Kestio

Intégrer la démarche conseil

dans la vente b2b

Cette formation vous permettra d’améliorer votre lien avec le client grâce à une approche à haute valeur ajoutée qui crée la confiance dans un contexte de vente B2B.

intégrer la démarche conseil dans la vente B2B

DÉCOUVREZ NOTRE FORMATION

Objectifs

Intra

Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

 

Contactez nous pour une proposition adaptée à vos besoins.

Contenu

Délai d’accès à la formation : La formation peut démarrer 8 jours après la signature de la convention ou réception de l’accord de prise en charge OPCO. 

Nouveauté 2024

Programme

1

Déroulé de la formation

Les phases de l'approche Conseil et la posture

  • Comprendre les enjeux de la posture conseil
  • Intégrer les phases et jalons clés de l’approche Conseil
  • Préparer la rencontre client et collecter des données

Le diagnostic et l'écoute terrain

  • Mettre en place l’évaluation de situation ou organiser des écoutes terrain
  • Mener un recueil de données et de preuves
  • Valoriser les écarts et le désir de changement

Les outils du dialogue et la validation d'intérêt

  • Utiliser le questionnement projectif, la reformulation et la validation progressive
  • Impliquer et engager le sponsor client
  • Valider les enjeux et souhaits d’évolution

La co-construction de la proposition et la conduite de réunions-ateliers

  • Elaborer la structure de la proposition en partant des enjeux clients et de nos convictions
  • Construire un chiffrage et un budget avec le client
  • Impliquer le client et le sponsor interne

Traiter les freins non exprimés et projeter sur les futurs usages

  • Envisager les freins potentiels et les adresser
  • Planifier les futurs usages et leur mise en place
  • Organiser la transition et les étapes futures d’utilisation chez le client
  • Positionner le suivi et s’assurer de la fidélisation client
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis


Avant chaque session

Les participants réalisent le e-learning correspondant.


Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.


Après chaque session

Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.

MODALITÉS DE LA FORMATION

Public

Commerciaux, business developers, technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

 

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté à vos besoins. 

Prérequis

Un questionnaire de positionnement est envoyé avant le début de la formation pour évaluer le niveau avant l’entrée en formation.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

 

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Formation pour approfondir les sujets autour du cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement.

Formation pour mieux structurer vos entretiens de vente et identifier les enjeux de vos clients pour augmenter votre taux de transformation.

Vous souhaitez échanger sur vos besoins en formations ?

Formation en Vente B2B : Boostez Vos Performances Commerciales
 
La vente B2B (business-to-business) est un domaine exigeant, où la maîtrise des techniques de prospection, de gestion de la relation client et de négociation sont essentielles pour réussir. Dans un environnement où la concurrence est féroce, il est crucial de se doter des compétences nécessaires pour se démarquer et conclure des ventes. Notre formation en vente B2B est conçue pour vous aider à améliorer vos performances commerciales, en abordant les principaux défis auxquels les professionnels sont confrontés dans ce secteur.

Comment améliorer la prospection commerciale en B2B ?

La prospection commerciale en B2B est l’un des aspects les plus critiques pour toute entreprise cherchant à augmenter son chiffre d’affaires. Contrairement à la vente B2C, où les cycles de vente sont souvent courts, la vente B2B implique des cycles plus longs et des processus de décision complexes. Pour améliorer votre prospection, il est essentiel d’adopter une approche structurée et méthodique. Cela commence par la définition claire de votre cible grâce à une segmentation de marché efficace. Identifier les entreprises qui ont le plus besoin de vos produits ou services est la première étape pour maximiser vos efforts de prospection.
 
Ensuite, il est important de développer une stratégie marketing B2B adaptée. Utiliser des outils de lead generation, comme les campagnes d’emailing, les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, par exemple), et les webinaires peut considérablement augmenter le nombre de prospects qualifiés. Mais générer des leads n’est que la première étape ; il faut ensuite les convertir en opportunités de vente.

Optimiser le cycle de vente B2B pour des résultats rapides

L’un des défis majeurs de la vente B2B est la longueur du cycle de vente. Optimiser ce cycle est crucial pour transformer plus rapidement les prospects en clients. Pour ce faire, il est essentiel d’abord de comprendre les différentes étapes du cycle de vente B2B : prospection, qualification des leads, présentation, négociation, et clôture.
 
