Kestio

Face à la digitalisation des interactions commerciales, dirigeants d’entreprise et directeurs commerciaux cherchent à adapter les forces de vente de leur organisation.

Mais faire le bon choix entre un nouveau recrutement commercial et une nouvelle solution marketing n’est pas une mince affaire.

Dans ce Webinar, notre Directeur Général Dominique Seguin vous aide à prendre la décision la plus optimale pour votre entreprise.

 

 

Avant d'envisager un recrutement commercial, réorienter les missions de votre équipe

Afin d’optimiser votre organisation commerciale, il est nécessaire d’orienter l’activité de votre équipe actuelle vers vos clients ayant le plus de valeur.

En évaluant votre patrimoine client de la sorte,  vous pourrez orienter vos efforts intelligemment et optimiser votre temps et vos moyens afin de remplir vos objectifs !

 

Cette évaluation peut ainsi devenir un moyen de faire face à la pénurie actuelle dans le secteur du recrutement commercial ou au contraire de vous rendre compte de l’importance d’une nouvelle embauche. 

 

 

 

Avant d'envisager un recrutement commercial, libérez du temps à vos commerciaux

Savez-vous que les commerciaux passent seulement 41% de leur temps sur des activités de vente pure ? Leurs journées sont effectivement rythmées par de nombreuses tâches répétitives non créatrices de valeur ajoutée : rédaction d’e-mail, préparation de fichier de prospects, saisie d’informations, réalisation de devis… 

Ces différentes tâches ne sont pas celles que vous attendez d’un commercial, et lui non plus !

 

Mais grâce à la technologie, vous pouvez désormais automatiser toutes ces tâches répétitives afin de libérer du temps à votre équipe. De nombreuses solutions de marketing automation existent effectivement, vous permettant de réaliser des scénarios de génération de leads et d’enrichir votre expérience client en ligne. 

 

Pour faciliter votre choix, découvrez notre guide comparatif de 11 solutions de Marketing Automation ! Cliquez ici pour le télécharger.

 

En libérant du temps à votre équipe, vous augmentez ainsi sa productivité. Cela peut alors vous permettre de vous dispensez d’un recrutement commercial.

 

 

Modernisez votre prospection commerciale

Rien ne sert de réaliser un recrutement commercial si vos pratiques n’évoluent pas également. Fortement crainte par les commerciaux, la prospection est pourtant une étape primordiale pour le développement de votre chiffre d’affaires. 

 

 

Pour rendre l’exercice plus efficace, combinez méthodes traditionnelles et nouvelles pratiques. L’appel téléphonique “dans le dur” peut se joindre à une stratégie d’inbound marketing grâce à votre site internet notamment. 

 

 

En établissant un processus concret, vous pourrez alors définir des rôles précis pour les différents membres de votre équipe : marketing digital, prospection, qualification, conversion, fidélisation… Ainsi, vous pourrez identifier si un recrutement commercial ou une solution marketing vous fait défaut pour mener à bien ce processus.

 

 

Mêlez marketing et commercial !

L’enjeu n’est pas tant de trancher entre recrutement commercial ou budget marketing, mais plutôt d’être capable de jouer en collectif afin de construire un tunnel de vente mêlant marketing et commercial afin de répondre au mieux aux besoins de vos clients !

 

 

Pour cela, il est nécessaire d’identifier ses buyer personas. L’exercice peut sembler simple mais est en réalité bien plus complexe et peut orienter la direction entière de votre tunnel de vente !

Posez-vous ainsi les questions suivantes : quel est le rôle de votre client ? Sur quel marché agit-il ? Quels sont ses plus gros défis à venir ? Quelles sont ses habitudes d’achat ?

En obtenant ces différentes informations, vous pourrez alors proposer à votre client du contenu marketing personnalisé, en phase avec ses problématiques, et orienter les discussions de vos commerciaux.

 

 

 

Face à la digitalisation des interactions commerciales, dirigeants d’entreprise et directeurs commerciaux cherchent à adapter les forces de vente de leur organisation.

Mais faire le bon choix entre un nouveau recrutement commercial et une nouvelle solution marketing n’est pas une mince affaire.

Dans ce Webinar, notre Directeur Général Dominique Seguin vous aide à prendre la décision la plus optimale pour votre entreprise.

 

 

Avant d'envisager un recrutement commercial, réorienter les missions de votre équipe

Afin d’optimiser votre organisation commerciale, il est nécessaire d’orienter l’activité de votre équipe actuelle vers vos clients ayant le plus de valeur.

En évaluant votre patrimoine client de la sorte,  vous pourrez orienter vos efforts intelligemment et optimiser votre temps et vos moyens afin de remplir vos objectifs !

 

Cette évaluation peut ainsi devenir un moyen de faire face à la pénurie actuelle dans le secteur du recrutement commercial ou au contraire de vous rendre compte de l’importance d’une nouvelle embauche. 

