Kestio

 

Avant d’emballer vos cadeaux et de préparer votre repas du réveillon, nous souhaitons vous partager 6 clés pour vous aider à faire le point sur l’année écoulée et à préparer au mieux 2023 !

🎄 CLÉ N°1 - Actualisez votre positionnement

Cette fin d’année est le moment propice pour prendre un peu de recul avant l’effervescence 

de la rentrée !


Du recul sur votre organisation, votre offre, votre positionnement, votre stratégie…

Même si ces différents éléments vous semblent maitrisés par vos collaborateurs, les redéfinir va vous permettre de vous assurer qu’ils soient bien alignés avec votre raison d’être et vos objectifs de l’année à venir.

🎁 CLÉ N°2 - Réunissez vos équipes

Qui dit nouvelle année, dit nouveaux moments de rencontre et de cohésion avec vos équipes !

 

Les séminaires représentent des étapes marquantes dans la vie de votre société. Ils permettent de développer votre culture d’entreprise tout en favorisant le sentiment d’appartenance de vos équipes.

 

Quelques clés pour un séminaire réussi :

    • Votre séminaire doit avoir un objectif bien précis pour être le plus impactant possible
    • Il doit être en cohérence avec la situation actuelle de votre entreprise, notamment financière
    • Il doit permettre d’initier des changements de fonds ou de rappeler les sujets prioritaires de votre organisation

 

Vous organisez un séminaire en 2023 ?

 

Découvrez d’autres clés de réussite dans notre livre blanc dédié à ce sujet !

❄️ CLÉ N°3 - Analysez vos données CRM

La nouvelle année représente une période propice pour mettre en place des actions correctives et améliorer votre performance commerciale. En effet, tout votre environnement évolue, et par conséquent votre modèle commercial le doit également pour rester pertinent . 

 

Pour ce faire, votre CRM sera votre meilleur ami pour piloter et évaluer l’efficacité commerciale et marketing de votre entreprise.

Trop d'indicateurs, tue les indicateurs !

Nous vous avons sélectionné les indicateurs à suivre pour en ressortir des analyses pertinentes : 

Cette liste n’est pas exhaustive, d’autres indicateurs seront à rajouter en fonction de votre environnement et de votre organisation.

 

Pour en savoir plus sur l’analyse des données CRM, n’hésitez pas à lire notre article sur le sujet !

🎅 CLÉ N°4 - Générez des leads avec LinkedIn Ads

Saviez-vous que 72 % des acheteurs en BtoB s’informent via les réseaux sociaux avant leur décision d’achat ?

 

Les leads générés grâce à LinkedIn Ads représentent un véritable générateur d’opportunités pour votre entreprise ! Pour que cela devienne un levier d’acquisition il y a plusieurs éléments à prendre en compte :

Quelle est la durée minimale d’une publicité ? Quel est le coût par prospect ?

Quel ciblage réaliser ? Regardez notre webinaire sur le sujet pour en savoir plus !

☃️ CLÉ N°5 - Ayez un script d'appel en béton

On ne le répètera jamais assez, l’improvisation n’a pas sa place pour performer dans le domaine de la vente. Un des outils indispensables pour vous aider lorsque vous faites de la prospection téléphonique est le script d’appel.  

Comment construire un script d'appel engageant et pertinent ?

Susciter l’émotion  : pour cela, il est essentiel de bien connaître votre cible, ses habitudes, ses craintes et ses besoins.

 

Être adapté à votre client : tentez d’adapter votre stratégie marketing et votre discours commercial pour capter son intérêt et gagner sa confiance.

 

Mettre en avant une promesse de vente unique  : basez-vous sur un élément que votre prospect ne trouvera pas chez votre concurrent.

 

Travailler autant sur le fond que sur la forme : il est essentiel de bien assimiler le pitch pour être parfaitement à l’aise.

