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Optimisez la performance de vos équipes grâce à la formation commerciale

Une équipe commerciale un élément indispensable de la stratégie de croissance d’une entreprise. Véritables garants du chiffre d’affaires, les attachés commerciaux doivent combiner une parfaite connaissance du profil de leurs clients, une capacité à entretenir leurs relations et une grande maîtrise des différents leviers et techniques de vente.

Cependant, à cause des évolutions du marché et de la perception de la vente, il peut parfois être difficile pour une équipe de continuer à assurer le développement commercial d’une entreprise, tout en restant compétitive sur le long terme. C’est la raison pour laquelle opter pour une formation commerciale peut s’avérer être une solution judicieuse pour améliorer les performances de votre équipe terrain, mais également de votre responsable commercial ou directeur des ventes.

Pourquoi choisir la formation commerciale pour booster votre chiffre d’affaires ?

C’est un fait. Aujourd’hui, avoir un chargé du développement commercial, un ingénieur commercial, un key account manager et/ou directeur commercial n’est plus suffisant pour améliorer constamment votre chiffre d’affaires… 

 

A un certain stade de leur carrière, tous les métiers commerciaux peuvent avoir besoin de consolider leurs techniques de commercialisation ou de bénéficier d’une montée en compétences pour continuer à répondre aux mieux au marché et aux attentes d’une entreprise en matière de croissance. C’est la raison pour laquelle choisir une formation commerciale dédiée à vos équipes peut s’avérer être un choix judicieux pour assurer la pérennité de votre entreprise. 

 

En outre, ce type de formation de vente permet de développer différents aspects propres au métier de commercial que nous allons vous détailler dans la suite de cet article. 

Stimuler la capacité d’adaptation et de collaboration entre les équipes commerciales et marketing

Avec l’avènement du digital, les comportements d’achat ont radicalement changé. En effet, 20 milliards de pages web sont visitées chaque jour et il est aujourd’hui nécessaire d’effectuer 8 tentatives d’appels à froid avant de réussir à joindre un prospect, contre 3,7 en 2007. De ce fait, le multicanal s’affiche comme un élément indispensable d’un plan d’actions commerciales. 

Pour garder en efficacité et faire face à ces évolutions, il est donc nécessaire pour un commercial de se familiariser avec les nouvelles technologies intégrées aux processus de vente (CRM, réseaux sociaux, e-mailing, etc.), soit à travers une formation au marketing digital ou une formation commerciale dédiée. 

 

Ces connaissances complémentaires peuvent permettre à vos équipes commerciales d’être en mesure de saisir chaque nouvelle opportunité en travaillant en collaboration avec le pôle marketing, dans le but d’appréhender les nouveaux clients par différents canaux et de manière beaucoup plus précise. 

 

En outre, les prospects sont de plus en plus attentifs à la création de valeur et espèrent obtenir une solution entièrement adaptée à leur problématique et non pas une offre généralisée. Il est donc nécessaire de travailler en priorité sur les besoins du client, comme nous allons le découvrir dans le paragraphe suivant.

Argumentaires

Remettre les relations humaines au centre de la stratégie commerciale

De nos jours, la gestion de la relation client a retrouvé une place considérable au sein du processus de vente. 

 

Pour réussir à vendre de manière pertinente, un commercial performant doit trouver un moyen de développer son impact relationnel, notamment en apprenant à s’intéresser à son prospect pour être en mesure de lui proposer une solution réellement adaptée à ses attentes. 

En outre, grâce à Internet, les clients potentiels sont de plus en plus autonomes dans le choix de leurs achats. Une formation commerciale peut donc permettre aux métiers du commerce d’appréhender plus facilement de nouvelles techniques commerciales basées sur l’émotionnel, pour créer du lien avec la clientèle et ainsi s’adapter aux évolutions du marché.  

