Strukturieren und optimieren Sie Ihr Geschäftsmodell in einem CRM

Dank unserer vorangegangenen Artikel haben Sie alle Schlüssel in der Hand, um Ihr Geschäftsmodell aufzubauen, es in Ihr CRM-Tool zu übersetzen und es täglich anzuwenden. 

Diese Woche setzen wir unsere Reise fort und erfahren, wie Sie Ihr Geschäftsmodell und Ihre Daten in Ihrem CRM erfolgreich strukturieren. In der Tat kann ein gutes Geschäftsmodell nur Bestand haben, wenn es auf zugänglichen, relevanten, zuverlässigen und nutzbaren Daten basiert! So stellen Sie sicher, dass es so ist.

Sammeln und strukturieren Sie Daten in Ihrem CRM

Das Problem mit Daten ist, dass sie sich sehr schnell ändern können und oft erweitert werden müssen, um relevant zu bleiben.

Nehmen wir ein einfaches Beispiel: Umsatz in einem Unternehmen.

Wie viele Antworten auf Ihr E-Mailing haben Sie schon erhalten von der Sorte "habe die Firma verlassen, etc...". Aus diesem Grund ist die Aktualisierung Ihrer Daten ESSENTIAL und sogar VITAL, um Ihr Geschäftsmodell am Leben zu erhalten.

DATEN ÜBER CRM SAMMELN

Wir haben bereits erwähnt, wie wichtig die Verwendung relevanter Daten für das reibungslose Funktionieren Ihres Geschäftsmodells ist. Ihr CRM-Tool zentralisiert nicht nur alle Ihre verfügbaren Daten, sondern ermöglicht es Ihnen auch, sehr interessante Daten automatisch zu sammeln .

Zum einen gibt es Daten, die leicht zugänglich und verfügbar sind, aber den Aufwand des manuellen Ausfüllens nicht wert sind: "generische" Daten wie z.B. der Umsatz sind mühsam und zeitaufwendig manuell einzugeben. Glücklicherweise ist es möglich, den Empfang dieser Art von Daten über Konnektoren mit externen Sites (wie Corporama) zu automatisieren. Auf diese Weise können Sie viele Informationen automatisch abrufen, und das verschafft Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit, sich auf "sensiblere" Informationen zu konzentrieren. 

Über den Empfang von "externen" Daten hinaus haben Sie sicherlich auch interne Daten in Ihrem Unternehmen, die in anderen Tools (Kundenabrechnung, Produktionstool ...) vorliegen. Es kann relevant sein, einige dieser Informationen in Ihrem CRM "hochzubringen", um die Daten zugänglich und nutzbarzu machen. 

In gleicher Weise können Sie durch die Synchronisation Ihres CRM mit Ihrem Informationssystem die darin enthaltenen Informationen in andere Tools importieren und so alle mühsamen und fehleranfälligen Doppeleingaben vermeiden. Das Ziel ist, dass die relevanten Informationen allen zugute kommen. 

Zweitens ermöglicht Ihnen ein CRM-Tool, "persönliche" Daten über das Verhalten Ihrer Kunden / Interessenten zu sammeln. Dank des Marketing-Teils Ihres Tools werden Ihre Kunden / Interessenten nachverfolgt, um automatisch Informationen zu sammeln, so dass Sie für jeden Kontakt sehen können: 

• Welche Seiten der Website er wann und wie oft besucht hat
• Wenn er Ihr Angebot geöffnet hat
• Wenn er die letzte E-Mail gelesen hat, die der Verkäufer ihm geschickt hat
• Wenn es sich um einen wiederkehrenden Besuch handelt (d. h. wenn ein Interessent nach einer bestimmten Zeitspanne auf Ihre Website zurückkehrt) 
• Wenn er eine Schaltfläche eines E-Mailings geöffnet, gelesen oder angeklickt hat 
• Etc ...

Kurz gesagt, es sind Daten, die Sie ohne ein Tool, das dies automatisch für Sie erledigt, nicht hätten sammeln können. Und diese Daten sind für Verkäufer sehr wertvoll. Es erlaubt Ihnen, den Grad des Interesses eines Kontakts, sein "Potenzial", zu beurteilen und so Ihr Kundenwissen zu verfeinern und zu bereichern. Ein "Bronze"-Kunde, der alle Ihre News-E-Mails liest, auf ALLE Ihre Buttons klickt und Ihre Service-Präsentationsseiten besucht, verdient es vielleicht, als "Silber"-Kunde neu qualifiziert zu werden? Oder zumindest lohnt es sich, genauer hinzuschauen...