 

Proposer des réponses personnalisées : essayez d’adapter vos réponses aux problématiques rencontrées par votre prospect et de suivre le fil naturel de la discussio

🎉 CLÉ N°6 : Le conseil de l'expert

D’après vous, quels sont les principaux leviers pour engager vos collaborateurs ? Vous songez en premier lieu à la rémunération ? 

 

En réalité, le salaire n’est plus le premier levier de motivation de vos équipes ! En effet, selon une étude réalisée en 2022*, le sens donné à son travail et l’intérêt pour les missions apparaissent en tête de liste pour 97% des répondants .

 

De nouveaux critères sont apparus ces dernières années, tels que le sens du travail réalisé, la reconnaissance de ses paires ou encore les possibilités d’évolution.

 

Alors face à ces évolutions, comment développer la motivation de vos collaborateurs ?

* Baromètre RH par Kelio

CLÉ N°1 : Responsabilisez vos collaborateurs

Gmail, Google Map, Chrome, Google Talk, Adwords… le point commun de ces inventions Google ? Elles ont toutes été inventées à l’initiative propre des employés de l’entreprise !

 

En effet, Google applique depuis plusieurs années la « règle des 20% » : chaque salarié peut consacrer un jour de sa semaine de travail (soit 20% de son temps) au développement d’un projet lui tenant à cœur, en totale autonomie. De quoi se réveiller avec le sourire !

Mais pour pouvoir responsabiliser vos collaborateurs, ceux-ci doivent avoir accès à des méthodes et ressources leur permettant de monter en compétences !

 

Si la formation représente un levier non négligeable de développement des acquis, d’autres solutions existent, tels que le « blended learning » ou la mise à disposition en libre accès des outils et ressources, permettant de répondre à des besoins précis en temps réel ! 

 

Via l’application Kestio, vous pouvez notamment accéder à plus de 800 contenus vidéos, outils, templates, canevas… à exploiter dans votre quotidien. 

 

À la clé : une responsabilisation de vos équipes grâce à une montée en compétences adaptée à leurs enjeux !

CLÉ N°2 : Adaptez votre communication

« Mon équipe n’a pas l’air motivée ! » 

 

En tant que manager, avez-vous déjà prononcé ces paroles ? Adaptez-vous vos méthodes de management au profil de votre interlocuteur ?

 

Ce n’est plus à prouver, pour avoir une équipe efficace pleine de motivation au travail, il faut savoir communiquer avec elle ! Chaque personne est différente, il faut donc adapter la communication selon le profil de la personne, cela sert également à comprendre le client, son mode de pensée, de ressenti et de fonctionnement !

Les styles de personnalité selon le Modèle DISC

L’analyse comportementale Puzzle DISC est fondée sur les théories de William M. Marston. Cette méthode mesure 4 émotions basiques qui ont une importance dans notre vie et notre survie  :

 

 

  • D – Dominance : personne dirigée vers l’action, proactive, tout en étant factuelle et rapide.

 

  • I – Influence : personne influente orientée vers l’action, dynamique et qui sait communiquer.

 

  • S – Stabilité : personne dirigée vers les autres, qui s’adapte à son environnement, pense à son équipe et cherche à ce que tout le monde soit d’accord.

 

  • C – Conformité: personne orientée vers les faits, la logique, sait prendre du recul et analysée une situation donnée.

 

Représentée par un puzzle car chaque individu a une composante de chacune de ces 4 couleurs, en quantité plus ou moins importante.

Pourquoi demander à votre équipe
d’établir leur profil DISC ?

CLÉ N°3 : le conseil de l'expert

74% des acheteurs BtoB effectuent une recherche en ligne avant de réaliser un achat professionnel*.

 

Vos prospects, qui privilégiaient autrefois le face-à-face et le téléphone, favorisent désormais la réactivité et la pluralité des possibilités offertes par le web !

