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Webinar

Manager une équipe commerciale dans le contexte actuel

Fabien Comtet, CEO de Kestio

Animé par Fabien Comtet,

CEO de Kestio

 

Un contexte compliqué pour manager une équipe commerciale

Depuis le début de la crise COVID il est compliqué de manager une équipe commerciale, de savoir comment allouer leurs efforts.

En effet, les clients sont moins disponibles, plus difficiles à joindre, ils ont d’autres priorités.

Les commerciaux doivent donc faire face à un sentiment d’impuissance voire d’inutilité.

Manager son équipe commerciale c’est donc aussi faire face à ces interrogations : 

  • “Ce n’est pas le moment de vendre”
  • “On dérange”
  • “Attendons que ça aille mieux”

Nos clés pour manager une équipe commerciale

Voici nos recommandations pour manager une équipe commerciale en ces moments compliqués.

État d’esprit et focus

Pour bien manager une équipe en ces temps difficiles, il faut se focaliser sur les possibles, même s’ils sont réduits.

En tant que manager, il faut porter la responsabilité des messages que nous véhiculons autour de nous. Il faut également avoir conscience que ne rien dire ou ne rien faire est aussi une forme de communication.

Il est essentiel pour stimuler et manager une équipe commerciale de créer des points de rencontre collectifs réguliers pour partager et inspirer.

La raison d’être

Afin d’être capable de manager une équipe commerciale au mieux, il est essentiel de se recentrer sur le rôle fondamental de l’entreprise.

Il peut ainsi être intéressant de se poser les questions suivantes : 

  • si l’entreprise était une entreprise à but non lucratif, quel serait son objet ? 
  • qu’est-ce que l’entreprise apporte à ses clients ? 

Il est essentiel d’affirmer son rôle fondamental de son entreprise dans un tel contexte.

 
L’expertise et la valeur ajoutée d’une entreprise ne change pas, quel que soit le contexte. La façon de la proposer et de la délivrer doit probablement changer.
 
Il est possible de modifier les axes de mouvement sans modifier sa raison d’être :
  • la phase d’accompagnement et de service : plus en amont, plus en phase de réflexion, étude
  • le canal d’intervention : digital, visio, téléphone
  • les types de produits fournis : produits de plus forte nécessité
  • les cibles clientes : clientèles en capacité d’achat ou plus vite résilientes

Le micro et le macro

Les informations macro nous touchent, mais tous les leviers se trouvent au niveau micro-économiques. 

Les différences et la variété

Pour manager une équipe commerciale et prendre les bonnes décisions concernant la réorientation des efforts commerciaux dans le contexte actuel.

Il est essentiel de mener la revue du portefeuille client en croisant avec les secteurs pour évaluer les risques et les pistes de rebond.

Il faut ainsi identifier les critères de stabilité et de résilience pour évaluer chaque client : assise financière, clientèle, saisonnalité, service ou produit délivrable dans les circonstances actuelles.

La multitude de possibilités d’actions

Afin d’optimiser la force commerciale en cette période compliquée, il est important de n’oublier aucun canal d’interaction : conversations téléphoniques, visios meetings, webinars, chat, réseaux sociaux, emails de conseil.

Pour aller plus loin, vous pouvez creuser avec un article sur l’engagement des commerciaux en dehors du levier rémunération, ainsi qu’un article sur le management pour optimiser la performance des équipes commerciales.

Webinar : 6 clés pour moderniser votre organisation commerciale
Jeudi 29 septembre à 17h30