Aber sind Sie sicher, dass Sie alle Komponenten einer effektiven Verkaufsstrategie berücksichtigt haben, wenn Sie Ihre Jahresstrategie aufstellen?
Beinhaltet es alle Komponenten des "Go to Market" Ihres Produkt- oder Dienstleistungsangebots, d.h. eine kohärente Richtlinie, die Folgendes aufeinander abstimmt: die Ziele, die Mittel, die zugewiesenen Ressourcen und die daraus resultierende Betriebsorganisation?
Erinnerung an die wichtigsten Punkte, die sicherstellen, dass Sie eine effiziente kommerzielle Strategie definiert haben und die Ihnen alle Chancen geben, Ihre Ziele zu erreichen.
Ergebnisziele und deren Überwachungsindikatoren
Sie haben sich Leistungsziele gesetzt (und das zu Recht!). Das bedeutet, dass Sie ihre Leistungen das ganze Jahr über überwachen und steuern müssen, um sicherzustellen, dass Sie sie erreichen. Wie machen Sie das?
Durch die Definition der zugehörigen Messindikatoren und damit der entsprechenden KPIs zu deren Bewertung: "Outputs"-Indikatoren zu den erwarteten Ergebnissen und "Inputs"-Indikatoren zu den Aktivitäten, die zur Erreichung dieser Ergebnisse erwartet werden.
Die Mittel
Eng verknüpft mit den anvisierten Kunden- oder Interessentensegmenten sind auch die Ressourcen, die für die Kundengewinnung und -bindung eingesetzt werden, ein Schlüsselelement, das genau definiert werden muss: bevorzugte Vertriebskanäle und erwarteter Umsatzfluss pro Kanal, eingesetzte Marketing- und Kommunikationsressourcen, erwarteter Leadflow zur Erreichung des in Bezug auf die Endziele definierten Niveaus der Vertriebsaktivität.
Vorrangige Ziele, basierend auf potenziellen Kriterien
Der Aktionsradius der Vertriebsteams ist ein wesentlicher Input der Reflexion. Die Segmentierung Ihrer Kunden und Interessenten ist eine Notwendigkeit. Sind Ihre Kunden nach den Kriterien Umsatz oder erzielte Marge klassifiziert? Gibt es eine Bewertung ihres Entwicklungspotenzials im Laufe des Jahres?
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Dominique Seguin, DG
Nicolas Boissard, Marketingleiter
Der Grad der kommerziellen Bemühungen in jedem dieser Segmente
Die Aufteilung der Bemühungen besteht dann darin, die Reichweite und den kommerziellen Druck auf diese Segmente zu bestimmen.
So werden die verschiedenen Arten von Aktionen, die im Verkaufsprozess durchgeführt werden sollen (Anrufe, Erkundungsbesuche, Support, Schulungen...), und die Verteilung der Ressourcen und der Verkaufszeit pro Aktion auf die verschiedenen Segmente angepasst. Es nicht auf der Strategieebene zu definieren, bedeutet, dass jeder Vertriebsmitarbeiter selbst entscheidet, wie er seine Bemühungen nach seinen eigenen Kriterien aufteilt... Wollen Sie dieses Risiko eingehen?
Die optimale kommerzielle Organisation
Zur Formalisierung der Strategie gehört auch die Wahl der Vertriebsorganisation : Sollen die Teams auf verschiedene Segmente spezialisiert sein, oder sollen sie je nach den Phasen des Verkaufsprozesses auf verschiedene Arten von Mitarbeitern zurückgreifen?
Der Kundenbesuch verursacht Kosten, und die im Vorverkauf verbrachte Zeit wirkt sich auf die kommerzielle Rentabilität aus.
Aus diesem Grund vertrauen manche Unternehmen beispielsweise die Erkennung und Qualifizierung von Opportunities den stationären Teams an und die Phasen der Bedarfsermittlung bis zum Vertragsabschluss einem Außendienstmitarbeiter.
Wenn Sie bei der Definition IHRER Geschäftsstrategie alle angesprochenen Punkte berücksichtigt haben, haben Sie ein solides Fundament gelegt und zu Beginn die richtigen Voraussetzungen geschaffen, um sich die besten Erfolgschancen zu sichern. Der nächste Schritt besteht darin, diese Geschäftsstrategie in operative Aktionspläne zu übersetzen und diese effektiv zu verwalten, um sicherzustellen, dass die Ziele erreicht werden.
Um wettbewerbsfähig zu bleiben und Ihre Chancen zu maximieren, Leads in Kunden umzuwandeln, ist es wichtig, die Rendite Ihrer Vertriebsressourcen zu optimieren. Erfahren Sie in diesem Webinar wie...
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