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Si vous êtes une PME, optimiser la génération de leads ne se limite plus à multiplier les actions de prospection, mais consiste à mettre en place une stratégie bien pensée. Il s’agit de cibler les bonnes personnes, au bon moment, en utilisant les meilleures pratiques 2025 pour capter l’attention et engager vos prospects de manière efficace. En intégrant des outils performants et une approche basée sur l’analyse des données, vous pouvez non seulement améliorer votre optimisation de la prospection, mais aussi atteindre vos objectifs commerciaux plus rapidement. Une stratégie claire et des actions ciblées sont essentielles pour transformer des prospects qualifiés en clients fidèles, tout en renforçant la compétitivité de votre entreprise.

 

Au programme de cet article, vous trouverez :

 

Buyer Persona : Comprendre vos cibles pour une prospection plus efficace grâce à des outils comme MakeMyPersona et Xtensio.
Créer du contenu engageant : Les formats essentiels (blogs, webinars, guides) pour capter et fidéliser votre audience en 2025.
Réseaux sociaux : Exploiter LinkedIn, Instagram, TikTok et YouTube pour maximiser vos campagnes de génération de leads.
Marketing automatisé : Simplifier vos campagnes grâce à des outils comme HubSpot et ActiveCampaign pour gagner du temps et optimiser vos ressources.
Optimiser votre site web : Transformer votre site en une machine à convertir grâce à des landing pages dédiées et des pop-ups intelligents.
Technologies performantes : Outils et tendances (hyper-personnalisation, IA, vidéos courtes) pour simplifier et optimiser votre prospection.
Étude de cas : Une PME booste ses leads de 30 % grâce à des stratégies innovantes et des outils modernes.

 

En appliquant ces leviers et tendances clés, vous aurez toutes les cartes en main pour attirer des prospects qualifiés et renforcer votre compétitivité en 2025.

 

6 leviers indispensables pour optimiser votre génération de leads en 2025.

 

En 2025, la génération de leads reste un pilier essentiel pour la croissance des entreprises. Que ce soit grâce à une meilleure connaissance de votre audience, des contenus engageants ou des outils performants, ces leviers vous aideront à attirer et convertir efficacement vos prospects. Découvrez comment maximiser votre stratégie avec ces conseils clés.

 

1 : Buyer Persona : la clé pour viser juste et convertir davantage.

 

La mise en place d’une génération de leads efficace commence par une compréhension précise de votre audience. Vous devez savoir à qui vous parlez. Alors, pour y voir plus clair, posez-vous ces questions :

  • Qui sont mes clients idéaux ?
  • Quels sont leurs besoins, défis et objectifs ?
  • Où se trouvent-ils (géographiquement mais aussi sur quelles platerformes en ligne) ?

 

Outil utile : Utilisez des outils comme MakeMyPersona ou Xtensio pour créer des profils détaillés de vos cibles et affiner votre stratégie de génération de leads. Ces outils vous permettent de définir clairement les caractéristiques démographiques, les comportements, les besoins et les motivations de vos prospects. En ayant une vision précise de vos buyer personas, vous pouvez personnaliser vos actions de prospection et aligner vos messages sur les attentes spécifiques de votre audience.

 

Exemple : Une PME qui vend des solutions SaaS pourrait cibler des directeurs informatiques dans des entreprises de 50 à 200 salariés ayant des problèmes de gestion des données.

 

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2. Créez du contenu qui capte et fidélise votre audience.

 

En 2025, le contenu reste roi. Produire des contenus pertinents est l’un des moyens les plus efficaces pour optimiser la génération de leads et attirer des prospects qualifiés. En intégrant les meilleures pratiques 2025, les PME peuvent concevoir une stratégie de contenu qui soutient leurs efforts de prospection commerciale tout en augmentant leur visibilité auprès des bonnes audiences. Voici quelques types de contenus à privilégier pour atteindre vos objectifs commerciaux :

 

  • Articles de blog optimisés pour le SEO.
  • Webinars pour engager vos prospects et démontrer votre expertise.
  • Livrets blancs ou guides pratiques pour éduquer votre audience.

 

Conseil : Intégrer des appels à l’action (CTA) clairs et efficaces dans tous vos contenus est une étape essentielle pour optimiser la génération de leads et guider vos prospects tout au long de leur parcours d’achat. En utilisant des meilleures pratiques 2025, chaque CTA doit être conçu pour s’aligner sur vos objectifs et encourager une action précise, qu’il s’agisse de télécharger un guide, de demander une démo ou de s’inscrire à une newsletter.

 

3. Les réseaux sociaux : votre atout pour booster la prospection.

 

Les réseaux sociaux sont un levier incontournable pour générer des leads et renforcer votre présence en ligne. En 2025, certaines plateformes se démarquent particulièrement pour aider les PME à optimiser leur stratégie et atteindre leurs objectifs commerciaux. Voici les plateformes clés à exploiter :

 

  • LinkedIn : Idéal pour le B2B, LinkedIn reste une plateforme phare pour toucher des décideurs, établir des relations professionnelles et partager des contenus à forte valeur ajoutée.
  • Facebook et Instagram : Parfait pour les entreprises qui ciblent des TPE ou des consommateurs. Avec ses fonctionnalités visuelles et ses formats interactifs comme les Reels, Instagram est parfait pour engager votre audience et mettre en avant vos produits ou services.
  • TikTok et YouTube : En plein essor, TikTok et Youtube permettent aux PME d’atteindre un public jeune et de gagner en visibilité grâce à des contenus créatifs et authentiques.

 

Astuce : Utilisez les fonctionnalités publicitaires des réseaux sociaux pour maximiser vos efforts de génération de leads et atteindre précisément vos prospects idéaux. Les plateformes comme LinkedIn, Facebook, Instagram, et TikTok offrent des outils performants pour affiner vos campagnes en fonction des données démographiques, des intérêts ou du comportement en ligne de votre audience.

 

4. Gagnez du temps et des leads grâce au marketing automatisé.

 

L’automatisation est essentielle pour maximiser l’efficacité de vos efforts et optimiser vos ressources. Les outils de marketing automation offrent une multitude d’avantages pour simplifier et améliorer vos campagnes. Ils permettent notamment de :

 

  • Planifier et personnaliser vos campagnes.
  • Relancer automatiquement les prospects qui interagissent avec vos contenus.
  • Mesurer les performances de vos actions en temps réel.

 

Quelques outils recommandés pour automatiser vos campagnes :

 

  • HubSpot Marketing Hub : Pour gérer vos campagnes de bout en bout.
  • ActiveCampaign : Pour automatiser les emails et les workflows.

 

5. Passez à la vitesse supérieure avec un site web pensé pour la conversion.

 

Votre site web est souvent le premier point de contact entre un prospect et votre entreprise, ce qui en fait un outil clé pour la génération de leads et l’atteinte de vos objectifs commerciaux. En appliquant les meilleures pratiques 2025, vous pouvez transformer votre site en une véritable machine à convertir. Voici comment l’optimiser :

 

  • Créer des landing pages dédiées avec un formulaire clair et une proposition de valeur attractive.
  • Améliorer la vitesse de chargement : 53 % des visiteurs quittent un site qui met plus de 3 secondes à se charger.
  • Utiliser des pop-ups intelligents pour capturer les coordonnées des visiteurs.

 

Exemple concret : Une PME spécialisée dans les formations commerciales peut exploiter une landing page dédiée pour optimiser la génération de leads et attirer des participants qualifiés à un webinar gratuit.

 

6. Simplifiez et optimisez votre prospection avec les dernières technologies.

 

En 2025, la technologie est un atout incontournable pour optimiser la prospection commerciale et maximiser la génération de leads. Les PME peuvent s’appuyer sur des outils performants pour structurer leurs efforts et atteindre leurs objectifs avec précision. Voici quelques solutions clés à considérer :

 

  • LinkedIn Sales Navigator : Exploitez les fonctionnalités avancées pour identifier des prospects, entrer en contact avec eux et personnaliser vos approches. Apprenez à maximiser le ROI de vos Linkedin Ads en suivant ces 4 conseils.
  • Lusha ou Kaspr : Simplifiez la collecte de données de contact précises et accélérez vos efforts de prospection.
  • Phantombuster : Pour automatiser la collecte d’informations sur vos leads.

 

2. Comment aligner marketing et vente pour maximiser les résultats ?

 

Un des défis fréquents des PME est le manque d’alignement entre les équipes marketing et commerciales, ce qui peut freiner la génération de leads et limiter l’efficacité des actions de prospection. Pourtant, cet alignement est essentiel pour optimiser les efforts, garantir une collaboration fluide et, surtout, atteindre vos objectifs commerciaux. Le terme de Smarketing définit le fait d’allier vos équipes marketing et commerciales. 

Pour relever ce défi, il est crucial de mettre en place une stratégie unifiée, basée sur les meilleures pratiques 2025, qui favorise la communication et la synergie entre les deux équipes. Cela passe par :

 

1. Définissez des objectifs communs.

 

Assurez-vous que vos équipes marketing et vente travaillent vers les mêmes objectifs :

 

  • Combien de leads doivent être générés chaque mois ?
  • Quel est le taux de conversion attendu ?
  • Quel chiffre d’affaires doit être atteint grâce à ces leads ?

 

Astuce : Mettez en place un SLA (Service Level Agreement) entre les équipes marketing et commerciales pour formaliser vos objectifs et renforcer l’alignement stratégique. Ce document constitue un accord clair qui définit les responsabilités, les attentes et les métriques clés pour chaque équipe, tout en créant une base solide pour une collaboration efficace.

 

2. Mettez en place un CRM partagé.

 

Un CRM est un outil incontournable pour les entreprises qui souhaitent optimiser leur génération de leads et améliorer leur prospection. En centralisant toutes les informations sur vos prospects et clients, un CRM facilite la collaboration entre les équipes marketing et commerciales, tout en aidant votre PME à atteindre ses objectifs commerciaux. Voici les bénéfices clés :

 

  • Suivi des interactions avec les prospects.
  • Transmission fluide des leads qualifiés de l’équipe marketing à l’équipe commerciale.
  • Analyse des performances pour ajuster vos campagnes.

 

Exemples de CRM adaptés aux PME :

 

  • HubSpot CRM : Idéal pour les petites entreprises.
  • Zoho CRM : Abordable et flexible.
  • Salesforce Essentials : Une solution robuste pour les PME en croissance.

 

3. Analysez les données pour ajuster vos efforts.

 

L’analyse des données est un élément crucial de l’optimisation de la prospection. Voici quelques KPI à suivre :

 

  • Nombre de leads générés par source (site web, réseaux sociaux, etc.).
  • Taux de conversion des leads en opportunités qualifiées.
  • Coût par lead (CPL).
  • ROI des campagnes marketing.

 

Exemple concret : Une PME constatant un faible taux de conversion depuis ses campagnes LinkedIn peut adopter plusieurs approches pour optimiser ses résultats et améliorer sa génération de leads. 

 

3. Les tendances de la génération de leads en 2025.

 

En 2025, les PME doivent s’adapter aux évolutions du marketing digital pour maximiser leur génération de leads et renforcer leur compétitivité. Les meilleures pratiques continuent d’évoluer, mettant en lumière plusieurs tendances clés qui transforment la manière dont les entreprises conçoivent leur stratégie de prospection. Voici celles à surveiller pour optimiser vos efforts et atteindre vos objectifs commerciaux :

 

1. L’hyper-personnalisation.

 

Les prospects recherchent des interactions sur mesure. En 2025, les PME intègrent des outils d’analyse de données et d’automatisation pour personnaliser chaque point de contact, des publicités aux e-mails, et ainsi améliorer leur optimisation de la prospection.

