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Avant de profiter pleinement de vos vacances, nous souhaitons vous aider à préparer votre rentrée de la meilleure façon possible.

 

Découvrez nos 6 clés essentielles pour faire le point sur vos activités estivales, tirer des enseignements et vous préparer à une rentrée fructueuse.

 

Pour clôturer en beauté cette dernière newsletter avant la pause estivale, KESTIO vous réserve une offre exceptionnelle. Nous vous offrons la possibilité de planifier une session avec l’un des membres de notre CODIR à la rentrée. Cette session sera spécialement conçue pour vous aider à préparer au mieux la reprise et aborder le sujet de votre choix.

 

Profitez de cette occasion unique pour bénéficier de conseils avisés et commencer la prochaine saison en toute confiance.

CLÉ N°1 : Posez des fondations pour votre stratégie commerciale

Cela peut sembler être une évidence, une stratégie commerciale claire pour l’ensemble des équipes commerciales est un pré-requis pour maîtriser son développement et atteindre ses objectifs.

 

Nombreux sont encore les dirigeants qui pensent que recruter un “bon commercial” est la solution pour atteindre la performance commerciale… 

 

Ce n’est malheureusement pas aussi facile, car d’autres composantes entrent en jeu.

Êtes-vous sûr de les avoir prises en compte lorsque vous avez établi votre stratégie commerciale pour la rentrée ?

 

    • Objectifs et indicateurs de suivi : Fixez des objectifs de résultats clairs et définissez les indicateurs de mesure associés pour évaluer leur réalisation tout au long de l’année. 📈

 

    • Moyens et ressources : Déterminez les moyens nécessaires pour la conquête et la fidélisation de vos clients, en incluant les canaux de vente, les actions marketing et les flux de leads. ✅

 

    • Cibles prioritaires et allocation des efforts : Segmentez vos clients et prospects en fonction de leur potentiel de développement, puis allouez les efforts commerciaux de manière adaptée à chaque segment. 🎯
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CLÉ N°2 - Organisez un séminaire impactant

Après des vacances bien méritées, la rentrée est l’occasion idéale de rassembler vos équipes et de renforcer la cohésion au sein de votre entreprise. Les séminaires jouent un rôle essentiel dans le développement de la culture d’entreprise et dans le sentiment d’appartenance des collaborateurs.

 

Prenez le temps de planifier cet événement et de créer une expérience mémorable pour tous vos collaborateurs.

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CLÉ N°3 – Optimisez votre productivité commerciale grâce à l'automatisation

Dans une activité commerciale performante, certaines tâches chronophages sont essentielles mais peuvent être optimisées grâce à l’automatisation. 

    • Soyez présents et générez des conversations
       sur les réseaux sociaux en utilisant des outils d’automatisation pour optimiser la prospection sur LinkedIn, détecter vos cibles et gagner du temps grâce à l’envoi automatique de messages.

 

    • Profitez d’un outil indispensable de prospection
       pour obtenir des contacts et leurs coordonnées en accédant à des millions d’emails et numéros de téléphone vérifiés de vos prospects.

 

    • Utilisez un logiciel de planification automatisée
       pour planifier facilement des rendez-vous avec vos prospects et clients, en offrant à une tierce personne l’accès à vos plages disponibles.

 

    • Explorez un outil de référence en automatisation
       de la prospection, qui vous permet de prospecter via l’envoi de séquences email, trouver les coordonnées de prospects, automatiser les prises de contact et augmenter vos rendez-vous.

 

En découvrant ces outils d’automatisation, vous pourrez gagner un temps précieux et améliorer votre productivité commerciale de manière significative.

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CLÉ N°4 - Optimisez votre copywriting pour générer plus de leads

68 % des acheteurs en ligne apprécient de lire des contenus publiés par une entreprise qui les intéresse.

En travaillant le copywriting de vos contenus, vous maximisez l’impact de votre stratégie d’Inbound Marketing. Vous attirerez des leads qualifiés et créerez des relations durables avec vos prospects. 

Pour travailler efficacement votre copywriting et générer des leads de qualité :

    • Connaissez votre public cible : Comprenez leurs besoins et adaptez votre ton et votre langage en conséquence.

 

    • Utilisez des titres accrocheurs : Suscitez l’intérêt avec des titres percutants.

 

    • Utilisez des CTA :  Guidez les prospects vers la conversion en utilisant des CTA clairs et incitatifs.

 

    • Fournissez un contenu de valeur : Offrez des informations pertinentes et montrez votre expertise pour établir la confiance.

 

En mettant en pratique ces principes de copywriting, vous améliorerez considérablement votre capacité à générer des leads de qualité et à établir des relations solides avec vos prospects

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Clé 5 : Personnalisez votre discours pour une approche client pertinente

En tant que professionnel du commerce, vous savez qu’il est essentiel de comprendre et de communiquer efficacement avec vos clients. Chaque client est unique, et pour établir une relation solide, il est crucial d’adapter votre discours à son profil.

 

Pour être véritablement tourné vers le client, adoptez une approche de vente orientée vers le coaching. 

Plutôt que de vous concentrer uniquement sur la collecte d’informations et la présentation de produits, engagez un questionnement constructif et projetez-vous avec le client. Mettez l’accent sur la génération d’intérêt et la création de valeur.

 

Pour ce faire, vous pouvez utiliser le modèle DISC, un outil d’analyse comportementale qui identifie quatre styles émotionnels de base. Chaque client a une combinaison unique de ces styles, et en comprenant leur profil, vous pouvez personnaliser votre approche pour répondre à leurs besoins spécifiques. Cela vous permettra d’établir une meilleure connexion avec vos clients et d’optimiser vos interactions commerciales.

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35%.

Amazon réalise 35% de son chiffre d’affaires grâce aux ventes additionnelles !*

 

Le cross-selling et le up-selling peuvent ainsi représenter un véritable levier de croissance pour votre entreprise, même si vous n’êtes pas un géant du web !

*Source : The Future of Commerce

Cross et up-selling, quésaco ?

Le cross-selling, ou vente croisée, est une technique de vente consistant à proposer à un client d’acheter des produits ou des services complémentaires à ceux qu’il a déjà achetés ou qu’il est en train d’acheter.

Sans même vous en rendre compte, vous êtes confrontés au quotidien à ces techniques ! « Et avec ceci ?» lorsque vous achetez votre baguette, « En menu maxi best of ? » lorsque vous commandez votre hamburger préféré…

 

Mais le cross et le up-selling ne s’appliquent pas uniquement au secteur du B to C.
Cette stratégie commerciale peut s’appliquer en B to B, qu’importe le secteur ou la taille de votre entreprise.

CLÉ N°1 - La collecte d'informations

Au bout de plusieurs échanges avec votre client, vous pensez souvent le connaître. Vous arrivez même parfois à connaître sa prochaine destination de vacances !
Mais en réalité, votre client partage rarement les informations plus stratégiques, propres au fonctionnement de son entreprise. Or, c’est ce type d’informations qui est nécessaire dans une stratégie de cross et up-selling.

Il faut ainsi profiter d’être déjà en échange avec votre client pour arriver à recueillir le plus d’informations utiles pour votre vente.

 

En collectant un maximum de données sur votre interlocuteur, son entreprise et son environnement, vous identifierez ses objectifs et ses faiblesses l’empêchant d’atteindre son but… et vous pourrez ainsi démontrer comment votre nouvelle offre pourrait résoudre ses problématiques !
Cette collecte d’information vous aidera à faire opérer une prise de conscience dans l’esprit de votre client : une prise de conscience entre ce qu’il fait actuellement et ce qu’il pourrait faire, et donc une prise de conscience sur de nouveaux besoins !

 

Pour cela, il est nécessaire d’aller plus loin que le simple besoin fonctionnel exprimé par votre allocutaire.
Dirigez-vous vers le « Pourquoi ? » de son action, challengez-le !
Vous pourrez ainsi remettre en question le dispositif initial imaginé par votre client afin de lui proposer une solution plus adaptée, et donc de vendre plus et apporter plus de valeur !

Par exemple, pour un organisme de formations professionnelles :

Un Directeur Commercial qui utilise des fichiers Excel pour sa gestion de la relation client n’aura pas nécessairement conscience que son organisation pourrait être optimisée. La situation actuelle lui convient !
C’est en le questionnant sur ses pratiques que vous pourrez lui suggérer qu’une formation à un outil CRM aura un meilleur ROI qu’une simple formation à Excel. Une prise de conscience dans son esprit pourra ainsi être opérée !

 

Pour arriver à récolter le plus d’informations sur votre interlocuteur et l’amener à se questionner sur ses usages et besoins, diverses techniques commerciales et outils marketing existent.
Chez Kestio, nous sensibilisons notamment nos clients à l’art du questionnement afin de faire émerger une prise de conscience chez leurs prospects. Nous utilisons également différents outils d’enrichissement de données afin d’obtenir des informations pertinentes lors de nos échanges.
Si vous souhaitez en savoir davantage sur ces méthodes et outils, nous vous proposons d’échanger avec nous sur ce sujet !

Echanger avec un Expert !

CLÉ N°2 - La valeur ajoutée

La deuxième clé pour favoriser le cross-selling et up-selling consiste à donner une perspective de valeur ajoutée complémentaire à un service accessible pour le client. En d’autres termes, il faut faire percevoir le ROI en montrant la perspective de gain.

Mise en situation & exemple

Par exemple, si vous proposez une solution qui permet de résoudre un problème majeur, comme la perte de temps liée à la répartition manuelle des alertes par un manager, vous pouvez montrer comment votre solution peut améliorer la productivité, le processus et les résultats globaux.

 

En donnant des exemples concrets de la façon dont votre solution peut aider à résoudre les problèmes de votre client, vous pouvez le convaincre de l’importance de votre offre. En continuant sur notre exemple, vous pouvez expliquer comment les réglages de la solution permettent de dispatcher les alertes automatiquement à des personnes suivant certains critères, ce qui conduit à une meilleure satisfaction client grâce à un traitement plus rapide des alertes et une meilleure répartition du travail chez les collaborateurs.