Notre formation vous enseigne comment analyser chaque étape du cycle de vente pour identifier les goulots d’étranglement et les surmonter. Par exemple, si vous constatez que la phase de négociation prend trop de temps, il peut être utile de revoir votre stratégie de pricing ou de formation de vos équipes sur la négociation commerciale en B2B. De plus, intégrer un CRM efficace dans votre stratégie de vente B2B peut vous aider à suivre et à optimiser chaque étape du cycle, en fournissant des informations précieuses sur le comportement des prospects et les performances de vos équipes.

Intégrer un CRM efficace dans une stratégie de vente B2B

Un CRM (Customer Relationship Management) est un outil indispensable pour toute stratégie de vente B2B réussie. Il permet de centraliser toutes les informations relatives à vos prospects et clients, facilitant ainsi la gestion des relations commerciales. Avec un CRM bien intégré, vous pouvez suivre chaque interaction avec un prospect, analyser les données pour mieux comprendre leurs besoins, et personnaliser vos offres en conséquence.
 
En plus de faciliter la gestion des relations avec vos clients, un CRM permet également d’optimiser la prospection commerciale en B2B. En automatisant certaines tâches, comme le suivi des leads et l’envoi d’emails, un CRM vous permet de gagner du temps et de vous concentrer sur les aspects les plus stratégiques de la vente. Notre formation vous guide pas à pas dans l’intégration d’un CRM efficace, en vous montrant comment tirer parti de cet outil pour améliorer votre stratégie marketing B2B et vos résultats commerciaux.

Comment réussir une négociation commerciale en B2B ?

La négociation commerciale est une compétence clé en vente B2B. Elle nécessite une préparation rigoureuse, une bonne compréhension des besoins du client, et la capacité de trouver un terrain d’entente qui soit bénéfique pour les deux parties. Contrairement à la vente B2C, où les décisions d’achat sont souvent impulsives, la vente B2B implique des décisions réfléchies, prises par plusieurs parties prenantes. Cela signifie que vous devez être prêt à répondre à diverses objections et à adapter votre proposition en fonction des retours des clients.
 
Notre formation en vente B2B vous apprend les techniques de négociation les plus efficaces, en mettant l’accent sur l’écoute active, la formulation d’arguments convaincants, et la gestion des objections. Vous apprendrez également comment utiliser les données issues de votre CRM pour mieux comprendre les attentes de vos prospects et ajuster votre approche en conséquence.

Segmentation de marché pour une vente B2B ciblée

La segmentation de marché est un autre aspect crucial de la vente B2B. Pour maximiser vos chances de succès, il est important de segmenter votre marché en fonction de critères pertinents, tels que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, ou encore les besoins spécifiques. Une bonne segmentation vous permet de cibler plus efficacement vos efforts de prospection et de personnaliser votre approche en fonction des caractéristiques de chaque segment.
 
Par exemple, si vous vendez des logiciels de gestion à des PME, vous n’aurez pas la même approche que si vous ciblez des grandes entreprises multinationales. La stratégie marketing B2B que vous développez doit être adaptée à chaque segment pour maximiser l’impact de vos actions commerciales. Au sein de notre formation, vous apprendrez à réaliser une segmentation de marché précise, à identifier les segments les plus prometteurs, et à développer des messages adaptés pour chaque audience.

Conclusion

La vente B2B est un domaine complexe qui nécessite une maîtrise approfondie de diverses compétences, allant de la prospection commerciale à la négociation en passant par la gestion des relations clients avec un CRM. Notre formation est conçue pour vous fournir les outils et les techniques nécessaires pour exceller dans ce domaine. Que vous cherchiez à optimiser votre cycle de vente B2B, à améliorer votre prospection ou à réussir vos négociations, cette formation vous apportera les réponses et les stratégies dont vous avez besoin pour booster vos performances et atteindre vos objectifs commerciaux.
 