Grâce à internet, chaque personne a accès en toute autonomie à des conseils concernant ses problématiques ainsi qu’à des informations sur les produits et services qui l’intéressent.

 

Il devient ainsi vital pour le développement de votre entreprise d’être visible en ligne afin d’attirer l’attention de vos prospects et de les convertir en clients ! 
Mais comment développer votre présence digitale ?

*Étude Forrester 2021

CLÉ N°1 : L'Outbound Marketing

Être visible sur internet, cela signifie être facilement trouvable et identifiable sur les différents points de rencontre de vos prospects, tels que les moteurs de recherche, les sites internet et les réseaux sociaux.

 

Pour cela, ayez recours aux outils de l’OUTBOUND MARKETING ! 
L’Outbound Marketing (littéralement « marketing entrant ») vous permet une diffusion à grande échelle de vos messages publicitaires. Lorsqu’il est bien maîtrisé, ce type de communication allant de l’entreprise vers le consommateur vous assure visibilité et notoriété auprès de vos prospects !

Différentes actions d'Outbound Marketing :

    • Le SEA (Search Engine Advertising) ou référencement paiement : publicité diffusée sur les moteurs de recherche, en se positionnant sur un mot clé qui sera recherché par vos prospects
 
    • Le Display : publicité diffusée sur les sites internet via la location d’espaces publicitaires dédiés. Cela fonctionne de la même façon que les publicités diffusées dans les magazines !
 
    • Les Social Ads : publicité diffusée sur les réseaux sociaux. Les Social Ads peuvent revêtir de nombreux formats (texte, image, vidéo…) sur de nombreuses plateformes (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn…). Pour connaître les bonnes méthodes à adopter en social ads, découvrez notre webinar dédié aux LinkedIn Ads !

Mais la mise en œuvre d’une stratégie d’outbound marketing nécessite un réel travail de ciblage, de choix des canaux ainsi que de suivi des campagnes pour s’assurer de l’efficacité de celles-ci sans avoir à dépenser l’intégralité de votre budget marketing !


C’est pourquoi nous vous proposons 30 minutes d’échange avec un de nos experts marketing afin de définir et/ou optimiser ensemble votre stratégie de campagnes publicitaires. 

CLÉ N°2 : L'inbound marketing

Aujourd’hui, ce qui compte pour les entreprises, c’est de pouvoir être vu quand les leads potentiels sont en phase de recherche. Le marketing offre aux entreprises une nouvelle manière de procéder, qui permet de se positionner comme « intéressant plutôt qu’intéressé », c’est l’INBOUND MARKETING !

­Et si vous deveniez intéressant plutôt qu’intéressé ?

Vous l’aurez compris, le marketing entrant ou l’inbound marketing (en anglais) est la stratégie qui consiste à faire venir les clients vers soi en leur proposant des contenus ajustés à leurs problématiques.

 

Diffuser du contenu pour attirer des prospects et générer des leads est simple à déclarer, mais réclame de la méthode pour être vraiment efficace. Une stratégie réfléchie qui associe objectif, ligne éditoriale, compétences, ressources et planification sera toujours plus performante. L’enjeu pour la stratégie Inbound consiste à trouver le bon contenu pour la bonne cible au bon moment dans son cycle de décision.

 

La stratégie d’inbound marketing se divise en 4 étapes distinctes :
1. Attirer de nouveaux internautes avec du contenu tourné vers la cible.
2. Convertir les internautes en leads grâce au « call to action ».
3. Conclure une vente en parlant de votre offre et de votre solution.
4. Fidéliser les clients en les transformant en prescripteurs.

Quelles questions se poser pour être identifié comme une source d'information intéressante par votre cible ?

Pour être visible au moment où le client en a besoin, multipliez les actions :     

 

– Les réseaux sociaux : utilisez les réseaux sociaux pour mieux connaître votre cible, diffuser des informations, partager votre expertise et dialoguer avec vos prospects et vos clients. 