 

 

 

Avant d'envisager un recrutement commercial, libérez du temps à vos commerciaux

Savez-vous que les commerciaux passent seulement 41% de leur temps sur des activités de vente pure ? Leurs journées sont effectivement rythmées par de nombreuses tâches répétitives non créatrices de valeur ajoutée : rédaction d’e-mail, préparation de fichier de prospects, saisie d’informations, réalisation de devis… 

Ces différentes tâches ne sont pas celles que vous attendez d’un commercial, et lui non plus !

 

Mais grâce à la technologie, vous pouvez désormais automatiser toutes ces tâches répétitives afin de libérer du temps à votre équipe. De nombreuses solutions de marketing automation existent effectivement, vous permettant de réaliser des scénarios de génération de leads et d’enrichir votre expérience client en ligne. 

 

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En libérant du temps à votre équipe, vous augmentez ainsi sa productivité. Cela peut alors vous permettre de vous dispensez d’un recrutement commercial.

 

 

Modernisez votre prospection commerciale

Rien ne sert de réaliser un recrutement commercial si vos pratiques n’évoluent pas également. Fortement crainte par les commerciaux, la prospection est pourtant une étape primordiale pour le développement de votre chiffre d’affaires. 

 

 

Pour rendre l’exercice plus efficace, combinez méthodes traditionnelles et nouvelles pratiques. L’appel téléphonique “dans le dur” peut se joindre à une stratégie d’inbound marketing grâce à votre site internet notamment. 

 

 

En établissant un processus concret, vous pourrez alors définir des rôles précis pour les différents membres de votre équipe : marketing digital, prospection, qualification, conversion, fidélisation… Ainsi, vous pourrez identifier si un recrutement commercial ou une solution marketing vous fait défaut pour mener à bien ce processus.

 

 

Mêlez marketing et commercial !

L’enjeu n’est pas tant de trancher entre recrutement commercial ou budget marketing, mais plutôt d’être capable de jouer en collectif afin de construire un tunnel de vente mêlant marketing et commercial afin de répondre au mieux aux besoins de vos clients !

 

 

Pour cela, il est nécessaire d’identifier ses buyer personas. L’exercice peut sembler simple mais est en réalité bien plus complexe et peut orienter la direction entière de votre tunnel de vente !

Posez-vous ainsi les questions suivantes : quel est le rôle de votre client ? Sur quel marché agit-il ? Quels sont ses plus gros défis à venir ? Quelles sont ses habitudes d’achat ?

En obtenant ces différentes informations, vous pourrez alors proposer à votre client du contenu marketing personnalisé, en phase avec ses problématiques, et orienter les discussions de vos commerciaux.

 

 

 

Face à la digitalisation des interactions commerciales, dirigeants d’entreprise et directeurs commerciaux cherchent à adapter les forces de vente de leur organisation.

Mais faire le bon choix entre un nouveau recrutement commercial et une nouvelle solution marketing n’est pas une mince affaire.

Dans ce Webinar, notre Directeur Général Dominique Seguin vous aide à prendre la décision la plus optimale pour votre entreprise.

 

 

Avant d'envisager un recrutement commercial, réorienter les missions de votre équipe

Afin d’optimiser votre organisation commerciale, il est nécessaire d’orienter l’activité de votre équipe actuelle vers vos clients ayant le plus de valeur.

En évaluant votre patrimoine client de la sorte,  vous pourrez orienter vos efforts intelligemment et optimiser votre temps et vos moyens afin de remplir vos objectifs !

 

Cette évaluation peut ainsi devenir un moyen de faire face à la pénurie actuelle dans le secteur du recrutement commercial ou au contraire de vous rendre compte de l’importance d’une nouvelle embauche. 

 

 

 

Avant d'envisager un recrutement commercial, libérez du temps à vos commerciaux

Savez-vous que les commerciaux passent seulement 41% de leur temps sur des activités de vente pure ? Leurs journées sont effectivement rythmées par de nombreuses tâches répétitives non créatrices de valeur ajoutée : rédaction d’e-mail, préparation de fichier de prospects, saisie d’informations, réalisation de devis… 

Ces différentes tâches ne sont pas celles que vous attendez d’un commercial, et lui non plus !

 

Mais grâce à la technologie, vous pouvez désormais automatiser toutes ces tâches répétitives afin de libérer du temps à votre équipe. De nombreuses solutions de marketing automation existent effectivement, vous permettant de réaliser des scénarios de génération de leads et d’enrichir votre expérience client en ligne. 

 

Pour faciliter votre choix, découvrez notre guide comparatif de 11 solutions de Marketing Automation ! Cliquez ici pour le télécharger.

 

En libérant du temps à votre équipe, vous augmentez ainsi sa productivité. Cela peut alors vous permettre de vous dispensez d’un recrutement commercial.

 

 

Modernisez votre prospection commerciale

Rien ne sert de réaliser un recrutement commercial si vos pratiques n’évoluent pas également. Fortement crainte par les commerciaux, la prospection est pourtant une étape primordiale pour le développement de votre chiffre d’affaires. 