 

  • Des emails adaptés à leurs besoins spécifiques.
  • Des contenus recommandés en fonction de leur comportement sur votre site.
  • Des publicités ciblées qui reflètent leurs centres d’intérêt.

 

Astuce : Utilisez l’IA et l’automatisation pour personnaliser à grande échelle.

 

2. L’utilisation de l’IA et du machine learning.

 

L’intelligence artificielle révolutionne la génération de leads. Par exemple :

  • Analyse des données pour identifier les prospects les plus prometteurs.
  • Chatbots pour interagir avec les visiteurs de votre site en temps réel.
  • Optimisation des campagnes publicitaires grâce à des algorithmes prédictifs.

 

Astuce : Faites de ChatGPT votre allié commercial et marketing !

 

3. La montée en puissance des vidéos courtes.

 

Les vidéos courtes, comme celles diffusées sur TikTok ou Instagram Reels, s’imposent en 2025 comme un format incontournable pour optimiser la génération de leads. Leur nature dynamique et engageante en fait un outil puissant pour capter rapidement l’attention des prospects et stimuler leur intérêt. Ces formats sont particulièrement efficaces pour les PME souhaitant maximiser leur optimisation de prospection et atteindre des audiences variées.

 

Conseil : Créez des vidéos éducatives ou engageantes pour attirer vos cibles.

 

4. Étude de cas : Une PME booste ses leads grâce à des stratégies innovantes.

 

Prenons l’exemple d’une PME dans le secteur des services B2B :

  • Problème initial : Les campagnes marketing ne génèrent pas assez de leads qualifiés.
  • Solutions mises en place :
    • Création d’un contenu optimisé SEO pour attirer des prospects organiques.
    • Automatisation des campagnes email via HubSpot.
    • Utilisation de LinkedIn Sales Navigator pour identifier des décideurs.
  • Résultats :
    • Augmentation de 30 % des leads générés en 6 mois.
    • Réduction du coût par lead de 25 %.

 

Conclusion : L’optimisation de lead devient obligatoire en 2025.

 

En 2025, optimiser la génération de leads est plus qu’une nécessité : c’est une condition pour rester compétitif. En suivant les meilleures pratiques décrites dans cet article, les PME peuvent aligner leurs efforts de marketing et de vente, exploiter les technologies modernes, et atteindre leurs objectifs commerciaux avec efficacité.

 

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Ce livre blanc explore le concept du “commercial augmenté”, une nouvelle approche de la vente qui s’appuie sur la digitalisation, l’intelligence artificielle et la co-construction avec les clients. Il met en avant le rôle clé du marketing dans la stratégie commerciale, l’importance des sales enablers (outils technologiques) et l’évolution des pratiques de vente vers un modèle plus stratégique et analytique.

La prospection commerciale est un pilier fondamental de la croissance des entreprises, mais elle reste un défi pour bon nombre de PME. Identifier les bons leads, gérer efficacement les opportunités, et convertir les prospects en clients demande des outils adaptés. C’est ici qu’un CRM (Customer Relationship Management) joue un rôle déterminant. Plus qu’un simple outil, un CRM bien choisi et bien utilisé peut transformer votre prospection commerciale en un processus optimisé, prédictif et efficace.

Dans cet article, explorez comment un CRM peut transformer vos activités commerciales. De la centralisation des données clients à l’automatisation des tâches répétitives, découvrez les avantages d’un outil puissant pour améliorer la gestion des leads, optimiser votre pipeline de vente et booster la collaboration entre vos équipes.

 

Au programme de cet article, vous trouverez :

 

Qu’est-ce qu’un CRM et pourquoi en avez-vous besoin : Découvrez comment cet outil centralise vos données, améliore votre organisation et booste vos taux de conversion.
Ce que vous perdez sans CRM efficace : Un aperçu des défis et opportunités manquées sans un système optimisé.
Les impacts positifs d’un CRM : Centralisation des données, automatisation des tâches et suivi structuré pour une prospection commerciale efficace.
Utilisation d’un reporting structuré : Analyse des performances pour ajuster et optimiser vos stratégies commerciales.
Collaboration entre équipes : Comment un CRM aligne vos efforts marketing et commerciaux pour maximiser l’impact.
Comment choisir la bonne solution CRM : Critères, comparaison des outils et astuces pour les PME.
Implémenter un CRM efficacement : Étapes clés pour intégrer un CRM à votre cycle de vente, de la configuration au suivi.
Étude de cas inspirante : Une PME booste sa prospection et réduit ses cycles de vente grâce à un CRM bien structuré.
Les erreurs fréquentes à éviter : Les pièges à éviter pour exploiter tout le potentiel de votre CRM.

 

1. Qu’est-ce qu’un CRM et pourquoi en avez-vous besoin ?

 

Un CRM, ou logiciel de gestion de la relation client, est un outil essentiel pour centraliser et organiser toutes les données relatives à vos prospects et clients. 

Cela inclut en majeur :

 

  • Les informations sur les contacts et les sociétés
  • Les interactions commerciales passées et futures (emails, appels, réunions).
  • Les activités et tâches commerciales
  • La gestion des campagnes marketing
  • L’état d’avancement des opportunités d’affaires dans le cycle de vente.
  • Le suivi des demandes clients et des réclamations

 

En plus de cette centralisation, un CRM facilite le suivi des prospects, améliore la collaboration entre les équipes marketing et commerciales, et automatise les tâches répétitives comme les relances ou la mise à jour des statuts. En offrant une vision claire et unifiée de vos relations clients, il devient un véritable levier pour optimiser vos efforts de prospection, améliorer votre taux de conversion et fidéliser votre clientèle.

Mais quels sont les avantages concrets d’un CRM pour booster votre activité commerciale ?

 

Ce que vous perdez en prospection sans un CRM efficace.

 

Peut-être que vous gérez encore votre prospection à l’aide de feuilles Excel, d’emails, ou de notes manuscrites. Cela conduit souvent à :

 

  • Une perte d’informations clés (comme les besoins exprimés par un prospect),
  • Un manque de visibilité sur le pipeline commercial, c’est à dire les opportunités d’affaire,
  • Des opportunités manquées en raison d’un mauvais suivi.

 

Avec un CRM, vous disposez d’un outil puissant qui vous permet de centraliser toutes vos données clients en un seul endroit, de structurer vos processus commerciaux pour les rendre plus cohérents, et d’automatiser les tâches répétitives comme les relances ou la gestion des statuts. 

Cela vous aide à travailler de manière plus organisée, à réduire les erreurs humaines et à consacrer davantage de temps aux activités à forte valeur ajoutée, améliorant ainsi significativement votre efficacité globale.

 

 

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2. Les impacts positifs d’un CRM sur votre prospection commerciale.

 

Un CRM bien implémenté et bien paramétré devient un véritable catalyseur pour révolutionner vos activités de prospection commerciale. Voici comment : 

 

1. Centralisez vos données.

 

Un CRM regroupe toutes vos données de prospection en un seul et même endroit, offrant une organisation claire et accessible. Grâce à cela, vous pouvez :

 

  • Avoir une vue d’ensemble sur vos prospects et clients
  • Retrouver facilement les informations nécessaires pour relancer un contact.
  • Partager les données entre membres de l’équipe.

 

Exemple concret : Si un prospect exprime un intérêt pour votre produit lors d’un salon, le CRM permet d’enregistrer immédiatement ces informations et de planifier une relance automatisée.

 

2. Ayez un suivi structuré de vos opportunités.

 

Grâce à un CRM, chaque lead, ou “piste” en français, est associé à un état d’avancement clair dans votre pipeline commercial (prospection, qualification, négociation, etc.). Cela vous permet de :

 

  • Identifier les opportunités en cours et leur potentiel de conversion.
  • Prioriser vos efforts sur les leads les plus prometteurs.
  • Réduire les cycles de vente grâce à un suivi rigoureux.

 

Bénéfice clé : Chaque opportunité est exploitée, rien ne passe entre les mailles du filet.

 

3. Automatisez des tâches répétitives.

 

La prospection efficace implique de nombreuses tâches répétitives, telles que :

 

  • L’envoi de messages de suivi personnalisés : Assurez un suivi régulier avec vos prospects grâce à des relances adaptées à leurs besoins et à leur avancée dans le cycle de vente.
  • La prise de rendez-vous simplifiée : Programmez facilement des réunions ou des appels en tenant compte des disponibilités de votre équipe et de vos prospects, tout en évitant les allers-retours inutiles.
  • La mise à jour automatique des statuts des leads : Maintenez une vue d’ensemble claire sur l’état d’avancement de chaque opportunité en actualisant automatiquement les informations au fur et à mesure des interactions. Cela permet à votre équipe de rester alignée et de prioriser efficacement ses actions.

 

Un CRM permet d’automatiser ces tâches, libérant ainsi du temps pour les activités à forte valeur ajoutée.

Exemple : Avec HubSpot, une PME peut automatiser les relances par email en programmant une séquence spécifique pour chaque nouveau lead, assurant ainsi un suivi régulier et efficace sans effort manuel.

 

4. Utilisez un reporting structuré pour piloter vos ventes.

 

Les solutions CRM pour PME offrent des fonctionnalités avancées de reporting. Grâce à cela, vous pouvez suivre :

 

  • Taux de conversion des leads : Mesurez le pourcentage de prospects qui se transforment en clients, un indicateur clé de l’efficacité de votre stratégie commerciale.
  • Nombre de nouvelles opportunités générées : Suivez la quantité de prospects qualifiés entrant dans votre pipeline pour évaluer la performance de vos efforts de prospection.
  • Temps moyen pour convertir un prospect : Analysez la durée moyenne nécessaire pour qu’un prospect passe de la première interaction à la conclusion de la vente, un élément crucial pour optimiser vos cycles de vente.

 

Ces données sont essentielles pour ajuster votre stratégie de prospection et identifier les points d’amélioration.

 

5. Améliorez la collaboration entre équipes.

 

Un CRM favorise également la collaboration entre vos équipes marketing et commerciales en alignant leurs efforts. Voici deux exemples :

 

  • Le marketing attire et qualifie des prospects grâce à des campagnes ciblées et engageantes.
  • Les commerciaux prennent le relais pour transformer ces leads en clients, en adaptant leur approche aux besoins identifiés.
  • Les chargés de Relation Client ou Customer Success suivent et accompagnement les clients, une fois les produits ou services vendus

 

Avec un CRM, toutes les informations sont accessibles en temps réel, évitant les silos et les pertes de données. Pour appronfondir le sujet, nous vous invitons à lire notre article : 3 clés pour exploiter pleinement votre CRM.

 

3. Choisissez la bonne solution CRM pour votre PME.

 

Toutes les entreprises ont des besoins uniques en matière de CRM, en fonction de leur taille, de leur secteur d’activité et de leurs objectifs commerciaux. Ce qui fonctionne pour une grande entreprise peut ne pas convenir à une PME. C’est pourquoi il est essentiel de choisir une solution CRM qui soit spécifiquement adaptée à vos besoins opérationnels, vos ressources disponibles et vos ambitions. Voici les étapes clés pour identifier et sélectionner l’outil idéal pour votre PME :

 

1. Identifiez vos besoins spécifiques.

 

Avant de choisir un CRM, posez-vous les bonnes questions :

 

  • Combien de leads et prospects gérez-vous chaque mois ? 
  • Avez-vous besoin d’une intégration avec des outils existants (email, marketing automation, ERP) ?
  • Quelle est la taille de votre équipe commerciale ?

 

Exemple : Une petite PME avec une équipe commerciale de trois personnes n’aura pas besoin des mêmes fonctionnalités qu’une entreprise avec 50 commerciaux.