 

– Le SEO (Search Engine Optimisation) : une stratégie SEO est nécessaire pour vous positionner sur des mots-clés précis et améliorer votre positionnement sur les moteurs de recherche (en particulier Google). 

 

– Le webinaire : c’est une conférence en ligne ouverte au public. Le webinaire est un excellent outil pour fournir du contenu qualitatif et précis sur une donnée thématique. Cliquez ici pour découvrir comment organiser un webinar !

CLÉ N°3 : le conseil de l'expert

45 %.

Moins d’un commercial sur deux prospectait toutes les semaines en 2022*. 
Or, la prospection commerciale reste un des moyens incontournables pour les entreprises de se développer et de maintenir leur avantage concurrentiel.

 

La nouvelle année représente notamment un moment opportun pour la prospection commerciale. Les entreprises possèdent une vision plus claire de leurs objectifs et besoins pour l’année à venir et sont davantage à la recherche de nouveaux fournisseurs ou collaborateurs pour atteindre leur ambition !

 

Mais pour réussir sa prospection, certaines étapes doivent être respectées !

C’est pourquoi nous vous livrons aujourd’hui nos 6 clés à suivre pour une prospection efficace.

*Étude New Deal The Lead Shop 2022

💪 ÉTAPE N°1 - Définissez vos objectifs

La prospection se prépare.
Mal cadré, cet exercice peut se révéler contreproductif pour votre entreprise !

 

Il est ainsi nécessaire pour vous et votre équipe d’avoir des objectifs clairs en tête avant de décrocher votre téléphone :

Ces différents indicateurs vont vous permettre de définir une direction claire pour les efforts de votre équipe ! Vous pourrez juger de l’efficacité de votre prospection et de la marge de progression de vos collaborateurs.

 

Pour vous aider à définir vos propres objectifs, nous vous proposons de découvrir notre webinar dédié à ce sujet.

🎯 ÉTAPE N°2 - Ciblez vos prospects

Alors qu’il peut être tentant de contacter le plus grand nombre de personnes, le choix d’une cible précise s’avère être une des clés de succès de la prospection !

 

Le ciblage permet de concentrer vos efforts sur les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. Vous augmentez ainsi l’efficacité de votre prospection et réduisez vos coûts en évitant de contacter des personnes moins réceptives à votre discours.
Un bon ciblage aide également à personnaliser vos échanges, en utilisant les messages les plus pertinents pour votre cible et en proposant les offres les plus adaptées à leurs besoins.

 

Mais quels critères choisir pour réaliser votre ciblage ?


Découvrez notre grille de critères de ciblage, combinant des informations liées à votre interlocuteur mais aussi à son entreprise pour arriver à définir au mieux votre cible !

☎️ ÉTAPE N°3 - Augmentez l'efficacité de vos appels

La bonne stratégie dans la prospection téléphonique c’est d’avoir une bonne organisation !
Lors de vos sessions d’appels téléphoniques, il est alors primordial de vous adonner entièrement à cette unique tâche. Pourquoi ? Pour ne pas perdre le rythme et optimiser vos efforts.

Connaissez-vous Ringover ?

Ringover, comme son nom l’indique, est une solution de communication qui simplifie le système de téléphonie classique pour gagner du temps, en rassemblant toutes ses fonctionnalités sur une plateforme qui vous permet de :

 

  • Passer vos appels seulement grâce à une connexion Wifi 🌐
  • Enchaîner les appels de façon intelligente, sans avoir besoin de taper les numéros 📞
  • Personnaliser vos échanges avec vos interlocuteurs 🤝
  • Piloter votre activité grâce à des statistiques avancées sur vos sessions d’appel 📈
  • Former vos équipes grâce à la double écoute et à l’enregistrement des appels 🧑‍🎓

 

En bref, il s’agit d’un outil qui supprime toutes les tâches manuelles sans réelle valeur ajoutée pour gagner en efficacité !

