Webinar

Comment optimiser le management commercial opérationnel ?

Dominique Seguin, Directeur Général de Kestio, présente un webinar sur le pilotage de son pipeline commercial

Animé par Dominique Seguin,

Directeur Général de Kestio

 

Dans ce webinar, Dominique Seguin, Directeur Général de KESTIO, vous donne les clés pour multiplier par deux le nombre de vos RDVs commerciaux et optimiser vos techniques de management commercial opérationnel.

 

Notre méthode est composée de 5 règles, 3 vont être abordées dans ce webinar.

Définir les clients idéaux pour un management commercial opérationnel efficace

Définir ses clients idéaux permet d’éviter de consacrer du temps commercial sur des cibles qui n’ont pas d’intérêt pour notre entreprise ou pour l’utilisation des services de notre entreprise.

 

Cela permet d’éviter de dépenser des ressources d’acquisition inutilement et ainsi d’optimiser le management commercial opérationnel de ses équipes.

 

Pour cela, la démarche se fait en fonction 3 étapes : 

    • Profiler ses clients actifs : enrichissement du fichier clients et identification des critères de segmentation
    • Mener une session de brainstorming : déterminer les critères de sa cible idéale
    • Définir les bornes de potentiel : caractériser les bornes de chaque critère et les croiser avec vos atouts
 

Construire et enrichir le fichier

La construction et l’enrichissement des fichiers permet d’éviter de gérer de nombreux fichiers, des saisies individuelles, des pertes de données, des données non mises à jour, des problèmes d’accès pour les commerciaux, l’impossibilité de suivre les réalisations et les résultats. C’est un élément essentiel pour un management commercial opérationnel efficace.

 

Cela permet également d’éviter que la session de phoning ne devienne une session de recherche de coordonnées des contacts à appeler.

 

Plusieurs étapes sont nécessaires pour la construction et l’enrichissement d’un fichier de contacts : 

    • Construction : comptage du nombre d’entreprises potentielles, demande des devis pour avoir les informations enrichies, choix des fournisseurs, livraison des fichiers sur une base test
    • Enrichissement : email pro, numéro ligne directe, consolider une base unique, dédupliquer avec sa propre base clients
    • Intégration CRM : charger le fichier dans son CRM, affecter les comptes et les contacts aux équipes, créer les tâches d’appel

Définir le pitch pour un management commercial opérationnel efficace

Il faut choisir les canaux de contact qui maximisent l’impact en fonction de votre persona et construire une combinaison coordonnées des meilleurs canaux. Cela va également permettre une optimisation du management commercial opérationnel.

 

Il existe deux types de canaux : online et offline.

 

Pour les leads online, il y a des leads entrants et des leads sortants : 

    • leads entrants : SEO, blog, affiliation, communautés
    • leads sortants : SEO, display, emailing, viralité

 

Pour les leads offline, il ya également des leads entrants et des leads sortants : 

    • leads entrants : salons, relations publiques, publicité, événements, conférences
    • leads sortants : prospection téléphonique réseaux, déjeuners

 

Pour aller plus loin, nous vous proposons un article sur les 6 leviers à activer pour rester maître de votre réussite commerciale.

Webinar interactif : Construisez en live votre trame de RDV commercial !
Mardi 24 mai à 14h00