Schließlich gibt es noch die Daten, die direkt von Ihren Vertriebsmitarbeitern gesammelt werden. Sie sind eine unschätzbare Quelle, um das CRM mit Informationen zu füttern, die Sie sonst nirgendwo finden (Anzahl der installierten Werkzeugmaschinen, interner Validierungsprozess...). Diese Daten sind sehr heterogen und es wird notwendig sein, sie nutzbar zu machen.

Aber, wie wir wissen, sind Verkäufer oft sehr beschäftigt und nehmen sich (manchmal) nicht die Zeit, alle Daten in das CRM einzugeben. Sie sind jedoch diejenigen, die Ihre Kunden am besten kennen... Um dieses Problem zu lösen, können Sie ganz einfach Pflichtfelder hinzufügen, wenn ein Verkäufer einen neuen Datensatz erstellt. Es ist ziemlich praktisch, wenn es sich um wesentliche Daten für das reibungslose Funktionieren Ihres Geschäftsmodells handelt und wir nach 6 Monaten feststellen, dass niemand dieses Feld ausgefüllt hat!

STRUKTURIEREN SIE IHRE DATEN MIT CRM 

Noch einmal: Daten zu haben ist gut, aber diese Daten müssen zentralisiert, strukturiert und verwertbar sein. Ohne das kann Ihr Geschäftsmodell nicht lange halten...

Das ist eine gute Sache, denn Ihr CRM ist genau dafür da: Daten auf einer einzigen Plattform zu zentralisieren und zugänglich zu machen.

Die CRMs haben viele praktische Tipps, die Ihnen bei diesem Prozess helfen. Nehmen wir das Beispiel von Koban (natürlich in aller Objektivität! : ))

• Sie haben X Kontakte auf einer Kontokarte. Perfekt, aber nicht alle Kontakte sind gleich... In der Tat werden Sie den Buchhalter wegen eines Kostenvoranschlags oder den Marketingleiter wegen einer unbezahlten Rechnung nicht weiterverfolgen. Um diese Art von Fehlmanipulationen zu vermeiden, zeigt unser CRM über jedem Kontakt Tags an, die Ihnen sagen, ob es sich um den Rechnungskontakt, den Entscheider usw. handelt .

• In einem anderen Fall ist es möglich, dass Sie Informationen ausfüllen möchten, die spezifisch für Ihre Umgebung sind und daher nicht im "Standard" in Ihrem Tool vorhanden sind. Glücklicherweise bietet jedes gute CRM die Möglichkeit, benutzerdefinierte Felder oder Objekte hinzuzufügen, die Sie in den Datensatz Ihres Kunden einfügen können.

Nehmen wir ein ganz konkretes Beispiel: Sie verkaufen Drucker an Ihre Kunden. Einige von ihnen haben mehrere Maschinen im Unternehmen. Es ist daher wichtig, dass Sie einen klaren und direkten Blick auf die Maschinen in jeder Ihrer Kundendateien haben. In diesem Fall können Sie ein personalisiertes Feld erstellen, das diesen Informationen gewidmet ist, und es in Ihren Kontaktbögen erscheinen lassen, um diese Daten über Ihre Vertriebsmitarbeiter zu sammeln und sie für Ihre zukünftigen Aktionen (Marketingkampagne, Segmentierung Ihrer Basis...) zugänglich und nutzbar zu machen.

Strukturieren Sie Ihr Geschäftsmodell

GESCHÄFTSABLÄUFE 

Ihr Vertriebsmodell muss das Management des Vertriebszyklus und der verschiedenen Prozesse beinhalten. Und das ist gut so, denn ein gutes Verkaufstool ist dazu da, Ihnen zu helfen, mehr Umsatz zu generieren. und auf eine effizientere Weise. 

In Ihrem CRM werden Sie in der Lage sein, Ihren Vertriebsprozess entsprechend der durch das Geschäftsmodell definierten Segmentierung (nach Kundentyp, nach Markt, nach Art des Angebots...) umzusetzen. Dieser Prozess, der um die Phasen des Verkaufszyklus herum aufgebaut ist, ermöglicht es Ihnen, alle gleichartigen Verkaufschancen zu gruppieren, ihre Entwicklung im Verkaufsprozess zu verfolgen und die Chancen, die Sie priorisieren müssen, leicht zu identifizieren (z. B. indem Sie sie nach Segmenten klassifizieren: Gold, Silber und Bronze). Auf diese Weise haben Sie eine klare und direkte Sicht auf alle Ihre aktuellen Opportunities, mit ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit und ihrem Fortschrittsgrad. 

Das CRM wird ein echter Assistent für die Vertriebsmitarbeiter sein, der es ihnen ermöglicht, alle ihre kommerziellen Aktivitäten zu verfolgen, keine Gelegenheit zu vergessen und ihre Bemühungen auf die besten zu konzentrieren (natürlich definiert nach Ihrem Geschäftsmodell).