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Outils de Gestion de la Relation Client : Le Webinar "Kestions-Réponses" dédié

Animé par Nicolas Boissard,

Directeur Marketing de Kestio

Les outils de gestion de la relation client sont devenus primordiaux pour maintenir une relation optimale avec vos prospects et clients. Et l’année qui vient de s’écouler n’a fait qu’amplifier cette réalité…

Pourtant, de nombreuses Kestions autour des outils CRM reviennent régulièrement auprès des dirigeants que nous accompagnons.

Pour vous aider à y voir plus clair, notre Directeur Marketing, Nicolas Boissard, anime un Webinar spécial Kestions-Réponses sur le sujet.

Découvrez ici les premières clés de réponse à vos nombreuses interrogations sur la gestion de la relation client.

Quel outil de gestion de la relation client choisir pour une TPE ?

Pour la gestion d’une petite entreprise, l’objectif est d’aller à l’essentiel. Il faut alors définir en amont ses besoins prioritaires (commercial, suivi client), puis choisir une solution spécialisée dans cette expertise. Les solutions plus complexes risquent de perdre les petites entreprises. NoCRM, Pipedrive, Zoho Bigin sont des outils de gestion de la relation client particulièrement adaptés aux TPE.

Comment faire pour que mon CRM soit accepté par les employés ?

L’un des enjeux d’un CRM est qu’il soit fréquemment utilisé par tous vos salariés. Pour cela, l’outil doit apporter des réponses précises à des problématiques communes à vos collaborateurs. Le CRM doit faciliter au quotidien la gestion de la relation client de votre entreprise. La solution ne doit pas apporter une contrainte supplémentaire. Dès lors que le CRM mène à simplifier ce qui était jadis complexe, il sera accepté par vos employés !

Quel CRM combine prospection et relation client ?

Le suivi de la prospection et la gestion de la relation client sont effectivement les deux points clés d’un CRM. La majorité des solutions propose ainsi le pilotage de ces deux aspects, même des outils comme Pipedrive, pourtant très orienté sur la gestion d’opportunités. L’enjeu est donc de bien définir en amont les règles à appliquer dans son organisation, pour ensuite les intégrer à son CRM.

Si vous souhaitez aller plus loin dans l’optimisation de votre projet CRM, découvrez tous nos articles dédiés en cliquant ici.

Avez-vous déjà compté le nombre de questions fermées et ouvertes utilisées en général lors de vos entretiens commerciaux ? Est-ce que vous connaissez la différence que cela produit sur la performance de votre prospection ?

Avec ce Webinar, nous vous proposons de vous livrer un des grands secrets de fabrication de Kestio : l’art du questionnement commercial.

Mauvaise question… Mauvaise réponse

“Qui questionne dirige“. Si vous n’êtes pas satisfait de votre question, la réponse sera forcément mauvaise. En effet, les informations dont vous avez besoin lors de votre questionnement proviennent des questions que vous posez. Tout part de votre questionnement commercial.

Définir les objectifs de son questionnement commercial

L’objectif de votre questionnement commercial n’est pas de définir les besoins de vos clients. Comme le disait Steve Jobs : “Vous ne pouvez pas demander aux clients ce qu’ils veulent et ensuite essayer de le leur donner. Au moment où vous l’aurez construit, ils voudront autre chose.”. Si un prospect a besoin de quelque chose, il l’achète seul !

L’intérêt de votre prospection est plutôt de développer les intérêts implicites de votre prospect : ses motivations, frustrations, croyances, freins, ambitions… Ces différents éléments serviront d’éléments clés lors de votre questionnement.

Questionnement commercial : les phases de réflexion d’un client

Lors d’un échange commercial, votre interlocuteur est dans une phase de réflexion pour un achat. Cette phase peut se diviser en 4 grandes étapes autour desquelles doit s’orienter votre questionnement commercial :

1. Prise de conscience

Ah tiens, j’ai un problème !
Ah tiens, jai une envie !
Ah tiens, je veux comme lui !
Ah tiens, j’ai un manque !