 

 

Pour rendre l’exercice plus efficace, combinez méthodes traditionnelles et nouvelles pratiques. L’appel téléphonique “dans le dur” peut se joindre à une stratégie d’inbound marketing grâce à votre site internet notamment. 

 

 

En établissant un processus concret, vous pourrez alors définir des rôles précis pour les différents membres de votre équipe : marketing digital, prospection, qualification, conversion, fidélisation… Ainsi, vous pourrez identifier si un recrutement commercial ou une solution marketing vous fait défaut pour mener à bien ce processus.

 

 

Mêlez marketing et commercial !

L’enjeu n’est pas tant de trancher entre recrutement commercial ou budget marketing, mais plutôt d’être capable de jouer en collectif afin de construire un tunnel de vente mêlant marketing et commercial afin de répondre au mieux aux besoins de vos clients !

 

 

Pour cela, il est nécessaire d’identifier ses buyer personas. L’exercice peut sembler simple mais est en réalité bien plus complexe et peut orienter la direction entière de votre tunnel de vente !

Posez-vous ainsi les questions suivantes : quel est le rôle de votre client ? Sur quel marché agit-il ? Quels sont ses plus gros défis à venir ? Quelles sont ses habitudes d’achat ?

En obtenant ces différentes informations, vous pourrez alors proposer à votre client du contenu marketing personnalisé, en phase avec ses problématiques, et orienter les discussions de vos commerciaux.

 

 

 

Face à la digitalisation des interactions commerciales, dirigeants d’entreprise et directeurs commerciaux cherchent à adapter les forces de vente de leur organisation.

Mais faire le bon choix entre un nouveau recrutement commercial et une nouvelle solution marketing n’est pas une mince affaire.

Dans ce Webinar, notre Directeur Général Dominique Seguin vous aide à prendre la décision la plus optimale pour votre entreprise.

 

 

Avant d'envisager un recrutement commercial, réorienter les missions de votre équipe

Afin d’optimiser votre organisation commerciale, il est nécessaire d’orienter l’activité de votre équipe actuelle vers vos clients ayant le plus de valeur.

En évaluant votre patrimoine client de la sorte,  vous pourrez orienter vos efforts intelligemment et optimiser votre temps et vos moyens afin de remplir vos objectifs !

 

Cette évaluation peut ainsi devenir un moyen de faire face à la pénurie actuelle dans le secteur du recrutement commercial ou au contraire de vous rendre compte de l’importance d’une nouvelle embauche. 

 

 

 

Avant d'envisager un recrutement commercial, libérez du temps à vos commerciaux

Savez-vous que les commerciaux passent seulement 41% de leur temps sur des activités de vente pure ? Leurs journées sont effectivement rythmées par de nombreuses tâches répétitives non créatrices de valeur ajoutée : rédaction d’e-mail, préparation de fichier de prospects, saisie d’informations, réalisation de devis… 

Ces différentes tâches ne sont pas celles que vous attendez d’un commercial, et lui non plus !

 

Mais grâce à la technologie, vous pouvez désormais automatiser toutes ces tâches répétitives afin de libérer du temps à votre équipe. De nombreuses solutions de marketing automation existent effectivement, vous permettant de réaliser des scénarios de génération de leads et d’enrichir votre expérience client en ligne. 

 

Pour faciliter votre choix, découvrez notre guide comparatif de 11 solutions de Marketing Automation ! Cliquez ici pour le télécharger.

 

En libérant du temps à votre équipe, vous augmentez ainsi sa productivité. Cela peut alors vous permettre de vous dispensez d’un recrutement commercial.

 

 

Modernisez votre prospection commerciale

Rien ne sert de réaliser un recrutement commercial si vos pratiques n’évoluent pas également. Fortement crainte par les commerciaux, la prospection est pourtant une étape primordiale pour le développement de votre chiffre d’affaires. 

 

 

Pour rendre l’exercice plus efficace, combinez méthodes traditionnelles et nouvelles pratiques. L’appel téléphonique “dans le dur” peut se joindre à une stratégie d’inbound marketing grâce à votre site internet notamment. 

 

 

En établissant un processus concret, vous pourrez alors définir des rôles précis pour les différents membres de votre équipe : marketing digital, prospection, qualification, conversion, fidélisation… Ainsi, vous pourrez identifier si un recrutement commercial ou une solution marketing vous fait défaut pour mener à bien ce processus.

 

 

Mêlez marketing et commercial !

L’enjeu n’est pas tant de trancher entre recrutement commercial ou budget marketing, mais plutôt d’être capable de jouer en collectif afin de construire un tunnel de vente mêlant marketing et commercial afin de répondre au mieux aux besoins de vos clients !

 

 

Pour cela, il est nécessaire d’identifier ses buyer personas. L’exercice peut sembler simple mais est en réalité bien plus complexe et peut orienter la direction entière de votre tunnel de vente !

