Hinter diesen Optionen steht die Frage nach Strategie und Taktik und deren Projektion in die Zukunft. Die Definition des idealen Kunden gibt es nicht abschließend, sie entspricht einer konkreten Zielsetzung zu einem bestimmten Zeitpunkt.
Mit anderen Worten: Die Beschreibung des idealen Kunden ist eine mehrstufige und dynamische Analyse über die Zeit.
Der ideale Kunde, eine strategische Sichtweise
Abhängig von der aktuellen Strategie und dem verfolgten Ziel variiert der Wert eines jeden Kunden je nach seinem Potenzial, dieses Ziel zu erreichen. Kürzlich haben wir ein KMU unterstützt, das seinen Markt stärken wollte und dabei war, ihn zu erobern, was dazu führte, dass ein spezifischer idealer Kunde geschaffen wurde, der sich von dem unterscheidet, der z. B. einer Loyalitätsstrategie entspricht. Möchte das Unternehmen sein Angebot auf einem neuen Markt entwickeln? Um ein neues Angebot zu entwickeln? Auf ein neues Segment?... Wir sehen, bevor wir über den idealen Kunden sprechen, ist es notwendig, seine Strategie zu spezifizieren.
Um die strategische Positionierung bestmöglich zu definieren, müssen zunächst die Vorzüge des Unternehmens in jedem der potenziellen Marktsegmente berücksichtigt werden: sein Know-how, sein Markenimage, seine Produktpalette, die Qualität seiner Handelsbeziehungen, seine Fähigkeit, die Preise zu kontrollieren, die Fristen, die Angemessenheit des Außendienstes... In einem zweiten Schritt ist es notwendig, die Attraktivitätskriterien jedes der identifizierten Segmente (Chancen, Zwänge, Umsatzpotenzial, Rentabilität, Wettbewerbsintensität...) miteinander zu vergleichen, um schließlich das taktische Vorgehen festlegen zu können.
Der ideale Kunde, ein taktischer Ansatz
Strategie ist der Gesamtplan, Taktik ist die Anpassung an das Feld. Sobald das Zielsegment identifiziert und das Interessenten-/Kundenportfolio festgelegt ist, kann eine feinere Segmentierung vorgenommen werden, die Ihnen bei der Planung Ihrer Maßnahmen hilft.
Der "Sales Model "-Ansatz von Kestio ermöglicht es uns, "taktische" Segmente innerhalb eines strategischen Segments zu spezifizieren, basierend auf dem "Wert" der Zielkonten.
Der ideale Kunde, oder genauer gesagt der Kundenwert, ist das Ergebnis einer erlernten Formel, nach Variablen, die spezifisch für das Unternehmen, seine Tätigkeit, seinen Markt, seine momentane Ambition sind, die es ermöglicht, die Konten besser zu priorisieren und somit unter den besten Bedingungen zu definieren und zu steuern die Verteilung der Marketing- und Vertriebsanstrengungen.
Von Kunden, die die Vertriebsmitarbeiter mindestens zweimal im Monat besuchen müssen, bis hin zu Kunden, die einfach nur aus der Ferne betreut werden, wird eine Skala nach Kundenwert eingerichtet, um den gesamten Markt mit dem Investitionsniveau zu bearbeiten, das erforderlich ist, um einen ROIzu erzielen.
Unter Kestio Live, wir neigen dazu, nicht über den idealen Kunden zu sprechen, sondern über die idealen Kunden!
Um weiter zu gehen und mehr über Targeting und den Aufbau einer Kundendatei zu erfahren, können Sie sich auch unser Webinar ansehen:
- Quelle: Invox
- : Richtlinien für soziale Medien, Orange, http://www.orange.com/sirius/smg/FR_Guides_Medias_Sociaux.pdf