2. Considération

Quelles solutions existent ?
Quel niveau de priorité ?
Qui peut m’aider ?

3. Achat

- Quelles solutions je choisis ?
- Avec quels critères ?
- Comment je justifie mon choix ?

4. Usage

Quelle performance ?
Quels compléments ?
Quelles alternatives ?

Les différents types de Kestions à poser pour développer votre questionnement commercial

Les Kestions factuelles

Ces questions visent à creuser le contenu de votre questionnement.

Les Kestions projectives

Depuis combien de temps avez-vous ce problème ?
Qui est impacté dans l’entreprise dans ce sujet ?
Qu’avez-vous essayé de faire pour résoudre ce problème ?

Les Kestions existentielles

Plus larges, ces questions cherchent à faire rêver le prospect, avec des formulations telles que “Et si.. ?”.

Questionnement commercial et prospection

L’art du questionnement est un élément de réussite clé de la prospection. Pour pouvoir appliquer votre questionnement commercial dans un tel contexte, nous vous proposons de découvrir notre MasterKlass Prospection. Composée de 11 vidéos en e-learning, cette MasterKlass vous livre de nombreuses techniques et bonnes pratiques pour la prise de rendez-vous. Cliquez ci-dessous pour découvrir la MasterKlass Prospection à un tarif préférentiel de 49€ au lieu de 119€.

Dans ce webinar Kestions-Réponses spécial Prospection, Fabien Comtet, CEO de KESTIO, va répondre à toutes vos questions concernant la prospection commerciale durant cette période si compliquée.

Il répondra à cette problématique précise sur le sujet de la prospection commerciale : Comment développer le lien et l’intérêt des prospects alors qu’ils semblent injoignables et intouchables ?

Les clients aujourd’hui rendent la prospection commerciale plus difficile

En effet, le client est moins disponible et plus méfiant face aux actions commerciales. En 2007, il fallait en moyenne 3,7 tentatives d’appel à froid avant de joindre un prospect. Aujourd’hui il en faut 8.

De plus, parmi les acheteurs en B to B, 80% pensent que les commerciaux ne comprennent pas leur business.

Il devient donc essentiel et vital pour les entreprises, aujourd’hui, de comprendre les clés de la prospection commerciale.

Pour commencer, Fabien Comtet vous invite à vous poser une question : Dans la période actuelle, si vous étiez à la place de votre prospect, est-ce que vous seriez intéressé et prêt à acheter votre produit ou service ?

Vous pourrez découvrir la meilleure réponse possible en visionnant ce webinar.

Les kestions sur la prospection commerciale

“Faut-il prospecter par le digital ?”

“Comment intéresser un prospect n’ayant pas besoin de plus de fournisseurs qu’il a déjà ? “

“Comment joindre des personnes en télétravail ? Vous me répondrez par email, mais l’email peut être lu ou pas et nous avons besoin d’un échange.”

“Faut-il prospecter ‘dans le dur’ sur sa cible (emailing, appels, …) ou aller vers des prospects plus qualifiés (ayant montré leur intérêt sur notre sujet sur les réseaux sociaux, par exemple).”

Si vous souhaitez connaître les réponses à toutes ces questions, nous vous invitons à visionner ce webinar dans lequel Fabien Comtet répond à toutes vos questions concernant la prospection commerciale.

La prospection commerciale : Lead Generation

Il est essentiel de savoir dans quel phase d’intérêt se trouve votre prospect.

La question à se poser est alors : est-ce que j’attends qu’il ait un besoin ou je génère ou stimule l’intérêt ?

Voici les différentes phases du contact qu’il faut prendre en considération lors de l’élaboration de sa stratégie de prospection commerciale :

Prise de conscience : l’objectif des commerciaux est donc d’attirer
Considération : l’objectif des commerciaux est de convertir
Achat : l’objectif des commerciaux est de vendre
Usage : l’objectif des commerciaux est de fidéliser

Pour aller plus loin, nous vous invitons à consulter cet article sur les 6 leviers à activer pour rester maître de votre réussite commerciale.

