Remportez vos ventes complexes grâce à la Méthode de l’Échiquier
Une approche stratégique inspirée du jeu d’échecs pour structurer, anticiper et gagner
vos ventes en environnement complexe.
Présentiel ou distanciel – Taux de satisfaction de 4,9/5 – Plus de 500 clients accompagnés
Pourquoi adopter la Méthode de l’Échiquier ?
2025 marque une nouvelle ère de complexité commerciale. Les tensions géopolitiques, les incertitudes économiques persistantes, la pression sur les marges et la saturation des marchés imposent aux entreprises de repenser leur manière d’approcher les grands comptes.
Dans ce contexte instable, vous observez que :
- Les cycles de vente s’allongent ?
- La pression sur les prix augmente ?
- Les interlocuteurs sont multiples, souvent inaccessibles ?
- Les concurrents sont plus nombreux et plus agressifs ?
La Méthode de l’Échiquier offre une réponse à cette complexité : penser la vente comme une partie d’échecs. Chaque acteur a un rôle, chaque mouvement compte, chaque décision influence l’issue de la vente.
Une méthode inspirée des échecs pour gagner des affaires majeures
Grâce à cette approche, vous passez d’une posture réactive à une stratégie proactive et structurée :
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Vous anticipez les rapports de force et les résistances internes
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Vous choisissez les bonnes batailles au bon moment
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Vous maximisez votre influence auprès des décideurs clés
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Vous construisez une supériorité stratégique dans la vente
Ce que vos équipes sauront faire après la formation
- ✅ Maîtriser une approche stratégique de la vente complexe
- ✅ Cartographier les acteurs et comprendre les dynamiques d’influence
- ✅ Élaborer un plan d’action qui anticipe les réactions et verrouille les étapes
- ✅ Gagner en efficacité et en taux de transformation
Nos formats d'accompagnement
4 niveaux d'implication
Pour qui ?
Format
Durée
CODIR, conventions, séminaire d’entreprise
🎤 Conférence Direction
1h à 1h30
Équipes commerciales & managers commerciaux
🛠 Atelier immersion
3h
Equipe dirigeante / Managers commerciaux
🎯 Formation individuelle*
12h
Équipes commerciales & managers commerciaux
👥 Formation en groupe*
20h
*Les formations individuelles et en groupe sont éligibles à une prise en charge via votre OPCO
CE QUE VOUS ALLEZ VIVRE
Exemple de programme de la formation (2 jours)
Comprendre la loi du business
Intégrer l’objectif du jeu et l’analyse de pipeline
Caractériser le terrain de jeu et les pièces
Définir qui, où et quoi chercher sur le terrain de jeu
Évaluer sa préparation pour jouer
Comprendre comment trianguler l’information
Intégrer les techniques d’entrée dans un compte
Maîtriser le SPIN Selling et les techniques de questionnement projectif
Comprendre les mouvements pour qualifier l’affaire
• Intégrer l’assertivité à sa communication
Comprendre comment conduire une réunion de co-construction de la proposition
Intégrer les mouvements ultimes en cas de difficulté
Comprendre comment scorer une opportunité
Intégrer l’agenda et le processus d’une investigation de compte ou d’affaire
- Échange d’expériences et partage des bonnes pratiques
- Établissement d’un plan de progrès individuel
- Remise d’un livret de synthèse en fin de session
Témoignages
Ils ont vécu la formation Méthode de l'échiquier
Webinar KESTIO
Les 5 clés business décryptées dans la série " Le jeu de la Dame"
Dans ce webinar exclusif, Fabien Comtet établit un parallèle saisissant entre la série à succès Le Jeu de la Dame et les défis de la vente complexe. Il y dévoile la Méthode de l’Échiquier, une approche développée pour aider les équipes commerciales à structurer leur stratégie face aux enjeux des grands comptes : multiples interlocuteurs, jeux d’influence, décisions longues… Une session inspirante pour tous ceux qui veulent passer d’une vente intuitive à une vente stratégique.
Découvrez comment appliquer l’Échiquier à vos affaires dès maintenant
📅 Participez à une session découverte gratuite avec un expert Kestio pour comprendre comment l’Échiquier peut vous aider à gagner vos prochaines affaires complexes.