Posez-vous ainsi les questions suivantes : quel est le rôle de votre client ? Sur quel marché agit-il ? Quels sont ses plus gros défis à venir ? Quelles sont ses habitudes d’achat ?

En obtenant ces différentes informations, vous pourrez alors proposer à votre client du contenu marketing personnalisé, en phase avec ses problématiques, et orienter les discussions de vos commerciaux.

 

 

 

Vous pensiez pouvoir choisir votre outil CRM seul.e mais vous faites face à la réalité :


· Un (trop ?) grand choix de solutions sur le marché 
· Des guides comparatifs payants 
· Des démonstrations d’outils limitées 
· Des fonctionnalités peu compréhensibles 
Résultat ? Vous ne savez pas quelle solution CRM est la plus adaptée à votre entreprise !

Avec plus de quinze ans d’expérience en aide au choix CRM, Nicolas Boissard vous révèle 5 questions clés à se poser afin de bien choisir son outil CRM. 

Choisir son CRM : Quelle importance donnez-vous au CRM ?

Niveau d’implication direction de l’entreprise

Lorsque l’on se lance dans un projet CRM, il est important de se demander quels sont les partis de l’entreprise impliqué dans celui-ci. Est-ce seulement un projet pour l’équipe commerciale ou alors est-ce un véritable projet d’entreprise impliquant une volonté de la direction d’améliorer la stratégie de l’entreprise.

 

Budget alloué

Pour bien choisir votre CRM, il faut commencer par établir un budget. En effet, il y a deux budgets à prévoir. Le premier est le budget de déploiement. Au cours du développement du projet, vous devrez établir un budget pour la mise en place et la formation des utilisateurs. Ce budget sera donc unique. Ensuite, il y aura le budget run. Celui-ci devra être le même chaque mois/chaque années afin de payer l’accès à la solution.

Afin d’avoir une échelle de grandeur du budget, vous pouvez considérer qu’une solution vous coûtera entre 20 et 70 euros par mois environ, par utilisateur.

 

Impact mesuré

Lorsque vous vous lancez dans le choix de votre CRM il est important de mesurer l’Impact du projet sur l’organisation. Lancer un projet CRM au sein d’une entreprise, c’est un changement important. C’est pourquoi il faut prévoir l’impact du projet sur les différents acteurs et collaborateurs mais également en termes de couts, de ressources et de process général.

Ces facteurs doivent être pris en compte car s’ils ne sont pas considérés lors de la mise en place du projet, celui-ci peut être mis en danger. Si, vous rencontrez des difficultés et que votre projet CRM est en échec, référez-vous au webinar de Nicolas Boissard : Comment relancer un projet CRM en échec ?

Que gagnent vos collaborateurs au fait d’avoir choisi le bon CRM ?


Le vrai succès d’un projet CRM se fait sur son utilisation ou non par les collaborateurs. En effet le risque premier sur un projet comme celui-ci sont les résistances à l’utilisation et à l’appropriation du projet par les collaborateurs.

Cependant, une fois le projet bien intégré au sein de l’entreprise, les collaborateurs gagneront beaucoup en termes de personnalisation de l’expérience client et suivi.

 

Prenons par exemple pour entreprise, un éditeur de logiciel de gestion de flotte automobile. Pour eux, le projet CRM est un sujet qui touche l’ensemble de l’entreprise ; commercial, marketing et plus particulièrement customer service.

Leur problématique principale, est qu’aujourd’hui ils n’ont aucune visibilité pour le service client sur la relation historique commerciale (depuis combien de temps l’entreprise est en contact avec client ? frictions ?). Il manquait donc une partie d’information pour personnaliser le parcours client, ce qui sera donc un problème résolu grâce au déploiement du CRM.

Qui va s’occuper du CRM ?

Au sein d’une entreprise, l’idéal serait d’avoir au moins une personne référente CRM qui pourra, grâce à ses compétences faire progresser les collaborateurs avec la solution. Cette personne référente doit avoir une vision métier ce qui signifie qu’elle a une connaissance du métier des utilisateurs. Il faut également que la personne référente ait une maîtrise technique minimum afin de s’occuper du paramétrage de la solution (création d’utilisateur). Enfin, il faudrait que le référent puisse consacrer la majorité de son temps au CRM, à la résolution de tout incident. Si la personne n’a pas assez de temps, elle risque de passée à côté de problèmes important qui peut dans certains cas mener à l’échec du projet CRM.

 

Il faut donc choisir de préférence comme référent une personne interne à l’entreprise. 

 

 

 

Pour découvrir d’autres conseils, visionnez le Webinar ci-dessus présenté par Nicolas Boissard, directeur marketing chez KESTIO.

 

 

 

 

 

Dirigeant d'entreprise : Comment ne plus passer son temps à vendre

En tant que dirigeant d‘entreprise, avez-vous l’impression d’être encore le meilleur vendeur de votre entreprise ? 