 

En résumé, la clé ici est de montrer à votre client comment votre solution supplémentaire peut apporter une véritable valeur ajoutée à leur activité, en lui permettant d’accomplir quelque chose de plus, d’optimiser son temps et de mieux répartir son travail.

Nous vous avions expliqué comment initier cette démarche lors du webinar du jeudi 16 mars à 14h. Ce d webinar énonçait sur les techniques à mettre en place pour initier une stratégie de cross et up-selling. Cliquez sur le bouton ci-dessous pour revoir le webinar.

Replay du webinar

CLÉ N°3 - La personnalisation

Adaptez votre discours au profil de votre interlocuteur ! Il est important de comprendre que chaque client est différent et a des besoins spécifiques. Pour réussir à vendre efficacement, il est essentiel de connaître le profil de personnalité du client afin de lui présenter le cross et up-sell sur le bon angle.

 

L’avantage du cross et up-selling est que vous connaissez mieux votre client, vous avez réalisé plusieurs rendez-vous avec lui et vous travaillez potentiellement avec lui, il faut donc exploiter cette connaissance du profil et adapter votre argumentaire en mettant en lumière les éléments les plus parlants pour la personne en face de vous.

 

Par exemple, si nous nous appuyons sur les styles de personnalités du modèle DISC, qui présente 4 principales émotions grâce à un composition de couleurs :

 

  • D – Dominance
  • I – Influence
  • S – Stabilité
  • C – Conformité

 

Par exemple, la proposition d’un service de prospection automatisée sera différente en fonction des profils, pour un profil bleu, nous mettrons l’accent sur l’amélioration du process, pour un profil rouge, nous insisterons sur la meilleure atteinte des objectifs, tandis que pour un profil vert, nous mettrons en avant une meilleure expérience pour les collaborateurs.

 

En plus de connaître le profil de personnalité du client, il est important de collecter en permanence des informations pour comprendre comment il est organisé, ce qu’il souhaite atteindre comme objectifs et identifier les écarts que votre solution pourrait combler. Commercialement parlant, l’information est toujours clé !

En fin de compte, il y a deux niveaux à prendre en compte pour réussir à vendre efficacement :

  • Qu’est-ce qu’il faut faire pour attirer l’attention du client ? 
  • Une fois qu’il est intéressé, de quoi avons-nous besoin pour faire basculer la décision ?

 

Vous souhaitez en savoir plus sur le modèle DISC pour adapter votre communication au profil de votre interlocuteur, et mieux comprendre son mode pensée, de ressenti et de fonctionnement ? Cliquez sur le bouton ci-dessous pour visionner notre webinar sur le profil DISC. 

Visionner le webinar

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

7,2.

Il faut en moyenne plus de 7 rendez-vous pour réussir une vente complexe, avec pas moins de 6 interlocuteurs différents !*

 

Mais qu’est-ce qu’une vente complexe ?

 

Une vente dite complexe se caractérise par deux aspects :

 

  • La complexité du produit ou service proposé, nécessitant ainsi un cycle de vente long pour définir clairement les intérêts du produit ou service pour le prospect.
  • La complexité de l’environnement d’achat : un pluralité d’interlocuteurs, en interne comme chez le prospect, ayant tous un rôle à jouer dans la décision d’achat. La vente complexe est un véritable sport d’équipe !

 

Mais comment évaluer votre capacité à remporter une vente complexe ?
Comment arriver à mobiliser les différents interlocuteurs pour assurer le succès de votre vente ?

 

Nous vous livrons aujourd’hui nos 3 clés de réussite. 

*Source : Nomination 2021

CLÉ N°1 - Identifiez les pièces

Quel est le point commun entre une partie d’échecs et une vente complexe ? 
Dans les deux cas, il existe des règles comportementales et des tactiques pour gagner la partie ! Chaque mouvement représente un coût et doit produire l’évolution souhaitée.

 

Cette analogie au jeu d’échecs est le cœur de notre approche à la vente complexe, la Méthode de l’Échiquier.

Dans la Méthode de l’Échiquier, nous comparons les interlocuteurs d’une vente complexe aux pièces d’un jeu d’échecs. Cavalier, Tour, Dame, Roi… toutes ont leurs spécificités et leur propre rôle à jouer !

Mais cet exercice d’analyse de comptes nécessite une méthodologie et des outils précis.
Notre formation à la vente complexe, basée sur la Méthode de l’Échiquier, vous livre ainsi les méthodes pour mener à bien ce travail d’approche de vos prospects.


À l’issue de cette formation, vos commerciaux seront à même de déceler les différentes parties prenantes d’une décision et de gérer les étapes de progression de leurs affaires.

 

Pour en savoir plus sur la Méthode de l’Échiquier, découvrez notre page dédiée.

Découvrir la méthode de l'Echiquier

CLÉ N°2 - Ayez des alliés

Pour gagner une vente complexe, il est crucial d’avoir un ou plusieurs interlocuteurs intéressés par votre service ou produit. Cet allié du côté du client vous permettra d’avoir accès à des données factuelles qui vous aideront à identifier les enjeux et le contexte.

Avoir des alliés lors de vos ventes est donc un facteur clé de succès ! 

Cela nécessite d’identifier et de comprendre le jeu des acteurs (en s’appuyant sur le comportemental et le relationnel).

 

Chez Kestio, nous vous aidons à définir une stratégie (c’est le plan d’ensemble) et à adopter une tactique (c’est l’adaptation au terrain, aux imprévus). Pour en savoir plus, vous pouvez échanger avec un de nos experts sur la vente complexe.

Prendre Rendez-vous

CLÉ N°3 - Équilibrez le rapport de force

Deux conseils cruciaux :

  • ll est important d’avoir une forte estime de soi et une bonne affirmation de soi pour placer un juste équilibre dans la relation avec le client, sans forcer ni agresser.

 

  • Il est essentiel d’avoir la certitude absolue que votre produit ou service apporte une forte valeur ajoutée à vos clients.

Comment opérer pour structurer une telle démarche et faire converger les efforts de chacun ?


Kestio apporte une réponse à travers un webinar faisant l’analogie avec la série « Le jeu de la Dame ». En associant les règles comportementales et les méthodes d’analyse pour prendre les bonnes décisions, vous serez en capacité de surmonter tous les obstacles potentiels lors de vos ventes complexes.

Vous pouvez découvrir notre webinar dédié via le lien ci-dessous.

Visionner le Webiar

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

Demandez à un dirigeant si la stratégie commerciale de son entreprise est claire pour ses collaborateurs, il vous dira « oui ! » sans aucune hésitation.
Maintenant, demandez à un de ses commerciaux s’il connait la raison pour laquelle il doit obtenir ses 5 rendez-vous par semaine, la réponse sera bien moins claire !

 

Cette différence de perception traduit d’un challenge auquel vous êtes sûrement confronté.e : faire adhérer vos équipes à votre stratégie commerciale.
Car l’atteinte de vos objectifs dépend de la mise en œuvre de votre stratégie d’entreprise par vos collaborateurs.

 

Comment alors faire percevoir à vos équipes les intérêts de cette stratégie et faire appliquer cette dernière sur le terrain ?

*Source : enquête Forbes

CLÉ N°1 - Traduisez votre stratégie en actions

L’une des erreurs les plus fréquentes quand on aborde sa stratégie de vente avec ses commerciaux est de se focaliser uniquement sur les résultats obtenus.
Pourquoi ? Car on ne peut plus agir sur les résultats ! Ils ne représentent que la partie visible de l’activité commerciale.

 

On peut, cependant, agir sur les différentes actions commerciales menant à ces résultats. 
La mise en œuvre d’un Plan d’Action Commercial va ainsi vous permettre de définir 3 leviers essentiels à votre activité commerciale, traduisant votre stratégie :

En vous concentrant sur les actions commerciales de vos équipes, vous délivrez ainsi à vos commerciaux deux éléments clés : du sens concernant votre stratégie et des moyens concrets pour atteindre les objectifs établis.


Car c’est une chose de demander à vos commerciaux de vendre 5 000 exemplaires de votre produit phare… C’en est une autre pour vos équipes d’atteindre cet objectif. 
En détaillant les étapes de votre processus de vente et en y associant des activités commerciales concrètes, vous aidez ainsi vos collaborateurs à identifier leurs points forts et leurs axes d’amélioration.

Pour permettre à vos équipes d’optimiser leurs efforts commerciaux, nous vous partageons notre tableau scoring « Go/No go ».

Cet outil à compléter au quotidien vous aide à sélectionner les opportunités ayant le plus de potentiel grâce à différents critères reprenant les grandes étapes d’un processus de vente !

Télécharger le tableau de scoring

CLÉ N°2 - Valorisez vos ressources

Aujourd’hui les attentes clients ont beaucoup évolué en matière de vente. Influencés par les changements technologiques et les habitudes d’achat, les clients sont de plus en plus exigeants et ont des attentes qui incluent : 

  • Une expérience personnalisée : les commerciaux doivent identifier les besoins uniques en apportant une valeur ajoutée

 

  • Une communication en temps réel : les clients veulent être en mesure de communiquer avec les commerciaux de manière rapide et efficace

 

  • Une transparence : les commerciaux doivent être transparents sur les produits et services qu’ils vendent, y compris les prix et les conditions.

 

  • Des connaissances approfondies : les commerciaux doivent avoir une connaissance approfondie des produits et des services qu’ils vendent, y compris les avantages et les inconvénients.

Dans cette perspective,  il est important pour les commerciaux de s’adapter à ces nouvelles attentes pour maintenir leur pertinence et leur compétitivité sur le marché. Valorisez ainsi les ressources que vous mettez à la disposition des commerciaux, pour qu’ils puissent appliquer la stratégie commerciale sur le terrain. 

 

Dressez la liste de ces ressources avec deux objectifs : d’une part, les faire connaitre à vos commerciaux pour qu’ils s’en emparent, et d’autre part, booster leur motivation en leur montrant que l’entreprise investit pour leur donner les moyens d’atteindre les résultats visés.

Quelques exemples de ressources :

Chez Kestio, notre équipe digital learning propose des modules de formation interactifs et engageants pour répondre aux attentes personnalisées de nos clients. Si cela semble encore flou pour vous, découvrez une vidéo présentant notre approche. 