Savoir préparer un bon argumentaire de vente

Un argumentaire de vente regroupe toutes les caractéristiques d’un produit ou d’un service, ses avantages et les bénéfices qu’il peut apporter à un client. Véritable fil conducteur d’un discours commercial, il permet de générer une discussion de qualité avec un prospect et de le convaincre en utilisant le levier émotionnel plutôt que le levier commercial pur. 

Maîtriser son argumentaire de vente demeure un élément essentiel pour mettre en place une stratégie commerciale efficace, en particulier à l’heure où la relation client est au centre de toutes les discussions. C’est pourquoi une formation commerciale peut aider votre équipe de vente à mettre en place un plan d’action basé sur la relation clientèle et l’importance du discours dans la performance commerciale. 

Améliorer son efficacité commerciale

Pour gagner en efficacité commerciale, il est essentiel d’enseigner à vos commerciaux comment optimiser leur temps en choisissant les leads les plus qualifiés, dans le but de concentrer leur énergie et leurs compétences techniques à la réalisation d’objectifs commerciaux atteignables. 

Pour closer le plus de clients de qualité, il est primordial de savoir identifier leurs besoins et leur problématique pour être en mesure de leur apporter une solution concrète. Pour ce faire, un commercial devra également maîtriser les différentes techniques de négociation, ainsi que les avantages compétitifs de leur offre et savoir traiter les objections éventuelles qui peuvent être émises par le client potentiel. A noter que ce type de compétence est bien évidemment travaillée dans le cadre d’une formation en négociation commerciale.

Quel type de formation choisir pour un commercial ?

Il existe différents types de formations commerciales. Voici une liste des formats les plus répandus : 

Ce format propose des cours généralement axés sur les techniques de vente. Il s’étale sur une courte durée (quelques heures ou quelques jours) et est généralement proposé aux cadres commerciaux (chef des ventes, ingénieur technico-commercial…) qui peuvent voir leurs responsabilités augmenter (gérer ou développer un portefeuille clients grands-comptes, manager une équipe de vente, etc.). Certains de ces cours intègrent des cycles diplômants, comme c’est le cas des MBA proposés par les écoles de commerce (Business School) ou les universités.

1. La formation commerciale traditionnelle

1. Le développement d’une école de vente en interne

Cette alternative est courante dans les grandes entreprises qui possèdent de nombreux commerciaux à former. Cela leur permet, entre autres, de personnaliser leur cours en interne (maîtriser les techniques de vente enseignées par l’entreprise, effectuer des cas d’école basés sur les produits/services de l’entreprise, bénéficier d’une formation au management commercial, etc.). Cependant, il est important de noter que le développement d’une école de vente en interne demeure une solution très coûteuse et ne permet pas d’être renouvelé régulièrement. 

Jeux de rôles, saynètes proposées par des comédiens ou accompagnement terrain… Il existe diverses manières de mettre en place une formation commerciale. Ces formats alternatifs sont à la fois ludiques et stimulants. Ils encouragent des progrès plus rapides et se rapprochent beaucoup de ce que les métiers du commerce peuvent vivre au quotidien. Néanmoins, de la même manière que les écoles de vente interne, il s’agit d’événements assez coûteux qui doivent donc rester ponctuels. 

1. Les autres formats de formation commerciale innovants

1. Les MooC

L’acronyme MooC signifie Massive Open Online Courses. Cette technique de formation commerciale se différencie du e-learning dans la mesure où le formateur et les élèves retrouvent chacun leur place. Les élèves ont, par exemple, des cours en ligne et des exercices à faire. 

Ce type de formation peut être dispensé sur des plateformes dédiées. En revanche, tout le challenge de ce type de formation de vente est d’encourager votre équipe commerciale à la suivre jusqu’au bout, pour pouvoir assimiler des connaissances et progresser de manière significative.

Vous souhaitez bénéficier d’une formation commerciale pour votre équipe, mais vous ne savez pas laquelle choisir ?

N’hésitez pas à nous contacter. Nous serions ravis de pouvoir vous venir en aide !

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