Rejoignez-nous pour cette formation en vente B2B et transformez votre manière de vendre, en alignant vos actions sur les meilleures pratiques du secteur et en tirant parti des outils modernes pour maximiser votre efficacité. Ne laissez plus aucune opportunité vous échapper, et devenez un acteur clé dans le développement commercial de votre entreprise.

Maîtriser la vente conseil et la prise de

RENDEZ-VOUS COMMERCIAL

Structurez vos entretiens de vente pour mieux identifier les enjeux de vos clients et ainsi augmenter votre taux de transformation !

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Contenu

Délai d’accès à la formation : La formation peut démarrer 8 jours après la signature de la convention ou réception de l’accord de prise en charge OPCO. 

Avis clients*

 4,1/5 (2458 avis)

Taux de réussite*

100% 

* Ces indicateurs sont mis à jour chaque année à partir des éléments consolidés des années précédentes.

Source des indicateurs : Liste des apprenants formés/quizz de validation des acquis/évaluation de la formation

Dernière date d’actualisation des chiffres : 15/05/2024

Programme

1

Déroulé de la formation

L'évolution du cycle commercial et les phases de la vente

  • Identifier les bonnes (et mauvaises) pratiques commerciales
  • Choisir quel profil commercial adopter en fonction de chaque client
  • Optimiser votre cycle commercial

 

Activités pratiques :

  • Compléter l’auto-évaluation de sa pratique commerciale
  • Calculer sa remontée de pipeline​

Prospection et prise de rendez-vous

  • Le plan de prospection
  • Le script d’appel

 

Activités pratiques :

  • Travailler sur son script d’appel
  • Réalisation d’un auto-débrief sur une session de prospection

Préparer et cadrer l'entretien commercial

  • Préparer l’entretien commercial
  • Cadrer l’entretien avec l’OPA
  • Lancer l’entretien avec l’Elevator Pitch

Activités pratiques :

  • Compléter la checklist des étapes de préparation d’un entretien commercial

Le questionnement et les outils du dialogue

  • Cartes du dialogue Niveau 1
  • Les thématiques du questionnement
  • Structure du questionnement SPIN

 

Activités pratiques :

  • Compléter le Canevas “Outils du dialogue” avec des exemples concrets
  • Créer un registre de questions par thématique propre à son métier

Argumenter et engager le client pour conclure la vente

  • Structurer son argumentaire de vente
  • Traiter les résistances clients avec le CRAC
  • Conclure la vente
  • L’entretien Tout Parfait
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis


Avant chaque session

Les participants réalisent le e-learning correspondant.


Pendant la session

Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.


Après chaque session

Les participants ont des exercices de mise en application dans leur contexte.

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Public

Commerciaux, Business developers, Technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

 

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Prérequis

Un questionnaire de positionnement est envoyé avant le début de la formation pour évaluer le niveau avant l’entrée en formation.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

 

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

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Formation pour approfondir les sujets autour du cycle de vente, de découverte client et techniques de questionnement. 

Formation pour progresser sur les sujets de cycle de vente, découverte client, techniques de questionnement, gestion des objections et closing.

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Optimisez votre Stratégie de Prise de Rendez-vous Commercial

La prise de rendez-vous commercial est un élément essentiel de toute stratégie de vente efficace. Que ce soit par mail, par téléphone ou en personne, réussir à décrocher un rendez-vous professionnel peut faire toute la différence dans la conclusion d’une affaire. Mais comment formuler une demande de rendez-vous professionnel convaincante ? Quelles sont les meilleures techniques pour prendre un rendez-vous commercial ? Dans cet article, nous vous dévoilons les stratégies et les méthodes les plus efficaces pour maximiser vos chances de succès dans la prise de rendez-vous commercial.

Formuler une Demande de Rendez-vous Professionnel

La première étape pour obtenir un rendez-vous commercial est de formuler une demande claire et concise. Dans votre email ou votre appel téléphonique, veillez à expliquer brièvement qui vous êtes, ce que vous proposez et pourquoi le rendez-vous serait bénéfique pour le destinataire. N’hésitez pas à personnaliser votre message en montrant que vous avez pris le temps de vous renseigner sur l’entreprise ou la personne que vous contactez.