Et si cela vous intéresse, vous pouvez échanger avec l’un de nos experts en digital learning ! 

Echanger avec une expert en
digital learning

CLÉ N°3 - Travaillez votre état d'esprit

L’état d’esprit des équipes commerciales joue un rôle clé dans l’atteinte de leurs objectifs . Une attitude positive et peut conduire à des négociations réussies et à la satisfaction des clients. 

 

Le rôle du manager sera de donner un élan positif à son équipe , en célébrant les succès et en offrant des perspectives positives pour le futur. Cela peut être accompli en demandant à l’équipe leurs victoires de la semaine, en échangeant sur les nouveautés qui ont fonctionné, en étant empathique avec les membres de l’équipe et en allant chercher le non-dit

Rattachez la stratégie commerciale et les objectifs des prochains mois aux victoires remportées sur l’année écoulée, en vous posant les questions suivantes : 

 

  • Welche Lehren haben Sie daraus gezogen?
  • Wie werden sie in der aktuellen Strategie eingesetzt?
  • Wie kann man sie duplizieren oder darauf aufbauen, um ein skalierbares Modell aus den in einem bestimmten Maßstab beobachteten Variablen zu konstruieren?
Webinar - Quels leviers de motivation adopter pour
chaque collaborateur ?

CLÉ N°4 : Le conseil de l'expert

50% du temps des commerciaux est consacré
à des clients sans potentiel

Ce chiffre traduit d’un véritable problème d’alignement entre la stratégie commerciale d’une entreprise et les actions de ses commerciaux.

 

Comment alors construire un plan d’action commercial adapté à votre stratégie ET à vos équipes ?

CLÉ N°1 : on part d'où ?

En tant que dirigeant, directeur ou manager, on pense souvent connaître son entreprise par cœur et ne pas avoir besoin de dresser un bilan pour définir son futur plan d’action commercial. Mais cela est une erreur !

 

La réalisation d’un « état des lieux » de votre organisation est une étape primordiale pour s’assurer de la cohérence de votre plan avec les ressources et performances de votre entreprise.
Nous vous conseillons donc vivement de réaliser cette phase d’introspection avant de définir les cibles, les actions et le cycle de vente de votre plan !

 

Si l’inimitable « SWOT » vous ennuie, découvrez la méthode « SpeedBoat » !

À travers l’image d’un bateau, vous identifiez l’objectif, les ressources, les motivations et les obstacles de votre organisation :

Notre conseil : réalisez cet exercice avec vos équipes pour développer votre intelligence collective et embarquer vos collaborateurs !

 

Mais ce prix de recul peut s’avérer complexe pour les personnes internes à l’entreprise. 
La présence d’un œil extérieur aide alors à cadrer cette rétrospective et révèle de nouveaux éléments d’analyse !

 

C’est pourquoi chez Kestio , nous débutons nos accompagnements avec la réalisation d’un diagnostic de votre organisation commerciale . 
En collaboration directe avec vous, votre expert Kestio a fourni vos pratiques à travers divers entretiens, questionnaires et analyses de données.


À l’issue : l’identification de vos gisements de croissance et vos axes d’amélioration et l’élaboration d’un programme personnalisé pour actionner ces leviers !

Echangez avec un expert
à propos du diagnostic

CLÉ N°2 : comment on y va ?

Un « Business Flow » est une arborescence, utilisable en collectif comme en individuel, permettant de lier et de comparer la mise en œuvre de vos actions. En d’autres termes, il s’agit de l’itinéraire qui vous permettra d’atteindre votre objectif !

Quésaco ? 

 

Cet outil simple et puissant, permet de définir votre objectif principal, qui sera divisé entre le développement et la rétention des clients actifs et le développement de nouveaux clients. 

Pour les clients actifs, il sera intéressant de se concentrer sur :

 

    • Les revenus sur les projets en cours

    • Les nouveaux projets

 

Pour les nouveaux clients , le « Business Flow » permettra d’établir des hypothèses sur le nombre de leads des différents canaux d’acquisition (à adapter en fonction des canaux que vous utiliserez) :

 

    • Leads entrants « en ligne »    

    • Leads entrants prescripteurs

    • Leads entrants réseaux

    •  Recommandations des entrants

    •  Campagnes de prospection de leads entrants

Pourquoi utiliser cet outil ?

Télécharger la trame de
construction du Business flow

CLÉ N°3 : le conseil de l'expert

Und Sie, sind Sie "süchtig" nach Ihren besten Vertriebsmitarbeitern?

Wovon sprechen wir, wenn wir von der Gefahr eines "übermäßigen Verlassens auf unsere besten Verkäufer" sprechen?

Wir sprechen hier nicht von Sucht (trotz dieses recht provokanten Absatztitels!), sondern von dem Begriff der Abhängigkeit im primären Sinne, definiert als "ein Verhältnis der engen Verbindung zwischen etwas und dem, was es bedingt". 

Mit anderen Worten:

Sie können (und sollten!) sich als abhängig von Ihren besten Vertriebsmitarbeitern betrachten, wenn eine kleine Anzahl Ihrer Vertriebsmitarbeiter allein einen wesentlichen Teil Ihres Umsatzes ausmacht.

Die Frage, die Sie sich stellen müssen, lautet: Gibt es unter meinen Vertriebsmitarbeitern welche, deren Abgang oder Behinderung sich direkt und gefährlich auf die Rentabilität meines Unternehmens auswirken würde?

Wenn die Antwort ja lautet, sollten Sie die Situation ändern (und den Rest dieses Artikels lesen!), um Behalten Sie die Kontrolle über Ihren Geschäftserfolg!

 

Die Gefahren der Abhängigkeit von wenigen Verkäufern

In der Praxis ist es üblich, Unterschiede in den Ergebnissen zwischen den Mitgliedern eines Vertriebsteams zu beobachten.

Wenn man die Leistung von Verkäufern (ausschließlich) auf der Basis des erzielten Umsatzes bewertet, sehen wir hier die Art der Aufschlüsselung, die wir am häufigsten sehen:

    •  5-10% "überdurchschnittlich gute" Verkäufer, deren Ergebnisse weit über dem Teamdurchschnitt liegen
    •  80-90% der Vertriebsmitarbeiter sind "durchschnittlich" in Bezug auf die erwarteten Ergebnisse und die von ihren Kollegen erzielten Ergebnisse
    •  5 bis 10 % der Vertriebsmitarbeiter "underperformen" im Vergleich zu anderen (zu einem bestimmten Zeitpunkt oder dauerhaft)

Es beginnt besorgniserregend auszusehen, wenn die Kategorie "Over-Performer" allein 30-40% Ihres Umsatzes ausmacht.

 

Sie gelangen nun in den Risikobereich:

    •  Wirtschaftliches Risiko, vor allem: Bei deren Ausfall kann die Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens gefährlich gefährdet sein.
    •  HR-Risiko: Angst, eine dieser wertvollen "Säulen" zu verlieren, Schwierigkeit, im Falle des Ausscheidens jemanden zu finden, der "genauso gut" ist, und Gefühl der Ungleichheit (Konkurrenz, Eifersucht...) innerhalb des Teams.

 

Wie vermeiden Sie esalso , in eine solche Situation zu geraten, oder wie kommen Sie aus ihr heraus, wenn Sie sich gerade in ihr befinden?

 

 

Entdecken Sie die KESTIO Webinare, in denen wir über

alle Themen rund um die Vertriebsleistung mit unseren Experten: 

Fabien Comtet, Geschäftsführer

Dominique Seguin, DG

Nicolas Boissard, Marketingleiter

 

Zugang zu unseren Webinaren

 

Individuelles Talent und kollektive Effektivität

 

          1. "POSITIONEN" INNERHALB DES VERTRIEBSTEAMS DEFINIEREN

Sie denken, dass nicht alle Ihre Vertriebsmitarbeiter Leistungsträger sein können und haben sich mit diesem Gedanken abgefunden?

Was, wenn es nur eine Frage der Perspektive ist?

Es stimmt, dass nicht alle Ihre Vertriebsmitarbeiter immer, in allen Bereichen und in allen Kontexten Leistung bringen, aber in Wirklichkeit sind sie ALLE potenzielle Leistungsträger: in bestimmten Bereichen und unter bestimmten Bedingungen... die entdeckt werden müssen, damit ihre Stärken zum Ausdruck kommen und entwickelt werden können.

Definieren Sie einen gut segmentierten Verkaufsprozess, der sich nicht auf einige wenige besonders talentierte Personen verlässt, die alle Schritte beherrschen.

Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Beherrschung von ein bis zwei klar definierten Schritten für jeden von ihnen.

Sie können sie dann vorrangig - oder sogar ausschließlich - den Phasen Ihres Vertriebsprozesses zuordnen, in denen sie sich auszeichnen: Füttern der Interessentendatei, Generieren von Leads, Qualifizieren von Opportunities, Erstellen von Verkaufsangeboten usw.

Kurz gesagt, und um eine Fußball-Metapher zu verwenden: Damit die Mannschaft gewinnt, ist es besser, die Verteidiger von den Stürmern zu unterscheiden und zu vermeiden, dass Ihr Mittelstürmer im Tor eingeschlossen wird , indem er die gegnerischen Tore verhindern soll (er könnte darunter leiden... und das Ergebnis des Spiels, davon beeinflusst werden)!

 

          2. ZUSAMMEN SPIELEN

Diese klare und präzise Aufteilung der einzelnen Rollen ermöglicht es uns letztlich, die größte kollektive Effizienz anzustreben.

Die Aufgabenteilung und die Zuordnung der Rollen nach Talenten und Neigungen sorgen für eine hohe Effizienz auf jeder Stufe und das beste Gesamtergebnis am Ende, wo früher jeder Verkäufer die gesamte Kette beherrschen musste und durch die Stufen, für die er weniger geeignet war, stark benachteiligt wurde.

Damit diese Strategie Früchte trägt, muss das Ganze aber reibungslos und kohärent funktionieren, was bedeutet, dass man am Teamgeist arbeiten muss!

Verbreiten Sie eine Kultur des kollektiven Erfolgs durch die Förderung von Vertrauen, den Austausch von Best Practices, Mentoring zwischen Mitarbeitern, Solidarität in Aktion und interne Kommunikation.