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Votre outil CRM augmente-t-il la productivité de vos équipes ?

Animé par Nicolas Boissard, Directeur Marketing de Kestio et expert outil CRM
et Jean-Michel Gillet, CEO de MobiCRM

Dans ce Webinar spécial, le Directeur Marketing de Kestio Nicolas Boissard reçoit Jean-Michel Gillet, fondateur de MobiCRM. Ensemble, ils vous présentent les fonctionnalités principales des outils CRM pouvant aider vos équipes commerciales dans leur travail quotidien de prospection et relation client.

Quelques statistiques sur les projets et outils CRM

Selon une enquête réalisée par Kestio auprès de 150 entreprises ayant mis en place un outil CRM (que vous pouvez retrouver en cliquant ici)…

La majorité des entreprises reconnaît les apports positifs du CRM mais près de 75% d’entre elles observent des résistances à l’utilisation
44% des répondants constatent une augmentation du nombre de leads grâce au développement de leur CRM
48% des répondants trouvent le CRM peu conforme aux besoins exprimés
Seules 14% des entreprises interrogées sont satisfaites et considèrent que l’appropriation de l’outil CRM a été réussie

La mise en place et l’utilisation d’un CRM peut ainsi rapidement devenir contre-productif et s’imposer comme une contrainte pour ses équipes. Comment alors faciliter le quotidien de ses commerciaux grâce à un CRM ?

Les activités commerciales récurrentes pouvant être facilitées par un outil CRM

La prospection

La gestion de l’activité commerciale

La gestion et le suivi des opportunités

Le pilotage de l’équipe

Enrichissement de la donnée, gestion de son emploi du temps, fil de conversation… Ces différentes fonctionnalités, communes à la majorité des CRM et présentées dans ce Webinar, peuvent facilement permettre à vos équipes d’optimiser leur productivité.

Découvrir des outils CRM

Pour approfondir le sujet, découvrez les retours d’expérience de 150 entreprises ayant mis en place un projet CRM, ainsi que nos conseils pour que votre CRM augmente réellement la productivité de vos équipes : télécharger le livre blanc.

Vous pouvez également vous rendre sur le site de MobiCRM pour découvrir la solution plus en détail.

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Comment repositionner l'action commerciale dans le contexte actuel ?

Animé par Fabien Comtet,

CEO de Kestio

Dans ce webinar, Fabien Comtet, CEO de KESTIO donne les clés pour repositionner l’action commerciale dans le contexte actuel. L’objectif de ce webinar est de partager avec vous le point de vue et les convictions KESTIO.

Voici les éléments qui seront abordés dans ce webinar pour repositionner l’action commerciale dans le contexte actuel :

- l’état d’esprit et le focus
- la raison d’être
- le micro et le macro
- les différences et la variété
- la multitude de possibilité d’actions

Repositionner l’action commerciale : l’état d’esprit et le focus

Il est essentiel de se focaliser sur les possibles, même s’ils sont réduits depuis la crise COVID-19.

Par exemple, ne pas se dire “plus personne ne répond” mais plutôt “10% des clients m’ont demandé de les rappeler la semaine prochaine”. Ou encore, “notre activité est arrêtée” mais plutôt “notre rôle auprès de nos clients reste important”.

Il est important que l’action commerciale et que les commerciaux soient dans le bon état d’esprit car l’entreprise, et particulièrement les commerciaux portant la responsabilité des messages véhiculés. Il faut également ne penser au fait que ne rien dire ou ne rien faire est également une forme de communication.

Afin de créer une synergie au niveau de l’action commerciale il peut être intéressant de créer des points de rencontre collectifs réguliers pour partager les news du jour précédent, ce qui a bien fonctionné, les actions prévues aujourd’hui, etc…

La raison d’être et le rôle fondamental de l’entreprise

Pour déterminer le rôle fondamental de votre entreprise il peut être intéressant de se poser cette question : Si votre entreprise était une entreprise à but non lucratif, quelle serait son objet ?