Cela peut sembler être une bonne nouvelle… En réalité, ça ne l’est pas !

Mais comment faire pour déléguer vos sujets commerciaux et ne plus être le meilleur vendeur de votre entreprise ?

Chez Kestio, nous accompagnons de nombreuses sociétés à mettre en œuvre un dispositif commercial complet et auto-porteur.

Fabien Comtet, Président de Kestio, vous livre les différentes étapes à initier pour réussir cette transition. !

Nous sommes notre propre limite au développement de notre entreprise 

Nous avons la main sur notre agenda, si vos journées sont prises par des activités commerciales au lieu d’activités de stratégie pour développer votre activité alors vous devriez penser à déléguer ces activités et vous concentrer sur vos tâches de dirigeant d’entreprise. 

L’évolution de son rôle et de sa place 

Le livre The E-myth décèle le mythe de l’entrepreneur réinventé. Il permet de comprendre que le plafond de verre des entreprises, TPE, PME est le fait que le dirigeant d’entreprise ne bouge pas dans sa posture. Lorsqu’on crée une entreprise on démarre avec une posture de technicien (maîtrise de sujet) mais on ne peut pas rester dans cette posture tout au long de la vie de l’entreprise. Ce n’est pas la voie pour un collectif, un ensemble de personnes pour avoir une entreprise qui grandisse et qui se distingue des autres et se dissocie de vous. Pour devenir le dirigeant d’entreprise idéal de votre entreprise vous devez trouver un juste milieu entre Technicien, Entrepreneur et Manager.

L’impression de se lancer dans l’inconnu et de ne plus maîtriser…

Quels sujets laisser de côté ? Comment organiser son agenda ? 

Si votre objectif est que votre entreprise grandisse, que vous ayez plus de clients, acquérir de nouveaux marchés… L’enjeu est de passer de Technicien à Manager à Entrepreneur. L’entreprise est un investissement en temps, une logique patrimoniale, si vous arrivez à atteindre le stade 3, entrepreneur, l’entreprise peut se passer de vous pour se développer. 

Comment opérer ces changements ?

1- Lister ses MOSPP

Les MOSPP sont des unités homogène de commercialisation sur lesquelles des objectifs et une stratégie spécifique peuvent être définis, déployés et pilotés. Chaque marché/cible de clientèle représente une offre et un processus commercial donné.

Posez-vous les bonnes questions : Quels sont vos types de clients ? Quelles sont vos offres ? Quelles sont vos approches commerciales actuelles ? 

Quel MOSP a du potentiel et ne demande pas de complexité trop grande sur la phase commerciale ?

Il vous faut donc choisir le produit où il est le plus simple pour vous de former quelqu’un à le faire. 

2- Passer du mode Partner Selling au mode Active selling

Partner selling : ventes faites par des associés dans des cabinets de conseil, avocats…. tourné vers le lien l’affectif, les relations…

Il faut identifier un triangle MOSP qui soit simple pour passer dans des méthodes de vente actives et qui ne soit pas centré sur l’individu. Trouver un domaine, un produit qui peut être fait par d’autres. 

3- Inverser l’organisation 

Dans les modèles de vente partner selling, le Senior (l’expérimenté) vend et le Junior réalise, produit les missions. Il faut inverser ce modèle, les juniors vendent et les senior produisent et accompagnent les clients. 

4- Documenter étape par étape ce qui est fait, écrit auprès des prospects des MOSPP

Le book de vente est fondamental pour réussir à organiser et déployer d’autres ressources. 

5- Qu’allez-vous commencer à déléguer en premier ? 

Le point clé est de déléguer ce que l’on maîtrise soi-même le plus. Vous allez ensuite mieux pouvoir briefer, suivre et cela va vous faire gagner du temps en toute sécurité

Pour déléguer vous pouvez le faire en interne mais surtout en utilisant des ressources externes comme des freelances, des agences ou notre offre Get Calls pour que l’on fasse votre prospection à votre place !

6 clés pour moderniser votre organisation commerciale

Les systèmes commerciaux dans 70% des PME en France méritent d’être modernisés. On observe que 70% des clients préfèrent les interactions à distance ou en self service. Pour pallier ce problème, les entreprises vont devoir mettre en œuvre différentes clés en les modernisant dans leurs organisations commerciales. 

 

1ère clé : Définir une stratégie commerciale claire

Depuis les années Tapie, le rôle du directeur commercial a énormément changé. A cette époque, les directeurs commerciaux étaient considérés comme des sergents, dans la logique de faire appliquer des éléments définis. En 2022, ce rôle est terminé. Le nombre d’acteurs et de paramètres a augmenté, un directeur commercial sera considéré comme un chef d’orchestre de nos jours qu’un officier qui fait appliquer une politique définie. 4 composantes ont fortement changées : la segmentation client et le niveau de réponse à l’offre, les ressources variables, les canaux d’acquisition et d’interaction ainsi que les rôles sur le cycle client. Il y a donc une vraie évolution de prendre en compte toutes les composantes ainsi qu’une évolution du rôle du manager.