 

2. Comparez les solutions CRM populaires.

 

Il existe plus de 180 solutions CRM sur le marché avec des caractéristiques diverses et parfois spécialisées sur des secteurs d’activité. Voici un aperçu des solutions CRM pour les PME les plus adaptées à la prospection commerciale :

 

  • HubSpot CRM : Une solution gratuite et intuitive, parfaite pour les PME qui souhaitent débuter avec un outil simple mais efficace, tout en offrant des options évolutives pour grandir.
  • Pipedrive : Spécialement conçu pour la gestion des pipelines, cet outil se distingue par sa simplicité d’utilisation et son interface claire, idéale pour prioriser et suivre vos opportunités.
  • Zoho CRM : Une solution complète avec des fonctionnalités avancées de prospection, idéale pour les entreprises recherchant un outil polyvalent et personnalisable.
  • Salesforce Essentials : Une version allégée de Salesforce, pensée pour les PME en forte croissance, qui souhaitent bénéficier de fonctionnalités robustes et évoluer rapidement.

 

Pour bien choisir votre CRM, vous pouvez suivre notre webinaire dédié : 5 questions à poser pour bien choisir son CRM.

 

3. Optez pour une solution évolutive.

 

Votre entreprise est en croissance, et vos besoins évoluent. Choisissez un CRM qui peut s’adapter à vos futurs besoins, comme l’ajout d’utilisateurs ou l’intégration de nouvelles fonctionnalités.

Astuce : Préférez une solution basée sur le cloud, qui offre flexibilité et mises à jour régulières.

 

4. Les étapes pour implémenter un CRM pour votre prospection.

 

Un CRM, aussi puissant soit-il, ne fait pas tout par lui-même : son efficacité repose sur une implémentation soignée et une utilisation optimisée. Pour maximiser son impact, il est essentiel de suivre un processus bien structuré. Voici les étapes clés à suivre pour garantir une mise en place réussie et tirer pleinement parti de ses fonctionnalités.

 

1. Impliquez vos équipes dès le début.

 

Un CRM est avant tout un outil pour vos équipes. Assurez-vous qu’elles comprennent ses bénéfices et qu’elles sont impliquées dès le départ.

Exemple : Organisez des ateliers pour recueillir leurs besoins métier par bloc fonctionnel ( Leads, Comptes, contacts, activités, opportunités, etc..) pour bien définir les fonctionnalités requises pour le futur CRM.

 

2. Configurez un processus adapté à votre cycle de vente.

 

Le CRM doit refléter votre cycle de vente réel. Par exemple :

 

  • Étape 1 : Création des leads pour les actions de prospection
    Définissez la façon dont doivent être intégrés les leads – ou pistes commerciales – das vorre CRM. Certains CRM gèrent en automatique la conversion de Lead à “Société – Contact – Opportunité”
  • Étape 2 : Traitement des leads
    Analysez chaque prospect pour déterminer son affectation et les actions à mener par le marketing et/ou par les commerciaux
  • Étape 3 : Conversion du lead et création de l’opportunité
    Définissez les règles et les automatisations pour une tratement rapide des leads et un suivi précis du cycle commercial
  • Étape 4 : Suivi de l’opportunité
    Définissez les différentes phases de l’opportunité et les règles métier de passage d’une phase à la suivante.

 

Conseil pratique : Travaillez avec les commerciaux pour définir des critères clairs pour chaque étape. N’oubliez pas d’adapter votre CRM à votre secteur d’activité.

 

3. Automatisez les tâches dès le départ.

 

Identifiez les tâches répétitives qui peuvent être automatisées, comme les relances ou la mise à jour des statuts des leads.

Astuce : Testez les fonctionnalités d’automatisation sur un petit échantillon avant de les déployer à grande échelle.

 

4. Formez vos équipes.

 

Un CRM, aussi performant soit-il, devient inutile si vos équipes ne savent pas l’utiliser correctement. Pour en tirer pleinement parti, il est essentiel d’investir dans des formations adaptées. Ces sessions permettront à vos collaborateurs de comprendre les fonctionnalités clés, d’adopter rapidement l’outil et de l’utiliser efficacement au quotidien pour maximiser vos performances commerciales. Apprenez comment surmonter les résistances de vos équipes pour adopter un CRM. 

 

5. Mesurez et améliorez en continu.

 

Une fois le CRM mis en place, analysez régulièrement vos données pour ajuster vos processus. Par exemple :

 

  • Si les leads stagnent en phase de qualification, revoyez vos critères ou votre discours commercial.
  • Si les cycles de vente sont trop longs, identifiez les étapes qui ralentissent le processus.

 

5. Étude de cas : Une PME qui booste sa prospection grâce à un CRM.

 

Prenons l’exemple d’une PME dans le secteur de la formation professionnelle :

 

  • Problème initial : Les commerciaux perdent du temps à rechercher les informations des leads et ratent des opportunités faute de relances.
  • Solution : Mise en place de HubSpot CRM avec un pipeline adapté et des séquences automatiques pour relancer les prospects.

 

Résultats : En six mois, la PME a doublé son nombre de leads qualifiés et réduit son cycle de vente de 25 %.

 

6. Les erreurs fréquentes à éviter avec un CRM.

 

Pour maximiser les bénéfices de votre CRM, évitez ces erreurs courantes :

 

  1. Surcharger le CRM avec des champs inutiles : Trop d’informations à remplir rend l’outil lourd et décourage vos équipes commerciales de l’utiliser régulièrement, ce qui réduit son efficacité.
  2. Ne pas mettre à jour les données : Des informations obsolètes ou incomplètes compromettent la fiabilité du CRM et empêchent une prise de décision éclairée.

 

Négliger la formation des utilisateurs : Sans une formation adaptée, vos équipes ne pourront pas exploiter pleinement les fonctionnalités du CRM, rendant même le meilleur outil inefficace.

 

Conclusion : Un CRM optimisé vous change la vie.

 

Un CRM bien choisi et bien utilisé peut transformer votre prospection commerciale. De la gestion des leads à l’analyse des performances, en passant par l’automatisation des tâches, il offre une plateforme robuste pour optimiser votre transformation commerciale et générer une prospection efficace.

Chez KESTIO, nous accompagnons les PME dans le choix, l’implémentation et l’optimisation de leur CRM pour maximiser leur performance commerciale. Contactez-nous pour découvrir comment nous pouvons vous aider à transformer vos processus de prospection grâce aux solutions CRM adaptées à votre PME. 

 

 

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Ce livre blanc propose un guide complet pour réussir la mise en place d’un CRM dans votre entreprise. Il s’appuie sur les retours d’expérience de 150 sociétés pour identifier les bénéfices attendus, les résistances fréquentes et les facteurs clés de succès. L’étude met en lumière l’importance d’un accompagnement adapté, notamment pour surmonter les réticences des équipes commerciales et garantir une adoption efficace du CRM.

Savoir gérer son pipeline de vente est un enjeu stratégique pour toute PME qui souhaite optimiser ses performances commerciales. Le pipeline de vente est un véritable outil de pilotage permettant d’identifier les étapes critiques du processus de vente, d’allouer les ressources au bon moment et au bon endroit, et d’accroître le chiffre d’affaires de manière prévisible.

 

Au programme de cet article, vous trouverez :

 

Pipeline de vente : l’outil indispensable pour transformer vos prospects en clients et prédire votre chiffre d’affaires.
Les 5 étapes essentielles pour structurer un pipeline efficace, de la prospection à la conclusion.
Les KPI incontournables pour analyser et optimiser vos performances commerciales.
Les outils indispensables (CRM, prospection, reporting) pour simplifier la gestion de votre pipeline.
Les erreurs fréquentes à éviter pour maximiser votre efficacité et vos résultats.
Les pratiques gagnantes pour prioriser vos opportunités, automatiser les tâches et apprendre de vos échecs.
Étude de cas inspirante : Une PME qui a boosté son chiffre d’affaires de 40 % grâce à un pipeline bien structuré.

 

À chaque étape, découvrez des conseils pratiques et des exemples concrets pour transformer votre pipeline en un levier de croissance puissant !

 

1. Pipeline de vente : l’outil indispensable pour transformer vos prospects en clients !

 

Le pipeline de vente, c’est une représentation visuelle du cumul des opportunités renseignées selon leurs étapes que traverse un prospect pour devenir votre client. Le pipeline sert de guide aux équipes commerciales pour suivre l’évolution des opportunités, prioriser leurs efforts et mesurer leurs performances.

 

Les bénéfices d’un pipeline bien structuré.

 

Structurer efficacement votre pipeline de vente, c’est profiter de nombreux avantages :

 

  • Visibilité accrue : Vous avez ainsi une vision claire de la répartition de vos prospects à chaque étape du cycle de vente.
  • Prédictibilité du chiffre d’affaires : Anticipez vos revenus grâce à une estimation précise de vos opportunités en cours.
  • Amélioration des performances commerciales : Vos commerciaux savent exactement quelles actions entreprendre et où focaliser leurs efforts.
  • Meilleure collaboration inter-équipe : Marketing et ventes, enfin alignés pour générer des leads hautement qualifiés.

 

Exemple concret : Une PME IT a doublé son chiffre d’affaires en structurant son pipeline, réduisant le cycle de vente de 20 % et boostant son taux de conversion de 150 %.

 

2. Les 5 étapes essentielles pour structurer un pipeline de vente.

 

Créer un pipeline de vente efficace ne se fait pas au hasard. Voici les 5 étapes clés pour le structurer de manière optimale :

 

Étape 1 : Définissez les étapes de votre cycle de vente.

 

Chaque entreprise a son cycle de vente unique, mais voici une structure classique qui a fait ses preuves : 

 

Prospection – Identification : Trouvez vos leads via campagnes marketing, salons ou prospection directe.

Qualification : Assurez-vous que le prospect est qualifié et a un besoin réel.

Présentation – Proposition : Montrez votre offre avec des démonstrations, devis ou présentations.

Négociation : Ajustez les termes et conditions pour convaincre.

Conclusion : Finalisez avec une signature et démarrez l’onboarding client.

 

Conseils pratiques :

  • Définissez avec vos équipes commerciales les étapes pour garantir qu’elles soient réalistes et applicables au quotidien. Il faut donc un nombre limité d’étapes ( 4 à 6 maximum).
  • Vous pouvez segmenter vos étapes en sous-catégories si votre cycle de vente comporte plusieurs niveaux. Cela facilite le suivi et la gestion.

 

Étape 2 : Établissez des critères clairs pour chaque étape.

 

Chaque étape doit avoir des critères précis pour éviter toute confusion. Par exemple :

 

  • Phase Qualification : Le contact a exprimé un intérêt explicite, possède un budget et prend des décisions. Vous êtes dans la phase de vérifier si vous avez les capacités de gagner l’affaire et si vous souhaitez présenter une proposition commerciale.
  • Proposition envoyée : Le devis a été formalisé, transmis au prospect, et une relance a été soigneusement programmée pour assurer un suivi efficace.

 

Pourquoi est-ce important ?
Des critères clairs évitent les opportunités stagnantes dans le pipeline, garantissant un suivi fluide et efficace.

 

Étape 3 : Évaluez la valeur et la probabilité des opportunités.

 

Pour chaque opportunité, vous devez évaluer :

 

  • La valeur potentielle : Quel est le montant que ce prospect pourrait générer s’il devient client ?
  • La probabilité de succès : Quelle est la probabilité que cette opportunité se concrétise ?

 

Méthode à appliquer : Classez vos opportunités en fonction de leur probabilité, par exemple :

 

  • Opportunité en étape de prospection : 10 % de probabilité.
  • Opportunité en négociation : 60 % de probabilité.

