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Quelle stratégie de développement commercial pour les avocats, notaires et experts-comptables ?

Avocats, notaires et experts-comptables sont à l’aube d’une nouvelle ère : la législation les autorise à développer une démarche commerciale, à prospecter !

Es zeichnet sich ein erhebliches Potenzial für die kommerzielle Entwicklung ab, unter einer Bedingung: die Fähigkeit, sich in Methoden, Strategie und Kundenbeziehungen weiterzuentwickeln.

Wie können also diese Berufsgruppen, die es gewohnt sind, eingehende Anrufe zu bearbeiten, diese Chance nutzen? Wie sollten sie organisiert werden? Was sind die Erfolgsstrategien ?

 

Die Änderung der Gesetzgebung ist das Ergebnis des Zusammenwirkens von drei Faktoren:

- die staatlicher Wille ein wettbewerbsfähiges Umfeld zu schaffen, um die Kosten für die Allgemeinheit zu senken,

-Technologische Innovation, die es erlaubt, anders zu arbeiten und bei Aufgaben mit geringer Wertschöpfung zu gewinnen, mit einer Reduzierung der Produktionskosten und einer Zuverlässigkeit der Ergebnisse,

- Verbraucherverhalten, das zunehmend informationsintensiv und eigenständig recherchiert und verglichen wird.

Die Regeln werden sich ändern und für Anwälte, Notare und Wirtschaftsprüfer, die immer Teil des Triptychons "einen Anruf erhalten / die Dienstleistung erbringen / die Rechnung stellen" waren, wird dies eine echte Revolution sein, ein Paradigmenwechsel um 180°! Und damit große Entwicklungschancen für diejenigen, die sich an ihre neue Umgebung anzupassen wissen!

 

Vom Bedarf zum Thema Geschäftsentwicklung

Um dies zu nutzen, wird der Schlüssel darin liegen, von einem auf die Kundenbedürfnisse fokussierten Ansatz zu einem Ansatz überzugehen , der die Probleme als Ganzes berücksichtigt. Mit anderen Worten: Es wird nicht mehr möglich sein, einfach auf das zu reagieren, was der Kunde geäußert hat. Vielmehr wird es darum gehen, die Anfrage in ihrem allgemeinen Kontext neu zu verorten, um andere Faktoren zu berücksichtigen, die alleinige Bedarfsäußerung um ergänzende Elemente zu erweitern und den Antragsteller, den Kunden, zu einer bereicherten Dienstleistungzu führen.

 

Wo beispielsweise ein Wirtschaftsprüfer früher der Notwendigkeit nachkam, die Mehrwertsteuer zu deklarieren, Lohnabrechnungen zu erstellen und Steuererklärungen einzureichen, wird er in Zukunft den Tätigkeitsbereich seines Kunden, sein Wettbewerbsumfeld und seine Eigenschaften berücksichtigen müssen, um optimierte Managementlösungen vorzuschlagen. Es ist klar, dass diese Umkehrung der Beziehung einerhebliches Potenzial für zusätzliche Umsätze darstellt, vorausgesetzt, die Akteure sind in der Lage, ihre Kapazitäten für eine detaillierte und relevante Beratung auszubauen. Diese Veränderung wird viel interne Arbeit, Reflexion und strategische Analyse erfordern, um das Angebot inhaltlich und formal zu differenzieren und um von einem passiven zu einem aktiven Geschäftsmodus überzugehen.

 

Wie werben Sie um Ihre Kunden?

Eindeutig, der Prospektionsprozess wird nicht selbstverständlich sein, weil es nicht Teil der Kultur oder der Gewohnheiten der betreffenden Berufe ist. Bevor man sich also auf die Suche nach Marktanteilen begibt, ist es zunächst notwendig, am eigenen Kundenportfolio zu arbeiten.

