32%
Seulement 32% des entreprises mesurent l’efficacité de leur
entonnoir de vente
pour leur prospection.
Malgré ce chiffre, l’efficacité de l’entonnoir de vente n’est plus à prouver.
Pour accroître l’intérêt de vos prospects dès le premier contact et améliorer votre parcours de vente, il vous faut un entonnoir de vente optimisé, c’est-à-dire une vision claire de l’ensemble des phases commerciales qui vont accompagner votre prospect, du premier contact à la signature.
L’entonnoir de vente vous permet de :
- Détenir une vision globale de vos prospects 👀
- Optimiser votre prospection 🚀
- Connaître vos points faibles pour les challenger 📈
Cet outil primordial permet d’organiser le suivi d’une transformation.
Cependant, l’entonnoir de vente comprend plusieurs étapes qu’il est important de bien préparer afin de l’utiliser au maximum de ses capacités et augmenter ainsi votre taux de transformation :
- Prospecting
- La découverte
- La proposition
- La négociation
- La signature
- Le démarrage
- La fidélisation
- Prospecting
L’entonnoir de vente est un outil essentiel pour suivre la qualité du parcours des prospects, mais aussi la quantité de clients qui arrivent à la fin de l’entonnoir, et surtout, le pourcentage de prospects qui se perdent d’une phase à l’autre.
De la saisie de l’intégralité des informations à la réalisation des remontées du pipeline en passant par le challenge des étapes, respecter certains points est important pour que cet outil soit efficace.
Nous vous livrons dans cette newsletter nos clés de réussite pour construire un entonnoir de vente optimisé. 🗝
Saleforce
CLÉ N°1 - Saisissez toute l'information
Pour que votre entonnoir de vente soit efficace, il est important de saisir l’intégralité des informations à votre disposition et de le tenir à jour constamment.
Êtes-vous sûr de le faire ?
N’avez vous pas déjà échangé avec un prospect avec des outils alternatifs (comme des mails) et inséré toutes les informations dans votre CRM qu’une fois la signature du contrat ?
C’est une pratique à éviter !
Il est important que les données soient mises à jour régulièrement afin d’avoir une vision précise de l’avancement de vos objectifs.
Le pipeline actif, pour utiliser un jargon technique, représente l’ensemble de vos prospects et donne une vision claire de votre activité commerciale.
Les données en temps réel vous permettront de juger la quantité d’opportunités. Avoir une bonne vision de son pipeline actif permet de garder une cohérence entre le nombre d’opportunités et les objectifs :
- Avec peu de prospects dans l’entonnoir de vente, vos objectifs seront plus difficilement atteints.
- Au contraire, avoir trop d’opportunités risque de dégrader la qualité de travail de vos commerciaux.
Ces données vous permettent d’ajuster votre stratégie au fur et à mesure afin que la quantité de prospects dans votre pipeline actif soit toujours alignée avec vos objectifs.
Vous ne connaissez pas la quantité d’opportunités idéale pour votre business ? Chez Kestio, nous mettons à votre disposition un outil vous aidant à définir un business flow adapté à vos besoins. Téléchargez-le, vos commerciaux vous remercieront !
CLÉ N°2 - Réalisez une remontée de pipeline
Pour un entonnoir de vente optimisé, il est important de mettre en place des temps d’analyse, mensuel ou trimestriel en fonction de vos cycles de vente. C’est ce qu’on appelle une remontée de pipeline.
Cette prise de recul permet dans un premier de s’assurer que les clients ayant signé un contrat ont bien commencé à utiliser votre produit ou service. Il est en effet possible qu’il n’ait pas été pris en charge par le customer service success qui s’occupe de l’onboarding par exemple.
Une fois que cette étape réalisée, il faut remonter les étapes unes à unes.
On commence par les clients en attente de signature, cela afin de s’assurer qu’il ne reste aucun blocage et comprendre comment il est possible de mieux les accompagner dans cette dernière étape forcément cruciale.
On remonte ainsi chaque étape de l’entonnoir. Ce moment permet de débriefer avec le client, identifier d’éventuels points bloquants et discuter des possibles modalités de collaboration.
Cela permet également d’analyser toutes les opportunités en phase de découverte et d’identifier les prospects avec le plus de potentiel en fonction de la qualité des échanges.
L’entonnoir de vente, une boussole pour vous guider
En connaissant la valeur de chaque prospect, vous aurez une vision claire de toutes les négociations en cours. L’entonnoir de vente agit comme une boussole guidant le déploiement de vos efforts.
La remontée de pipeline est le travail qui vous permet de tirer le maximum de profit de votre entonnoir de vente. C’est le moment où vous identifiez les points à optimiser et consolidez vos points forts.
Vous souhaitez en savoir plus sur la remontée de pipeline ? Jetez justement un œil à la capsule interactive que nous avons réalisée afin d’approfondir le sujet et devenir un expert !
CLÉ N°3 - Manager sur les bonnes étapes
Une dernière clé pour les managers commerciaux ! 🗝
Si l’entonnoir de vente aide principalement les commerciaux, il permet également aux managers d’atteindre leurs objectifs.
La clé est de challenger vos commerciaux sur la
phase de découverte.
Il est important d’y passer au moins 80% du temps imparti. Même s’il est souvent plus intuitif de se concentrer sur la phase de proposition, il n’y a finalement que très peu de chances de modifier la trajectoire d’une proposition déjà envoyée.
Les dés sont jetés. 🎲
En revanche, lors de la phase de découverte, toutes les options sont encore ouvertes et il est alors possible d’optimiser son entonnoir de vente.
Créez de la valeur lors des premiers échanges
Ce travail est redoutable pour optimiser votre temps et augmenter votre taux de conversion lors de la phase de proposition.
Quelles sont les questions pertinentes à poser ? Comment identifier les conditions favorables à l’achat et les informations qui n’ont pas encore été obtenues ?
Toutes ces questions doivent être posées afin d’avoir une phase de découverte optimale et permettre au prospect de mettre un doigt dans l’engrenage.
C’est en créant de la valeur lors des premiers échanges que vous allez avoir le plus d’impact sur le taux de signature final.
Pour comprendre comment initier une dynamique de management efficace auprès de vos commerciaux, vous pouvez échanger avec un membre de notre équipe. Il vous guidera dans cette démarche essentielle pour la mise en place d’un entonnoir de vente.
ÉTAPE N°5 : Le tips de l'expert
