Prospection téléphonique : Les 5 étapes clés pour prospecter par téléphone efficacement

Plusieurs études ont montré que le démarchage téléphonique est l'un des moyens les plus efficaces pour atteindre les objectifs de votre entreprise. La prospection téléphonique est le moyen le plus rapide et le plus efficace pour chercher et capter de nouveaux clients. Toutefois, cela ne veut pas dire que le démarchage commercial par téléphone est facile.

Une bonne stratégie de téléphonie est le début de toute bonne stratégie de marketing. Les appels téléphoniques sont très efficaces et rentables. En revanche, il y a beaucoup d’erreurs à éviter. Voici les 5 étapes pour prospecter par téléphone efficacement et acquérir de nouveaux clients.

1. S'entraîner à prospecter

La clé du succès d’une prospection téléphonique réussie est l’entrainement.

Pour vous entraîner, vous pouvez contacter quelques amis ou votre famille pour leur proposer des produits ou services. Lorsqu’on parle d’entrainement, on entend aussi préparer son pitch de prospection commerciale, c’est à dire lorsque vous appelez, vous devez toujours avoir une présentation claire et concise en tête. Tout pitch commence avec une bonne accroche commercial pour capter l’intérêt du prospect, le pitch doit être structuré, vous pouvez utiliser la méthode PIPA pour le script de l’entretien :

 

        • Présenter
        • Intéresser
        • Proposer
        • Achever
 

Une fois votre discours commercial prêt, vous devez établir votre plan de prospection. Fixez-vous des objectifs tel que le taux de conversion prospects – clients à la fin du mois ou encore le nombre de prospects à appeler chaque jour. Comme vous l’avez compris, une bonne prospection doit être organisée.

Le but de l’entraînement est de vous permettre de mieux gérer votre stress et d’améliorer votre confiance tout en vous préparant à aborder les clients potentiels.

2. Adopter une attitude positive dans votre prospection téléphonique

La bonne attitude est un facteur déterminant dans le succès de votre prospection téléphonique. Pour convaincre un prospect, il faut parler d’un ton ferme et surtout sourire. La positivité est un atout majeur pour votre prospection. Le secret du succès de votre prospection commerciale passe par un discours clair, direct et un discours au présent. Le message que vous portez passe par votre attitude qui aura un impact direct sur le prospect. Soyez courtois, de bonne humeur et emphatique.

Prospection téléphonique

3. Présenter la raison de votre appel

Il est très important de s’assurer que l’interlocuteur sait pourquoi vous l’appelez. Le plus tôt possible, vous devez leur expliquer quel genre de produit ou service vous offrez. Vous devez donner une description claire et concise de votre produit ou service et de quelle façon il peut aider celui qui écoute. Les gens ont tendance à dire « non » lorsqu’ils ne savent pas pourquoi vous appelez. Le prospect doit sentir qu’il est au coeur de la conversation. C’est la raison pour laquelle la première partie de votre prospection téléphonique doit être un échange d’informations, ponctué de questions des deux côtés. Le prospect se sentira alors plus confiant d’accepter un rendez-vous et vous permettra de mieux appréhender le prospect lors de ce rendez-vous.

4. Répondre aux objections

La prospection téléphonique est un échange, une discussion. Cela signifie que votre interlocuteur va vous faire des objections et qu’il est très important de savoir y répondre. Une objection est une remarque qui montre que le client n’est pas intéressé par le produit ou le service. 

 

Chaque objection est une occasion pour vous d’expliquer votre produit ou votre service et ainsi de démontrer à votre interlocuteur qu’il a un réel besoin et que votre produit y répond. Répondez systématiquement aux objections qui vous seront faites. Différentes méthodes de réponses aux objections existent selon l’objection qui est faite. La méthode la plus efficace est la méthode du rebond, elle consiste à rediriger le prospect vers la conclusion d’un rendez-vous. 

 

Le plus simple est de rédiger un tableau comprenant les objections courantes qui vous sont faites et de préparer une réponse pour chacune d’elles.

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5. La conclusion du rendez-vous de prospection téléphonique

La conclusion d’un rendez-vous est la dernière phase de la prospection téléphonique. Vous avez obtenu un rendez-vous ou vous devez relancer le prospect, vous arrivez donc à la dernière phase de votre appel, achever. Demandez à votre interlocuteur s’il a des questions à vous poser. Ensuite, pensez à reformuler ce que vous vous êtes dit et à confirmer la date et l’heure du rendez-vous suivant. La conclusion d’un rendez-vous est très importante, elle peut être la clef de voûte de votre prospection. Il faut donc veiller à l’adapter en fonction de la personne à laquelle vous vous adressez.

 

 Vous l’auriez compris, le démarchage téléphonique comporte plusieurs éléments et demande une bonne préparation en amont. Le phoning est donc un moyen de communication qui, utilisé avec intelligence, vous permettra de convaincre les prospects qui vous posent problème.