Techniques de Prise de Rendez-vous Commercial

Il existe plusieurs techniques efficaces pour prendre un rendez-vous commercial. La première consiste à établir une relation de confiance avec votre interlocuteur en posant des questions ouvertes et en écoutant attentivement ses besoins. Ensuite, proposez une solution ou un service qui répond spécifiquement à ces besoins, en mettant en avant les avantages pour votre interlocuteur. Enfin, fixez une date et une heure pour le rendez-vous en vous assurant que cela convient à votre interlocuteur.

Les Meilleurs Outils pour Organiser sa Prise de Rendez-vous

Pour organiser efficacement vos prises de rendez-vous, il existe plusieurs outils disponibles. Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) sont particulièrement utiles pour suivre vos contacts et planifier vos rendez-vous. Vous pouvez également utiliser des outils de planification en ligne qui permettent à vos prospects de choisir eux-mêmes un créneau horaire qui leur convient, ce qui simplifie le processus pour les deux parties.

Relancer après une Prise de Rendez-vous Non Aboutie

Il arrive parfois qu’une demande de rendez-vous commercial ne donne pas de résultat immédiat. Dans ce cas, il est important de ne pas baisser les bras et de relancer votre interlocuteur de manière professionnelle. Vous pouvez envoyer un email de suivi pour rappeler l’objet de votre demande et proposer une nouvelle date ou un nouveau créneau horaire. L’essentiel est de rester persévérant tout en respectant les limites et les préférences de votre interlocuteur.

Réussir sa Prise de Rendez-vous Commercial

Pour réussir votre prise de rendez-vous commercial, voici quelques conseils supplémentaires :
– Soyez succinct et clair dans votre message.
– Personnalisez votre approche en fonction de votre interlocuteur.
– Mettez en avant les avantages pour votre interlocuteur.
– Suivez vos prospects de manière professionnelle et régulière.

Vendre avec les réseaux sociaux

SOCIAL SELLING

Travaillez votre visibilité sur les réseaux sociaux professionnels et améliorez l’impact de votre profil pour générer jusqu’à 4 fois plus de leads !

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Contenu

Délai d’accès à la formation : La formation peut démarrer 8 jours après la signature de la convention ou réception de l’accord de prise en charge OPCO. 

Avis clients*

 4,4/5 (1171 avis)

Taux de réussite*

99% 

* Ces indicateurs sont mis à jour chaque année à partir des éléments consolidés des années précédentes.

Source des indicateurs : Liste des apprenants formés/quizz de validation des acquis/évaluation de la formation

Dernière date d’actualisation des chiffres : 15/05/2024

Programme

1

Déroulé de la formation

L'ère de la visibilité - Clés de succès du Social Selling

  • Comprendre la place des réseaux sociaux professionnels dans la stratégie de développement commercial

 

Activités pratiques :

  • Evaluer votre Social Selling Index
  • Compléter vos fiches personas​

La construction d'un profil percutant

  • Maîtriser les clés d’un profil LinkedIn attractif et le mettre en place

 

Activités pratiques :

  • Compléter votre profil LinkedIn
  • Obtenir des recommandations​

Le développement de son réseau : méthodes rapides (1/2)

  • Le Guanxi
  • La recherche de connexion
  • Les messages de connexion

 

Activités pratiques :

  • Visiter des profils pour rentrer en contact
  • Travailler son réseau grâce au Guanxi​

Le développement de son réseau : méthodes rapides (2/2)

  • Le Daily LinkedIn
  • Le plan de contenu
  • La production de contenu

 

Activités pratiques : 

  • Préparer un plan de production de contenu

L'engagement et l'obtention des rendez-vous

  • Les clés d’un message efficace
  • Stimuler l’effet retour : quelques leviers d’influence
  • Challenge Engagement
2

Après la formation

  • Questionnaire de validation des acquis


Avant chaque session

Les participants réalisent le e-learning correspondant.


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Le formateur anime avec quizz, exercices individuels ou collaboratifs, challenges, mises en situations.


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Commerciaux, Business developers, Technico-commerciaux, Consultants, Managers Commerciaux.

