plusieurs séquences d’événements qui vont permettre de guider vos prospects vers la conversion. Il est recommandé de commencer avec des scénarios simples et de ne pas multiplier les étapes et le contenu, afin de bien maîtriser le cycle de conversion.

Pour vous aider à construire ces scénarios, il est recommandé de créer des workflows. Les workflows sont des ensembles d’actions automatisées déclenchées par une ou plusieurs actions de vos prospects. Un workflow se compose systématiquement d’un déclencheur et de conditions.

En résumé, la création de scénarios et de workflows est essentielle pour automatiser vos actions marketing. Cela vous permettra de guider vos prospects vers la conversion de manière personnalisée et efficace.

Si vous souhaitez être accompagné dans la création de vos premiers scénarios et workflows, cliquez sur le boutons ci-dessous pour une session de 30 min avec Nicolas Boissard, Directeur Marketing de Kestio

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert - Le lead scoring

Le “Smarketing”, vous connaissez ?

Ce terme, né de la contraction des mots « Sales » et « Marketing », désigne l’équilibre et la collaboration autour d’objectifs communs entre les services commercial et marketing d’une entreprise.

Car marketing et commercial sont souvent présentés comme les frères ennemis d’une organisation !

L’équipe commerciale se plaint de la piètre qualité des leads générés par le marketing… tandis que l’équipe marketing reproche aux commerciaux de ne pas traiter ses leads assez rapidement !

Mais lorsque ces deux départements ne sont plus en accord, c’est la productivité de toute l’entreprise qui en pâtit.

Selon une étude de Forrester Research, les entreprises qui ont des équipes marketing et commerciales non alignées subissent une perte de revenus annuels d’environ 10%*.

Comment alors quitter une logique de silos afin de créer une véritable synergie entre commercial et marketing ?

Nous vous livrons aujourd’hui nos 4 facteurs de réussite !

*Marketing Enablement Improves Business Outcomes — Show Me The Value, Forrester Research, 2022

CLÉ N°1 - Utilisez un CRM

En utilisant un CRM, les équipes peuvent suivre en temps réel toutes les interactions avec les clients et les prospects, ce qui permet de mieux comprendre leurs besoins et leurs préférences.

Cette compréhension plus fine des clients et prospects permet aux équipes marketing et commerciale de mieux ajuster leur stratégie en temps réel, en fonction des résultats obtenus.

En outre, grâce au suivi des résultats de chaque action marketing, il est possible d’associer un ROI à chacune d’entre elles, ce qui est essentiel pour mesurer l’efficacité de chaque campagne.

Meilleure compréhension

L’utilisation d’un CRM est également un moyen efficace de renforcer la collaboration entre les équipes marketing et commerciale.

En partageant des informations sur les clients et les prospects, les équipes peuvent mieux comprendre les besoins et les préférences des prospects, ce qui leur permet de mieux les conseiller et de proposer des solutions adaptées à leurs besoins.

Opportunités supplémentaires

En travaillant ensemble, les équipes peuvent ainsi améliorer la qualité du service offert aux clients et prospects, renforcer la fidélisation et augmenter les ventes.

Cette relation de confiance entre les clients et l’entreprise permet également de générer des opportunités d’affaires supplémentaires et de renforcer la notoriété de l’entreprise.

Si vous souhaitez qu’un expert vous aide à optimiser l’usage de votre CRM par vos équipes, cliquez sur le bouton ci-dessous.

Objectif de cet échange, avoir les clés en mains pour entamer un changement.

CLÉ N°2 - Surveillez vos metrics

Pour assurer une collaboration efficace entre les équipes marketing et commerciale, il est essentiel d’avoir des metrics claires et précises pour mesurer les résultats de chaque action.

En effet, ces metrics permettent de mieux comprendre l’impact des actions marketing sur les ventes et de mieux ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

Du côté du marketing, il est important de suivre le nombre de leads nécessaires pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires de l’entreprise.

Cette metric permet de mieux comprendre l’efficacité des actions marketing et d’ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

Du côté des ventes, il est important de mesurer la réactivité et la qualité du suivi des leads et des prises de rendez-vous

Cette metric permet de mesurer la qualité du suivi des leads et d’identifier les points à améliorer pour mieux répondre aux besoins des clients.

Aussi, il est important de suivre le taux de conversion des leads en clients pour mesurer l’efficacité de chaque étape du processus de vente.

Par exemple, si l’entreprise génère 100 leads par mois mais ne parvient à convertir que 10% d’entre eux en clients, il est important de comprendre pourquoi les autres leads n’ont pas été convertis en clients. Cette metric permet de mieux comprendre les points à améliorer pour mieux convertir les leads en clients.

Enfin, il est important de mesurer le coût d’acquisition de chaque client pour mieux comprendre l’efficacité des actions marketing et commerciales.

Par exemple, si l’entreprise a dépensé 10 000 euros en publicité pour générer 100 leads et a finalement acquis 5 nouveaux clients, le coût d’acquisition de chaque client est de 2 000 euros.

Cette metric permet de mieux comprendre la rentabilité de chaque action marketing et commerciale et d’ajuster les stratégies en conséquence.

Vous ne savez pas quels metrics suivre ? Commencez par travailler votre Business Flow pour identifier le nombre de leads nécessaires à l’atteinte de vos objectifs.

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour télécharger notre trame de construction de Business Flow.

CLÉ N°3 - Réunissez vos équipes

Une fois ces metrics définies, communiquez-les régulièrement auprès de vos équipes marketing et commerciale pour qu’elles soient ancrées dans leur quotidien.

Pour cela, les réunions d’équipe sont un excellent levier !

Réunir vos deux services permet effectivement de les aligner sur une stratégie commune concernant :

- Vos clients
- Vos offres
- Vos campagnes
- Vos résultats

Pour pouvoir proposer des contenus attractifs répondant aux besoins de vos prospects, vos marketeurs ont besoin des retours d’expérience et de l’argumentaire de vente de vos commerciaux. Et vos commerciaux ont besoin d’être au fait de toutes les campagnes marketing en cours pour assurer la fluidité du cycle d’achat de vos clients.

Organisez ainsi des moments de rencontre réguliers entre vos équipes commerciale et marketing pour favoriser leur collaboration :

- Réunions de lancement de semaine et de revue des objectifs et priorités 🎯
- Ateliers de brainstorming où vos deux équipes peuvent échanger leurs idées et répondre à une problématique commune 🧠
- Formations croisées pour faire monter en compétences vos collaborateurs sur des expertises complémentaires 📚
- Activités de team building pour renforcer la cohésion d’équipe 🤝

Les séminaires d’entreprise permettent de regrouper toutes ces activités nécessaires à la collaboration de vos équipes !

Ce sont des moments forts pour la vie de votre société car ils renforcent votre culture d’entreprise et le sentiment d’appartenance de vos collaborateurs.

Le mois de mai est le moment opportun pour commencer à organiser votre séminaire de rentrée !

Nous vous partageons ainsi notre livre blanc dédié au sujet, regroupant les erreurs à éviter et les clés à suivre pour assurer le succès de votre événement.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Chaque seconde, 3 nouvelles personnes s’inscrivent sur LinkedIn*.

Votre client idéal y est sûrement déjà présent !

LinkedIn Ads représente ainsi un outil pertinent pour être visible auprès de votre cible et générer une première interaction avec elle.

Mais la gestion des publicités sur LinkedIn peut s’avérer complexe, entre :

Le ciblage des leads 🎯
La gestion du budget 💰
Le suivi des indicateurs 📊

Aujourd’hui, nous vous présentons le fonctionnement de LinkedIn Ads et nous vous partageons 3 clés pour optimiser le taux de conversion de vos publicités !

*BDM, 2023

CLÉ N°1 - Travaillez votre ciblage

Le ciblage est un élément crucial pour réussir une campagne publicitaire sur LinkedIn.

En effet, en choisissant les critères de ciblage adaptés, vous pouvez vous assurer que votre annonce est diffusée uniquement auprès des personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre. Cela permet non seulement de maximiser l’efficacité de votre campagne, mais aussi de réduire les coûts en évitant de gaspiller de l’argent sur des leads qui ne sont pas pertinents pour votre entreprise.