2ème clé : Développer et piloter les équipes

Pour pouvoir développer et piloter ses équipes il faut savoir bien les coacher. Tout le monde a besoin d’un coach, même les meilleurs. Il existe 3 types d’accompagnement terrain dans une organisation commerciale. Il y a en premier le coaching pour intégrer un nouveau collaborateur et lui montrer comment progresser, le coaching pour aider un collaborateur à progresser et enfin le coaching pour aider un collaborateur à réussir un dossier. Le temps imparti de coaching pour un manager doit représenter 70% de son temps mensuel pour développer ses équipes.

3ème clé : Générer des leads

Comment générer des leads en 2022 ? Les méthodes habituelles fonctionnent mais de nouvelles existent. Vous devez passer 20% de votre temps à explorer et tester de nouveaux composants pour pouvoir générer des leads. Il faut donc définir les espaces d’exploration en analysant la pipeline et se focaliser sur les espaces qui fonctionnent le mieux. La collaboration entre le pôle marketing et le pôle vente doit se faire pour pouvoir générer et convertir les leads. 

4éme clé : Convertir des leads

Pour pouvoir convertir correctement les leads, il faut avoir une organisation commerciale séparée en rôle précis. Vous devez faire évoluer la forme de votre pipeline : trier et maximiser ! Travaillez sur le GO / NO GO, vous permettra d’atteindre vos objectifs. Si le % d’affaires qui sont stoppées est infime alors c’est que le processus de GO / NO GO ne permet pas de prendre de réelles décisions. 

5éme clé : Structurer l’information et apporter du support  

Pour structurer vos informations et apporter du support à votre organisation commerciale vous devez en premier avoir un processus multicanal. Ce processus s’accompagne d’une interaction digitale continue : LinkedIn, Email, webinar, groupes, blog… Le CRM est également un outil indispensable à la bonne structuration de l’information. Un problème : le CRM n’est pas  lié à l’outil directement, il faut savoir l’enrichir et le mettre en marche. Pourtant, 43% des entreprises observent un manque d’investissement des managers et 65% des organisations commerciales admettent que les informations  sont mal renseignées par ses utilisateurs. Le choix et l’utilisation d’un CRM est donc une réflexion à avoir en amont pour pouvoir l’utiliser à son maximum. Pour structurer votre organisation commerciale vous pouvez également utiliser les sales enablers qui sont très pertinents selon les actions que vous voulez mettre en place.

6éme clé : Offrir une expérience client unique 

L’expérience client est un point primordial, le client utilise tous ses sens pour pouvoir vivre une expérience unique. 3 points sont à prendre en compte : le personae, le parcours et les attentes et besoins.

Quels leviers de motivation adopter pour chaque collaborateur ? 

« J’ai beau répéter mes consignes, personne ne les respecte ! »

 

« Mon collaborateur n’a pas l’air motivé, il ne m’appelle jamais ! »

 

« J’ai fait une proposition à mon collaborateur, je pensais qu’il allait être ravi alors que non ! »

 

En tant que manager, avez-vous déjà prononcé ces paroles ?

Mais adaptez-vous vos méthodes de management au profil de votre interlocuteur ?

 

Chacun de vos collaborateurs est unique et possède ses propres leviers de motivation. Vous ne pouvez donc pas manager tous les membres de votre équipe de la même façon !

 

Comment alors garder une même ligne directrice tout en s’adaptant aux modes de fonctionnement de chacun ? Comment engager tous vos collaborateurs dans la stratégie de votre entreprise en gardant une motivation au travail ?

 

Laurence Bonhomme, Directrice Customer Success de Kestio, vous retrouve dans ce webinar pour vous livrer son retour d’expérience et ses bonnes pratiques de management.

 

L’objectif : vous permettre d’identifier et de déployer les leviers de motivations propres au fonctionnement de chacun, afin de développer la motivation au travail de votre équipe ! 

Leviers de motivation au travail et de démotivation

Herzberg parle d’une approche bifactorielle avec des facteurs intrinsèques (propre à tous les êtres vivants) et extrinsèques (particuliers à l’homme).

 

Les facteurs intrinsèques vont être source de motivation au travail alors que les facteurs extrinsèques vont au contraire être source de démotivation

 

On peut énumérer quelques leviers de motivation au travail

  • Le sentiment d’apprendre
  • Le sentiment d’appartenance 
  • la qualité des relations
  • Le sentiment d’être utile
  • Le sentiment de reconnaissance 
  • La passion pour son métier

 

Et de démotivation

  • L’argent
  • Le micro management 
  • La qualité de l’environnement de travail 
  • La routine 

Le sens et le pourquoi

Le cercle d’or de Simon Sinek.

 

Simon Sinek est un conférencier américano-britannique reconnu pour ses travaux sur le management et la motivation. En 2009, il publie son best-seller, Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action.

