Booster les ventes avec une bonne stratégie commerciale

Peaufiner un bon pitch commercial, se connecter avec le preneur de décision, utiliser le storytelling, relancer les prospects à froid, miser sur la relation client, adopter un logiciel de développement commercial…
Tout est permis pour booster les ventes. Mais établir une excellente stratégie commerciale qui garantit une performance commerciale relève de tout un art. De nombreux facteurs sont à considérer, notamment les forces et faiblesses de votre entreprise face aux attentes des clients et les offres des concurrents.

Les experts de Kestio vous proposent un accompagnement dans l’élaboration d’une stratégie commerciale efficace pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Stratégie commerciale:
définition

Comme une stratégie militaire, une stratégie commerciale est l’art de coordonner les moyens humains, les ressources financières et les actions commerciales dans le cadre d’une conquête commerciale. En effet, pour assurer sa pérennité, toute entreprise doit accroître sa part de marché et augmenter son chiffre d’affaires. Pour vendre encore plus, il est impératif d’augmenter votre portefeuille clients en taille et en nombre. Certains pourraient penser qu’il s’agit seulement de bâtir un plan d’action pour acquérir de nouveaux clients. Cependant en stratégie de développement commercial, il est aussi vital de conquérir de nouveaux prospects que de fidéliser les clients existants.

La meilleure stratégie commerciale est celle qui permet aux forces de vente d’atteindre leurs objectifs commerciaux. L’idée est de sortir des sentiers battus de prospection commerciale et d’éviter d’utiliser un modèle de plan tout fait. Vous devez vous démarquer de vos concurrents en adoptant une stratégie de vente qui vous est propre. De plus, chaque client est unique dans sa situation surtout lorsqu’on parle de vente BtoB. Pour avoir un meilleur retour sur investissement, il est important d’adapter les techniques de vente au cas par cas.

Voici une stratégie commerciale par exemple : prioriser l’inbound marketing. Autrement dit, vous allez focaliser vos moyens commerciaux dans la création de contenu pour attirer les clients vers vous plutôt que de prospecter. Un autre exemple de stratégie commerciale consiste notamment à miser sur le marketing digital pour booster les ventes sur un site e-commerce.

sortir des sentiers battus de prospection commerciale

Comment élaborer une stratégie commerciale ?

Pour définir une stratégie commerciale, l’idéal est de commencer par une étude de marché afin de comprendre le comportement des clients, des concurrents et l’environnement. Plusieurs outils sont à votre disposition pour analyser le marché notamment, le SWOT (Strenghs – Weakness – Opportunities -Threats), en français forces et faiblesses, opportunités et menaces. Il convient ensuite de définir un positionnement clair à travers les 4P du marketing mix : Prix, Produit, Placement et Promotion. Il s’agit de valoriser votre avantage concurrentiel et de sortir du lot en proposant une offre différente.

Le buyer persona est au cœur de toute stratégie commerciale qui tient la route car toutes vos actions commerciales vont s’appuyer là-dessus. La définition de vos clients cibles est alors une étape essentielle. Si votre produit ou votre service évolue dans un contexte B2B, vous pourrez choisir de vous spécialiser pour les TPE par exemple. Mais ce n’est pas suffisant, vous devez identifier les caractéristiques précises du client type qui s’intéresserait à votre offre (secteur d’activité, histoire, problèmes, budgets…) Ce qui vous permet de dresser le profil de client idéal ou avatar client. Il est également pertinent de déterminer le processus d’achat de l’entreprise : les décideurs, les signataires et toutes autres personnes impliquées. Sachez qu’en BtoB, une décision d’achat implique en moyenne 5 à 6 personnes. Votre représentant commercial aura alors la tâche de mener une négociation avec plusieurs parties prenantes.

D’où l’importance de mettre en place un discours commercial bien structuré dans votre stratégie commerciale. Faites en sorte que l’argumentaire de vente que vous allez utiliser lors de la conversation apporte une réelle valeur ajoutée à votre prospect.

C'est grace à tout ce que nous avons fait avec KESTIO depuis plus d'un an que l'on a pu changer complètement notre façon de travailler notamment notre façon de voir les clients et d'allouer les efforts. Nous avons changé notre organisation commerciale, la fixation des objectifs, l'évaluation de la performance et la rémunération variable qui est maintenant en ligne avec nos objectifs, ce qui n'était pas le cas avec notre organisation et façon de faire auparavant.
Christine Bouillard
Christine BOUILLARD
Directrice

Notre accompagnement en stratégie commerciale

Qu’est-ce qui rend l’accompagnement commercial de Kestio aussi efficace ? Pour la simple et bonne raison que nous ne nous basons pas sur des théories de démarches commerciales lues quelque part. Nous vous proposons un coaching commercial et formation commerciale concoctés pendant 3 ans de recherche et développement. 

 

Grâce à l’expertise commerciale de nos coachs, nous apportons des véritables solutions pragmatiques à des problématiques précises. Vous n’avancerez plus à tâtons qu’il s’agisse d’élaborer un plan d’actions nouveau ou de réajuster un plan existant.

En ce qui concerne l’accompagnement développement commercial, nous proposons des approches modernes qui vont permettre d’atteindre vos objectifs commerciaux à coup sûr.  Que vous soyez chef d’entreprise, autoentrepreneur, directeur commercial et marketing, responsable commercial, bénéficiez d’un conseil en développement commercial adapté à vos besoins.

Merci à KESTIO pour votre expertise commerciale, votre vision et votre soutien au quotidien dans la mise en place de notre stratégie.
gauthier swagelok
Gauthier Mollier
Sales Director

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