Vermeiden Sie es, ein Teammitglied für seine individuellen Ergebnisse überzubewerten und dabei die anderen zu vergessen: Dies könnte nicht nur dem Gesamtgleichgewicht des Teams schaden (indem es Eifersucht und Spannungen fördert), sondern auch andere perverse Effekte hervorrufen, wie z. B. die Fokussierung auf seine individuellen Interessen oder die "Anfälligkeit" für zukünftige Schwierigkeiten.

Das Beste von einem Tag ist nicht unbedingt das Beste vom nächsten, und es ist besser, Erfolge, positive Initiativen und Bemühungen (individuell und kollektiv) zu bewerten als Menschen.

 

          3. JEDEM DAS GEFÜHL GEBEN, EIN CHAMPION ZU SEIN

Der Wert einer solchen Organisation mit klaren individuellen Rollen innerhalb einer effektiven kollektiven Spieltaktik besteht darin, dass sich jeder als Champion fühlen kann, wenn sie "voll funktioniert".

Dies setzt voraus, dass man eine neue Sichtweise auf den Begriff "Leistung" selbst annimmt und die Perspektive auf das, was er abdeckt, ändert: Wenn man bedenkt, dass der direkt generierte Umsatz nicht der einzige Weg ist, um einen Wert für das Unternehmen zu schaffen (die Zuführung einer Datei mit qualifizierten Interessenten ist zum Beispiel für den Erfolg der folgenden Phasen des Verkaufsprozesses unerlässlich, und diese Datei als solche stellt ein echtes Kapital für das Unternehmen dar), dann ist die Verkaufszahl nicht mehr die einzige zu bewertende Leistungsachse. Und auch diejenigen, die andere Formen von Werten produzieren, können sich in die "Ehrenliste" eintragen!

Dies führt letztlich dazu, dass die Vertriebsleiter die Überbewertung einzelner "Performer" durch die Suche nach sogenannten "A-Playern" ersetzen.

Letztere zeichnen sich durch ihre Fähigkeit aus, :

    •      Chancen wahrnehmen und ergreifen
    •      Akzeptieren, sich selbst in Frage zu stellen
    •      Seien Sie bescheiden und sich der Vergänglichkeit des Erfolgs bewusst
    •      Eigene Ressourcen und Selbstmotivation finden
    •      Weitergabe an andere, Teilen und "Miteinander spielen

 

Kurz gesagt: Wo Sie sich früher auf die Zahlen konzentriert haben, die Ihre Verkäufer erwirtschaftet haben, schenken Sie jetzt einen Großteil Ihrer Aufmerksamkeit ihrer Denkweise.

So wird die Gesamtlast gleichmäßiger auf alle Besatzungsmitglieder verteilt und das Schiff ist deutlich weniger individuellen Gefahren ausgesetzt!

 

Wenn Sie mehr über den Einsatz spezieller und angepasster Tools erfahren möchten, schauen Sie sich dieses Webinar zur Optimierung der Leistung Ihrer gewerblichen Anlagen an:

Und die Ergebnisse sprechen für sich: Innerhalb weniger Monate haben wir es geschafft, 50 % der Arbeitszeit unserer Vertriebsmitarbeiter einzusparen! Zeit, die sie nun ausschließlich dem Verkauf widmen können und endlich von den uninteressantesten Aufgaben befreit sind. Dies hatte einen dreifachen Nutzen für das Unternehmen: Optimierung der Gehaltskosten, Steigerung des Umsatzes und Verbesserung der Motivation der Vertriebsmitarbeiter. Möchten auch Sie die Arbeitszeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter optimieren?

 

Hier sind 3 wichtige Schritte, um ihnen und Ihnen wertvolle Zeit zu sparen.

 

SCHRITT 1: Klären Sie Ihre Ziele

Zunächst ist es wichtig, das Ziel zu spezifizieren, das Sie mit der Optimierung der Arbeitszeit Ihrer Außendienstmitarbeiter erreichen wollen. Dies wirkt sich direkt auf die Wahl der anschließend zu aktivierenden Hebel aus: Stadium des betreffenden Verkaufszyklus, Art der zu "entlastenden" Aufgaben, neuer Bearbeitungsmodus für diese Aufgaben usw.

Im Allgemeinen fällt die Optimierung der Arbeitszeit der Vertriebsmitarbeiter unter eines dieser 3 Ziele:

 

"MIT WENIGER SO VIEL TUN":

Zum Beispiel müssen Sie nach dem unerwarteten Ausscheiden eines Mitglieds Ihres Vertriebsteams ein konstantes Arbeitspensum mit weniger Verkäufern bewältigen.

Die anderen Teammitglieder müssen dann das Kundenportfolio des abwesenden Verkäufers und die entsprechende Arbeitsbelastung unter sich aufteilen. Um zu verhindern, dass sie diese neuen Kunden auf die lange Bank schieben oder ihre bestehenden Kunden aus Zeitmangel vernachlässigen, ist es notwendig, sie von einigen ihrer täglichen Aufgaben zu entlasten.

 

"MIT GENAUSO VIEL MEHR MACHEN":

Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter neben ihren normalen Tätigkeiten Zeit für eine neue strategische Priorität aufwenden können.

Ihr Unternehmen führt zum Beispiel ein brandneues Angebot ein, auf das Sie viel setzen. Sie möchten, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dieses Angebot und auf die Ziele konzentrieren, auf die es ausgerichtet ist. Ihre anderen Aktivitäten sind jedoch nicht verschwunden, so dass sie einen Weg finden müssen, Zeit in ihrem üblichen Zeitplan freizumachen...

 

"MIT SO VIEL BESSER MACHEN":

Sie haben festgestellt, dass Ihnen durch die Streuung Ihrer Vertriebsmitarbeiter regelmäßig Chancen entgehen und Sie möchten, dass diese sichweiterhin auf ihr Kerngeschäft und Ihre Kunden konzentrieren.

Vielleicht ist Ihnen zum Beispiel aufgefallen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter bis zu 50 % ihrer Zeit mit Aufgaben verbringen, die nichts mit dem Verkauf zu tun haben (Suche nach Daten zur Anreicherung ihrer Kontaktdatei, Nachverfolgung von Interessenten nach einem verpassten Termin, Versenden von Follow-up-E-Mails, Aktualisierung des CRM...).

Nicht nur, dass diese Aufgaben einen Großteil ihrer Zeit in Anspruch nehmen (Zeit, die sie nicht mit dem Verkauf verbringen), sondern diese Zeit kostet Sie auch Geld, obwohl viele dieser Aufgaben nicht die Fähigkeiten eines Verkäufers erfordern!

Sobald Sie Ihr Hauptziel geklärt haben, ist es an der Zeit, zu Schritt zwei überzugehen und die vorrangigen Optimierungspunkte zu identifizieren, mit denen Sie dieses Ziel erreichen können. 

 

 

SCHRITT 2: Identifizieren Sie Bereiche für die Optimierung

Um die Hebel zur Optimierung der Arbeitszeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit der größten Wirkung zu identifizieren , ist eine vorherige Bestandsaufnahme ihrer täglichen Aufgaben unerlässlich.

Es gibt mehrere mögliche Methoden zur Durchführung dieser Zählung:

  • Beginnen Sie mit einem typischen Arbeitstag eines Verkäufers und schreiben Sie nacheinander alle Aufgaben auf, die während des Tages ausgeführt werden.
  • Beginnen Sie mit den wichtigsten Phasen des Verkaufszyklus (Lead-Generierung, Prospecting, Discovery, Closing usw.) und listen Sie alle damit verbundenen Vorgänge auf.

Sobald Sie Ihre Liste erstellt haben (so vollständig wie möglich), können Sie das Optimierungspotenzial der einzelnen Aktivitäten bewerten.

Diese Bewertung basiert auf 4 Kriterien:

  •   Die durchschnittlicheDauer der Aufgabe (kurz / mittel / hoch)
  •   Seine übliche Häufigkeit (täglich / wöchentlich / monatlich)
  •   Seine geschätzte Komplexität (niedrig / mittel / hoch)
  •   Der "Mehrwert" des Verkäufers bei der Realisierung (niedrig / mittel / hoch)

Man kann z. B. der Aufgabe für jedes dieser Kriterien einen Grad des "Optimierungspotenzials" von 1 bis 3 zuweisen und erhält dann eine Gesamtbewertung, wie im folgenden Beispiel: 

 

potenzielle_Optimierung_der_Gewerbemarke

 

Je länger und häufiger eine Aufgabe ausgeführt wird, desto mehr sollten Sie die dafür aufgewendete Zeit optimieren, denn desto größer ist der Einfluss dieser Optimierung auf die Gesamtarbeitszeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Bleiben Sie aber nicht nur bei diesen beiden Kriterien stehen: Auch der Grad der Komplexität einer Aufgabe und der Mehrwert, den der Verkäufer bei ihrer Erledigung hat, sollten berücksichtigt werden. Je höher diese beiden Werte sind, desto schwieriger wird die Aufgabe zu delegieren oder zu automatisieren sein. Je höher diese beiden Werte sind, desto schwieriger wird es sein, die Aufgabe zu delegieren oder zu automatisieren, und desto geringer ist die Priorität, die Sie ihr in Ihrem Optimierungsprozessgeben müssen .

In unserem Beispiel stechen drei Aufgaben als starkes Optimierungspotenzial hervor: die Qualifizierung der Interessentendatei, die Vereinbarung eines Termins mit einem Interessenten nach einem verpassten ersten Termin und das Versenden von Follow-up-E-Mails nach einem Termin.

Wenn Sie Ihre vorrangigen Optimierungsbereiche definiert haben, müssen Sie nur noch festlegen, wie Sie den Zeitaufwand der Vertriebsmitarbeiter für jede dieser Aufgaben reduzieren können. Dies ist das Thema von Schritt 3.

 

SCHRITT 3: Optimieren Sie den Verkaufsprozess

Unabhängig von den identifizierten Optimierungsbereichen gibt es in der Regel mehrere Möglichkeiten, die Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter für diese Aufgaben aufwenden, zu optimieren.