 

Il en vient à s’interroger sur comment expliquer que certains phénomènes comportementaux semblent se dérouler en défiant toute logique.

 

Il constate en particulier que les grands leaders et les grandes organisations inspirantes pensent, agissent et communiquent toutes selon un modèle à l’opposé de ce que fait n’importe qui d’autre.

 

Il l’a appelé le Golden Circle, dont les principes fondamentaux sont les suivant :

  • Toutes les organisations savent ce qu’elles font (ce qu’elles proposent, leurs offres, les actions qu’elles mènent, etc.)
  • Un certain nombre savent comment elles réussissent ce qu’elles font : différenciation, innovation, USP, etc.
  • Mais très peu savent et donc utilisent consciemment, POURQUOI elles font ce qu’elles font : quelle est la cause profonde qui a motivé leur origine et qu’elles défendent encore, quelle est leur vocation profonde, leur croyance vitale, etc.
  • Demander à vos collaborateurs si cela vaut la peine de travailler sur tel ou tel sujet, mission, activité

La communication adaptée aux profils

Pour avoir une équipe efficace pleine de motivation au travail, il faut savoir comment communiquer avec elle ! Chaque personne est différente, il faut donc adapter la communication selon le profil de la personne, cela sert à comprendre le client, son mode de pensée, de ressenti et de fonctionnement

 

Les styles de personnalité selon le Modèle DISC de Marston

 

L’analyse comportementale Puzzle DISC est fondée sur les théories de W. M. Marston. Marston a développé une méthode afin de mesurer 4 émotions basiques qui ont une importance dans notre vie et notre survie :

  • D – Dominance = Rouge
  • I  – Influence = Jaune
  • S – Stabilité = Vert
  • C – Conformité = Bleu

 

Demander à votre équipe d’établir leur profil DISC vous permettra de : 

  • Mieux se connaître soi-même avec son profil DISC.
  • Mieux comprendre son collaborateur. 
  • Pour adapter sa communication à chacun.

Pour approfondir ces sujets n’hésitez pas à découvrir notre formation sur comment développer la motivation individuelle !

Construire son script d'appel idéal !

Le script d’appel est un outil clé pour votre prospection ! Il vous permet de cadrer votre entretien et d’anticiper les réponses de vos prospects.

 

Mais rédiger son propre script d’appel commercial n’est pas aisé :

– Comment susciter l’intérêt du prospect ?
– Comment arriver à faire émerger ses problématiques ?
– Comment se positionner dans une démarche conseil ?

 

Sur le terrain et lors de nos formations commerciales, nous remarquons bien souvent que l’entretien de vente n’est pas pleinement maîtrisé.

 

Dans ce webinar, Dominique Seguin, Directeur Général de Kestio vous livre ses bonnes pratiques à l’aide d’un script d’appel type !

 

L’objectif : faire exploser vos objectifs de vente grâce à un script de prospection pertinent et personnalisé !

 

Considérer ses meilleurs clients comme des prospects est le meilleur moyen de rester vigilant et curieux des potentiels restant à acquérir ! 

Le contexte a beaucoup changé, susciter de l’intérêt de la part de vos interlocuteurs devient plus difficile, pourquoi ? 

Car en face des commerciaux il y a maintenant internet

 

Internet c’est :

  • Information illimitée
  • Un interlocuteur joignable 365/24/7 partout
  • Temps digital, réplicable sans coût, information gratuite
  • Information ouverte

Alors que le Commercial :

  • Un savoir limité
  • Un interlocuteur pas toujours disponible
  • Temps humain, analogique, information coûteuse
  • Discours orienté, subjectif 

Lorsqu’on reprend les étapes commerciales, on constate qu’il y a 4 grandes étapes majeures qui ont un impact sur la façon dont on fait du commerce

  1. Production de masse 
  2. Vendre 
  3. Satisfaire le client 
  4. Le changement à trois niveaux : Social, financier et environnemental

Ces changements ont donc des impacts sur les étapes de vente, il va donc falloir adapter son script d’appel. Comment construire un script d’appel à fort impact ?

  1. Créer le climat de confiance indispensable
  2. Aider son interlocuteur à comprendre ses enjeux explicites et implicites
  3. Obtenir l’adhésion pour construire les prochaines étapes


Le process commercial est constitué d’actions de l’identification de cibles jusqu’à la conclusion d’une affaire

  • Ciblage comptes et contacts 
  • Prise de contact et échanges
  • Identification du projet 
  • Qualification 
  • Proposition co construction 
  • Négociation 
  • Gagné / Perdu 

Pour pouvoir créer un script d’appel à fort impact il faut pouvoir résoudre les 3 raisons d’achat

  • Résoudre un problème
  • Obtenir un avantage
  • Résoudre une envie

Mais comment provoquer cet achat ? Pour que l’achat se fasse il faut qu’il y ait un déséquilibre entre la situation présente et la situation cible.