Quels sont les “soins” que vous prodiguez ? C’est une question à laquelle on peut répondre grâce à la pyramide des considération client. Cette pyramide est détaillée par Fabien Comtet dans ce webinar.

L’essentiel à retenir sur ce point est que votre expertise et votre valeur ajoutée n’a pas changé, la façon de la proposer et de la délivrer probablement.

Il existe néanmoins plusieurs axes de mouvement au niveau de l’action commerciale sans modifier sa raison d’être :

- la phase d’accompagnement et de service : plus en amont, plus en phase de réflexion, étude
- le canal d’intervention : digital, visio, téléphone
- les types de produits fournis : les produits de plus forte nécessité
- les cibles clientes : les clientèles en capacité d’achat ou plus vite résilientes

Re-positionnement de l’action commerciale : le micro et le macro

Actuellement les informations macro auraient tendance à nous freiner car l’avenir est incertain et il est compliqué de prévoir quoi que ce soit à moyen ou long terme.

Les vrais leviers au niveau de l’action commerciale se situent donc au niveau micro-économique, au niveau de notre clientèle et de notre écosystème :

- clients recontactés et leur feedback sur la situation
- action de vos collègues et de vos partenaires
- prospects avec qui vous étiez en contact
- réseau proche et activable

Chaque petit succès au niveau micro peut donner peu à peu la vision que le macro n’est pas si sombre et ne s’applique pas complètement au contexte de votre entreprise.

Les différences et la variété

Dans un contexte compliqué, il est très important de mener la revue de votre portefeuille client en croisant avec les secteurs pour évaluer les risques et les pistes de rebond, afin d’optimiser son action commerciale. Cela permettra de faire la différence entre les valeurs cycliques et les valeurs défensives.

Il faut, par exemple, identifier les critères de stabilité et de résillience pour évaluer les clients. Voici un exemple de critères :

- assise financière – fonds propres
- la clientèle
- la saisonnalité
- le service ou produit délivrable dans les circonstances actuelles

La multitude de possibilités d’actions

Aujourd’hui tous les canaux d’interaction sont autorisés : conversations téléphoniques, visio meetings, webinars, tchat, réseaux sociaux, e-mails de conseils.

Pour aller plus loin, nous vous proposons un article sur le management à adopter pour favoriser la performance de votre équipe.

Dans ce webinar, Nicolas Boissard, Directeur Marketing de KESTIO, vous donne les clés pour organiser un webinar qui génère plus de participants et plus de leads.

Quel est l’intérêt d’organiser un webinar ?

Le webinar est un format interactif et engageant, il représente la possibilité de mettre en avant votre expertise et de gagner la confiance de vos leads. C’est une occasion d’activer ou de réactiver des leads. C’est également un format et un canal qui répond aux contraintes de la situation actuelle.

Peut-être avez-vous déjà essayé d’organiser un webinar et vous vous peut être déjà dit :

- le nombre de participants était décevant par rapport aux efforts fournis pour le préparer
- les participants étaient peu engagés et en veille pour la majorité
- le webinar ne générait donc pas, ou peu de leads

Dans ce webinar, Nicolas Boissard vous partage la méthode KESTIO pour multiplier les canaux d’interactions avec votre cible, pour augmenter la taille de votre audience et pour créer une expérience d’inscription efficace.

Organiser un webinar : multiplier les canaux d’interaction avec la cible

Il est essentiel que le webinar soit le plus visible possible les 10 jours précédant sa réalisation auprès de votre cible.

L’objectif n’est pas d’avoir le plus de participants possible, c’est d’avoir le plus de participants possible dans la cible de l’entreprise.

Avant d’organiser un webinar il est essentiel de définir la cible prioritaire à laquelle le webinar est destiné. Il faut également se demander quelles sont les thématiques qui intéressent la cible.

Il faut également communiquer, LinkedIn peut être votre meilleur atout pour cela. La manière d’utiliser LinkedIn dans l’organisation d’un webinar sera détaillée dans ce webinar.