Définition des critère de ciblage

Pour optimiser votre audience, il est important de définir des critères de ciblage précis dès la création de votre campagne :

- Zone géographique
- Effectif de l’entreprise
- Secteur d’activité
- Caractéristiques du persona que vous souhaitez cibler : le poste, le niveau hiérarchique et le niveau d’expérience.

Ces critères vous permettront de toucher une audience qualifiée et pertinente pour votre offre. En complétant cela, LinkedIn estime le pourcentage de public cible, ce qui donne alors un premier aperçu de l’audience potentielle de la campagne. De cette façon, vous serez en mesure d’effectuer les premiers ajustements, en excluant par exemple certains critères et/ou en incluant d’autres auxquels vous n’aurez pas pensé.

Analyse des KPI

Lorsque votre campagne est en cours, LinkedIn fournit des KPI pour mesurer les performances de votre annonce. En analysant ces données quotidiennement, vous pouvez ajuster à nouveau votre audience en travaillant sur les critères qui correspondent mieux à votre cible. Il est important de surveiller régulièrement vos performances pour optimiser continuellement votre audience et maximiser l’efficacité de votre campagne.

Si vous souhaitez découvrir comment optimiser le ciblage de vos campagnes publicitaires sur LinkedIn, nous vous invitons à réaliser une démo de 20 minutes avec notre expert LinkedIn Ads

CLÉ N°2 - Faites de l’A/B testing

LinkedIn offre plusieurs formats d’annonces publicitaires pour permettre aux annonceurs d’atteindre différents objectifs marketing. Parmi eux, on retrouve les formats suivants.

En général, les campagnes les plus simples sont les plus adaptées à la génération de leads, tandis que les campagnes plus élaborées fonctionnent mieux pour la notoriété. Cependant, il est important de tester plusieurs publicités pour chaque campagne afin d’optimiser les résultats. LinkedIn recommande d’avoir au moins quatre publicités pour chaque campagne.

- Il est possible de laisser l’algorithme de LinkedIn décider quelle publicité fonctionne le mieux en se basant sur les résultats de chaque publicité.
- Cependant, il est également possible de gérer soi-même la publication des publicités en surveillant quotidiennement leurs performances. Si une publicité génère moins de leads, vous pourrez la remplacer, la couper ou changer le copywriting pour l’optimiser.

En bref, il est important d’utiliser les différents formats d’annonces publicitaires de LinkedIn en fonction de vos objectifs marketing et de réaliser des tests pour favoriser les résultats de vos campagnes publicitaires.

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour télécharger notre check-list indispensable pour optimiser le copywriting de vos campagnes publicitaires sur LinkedIn.

CLÉ N°3 - Optimisez votre budget

Une fois votre ciblage défini et vos différents contenus créés, votre campagne LinkedIn Ads peut être diffusée !
Rentre alors un critère primordial pour la réussite de vos publicités : le budget alloué. 💰

La gestion du budget représente un enjeu fort pour les entreprises que nous accompagnons.
Nombre d’entre elles ont peur d’investir de l’argent dès le début de la campagne et préfèrent tester au fur et à mesure avec de petites sommes.
Or, ce n’est pas la stratégie à adopter sur LinkedIn Ads !

Pour lancer pleinement vos publicités, il est nécessaire que le budget alloué lors du premier mois soit le même que celui des autres mois.
Le mois de lancement ne doit pas être minimisé en terme de budget. Nous vous conseillons de dépenser le même montant que pour un mois « classique » où la campagne fonctionne pleinement et génère des leads.
Cela permettra d’être bien identifié par l’algorithme de LinkedIn et d’être vu par l’ensemble de votre audience dès le début de votre campagne, et ainsi d’optimiser vos taux de conversion.

Mais pas de panique, votre budget ne risque pas de s’envoler ! 💸
Vous avez la possibilité de définir un budget maximal à ne pas dépasser sur l’ensemble de votre campagne. Grâce à cela, vous pourrez ensuite modifier et optimiser le montant journalier de chaque publicité, en fonction du montant de l’enveloppe définie dans votre budget maximal.

Vous l’aurez compris, la gestion de votre budget LinkedIn Ads n’est pas une mince affaire !

Pour en apprendre davantage sur les optimisations possibles, nous vous invitons à visionner le replay du webinar animé par Anne-Charlotte Jean, Responsable Data & Acquisition de Kestio. Elle vous présentera notre méthode pour déployer et suivre vos campagnes et vous livrera nos secrets pour optimiser le taux de conversion de vos publicités !

Le replay est disponible sur notre plateforme Kestio.live, qui vous donne accès à plus de 1 000 contenus digitaux et à des webinars exclusifs

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

5 jours.

Il aura fallu 5 jours à ChatGPT pour atteindre un million d’utilisateurs, en décembre 2022.*
En comparaison, Facebook a atteint ce même chiffre en 10 mois et Netflix en 3 ans et demi !

Vous n’avez donc probablement pas pu échapper au véritable engouement autour de cette intelligence artificielle conversationnelle.
En lui posant une simple question, ChatGPT va chercher et regrouper le maximum d’informations disponibles sur le web afin de vous fournir la réponse la plus adaptée.
Ce chatbot offre ainsi une infinité d’opportunités d’usages à ses utilisateurs

Mais quelques mois après cette effervescence, que pouvons-nous retenir de ChatGPT ? Comment réellement l’utiliser dans votre quotidien pour optimiser votre performance commerciale et marketing ?

Nous l’utilisons au quotidien chez Kestio et nous souhaitons vous partager notre expérience car cela peut vous faire gagner beaucoup de temps et vous aider sur les activités clés au niveau marketing et commercial !

*Source : Sam Altman, 2022

CLÉ N°1 - Maîtriser le “prompt”

Comme nous vous l’expliquions, ChatGPT est une intelligence artificielle conversationnelle. Son mode de fonctionnement repose donc sur la question ou la requête que vous lui partagez.

Si, lors de vos essais avec le chatbot, vous avez été déçu.e des réponses obtenues, c’est peut-être car votre demande initiale n’était pas suffisamment claire !

Notre conseil pour exploiter au maximum les fonctionnalités de ChatGPT est ainsi de bien travailler vos requêtes. C’est ce que l’on appelle le « prompt engineering ».

La requête que vous demandez à ChatGPT est ainsi appelée un « prompt ». 🔍

Partager un bon « prompt » à ChatGPT, c’est d’abord lui donner du contexte.
Voulez-vous que l’outil vous réponde en tant que…

- Spécialiste en marketing ?
- Expert en SEO ?
- Professionnel du secteur des ESN ?

En donnant le plus de contexte à votre recherche, vous orientez ainsi ChatGPT vers le type de réponse que vous attendez.
N’hésitez pas non plus à préciser le format et la longueur du résultat attendu. 🛠

Exemple de requête

En tant que content manager d’une entreprise de solution CRM, peux-tu rédiger un article de 150 mots sur les différents types de CRM existants ?

Si, malgré ces préconisations, vous n’êtes pas satisfait.e de la réponse obtenue, n’hésitez pas à affiner votre requête en ajoutant de nouvelles consignes et en indiquant à l’outil comment il pourrait se corriger.
Basé sur le machine learning, ChatGPT prendra ainsi en compte vos retours pour ajuster sa proposition !

L’objectif de ChatGPT est de répliquer une conversation avec un humain. Il faut donc simplement lui indiquer quel humain vous voulez qu’il soit !

Pour vous aider à optimiser vos requêtes, découvrez notre webinar dédié à l’art du questionnement.
Car face à ChatGPT comme face à un prospect, le questionnement est clé !

CLÉ N°2 - Perfectionner sa performance marketing

Comment utiliser ChatGPT dans les métiers marketing pour améliorer la performance de votre entreprise ?

En réalité, ChatGPT va permettre de GAGNER DU TEMPS !

La première façon dont l’outil peut être utilisé pour améliorer la performance marketing est sur la rédaction.
ChatGPT peut aider les professionnels du marketing en leur fournissant une base solide pour la création de contenus.