 

Cela vous permet de calculer précisément le chiffre d’affaires prévisionnel et d’orienter vos efforts de manière stratégique, en concentrant vos ressources sur les opportunités les plus prometteuses.

Il est important de disposer pour chaque opportunité des informations suivantes :

 

  • la date prévisionnelle de signature
  • le montant estimé de l’affaire
  • l’étape de l’opportunité
  • le propriétaire de l’opportunité au sein de votre entreprise
  • le contact référent – commanditaire chez le client
  • le statut de l’opportunité ( en cours, en suspens, terminé, perdu, gagné)

 

Étape 4 : Mesurez les indicateurs clés.

 

Les KPI (indicateurs de performance clés) sont essentiels pour piloter votre pipeline. Voici les plus importants :

 

  • Volume des opportunités : Combien d’opportunités avez-vous dans chaque étape ? Quelle est la forme de votre pipeline ? 
  • Durée moyenne du cycle de vente : Combien de temps s’écoule entre la première prise de contact et la signature ?
  • Taux de conversion par étape : Quel pourcentage d’opportunités passe à l’étape suivante ?
  • Montant moyen par opportunité : Quelle est la valeur moyenne d’un deal ?

 

Bonnes pratiques :
Analysez vos KPI régulièrement pour détecter les blocages dans votre pipeline. Par exemple, si vous remarquez que peu d’opportunités passent de la phase de qualification à celle de négociation, cela peut indiquer que votre ciblage n’est pas optrimal et ne correspond pas à votre proposition de valeur. Dans ce cas, il pourrait être nécessaire de le réviser pour mieux répondre aux attentes des prospects et améliorer vos conversions.

 

Étape 5 : Mettez en place un processus de suivi rigoureux.

 

Un pipeline efficace nécessite un suivi régulier :

 

  • Organisez des réunions hebdomadaires avec votre équipe pour passer en revue les opportunités en cours: le global des opportunités en nombre et en valeur absolue et pondérée, ainsi que les Tops Opportunités en valeur.
  • Planifiez des relances systématiques pour chaque opportunité.
  • Nettoyez votre pipeline régulièrement en retirant les opportunités stagnantes ou non qualifiées.

 

Règle d’or : Ne laissez jamais une opportunité sans une “prochaine action” clairement planifiée. C’est la clé pour maintenir votre pipeline dynamique et efficace !

 

3. Optimisez votre pipeline de vente avec des pratiques gagnantes !

 

Structurer un pipeline, c’est bien. Optimiser son pipeline en continu, c’est mieux ! Voici les pratiques incontournables pour y parvenir :

1. Prioriser les opportunités à fort potentiel.

 

Toutes les opportunités ne méritent pas le même niveau d’effort. Identifiez celles qui présentent :

 

  • Un besoin clairement exprimé.
  • Un décideur identifié.
  • Un budget alloué.

 

Outil indispensable : La méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) vous aide à qualifier vos prospects efficacement en évaluant leur budget, leur pouvoir décisionnel, leurs besoins réels et leur échéance d’achat. Une approche clé pour identifier les opportunités les plus prometteuses !

 

2. Automatiser les tâches répétitives.

 

Les tâches administratives consomment une grande partie du temps des commerciaux. Pourquoi ne pas automatiser certaines d’entre elles ?

 

Idées d’automatisations :

 

  • Envoi de rappels pour les relances.
  • Notifications instantanées lorsque vos prospects interagissent avec vos emails.
  • Synchronisation automatique des données entre vos outils (CRM, emails, etc.).

 

Exemple concret : Avec un outil comme HubSpot, vous pouvez programmer des séquences de suivi et laisser l’automatisation faire le reste. Faites gagner du temps à vos commerciaux et concentrez-vous sur ce qui compte vraiment : conclure des ventes ! 

 

3. Analyser les opportunités perdues.

 

Chaque opportunité perdue est une occasion d’apprendre. Posez-vous ces questions :

  • Pourquoi le prospect a-t-il renoncé ?
  • Était-ce un problème de timing, de prix ou de produit ?
  • Votre offre était-elle mal positionnée ?

Documentez ces enseignements pour ajuster et affiner vos processus, afin de maximiser vos chances lors des prochaines opportunités.

 

4. Former régulièrement vos équipes commerciales.

 

Un pipeline efficace repose sur des commerciaux bien formés. Investissez dans des sessions de formation sur :

  • Les techniques de vente modernes.
  • L’utilisation des outils CRM.
  • La gestion du temps et des priorités.

 

4. Les outils indispensables pour structurer et gérer votre pipeline.

 

L’utilisation d’outils adaptés est un levier clé pour simplifier la gestion de votre pipeline tout en renforçant son efficacité. Ces outils permettent d’automatiser les tâches répétitives, de suivre les opportunités en temps réel et d’améliorer la collaboration entre vos équipes.

 

1. CRM (Customer Relationship Management).

 

Un CRM est indispensable pour suivre vos opportunités. Il permet de :

 

  • Visualiser les étapes du pipeline.
  • Automatiser les relances et les rappels.
  • Générer des rapports détaillés sur vos performances.

 

Exemples de CRM adaptés aux PME :

 

  • HubSpot CRM : Gratuit et facile à prendre en main.
  • Pipedrive : Conçu pour la gestion des pipelines avec des fonctionnalités de reporting.
  • Salesforce : Une solution robuste, idéale pour les entreprises en forte croissance.

 

2. Outils de prospection.

 

Ces outils facilitent l’entrée de leads dans votre pipeline :

 

  • LinkedIn Sales Navigator : Idéal pour identifier des prospects qualifiés.
  • Lusha ou Kaspr : Pour enrichir vos données de contact.
  • Phantombuster : Pour automatiser certaines tâches de prospection.

 

3. Outils d’analyse et de reporting.

 

Une analyse fine de vos données est essentielle pour améliorer vos performances :

  • Google Data Studio : Créez des tableaux de bord personnalisés.
  • Tableau : Idéal pour des analyses avancées.
  • Klipfolio : Pour un reporting visuel et interactif.

 

4. Outils de collaboration.

 

Assurez une collaboration fluide entre vos équipes :

  • Slack : Pour une communication rapide et efficace.
  • Trello ou Asana : Pour gérer les tâches liées aux opportunités.

 

5. Les erreurs fréquentes à éviter lors de la structuration de son pipeline.

 

Même avec un pipeline bien structuré, certaines erreurs peuvent freiner vos performances. Voici les plus courantes :

 

  • Pipeline surchargé : Un excès d’opportunités non qualifiées peut fausser vos prévisions.
  • Manque de suivi : Une opportunité laissée sans action est une opportunité perdue.
  • Absence d’analyse post-vente : Ne pas tirer de leçons de vos succès et échecs vous prive d’améliorations précieuses pour vos futures actions.

 

6. Étude de cas : Une PME qui transforme son pipeline en moteur de croissance.

 

Illustrons cela avec l’exemple concret d’une PME spécialisée dans les services aux entreprises.

Pour optimiser son pipeline de vente, elle a adopté trois actions clés :

 

  • Déploiement de HubSpot CRM : Cet outil leur a permis de centraliser le suivi des opportunités et d’automatiser les tâches administratives.
  • Formation BANT pour les commerciaux : Une méthode structurée pour qualifier efficacement les prospects et se concentrer sur les plus prometteurs.
  • Analyse des opportunités perdues : Chaque échec a été étudié en détail pour comprendre les points de blocage et améliorer les processus de qualification.

 

Les résultats parlent d’eux-mêmes : en seulement 12 mois, cette PME a vu son chiffre d’affaires bondir de 40 %, tout en réduisant son cycle de vente de 25 %. Une réussite qui prouve l’impact direct d’une gestion optimisée du pipeline.

 

Conclusion : Comment bien structurer son pipeline ?

 

Structurer un pipeline de vente efficace est une étape clé pour booster durablement votre chiffre d’affaires. Cela passe par une méthodologie rigoureuse, des outils adaptés et des pratiques éprouvées pour maximiser vos résultats.

En suivant les conseils partagés dans cet article, vous pouvez non seulement simplifier la gestion de vos opportunités, mais aussi transformer vos efforts commerciaux en succès concrets et mesurables.

Chez KESTIO, nous aidons les PME à optimiser leur performance commerciale grâce à des stratégies sur-mesure et des outils performants. Contactez-nous dès aujourd’hui pour découvrir comment structurer et perfectionner votre pipeline de vente pour atteindre vos objectifs.

 

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Le Sales Score est un diagnostic permettant d’évaluer la santé commerciale de votre organisation. Grâce à une analyse approfondie de vos processus de vente et de votre efficacité marketing, il identifie vos leviers d’action prioritaires pour :

Accroître vos résultats commerciaux en optimisant votre stratégie de prospection et de fidélisation.
Maximiser votre ROI marketing en adaptant vos actions aux dernières tendances et outils performants.

Avant de profiter pleinement de vos vacances, nous souhaitons vous aider à préparer votre rentrée de la meilleure façon possible.

 

Découvrez nos 6 clés essentielles pour faire le point sur vos activités estivales, tirer des enseignements et vous préparer à une rentrée fructueuse.

 

Pour clôturer en beauté cette dernière newsletter avant la pause estivale, KESTIO vous réserve une offre exceptionnelle. Nous vous offrons la possibilité de planifier une session avec l’un des membres de notre CODIR à la rentrée. Cette session sera spécialement conçue pour vous aider à préparer au mieux la reprise et aborder le sujet de votre choix.

 

Profitez de cette occasion unique pour bénéficier de conseils avisés et commencer la prochaine saison en toute confiance.

CLÉ N°1 : Posez des fondations pour votre stratégie commerciale

Cela peut sembler être une évidence, une stratégie commerciale claire pour l’ensemble des équipes commerciales est un pré-requis pour maîtriser son développement et atteindre ses objectifs.

 

Nombreux sont encore les dirigeants qui pensent que recruter un “bon commercial” est la solution pour atteindre la performance commerciale… 

 

Ce n’est malheureusement pas aussi facile, car d’autres composantes entrent en jeu.

Êtes-vous sûr de les avoir prises en compte lorsque vous avez établi votre stratégie commerciale pour la rentrée ?

 

    • Objectifs et indicateurs de suivi : Fixez des objectifs de résultats clairs et définissez les indicateurs de mesure associés pour évaluer leur réalisation tout au long de l’année. 📈

 

    • Moyens et ressources : Déterminez les moyens nécessaires pour la conquête et la fidélisation de vos clients, en incluant les canaux de vente, les actions marketing et les flux de leads. ✅

 

    • Cibles prioritaires et allocation des efforts : Segmentez vos clients et prospects en fonction de leur potentiel de développement, puis allouez les efforts commerciaux de manière adaptée à chaque segment. 🎯
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CLÉ N°2 - Organisez un séminaire impactant

Après des vacances bien méritées, la rentrée est l’occasion idéale de rassembler vos équipes et de renforcer la cohésion au sein de votre entreprise. Les séminaires jouent un rôle essentiel dans le développement de la culture d’entreprise et dans le sentiment d’appartenance des collaborateurs.

 

Prenez le temps de planifier cet événement et de créer une expérience mémorable pour tous vos collaborateurs.

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CLÉ N°3 – Optimisez votre productivité commerciale grâce à l'automatisation

Dans une activité commerciale performante, certaines tâches chronophages sont essentielles mais peuvent être optimisées grâce à l’automatisation. 

    • Soyez présents et générez des conversations
       sur les réseaux sociaux en utilisant des outils d’automatisation pour optimiser la prospection sur LinkedIn, détecter vos cibles et gagner du temps grâce à l’envoi automatique de messages.