Es gibt im Wesentlichen drei Arten von ihnen:

 

INTERNE REORGANISATION :

Es geht dann darum, bestimmte Aufgaben intern anders zu verteilen - meist einer Logik der "Spezialisierung" folgend - um eine maximale Effizienz zu erreichen.

Eine rein administrative Aufgabe, wie z. B. die Eingabe der Reisekosten von Vertriebsmitarbeitern, kann dem Verwaltungsteam neu zugewiesen werden. Oder die Eingabe von Kundeninformationen im CRM kann an das Vertriebsteam zurückgegeben werden.

 

OUTSOURCING :

Sie können sich auch dafür entscheiden,bestimmte Aufgaben auszulagern (vorzugsweise die zeitaufwändigsten und diejenigen, für die Vertriebsmitarbeiter den geringsten Mehrwert bringen).

Dies ist z. B. bei der Qualifizierung von Kontaktdateien der Fall. Es gibt in der Tat viele Unternehmen, die sich auf die Sammlung und Anreicherung von qualifizierten Daten spezialisiert haben, um Prospecting-Dateien zu füttern.

 

AUTOMATION :

Schließlich ist es auch möglich, bestimmte Aufgaben oder sogar bestimmte Schritte im Verkaufsprozess zu automatisieren. Wenn möglich, ist diese Option oft die effizienteste und kostengünstigste, da sie nach der Implementierung keine personellen Ressourcen erfordert.

Je nach Aufgabe, die automatisiert werden soll, können dafür unterschiedliche Tools eingesetzt werden: Tools, die mit dem Terminkalender des Vertriebsmitarbeiters verknüpft sind, um die Terminvereinbarung zu erleichtern, mit seinem Postfach, um automatisierte Workflows einzurichten, mit seinen Konten in sozialen Netzwerken, um die Veröffentlichung von Posts auf Linkedin / Facebook oder Twitter zu automatisieren, zum Beispiel.

Aber das CRM bleibt der König in dieser Angelegenheit, da es in der Regel all diese Möglichkeiten und Optionen in einem einzigen Tool vereint und darüber hinaus die zentrale Verfolgung dieser verschiedenen Aktionen erlaubt.

 

 

 

In unserem Fall ist es eine Mischung aus diesen drei Optionen (je nach den zu optimierenden Aufgaben), die es uns ermöglichte, das beneidenswerte Ergebnis zu erzielen, dass 50 % der Arbeitszeit unserer Vertriebsmitarbeiter dem Verkauf zugewiesen werden konnten!

Weitere Details zu unserem internen Optimierungsprozess finden Sie in dem Artikel "Optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess: Hören Sie auf, Ihre Verkäufer dafür zu bezahlen, nicht zu verkaufen! » zuvor in diesem Blog veröffentlicht. Sie können es als Inspiration nutzen, um Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit zu sparen und Ihre Vertriebseffizienz zu optimieren. Also, wann fangen Sie an?

 

Ist Optimierung Ihr Schlagwort? Dann entdecken Sie in diesem Webinar, wie Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter maximieren können, indem Sie ihnen 50 % ihrer Zeit abnehmen:

 

 

Mit dieser Situation konfrontiert, resignieren manche Arbeitgeber und brechen ihr Rekrutierungsprojekt ab oder wählen Profile, die ihren Erwartungen nicht ganz entsprechen. Es gibt jedoch Alternativen zur Rekrutierung eines neuen Vertriebsmitarbeiters, und diese können für Ihr Unternehmen sogar profitabler sein. Hier sind einige von ihnen.

1. Verbessern Sie die Vertriebseffizienz Ihres aktuellen Teams

Wussten Sie, dass die durchschnittliche Konversionsrate von Verkäufern im B2B-Bereich bei etwa 10 % liegt? Das bedeutet, dass 90 % der Zeit, die Vertriebsmitarbeiter aufwenden, mit Geschäften verbracht werden, die dazu bestimmt sind, verloren zu gehen!

Die gute Nachricht ist, dass es durchaus möglich ist,dieses Ergebnis deutlich zu verbessern, wie wir jeden Tag in der Praxis beweisen.

Eine durchschnittliche Erfolgsquote von 30 % bei Verkaufsvorschlägen anzustreben, ist selbst im BtoB-Bereich durchaus realistisch und ein erstrebenswertes Minimum.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter heute nicht auf diesem Niveau sind, brauchen Sie keine neuen Mitarbeiter einzustellen, um Ihr Wachstum zu stimulieren: Sie haben bereits eine gute Marge für die Progression mit denselben Personalressourcen (und damit Gehaltskosten)!

Im Allgemeinen gelingt es uns, die Erfolgsquoten unserer Kunden zu verbessern , indem wir ihre Vertriebsteams in ihren Fortschritten unterstützen, insbesondere in zwei Bereichen: der Qualität der Zielgruppenansprache und der Qualität der mit den Interessenten durchgeführten Verkaufsaktionen.

Der Vorteil einer solchen Vorgehensweise ist, dass Sie damit nicht nurIhren Umsatzsteigern, sondern vor allem auchIhre Rentabilität optimieren können, was bei einer Neueinstellung nicht unbedingt möglich gewesen wäre.

2. Entscheiden Sie sich für eine stärker segmentierte Vertriebsorganisation

Hier ist, was wir am häufigsten bei unseren Kunden in Bezug auf die Vertriebsorganisation beobachten: Der Vertriebsmitarbeiter ist multitaskingfähig und kümmert sich um die gesamte Vertriebskette, von der Lead-Generierung bis zum Abschluss, einschließlich der Terminvereinbarung, der Bedarfsermittlung, der Erstellung des Verkaufsangebots und der Nachbereitung.

Diese Organisation hat mehrere Nachteile:

  • Einerseits kann Multi-Skilling zu einer gewissen "Streuung" zwischen den verschiedenen Aufgaben und damit zu Effizienzverlusten führen.
  • Auf der anderen Seite gibt es nur selten Vertriebsprofile, die alle diese Aufgaben beherrschen, was es schwierigmacht , den idealen Kandidaten zu finden.
  • Schließlich bieten nicht alle diese Aufgaben das gleiche Maß an Interesse für einen "erfahrenen" Verkäufer, was zu Talentschwankungen führen kann.

Den Verkaufsprozess zu formalisieren und zu segmentieren, indem man ihn in verschiedene Phasen unterteilt und diese Phasen dann auf mehrere Personen entsprechend ihrer Fähigkeiten und Kompetenzen verteilt, erweist sich oft als wesentlich effizienter.

Dies führt in der Regel zu einem erheblichen Produktivitätsgewinn, da sich jede Person auf eine einzige Art von Aufgabe konzentriert, für die sie nach und nach an Erfahrung, Geschwindigkeit und Effizienz gewinnt.

Generell empfehlen wir, den Verkaufsprozess in mindestens vier Phasen zu unterteilen (z.B. Interessenten identifizieren, Termine vereinbaren, Gespräche führen und das Verkaufsangebot vorbereiten) und dann jede dieser Phasen einem Teammitglied zuzuweisen, ohne dabei zwei Phasen pro Person zu überschreiten.

Diese Art der Organisation kann Ihnen in manchen Fällen eine zusätzliche Einstellung "ersparen", dank des Produktivitätsgewinns. Andernfalls vereinfacht es Ihre Rekrutierungen, indem es das Feld der für die jeweilige Position erforderlichen Fähigkeiten einschränkt.

 

Entdecken Sie die KESTIO Webinare, in denen wir über

alle Themen rund um die Vertriebsleistung mit unseren Experten:

Fabien Comtet, Geschäftsführer

Dominique Seguin, DG

Nicolas Boissard, Marketingleiter

 

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3. Einsatz von Ersatz- oder Ersatzvertriebskräften

Eine weitere Alternative zur Einstellung von angestellten Verkäufern mit mehreren Qualifikationen ist der Einsatz eines ausgelagerten Vertriebsteams: ein Unternehmen, das sich auf die Telefonakquise spezialisiert hat, zum Beispiel, oder ein freiberuflicher Geschäftsentwickler.

Der Einsatz von Außendienstmitarbeitern hat mehrere Vorteile: Die Kosten sind niedriger als bei einer Festanstellung, er ist leichter kündbar und wird in der Regel mit einer Ergebnisverpflichtung verbunden.

Es bietet auch mehr Flexibilität: Außendienstmitarbeiter können dauerhaft oder gelegentlich arbeiten, auf Teilzeitbasis, als Back-up während einer Hochphase oder sogar für ein bestimmtes Ziel...

Im Vergleich zu einem unbefristeten Vertrag bedeutet dies eine finanzielle Ersparnis und ein kontrolliertes Risiko.

Ein weiterer Vorteil dieser Formel ist, dass die ausgelagerten Aufgaben in der Regel diejenigen sind, die am wenigsten komplex sind (Erstellung von Kontaktdateien, Telefonprospektion usw.), wodurch sich das fest angestellte Vertriebsteam auf die Aufgaben mit höherem Mehrwert" konzentrieren kann.

Aber Vorsicht: Um effektiv zu sein, muss der Einsatz eines ausgelagerten Außendienstes :

  • Betreffen einen klar definierten Umkreis und folgen einem etablierten Prozess, der intern kontrolliert wird
  • Regelmäßige Überwachung der wichtigsten Leistungsindikatoren über ein CRM oder Ad-hoc-Dashboards
  • Verlassen Sie sich auf intern entwickelte und validierte Verkaufstools: Salesbook, Standard-E-Mails, Referenzen und Verkaufsgespräch nach Zielperson usw.)

Es bedeutet also, seinen Verkaufszyklus gut dokumentiert zu haben, aber auch eine gewisse Agilität zu zeigen, um einen reibungslosen Übergang zwischen Außen- und Innendienst zu gewährleisten.

Für einen unserer Kunden ermöglichte diese Strategie, ein stark saisonales Geschäft optimal zu managen, indem die Anzahl der ursprünglich geplanten Festanstellungen von 5 auf 2 reduziert wurde, um ein höheres Ziel zu erreichen!