 

Der erste Schritt wird daher darin bestehen, sie zu segmentieren, um diejenigen zu identifizieren, die im Hinblick auf das Geschäftspotenzial und die kommerzielle Entwicklung am relevantesten sind. Dazu ist es notwendig, den Kunden zu definieren und zu charakterisieren, der am meisten mit dem Leistungsangebot der Firma oder der Studie übereinstimmt. Und dann initiieren Sie eine proaktive Aktion mit jedem von ihnen, um ihre jeweiligen Kontexte besser zu verstehen und Angebote vorzuschlagen, bevor der Kunde einen Bedarf geäußert hat. Ein Anwalt zum Beispiel kann sein Kontaktvolumen mit seinen Mandanten leicht vervielfachen. Mathematisch gesehen gibt er sich durch die Konzentration der Zeit auf diejenigen mit dem höchsten Potenzial alle Chancen, seinen Umsatz zu entwickeln.

 

Firmen und Studien, die Gelegenheiten und Anlässe für gute Geschäftsgespräche schaffen, haben alle Chancen, den durchschnittlichen Warenkorb aktiver Kunden zu erhöhen.

 

Lernen Sie, wie man Kundenbeziehungen managt!

Für diese Berufe besteht das Hauptrisiko darin, dass die Kunden zu wettbewerbsfähigeren Konkurrenten fliehen. Allerdings sind die Kunden nicht auf mehrere Dienstleister verteilt, mit der möglichen Ausnahme von Anwaltskunden. Ein Kunde, der geht, bedeutet, dass 100 % seines Budgets verloren sind! Es ist daher zwingend erforderlich, Kontaktpunkte zu generieren und zu konsolidieren, um sich an den Bedürfnissen der Kunden zu orientieren. Und sofern die Dienstleistungen, die reguliert werden, mehr oder weniger die gleichen sind, wird der Unterschied auch von der Fähigkeit abhängen, die Kundenbeziehung zu pflegen.

 

Um ihre aktiven Mandanten zu halten und einen wettbewerbsfähigen Service zu bieten, können Kanzleien und Anwaltskanzleien versuchen, Aufgaben mit geringer Wertschöpfung zu identifizieren, um sie billiger und schneller zu produzieren (die Technologie macht dies heute leicht, z.B. sollte ein Notariat die etwa hundert Seiten eines Kaufvertrags nicht mehr anders als elektronisch unterschreiben müssen!) Indem sie bei diesen Angeboten effizient bleiben, behalten sie einen Kontaktpunkt, um den Kunden zu Dienstleistungen mit hohem Mehrwert zu bringen.

 

Sich mit Kundenbeziehungen zu beschäftigen bedeutet aber auch, über das Kundenerlebniszu sprechen. Das bedeutet, dass Anwälte, Notare und Wirtschaftsprüfer neben der gezielten Ansprache und dem Kennenlernen des Klienten auch die Art und Weise überdenken müssen, wie sie ihren Klienten ihre Dienstleistungen anbieten, um sich wirtschaftlich weiterzuentwickeln.

 

Die Herausforderung? Den Kunden von "Ich bin zufrieden" zu "Wow! Was mir hier geboten wird, ist einzigartig! »

Dieser Ansatz ist im Einzelhandel und in nicht-juristischen B2B-Aktivitäten bereits ausgereift und es gibt mittlerweile Tools, Techniken und Methoden, die eine Durchführung ermöglichen. Für Notare, Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer, die die neuen Rahmenbedingungen nutzen wollen, um ihr Geschäft wirklich zu entwickeln, wird es darauf ankommen, sich diese so schnell wie möglich anzueignen, um ihre wirtschaftliche Entwicklung zu strukturieren.

 

Und das wird nicht in ein paar Tagen Training in einem Raum passieren. Im Gegenteil, es ist eine Entwicklung, die ein nachhaltiges und regelmäßiges Handeln erfordert. Kestio Kestio ist die Antwort auf dieses Bedürfnis nach kontinuierlichem, pragmatischem Management und ermöglicht es, nicht nur im Vorfeld an der Substanz zu arbeiten, sondern die Veränderungen auch operativ umzusetzen, um sie dauerhaft zu machen. Seine Experten beherrschen die gesamte Wertschöpfungskette der Geschäftsbeziehung und das kurze und regelmäßige Format garantiert die Imprägnierung von Good Practices und den Erfolg des angekündigten Change Managements!

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Jeudi 30 mai de 14h à 15h

Animé par Fabien Comtet, CEO de Kestio

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