💥 ÉTAPE N°4 - Travaillez votre accroche

En résumé, une accroche est composée :

🧠 ÉTAPE N°5 - Utilisez les biais cognitifs

Les biais cognitifs sont une distorsion dans le traitement cognitif d’une information, une déviation systématique de la pensée logique et rationnelle par rapport à la réalité. En bref, travailler sur les biais cognitifs, c’est travailler sur la capacité à amener une personne à réagir autrement.

 

Le traitement des biais cognitifs peut être utilisé pour compléter l’approche commerciale, lors du démarrage de l’entretien, ou pour traiter les objections et gérer les potentielles résistances. Bien maîtrisés, ils peuvent avoir un réel un impact sur les prises de décisions. 

Quelques exemples de biais cognitifs :

  • La proximité  
  • La redevabilité 
  • L’ancrage

 

Vous souhaitez découvrir les biais cognitifs utiles en prospection ? 

💡 ÉTAPE N°6 : Le conseil de l'expert

21%.

Seulement 21% des prospects issus du marketing deviennent clients.*

Car si la génération de leads et la prospection ne sont pas choses aisées, les efforts à déployer pour obtenir de nouveaux clients ne s’arrêtent pas là !

Les différents échanges entre vos commerciaux et vos prospects représentent un moment clé de votre processus de vente.


Vos commerciaux doivent arriver à convaincre vos prospects de collaborer ensemble. S’ils ne sont pas satisfaits, vos prospects peuvent décider à tout moment de ne pas avoir recours à vos services ou produits !

Comment alors arriver à convertir vos prospects en clients ?


Questionnement, argumentaire, rapport de force… De nombreuses techniques existent pour s’assurer du bon déroulement de vos entretiens commerciaux et ainsi garantir un meilleur taux de transformation !
Découvrez-en 3 aujourd’hui.

CLÉ N°1 : Adaptez votre argumentaire

L’argumentaire est un allié de choix pour améliorer votre efficacité commerciale. Personnalisé à son interlocuteur, il permet de convaincre vos prospects en activant leur levier émotionnel.


Mais si cet outil peut être une technique pertinente pour vous aider à développer votre stratégie commerciale, il peut parfois s’avérer difficile de concevoir un argument efficace seul et sans aucune méthode. 

La méthode CAP

Un argumentaire efficace doit être capable de répondre à toutes les questions que votre prospect se pose. Travaillez donc sur les caractéristiques techniques de votre produit, ses atouts, ses inconvénients, ses caractéristiques commerciales… Cela vous permettra d’avancer les arguments nécessaires et d’anticiper les objections ou les questions de votre interlocuteur.

 

La méthodologie CAP permet de déterminer les caractéristiques d’une offre, afin de développer une argumentation commerciale efficace.

Elle repose sur 3 aspects essentiels :

La méthode SONCAS

Théorisée par Jean-Denis Larrabet, la méthode SONCAS s’appuie sur l’aspect psychologique des prospects.


Cette technique présente 6 grands leviers de motivation à utiliser pour inciter votre prospect à l’achat :

Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie

 

 

Vous souhaitez découvrir les caractéristiques de chaque levier et comment les exploiter lors de vos échanges commerciaux ?

 

Téléchargez notre grille d’analyse regroupant les méthodes CAP et SONCAS, à compléter lors de vos échanges pour identifier le profil de votre interlocuteur !

Un argumentaire en béton grâce au CAP SONCAS !

Beaucoup trop de commerciaux présentent le même argumentaire à leurs prospects, et bien souvent le résultat est peu fructueux.


En alliant les deux techniques de vente CAP et SONCAS, les équipes commerciales augmentent leur taux de signatures en déroulant des arguments de vente adaptés à la typologie du prospect et à leurs problématiques !