Augmenter la taille de l’audience d’un webinar

Pour organiser un webinar, plusieurs outils peuvent vous aide, notamment pour l’augmentation de la taille de l’audience cible.

Dans ce webinar, Nicolas Boissard vous livrera également quelques astuces concernant ces outils.

Pour augmenter la taille de votre audience cible, vous avez également la possibilité de mettre en place des campagnes Google et/ou Facebook. L’avantage des campagnes Google est que ce sont des campagnes poussées uniquement vers vos leads. Elles ne génèrent que très peu de clics et ont donc un coût très faible. Par contre, elles vous donnent une grande visibilité.

Pour organiser un webinar efficace : proposer une expérience d’invitation simple et efficace

Plusieurs éléments doivent être mis en place pour faciliter l’inscription : emailing, landing page efficace, formulaire d’inscription, confirmation d’inscription, rappels et alertes.

Tous ces éléments seront décrits et expliqués par Nicolas Boissard dans ce webinar. Vous aurez ainsi de nombreux éléments pour organiser un webinar efficace.

Pour aller plus loin, nous vous proposons de consulter un article sur 4 astuces pour augmenter ses ventes avec le social selling.

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Mettre en place un CRM : les 5 questions à se poser avant de prendre sa décision

Animé par Nicolas Boissard,

Directeur Marketing de Kestio

Dans ce webinar, Nicolas Boissard, Directeur Marketing de KESTIO, vous donne les 5 questions à se poser avant de changer ou de mettre en place un CRM.

Mettre en place un CRM n’est pas quelque chose de simple

Quelques statistiques sur les projets CRM, suite à une étude menée par KESTIO :

- 44% des répondants constatent une augmentation du nombre de leads
- 75% des entreprises observent des résistances à l’utilisation d’un CRM
- 48% des répondants trouvent le CRM peu conforme aux besoins exprimés

Changer et mettre en place un CRM : les freins

Chez KESTIO, nous avons constaté plusieurs freins auprès des entreprises avec lesquelles nous travaillons :

- On a trop investi dans le CRM actuel
- Ça n’a pas fonctionné la 1ère fois, pourquoi recommencer
- C’est un trop gros chantier à lancer
- On ne sait pas par quoi commencer

Pour mettre en place un CRM, voici les 5 questions à se poser :

Comment évaluer la situation ?

Plusieurs indicateurs quantitatifs et qualitatifs doivent être évalués avant de mettre en place un CRM.

Voici quelques exemples :

- le niveau de qualité de la donnée dans mon CRM
- les bénéfices pour les collaborateurs
- le niveau d’utilisation du CRM

Quels sont les facteurs d’échec ?

Plusieurs facteurs d’échec peuvent intervenir dans un projet CRM :

- la résistance au changement des utilisateurs, il faut absolument que la mise en place d’un CRM apporte quelque chose aux entreprises
- l’implication insuffisante de la direction
- le projet est mal encadré

Comment redresser la situation ?

Si vous avez déjà un CRM, il peut être compliqué de redresser la situation s’il est mis en place depuis longtemps.

Si vous souhaitez mettre en place un CRM, il est important d’accompagner les équipes dans l’utilisation de ce nouveau CRM, ainsi que mettre en place des fonctionnalités Quick Win.

Comment prendre en compte l’ensemble des dimensions du projet ?

Un projet CRM c’est 30% l’outil et 70% ce qu’il y a autour. Il est donc essentiel de ne pas oublier tout ce qu’il y a autour de l’outil.

Dans ce webinar, Nicolas Boissard vous présentera notre Caneva Projet CRM KESTIO. Un outil qui vous permettra de mettre en place un CRM et de vous donner les meilleures chances de réussite.

Par quoi commencer ?

Peut être la question la plus importante et la plus difficile, comment commencer un projet CRM ?

Nicolas Boissard vous aide à trouver la direction pour commencer votre nouveau projet CRM.