4. Binden Sie Ihre aktuellen Vertriebsmitarbeiter!

Die drei alternativen Lösungen, die wir soeben vorgestellt haben, sind auf Situationen der Geschäftsentwicklung ausgerichtet, die einen großen Teil der Projekte zur Einstellung von Verkäufern motivieren. Ein weiterer Teil dieser Rekrutierungsprojekte ist jedoch mit der manchmal hohen Fluktuation in diesen Positionen verbunden.

Da die Nachfrage nach erfahrenen Vertriebsprofilen das Angebot bei weitem übersteigt, begünstigen die Marktbedingungen die Volatilität der Talente: 38 % der Vertriebsmitarbeiter haben laut einer Stepstone-Studie zur Beschäftigung im Vertrieb Stellenangebote erhalten, ohne aktiv danach gesucht zu haben.3

Um Ihre Vertriebsmitarbeiter im Allgemeinen und die besten von ihnen im Besonderen zu halten, ist es daher unerlässlich, die Vertriebsfunktion als solche wertzuschätzen.

Der Vergütungshebel ist natürlich wichtig, aber auch hier ist der Wettbewerb hart: Die Gehälter im Vertrieb liegen laut einer Studie von Uptoo4 um 57% über dem Durchschnittsgehalt in Frankreich...

Um sich von der Masse abzuheben, sorgen Sie dafür, dass die tägliche Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter interessant und anregend ist: ein hochwertiges Arbeitsumfeld und -bedingungen, wirksame Werkzeuge, ein klarer und relevanter Aktionsplan für den Vertrieb, ein Führungsstil, der das persönliche Vorankommen fördert, Möglichkeiten zur internen Entwicklung, Anerkennung von Initiativen und Erfolgen... Das alles sind Elemente, die in den Augen Ihrer Mitarbeiter zählen und die ihre langfristige Investition fördern!

Indem Sie an allen oder einem Teil dieser 4 Bereiche arbeiten, können Sie die Anzahl der Neueinstellungen im Vertrieb in Ihrem Unternehmen erheblich reduzieren und gleichzeitig Ihre Wachstums- und Geschäftsentwicklungsziele effektiv erreichen.

Um wettbewerbsfähig zu bleiben und Ihre Chancen zu maximieren, Leads in zukünftige Kunden zu konvertieren, ist es wichtig, die Rendite Ihrer Vertriebsmittel zu optimieren. In diesem Webinar erfahren Sie, wie das geht:

1 : D’après l’enquête 2018 sur la pénurie de talents menée par ManPowerGroup : http://www.manpowergroup.fr/penurie-talents-recrutement-2018/

2 : Source ParisJob : https://www.parisjob.com/actualites/commercial-chiffres-paris.htmls://www.parisjob.com/actualites/commercial-chiffres-paris.html

3 : Citée par France Info : https://www.francetvinfo.fr/replay-radio/c-est-mon-boulot/la-grande-penurie-de-commerciaux_1766077.html

Wie wir Ihnen letzte Woche mitgeteilt haben1Ein Geschäftsmodell ist nicht zeitlich festgelegt. Im Gegenteil, ihr Ziel ist es, sich weiterzuentwickeln und zu verbessern: In der Tat, Ihre Kunden ändern sich, Ihre Arbeitsmethoden ändern sich, Ihr Unternehmen ändert sich, Ihre Verkäufer ändern sich... Schließlich, wie Sie verstanden haben werden, entwickelt sich Ihr gesamtes Umfeld - und folglich muss auch Ihr Geschäftsmodell sich ändern, um relevant zu bleiben.

 

Wie analysiere ich mein Modell?

Wenn Sie unsere Serie von Anfang an verfolgt haben, setzen Sie Ihr Geschäftsmodell buchstabengetreu in Ihrem CRM um. Dies bedeutet auch, dass alle hart erarbeiteten Daten, die während des Zeitraums gesammelt wurden, zentralisiert und nutzbar sind. 

Und diese Daten müssen Sie einfach nutzen!

 

Nach der Definition Ihres Geschäftsmodells waren Sie in der Lage, die zu verfolgenden Indikatoren zu definieren, um die Auswirkungen der implementierten Maßnahmen zu kennen, die entsprechenden Anpassungen vorzunehmen und die Erfolgsfaktoren zu verstärken. Sie benötigen daher ein oder mehrere Dashboards, um einen genauen Überblick über diese verschiedenen Indikatoren zu erhalten.

 

Idealerweise haben Sie ein CRM-Tool, mit dem Sie diese Dashboards anpassen können, um die von Ihnen benötigten Analysen zu erstellen. Das ist auch gut so, denn mit Koban beispielsweise können Sie Ihre Dashboards mit den notwendigen Indikatoren anpassen. 

 

Führen Sie eine tägliche Analyse durch

Kestio hat es im vorigen Artikel angesprochen, das Ziel ist nicht, jeden Tag Ihr gesamtes Geschäftsmodell zu analysieren und in der ersten Woche der Implementierung wesentliche Änderungen vorzunehmen. 

Trotzdem haben wir gerne einen täglichen Überblick über die wichtigsten Indikatoren (KPI), nur für den Fall.

Diese "Blitzfiguren", wie wir sie bei Koban gerne nennen, sind die richtige Alternative. Sie stellen in Wirklichkeit die KPIs dar, für die Sie sich täglich entscheiden: Anzahl der gewonnenen Opportunities, Anzahl der verlorenen Opportunities, Zeitaufwand, Konversionsrate, Opportunitätskosten usw... Sie werden automatisch und in Echtzeit berechnet. Und sehr oft ist man genau in diesem Moment sehr froh, in ein CRM investiert zu haben (wer die Pivot-Tabellen kennt, wird mich verstehen!). 

 

Der kleine Bonus bei all dem? Sie können diese blitzschnellen Zahlen direkt auf Ihrer Homepage anzeigen lassen (neben anderen Dingen), was Ihnen einen direkten Überblick verschafft, indem Sie die ordnungsgemäße Ausführung Ihres Geschäftsmodells auf täglicher Basis verfolgen und sehr reaktionsschnell sind, um geringfügige Punkte bei Bedarf zu ändern.

 

Diese Indikatoren können sowohl allgemein als auch individuell sein, um die Leistung eines jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu messen. Dies ist als Manager sehr wichtig. 

 

Diese Indikatoren ermöglichen es Ihnen auch, Ihr Vertriebsmodell täglich zu überwachen und kleine Korrekturmaßnahmen zu ergreifen, bevor es zu spät ist. Sie stellen zum Beispiel fest, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter X weit von seinen Zielen für den Monat entfernt ist. Sie können dann Zeit mit ihm einplanen, um ihn zu steuern und zu verstehen, was ihn zurückhält. 

 

Durchführen einer detaillierteren Analyse - Das Modul "ANALYSIS"

Über die tägliche Nachbereitung hinaus können - und müssen - Sie die kommerzielle Effizienz und den kommerziellen Aufwand des Unternehmens (also Ihr kommerzielles Modell) pilotieren und bewerten. Dazu wird Ihr CRM wieder einmal Ihr bester Freund sein. 

 

Nehmen wir das Beispiel von Koban und seinem speziellen Analysemodul. Es erlaubt Ihnen unter anderem, alle Ihre Daten zu analysieren, indem Sie individuelle Dashboards erstellen: Kreisdiagramme, Kurven, Tabellen, Histogramme... 

 

Sie können so gut wie alles sehr einfach analysieren. Vollständiger als blitzschnelle Zahlen ermöglichen Dashboards wirklich relevante Analysen: was in Ihrem Modell funktioniert hat / was nicht so gut funktioniert hat / welches Segment den meisten Umsatz generiert / eine zusammenfassende Tabelle mit den Umsätzen jedes Ihrer Verkäufer usw. Denn genauso wie "hart arbeiten" nicht unbedingt "Geld verdienen" bedeutet, ist es für jedes Unternehmen, ob groß oder klein, notwendig, die Effizienz und Rentabilität seiner Vertriebsaktionen zu berechnen, um die Anstrengungen auf die besten Aktionen zu konzentrieren.

 

Aber denken Sie daran, dass Sie nicht nur Ihre Vertriebsaktivitäten in Ihrem CRM verwalten, sondern auch Ihre Marketingaktionen, um qualifizierte Leads für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu generieren. Und diese Daten müssen ein integraler Bestandteil Ihrer Analyse sein, um Verbesserungs- und Optimierungsbereiche zu identifizieren: Konversionsrate der Leads aus dem Marketing, Anzahl der Leads aus dem Marketing usw. Das Interesse ist, alle Vertriebs- und Marketingdaten vergleichen zu können, um Verbesserungsbereiche zu identifizieren.

 

Vergessen wir nicht, dass es bei all dem darum geht, Ihr Geschäftsmodell weiterzuentwickeln.

 

Man kann es nicht oft genug wiederholen: Ein Geschäftsmodell wird mit der Zeit und durch Feedback geschmiedet. Es wird nie in Stein gemeißelt sein. Daher ist es wichtig, dass Sie ein Tool haben, das alle Ihre Daten zentralisiert und Ihnen erlaubt, die Historie zu behalten, um die Daten untereinander zu vergleichen und zu hinterfragen. So gewinnen Sie an Leistung und damit auch an Umsatz. 

 

Indikatoren, die man nicht verpassen sollte 

Nun, offensichtlich töten zu viele Indikatoren Indikatoren. Die Gefahr ist, sich in einer Menge nutzloser Studien zu verlieren und keine relevante Analyse zu erhalten. Mit Kestio haben wir die Indikatoren ausgewählt, die Sie - zumindest - verfolgen sollten, wenn Sie relevante Analysen erhalten wollen. Natürlich werden weitere Indikatoren entsprechend Ihrer Umgebung und Ihrer Organisation hinzugefügt: 

  • DIE KOSTEN DER KUNDENAKQUISE

Dieser ist wirklich ein Must-Have!

Die Kundengewinnungskosten sind der durchschnittliche Betrag, der ausgegeben wird, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Wir können in diese Investition sowohl die Marketingkosten als auch die Kosten für die Zeit, die der Vertriebsmitarbeiter aufwendet, um den Interessenten in einen Kunden zu verwandeln, integrieren.