CLÉ N°2 : L'art du questionnement

Si un bon commercial doit savoir répondre à toutes les interrogations de son prospect, il doit également savoir poser les bonnes questions afin d’obtenir le maximum d’informations lui permettant de faire la proposition commerciale la plus adaptée aux besoins de son interlocuteur !


Pour maîtriser l’art du questionnement commercial, vos collaborateurs peuvent s’aider de la méthode SPIN Selling.


Cette technique réside sur 4 grands types de questions permettant de faire prendre conscience à votre prospect, par lui-même, de son véritable besoin d’acheter (ou non) votre produit ou solution. 
Avec cette méthode, le prospect devient acteur de son achat !

Les 4 types de questions du SPIN Selling :

Interrogez votre prospect sur :

 

    • Sa Situation pour définir le contexte dans lequel il se place 
 
    • Ses Problèmes pour lui faire prendre conscience des difficultés qu’il rencontre
 
    • Les Impacts de ces problèmes pour lui faire réaliser les conséquences qu’il risque si aucune démarche n’est entreprise
 
    • Ses « Need for Pay off », ou besoins à combler pour lui faire conscientiser les bénéfices qu’il pourra obtenir lorsque le problème sera résolu. 

Une fois la prise de conscience déclenchée par les bonnes questions posées grâce au SPIN, il ne reste plus qu’à votre commercial de souligner les bénéfices que votre offre apporte en vous appuyant sur ce que vous a dit votre client.

Vos chances de conclure la vente seront considérablement augmentées !

 

Après la théorie, vous souhaitez passer à la pratique ? Échangez avec nos experts en méthodes commerciales et testez l’efficacité de votre questionnement !

CLÉ N°3 : Le conseil de l'expert

7 fois plus cher !

Acquérir un nouveau client coûte 7 fois plus cher que d’en fidéliser un.*

 

Si l’acquisition de nouveaux prospects est nécessaire au bon développement de votre entreprise, la fidélisation client doit également représenter un enjeu primordial pour vous.

En effet, investir dans la génération de nouveaux leads sans s’assurer que ceux-ci restent à vos côtés une fois devenus clients renvoyés à remplir une baignoire percée . 
Au mieux, il vous faudra une quantité continue de nouveaux prospects pour palier à la fuite de vos clients. 
Au pire, vos investissements ne suffiront pas pour maintenir cet équilibre et votre nombre de clients tombera !

Sur quelles clés alors jouer pour garantir la fidélisation de vos clients ?

CLÉ N°1 - Écoutez vos clients

Mais pour savoir si vos clients sont satisfaits (ou non) de vos services et produits, il faut les écouter !
Car la « voix de vos clients » est ce que vous avez de plus précieux ! Leurs retours peuvent vous permettent…


 –  D’améliorer votre expérience client
 –  D’identifier des problèmes avant que ceux-ci n’empirent
 –  D’optimiser le ciblage et le contenu de votre stratégie marketing et commerciale 
 –  D’évaluer vos nouvelles idées avant de les lancer

 

C’est donc tous les services de votre entreprise qui peuvent tirer profit de l’écoute client !
Comment alors recueillir leurs opinions ?

Voice of Customer

Le « Voice of Customer » (littéralement « voix du client ») désigne une méthodologie de récolte des besoins et avis de vos clients, tout au long de leur parcours.
L’objectif de cette démarche est de pouvoir recueillir facilement et régulièrement les retours de vos clients afin d’initier des optimisations !

 

Découvrez les questions clés à se poser pour initier une stratégie Voice of Customer dans votre organisation :

Vous souhaitez initier cette démarche dans votre entreprise ? Nous pouvons vous aider ! 


Chez Kestio, nos équipes Customer Success réalisent chaque année des enquêtes de satisfaction clients à travers cette méthodologie Voice of Customer.

 

Résultat ? Une satisfaction client notée à 9,34/10 sur l’année 2022. 

 

Échangez avec un membre de notre équipe pour initier les premières étapes de cette démarche !