 

    • Profitez d’un outil indispensable de prospection
       pour obtenir des contacts et leurs coordonnées en accédant à des millions d’emails et numéros de téléphone vérifiés de vos prospects.

 

    • Utilisez un logiciel de planification automatisée
       pour planifier facilement des rendez-vous avec vos prospects et clients, en offrant à une tierce personne l’accès à vos plages disponibles.

 

    • Explorez un outil de référence en automatisation
       de la prospection, qui vous permet de prospecter via l’envoi de séquences email, trouver les coordonnées de prospects, automatiser les prises de contact et augmenter vos rendez-vous.

 

En découvrant ces outils d’automatisation, vous pourrez gagner un temps précieux et améliorer votre productivité commerciale de manière significative.

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CLÉ N°4 - Optimisez votre copywriting pour générer plus de leads

68 % des acheteurs en ligne apprécient de lire des contenus publiés par une entreprise qui les intéresse.

En travaillant le copywriting de vos contenus, vous maximisez l’impact de votre stratégie d’Inbound Marketing. Vous attirerez des leads qualifiés et créerez des relations durables avec vos prospects. 

Pour travailler efficacement votre copywriting et générer des leads de qualité :

    • Connaissez votre public cible : Comprenez leurs besoins et adaptez votre ton et votre langage en conséquence.

 

    • Utilisez des titres accrocheurs : Suscitez l’intérêt avec des titres percutants.

 

    • Utilisez des CTA :  Guidez les prospects vers la conversion en utilisant des CTA clairs et incitatifs.

 

    • Fournissez un contenu de valeur : Offrez des informations pertinentes et montrez votre expertise pour établir la confiance.

 

En mettant en pratique ces principes de copywriting, vous améliorerez considérablement votre capacité à générer des leads de qualité et à établir des relations solides avec vos prospects

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Clé 5 : Personnalisez votre discours pour une approche client pertinente

En tant que professionnel du commerce, vous savez qu’il est essentiel de comprendre et de communiquer efficacement avec vos clients. Chaque client est unique, et pour établir une relation solide, il est crucial d’adapter votre discours à son profil.

 

Pour être véritablement tourné vers le client, adoptez une approche de vente orientée vers le coaching. 

Plutôt que de vous concentrer uniquement sur la collecte d’informations et la présentation de produits, engagez un questionnement constructif et projetez-vous avec le client. Mettez l’accent sur la génération d’intérêt et la création de valeur.

 

Pour ce faire, vous pouvez utiliser le modèle DISC, un outil d’analyse comportementale qui identifie quatre styles émotionnels de base. Chaque client a une combinaison unique de ces styles, et en comprenant leur profil, vous pouvez personnaliser votre approche pour répondre à leurs besoins spécifiques. Cela vous permettra d’établir une meilleure connexion avec vos clients et d’optimiser vos interactions commerciales.

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Le marketing automation sur LinkedIn : une formule gagnante pour booster vos ventes !

Savez-vous que 80% des Leads B2B générés sur les médias sociaux proviennent de LinkedIn ?

Trop souvent considéré comme un canal marketing, LinkedIn n’est encore que très rarement exploité par les commerciaux.

 

Mais pour créer un parcours client global, il est indispensable que Marketing et Commercial ne fonctionnent pas en silo. Les équipes commerciales et marketing doivent intervenir sur l’ensemble des canaux où se trouve la cible et à chaque étape du parcours.
Un commercial doit donc être dans la capacité d’utiliser LinkedIn comme un levier dans sa stratégie de vente.


Êtes-vous prêt à saisir cette opportunité ?

 

Dans cette newsletter, nous partagerons avec vous les étapes clés pour:

 

    • Avoir un profil LinkedIn optimisé et vendeur
    • Créer du contenu attirant pour susciter l’intérêt de vos prospects
    • Engager les prospects sur LinkedIn de manière efficace

Ne manquez pas cette occasion de découvrir comment vendre avec LinkedIn. 

CLÉ N°1 – Optimisez votre profil

Les prérequis pour se lancer sur LinkedIn sont simples : travailler son profil. 

 

Cependant, l’erreur courante que l’on observe est un profil qui ressemble davantage à un CV qu’à une véritable offre commerciale ou de services.

 

Il est essentiel de transformer complètement votre profil afin de présenter en quoi vous pouvez devenir une ressource indispensable pour vos interlocuteurs.

 

    • Assurez-vous que votre photo de profil soit facilement reconnaissable et reflète votre professionnalisme. 💻
  •  
    • Utilisez une bannière percutante qui représente votre entreprise, une promesse, un slogan ou des éléments de réassurance. 🌟
  •  
    • Votre titre est crucial : il est le premier élément que votre cible remarque. Adressez-vous directement à elle et précisez ce que vous proposez pour résoudre ses problèmes ou atteindre ses objectifs. 🎯
  •  
    • Testez différentes variations de votre titre et vérifiez leur visibilité sur ordinateur et smartphone.💡
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CLÉ N°2 - Proposez du contenu attractif

La création de contenu sur LinkedIn est une étape importante pour renforcer votre présence et attirer l’attention de votre audience. 

La curation de contenu

Repérez des articles pertinents pour votre audience cible et partagez-les en ajoutant un petit commentaire expliquant pourquoi vous les partagez.

Ajoutez votre titre ici

Choisissez des thématiques pertinentes et créez des posts avec des visuels attrayants pour susciter l’intérêt de votre audience.

Faites des vidéos personnalisées

Pour des contenus encore plus impactants, n’hésitez pas à créer des vidéos où vous vous mettez en situation et apportez une valeur ajoutée à votre audience.

 

En travaillant sur votre personal branding, mettez-vous en avant en tant que personne plutôt que de vous cacher derrière votre entreprise. 

 

­ Profiter d'un échange avec un expert LinkedIn ­

CLÉ N°3 – Engagez vos prospects sur LinkedIn

Engager les prospects sur LinkedIn est crucial pour établir des relations solides et générer des opportunités. Voici quelques stratégies efficaces pour favoriser l’interaction et développer des relations de confiance :


Personnalisez vos invitation : Lorsque vous invitez quelqu’un à rejoindre votre réseau, prenez le temps de personnaliser votre message en expliquant pourquoi vous souhaitez vous connecter avec cette personne. 💬

 

Utilisez la messagerie privée : Pour aller au-delà des interactions collectives, la messagerie privée est un outil puissant et pertinent. Elle vous permet d’entrer en contact direct avec n’importe qui sur LinkedIn, sans avoir besoin de numéro de téléphone ou d’adresse e-mail. 📩

 

Soyez authentique : L’authenticité est primordiale sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn. Assurez-vous d’être aligné avec votre identité professionnelle et personnelle. Cela renforcera la confiance et favorisera l’établissement de relations durables. 🔍

 

Combinez présence en ligne et hors ligne : Pour maximiser votre impact, combinez votre présence sur LinkedIn avec des interactions dans le monde réel. Après une réunion professionnelle, par exemple, pensez à poursuivre la relation en vous connectant sur LinkedIn. Cela vous permettra de rester en contact et de planifier des rencontres futures. 🤝

 

Travaillez main dans la main avec le marketing : un webinar dont le sujet peut intéresser votre contact ? Profitez en pour l’inviter personnellement ! 🎥

 

Pour vous guider dans la création d’un message de connexion LinkedIn impactant et tester vos connaissances sur le sujet, cliquez sur le bouton ci-dessous.

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ÉTAPE N°4 : Le tips de l'expert

32%

Seulement 32% des entreprises mesurent l’efficacité de leur 
entonnoir de vente
 pour leur prospection.

 

Malgré ce chiffre, l’efficacité de l’entonnoir de vente n’est plus à prouver.

 

Pour accroître l’intérêt de vos prospects dès le premier contact et améliorer votre parcours de vente, il vous faut un entonnoir de vente optimisé, c’est-à-dire une vision claire de l’ensemble des phases commerciales qui vont accompagner votre prospect, du premier contact à la signature.

 

L’entonnoir de vente vous permet de :

 

    • Détenir une vision globale de vos prospects 👀
    • Optimiser votre prospection 🚀
    • Connaître vos points faibles pour les challenger 📈

 

Cet outil primordial permet d’organiser le suivi d’une transformation.

Cependant, l’entonnoir de vente comprend plusieurs étapes qu’il est important de bien préparer afin de l’utiliser au maximum de ses capacités et augmenter ainsi votre taux de transformation :

 

    1. La prospection
    2. La découverte
    3. La proposition
    4. La négociation
    5. La signature
    6. Le démarrage
    7. La fidélisation

 

L’entonnoir de vente est un outil essentiel pour suivre la qualité du parcours des prospects, mais aussi la quantité de clients qui arrivent à la fin de l’entonnoir, et surtout, le pourcentage de prospects qui se perdent d’une phase à l’autre.

 

De la saisie de l’intégralité des informations à la réalisation des remontées du pipeline en passant par le challenge des étapes, respecter certains points est important pour que cet outil soit efficace.

Nous vous livrons dans cette newsletter nos clés de réussite pour construire un entonnoir de vente optimisé. 🗝

Saleforce

CLÉ N°1 - Saisissez toute l'information

Pour que votre entonnoir de vente soit efficace, il est important de saisir l’intégralité des informations à votre disposition et de le tenir à jour constamment.

 

Êtes-vous sûr de le faire ?

N’avez vous pas déjà échangé avec un prospect avec des outils alternatifs (comme des mails) et inséré toutes les informations dans votre CRM qu’une fois la signature du contrat ?

 

C’est une pratique à éviter !

 

Il est important que les données soient mises à jour régulièrement afin d’avoir une vision précise de l’avancement de vos objectifs.

 

Le pipeline actif, pour utiliser un jargon technique, représente l’ensemble de vos prospects et donne une vision claire de votre activité commerciale.

Les données en temps réel vous permettront de juger la quantité d’opportunités. Avoir une bonne vision de son pipeline actif permet de garder une cohérence entre le nombre d’opportunités et les objectifs :

 

    • Avec peu de prospects dans l’entonnoir de vente, vos objectifs seront plus difficilement atteints.
    • Au contraire, avoir trop d’opportunités risque de dégrader la qualité de travail de vos commerciaux.

 

Ces données vous permettent d’ajuster votre stratégie au fur et à mesure afin que la quantité de prospects dans votre pipeline actif soit toujours alignée avec vos objectifs.

 

Vous ne connaissez pas la quantité d’opportunités idéale pour votre business ? Chez Kestio, nous mettons à votre disposition un outil vous aidant à définir un business flow adapté à vos besoins. Téléchargez-le, vos commerciaux vous remercieront !

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CLÉ N°2 - Réalisez une remontée de pipeline

Pour un entonnoir de vente optimisé, il est important de mettre en place des temps d’analyse, mensuel ou trimestriel en fonction de vos cycles de vente. C’est ce qu’on appelle une remontée de pipeline.

 

Cette prise de recul permet dans un premier de s’assurer que les clients ayant signé un contrat ont bien commencé à utiliser votre produit ou service. Il est en effet possible qu’il n’ait pas été pris en charge par le customer service success qui s’occupe de l’onboarding par exemple.

 

Une fois que cette étape réalisée, il faut remonter les étapes unes à unes.

 

On commence par les clients en attente de signature, cela afin de s’assurer qu’il ne reste aucun blocage et comprendre comment il est possible de mieux les accompagner dans cette dernière étape forcément cruciale.

On remonte ainsi chaque étape de l’entonnoir. Ce moment permet de débriefer avec le client, identifier d’éventuels points bloquants et discuter des possibles modalités de collaboration.

