L’argumentaire commercial : un outil essentiel pour améliorer vos techniques de vente

L’argumentaire est un allié de choix pour améliorer votre efficacité commerciale. Il permet de convaincre vos nouveaux clients en activant leur levier émotionnel. Mais si cet outil peut s’avérer être une technique pertinente pour vous aider à développer votre stratégie commerciale, il peut parfois s’avérer difficile de concevoir un argument efficace seul et sans aucune méthode.

Qu’est-ce qu’un argumentaire commercial ?

L’argumentaire commercial (ou pitch commercial) est un message écrit ou oral destiné à convaincre les clients potentiels de passer à l’action, notamment à l’occasion d’un rendez-vous, d’une animation commerciale ou d’une démonstration de produit, par exemple.

Un argument de vente peut vous permettre d’atteindre deux genres d’objectifs commerciaux différents :

  • démontrer le retour sur investissement (ROI) de votre produit auprès de vos prospects B2B ;
  • aider votre client à se projeter dans le futur en appuyant sur la dimension émotionnelle et positive des bénéfices de votre offre.
jeu d'échec

Un argumentaire commercial ne doit donc pas être utilisé pour vendre à proprement parler. Il s’agit avant tout d’un support qui permet de construire la relation-client, en permettant à votre équipe commerciale d’apporter une vraie valeur ajoutée à son discours.

Argumentaires

Il existe différents types d’argumentaires de vente, adaptés à différentes situations :

  • l’argumentaire commercial en ligne ;
  • l’argumentaire de prospection téléphonique ;
  • l’argumentaire de vente B2B par e-mail ;
  • la page de vente ;
  • la présentation commerciale, etc..

Ces différents outils peuvent être utilisés indépendamment les uns des autres, ou combinés dans le cadre d’une stratégie de prospection commerciale.

Quelles sont les caractéristiques d’un argumentaire efficace ?

Un argumentaire pertinent doit suivre 5 règles essentielles :

Un argument commercial efficace est un texte qui permet de déclencher une réponse émotionnelle chez le lecteur. Pour ce faire, il est donc essentiel de bien connaître votre cible, ses habitudes, ses craintes et ses besoins.

1. Susciter l’émotion

2. Être adapté à votre client

En fonction de la personnalité, des peurs et des besoins de votre client potentiel, tentez d’adapter votre stratégie marketing et votre discours commercial pour capter son intérêt et gagner sa confiance.

Concevez une promesse de vente unique, basée sur quelque chose que votre prospect ne trouvera pas chez votre concurrent. En fonction de l’argumentaire commercial que vous souhaitez développer, communiquez votre promesse à travers un slogan ou une accroche, par exemple.

3. Mettre en avant une promesse de vente unique

4. Être travaillé autant sur le fond que sur la forme

Un argumentaire efficace ne le sera que si le commercial est en mesure de le réciter sans la moindre erreur. C’est pourquoi il est essentiel de bien l’assimiler pour être parfaitement à l’aise en face-à-face. De la même manière, à l’écrit, un bon argument de vente doit être bien présenté, visuellement parlant, pour impacter le lecteur.

À l’oral, au moment de présenter votre offre avec votre argumentaire, ne suivez pas votre script à la lettre. Essayez plutôt d’adapter vos réponses aux problématiques rencontrées par votre prospect et de suivre le fil naturel de la discussion.

5. Proposer des réponses personnalisées

Comment rédiger un bon argumentaire commercial ?

Pour rédiger un bon argumentaire commercial, nous vous recommandons de suivre ces différentes étapes-clés :

Définissez votre offre commerciale

Un argumentaire efficace doit être capable de répondre à toutes les questions que votre client se pose. Cela est essentiel à la fois pour préserver votre crédibilité, mais aussi pour mettre en œuvre vos techniques de négociation commerciale.

Travaillez sur les caractéristiques techniques de votre produit, ses atouts, ses inconvénients, ses caractéristiques commerciales, ses offres promotionnelles et ses performances… Cela vous permettra d’avancer les arguments nécessaires et d’anticiper les objections ou les questions de votre prospect.