 

Ihr Geschäftsmodell basiert größtenteils darauf, auf welche Kundensegmente Sie sich konzentrieren müssen, um die größte Marge zu erzielen. Dazu müssen Sie aber die Kosten der Kundenakquise berücksichtigen.

Wenn ich nämlich feststelle, dass meine "Gold"-Kunden mich fast so viel Geld kosten, wie sie mir bringen (weil ich hohe Akquisitionskosten habe), kann mich das dazu veranlassen, einige Elemente meines Geschäftsmodells zu überdenken: wenn gleichzeitig meine "Silber"-Kunden sicherlich weniger interessant sind, was den "reinen" Umsatz angeht, mich aber in der Akquisition fast nichts kosten im Vergleich zu dem, was sie mir bringen (dank niedriger Akquisitionskosten), macht sie das schließlich interessanter als erwartet...

 

Was muss ich tun? Natürlich wäre man versucht, "Gold"-Kunden auf "Silber" umzustellen und umgekehrt. 

Verstehen Sie mich nicht falsch, Ihre "Gold"-Kunden hatten vielleicht niedrigere Akquisitionskosten, als Sie Ihr Geschäftsmodell aufgebaut haben, aber auch hier ändert sich das Umfeld und damit auch Ihre Kosten... Daher ist es wichtig, Ihr Modell nach einer gewissen Zeit zu analysieren und entsprechende Korrekturmaßnahmen zu ergreifen. 

 

  • VERTRIEBSAUFWAND NACH ZIEL

Mit diesem Kennzeichen können Sie die Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter optimieren. Dank ihr können Sie den Aufwand jedes Verkäufers für eine Art von Ziel beurteilen. Sie können auch einen Vergleich zwischen Ihren Verkäufern anstellen, um zu sehen, wer seinen Aufwand am besten verteilt. Dies dient nicht der "Überwachung" Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Aber es ist interessant zu wissen, dass z. B. Verkäufer A im Durchschnitt 10 physische Termine für ein Ziel gemacht hat, während Verkäufer B für dasselbe Ergebnis 15 Termine gemacht hat. 

 

Darüber hinaus ermöglicht es Ihnen, die Ziele zu identifizieren, für die Ihre Vertriebsmitarbeiter zu viel Aufwand für wenig Ergebnisse betreiben und für die Sie umgekehrt nicht genug Aufwand betreiben. So können Sie Ihr Vertriebsmodell entsprechend ändern (falls erforderlich).

 

  • DIE KOMMERZIELLE UMWANDLUNGSRATE

Die Konversionsrate ermöglicht es uns, die Leistung einer Verkaufsperson oder eines Teams bei der Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden zu identifizieren.

Sie können nicht nur die allgemeine Transformationsrate (d.h. aller Ihrer Vertriebsmitarbeiter), sondern auch die individuelle Transformationsrate (d.h. Verkäufer für Verkäufer) analysieren. Noch einmal: Es geht nicht darum, Ihre Verkäufer "auszuspionieren", sondern darum, die Quellen zu identifizieren, die die Entwicklung bremsen, und so angepasste Aktionen aufzusetzen. 

 

  • DURCHSCHNITTLICHER WARENKORB NACH KONTOTYP

Der durchschnittliche Warenkorb definiertden durchschnittlichen Betrag, der von jedem Kundenausgegeben wird. Dieser Indikator kann pro Auftrag oder für einen bestimmten Zeitraum, für die gesamte Lebensdauer des Kunden, überwacht werden. So können Sie z.B. feststellen, welches Kundensegment den höchsten durchschnittlichen Warenkorb hat oder umgekehrt, welches Kundensegment den niedrigsten durchschnittlichen Warenkorb hat. 

 

  • DIE ANZAHL DER GESCHAFFENEN MÖGLICHKEITEN

Die Anzahl der erstellten Opportunities ist ein einfacher Indikator, um die Effektivität von Marketing und Vertrieb zu verfolgen.

 

In der Tat wird eine hohe Anzahl von geschaffenen Opportunities mehrere Dinge widerspiegeln: 

  • Marketing generiert eine Menge qualifizierter Leads
  • Und / oder Ihre Vertriebsmitarbeiter haben Chancen bei bestehenden Kunden oder über einen anderen Kanal als Marketing (Mundpropaganda, Kundenempfehlungen etc.)

Kurzum: Ihre Vertriebs- und Marketingmitarbeiter sind gut aufeinander abgestimmt und machen einen guten Job!

 

Im Gegenteil, eine geringe Anzahl von erstellten Opportunities zwingt Sie dazu, andere Indikatoren zu analysieren. Vor allem, woher kommen die Chancen?

 

Kommen sie vom Marketing oder von den Verkäufern selbst?

Auf diese Weise wissen Sie, auf welchem Kanal Sie agieren müssen, um mehr Opportunities zu generieren. 

Auch hier gilt, dass diese Liste keineswegs vollständig ist (wir denken insbesondere an Indikatoren, die mit der Marge verbunden sind!) Dies sind "Standard"-Indikatoren, die jedes Unternehmen analysieren kann, um sein Geschäftsmodell zu entwickeln. Aber es gibt natürlich noch andere Indikatoren, die je nach Ihrer internen Strategie und Ihrer Umgebung zu berücksichtigen sind. 

 

Dies ist das Ende dieser gemeinsamen Serie von Koban und Kestio... Wir hoffen, dass es Ihnen gefallen hat und dass diese Artikel Ihnen geholfen haben! Auf jeden Fall hatten wir auf unserer Seite eine Menge Spaß dabei, unsere Fähigkeiten und Visionen zu kombinieren, um Ihnen eine vollständige und einsatzfähige Methodik anzubieten. 

 

Und um den Dingen auf den Grund zu gehen, haben wir in Kürze weitere Überraschungen für Sie parat, darunter ein zusammenfassendes Whitepaper und ein Webinar, um das Thema mit Ihnen zu diskutieren und Ihre Fragen live zu beantworten! 

 

Um mehr über CRM zu erfahren und um Sie bei Ihren Projekten zu unterstützen, finden Sie hier alle unsere Methoden und Werkzeuge:

Wählen Sie mein CRM.com

1: Haben Sie die vorherigen Episoden verpasst? Kein Grund zur Panik! Gönnen Sie sich eine kleine Aufholjagd:

 

Artikel Nr. 1 : Was ist ein Geschäftsmodell und wie baut man es auf?

Article n°2 : Comment traduire sa stratégie commerciale dans un outil CRM ?

Artikel #3: 3 wichtige Punkte für den Aufbau eines effektiven Geschäftsmodells

Article n°4 : Structurer et optimiser son modèle commercial dans son CRM

Artikel #5: Wie Sie Ihr Geschäftsmodell effektiv einsetzen

 

KESTIO und KOBANKESTIO und KOBAN, ein Zusammentreffen, das naheliegend klingt: Der erste unterstützt KMUs in ihrer kommerziellen Entwicklung über eine Online-Commercial-Coaching-Plattform für Führungskräfte, Manager und Vertriebsmitarbeiter; der zweite hilft ihnen, ihre Strategie und ihre kommerziellen Aktionen effizient einzusetzen, indem er den maximalen ROI generiert, über eine leistungsstarke CRM-Lösung.

 

Aus diesem Treffen wurde eine Idee geboren (die erst zum Wunsch, dann zur Realität wurde): die Kombination unserer Fähigkeiten und unserer Visionen, um Ihnen bei der Definition und Umsetzung Ihres Geschäftsmodells zu helfen!

Dank unserer vorangegangenen Artikel haben Sie alle Schlüssel in der Hand, um Ihr Geschäftsmodell aufzubauen, es in Ihr CRM-Tool zu übersetzen und es täglich anzuwenden. 

 

Diese Woche setzen wir unsere Reise fort und erfahren, wie Sie Ihr Geschäftsmodell und Ihre Daten in Ihrem CRM erfolgreich strukturieren. In der Tat kann ein gutes Geschäftsmodell nur Bestand haben, wenn es auf zugänglichen, relevanten, zuverlässigen und nutzbaren Daten basiert! So stellen Sie sicher, dass es so ist.

 

Sammeln und strukturieren Sie Daten in Ihrem CRM

Das Problem mit Daten ist, dass sie sich sehr schnell ändern können und oft erweitert werden müssen, um relevant zu bleiben.

Nehmen wir ein einfaches Beispiel: Umsatz in einem Unternehmen.

Wie viele Antworten auf Ihr E-Mailing haben Sie schon erhalten von der Sorte "habe die Firma verlassen, etc...". Aus diesem Grund ist die Aktualisierung Ihrer Daten ESSENTIAL und sogar VITAL, um Ihr Geschäftsmodell am Leben zu erhalten.

 

DATEN ÜBER CRM SAMMELN

Wir haben bereits erwähnt, wie wichtig die Verwendung relevanter Daten für das reibungslose Funktionieren Ihres Geschäftsmodells ist. Ihr CRM-Tool zentralisiert nicht nur alle Ihre verfügbaren Daten, sondern ermöglicht es Ihnen auch, sehr interessante Daten automatisch zu sammeln .

 

Zum einen gibt es Daten, die leicht zugänglich und verfügbar sind, aber den Aufwand des manuellen Ausfüllens nicht wert sind: "generische" Daten wie z.B. der Umsatz sind mühsam und zeitaufwendig manuell einzugeben. Glücklicherweise ist es möglich, den Empfang dieser Art von Daten über Konnektoren mit externen Sites (wie Corporama) zu automatisieren. Auf diese Weise können Sie viele Informationen automatisch abrufen, und das verschafft Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit, sich auf "sensiblere" Informationen zu konzentrieren. 

 

Über den Empfang von "externen" Daten hinaus haben Sie sicherlich auch interne Daten in Ihrem Unternehmen, die in anderen Tools (Kundenabrechnung, Produktionstool ...) vorliegen. Es kann relevant sein, einige dieser Informationen in Ihrem CRM "hochzubringen", um die Daten zugänglich und nutzbarzu machen. 

In gleicher Weise können Sie durch die Synchronisation Ihres CRM mit Ihrem Informationssystem die darin enthaltenen Informationen in andere Tools importieren und so alle mühsamen und fehleranfälligen Doppeleingaben vermeiden. Das Ziel ist, dass die relevanten Informationen allen zugute kommen. 

