"It's not enough to be talented to be a salesman".
Arnaud Guérin and Renaud Allioux, co-founders of Earthcube © Earthcube
EarthCube is a startup founded in 2016. It develops satellite monitoring services for factories, pipelines and other industrial sites, both for malicious acts and natural accidents.
The Toulouse-based company has a staff of 15, including 3 sales representatives.
The company has just closed a €3 million round of financing to support the commercial development of its solutions for automating and improving satellite image processing and analysis processes.
Arnaud Guerin, un des deux fondateurs et CEO de la startup, contacte Kestio Live sur recommandation afin d’optimiser toute la démarche commerciale.
Kestio : Comment avez-vous démarré la collaboration avec Kestio ?
Arnaud Guérin: In our business sector, with its innovative, technical offering, the sales process is highly complex, with upstream and downstream phases requiring excellent preparation. We quickly realized that we had to review our sales management and that our sales process had to be organized and structured to meet the demands of our market. But we also didn't have the skills or resources in-house to bring this project to fruition. So, in order to be immediately efficient and not "learn on the job", we decided to call on external skills. What's more, we also wanted specific training in certain stages of the project, such as information research, mapping key players, etc.
Kestio : Quelle était votre problématique du point de vue développement commercial ?
Arnaud Guérin : Pour la mise en route et construire un premier socle commun de connaissances nous avons travaillé via des cessions de 2 à 3 heures en présentiel, resserrées dans le temps, avec l’ensemble de l’équipe commerciale. Nous avons notamment abordé le sujet du customer discovery et adopté la Méthode de l’Echiquier, particulièrement adaptée aux process de ventes complexes et qui permet notamment d’améliorer le taux de transformation en portant les efforts là où existe le potentiel. Pour nous, l’apport a été fondamental : nous n’avions pas de culture de la vente à proprement parler et nous nous sommes rendu compte qu’il ne suffisait pas d’être talentueux pour exercer ce métier mais qu’au contraire il s’appuyait sur de vraies compétences techniques, sur de la méthode. Kestio Live nous a apporté théorie et pratique, mais c’est aussi le suivi régulier qui permet l’ancrage de la stratégie commerciale, le changement des habitudes.
Kestio : Par rapport à vos objectifs initiaux la formule répond-elle à vos attentes ?
Arnaud Guérin : Kestio permet de rester dans le cadre, de ne pas perdre le fil. Le principe de rendez-vous téléphoniques ou en visio-conférence fait que les sujets abordés sont toujours actifs, et ainsi la progression est constante. Contrairement à ce qui peut se passer dans le cas des formations en salle qui mobilisent de grandes plages horaires et où les sujets abordés se diluent rapidement dans le quotidien sitôt revenu au bureau, nous constatons que la dynamique d’apprentissage reste opérationnelle. Et la formule est très souple : le créneau est utilisé par un des trois commerciaux selon les besoins, voire par deux.
Kestio : Plus sûrement que des gros blocs de formation ?
Arnaud Guérin : Oui, et nous allons maintenir cette tension positive pour notre performance commerciale. Progressivement nous devenons plus autonomes mais à force de descendre dans le pipe nous découvrons aussi de nouvelles problématiques. Et notre actualité joue aussi sur les thèmes abordés. Des questions comme « comment se préparer pour un salon ? » ou « comment répondre à un client qui demande un mois gratuit ? » émergent régulièrement et nous les abordons directement avec Kestio. On se retrouve au fil du temps avec une boîte à outils qui nous permet de gagner en productivité. Un de nos enjeux aujourd’hui est de disposer d’une plate-forme commune afin que chacun puisse se mettre à jour au fur et à mesure de son arrivée dans l’entreprise.
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