CLÉ N°2 - Expérience Client : le petit plus qui fait la différence !

L’Expérience Client est un des éléments qui permet d’optimiser la Satisfaction Client. Basée sur la perception et le ressenti, l’expérience client est plus difficile à mesurer pour chaque client. Pour l’améliorer, il faut donc se mettre à la place du client et comprendre ce qu’il vit, ou mieux, directement l’observer en situation de relation avec l’organisation.

 Qu'est-ce que le parcours client ? 

C’est une succession de points de contact avec le client. Un point de contact se définit par une interaction entre le client et l’entreprise, via un canal déterminé, physique ou numérique. 

 

L’interaction peut être de nature informative ou transactionnelle , et déclenchée soit par l’entreprise (push) soit par le client (pull) . C’est par exemple la lecture d’une publicité en ligne ou sur un magazine, un email promotionnel reçu, une visite sur le site web de l’entreprise, l’entrée dans un magasin, un appel du service client, la réception du colis, un email de confirmation de commande, la réception d’une facture, etc. Attention, selon ses typologies de clientèle, l’entreprise peut proposer différents parcours client !

Les 3 grandes phases du parcours client :

Par exemple , la SNCF a beaucoup travaillé sur l’Expérience Client ces dernières années . Elle a facilité le parcours client en multipliant les points de contacts  permettant d’acheter un billet selon le canal de préférence de l’utilisateur : le site Internet, l’application mobile pour les utilisateurs de smartphone, le centre d’appel, les guichets pour les clients qui ont besoin d’être conseillés, les bornes en gare, etc. 

 

En parallèle, elle travaille également sur  l’émotion et le confort  pour créer de la préférence chez ses clients : accueil à bord des trains, magazines TGV ou autres en première classe, zones d’accueil Grands Voyageurs… Autant de services qui devrait améliorer l ‘Expérience Client d’un point de vue global sur l’ensemble du parcours.

5 conseils pour améliorer votre parcours client :

CLÉ N°3 : Le conseil de l'expert

50% du temps des commerciaux est consacré
à des clients sans potentiel

Ce chiffre traduit d’un véritable problème d’alignement entre la stratégie commerciale d’une entreprise et les actions de ses commerciaux.

 

Comment alors construire un plan d’action commercial adapté à votre stratégie ET à vos équipes ?

CLÉ N°1 : on part d'où ?

En tant que dirigeant, directeur ou manager, on pense souvent connaître son entreprise par cœur et ne pas avoir besoin de dresser un bilan pour définir son futur plan d’action commercial. Mais cela est une erreur !

 

La réalisation d’un « état des lieux » de votre organisation est une étape primordiale pour s’assurer de la cohérence de votre plan avec les ressources et performances de votre entreprise.
Nous vous conseillons donc vivement de réaliser cette phase d’introspection avant de définir les cibles, les actions et le cycle de vente de votre plan !

 

Si l’inimitable « SWOT » vous ennuie, découvrez la méthode « SpeedBoat » !

À travers l’image d’un bateau, vous identifiez l’objectif, les ressources, les motivations et les obstacles de votre organisation :

Notre conseil : réalisez cet exercice avec vos équipes pour développer votre intelligence collective et embarquer vos collaborateurs !

 

Mais ce prix de recul peut s’avérer complexe pour les personnes internes à l’entreprise. 
La présence d’un œil extérieur aide alors à cadrer cette rétrospective et révèle de nouveaux éléments d’analyse !

 

C’est pourquoi chez Kestio , nous débutons nos accompagnements avec la réalisation d’un diagnostic de votre organisation commerciale 
En collaboration directe avec vous, votre expert Kestio a fourni vos pratiques à travers divers entretiens, questionnaires et analyses de données.


À l’issue : l’identification de vos gisements de croissance et vos axes d’amélioration et l’élaboration d’un programme personnalisé pour actionner ces leviers !

CLÉ N°2 : comment on y va ?