 

Zweitens ermöglicht Ihnen ein CRM-Tool, "persönliche" Daten über das Verhalten Ihrer Kunden / Interessenten zu sammeln. Dank des Marketing-Teils Ihres Tools werden Ihre Kunden / Interessenten nachverfolgt, um automatisch Informationen zu sammeln, so dass Sie für jeden Kontakt sehen können: 

  • Welche Seiten der Website er wann und wie oft besucht hat
  • Wenn er Ihr Angebot geöffnet hat
  • Wenn er die letzte E-Mail gelesen hat, die der Verkäufer ihm geschickt hat
  • Wenn es sich um einen wiederkehrenden Besuch handelt (d. h. wenn ein Interessent nach einer bestimmten Zeitspanne auf Ihre Website zurückkehrt) 
  • Wenn er eine Schaltfläche eines E-Mailings geöffnet, gelesen oder angeklickt hat 
  • Etc ...

Kurz gesagt, es sind Daten, die Sie ohne ein Tool, das dies automatisch für Sie erledigt, nicht hätten sammeln können. Und diese Daten sind für Verkäufer sehr wertvoll. Es erlaubt Ihnen, den Grad des Interesses eines Kontakts, sein "Potenzial", zu beurteilen und so Ihr Kundenwissen zu verfeinern und zu bereichern. Ein "Bronze"-Kunde, der alle Ihre News-E-Mails liest, auf ALLE Ihre Buttons klickt und Ihre Service-Präsentationsseiten besucht, verdient es vielleicht, als "Silber"-Kunde neu qualifiziert zu werden? Oder zumindest lohnt es sich, genauer hinzuschauen...

 

Schließlich gibt es noch die Daten, die direkt von Ihren Vertriebsmitarbeitern gesammelt werden. Sie sind eine unschätzbare Quelle, um das CRM mit Informationen zu füttern, die Sie sonst nirgendwo finden (Anzahl der installierten Werkzeugmaschinen, interner Validierungsprozess...). Diese Daten sind sehr heterogen und es wird notwendig sein, sie nutzbar zu machen.

Aber, wie wir wissen, sind Verkäufer oft sehr beschäftigt und nehmen sich (manchmal) nicht die Zeit, alle Daten in das CRM einzugeben. Sie sind jedoch diejenigen, die Ihre Kunden am besten kennen... Um dieses Problem zu lösen, können Sie ganz einfach Pflichtfelder hinzufügen, wenn ein Verkäufer einen neuen Datensatz erstellt. Es ist ziemlich praktisch, wenn es sich um wesentliche Daten für das reibungslose Funktionieren Ihres Geschäftsmodells handelt und wir nach 6 Monaten feststellen, dass niemand dieses Feld ausgefüllt hat!

 

STRUKTURIEREN SIE IHRE DATEN MIT CRM 

Noch einmal: Daten zu haben ist gut, aber diese Daten müssen zentralisiert, strukturiert und verwertbar sein. Ohne das kann Ihr Geschäftsmodell nicht lange halten...

Das ist eine gute Sache, denn Ihr CRM ist genau dafür da: Daten auf einer einzigen Plattform zu zentralisieren und zugänglich zu machen.

 

Die CRMs haben viele praktische Tipps, die Ihnen bei diesem Prozess helfen. Nehmen wir das Beispiel von Koban (natürlich in aller Objektivität! : ))

  • Sie haben X Kontakte auf einer Kontokarte. Perfekt, aber nicht alle Kontakte sind gleich... In der Tat werden Sie den Buchhalter wegen eines Kostenvoranschlags oder den Marketingleiter wegen einer unbezahlten Rechnung nicht weiterverfolgen. Um diese Art von Fehlmanipulationen zu vermeiden, zeigt unser CRM über jedem Kontakt Tags an, die Ihnen sagen, ob es sich um den Rechnungskontakt, den Entscheider usw. handelt .

  • In einem anderen Fall ist es möglich, dass Sie Informationen ausfüllen möchten, die spezifisch für Ihre Umgebung sind und daher nicht im "Standard" in Ihrem Tool vorhanden sind. Glücklicherweise bietet jedes gute CRM die Möglichkeit, benutzerdefinierte Felder oder Objekte hinzuzufügen, die Sie in den Datensatz Ihres Kunden einfügen können.

Nehmen wir ein ganz konkretes Beispiel: Sie verkaufen Drucker an Ihre Kunden. Einige von ihnen haben mehrere Maschinen im Unternehmen. Es ist daher wichtig, dass Sie einen klaren und direkten Blick auf die Maschinen in jeder Ihrer Kundendateien haben. In diesem Fall können Sie ein personalisiertes Feld erstellen, das diesen Informationen gewidmet ist, und es in Ihren Kontaktbögen erscheinen lassen, um diese Daten über Ihre Vertriebsmitarbeiter zu sammeln und sie für Ihre zukünftigen Aktionen (Marketingkampagne, Segmentierung Ihrer Basis...) zugänglich und nutzbar zu machen.

 

Strukturieren Sie Ihr Geschäftsmodell

GESCHÄFTSABLÄUFE 

Ihr Vertriebsmodell muss das Management des Vertriebszyklus und der verschiedenen Prozesse beinhalten. Und das ist gut so, denn ein gutes Verkaufstool ist dazu da, Ihnen zu helfen, mehr Umsatz zu generieren. und auf eine effizientere Weise. 

 

In Ihrem CRM werden Sie in der Lage sein, Ihren Vertriebsprozess entsprechend der durch das Geschäftsmodell definierten Segmentierung (nach Kundentyp, nach Markt, nach Art des Angebots...) umzusetzen. Dieser Prozess, der um die Phasen des Verkaufszyklus herum aufgebaut ist, ermöglicht es Ihnen, alle gleichartigen Verkaufschancen zu gruppieren, ihre Entwicklung im Verkaufsprozess zu verfolgen und die Chancen, die Sie priorisieren müssen, leicht zu identifizieren (z. B. indem Sie sie nach Segmenten klassifizieren: Gold, Silber und Bronze). Auf diese Weise haben Sie eine klare und direkte Sicht auf alle Ihre aktuellen Opportunities, mit ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit und ihrem Fortschrittsgrad. 

 

Das CRM wird ein echter Assistent für die Vertriebsmitarbeiter sein, der es ihnen ermöglicht, alle ihre kommerziellen Aktivitäten zu verfolgen, keine Gelegenheit zu vergessen und ihre Bemühungen auf die besten zu konzentrieren (natürlich definiert nach Ihrem Geschäftsmodell).

INTERNE KOMMUNIKATION

 

Letzter wichtiger Punkt, Kommunikation!

 

Ja, Ihr Geschäftsmodell basiert auf Daten, aber es basiert auch darauf, wie gut Ihre Teams arbeiten.

Das Ziel ist, dass alle Ihre Teams Hand in Hand und auf der gleichen Wellenlänge arbeiten. Es ist nicht mehr so, dass jeder Verkäufer als einziger das Wissen über die von ihm betreuten Kunden (im Kopf) hat, oder dass Verkäufer und Marketer nicht die gleiche Sprache sprechen!

 

 

Ihr CRM-Tool hilft Ihnen, diese Herausforderungen zu meistern und die interne Kommunikation zu verbessern, was die tägliche Umsetzung des Geschäftsmodellserleichtert. 

 

 

Zunächst einmal haben Sie natürlich die gesamte Historie Ihrer Aktionen / Termine / Anrufe, etc... in Ihren Kundendateien, sowie ein "Kommentar"-Feld, das es Ihnen erlaubt, Notizen oder bestimmte / wichtige Punkte hinzuzufügen, die für alle Benutzer zugänglich sein werden. Sie sind für zwei Wochen im Urlaub?

 

Ein "GOLD"-Kunde ruft Sie in dieser Zeit an? Kein Problem, Ihr Kollege kann dank der Aktionshistorie und Ihrer Kommentare zum Formular einfach übernehmen!

 

Aber das ist noch nicht alles, es gibt viele weitere Funktionen, mit denen Sie die Datenkommunikation in Ihrem Unternehmen verbessern können. Der News-Feed, der alle wichtigen Aktionen enthält, um jede Minute des Tages informiert zu bleiben, die Möglichkeit, Dokumente an Ihre Formulare anzuhängen ... 

 

 

Kurz gesagt, Ihr CRM-Tool unterstützt die Umsetzung Ihres Geschäftsmodells, indem es Ihnen ermöglicht, alle Ihre Daten zu zentralisieren und zu nutzen, und indem es Ihre Geschäftsprozesse strukturiert.

All dies natürlich mit einem Ziel vor Augen: die Arbeit Ihrer Teams zu erleichtern, die sich auf ein relevantes Tool zur täglichen Überwachung der Vertriebsaktivitäten verlassen können!

 

Um mehr über CRM zu erfahren und um Sie bei Ihren Projekten zu unterstützen, finden Sie hier alle unsere Methoden und Werkzeuge:

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1 Und wer die früheren Artikel dieser Serie, die in Zusammenarbeit mit KESTIO und KOBAN entstanden sind, (wieder)entdecken möchte, findet sie hier:

Artikel 1: Was ist ein Geschäftsmodell und wie baut man es auf?

Article 2 : 3 points clés pour bâtir un modèle commercial efficace

 

KESTIO und KOBANKESTIO und KOBAN, ein Zusammentreffen, das naheliegend klingt: Der erste unterstützt KMUs in ihrer kommerziellen Entwicklung über eine Online-Commercial-Coaching-Plattform für Führungskräfte, Manager und Vertriebsmitarbeiter; der zweite hilftihnen, ihre Strategie und ihre kommerziellen Aktionen effizient einzusetzen, indem er den maximalen ROI generiert, über eine leistungsstarke CRM-Lösung.

Aus diesem Treffen wurde eine Idee geboren (die erst zum Wunsch, dann zur Realität wurde): die Kombination unserer Fähigkeiten und unserer Visionen, um Ihnen bei der Definition und Umsetzung Ihres Geschäftsmodells zu helfen!

Paris & Lyon I Tél. 04 72 38 11 17

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