Pour aller plus loin, nous vous invitons à consulter cet article sur le sujet : Comment vous orientez dans la jungle des solutions CRM ?

Dans ce webinar, Fabien Comtet, CEO de KESTIO, fait un parallèle entre la vente complexe et la série Netflix à succès “Le Jeu de la Dame”. Comme au Jeu d’échecs, il existe des règles comportementales et des tactiques pour gagner une partie.

Business et jeu d’échecs

Dans les jeux comme dans le business, la tactique et la stratégie sont des clés majeures de succès. Il est donc important de développer un référentiel de réflexion, de prise de recul pour ne pas faire les choses sans réfléchir dans un contexte de vente complexe.

La vente complexe est une partie d’échecs

La vente complexe est une partie d’échecs dans laquelle chaque mouvement a un coût et doit produire l’évolution souhaitée.

Il faut également faire évoluer la forme du sales pipeline. L’entonnoir est basé sur les grandes phases pour gagner un lead dans un contexte de vente complexe.

La première phase de cet entonnoir correspond à la préparation, à la prise de contact et à la découverte d’un nouveau lead.

Vient ensuite le moment de l’identification d’un sujet ou d’une demande, il s’agit de la qualification du lead. Il est essentiel de mener cette qualification avec réflexion. En effet, il est important de ne pas qualifier toutes les affaires sur lesquelles une entreprise est positionnée.

Par exemple, sur 10 leads contactés, au lieu de garder 8 affaires et d’en gagner 2, il est peut être plus pertinent de se positionner sur 5 affaires uniquement et d’en gagner 4 ou 3.

Si on choisit ses affaires avec plus de précaution, on sera tournés vers la décision de gagner cette affaire et on augmente donc notre chance de les gagner.

La vision du rapport de force modifie la façon de jouer

Il est donc essentiel d’avoir la certitude absolue que les produits ou les services vendus ont une forte valeur ajoutée et apportent beaucoup aux clients.

Il faut également travailler l’estime de soi et l’affirmation de soi pour établir un juste équilibre dans la relation avec le client.

Dans un contexte de vente complexe, il faut travailler en équipe

Débriefer, analyser et anticiper sont les clés. Il faut mettre son intelligence au service de la situation.

Il faut également mobiliser des regards extérieurs er réaliser du coaching d’affaires plutôt que se contenter de faire du reporting.

Pour aller plus loin vous pouvez également consulter cet article sur Les points clés d’une stratégie commerciale efficace.

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Kestions - Réponses : Stratégie commerciale Grands Comptes

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

Dans ce webinar, Dominique Seguin, DG de Kestio et professeur en stratégie commerciale à l’ESCP, répond à toutes les questions concernant la stratégie commerciale grands comptes.

Comment détecter les vrais décideurs ?

Faut-il rentrer sur le compte par les C-levels ou les opérationnels ?

Les bases de la stratégie commerciale grands comptes

Plusieurs éléments sont importants dans le cas d’une approche grands comptes :

-L’impact économique important pour les deux acteurs (acheteur et vendeur)

-Le nombre de parties prenantes impliqué dans la démarche d’achat : entre 5 et 10 personnes

-La notion de construction d’une offre sur-mesure : il faut adapter l’offre pour la rendre le plus proche possible des besoins spécifiques du client

La vente grands comptes : la vente complexe

La vente grands comptes n’est pas une vente transactionnelle simple mais une vente complexe.

Il s’agit d’une vente complexe car l’impact est important pour le client et pour le vendeur, le nombre de parties prenantes impliquées est important.

Les éléments importants dans une stratégie commerciale grands comptes

L’organigramme

Les C-levels n’ont pas les mêmes enjeux que les opérationnels.

Les préoccupations selon les niveaux hiérarchiques :

-Les C-levels : la performance et les résultats

-Les directeurs : les processus, leur qualité, leur fiabilité et la capacité à prévoir les résultats

-Les managers : actions concrètes, priorisation des chantiers et des tâches à mener

-Les opérationnels : éléments de détail dans une logique d’activité et de tâche

Un sales grands comptes doit s’assurer qu’il a le bon niveau de discours pour parler à toutes les personnes à chaque niveau de l’organigramme.