Les méthodologies CBD (+P) ou CAP (+P) permettent de déterminer les caractéristiques d’une offre, afin de développer une argumentation commerciale efficace. Elle repose sur 4 aspects essentiels :

 

    • Caractéristiques : les données ou informations techniques au sujet de votre offre ;
    • Bénéfices / Avantages : les arguments qui doivent convaincre le client potentiel de choisir votre offre pour répondre à ses besoins ;
    • Démonstration / Preuves : les éléments qui prouvent que le bénéfice pour le client est réel (chiffres, mesures, témoignages…).
travailler sur sa stratégie commerciale

Créer votre accroche

Il s’agit de l’étape la plus importante dans la construction de votre argument, en particulier si vous décidez d’envoyer votre document via une campagne de mailing. L’accroche est l’élément que le lecteur voit en premier. Elle doit donner envie à votre prospect de continuer à lire et donner un aperçu du reste de votre propos. Pour cela, veillez donc à :

  • personnaliser votre accroche avec le nom de l’interlocuteur et l’utilisation du pronom “vous” ;
  • proposez à votre prospect quelque chose qui suscitera tout de suite son intérêt : posez une question, placez une statistique convaincante, etc..

Découvrez votre prospect et identifiez ses besoins

Avant de vous lancer, assurez-vous de vous adresser à la bonne personne, que cela soit par mail ou à l’oral. Une fois que vous aurez capté son attention, vous entrerez dans la phase de découverte des besoins du client.

 

Tentez ici d’obtenir quelques éléments sur sa personnalité, ses habitudes et le problème qu’il rencontre et que votre offre peut résoudre. Ces critères vous permettront par la suite de définir une approche commerciale personnalisée et de choisir quels arguments en lien avec votre offre utiliser.

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Reformulez les propos du prospect

Pour être sûr d’avoir bien compris ce que votre client potentiel vous a exprimé et pour lui démontrer que vous prenez ses problèmes au sérieux, nous vous recommandons de reformuler les points importants de son discours. Insistez en particulier sur ceux auxquels votre offre peut répondre.

Proposez des arguments clés en restant concis

A cette étape, le prospect est à l’écoute de ce que vous avez à lui proposer. Il est prêt à découvrir votre offre et entendre quels bénéfices il peut obtenir en vous choisissant.

 

Attention ! N’entrez surtout pas dans une phase commerciale rythmée par des arguments de vente purs et durs, au risque de réduire tous vos efforts à néant. Restez subtil, reprenez quelques éléments préalablement identifiés au sujet de votre interlocuteur et utilisez-les pour développer votre approche de vente.

 

Restez bref pour conserver son attention et veillez à structurer votre proposition de valeur pour éviter de vous éparpiller.

arguments

Proposez votre solution

Voici venue l’heure de conclure la vente ! Au moment de closer, souvenez-vous que votre solution doit répondre précisément aux problèmes de votre prospect. Elle doit apparaître comme la réponse idéale à toutes ses questions.

Quelle est la bonne longueur d’un argumentaire de vente ?

La longueur de votre argumentaire commercial dépend de son type et de la manière dont vous souhaitez l’utiliser. Notez cependant que, pour rester efficace :

    • un argumentaire éclair à l’oral ne devrait pas dépasser les 30 secondes ;
    • une approche de vente par mail devrait faire environ 300 mots ;
    • les appels commerciaux ne devraient pas dépasser 8 minutes ;
    • Une proposition commerciale devrait durer environ 18 minutes.

Les erreurs à éviter lors de la construction d’un argumentaire de vente

    • Utiliser trop de langage technique. Restez simple pour éviter de perdre l’attention de votre prospect ;
    • chercher à vendre et négocier à tout prix à coup d’arguments commerciaux généralistes ;
    • Ne pas faire de recherches sur votre cible (ses besoins, ses motivations et ses attentes)
    • Ne pas respecter de méthodologie pour concevoir son argumentaire commercial.

Vous avez besoin d’aide pour concevoir votre argumentaire et booster vos performances commerciales ?

N’hésitez pas à faire appel à nos équipes ! Nous serons ravis de pouvoir vous venir en aide.