✒️ Rédaction textuelle : articles, email, posts pour les réseaux sociaux, idées de contenus, de titres, d’objets, veille sur un sujet, recherche de mots clés en SEO, enrichissement de texte, vulgarisation d’un sujet, ou encore reformulation, etc.

Toute la qualité de réponse proposée par l’intelligence artificielle dépend de la pertinence et clarté du prompt (la requête).

Veillez à positionner l’outil en spécialiste de l’activité, par exemple en posant des questions telles que :

La deuxième façon dont ChatGPT peut être utilisé pour améliorer la performance marketing est sur la compréhension des personas.

Il peut aider les professionnels du marketing à mieux comprendre les personas auxquels ils s’adressent en leur fournissant des réponses à des questions spécifiques sur leurs comportements.
Par exemple : ” En tant que spécialiste marketing, quels sont les enjeux des Directeurs Marketing dans les sociétés industrielles ? “

⚠️ Il est important de noter que l’utilisation de ChatGPT ne doit pas être considérée comme une simple réplication ou copie de son contenu.
Au lieu de cela, il peut servir de trame et de structure pour la création de contenu, qui peut ensuite être personnalisé avec le point de vue et les convictions de l’auteur !

La création de contenus est une discipline qui nécessite une expertise, et qui demande essentiellement du temps.
Chez Kestio, nous vous accompagnons pour vous aider à optimiser votre temps et gagner en productivité et en visibilité !

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour un échange de 15 min sur avec

un expert en présence digitale.👇🏻

CLÉ N°3 - Perfectionner sa performance commerciale

ChatGPT peut avoir un impact significatif sur la performance commerciale, en aidant à mieux comprendre les enjeux de votre cible et en vous aidant à préparer vos rendez-vous commerciaux de manière efficace.

🎯 En effet, en posant des questions sur le métier, l’activité ou les enjeux spécifiques du marché de l’entreprise cible, vous pouvez obtenir des informations utiles pour mieux comprendre les besoins.

Cela permettra aux commerciaux de préparer leurs présentations et de fournir des solutions plus pertinentes et adaptées aux besoins spécifiques du client. 💥

Par exemple, en posant des questions telles que :

ChatGPT est donc utile pour aider les professionnels de la vente à rédiger des e-mails, des propositions commerciales, ou encore à travailler un script d’appel.

En tant qu’assistant conversationnel, l’intelligence artificielle peut aider les professionnels à gagner du temps et à fournir des solutions plus personnalisées, ce qui peut conduire à une amélioration globale de la performance commerciale. 💬

Pour aller plus loin lors de votre préparation commerciale, nous vous proposons de regarder notre vidéo « check-list des étapes de l’entretien commercial », suivi d’un quiz sur le sujet. Cliquez ci-dessous pour en savoir plus ! 🎲

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Connaissez-vous le taux d’ouverture moyen des e-mails en B2B ? Il est de 15.1%*, en baisse année après année.

Ce chiffre traduit une évolution des pratiques marketing et notamment une surabondance des e-mails reçus (constat que vous partagez sûrement !).
Mais l’e-mail reste l’un des outils de communication les plus efficaces pour une entreprise, permettant de rentrer en contact facilement et à moindre coup avec ses prospects.

 Comment alors tirer son épingle du jeu ?
Nous vous livrons aujourd’hui 4 clés à prendre en compte pour assurer le succès de vos campagnes e-mailing !

*Source : Le monde du mail, 2022

CLÉ N°1 - Soyez plus intéressant qu’intéressé

Lorsque vous envoyez un message (e-mail, sms, lettre manuscrite…) à vos proches, vous prenez en considération le destinataire pour en adapter le contenu ?
Dans le cadre professionnel, c’est la même chose !

Le principal écueil en rédaction d’e-mail commercial est de contacter tous vos prospects de la même manière en parlant d’une seule et unique chose : vous-même.

L’objectif de votre prise de contact doit être de répondre à un enjeu rencontré par votre prospect, non pas de lui vendre directement votre offre.

Avant chaque rédaction d’e-mail, nous vous conseillons donc de vous recentrer sur votre cible et votre persona :

Quel est son profil ?
Quelles sont ses attentes ?
Quelles sont ses habitudes de communication et de consommation ?

La carte d'empathie

Pour vous aider à décrypter votre cible, aidez-vous de la carte d’empathie !
En complément du persona, la carte d’empathie est un outil visuel permettant de vous mettre à la place de votre cible afin de mieux comprendre ses émotions et besoins.

La carte repose sur 6 questions simples à vous poser sur votre client idéal :

Que voit-il ? 👀
Qu’entend-il ? 👂
Que pense-t-il ? 🧠
Que dit-il et que fait-il ? 💬
Que craint-il ? 😱
Qu’espère-t-il ? 🤞

Grâce à cette définition précise des comportements et besoins de votre cible, vous identifierez plus facilement comment votre offre peut aider son quotidien.

Cela constituera ainsi la thématique de votre e-mail commercial !
En apportant une solution à une problématique vécue par votre prospect, vous attirerez ainsi son attention et optimiserez les chances qu’il souhaite collaborer avec vous.

CLÉ N°2 - Travaillez le copywriting

Le copywriting est l‘art d’écrire du contenu persuasif pour attirer l’attention de votre audience et la convaincre d’effectuer une action spécifique. Un bon copywriting est donc essentiel pour maximiser l’impact de vos campagnes d’e-mails marketing et pour renforcer l’engagement de votre audience.

Structurez votre message

Comme vu ci-dessus, il est important de comprendre qui est votre cible. Vous devez savoir ce qui la motive, ses besoins, ses points de douleur et ses aspirations. Ensuite, il est recommandé de choisir un thème conducteur ou fil rouge par e-mail qui répondra à un point de douleur ou besoin de votre cible. Cela facilitera la lecture et la compréhension de votre message.

La structure du message doit être claire et concise : titres, sous-titres et « bullet points » sont des éléments qui peuvent aider à améliorer la lisibilité et à guider le lecteur à travers le message.

Appliquez la méthode AIDA

La méthode AIDA est la méthode de copywriting la plus utilisée pour convertir un prospect en client. Elle est constituée de 4 étapes distinctes qui guident le lecteur à travers le processus de conversion: l’Attention, l’Intérêt, le Désir et l’Action.

Pour attirer l’attention du lecteur, utilisez des éléments impactants tels que le design, le titre ou une phrase d’accroche percutante.
Une fois que vous avez capté l’attention du lecteur, suscitez son intérêt envers votre solution en présentant clairement les avantages qu’elle offre.
Stimulez le lecteur à désirer votre solution en montrant comment elle peut résoudre ses problèmes et pourquoi elle est la meilleure option.
Enfin, incitez le prospect à passer à l’action en lui proposant d’acheter votre produit ou service, ou de s’inscrire à votre newsletter pour recevoir plus d’informations utiles.

Utilisez le storytelling

Le choix des mots et les émotions qui en découlent jouent aussi un puissant levier de persuasion. Racontez une histoire pour embarquer votre cible, en utilisant des mots qui évoquent des émotions (positives ou négatives). Vous pourrez créer une connexion émotionnelle avec votre public.

Pensez à l'objet et au pré-header

L’objet de l’email est également crucial pour assurer une ouverture maximale, il est la première chose que les destinataires voient lorsqu’ils reçoivent votre e-mail marketing. Il doit être clair, impactant, spécifique et court. L’objet de l’e-mail doit donner une idée précise du contenu de l’e-mail et inciter les destinataires à l’ouvrir. Évitez les sujets vagues ou génériques, et soyez aussi spécifique que possible.

Par exemple, au lieu d’utiliser “Mise à jour de notre entreprise”, utilisez “5 nouvelles fonctionnalités pour améliorer votre expérience utilisateur”. Veillez aussi à éviter les « spamwords », c’est-à-dire les mots génériques qui pourraient envoyer votre message directement dans les spams.

En plus de l’objet de l’email, le pré-header est un autre élément à prendre en compte. Il s’agit du texte d’introduction visible avant d’ouvrir le mail. Il doit être utilisé de manière stratégique pour donner un aperçu de votre message et susciter l’intérêt de vos destinataires.

CLÉ N°3 - L'alliance du marketing et des commerciaux

La collaboration entre le marketing et les commerciaux est essentielle pour la conversion des leads générés par l’e-mail marketing. Le marketing est responsable de la création de contenu et de l’envoi des mails pour attirer l’attention des prospects, tandis que les commerciaux sont chargés de transformer ces prospects en clients. Lorsque le marketing et les commerciaux associent leurs forces, ils peuvent tirer parti des retours constructifs de chacun pour maximiser la conversion des leads.

Les commerciaux peuvent fournir des informations précieuses sur les prospects, telles que leur niveau d’intérêt, leur budget et leurs besoins spécifiques, qui peuvent être utilisées par le marketing pour personnaliser les emails et augmenter l’engagement.

En retour, le marketing peut fournir aux commerciaux des données sur les prospects, telles que les pages visitées sur le site web, les emails ouverts et les clics, qui peuvent aider les commerciaux à comprendre l’intérêt des prospects et à personnaliser leur approche de vente.

Une collaboration étroite entre le marketing et les commerciaux peut également aider à améliorer la qualité des leads. Le marketing peut ajuster sa stratégie en fonction des commentaires des commerciaux sur la qualité des leads qu’ils reçoivent, tandis que les commerciaux peuvent aider à qualifier les leads et à fournir des informations sur leur potentiel de vente.

Comment aligner les équipes commerciales et marketing ?

Il est crucial d’harmoniser ces deux départements afin de créer des processus de vente robustes, de supprimer les problèmes existants au cours des cycles de vente et d’augmenter de façon significative le taux de conversion.

Pour en savoir plus sur l’alignement des équipes marketing et commerciale, nous vous proposons un webinar de 40 minutes dédié à ce sujet.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

80%, des utilisateurs d’une solution de Marketing Automation constatent une augmentation du nombre de leads générés*.

Pour beaucoup d’entreprises que nous accompagnons, la génération de nouveaux leads est l’un des objectifs principaux. Est-ce le cas pour vous aussi ?

Utilisez-vous des solutions de Marketing Automation ?
Derrière cette appellation se cache un ensemble d’outils vous permettant d’automatiser de nombreuses actions marketing et commerciales, souvent chronophages : enrichissement de données, e-mailing, production de contenus, suivi des opportunités…

Aujourd’hui, nous vous présentons 4 façons d’utiliser le Marketing Automation pour développer vos ventes.

*Source : Invesp, 2022

CLÉ N°1 - L'optimisation de vos processus

Les journées de vos équipes sont sûrement ponctuées par de nombreuses tâches répétitives sans valeur ajoutée : mise à jour des informations prospects, rédaction d’e-mail de relance, suivi des transactions…

En vous entourant d’outils de Marketing Automation, vos collaborateurs peuvent ainsi automatiser ces tâches et se libérer du temps pour des actions à réelle valeur ajoutée, orientées business.
Gain de temps et d’argent assuré !

Mais le Marketing Automation n’est pas exclusivement réservé aux fonctions commerciales !
Les fonctions de direction de votre entreprise peuvent également bénéficier des avantages de ces outils grâce à la centralisation de toutes vos actions et ainsi de vos performances : nombre de nouveaux prospects, taux de conversion, nombre de nouveaux clients, chiffre d’affaires généré…

Les solutions CRM

Les solutions CRM (Customer Relation Management) répondent à ces enjeux d’automatisation et de suivi des performances.
Mais pour s’assurer de l’efficacité de ce type d’outils, vous devez choisir un CRM répondant à vos besoins. Comment alors choisir son logiciel ?

Pour vous aider à faire le bon choix et réussir votre projet CRM, nous vous partageons notre webinar dédié, animé par Dominique Seguin et Nicolas Boissard, respectivement Directeur Général et Directeur Marketing de Kestio.

CLÉ N°2 - Un parcours d’achat amélioré

Segmentez votre cible

Le marketing automation vous permet de segmenter votre public cible et d’envoyer des messages et annonces ciblés en fonction du niveau d’avancement du prospect dans l’entonnoir de vente.

Vous pouvez cibler des prospects qui ont téléchargé du contenu spécifique ou simplement consulté vos services pour leur envoyer un message personnalisé qui aura un impact réel sur eux. Cela vous aide à établir une relation plus personnelle avec votre public cible.

Personnalisez vos scénarios

En utilisant les données de vos prospects (démographiques, comportementales, historique d’achat…), vous pouvez créer des segments de clients spécifiques et adapter votre stratégie de marketing en conséquence. Vous pouvez, par exemple, envoyer des campagnes d’email automatisées personnalisées et en créer des workflows.

Les workflows sont des scénarios automatisés composés de plusieurs actions marketing visant à inciter le prospect à effectuer une action déterminée. Vous avez le choix de déclencher le workflow de différentes manières telles que l’abonnement à votre newsletter, le téléchargement d’un livre blanc, l’interaction sur une page de destination, ou encore la participation à un webinar..

Vous pouvez par exemple créer un workflow d’accueil pour les nouveaux abonnés pour les guider dans l’utilisation de votre produit ou un workflow pour les prospects qui ont téléchargé un livre blanc ou qui ont réalisé une version d’essai gratuite pour les inciter à prendre rendez-vous avec votre commercial.

En bref, le marketing automation vous permet de toucher les clients de manière personnalisée à travers différents canaux, en fonction des workflows (emails, chats, réseaux sociaux, appel téléphonique…etc). Le but est de renforcer la relation client en offrant une expérience d’achat plus fluide et personnalisée.

Pour vous aider à vous entourer des meilleurs outils, téléchargez notre
Guide Sales Enablers !

CLÉ N°3 - L'analyse des données

Grâce à l’analyse de données avancée, votre entreprise peut collecter et analyser des informations sur les comportements et les préférences des prospects, ce qui leur permet de déterminer les meilleures tactiques pour atteindre leurs objectifs de marketing.

L'analyse des données est particulièrement importante pour le lead nurturing !

Le lead nurturing est un processus automatisé de campagnes visant à établir une relation de confiance avec les prospects. Les entreprises fournissent du contenu pertinent et utile au bon moment tout au long du parcours d’achat.

Cette technique permet aux entreprises BtoB ayant un cycle d’achat long, de cultiver le lien avec les prospects. Le contenu offert doit donc être de qualité, personnalisé et apporter une valeur ajoutée, pour atteindre un stade plus avancé dans leur processus d’achat.

Le lead scoring pour identifier le niveau de maturité des leads !

Vous pouvez utiliser les données collectées pour attribuer des scores à chaque prospect en fonction de critères tels que le comportement en ligne, les interactions avec les campagnes marketing et les données démographiques. Les scores vous aident à prioriser les prospects les plus qualifiés et à les cibler en conséquence.

Quelles données sont intéressantes à analyser ?

En résumé, le marketing automation vous offre une vue d’ensemble sur la stratégie à adopter pour optimiser vos ventes. Il vous permet de savoir où vous devez vous diriger et comment y arriver.

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Vous souhaitez mettre en place cette approche pour soutenir l’action de vos commerciaux et générer un ROI mesurable via vos actions marketing? Si oui, vous vous demandez probablement par où commencer… Alors, voici en 5 étapes comment créer votre tunnel de vente, en vous appuyant sur les outils et ressources déjà en place dans votre entreprise.

1. Faites un état des lieux de vos outils marketing actuels

Commencez par faire un état des lieux de vos outils marketing actuels et des actions de communication déjà en place.

Objectif : partir de l’existant pour déployer le plus rapidement possible – et au moindre coût – vos nouvelles actions destinées à générer des leads.

Pour effectuer ce recensement, posez-vous notamment ces questions :

Quels supports de communication et outils marketing utilisez-vous déjà ? Site internet, blog, solution d’emailing, pages sur les réseaux sociaux, chaine YouTube…
Quelles actions mettez-vous en œuvre via ces canaux pour interagir avec vos prospects ? Publication de 2 articles par mois sur votre blog, envoi d’une newsletter mensuelle, diffusion de 2 posts par semaine les réseaux sociaux…Ne limitez pas ce recensement à vos seuls outils web, et prenez en compte toutes les actions de communication qui vous permettent d’entrer en contact avec de nouveaux prospects. Cela inclut donc aussi vos événements (salons ou conférences), par exemple.

Avec quels résultats ? Comment ces résultats sont-ils évalués / suivis ? Comment mesurez-vous aujourd’hui la portée de vos actions marketing ? Sur la base de quels critères ? Par exemple : suivez-vous l’évolution du trafic sur votre site web ? De certaines pages en particulier ? Savez-vous combien de prospects ont pris contact avec vous via le site internet ces 6 derniers mois ? Combien de personnes se sont abonnées à votre newsletter ?

Vous pourrez ensuite vous appuyer sur ces données pour amplifier certaines actions en place ou les coordonner plus efficacement, dans un objectif de génération de leads.

2. Définissez vos objectifs prioritaires

Ensuite, définissez un objectif plus précis que celui, très général, de « générer des leads » : sur quelle offre souhaitez-vous concentrer prioritairement vos efforts ?

Là encore, évitez l’objectif trop large ou vague : un bon prospect n’est pas quelqu’un à qui vous allez nécessairement pouvoir vendre tous vos produits ou services, mais celui à qui vous avez les meilleures chances de vendre au moins l’un d’entre eux pour commencer. Et pour concevoir votre tunnel de vente, vous devez définir lequel.

Si vos offres sont diversifiées, vous mettrez progressivement en place plusieurs tunnels de vente pour couvrir l’ensemble du « spectre ».

Car en logique webmarketing, vous attirez vos prospects vers vous sur la base d’un intérêt identifié pour un sujet (qui correspond généralement pour lui à un problème à résoudre ou à un objectif à atteindre).

Vous pouvez définir l’offre prioritaire à laquelle votre tunnel de vente et vos campagnes marketing seront dédiés sur la base de différents critères, par exemple :

en identifiant celle qui est la plus rentable pour vous (afin de maximiser vos marges),
ou celle que vous jugez la mieux positionnée sur votre marché (pour générer le plus de volume),
ou encore, une nouvelle offre que vous venez de lancer (pour cumuler : conquête de nouveaux clients et cross selling auprès de vos clients actuels)

Ce choix orientera ensuite la définition de vos cibles et celle des contenus à utiliser (ou à produire) pour les attirer à vous, puis entretenir la relation avec elles.

3. Recentrez-vous sur les attentes de votre « buyer persona »

Un lead est un contact identifié (avec un nom et des coordonnées), mais pas seulement : demandez-vous toujours à quel profil un contact doit répondre pour être un prospect valable.

Pour le définir, répondez à ces questions :

Quelles sont les cibles auxquelles votre offre s’adresse ? Quelle taille d’entreprise, quel type de fonction au sein de l’entreprise (si vous êtes en BtoB). Quelle catégorie d’âge, genre ou CSP (si vous êtes en BtoC).

Quel est le profil type de votre client idéal (Buyer Persona) ?Quels sont ses objectifs, désirs ou problèmes, en lien avec l’offre que vous leur proposez ? Quels freins sont susceptibles de compliquer son achat et comment l’aider à lever ces freins ? Quels sont ses habitudes d’achat et ses canaux de communication privilégiés ?

Quels sont ses « drivers d’intérêts » ? Quels sont ses aspirations, enjeux clés, difficultés à résoudre ? Quelles requêtes est-il susceptible de taper dans les moteurs de recherche pour y répondre ?

Tous ces éléments de connaissance fine de vos prospects vont vous permettre par la suite de concevoir les actions marketing les plus appropriées pour les attirer et les convaincre.

Découvrez les webinars KESTIO, on y aborde

tous les sujets liés à la performance commerciale avec nos experts :

Fabien Comtet, CEO

Dominique Seguin, DG

Nicolas Boissard, Directeur Marketing

4. Définissez les actions marketing à mettre en place

Vous avez désormais tous les éléments en main pour concevoir votre “tunnel de vente ” à proprement parler !

En lien avec l’offre prioritaire définie et les « drivers d’intérêts » de votre Buyer Persona, vous pourrez: définir le thème de votre lead magnet – un contenu destiné à attirer vos prospects (EBook, auto-diagnostic…) – et imaginer votre workflow, la séquence d’emails qui maintiendra la relation avec vos prospects et à nourrira leur intérêt pour votre offre.

Sur la base des outils et campagnes marketings déjà en place, vous allez désormais pouvoir coordonner vos actions pour les faire converger vers le même objectif, par exemple :

définir les sujets de vos articles de blog ou de vos conférences en lien avec le thème du lead magnet et les centres d’intérêt de vos buyer personae
insérer au bas de ces articles et à la fin de vos supports de conférence un call-to-action destiné à renvoyer vos prospects vers ce lead magnet
relayer ces articles via votre newsletter auprès de votre base de contacts clients et abonnés
promouvoir ces articles et votre lead magnet via des posts sur les réseaux sociaux…

Ainsi, toutes vos actions contribueront activement à créer un flux de visiteurs qualifiés vers votre lead magnet, pour identifier les contacts de vos prospects et atteindre votre objectif.

C’est le point clé de votre scénario de génération de leads. Ensuite, vous devrez maintenir et nourrir la relation avec vos prospects afin d’accompagner le travail des commerciaux.

5. Déployez un premier scénario en mode agile

La mise en œuvre de cette approche est un processus itératif.

Déployez un premier scénario en logique “test and learn” en suivant de très près vos indicateurs pour évaluer rapidement son efficacité et l’atteinte des objectifs que vous vous êtes fixés.

En fonction des résultats observés, améliorez constamment ce scénario, ou stoppez-le s’il ne s’avère pas efficace, après avoir identifié les points nécessitant d’être retravaillés : faut-il produire un nouveau lead magnet ? Recontacter plus rapidement les prospects identifiés ? Leur proposer des contenus répondant mieux à leur attente ? Générer plus de flux entrant vers les lead magnet ?

Lorsque vous maîtriserez un premier tunnel de vente efficace, vous pourrez le décliner pour d’autres offres et multiplier ainsi les leads générés !

Adoptez un outil adapté à votre activité et à vos attentes: choisissez le CRM… Afin de mieux comprendre l’utilité de ce dernier et de choisir un CRM adapté, visionnez ce webinar:

[I] : Redécouvrez à ce sujet nos articles :

Comment passer d’une communication “traditionnelle” à un webmarketing qui génère des leads publié sur le site du magazine Chef d’Entreprise
Et si votre site web générait (enfin) des leads ? publié sur le site du magazine Chef d’Entreprise
3 tunnels de vente web qui génèrent des leads publié sur ce blog

Mais savez-vous comment tirer profit de ces outils pour générer des leads ? Pour contribuer activement à votre activité commerciale, ces outils doivent être associés à une stratégie webmarketing, et leur utilisation pensée de façon coordonnée.

Voici 3 exemples de « tunnels de vente » efficaces pour générer des leads avec l’aide de vos outils web.

[Rappel] Qu’est-ce qu’un « tunnel de vente » ?

Si vous avez lu notre article “Et si votre site web générait (enfin) des leads ?”, la notion de “tunnel de vente” n’a plus de secret pour vous !

Dans le cas contraire, en voici un résumé rapide :

En webmarketing, un “tunnel de vente” est un “scénario” auquel vous avez réfléchi à l’avance pour orienter vos différents contacts (physiques ou web) vers des pages clés de votre site internet, en vue de les transformer en prospects identifiés.

Il s’appuie sur 3 éléments clés :

Un contenu attractif pour vos prospects, ou LEAD MAGNET
Un point d’entrée permettant de les identifier, appelé LANDING PAGE
Et une séquence email destinée à les transformer en LEADS QUALIFIÉS

Comment permet-il de “générer des leads” ?

Un tunnel de vente est construit de façon à provoquer des interactions avec vos prospects potentiels, une fois que vous les avez captés et dirigés vers votre site web : un clic, la visite d’une page clé, la soumission d’un formulaire…

Le but est de les faire passer du statut de “visiteur non identifié” à celui de “visiteur identifié” (avec un nom et un contact), puis de les transformer en “lead qualifié”.

Un “lead qualifié” est un interlocuteur avec lequel vous êtes en mesure d’initier un échange commercial, c’est-à-dire : chez qui vous avez détecté un intérêt pour votre offre, et dont vous possédez les coordonnées directes (email + téléphone).

Le scénario mis en place consiste à utiliser vos outils web de façon stratégique et coordonnée pour vous permettre de valider ces 2 points clés.

3 exemples de “tunnel de vente” web efficaces

Prenons le cas d’une entreprise (fictive) de conseil dans le domaine de l’Expérience Client.

Voici 3 exemples de scénarios qu’elle peut mettre en place pour générer des leads :

SCÉNARIO 1 – Questionnaire d’auto-évaluation

Ce scénario est l’un des plus rapides et des moins coûteux à mettre en œuvre. Idéal pour une première approche en logique “tunnel de vente”.

LEAD MAGNET : Auto-diagnostic

Un prospect potentiel visite le site web de l’entreprise et consulte un article du blog, par exemple : “3 entreprises inspirantes en matière d’Expérience Client”. Un Call-To-Action(CTA) en bas d’article l’invite à réaliser un autodiagnostic en ligne sur le sujet. Par exemple “Évaluez la qualité de l’Expérience Client délivrée par votre entreprise”.

LANDING PAGE : Page questionnaire

Le visiteur intéressé clique sur le CTA qui le renvoie vers un questionnaire en ligne. (Vous pouvez pour commencer créer vos questionnaires web avec un outil gratuit, comme Google Form).

La participation au questionnaire implique de renseigner des champs obligatoires pour recevoir ensuite les résultats : Nom + Adresse email, et éventuellement des champs optionnels : Fonction + Entreprise + N° de téléphone. (N’oubliez pas les mentions obligatoires RGPD )

SEQUENCE EMAIL : Synthèse des résultats

2 jours après sa participation à l’auto-diagnostic, l’entreprise envoie par email au participant la synthèse des résultats, accompagnée d’une proposition de rendez-vous téléphonique pour commenter ces résultats et, par exemple, définir un plan d’amélioration court terme.

QUALIFICATION DU LEAD : Prise de rendez-vous

Si le participant valide la proposition de rendez-vous téléphonique, il passe au statut de “lead qualifié” et ses coordonnées sont transmises à un commercial !

SCÉNARIO 2 – Ebook thématique

Ce scénario un peu plus long à mettre en œuvre permet d’établir progressivement la relation avec un nouveau contact identifié et de construire la légitimité de l’entreprise à ses yeux.

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Fabien Comtet, CEO

Dominique Seguin, DG

Nicolas Boissard, Directeur Marketing

LEAD MAGNET : EBook

Une campagne Linkedin Ads diffusée sur les profils Linkedin des “Directeurs de l’Expérience Client” d’entreprises ciblées génère un flux de visiteurs qualifiés vers un Ebook au contenu attractif pour cette cible.

Par exemple, un dossier de 15 pages sur “Les champions de l’Expérience Client”.

LANDING PAGE : Page de téléchargement

Les visiteurs intéressés sont renvoyés vers une page dédiée, qui comporte un formulaire de téléchargement avec des champs obligatoires pour recevoir ensuite le lien vers le Ebook : Nom + Adresse email, et des champs optionnels : Fonction + Entreprise + N°de téléphone. (Sans oublier les mentions obligatoires RGPD).

SEQUENCE EMAIL : Auto-diagnostic

Email 1 – Envoyé aux personnes ayant téléchargé l’Ebook

Un premier email envoyé 2 jours plus tard les invite à réaliser un auto-diagnostic en ligne de l’Expérience Client de leur entreprise.

Le participant choisit entre 2 options :

Option 1

Recevoir la synthèse des résultats par email

Option 2

Être recontacté par téléphone pour une restitution personnalisée des résultats

Email 2 – Envoyé aux personnes ayant répondu au questionnaire en ligne

Un second email est envoyé 2 jours plus tard, contenant :

Option 1

la synthèse des résultats au format pdf avec un “Call-to-Action” (CTA) incitant à prendre rendez-vous pour un entretien gratuit.

Option 2

Une proposition de rendez-vous pour l’entretien de restitution des résultats, à l’issue duquel la synthèse lui sera envoyée.

QUALIFICATION DU LEAD : Prise de rendez-vous

Si le participant valide la proposition de rendez-vous téléphonique, il passe au statut de “lead qualifié” et ses coordonnées sont transmises à un commercial.

SCÉNARIO 3 – Support de conférence

Comme l’illustre ce 3ème exemple, un scénario web de génération de leads peut aussi intégrer un (ou plusieurs) point(s) de contact physique(s) !

LEAD MAGNET : Support de conférence

Le dirigeant de l’entreprise anime une conférence sur le thème “Les nouveaux enjeux de l’Expérience Client”.

A l’issue de son intervention, il invite les participants à aller télécharger le support de sa conférence.

LANDING PAGE : Page de téléchargement

La page de téléchargement du support de conférence comporte un formulaire à remplir pour recevoir le support, avec les champs obligatoires : Nom + Adresse email, et des champs optionnels : Fonction + Entreprise + N° de téléphone.

SEQUENCE EMAIL : Questionnaire de satisfaction

Email 1 – Envoyé à J+2 aux personnes ayant téléchargé le support

Un premier message les invite à répondre à un questionnaire de satisfaction en ligne au sujet de la conférence.

A l’issue du questionnaire, le répondant peut demander à être rappelé par un expert pour définir ses priorités en matière d’Expérience Client.

Email 2 – Envoyé à J+2 aux personnes ayant répondu au questionnaire

Si le répondant n’a pas demandé à être rappelé à l’issue du questionnaire, un nouvel email lui est envoyé 2 jours plus tard pour lui proposer à nouveau un entretien personnalisé.

QUALIFICATION DU LEAD : Prise de rendez-vous

Si le participant valide la proposition de rendez-vous téléphonique (à l’étape 1 ou à l’étape 2 de la séquence email), il passe au statut de “lead qualifié” et ses coordonnées sont transmises à un commercial.

Chacun de ces 3 scénarios a permis à l’entreprise d’identifier de nouveaux contacts via son site internet et de transformer une partie d’entre eux en leads qualifiés qu’elle a transmis à ses commerciaux !

De plus, les chances de transformation auprès de ces prospects sont démultipliées, car :

Ces derniers connaissent déjà l’entreprise,
L’entreprise a acquis une certaine légitimité à leurs yeux
Les commerciaux disposent d’informations précises sur leur profil (obtenues via le formulaire, le questionnaire et l’entretien)

De nombreuses variantes de ces scénarios sont possibles, en fonction de votre secteur d’activité, de vos offres, du profil de vos prospects et des outils marketing dont vous disposez. Commencez par déployer un 1^er scénario en mode « test & learn » pour générer vos premiers leads. Vous pourrez ensuite les décliner pour chacune de vos offres et monter en puissance !

Pour développer les outils de communication votre entreprise, pensez au Webinar!

Le webinar permet de mettre en avant un contenu attractif et ainsi de valoriser l’activité de l’entreprise.

Cependant il nécessite quelques règles: dans ce webinar apprenez comment organiser un webinar qui vous génère plus de participants et de leads.

Arrivés à maturité, les outils de génération de leads et de digital selling (sites web, réseaux sociaux, sales automation…) ont fait la preuve de leur efficacité, mais aussi commencé à montrer leurs limites, comme en atteste le débat autour du « Content Shock » qui agite la sphère du Web Marketing.

Maintenant que ces modes de ventes sont devenus la norme, seuls ceux qui sont passés maîtres dans l’art de s’en servir ont une chance de tirer leur épingle du jeu.

Et si cette pensée vous donne – comme à beaucoup d’autres – quelques sueurs froides, voici quelques conseils pour sortir vivant de l’arène de la génération de leads sur internet.

1. Passez en revue les armes dont vous disposez

On l’a déjà évoqué, le Marketing intervient aujourd’hui sur la majeure partie des étapes de l’entonnoir de vente (redécouvrez à ce propos notre article sur l’organisation commerciale des éditeurs de logiciels).

Autant dire qu’il vaut mieux s’assurer d’avoir une stratégie Marketing « de killer », si vous voulez que vos prospects choisissent VOTRE solution logicielle en SaaS plutôt que celle de votre voisin (et sur le web, TOUS vos concurrents sont vos voisins !).

La première étape de votre préparation de « gladiateur de la génération de leads » consiste donc à passer en revue les armes déjà en votre possession, pour vous faire une idée de vos chances de survie et pour les « upgrader » :

Quels outils et canaux utilisez-vous déjà : site web, réseaux sociaux, campagnes d’emailing… ?
Comment sont-ils utilisés : à quelle fréquence ? avec quels contenus ?
Quel volume de visiteurs ou d’abonnés génèrent-ils ?
Avec quelles retombées, en termes de vente ?

Procédez à ce diagnostic sans complaisance ni états d’âme : mieux vous connaîtrez vos failles à la cuirasse, plus vous serez susceptibles de les corriger.

2. Affinez votre positionnement et connaissez votre cible

Une fois ce premier diagnostic de vos outils Web Marketing effectué, il est essentiel, pour les utiliser le plus efficacement possible, de repartir de vos concurrents et de vos cibles : pour utiliser vos armes à bon escient, rien de mieux que de savoir à qui vous avez affaire…

Quelles sont les caractéristiques de votre marché sur le web, ses opportunités et ses risques ?
Qui sont vos principaux concurrents, et quelle est leur stratégie en matière de web marketing et de vente ?
Quels clients souhaitez-vous attirer et convaincre en priorité, via vos outils de lead generation ?

Ce dernier point est à mettre en relation avec vos cibles « Or, Argent et Bronze », définies lors de la construction de votre modèle commercial. Et parce que vous êtes ici en logique et approche Marketing, vous allez convertir ces cibles aux contours génériques (type d’entreprise, volume de CA…) en « Buyer Personae », dotés de traits humains et personnalisés. ¹

3. Élaborez une stratégie « de warrior »

Une fois que vous savez à quels Buyer Personae vous vous adressez, tout devient plus évident : comment vous allez leur parler, via quels canaux et surtout : pour leur dire quoi !

Répondez à leurs préoccupations, montrez-leur quels problèmes vous allez résoudre pour eux et ce que cela va leur apporter, bref, faites-leur savoir ce qu’ils vont gagner grâce à VOTRE solution. Vous allez ainsi créer d’abord de la confiance, puis l’envie de travailler avec vous.

Ça vous paraît un peu trop simple ? Vous avez raison.

Rien ne sert de « bien parler à l’oreille de vos prospects » s’ils ne vous laissent jamais leur numéro pour les rappeler !

Une stratégie Web Marketing efficace s’appuie sur un scénario bien précis, qui permet d’abord d’ATTIRER des visiteurs rattachés à votre cible, mais aussi ensuite de les CONVERTIR en prospects identifiés et qualifiés – c’est-à-dire dont vous avez les coordonnées et dont vous nourrissez l’intérêt pour vos services – et enfin, de leur VENDRE votre solution !

Pour que vos scenarios produisent des résultats, vous devez d’abord avoir une vision claire sur ces différents points :

Vers quel objectif allez-vous orienter le flux de vos visiteurs (page « contact » de votre site, landing page « demande de démo » …) ?
Comment se fait le passage d’un canal (web ou non) à un autre pour vos visiteurs ?
Comment identifiez-vous leur niveau d’intérêt pour votre solution ?

C’est ce qui vous permettra de définir la stratégie de contenus répondant à vos objectifs: c’est à dire de planifier la production et la diffusion de vos « leads magnet » (contenus attractifs poussant un visiteur à laisser ses coordonnées) et des « call-to-action » qui les accompagnent : télécharger une fiche technique ou un livre blanc, réaliser un diagnostic en ligne, demander une démo…

4. Ne laissez pas le hasard décider de l’issue du combat

Le déploiement d’une stratégie Inbound Marketing nécessite de travailler en mode agile (nous y reviendrons juste après), mais elle ne se gère pas pour autant « à l’instinct », bien au contraire !

Pour être efficace, la génération de leads via des outils Web Marketing doit être guidée par des objectifs précis et s’appuyer sur le suivi attentif d’indicateurs définis au préalable.

En lien avec votre entonnoir de vente, définissez des objectifs chiffrés et les KPI correspondants.

Par exemple (en mode simplifié) :

OBJECTIF CHIFFRÉ DE:

Trafic généré

Volume de visiteurs identifiés

Nombre de leads tramnsmis aux commerciaux

CA généré

KPI:

Nombre de visiteurs uniques sur le site

Nombre de contacts générés via champ contact

Nombre de prospects qualifiés obtenus

CA cumulé ventes réalisées sur leads transmis

Il est indispensable de suivre ces données chiffrées via des outils de pilotage dédiés (tools SEO, tableaux de bord…).

Et pour cela, de « scorer vos leads » : chaque fois qu’une étape est franchie dans la qualification d’un contact (identification, obtention d’un numéro de téléphone…), un nouveau « score » lui est attribué qui le rapproche de la transmission du lead à l’équipe commerciale.

Le scoring s’appuie aussi sur les « informations riches » relatives au profil et au comportement de vos visiteurs (fonction, centres d’intérêts, degré d’autonomie dans la décision d’achat…) que vous aurez obtenues via les interactions en ligne et enregistrées, dans un outil CRM par exemple.

5. Apprenez de vos défaites et savourez vos victoires

On ne va pas se mentir : déployer de bout en bout une stratégie web de lead generation, de sa définition à sa mise en œuvre, est un processus long et parfois semé d’embûches. C’est notamment le cas lorsqu’on en arrive à l’étape de l’automatisation des process, et de l’interfaçage des différents outils utilsés (CRM, solution de marketing automation, tools SEO…).

C’est pourquoi il faut savoir commencer modestement, s’autoriser à mettre en place les actions progressivement et à déployer vos scénarii de façon itérative.

Il est possible de commencer par tester des boucles « courtes » avec un nombre de contenus limité : 1 lead magnet, 2 articles et 1 infographie (ou vidéo) pour alimenter votre première mail serie, par exemple. Cela permet de « se faire la main » sur la production de contenus et sur leurs outils de diffusion, de tester les process en mode agile et de générer vos premiers leads identifiés.

Les premières victoires alimentent la motivation et apportent toujours leur lot d’erreurs instructives.

En fonction de vos moyens – et à condition de ne pas avoir fait l’impasse sur l’évaluation de vos outils, la définition de vos personae et la formalisation de vos objectifs – il peut s’avérer plus efficace de démarrer simplement et de monter progressivement en puissance, que de vouloir monter une usine à gaz ou de partir immédiatement sur des outils coûteux qu’il faudra amortir.

Le Gladiateur qui remporte le combat n’est pas toujours celui qui disposait des meilleures armes au départ : le plus souvent, c’est celui qui connaît bien son adversaire et qui utilise les siennes au mieux une fois dans l’arène !

1. Un persona, dans le domaine marketing, est un personnage imaginaire représentant un groupe ou segment cible. Il est généralement doté d’un prénom et de caractéristiques sociales et psychologiques. Par exemple : Sabrina, 40 ans, 2 enfants, urbaine, cadre supérieur, suit de très près la mode, circule en métro, pratique le trail…etc. Les personae sont utilisés entre autres pour le développement des contenus d’un site web et pour l’optimisation des parcours client, mais aussi, à l’origine, pour la conception de l’offre de produits et services elle-même.

Adoptez un outil adapté à votre activité et à vos attentes: choisissez le CRM… Afin de mieux comprendre l’utilité de ce dernier et de choisir un CRM adapté, visionnez ce webinar:

Pourquoi ?

Tout simplement parce que les comportements ont radicalement changé du fait de la digitalisation de l’économie. Internet a modifié en profondeur les relations entre vendeurs et acheteurs et ces derniers ne supportent plus la pression commerciale intrusive…même s’ils restent demandeurs d’informations.

Cette information, ils vont la chercher seul et facilement sur internet, à leur rythme et au moment qui leur convient. Ce qui compte aujourd’hui, c’est pouvoir être vu quand ces leads potentiels sont en phase de recherche. Le marketing offre aux entreprises, grâce à internet, de nouveaux outils et surtout une nouvelle manière de procéder qui permet de se positionner comme intéressant plutôt qu’intéressé.

C’est l’Inbound Marketing.

Pourquoi adopter une stratégie d’Inbound Marketing ?

D’abord du point de vue des commerciaux il est désormais contre-productif d’aller chercher des contacts ou des leads. C’est un temps énorme investi pour un résultat plus qu’aléatoire, quelles que soient les compétences et motivations du commercial, basé principalement sur du volume, autrement dit le nombre d’appels sortants. C’est une activité usante, chronophage, à faible valeur ajoutée qui épuise les commerciaux ! Alors qu’un commercial devrait investir son temps là où il apporte un plus : la conversion des leads en clients. Mieux qu’un long discours, voici 10 chiffres-clés pour repenser sa vision du marketing traditionnel :

1. 68% des acheteurs en ligne aiment passer du temps à lire des contenus publiés par une entreprise qui les intéresse. (The CMA)
2. 80% des décideurs, dans le domaine de l’industrie, préfèrent obtenir des informations sur une entreprise via un article de blog plutôt que via une publicité. (Content Marketing Institute)
3. 83% des acheteurs en ligne trouvent leurs fournisseurs sur Google. (MarketingSherpa)
4. Aux USA, 84% des CEO BtoB utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur une entreprise avant de prendre leur décision d’achat et 56% des acheteurs consultent le blog de l’entreprise qui vend les produits qui les intéressent. (Salesforlife)
5. 89 % des acheteurs BtoB font des recherches sur internet avant de prendre contact avec une entreprise, avec en moyenne 7 à 9 requêtes sur le moteur Google. (Google)
6. 66 % des responsables marketing BtoB pensent que la production de contenus est efficace lorsque ces contenus sont ensuite diffusés via des canaux variés : les réseaux sociaux, les blogs, des événements publics…(Kapost)
7. Des leads générés via l’Inbound marketing coûtent 61% moins cher en moyenne que des contacts qualifiés générés par des techniques classiques (outbound marketing). (HubSpot)
8. Les leads que l’on continue d’accompagner dans un entonnoir de conversion dépensent ensuite 47% de plus que les leads qui n’ont pas été accompagnés. (The Annuitas Group)
9. Les techniques d’Inbound marketing correctement structurées et exécutées sont 10 fois plus efficaces en termes de conversion de leads que les techniques d’Outbound marketing. (Gartner)
10. 34 % des commerciaux estiment que la prospection constitue la tâche la plus ardue qu’ils aient à remplir. (Hubspot)

Alors pourquoi adopter une stratégie Inbound Marketing ? Parce que c’est ce que veulent les clients et que c’est le meilleur ROI pour vous !

L’Inbound Marketing, c’est quoi ?

L’Inbound Marketing consiste à organiser un flux inversé, c’est-à-dire à créer les conditions pour générer des contacts entrants, des leads. Il s’agit, en réponse aux tendances décrites dans la première partie de cet article, d’attirer les clients vers soi. C’est une approche qui permet de créer le contact d’une manière moins agressive et surtout au bon moment avec la bonne personne, ce qui rendra votre stratégie commerciale plus efficace.

Dans cette démarche, le marketing impacte de manière plus profonde l’entonnoir de la vente. Il ne se limite plus à faire connaitre et susciter l’intérêt, il va jusqu’à l’intention, voire l’évaluation, c’est-à-dire la génération de leads. Il invite le prospect à agir, via par exemple des « call to action » sur un site internet.

On le voit bien, cette stratégie marketing ouvre un large champ d’actions qui peut aussi impacter l’organisation interne de l’entreprise en rapprochant notamment le marketing et le commercial.

Une thématique que nous aborderons à plusieurs reprises avec très prochainement un zoom sur comment mettre en place cette stratégie et les points clés pour être efficace.

En attendant, nous vous invitons à suivre sur ce blog ou via notre newsletter (KESTIO Insights) les différents articles que nous proposerons sur les thèmes liés à la performance commerciale.

Le webinar est un outil, de l’Inbound Marketing, devenu aujourd’hui essentiel: par son audience et son contenu il permet de générer de nombreux leads. Découvrez comment, dans ce webinar:

Le marketing automation pour augmenter vos ventes… tout en réduisant vos dépenses !

Le marketing automation, qu’est-ce que c’est ?

*Invesp, 2023

ÉTAPE N°1 - Définissez l’objectif de votre campagne

Prenons un exemple !

CLÉ N°2 - Segmentez votre base de données

CLÉ N°3 - Créer des scénarios et workflows

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert - Le lead scoring

Le “Smarketing”, vous connaissez ?

*Marketing Enablement Improves Business Outcomes — Show Me The Value, Forrester Research, 2022

CLÉ N°1 - Utilisez un CRM

Meilleure compréhension

Opportunités supplémentaires

CLÉ N°2 - Surveillez vos metrics

CLÉ N°3 - Réunissez vos équipes

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Chaque seconde, 3 nouvelles personnes s’inscrivent sur LinkedIn*.

*BDM, 2023

CLÉ N°1 - Travaillez votre ciblage

Définition des critère de ciblage

Analyse des KPI

CLÉ N°2 - Faites de l’A/B testing

CLÉ N°3 - Optimisez votre budget

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

5 jours.

*Source : Sam Altman, 2022

CLÉ N°1 - Maîtriser le “prompt”

Exemple de requête

CLÉ N°2 - Perfectionner sa performance marketing

CLÉ N°3 - Perfectionner sa performance commerciale

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

*Source : Le monde du mail, 2022

CLÉ N°1 - Soyez plus intéressant qu’intéressé

La carte d'empathie

CLÉ N°2 - Travaillez le copywriting

Structurez votre message

Appliquez la méthode AIDA

Utilisez le storytelling

Pensez à l'objet et au pré-header

CLÉ N°3 - L'alliance du marketing et des commerciaux

Comment aligner les équipes commerciales et marketing ?

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

80%, des utilisateurs d’une solution de Marketing Automation constatent une augmentation du nombre de leads générés*.

*Source : Invesp, 2022

CLÉ N°1 - L'optimisation de vos processus

Les solutions CRM

CLÉ N°2 - Un parcours d’achat amélioré

Segmentez votre cible

Personnalisez vos scénarios

Pour vous aider à vous entourer des meilleurs outils, téléchargez notre Guide Sales Enablers !

CLÉ N°3 - L'analyse des données

L'analyse des données est particulièrement importante pour le lead nurturing !

Le lead scoring pour identifier le niveau de maturité des leads !

Quelles données sont intéressantes à analyser ?

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

1. Faites un état des lieux de vos outils marketing actuels

2. Définissez vos objectifs prioritaires

3. Recentrez-vous sur les attentes de votre « buyer persona »

4. Définissez les actions marketing à mettre en place

5. Déployez un premier scénario en mode agile

[Rappel] Qu’est-ce qu’un « tunnel de vente » ?

Comment permet-il de “générer des leads” ?

3 exemples de “tunnel de vente” web efficaces

SCÉNARIO 1 – Questionnaire d’auto-évaluation

SCÉNARIO 2 – Ebook thématique

Email 1 – Envoyé aux personnes ayant téléchargé l’Ebook

Email 2 – Envoyé aux personnes ayant répondu au questionnaire en ligne

SCÉNARIO 3 – Support de conférence

Email 1 – Envoyé à J+2 aux personnes ayant téléchargé le support

Email 2 – Envoyé à J+2 aux personnes ayant répondu au questionnaire

Et si cette pensée vous donne – comme à beaucoup d’autres – quelques sueurs froides, voici quelques conseils pour sortir vivant de l’arène de la génération de leads sur internet.

1. Passez en revue les armes dont vous disposez

2. Affinez votre positionnement et connaissez votre cible

3. Élaborez une stratégie « de warrior »

4. Ne laissez pas le hasard décider de l’issue du combat

5. Apprenez de vos défaites et savourez vos victoires

Pourquoi ?

Pourquoi adopter une stratégie d’Inbound Marketing ?

L’Inbound Marketing, c’est quoi ?

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