La vente complexe à l’heure du COVID

En ce moment, une stratégie commerciale grands comptes peut devenir plus complexe à mettre en place.

Il faut donc développer d’autres canaux : WhatsApp, sms, Zoom, etc. afin de démultiplier les occasions de contact différents des contacts physiques.

Les étapes de la vente complexe

La vente complexe se fait en deux étapes :

-1^ère étape : La définition du cahier des charges

-2^ème étape : La décision finale du client

Le client va avoir un stress important à chaque étape du processus. Ces étapes et la gestion du stress de l’acheteur doit faire partie de la stratégie commerciale grands comptes.

Pour améliorer votre stratégie commerciale grands comptes et votre performance commerciale : https://www.kestio.com/notre-solution-de-performance-commerciale

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Comment continuer à prospecter quand personne n'est au bureau ?

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

Dans ce webinar, Dominique Seguin, DG de KESTIO, vous donne les clés pour réussir la prospection à distance.

Pourquoi continuer de prospecter à distance ?

Les concurrent vont appeler vos clients
Les équipes commerciales ont la responsabilité du chiffre d’affaires, il est donc essentiel que leur activité ne soit pas interrompue
Le taux d’attrition ne baissera pas
Les cycles de vente ont une durée incompressible

Prospecter est un défi, prospecter à distance en est un encore plus grand

Pourquoi ?

Le télétravail est devenu une règle et les bureaux peuvent être fermés
Les RDVs sont plus souvent annulés
Les propositions sont reportés quand la situation économique est tendue

Il existe néanmoins 4 leviers pour agir et continuer à prospecter à distance :

Construire son mental
Soigner sa pipe active
Contacter ses prospects
Activer le social selling

Construire son mental pour prospecter à distance

Pour cela, il faut travailler sur plusieurs éléments :

L’envie, il faut décider de réussir
La confiance, avoir conscience qu’on peut réussir
L’optimisme, même si les obstacles sont parfois nombreux, ils font partie du jeu
La patience, le succès peut prendre parfois plusieurs années
La motivation, travailler dur finit toujours par payer
Le focus, modifier le micro et la réalité concrète à son niveau

Soigner sa pipe active

La pipe active correspond aux prospects qui se situent entre le niveau de découvert et le moment de la proposition.

Il est essentiel de s’occuper de ces prospects avec grand soin, car ce sont les prochaines sources de revenue de l’entreprise, ce sont ceux qui sont le plus proche de la signature.

Pour cela, il faut faire attention à 3 choses :

Avoir les bons outils : choisir ses outils (téléphone, Zoom, Skype, WhatsApp) et apprendre à les utiliser
Préparer son entretien : réévaluer l’objectif stratégique du compte (réévaluer les pains) et l’objectif tactique pour l’entretien (préparer les objections éventuelles et construire des scénarios alternatifs de repli)
Mener l’entretien : être empathique, revalider et explorer les enjeux, utiliser les techniques de négociation pour faire évoluer le point de vue de l’interlocuteur et converger vers un objectif commun partagé

Contacter ses prospects

Pour prospecter à distance et contacter ses prospects, il est essentiel de suivre un processus assez précis :

Définir les fonctions cibles
Construire, enrichir son fichier et l’intégrer dans son CRM
Définir ses canaux de contact et son pitch
Allouer du temps à ses équipes commerciales
Former ses équipes commerciales

Activer le social selling

Le social selling est très important lorsque une entreprise souhaite prospecter à distance, c’est le moyen idéal pour communiquer.

Il faut cependant prêter attention à le faire correctement en publiant du contenu à valeur ajoutée, en publiant régulièrement et en travaillant fortement sa réputation en ligne.

Pour aller plus loin, retrouvez notre article qui vous permettra de transformer tous vos commerciaux en performers !