Kestio

Trois raisons pour Earthcube de structurer son développement commercial avec Kestio Live

Voici le témoignage d'Arnaud Guerin, un des fondateurs de la société Earthcube. Il explique comment Kestio Live l'a aidé à structurer l'excellence commerciale dans une entreprise où la culture de la vente n'est ancrée au sein de son entreprise.

"Es ist nicht genug, talentiert zu sein, um kommerziell zu sein"

Arnaud Guérin und Renaud Allioux, Mitbegründer von Earthcube © Earthcube

 

ErdeWürfel ist ein im Jahr 2016 gegründetes Startup. Es entwickelt Satellitenüberwachungsdienste für Fabriken, Pipelines und andere Industriestandorte, sowohl für böswillige Handlungen als auch für natürliche Unfälle.

Das Unternehmen mit Sitz in Toulouse hat 15 Mitarbeiter, darunter 3 Vertriebsmitarbeiter.

Das Unternehmen hat gerade 3 Millionen Euro eingeworben, um die kommerzielle Entwicklung seiner Lösungen zur Automatisierung und Verbesserung der Verarbeitung und Analyse von Satellitenbildern zu unterstützen.

Arnaud Guerin, einer der beiden Gründer und CEO des Startups, kontaktiert Kestio Live auf Empfehlung, um den gesamten kommerziellen Prozess zu optimieren.

Kestio: Wie kam es zu der Zusammenarbeit mit Kestio?

Arnaud Guérin : In unserem Geschäftsfeld mit einem technischen und innovativen Angebot ist der Verkaufsprozess sehr komplex, mit vor- und nachgelagerten Phasen, die eine hervorragende Vorbereitung erfordern. Uns war schnell klar, dass wir unser Vertriebsmanagement überarbeiten mussten und dass unser Vertriebsprozess organisiert und strukturiert werden musste , um den Anforderungen unseres Marktes gerecht zu werden. Aber wir hatten auch weder die Fähigkeiten noch die Ressourcen im Haus, um dieses Projekt durchzuführen. Um sofort effektiv zu sein und nicht "on the job" zu lernen, haben wir uns entschieden, auf externe Fähigkeiten zurückzugreifen. Darüber hinaus wollten wir auch eine spezifische Schulung zu bestimmten präzisen Schritten, wie z. B. Informationsrecherche, Mapping der Hauptakteure usw.

Kestio: Was war Ihr Problem im Hinblick auf die Geschäftsentwicklung?

Arnaud Guérin: Für den Einstieg und den Aufbau einer ersten gemeinsamen Wissensbasis arbeiteten wir mit dem gesamten Vertriebsteam in zeitlich verkürzten Face-to-Face-Sitzungen von 2 bis 3 Stunden. Insbesondere haben wir uns mit dem Thema Customer Discovery auseinandergesetzt und die Chessboard-Methode eingeführt, die sich besonders gut für komplexe Vertriebsprozesse eignet und die es insbesondere ermöglicht, die Transformationsrate zu verbessern, indem die Anstrengungen dort fokussiert werden, wo das Potenzial vorhanden ist. Für uns war der Beitrag grundlegend: Wir hatten keine nennenswerte Verkaufskultur und wir erkannten, dass es nicht ausreicht, talentiert zu sein, um diesen Job zu machen, sondern dass er auf echten technischen Fähigkeiten und Methoden basiert. Kestio Livehat uns mit Theorie und Praxis versorgt, aber es ist auch die regelmäßige Nachbereitung, die die Verankerung der kommerziellen Strategie, die Veränderung der Gewohnheiten ermöglicht.

Kestio: Erfüllt die Formel im Vergleich zu Ihren ursprünglichen Zielen Ihre Erwartungen?

Arnaud Guérin: Kestio Es ermöglicht Ihnen, im Rahmen zu bleiben, um den Faden nicht zu verlieren. Das Prinzip der Telefon- oder Videokonferenzen bedeutet, dass die behandelten Themen immer aktiv sindund somit ein ständiger Fortschritt stattfindet. Anders als bei Präsenztrainings, die mit langen Arbeitszeiten verbunden sind und bei denen der vermittelte Stoff schnell im Alltag verwässert wird, sobald man wieder im Büro ist, bleibt die Lerndynamik erhalten. Und die Formel ist sehr flexibel: Das Zeitfenster wird von einem der drei Außendienstmitarbeiter genutzt, oder sogar von zwei, je nach Bedarf.

Kestio: Eher als große Trainingsblöcke?

Arnaud Guérin: Ja, und wir werden diese positive Spannung für unsere kommerzielle Performance beibehalten. Wir werden allmählich autonomer, aber auf dem Weg dorthin entdecken wir auch neue Probleme. Und auch bei den Themen, die wir ansprechen, spielt die Aktualität eine Rolle. Fragen wie " wie bereite ich mich auf eine Messe vor " oder "wie reagiere ich auf einen Kunden, der nach einem Gratismonat fragt" tauchen regelmäßig auf und wir gehen darauf ein. "Wir stoßen regelmäßig auf sie und sprechen sie direkt mit Kestio an. Mit der Zeit verfügen wir über einen Werkzeugkasten, der es uns ermöglicht, produktiver zu sein. Eine unserer heutigen Herausforderungen ist es, eine gemeinsame Plattform zu haben, damit sich jeder auf den neuesten Stand bringen kann, wenn er dem Unternehmen beitritt.

Vielen Dank für Ihr Zeugnis!

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