 

Selon une étude faite par un consultant américain qui a interrogé et suivi plusieurs milliers de commerciaux  qui ont essayé de comprendre la performance en taux de conversion de commerciaux. Il s’est rendu  compte que sur un marché identique avec la même offre certains commerciaux avaient un taux de conversion supérieur. 80% des commerciaux s’arrêtent aux questions de problèmes. Il a découvert qu’en retravaillant la qualité des questions de problèmes et d’impact et de conséquences c’est ce qui permet de doubler les taux de conversion

 

La méthode SPIN Selling est alors le script à utiliser qui permet de créer de la valeur :

  • Situation
  • Problèmes
  • Impact / conséquences
  • Need for pay off

Donc finalement, comment construire un script d’appel à fort impact conversationnel ?

  • Lister ses bénéfices
  • Formuler les questions associées
  • Utiliser des questions ouvertes
  • Faire valider le client en reformulant 

Dominique a enfin accueilli dans ce webinar Laurane Maurice, Head of Sales de EasyBlue pour échanger sur son script d’appel et l’aider à l’optimiser

 

Si vous aussi vous souhaitez échanger avec notre équipe sur votre script d’appel, remplissez ce formulaire !

L’heure est déjà à l’organisation des séminaires commerciaux de rentrée ! Le vôtre est-il peut-être même en cours d’élaboration ?

 

Le séminaire commercial de rentrée représente l’opportunité idéale pour renforcer la cohésion de groupe et la motivation individuelle de vos collaborateurs !

 

Mais l’organisation et l’animation d’un séminaire n’est pas une mince affaire. Entre un programme trop chargé, une communication trop descendante ou une soirée trop festive, les pièges sont nombreux…

 

Avec plus de 10 ans d’expérience en ingénierie de séminaires commerciaux, Fabien Comtet, Président de Kestio,  vous livre ses méthodes et outils pour faire de votre prochain séminaire un véritable succès !

Créer un objectif clair

Le séminaire commercial a un objectif commun à toute entreprise : développer et augmenter la motivation de ses collaborateurs.

 

Un séminaire commercial réussi est un séminaire qui sera orienté vers un objectif précis.  Vous devez vous positionner sur un thème défini, clair, en adéquation avec votre entreprise qui vous permettra d’atteindre à long terme vos objectifs annuels. Questionnez-vous sur ce que vous souhaitez obtenir de vos employés post séminaire, que voulez-vous faire ressortir de ce séminaire commercial ?

Préparer son séminaire commercial

L’heure des séminaires commerciaux à effet éphémère est révolue, travaillons les séminaires à effet durable !

La préparation de votre séminaire doit être structurée.

En amont du séminaire, préparez un court questionnaire interrogeant la motivation actuelle, les freins de leurs envies et les axes d’amélioration. Avec cette étape, vous vous obligez à fournir à vos employés une réponse à leurs freins et de faire en sorte qu’ils ressortent de ce séminaire motivé et engagé pour cette nouvelle année !

Pensez aussi à demander aux participants après le séminaire si leur envie de réussir et d’atteindre leurs objectifs a augmenté.

Motiver les efforts de votre équipe

Motivation intrinsèque : Motivation qui est alimenté par un désir, une satisfaction personnelle

Motivation extrinsèque : Motivation qui vient de l’extérieur dans le but d’obtenir une récompense ou d’éviter des sanctions

 

La motivation de vos employés doit être intrinsèque, elle doit venir d’eux même si vous souhaitez qu’il y ait du mouvement, des changements. Leurs objectifs personnels doivent être fixés en fonction de leurs propres envies et réussites et non pas par la motivation d’éviter des sanctions.

Les basiques à éviter

Le lieu et les repas de votre séminaire commercial ne doivent pas être choisis au hasard. Ils doivent être cohérents avec vos valeurs et l’activité annuelle que votre entreprise a eu.

 

De plus, votre séminaire ne doit pas être trop contrasté sur une même journée. Le duo informations descendantes & fiesta n’est pas un bon mélange surtout si votre séminaire est sur plusieurs jours ! Chaque activité doit servir à l’objectif principal du séminaire, les moments décontractés, de “fun” ne doivent pas être présents dans votre séminaire sans objectif. Vos équipes seront complètement inactifs le lendemain alors qu’un séminaire doit être fait de participation et d’interaction !

Impliquer vos équipes dans le déroulement du séminaire commercial

Un séminaire n’est pas un séjour barbant dans lequel vos équipes s’ennuient déjà avant même d’avoir commencé !

Le but est d’impliquer vos équipes dans ce séminaire, que ce soit en amont, pour la préparation ou le Jour-J pour l’animation. Personne n’est juste spectateur, ce n’est pas des cours magistraux, demandez à des volontaires d’organiser certains éléments de votre séminaire commercial :

  • Organiser la soirée
  • Organiser des défis sportifs
  • Organiser des conférences et interventions