 

Cela permet également d’analyser toutes les opportunités en phase de découverte et d’identifier les prospects avec le plus de potentiel en fonction de la qualité des échanges.

L’entonnoir de vente, une boussole pour vous guider

En connaissant la valeur de chaque prospect, vous aurez une vision claire de toutes les négociations en cours. L’entonnoir de vente agit comme une boussole guidant le déploiement de vos efforts.

 

La remontée de pipeline est le travail qui vous permet de tirer le maximum de profit de votre entonnoir de vente. C’est le moment où vous identifiez les points à optimiser et consolidez vos points forts.

 

Vous souhaitez en savoir plus sur la remontée de pipeline ? Jetez justement un œil à la capsule interactive que nous avons réalisée afin d’approfondir le sujet et devenir un expert !

 

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CLÉ N°3 - Manager sur les bonnes étapes

Une dernière clé pour les managers commerciaux ! 🗝
Si l’entonnoir de vente aide principalement les commerciaux, il permet également aux managers d’atteindre leurs objectifs.

 

La clé est de challenger vos commerciaux sur la 
phase de découverte.

 

Il est important d’y passer au moins 80% du temps imparti. Même s’il est souvent plus intuitif de se concentrer sur la phase de proposition, il n’y a finalement que très peu de chances de modifier la trajectoire d’une proposition déjà envoyée.

 

Les dés sont jetés. 🎲

 

En revanche, lors de la phase de découverte, toutes les options sont encore ouvertes et il est alors possible d’optimiser son entonnoir de vente.

Créez de la valeur lors des premiers échanges

Ce travail est redoutable pour optimiser votre temps et augmenter votre taux de conversion lors de la phase de proposition.

 

Quelles sont les questions pertinentes à poser ? Comment identifier les conditions favorables à l’achat et les informations qui n’ont pas encore été obtenues ?

 

Toutes ces questions doivent être posées afin d’avoir une phase de découverte optimale et permettre au prospect de mettre un doigt dans l’engrenage.

 

C’est en créant de la valeur lors des premiers échanges que vous allez avoir le plus d’impact sur le taux de signature final.

 

Pour comprendre comment initier une dynamique de management efficace auprès de vos commerciaux, vous pouvez échanger avec un membre de notre équipe. Il vous guidera dans cette démarche essentielle pour la mise en place d’un entonnoir de vente.

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ÉTAPE N°5 : Le tips de l'expert

79%.

79% des prospects sont prêts à partager leurs coordonnées de contact en échange d’une participation à un webinar !*

 

Ayant connu un plein essor lors du confinement et de l’annulation des événements physiques, les webinars se sont désormais imposés comme un réel canal de communication et d’acquisition de nouveaux prospects.

 

Que vous souhaitiez :

  • Générer de nouveaux leads 🧲
  • Développer votre visibilité ⭐️
  • Asseoir votre expertise 💡
  • Échanger avec votre cible 🤝

La réalisation d’un webinar est l’exercice parfait pour vous !

 

Mais l’organisation de ce type d’événement comporte des étapes clés : le choix de votre thème, la communication de votre conférence, la diffusion du replay…
Comment alors s’assurer du succès de chacune de ces étapes ?

 

Nous vous livrons aujourd’hui nos clés de réussite ! 🗝️

*DemandGen, 2021

ÉTAPE N°1 - Le choix du thème

Pour garantir le succès de votre webinar, il est primordial de sélectionner avec soin la thématique que vous allez aborder.

 

Évitez la tentation de vouloir inclure trop de contenus ! Bien que vous ayez de nombreuses informations à partager, il est préférable de définir une thématique précise. Ne survolez pas les sujets et privilégiez la qualité du contenu que vous proposez, plutôt que la quantité.

 

Pour cela, veillez à prendre en compte les éléments suivants lors du choix de votre thématique :

 

  1. Pertinence pour votre cible : La première considération lors du choix de la thématique est de prendre en compte les intérêts et les besoins de votre public cible.
    Posez-vous des questions telles que : Quels sujets intéressent mon public ? Quels problèmes cherche-il à résoudre ? En identifiant les besoins de votre audience, vous pouvez sélectionner une thématique qui suscite son intérêt et son engagement. Plus la thématique est pertinente pour vos prospects, plus il sera probable qu’ils participent à votre webinar.

 

2. Positionnement en tant qu’expert : Le choix de la thématique vous permet de vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine. Optez pour un sujet dans lequel vous avez une expertise solide et qui vous permet de partager des connaissances approfondies. Lorsque vous présentez un webinar sur un sujet que vous maîtrisez, vous établissez votre crédibilité et renforcez votre réputation en tant qu’expert, ce qui peut générer de la confiance et de l’intérêt pour votre événement.

 

3. Différenciation de la concurrence : Il est essentiel de choisir une thématique qui se démarque de la concurrence. Faites des recherches pour savoir quels sont les sujets déjà abordés lors de webinars similaires et identifiez les opportunités de proposer quelque chose de nouveau, d’unique ou d’innovant. En offrant une perspective originale ou en traitant un aspect moins exploré d’un sujet, vous susciterez l’intérêt des participants potentiels qui cherchent des informations fraîches et différentes.

 

4. Alignement avec vos objectifs : La thématique choisie doit être en harmonie avec les objectifs que vous souhaitez atteindre avec votre webinar. Que ce soit pour promouvoir un produit, partager des connaissances, générer des leads ou renforcer votre marque, assurez-vous que la thématique sélectionnée soit en adéquation avec ces objectifs. Elle doit servir votre stratégie globale et contribuer à l’atteinte des résultats souhaités.

 

5. Répercussions à long terme : Le choix de la thématique peut également avoir des répercussions à long terme sur votre activité. Si vous organisez régulièrement des webinars sur un sujet spécifique, cela peut créer une certaine fidélité et attirer un public récurrent qui s’intéresse à votre domaine. De plus, cela peut contribuer à la construction d’une communauté autour de votre marque et établir des relations durables avec votre public.

 

Vous ne savez pas quelles problématiques choisir pour vos futurs webinars ?
Nous pouvons vous aider ! Nous vous proposons une session de travail gratuite de 20 minutes avec notre Directeur Marketing pour identifier des thématiques pertinentes, en phase avec votre expertise et vos enjeux.

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ÉTAPE N°2 - La communication

Pour promouvoir votre webinar de manière optimale et maximiser le nombre de participants, il est crucial d’utiliser plusieurs canaux de communication et de mettre en place une planification adéquate.

En effet, la diversification des canaux de communication vous permet de toucher un large public !

 

Au centre de vos différents canaux de communication : une landing page comportant votre formulaire d’inscription. 

Utilisez ensuite des e-mails ciblés pour inviter votre liste de contacts existante ou créez des pop-ups sur votre site internet pour attirer l’attention de vos visiteurs.

 

Parallèlement, exploitez les réseaux sociaux pour partager du contenu engageant.
Sur LinkedIn, privilégiez notamment le format vidéo ou créez un événement dédié pour toucher des personnes en dehors de votre base de données !

 

Chaque canal de communication possède ses spécificités et peut toucher des segments d’audience différents. En diversifiant vos canaux, vous augmentez vos chances d’atteindre un public plus large et d’optimiser votre taux de conversion.

Travaillez votre copywriting

Le copywriting est essentiel pour réaliser des communications impactantes, suscitant l’intérêt de votre cible ! Pour les communications de vos webinars, vous pouvez notamment utiliser la  méthode SOAR  :

Situation :

Identifiez la situation ou le défi auquel votre audience fait face

 

Obstacle :
Mettez en évidence l’obstacle qui les empêche d’atteindre leurs objectifs

 

Action :

Présentez votre webinar comme l’action à entreprendre pour surmonter cet obstacle

 

Résultat :

Mettez en avant les résultats qu’ils peuvent obtenir en participant à votre événement

⚠️ Attention, une fois que les participants se sont inscrits, continuez à communiquer avec eux pour maintenir leur engagement. Envoyez des emails de rappel, généralement 2 à 3, pour leur rappeler la date et l’heure du webinar. Pensez également à créer un événement dans leur agenda avec toutes les informations pertinentes, telles que le thème, la date, l’heure et le lien de connexion. Cela facilitera leur planification et réduira les risques d’oubli !

 

En suivant ces conseils, vous pourrez augmenter efficacement le nombre de participants à votre webinar.

N’oubliez pas d’analyser les résultats de vos efforts de promotion !

 

Chez Kestio, nous organisons en moyenne une trentaine de webinars par an avec plus de 100 inscriptions en moyenne. Nous pouvons ainsi vous accompagner dans la mise en place et l’organisation de votre webinar !

Échanger avec un expert en webinar ­

ÉTAPE N°3 - Le live

Après avoir attiré suffisamment de prospects (et de clients) à votre webinar, place au live !

 

Un seul mot d’ordre lors de votre événement : l’interactivité.

Votre webinar ne doit pas être une simple conférence en ligne où votre animateur récite son contenu, sans aucune interaction avec les participants.
Même si vous ne la voyez pas, vous possédez une audience en face de vous lors de votre live ! Ne l’oubliez pas et interagissez avec elle.

 

La majorité des solutions de webinars (Livementor, WebinarJam, GoToWebinar…) proposent notamment des outils de sondage.Les sondages sont une façon pertinente de briser la glace en début de webinar et d’inciter vos auditeurs à interagir avec vous.Tout au long du webinar, n’ayez pas peur d’échanger directement avec votre audience. Posez-leur des questions, demandez leurs retours d’expérience, faites-les participer activement à votre webinar !

Pour cela, nous vous conseillons de vous accompagner d’un modérateur qui pourra recueillir toutes les questions et remarques de vos participants. Son rôle sera également de les pousser à réagir à votre intervention.

 

Certains formats de webinars se veulent plus interactifs que d’autres.
Si votre objectif principal est d’échanger avec votre audience, envisagez alors ces différents formats :

 

  • Webinar en duo ou en équipe, afin de faire intervenir différents experts sur un même sujet

 

  • Session de questions-réponses pour récolter toutes les interrogations de vos prospects concernant votre problématique

 

  • Retours d’expérience pour pouvoir vous mettre dans la peau de votre persona

 

  • Webinar interactif où vous faites intervenir en live les participants à votre événement

 

Au final, webinar et vente sont peu différents !
Dans les deux cas, vous devez questionner au mieux votre auditeur afin de lui partager les solutions les plus adaptées à ses problématiques.

Pour vous aider à initier cette dynamique d’échange lors de vos webinars, nous vous partageons justement un webinar dédié à l’art du « Kestionnement » (comme Kestio 😉).


Le parallèle entre vente et webinar est alors facile à réaliser !

Découvrir le Webinar

ÉTAPE N°4 : Le suivi des prospects

Vous l’avez donc vu, animer un webinar représente l’opportunité parfaite pour échanger directement avec votre audience.
Mais les webinars vous permettent d’aller plus loin que cela et d’identifier les prospects réellement intéressés par votre offre et donc susceptibles de devenir clients.

 

Pour cela, pensez au Call to Action !

Dans le cadre d’un webinar, votre Call To Action peut être :

 

    • L’accès au support de présentation ou au replay de votre conférence 🔁
    • Le téléchargement d’un contenu additionnel en lien avec la thématique (comme un livre blanc) 📚
    • La réalisation d’une démonstration de votre outil ⚒️
    • Un échange direct avec un membre de votre équipe 💬

 

Pour réaliser ces différentes actions, votre prospect devra compléter un formulaire lui demandant ses coordonnées de contact.
Pour rappel, 79% des prospects sont prêts à partager leurs coordonnées de contact en échange d’une participation à un webinar !

