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Onboarding d'un commercial : les clés de réussite

Dominique Seguin, Directeur Général de Kestio

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

 

Qu’est-ce que l’onboarding ?

Daprès Culture-RH, l’onboarding désigne le processus de valorisation de l’intégration de nouveaux collaborateurs. L’objectif est de déployer différentes actions qui faciliteront l’arrivée d’un nouvel employé dans l’entreprise.

Mais l’onboarding peut s’avérer chronophage et complexe. Comment être efficace sans noyer d’informations le nouvel arrivant ? Quel contenu lui fournir ? Quelle posture adopter ?

 

Quels sont les leviers à développer pour réussir son onboarding ?

Pour assurer la meilleure intégration possible, le manager doit développer trois piliers auprès du nouveau commercial : 

  • La connaissance de l’entreprise : produits, fonctionnement interne, connaissance du marché
  • Les aptitudes : techniques de vente et autres éléments propres au métier de commercial
  • La motivation : financière ou non

Passer du “Je sais” à “Je fais”

L’une des clés d’un onboarding pertinent est de proposer des contenus variés, entre abstraction et mise en pratique, entre guidage et mise en autonomie. Par exemple, faites écouter des podcasts à votre nouvelle recrue puis faites-lui appliquer deux techniques apprises, ou bien demander-lui de réaliser une présentation de votre playbook à la prochaine réunion d’équipe.

Pour le nouveau commercial, cette démarche permet de mobiliser beaucoup plus de récepteurs sensoriels et d’ainsi maximiser la capacité à s’approprier le contenu et donc réussir

Le playbook : un outil clé

Également appelé book de vente ou parfois “bible commerciale“, cet outil reprend à l’écrit les grandes lignes directrices de votre organisation commerciale : stratégie de l’entreprise, activités commerciales, nombre de clients, argumentaires…

Utilisé comme un référentiel, le playbook va ainsi permettre à l’onboarding de gagner en impact et rapidité, et d’être facilement reproductible


L’onboarding est donc un moment clé dans la vie d’une équipe commerciale. La bonne intégration du nouvel élément peut impacter la productivité de votre équipe tout entière !

Mais une fois intégrée, le management de la nouvelle recrue ne s’arrête pas là. Pour découvrir toutes nos ressources et conseil concernant le management de votre équipe, cliquez ici.

Webinar : 6 clés pour moderniser votre organisation commerciale
Jeudi 29 septembre à 17h30