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Un questionnaire de positionnement est envoyé avant le début de la formation pour évaluer le niveau avant l’entrée en formation.

Evaluation

À l’issue de la formation, un questionnaire de validation des acquis sera remis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs de la formation.

 

Le résultat de ce questionnaire sera restitué au client en fin de formation, au cours d’un rendez- vous de suivi post formation (débriefing).

DE NOMBREUSES FORMATIONS DISPONIBLES

Découvrez également

Formation pour organiser son travail de prospection en déterminant les critères pertinents de segmentation ou pour automatiser son activité.

Formation pour découvrir des méthodes éprouvées de prospection téléphonique afin de développer votre nombre de prospects générés.

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Le Social Selling : Transformer les Réseaux Sociaux en Opportunités d’Affaires

Le social selling, souvent désigné comme une stratégie incontournable dans le paysage actuel du marketing digital, révolutionne la manière dont les entreprises interagissent avec leur audience et génèrent des ventes. Mais qu’est-ce que le social selling exactement ? Pourquoi est-il devenu si crucial pour les entreprises, en particulier dans le B2B ? Quels sont ses avantages et comment peut-il être intégré efficacement dans une stratégie de marketing et de gestion de la relation client (CRM) ?

Comprendre le Social Selling

Le social selling peut être défini comme l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour établir des relations de confiance avec les clients potentiels, interagir avec eux de manière significative et finalement, les convertir en clients. Contrairement aux méthodes traditionnelles de vente qui reposent souvent sur des tactiques intrusives et impersonnelles, le social selling se concentre sur la création d’une présence authentique et engageante sur les plateformes sociales.

Pourquoi le Social Selling ?

Le paysage numérique évolue rapidement, et avec lui, les habitudes des consommateurs. Aujourd’hui, les acheteurs sont plus informés, plus exigeants et plus connectés que jamais. Ils recherchent des interactions personnalisées et des expériences d’achat significatives. C’est là que le social selling entre en jeu. En exploitant le pouvoir des réseaux sociaux, les entreprises peuvent non seulement atteindre leur public cible de manière plus efficace, mais aussi établir des relations durables qui favorisent la fidélisation et la croissance des ventes.

Avantages du Social Selling

Les avantages du social selling sont nombreux et variés. Tout d’abord, il permet aux entreprises de développer leur visibilité en ligne et de renforcer leur présence sur les plateformes sociales. En engageant régulièrement leur audience à travers du contenu pertinent et engageant, elles peuvent susciter l’intérêt des prospects et se positionner en tant qu’experts dans leur domaine. De plus, le social selling offre une approche plus humaine et personnalisée de la vente, ce qui favorise la confiance et la loyauté des clients.

Intégration du Social Selling dans la Stratégie Marketing

Pour tirer pleinement parti des avantages du social selling, il est essentiel de l’intégrer de manière stratégique dans la stratégie marketing globale de l’entreprise. Cela implique de définir des objectifs clairs, d’identifier les plateformes sociales pertinentes pour le public cible et de créer un contenu adapté à chaque canal. De plus, il est important de mettre en place des outils de CRM efficaces pour suivre et gérer les interactions avec les prospects tout au long du processus de vente.

Social Selling et CRM

Le social selling et le CRM sont étroitement liés, car ils visent tous les deux à améliorer les relations avec les clients et à stimuler les ventes. Les plateformes de CRM modernes intègrent souvent des fonctionnalités spécifiquement conçues pour le social selling, telles que la surveillance des réseaux sociaux, l’analyse des interactions et la gestion des leads. En combinant ces outils avec une approche stratégique du social selling, les entreprises peuvent optimiser leur processus de vente et maximiser leur retour sur investissement.

Conclusion

En résumé, le social selling représente une opportunité significative pour les entreprises de toutes tailles et de tous secteurs. En adoptant une approche axée sur l’authenticité, la pertinence et l’engagement, elles peuvent transformer leurs réseaux sociaux en véritables moteurs de croissance. Que ce soit pour renforcer la visibilité de la marque, générer des leads qualifiés ou fidéliser les clients, le social selling offre des avantages tangibles qui ne peuvent être ignorés dans le paysage concurrentiel d’aujourd’hui.