Un « Business Flow » est une arborescence, utilisable en collectif comme en individuel, permettant de lier et de comparer la mise en œuvre de vos actions. En d’autres termes, il s’agit de l’itinéraire qui vous permettra d’atteindre votre objectif !

Quésaco ? 

 

Cet outil simple et puissant, permet de définir votre objectif principal, qui sera divisé entre le développement et la rétention des clients actifs et le développement de nouveaux clients. 

Pour les clients actifs, il sera intéressant de se concentrer sur :

 

    • Les revenus sur les projets en cours

    • Les nouveaux projets

 

Pour les nouveaux clients , le « Business Flow » permettra d’établir des hypothèses sur le nombre de leads des différents canaux d’acquisition (à adapter en fonction des canaux que vous utiliserez) :

 

    • Leads entrants « en ligne »    

    • Leads entrants prescripteurs

    • Leads entrants réseaux

    •  Recommandations des entrants

    •  Campagnes de prospection de leads entrants

Pourquoi utiliser cet outil ?

CLÉ N°3 : le conseil de l'expert

59 % du temps d’un commercial n’est pas consacré à la vente*.

 

Recherche d’informations sur les prospects, tâches administratives, suivi des ventes

 

Alors, comment faire gagner du temps à vos commerciaux et ainsi optimiser leurs performances ?

*Étude Sales Insights Lab

CLÉ N°1 : Entourez-vous des bons outils

Autant d’étapes qu’un commercial se doit de maîtriser ! Mais celui-ci n’est pas seul dans cette démarche… Grâce à l’ avènement du marketing automation et du Sales Enablement , de nombreuses solutions ont émergé pour faciliter la vie de vos commerciaux !

 

Ces différents outils fonctionnent principalement lors de la phase de génération de leads et de prospection , étape ne représentant pas la plus-value réelle de la part de vos commerciaux.

 

Chez Kestio, nos équipes utilisent au quotidien différents outils d’automatisation tels que :

 

  • Sparklane : génération de leads ultra-ciblée !
  • Dataananas : envoi d’e-mails personnalisés
  • Ringover : optimisation des sessions de prospection de vos commerciaux

 

Avec plus de 2 000 solutions de marketing automation disponibles en Europe en 2022, vous pouvez trouver un outil répondant à chacune de vos problématiques !

 

Mais pour vous aider à trouver la perle rare, nous vous avons préparé un guide présentant 14 solutions, téléchargeable gratuitement en cliquant ici :

CLÉ N°2 : Utilisez un CRM

La mise en place d’une stratégie CRM (Customer Relation Management) est un atout de choix pour les entreprises. 

 

Entre génération de leads, optimisation du retour sur investissement et augmentation du chiffre d’affaires… Elle offre de nombreuses opportunités qui font d’elle un élément essentiel pour assurer le bon développement des sociétés et accompagner au mieux les équipes commerciales

Améliorer votre performance commerciale

Une stratégie CRM peut aider à améliorer significativement la productivité de vos commerciaux.

 

C’est le cas notamment grâce à l’utilisation de certains logiciels comme Salesforce, Microsoft Dynamics CRM ou Zoho CRM…etc. Ces derniers permettent, par exemple, la possibilité de travailler hors connexion ou via une application mobile.

 

L’aspect entièrement personnalisable de ces outils CRM permet aux équipes commerciales de gagner du temps en automatisant certains processus , comme la saisie de données, leur permettant ainsi de pouvoir se concentrer sur leur expertise : LA VENTE !


Comment choisir son logiciel CRM ?

C’est en prenant en compte ces trois critères que vous serez en mesure de choisir le meilleur outil pour votre stratégie de gestion de portefeuilles client. 

 

Et si cela reste toujours flou pour vous, sachez que Kestio peut vous aider à choisir la solution la plus pertinente pour vous.

CLÉ N°3 : le conseil de l'expert