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Webinar

Comment vendre aux grands comptes grâce aux 4 règles du rapport d'équilibre ?

 

Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO

#GrandsComptes

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

 

Vendre aux grands comptes : une vente spécifique 

Qu’est-ce que la vente aux grands comptes ? 

La vente auprès des grands comptes est différente de la vente transactionnelle classique sur plusieurs aspects : 

  • Beaucoup de parties prenantes
  • De grands enjeux avec des impacts importants pour le vendeur et pour l’acheteur
  • Vecteur de performance

Comment vendre aux grands comptes ? 

Une vente grands comptes ne s’opère pas de la même manière qu’en vente transactionnelle classique. La partie relationnelle va être primordiale. Il sera effectivement essentiel de trouver quelqu’un au sein de l’entreprise acheteuse qui sera un ambassadeur ou un sponsor.

Pourquoi vendre aux grands comptes ?

La vente auprès de grands comptes a de grands bénéfices sur une entreprise. 

  • Elle permet d’avoir des références qui donnent de la crédibilité à l’entreprise
  • Pour le même chiffre d’affaires, la vente grands comptes est beaucoup moins chronophage que la vente auprès de multiples plus “petits” clients
  • Elle permet de financer les charges fixes de l’entreprise et d’investir grâce à des volumes durables et importants de chiffre d’affaires.

Les 4 règles du rapport d’équilibre pour vendre aux grands comptes

Règle 1 : Choisir ses combats

Avant de se lancer il est essentiel de connaître les vrais sponsors et les opposants. 

Il faut également s’assurer que le projet n’est pas un “non-projet” et qu’il réunit donc ces 4 éléments : 

  • Des enjeux et un déclencheur
  • Des décisionnaires et un commanditaire
  • De l’argent
  • Un timing

Règle 2 : Récupérer des données objectives

Il est également essentiel de récupérer des données objectives afin de ne rater aucuns événements majeurs.

En pratique, il faut donc noter le maximum de verbatims, pour avoir la compréhension la plus précise des besoins du client, et ne pas travailler sur une interprétation des besoins du client.

Règle 3 : Optimiser ses ressources

Il est important d’allouer de manière optimisée le temps d’un commercial en fonction de la valeur des prospects.

Il faut donc utiliser toutes les ressources, sur plusieurs canaux qui sont disponibles actuellement : CRM, canaux marketing (LinkedIn) …

Règle 4 : Animer la co-construction

Vendre aux grands comptes c’est aussi vendre une construction commune de manière agile. 

Cela s’opère en 3 étapes : 

  • la compréhension de la situation et des enjeux
  • la recommandation du vendeur 
  • la mise en place des prochaines étapes de manière détaillée (timing, actions, personnes)

Pour aller plus loin sur le sujet de la Méthode l’échiquier©, nous vous conseillons ce webinar, animé par Fabien Comtet, CEO de KESTIO : https://www.kestio.com/webinar-vente-complexe


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Jeudi 29 septembre à 17h30