Webinar

Accélération closing et prise de décision sur les affaires

Fabien Comtet, CEO de Kestio

Animé par Fabien Comtet,

CEO de Kestio

 

Dans ce webinar, Fabien Comtet, CEO de KESTIO, vous donne les éléments pour permettre une accélération du closing et des prises de décision sur les affaires.

 

Fabien Comtet a sélectionné pour vous 4 clés pratiques d’accélération closing : 

    • Bouger du territoire OPEX à l’eldorado CAPEX
    • L’Humain reste … humain
    • Comment faire manger un éléphant ? 
    • Et vous, vous l’achèteriez vraiment ? 

 

Accélération closing : bouger du territoire OPEX à l’eldorado CAPEX

Pour résumer cette phrase : soit vous représentez une dépense, soit vous représentez un investissement. Le produit ou service vendu par une entreprise peut être vu comme un investissement ou comme une dépense par les clients.

 

Le client se demande également combien cela fait gagner ou combien cela fait économiser. Il est important de ne pas esquiver cette question car le client se la posera de toute manière, avec ou sans vous. Il peut donc être intéressant d’ajouter au processus commercial une étape de définition des hypothèses de gain ou d’économie.

 

 

L’Humain reste …. humain

La part d’irrationnel dans la prise de décision apparaît comme un facteur important et souvent sous-estimé. Plusieurs éléments peuvent ainsi intervenir et bloquer l’accélération du closing : l’influence de l’environnement, le renforcement (ou non) de ses croyances et peurs, la personnalité de l’individu.

 

 

Accélération closing : comment faire manger un éléphant ? 

Une drôle de question effectivement pour se poser la question suivante : comment pourriez-vous découper votre offre pour qu’elle soit plus digeste et que le client puisse commencer à s’engager plus facilement ? 

 

Découper permet de transformer le prospect en client le plus vite possible.

 

Et vous, vous l’achèteriez vraiment ? 

Il est essentiel que vous soyez plein de certitude concernant l’offre de votre entreprise. Et si vous partagez -même un peu- le sentiment du client qui hésite … cela devient une information pour lui.

 

Enfin voici une liste de questions à poser et à se poser pour une accélération du closing : 

    • Qu’est-ce qu’il perd à ne pas le faire, l’acheter maintenant ? 
    • Quels sont les risques de ne pas faire ? 
    • Qu’est-ce qui aura changé en 6 mois par rapport à votre offre, votre produit … pourquoi plutôt maintenant ? 

 

 

 

 

Pour aller plus loin, nous vous proposons de consulter cet article sur les 5 tendances client à ne pas rater.

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Mardi 24 mai à 14h00