 

 

L’objectif ? Communiquer à votre équipe commerciale les différents prospects ayant complété votre CTA, et donc intéressés par votre solution, pour que vos commerciaux puissent échanger avec eux.

 

Afin de vous assurer du succès de votre Call to Action, votre processus marketing et commercial doit être le plus clair possible : 

 

    • Diffusion du CTA au moment le plus opportun (la plupart du temps, lors de la conclusion du webinar) ⏰
    • Appel des prospects chauds dans les jours suivants l’événement 🔥
    • Pitch d’appel en lien avec le Call to Action établi 📝
    • Échange de mails à l’issue de l’appel ✉️

 

La collaboration entre vos équipes marketing et commerciales va ainsi être primordiale pour la bonne qualification de vos prospects. Votre équipe marketing doit donner le plus d’informations possibles concernant le thème du webinar et le CTA poussé, afin que vos commerciaux puissent être le plus pertinent possible lors de leurs échanges. Votre équipe commerciale doit pouvoir contacter rapidement les prospects identifiés lors de l’événement afin que ceux-ci n’oublient pas les différents contenus abordés lors du webinar.

 

Comment vous assurer que vos organisations marketing et commerciale soient bien alignées ?
Téléchargez notre diagnostic, vous livrant une note sur 5 points suivant différents critères (traitement des leads, chiffre d’affaires généré…). 

Télécharger le diagnostic ­

ÉTAPE N°5 : Le tips de l'expert

Quel est le lien entre Airbnb, Dropbox, Hotmail et LinkedIn ? 🤔


Ces entreprises ont toutes les quatre mis en place des campagnes de Growth Hacking
 pour augmenter leur nombre de clients !

Ainsi, pour développer leur croissance…

 

    • Airbnb a proposé à ses premiers utilisateurs de copier leurs annonces sur Graiglist, équivalent américain du Bon Coin possédant une forte audience, pour détourner le trafic du site vers leurs annonces et donc augmenter leur nombre de visiteurs ! 
    • Dropbox a mise en place un système de parrainage en échange de stockage supplémentaire gratuit
    • Hotmail a intégré une signature d’e-mail automatique pour chaque utilisateur, indiquant “PS: I love you. Get your free email at Hotmail » afin d’attirer l’intention du lecteur et faire connaitre leur solution d’e-mailing
    • LinkedIn a proposé à ses utilisateurs d’importer leurs contacts d’autres plateformes et ainsi les inciter à rejoindre le réseau social professionnel

 

ÉTAPE N°1 - Le brainstorming

Vous l’avez vu, le Growth Hacking repose sur des idées peu conventionnelles, sortant des sentiers battus ! L’étape du brainstorming est alors indispensable pour trouver LA méthode qui vous aidera à développer votre croissance. 🧠

 

Pour vous aider à cadrer votre recherche et développer vos idées, utilisez le “framework AARRR“. 
Également connu sous le nom de « Pirate Funnel » 🏴‍☠️, cet outil regroupe les différentes étapes du cycle de vie de votre utilisateur. Chaque lettre de l’acronyme AARRR représente une étape spécifique de ce parcours :

  • Acquisition : Cette étape consiste à attirer l’attention de votre public cible, de l’inciter à découvrir votre produit ou service et à rejoindre votre base d’utilisateurs 🚨
 
  • Activation : L’objectif est d’amener votre utilisateur à réaliser une première action démontrant son engagement pour votre produit ou service (inscription, utilisation d’une fonctionnalité, ou toute autre action qui prouve qu’il a trouvé de la valeur dans ce que vous offrez !) 🤝
 
  • Rétention : L’objectif est de maintenir l’engagement de votre utilisateur, de lui offrir une expérience positive et de le fidéliser pour qu’il continue à utiliser votre produit ou service ✌️
 
  • Revenu : Cette étape se concentre sur la génération de revenus grâce à vos utilisateurs ou clients. L’objectif est de monétiser votre base d’utilisateurs et de maximiser les revenus. 💰
 
  • Référence (ou recommandation ou referral) : Cette étape vise à encourager vos utilisateurs satisfaits à recommander votre produit ou service à d’autres (via du parrainage, du partage sur les réseaux sociaux, des témoignages…) 🗣️

En ayant cette chronologie en tête, vous pourrez identifier quelle étape est prioritaire pour votre croissance et ainsi développer des idées répondant à vos enjeux !


Pour vous aider dans cette démarche, téléchargez notre matrice AARRR pour lister vos actions et les données nécessaires afin de mesurer leur réussite.

Télécharger la matrice AARRR

ÉTAPE N°2 - La priorisation

Le terme Growth Hacking a été inventé par Sean Ellis en 2010, à l’époque en charge du marketing chez Dropbox. Alors qu’il voulait quitter l’entreprise et trouver son remplaçant, Sean a considéré que le mot « marketeur » ne correspondait pas suffisamment à son activité, et a ainsi inventé le terme « growth hacker » dont son seul et unique objectif est : la croissance de l’entreprise !

 

 

En plus d’inventer la notion de Growth Hacking, Sean Ellis a également mis au point la méthode de priorisation ICE.

 

Cette technique (acronyme pour Impact, Confidence et Ease) permet d’évaluer et prioriser vos idées précédemment trouvées lors du brainstorming, selon 3 critères :

 

    • L’impact : Il s’agit de mesurer le potentiel impact de l’idée sur la croissance de votre entreprise, en estimant l’ampleur des bénéfices attendus (augmentation des revenus, de la base d’utilisateurs, des conversions…) 💥

 

    • La confiance  (confidence) : Ce critère évalue le niveau de confiance que vous avez dans la réussite de l’idée, soit la probabilité que l’initiative fonctionne en se basant sur des données, des tests précédents, des connaissances du secteur, etc. 🏆

 

    • La facilité 
      (ease) : Il s’agit d’évaluer la facilité avec laquelle votre idée peut être mise en œuvre, en considérant les ressources nécessaires, le temps, les compétences requises, les contraintes techniques… 🛠️

 

Chaque critère est évalué sur une échelle de 1 à 10. Une fois que chaque critère est noté, les scores sont multipliés ensemble pour obtenir une note globale.

 

La méthode ICE vous permet donc de prioriser vos idées et de concentrer vos efforts et ressources sur les initiatives les plus aptes à favoriser la croissance de votre entreprise !

 

Téléchargez dès maintenant notre matrice ICE pour évaluer la pertinence de vos initiatives !

Télécharger la matrice ICE !

ÉTAPE N°3 - L'exécution

Une fois votre idée retenue, il faut la mettre en œuvre !

 

La particularité du Growth Hacking est que vous ne pouvez pas être sûr.e de ce qui va fonctionner (malgré la phase de priorisation) !
Le plus important dans cette démarche est donc la fréquence avec laquelle vous aller effectuer vos tests, car c’est ce volume qui vous permettra d’identifier ce qui s’avère fructueux pour votre entreprise.

 

Plus vous mènerez de tests, plus vous collecterez de données et plus vous aurez de chances de découvrir des tactiques de croissance efficaces !

 

Chaque test, même s’il ne donne pas les résultats escomptés, vous apporte des informations précieuses sur le comportement de vos utilisateurs, les canaux de conversion et les stratégies à privilégier. La fréquence des tests vous permet d’itérer rapidement, d’ajuster vos approches et d’optimiser vos efforts de croissance.

 

Afin de transformer vos idées en résultats concrets, la méthodologie est clé ! 
Pour chaque initiative, il vous faudra définir :

 

    • L’objectif de la démarche 🎯
    • Une description précise du test 📝
    • L’hypothèse liée à l’initiative ❓
    • Comment on la vérifie et mesure 📐
    • Ce qui permet de valider le test ✅

 

Une fois ces critères définis, développez un plan d’action clair et détaillé. Allouez les ressources nécessaires, que ce soit en termes de personnel, de budget ou de technologie. Définissez des délais réalistes et suivez attentivement les progrès. Pour cela, mettez en place une équipe dédiée ou un responsable pour superviser l’exécution de chaque initiative.

 

Vous n’avez pas les ressources ou le temps nécessaire pour cela ? Nous pouvons vous accompagner dans cette démarche !


Découvrez notre plateforme interactive, regroupant contenus et expertise pour vous aider à initier une dynamique de Growth Hacking dans votre organisation.

  • Programme personnalisé de progression

 

  • +1000 contenus (trames, guides, templates, vidéos, tutos)

 

  • Espace privé & chat Questions-Réponses

 

  • Webinars et événements exclusifs
Planifier une démo de la plateforme

ÉTAPE N°4 : L'analyse

De nombreux marketeurs pensent qu’une démarche de test se clôture à l’exécution.
Grave erreur ! ⚠️

La phase d’analyse est l’une des plus importantes pour étudier les résultats de votre initiative et ne pas faire de conclusion hâtive, amenant à reproduire les mêmes erreurs.

 

À l’issue de l’exécution de votre initiative, examinez donc attentivement les données récoltées et comparez-les aux objectifs que vous vous étiez fixés. Cela vous permettra de juger de la réussite de votre démarche de Growth Hacking.
Utilisez ces informations pour ajuster vos stratégies, améliorer les processus et itérer sur les initiatives existantes.

 

L’analyse continue vous permettra de comprendre ce qui fonctionne, d’optimiser vos tactiques et de maximiser la croissance de votre entreprise.
Car le Growth Hacking doit être perçu comme un cercle vertueux d’apprentissage ! 
Si une idée s’est avérée être un échec, cela ne signifie pas qu’elle doit être abandonnée sans réflexion. Au contraire, cette initiative peut être affinée pour ensuite être replacée dans votre démarche de Growth Hacking, prête à être testée à nouveau !

 

Vous l’aurez compris, le Growth Jacking ne consiste pas simplement à proposer tout type d’idées et de les réaliser le plus rapidement possible. Cette démarche de développement de croissance nécessite une méthodologie précise, du temps dédié et des expertises concrètes.

 

Chez Kestio, nous utilisons cette méthodologie de test au quotidien, en interne comme auprès de nos clients.
Nous pouvons donc vous accompagner pour mettre en place une démarche de Growth Hacking dans votre organisation !
Si vous souhaitez échanger avec nous à ce sujet, complétez ce formulaire de contact.

 

Échanger avec un expert en Growth Hacking ­

Le marketing automation pour augmenter vos ventes… tout en réduisant vos dépenses !

Les entreprises utilisant des solutions de marketing automation constatent une augmentation de 14,5% de leurs ventes en moyenne, tout en observant une diminution de 12% de leurs dépenses marketing*.

Le marketing automation peut ainsi devenir un atout clé pour votre productivité !

Le marketing automation, qu’est-ce que c’est ?

Le marketing automation désigne l’ensemble de méthodes et outils permettant d’automatiser des tâches marketing répétitives et de gérer des campagnes de façon plus efficace et personnalisée. 


Grâce à une solution de marketing automation, vous vous assurez que vos campagnes soient déclenchées suite à un certain comportement de votre prospect ou client et qu’elles soient le plus adapté possible à ses besoins !

Cela peut inclure des actions comme :

 

    • L’envoi automatique d’e-mails personnalisés en fonction de l’étape du parcours d’achat de votre prospect 📧
  •  
    • La gestion des campagnes publicitaires automatisées 📰
  •  
    • La segmentation et le scoring de votre base prospects et clients suivant des critères de qualification 👥
  •  
    • La transmission automatique de vos prospects chauds à votre équipe commerciale 📞

 

En résumé, le marketing automation vous permet de créer des expériences marketing plus personnalisées, plus efficaces et plus cohérentes pour vos prospects et clients, tout en permettant une gestion plus efficace de vos campagnes !

 

Aujourd’hui, vous vous partageons les 4 étapes à suivre pour initier une démarche de marketing automation dans votre organisation !

*Invesp, 2023

ÉTAPE N°1 - Définissez l’objectif de votre campagne

Pour garantir le succès de votre campagne de marketing automation, assurez-vous tout d’abord que celle-ci coïncide bien avec votre stratégie marketing globale et qu’elle ne soit pas une action isolée.

 

L’objectif de votre opération de marketing automation doit être clairement identifié et en adéquation avec vos autres objectifs marketing. 

 

Pour le définir, aidez-vous de la méthode SMART. Votre objectif doit être :

 

    • Spécifique 🎯
    • Mesurable 📐
    • Atteignable ✊
    • Réaliste 🛠️
    • Temporellement défini ⏱️

Prenons un exemple !

Votre objectif SMART pour une campagne de marketing automation sera :

augmenter de 20% le nombre de leads qualifiés au cours des trois prochains mois grâce à une campagne de nurturing par email.

Spécifique : L’objectif est spécifique car il vise à augmenter le nombre de leads qualifiés, et non le nombre total de leads, grâce à une campagne de nurturing par e-mail.
Mesurable : L’objectif est mesurable car il est possible de suivre le nombre de leads qualifiés au cours de la campagne et de mesurer l’augmentation de 20% par rapport au nombre de leads qualifiés avant cette campagne.
Atteignable : L’objectif est atteignable car une augmentation de 20% est raisonnable et réalisable si la campagne est bien planifiée et exécutée.
Réaliste : L’objectif est réaliste car il est basé sur des données et des objectifs commerciaux réalistes. Il est également aligné sur les ressources et le budget disponibles pour la campagne de marketing automation.
Temporellement défini : L’objectif est défini dans le temps car il est lié à une période de trois mois. Cela permet de mesurer l’impact de la campagne de nurturing sur une période déterminée et de suivre les résultats dans le temps.

Pour vous aider à déterminer votre objectif SMART pour votre campagne de marketing automation, nous vous partageons notre canevas dédié !


Téléchargez-le et complétez-le afin de vous assurer que votre campagne remplisse bien chaque critère de succès.

Télécharger le Canevas

CLÉ N°2 - Segmentez votre base de données

La deuxième clé pour utiliser le marketing automation dans ses échanges avec les prospects est de segmenter sa base de données.

 

Cette étape consiste à définir vos cibles et à les segmenter en fonction de différents critères pour leur envoyer des messages personnalisés, adaptés à leurs besoins et à leurs préférences.

 

 1/ Identifier et analyser les comportements des clients et des prospects 🔍  

L’analyse des comportements des clients et des prospects est une première étape cruciale pour la segmentation de la base de données. Elle permet de comprendre leurs besoins, leurs motivations et leurs attentes.

 

Cette analyse peut se baser sur des données démographiques telles que la profession, le type de structure, la taille de l’entreprise, ou encore le secteur d’activité. Elle peut également prendre en compte des données comportementales comme les habitudes d’achat, les centres d’intérêt, les interactions avec votre entreprise…etc.

 

 2/ Créer des personas pour personnaliser les messages 👩🏻‍💼 

Une fois que vous avez identifié les différents profils de vos clients et prospects, vous pouvez créer des personas, qui sont des personnages fictifs représentant chaque profil.

 

Ces personas vont vous aider à personnaliser les messages que vous allez envoyer à vos cibles en fonction de leurs besoins et de leurs préférences. Les personas peuvent être utilisées pour adapter le contenu de vos communications.

 

 3/ Segmenter en fonction des besoins et des comportements 🎯 

Les critères comportementaux sont particulièrement intéressants pour la segmentation de la base de données en marketing automation.

 

Ils prennent en compte les actions que les clients et prospects ont effectuées sur votre site web, sur les réseaux sociaux, par e-mail ou autre canal de communication.

 

Pour en savoir plus sur le ciblage de vos cibles, vous pouvez visionner notre webinar sur le sujet. Cliquez sur le bouton ci-dessous !

Regarder le webinar
"Affiner son ciblage de prospect"

CLÉ N°3 - Créer des scénarios et workflows

Lorsque vous avez segmenté votre base de données, il est important de créer des scénarios et des workflows pour chaque catégorie de prospects et clients identifiée.

 

Cette étape consiste à établir un plan d’action pour chacun de ces segments et à répondre aux comportements et problématiques des cibles précédemment identifiées.

 

Les scénarios doivent être composés de plusieurs séquences d’événements qui vont permettre de guider vos prospects vers la conversion. Il est recommandé de commencer avec des scénarios simples et de ne pas multiplier les étapes et le contenu, afin de bien maîtriser le cycle de conversion.

 

Pour vous aider à construire ces scénarios, il est recommandé de créer des workflows. Les workflows sont des ensembles d’actions automatisées déclenchées par une ou plusieurs actions de vos prospects. Un workflow se compose systématiquement d’un déclencheur et de conditions.

En résumé, la création de scénarios et de workflows est essentielle pour automatiser vos actions marketing. Cela vous permettra de guider vos prospects vers la conversion de manière personnalisée et efficace.

 

Si vous souhaitez être accompagné dans la création de vos premiers scénarios et workflows, cliquez sur le boutons ci-dessous pour une session de 30 min avec Nicolas Boissard, Directeur Marketing de Kestio

Echanger avec un Expert

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert - Le lead scoring

Le “Smarketing”, vous connaissez ?

Ce terme, né de la contraction des mots « Sales » et « Marketing », désigne l’équilibre et la collaboration autour d’objectifs communs entre les services commercial et marketing d’une entreprise.

Car marketing et commercial sont souvent présentés comme les frères ennemis d’une organisation !


L’équipe commerciale se plaint de la piètre qualité des leads générés par le marketing… tandis que l’équipe marketing reproche aux commerciaux de ne pas traiter ses leads assez rapidement !

Mais lorsque ces deux départements ne sont plus en accord, c’est la productivité de toute l’entreprise qui en pâtit.  


Selon une étude de Forrester Research, les entreprises qui ont des équipes marketing et commerciales non alignées subissent une perte de revenus annuels d’environ 10%*.

Comment alors quitter une logique de silos afin de créer une véritable synergie entre commercial et marketing ?


Nous vous livrons aujourd’hui nos 4 facteurs de réussite !

*Marketing Enablement Improves Business Outcomes — Show Me The Value, Forrester Research, 2022

CLÉ N°1 - Utilisez un CRM

En utilisant un CRM, les équipes peuvent suivre en temps réel toutes les interactions avec les clients et les prospects, ce qui permet de mieux comprendre leurs besoins et leurs préférences.

 

Cette compréhension plus fine des clients et prospects permet aux équipes marketing et commerciale de mieux ajuster leur stratégie en temps réel, en fonction des résultats obtenus.

 

En outre, grâce au suivi des résultats de chaque action marketing, il est possible d’associer un ROI à chacune d’entre elles, ce qui est essentiel pour mesurer l’efficacité de chaque campagne.

Meilleure compréhension

L’utilisation d’un CRM est également un moyen efficace de renforcer la collaboration entre les équipes marketing et commerciale.

 

En partageant des informations sur les clients et les prospects, les équipes peuvent mieux comprendre les besoins et les préférences des prospects, ce qui leur permet de mieux les conseiller et de proposer des solutions adaptées à leurs besoins.

Opportunités supplémentaires

En travaillant ensemble, les équipes peuvent ainsi améliorer la qualité du service offert aux clients et prospects, renforcer la fidélisation et augmenter les ventes.

 

Cette relation de confiance entre les clients et l’entreprise permet également de générer des opportunités d’affaires supplémentaires et de renforcer la notoriété de l’entreprise.

Si vous souhaitez qu’un expert vous aide à optimiser l’usage de votre CRM par vos équipes, cliquez sur le bouton ci-dessous. 

 

Objectif de cet échange, avoir les clés en mains pour entamer un changement.

Echanger avec un Expert

CLÉ N°2 - Surveillez vos metrics

Pour assurer une collaboration efficace entre les équipes marketing et commerciale, il est essentiel d’avoir des metrics claires et précises pour mesurer les résultats de chaque action.

 

En effet, ces metrics permettent de mieux comprendre l’impact des actions marketing sur les ventes et de mieux ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

 

Du côté du marketing, il est important de suivre le nombre de leads nécessaires pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires de l’entreprise.

Cette metric permet de mieux comprendre l’efficacité des actions marketing et d’ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.

 

 

Du côté des ventes, il est important de mesurer la réactivité et la qualité du suivi des leads et des prises de rendez-vous

Cette metric permet de mesurer la qualité du suivi des leads et d’identifier les points à améliorer pour mieux répondre aux besoins des clients.

 

 

Aussi, il est important de suivre le taux de conversion des leads en clients pour mesurer l’efficacité de chaque étape du processus de vente.

 

Par exemple, si l’entreprise génère 100 leads par mois mais ne parvient à convertir que 10% d’entre eux en clients, il est important de comprendre pourquoi les autres leads n’ont pas été convertis en clients. Cette metric permet de mieux comprendre les points à améliorer pour mieux convertir les leads en clients.

 

 

Enfin, il est important de mesurer le coût d’acquisition de chaque client pour mieux comprendre l’efficacité des actions marketing et commerciales.

 

Par exemple, si l’entreprise a dépensé 10 000 euros en publicité pour générer 100 leads et a finalement acquis 5 nouveaux clients, le coût d’acquisition de chaque client est de 2 000 euros. 

Cette metric permet de mieux comprendre la rentabilité de chaque action marketing et commerciale et d’ajuster les stratégies en conséquence.

 

 

Vous ne savez pas quels metrics suivre ? Commencez par travailler votre Business Flow pour identifier le nombre de leads nécessaires à l’atteinte de vos objectifs.

 

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour télécharger notre trame de construction de Business Flow.

Télécharger la trame de construction
du Business Flow

CLÉ N°3 - Réunissez vos équipes

Une fois ces metrics définies, communiquez-les régulièrement auprès de vos équipes marketing et commerciale pour qu’elles soient ancrées dans leur quotidien.

 

Pour cela, les réunions d’équipe sont un excellent levier !

Réunir vos deux services permet effectivement de les aligner sur une stratégie commune concernant :

 

    • Vos clients 
    • Vos offres
    • Vos campagnes
    • Vos résultats

 

Pour pouvoir proposer des contenus attractifs répondant aux besoins de vos prospects, vos marketeurs ont besoin des retours d’expérience et de l’argumentaire de vente de vos commerciaux. Et vos commerciaux ont besoin d’être au fait de toutes les campagnes marketing en cours pour assurer la fluidité du cycle d’achat de vos clients.

 

Organisez ainsi des moments de rencontre réguliers entre vos équipes commerciale et marketing pour favoriser leur collaboration :

 

    • Réunions de lancement de semaine et de revue des objectifs et priorités 🎯
    • Ateliers de brainstorming où vos deux équipes peuvent échanger leurs idées et répondre à une problématique commune 🧠
    • Formations croisées pour faire monter en compétences vos collaborateurs sur des expertises complémentaires 📚
    • Activités de team building pour renforcer la cohésion d’équipe 🤝

 

Les séminaires d’entreprise permettent de regrouper toutes ces activités nécessaires à la collaboration de vos équipes !


Ce sont des moments forts pour la vie de votre société car ils renforcent votre culture d’entreprise et le sentiment d’appartenance de vos collaborateurs.

Le mois de mai est le moment opportun pour commencer à organiser votre séminaire de rentrée !


Nous vous partageons ainsi notre livre blanc dédié au sujet, regroupant les erreurs à éviter et les clés à suivre pour assurer le succès de votre événement.

Télécharger le livre blanc

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert