Kestio

Verwalten und Analysieren von Daten in einem CRM

Und ja, das war's, wir kommen zum Ende unserer gemeinsamen Serie, mit diesem letzten Artikel. Jetzt haben Sie alle Karten in der Hand, um Ihr Geschäftsmodell mit Hilfe Ihres CRM zu definieren und umzusetzen. Schließlich..... Fast alle! Ihnen fehlt noch ein letzter wesentlicher Punkt: die Analyse Ihrer Strategie, um gegebenenfalls Korrekturen vorzunehmen und Ihr Geschäftsmodell zu verbessern.

Wie wir Ihnen letzte Woche mitgeteilt haben1Ein Geschäftsmodell ist nicht zeitlich festgelegt. Im Gegenteil, ihr Ziel ist es, sich weiterzuentwickeln und zu verbessern: In der Tat, Ihre Kunden ändern sich, Ihre Arbeitsmethoden ändern sich, Ihr Unternehmen ändert sich, Ihre Verkäufer ändern sich... Schließlich, wie Sie verstanden haben werden, entwickelt sich Ihr gesamtes Umfeld - und folglich muss auch Ihr Geschäftsmodell sich ändern, um relevant zu bleiben.

 

Wie analysiere ich mein Modell?

Wenn Sie unsere Serie von Anfang an verfolgt haben, setzen Sie Ihr Geschäftsmodell buchstabengetreu in Ihrem CRM um. Dies bedeutet auch, dass alle hart erarbeiteten Daten, die während des Zeitraums gesammelt wurden, zentralisiert und nutzbar sind. 

Und diese Daten müssen Sie einfach nutzen!

 

Nach der Definition Ihres Geschäftsmodells waren Sie in der Lage, die zu verfolgenden Indikatoren zu definieren, um die Auswirkungen der implementierten Maßnahmen zu kennen, die entsprechenden Anpassungen vorzunehmen und die Erfolgsfaktoren zu verstärken. Sie benötigen daher ein oder mehrere Dashboards, um einen genauen Überblick über diese verschiedenen Indikatoren zu erhalten.

 

Idealerweise haben Sie ein CRM-Tool, mit dem Sie diese Dashboards anpassen können, um die von Ihnen benötigten Analysen zu erstellen. Das ist auch gut so, denn mit Koban beispielsweise können Sie Ihre Dashboards mit den notwendigen Indikatoren anpassen. 

 

Führen Sie eine tägliche Analyse durch

Kestio hat es im vorigen Artikel angesprochen, das Ziel ist nicht, jeden Tag Ihr gesamtes Geschäftsmodell zu analysieren und in der ersten Woche der Implementierung wesentliche Änderungen vorzunehmen. 

Trotzdem haben wir gerne einen täglichen Überblick über die wichtigsten Indikatoren (KPI), nur für den Fall.

Diese "Blitzfiguren", wie wir sie bei Koban gerne nennen, sind die richtige Alternative. Sie stellen in Wirklichkeit die KPIs dar, für die Sie sich täglich entscheiden: Anzahl der gewonnenen Opportunities, Anzahl der verlorenen Opportunities, Zeitaufwand, Konversionsrate, Opportunitätskosten usw... Sie werden automatisch und in Echtzeit berechnet. Und sehr oft ist man genau in diesem Moment sehr froh, in ein CRM investiert zu haben (wer die Pivot-Tabellen kennt, wird mich verstehen!). 

 

Der kleine Bonus bei all dem? Sie können diese blitzschnellen Zahlen direkt auf Ihrer Homepage anzeigen lassen (neben anderen Dingen), was Ihnen einen direkten Überblick verschafft, indem Sie die ordnungsgemäße Ausführung Ihres Geschäftsmodells auf täglicher Basis verfolgen und sehr reaktionsschnell sind, um geringfügige Punkte bei Bedarf zu ändern.

 

Diese Indikatoren können sowohl allgemein als auch individuell sein, um die Leistung eines jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu messen. Dies ist als Manager sehr wichtig. 

 

Diese Indikatoren ermöglichen es Ihnen auch, Ihr Vertriebsmodell täglich zu überwachen und kleine Korrekturmaßnahmen zu ergreifen, bevor es zu spät ist. Sie stellen zum Beispiel fest, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter X weit von seinen Zielen für den Monat entfernt ist. Sie können dann Zeit mit ihm einplanen, um ihn zu steuern und zu verstehen, was ihn zurückhält. 

 

Durchführen einer detaillierteren Analyse - Das Modul "ANALYSIS"

Über die tägliche Nachbereitung hinaus können - und müssen - Sie die kommerzielle Effizienz und den kommerziellen Aufwand des Unternehmens (also Ihr kommerzielles Modell) pilotieren und bewerten. Dazu wird Ihr CRM wieder einmal Ihr bester Freund sein. 

 

Nehmen wir das Beispiel von Koban und seinem speziellen Analysemodul. Es erlaubt Ihnen unter anderem, alle Ihre Daten zu analysieren, indem Sie individuelle Dashboards erstellen: Kreisdiagramme, Kurven, Tabellen, Histogramme... 

 

Sie können so gut wie alles sehr einfach analysieren. Vollständiger als blitzschnelle Zahlen ermöglichen Dashboards wirklich relevante Analysen: was in Ihrem Modell funktioniert hat / was nicht so gut funktioniert hat / welches Segment den meisten Umsatz generiert / eine zusammenfassende Tabelle mit den Umsätzen jedes Ihrer Verkäufer usw. Denn genauso wie "hart arbeiten" nicht unbedingt "Geld verdienen" bedeutet, ist es für jedes Unternehmen, ob groß oder klein, notwendig, die Effizienz und Rentabilität seiner Vertriebsaktionen zu berechnen, um die Anstrengungen auf die besten Aktionen zu konzentrieren.

 

Aber denken Sie daran, dass Sie nicht nur Ihre Vertriebsaktivitäten in Ihrem CRM verwalten, sondern auch Ihre Marketingaktionen, um qualifizierte Leads für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu generieren. Und diese Daten müssen ein integraler Bestandteil Ihrer Analyse sein, um Verbesserungs- und Optimierungsbereiche zu identifizieren: Konversionsrate der Leads aus dem Marketing, Anzahl der Leads aus dem Marketing usw. Das Interesse ist, alle Vertriebs- und Marketingdaten vergleichen zu können, um Verbesserungsbereiche zu identifizieren.

 

Vergessen wir nicht, dass es bei all dem darum geht, Ihr Geschäftsmodell weiterzuentwickeln.

 

Man kann es nicht oft genug wiederholen: Ein Geschäftsmodell wird mit der Zeit und durch Feedback geschmiedet. Es wird nie in Stein gemeißelt sein. Daher ist es wichtig, dass Sie ein Tool haben, das alle Ihre Daten zentralisiert und Ihnen erlaubt, die Historie zu behalten, um die Daten untereinander zu vergleichen und zu hinterfragen. So gewinnen Sie an Leistung und damit auch an Umsatz. 

 

Indikatoren, die man nicht verpassen sollte 

Nun, offensichtlich töten zu viele Indikatoren Indikatoren. Die Gefahr ist, sich in einer Menge nutzloser Studien zu verlieren und keine relevante Analyse zu erhalten. Mit Kestio haben wir die Indikatoren ausgewählt, die Sie - zumindest - verfolgen sollten, wenn Sie relevante Analysen erhalten wollen. Natürlich werden weitere Indikatoren entsprechend Ihrer Umgebung und Ihrer Organisation hinzugefügt: 

  • DIE KOSTEN DER KUNDENAKQUISE

Dieser ist wirklich ein Must-Have!

Die Kundengewinnungskosten sind der durchschnittliche Betrag, der ausgegeben wird, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Wir können in diese Investition sowohl die Marketingkosten als auch die Kosten für die Zeit, die der Vertriebsmitarbeiter aufwendet, um den Interessenten in einen Kunden zu verwandeln, integrieren.

 

Ihr Geschäftsmodell basiert größtenteils darauf, auf welche Kundensegmente Sie sich konzentrieren müssen, um die größte Marge zu erzielen. Dazu müssen Sie aber die Kosten der Kundenakquise berücksichtigen.

Wenn ich nämlich feststelle, dass meine "Gold"-Kunden mich fast so viel Geld kosten, wie sie mir bringen (weil ich hohe Akquisitionskosten habe), kann mich das dazu veranlassen, einige Elemente meines Geschäftsmodells zu überdenken: wenn gleichzeitig meine "Silber"-Kunden sicherlich weniger interessant sind, was den "reinen" Umsatz angeht, mich aber in der Akquisition fast nichts kosten im Vergleich zu dem, was sie mir bringen (dank niedriger Akquisitionskosten), macht sie das schließlich interessanter als erwartet...

 

Was muss ich tun? Natürlich wäre man versucht, "Gold"-Kunden auf "Silber" umzustellen und umgekehrt. 

Verstehen Sie mich nicht falsch, Ihre "Gold"-Kunden hatten vielleicht niedrigere Akquisitionskosten, als Sie Ihr Geschäftsmodell aufgebaut haben, aber auch hier ändert sich das Umfeld und damit auch Ihre Kosten... Daher ist es wichtig, Ihr Modell nach einer gewissen Zeit zu analysieren und entsprechende Korrekturmaßnahmen zu ergreifen. 

 

  • VERTRIEBSAUFWAND NACH ZIEL

Mit diesem Kennzeichen können Sie die Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter optimieren. Dank ihr können Sie den Aufwand jedes Verkäufers für eine Art von Ziel beurteilen. Sie können auch einen Vergleich zwischen Ihren Verkäufern anstellen, um zu sehen, wer seinen Aufwand am besten verteilt. Dies dient nicht der "Überwachung" Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Aber es ist interessant zu wissen, dass z. B. Verkäufer A im Durchschnitt 10 physische Termine für ein Ziel gemacht hat, während Verkäufer B für dasselbe Ergebnis 15 Termine gemacht hat. 

 

Darüber hinaus ermöglicht es Ihnen, die Ziele zu identifizieren, für die Ihre Vertriebsmitarbeiter zu viel Aufwand für wenig Ergebnisse betreiben und für die Sie umgekehrt nicht genug Aufwand betreiben. So können Sie Ihr Vertriebsmodell entsprechend ändern (falls erforderlich).

 

  • DIE KOMMERZIELLE UMWANDLUNGSRATE

Die Konversionsrate ermöglicht es uns, die Leistung einer Verkaufsperson oder eines Teams bei der Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden zu identifizieren.

Sie können nicht nur die allgemeine Transformationsrate (d.h. aller Ihrer Vertriebsmitarbeiter), sondern auch die individuelle Transformationsrate (d.h. Verkäufer für Verkäufer) analysieren. Noch einmal: Es geht nicht darum, Ihre Verkäufer "auszuspionieren", sondern darum, die Quellen zu identifizieren, die die Entwicklung bremsen, und so angepasste Aktionen aufzusetzen. 

 

  • DURCHSCHNITTLICHER WARENKORB NACH KONTOTYP

Der durchschnittliche Warenkorb definiertden durchschnittlichen Betrag, der von jedem Kundenausgegeben wird. Dieser Indikator kann pro Auftrag oder für einen bestimmten Zeitraum, für die gesamte Lebensdauer des Kunden, überwacht werden. So können Sie z.B. feststellen, welches Kundensegment den höchsten durchschnittlichen Warenkorb hat oder umgekehrt, welches Kundensegment den niedrigsten durchschnittlichen Warenkorb hat. 

 

  • DIE ANZAHL DER GESCHAFFENEN MÖGLICHKEITEN

Die Anzahl der erstellten Opportunities ist ein einfacher Indikator, um die Effektivität von Marketing und Vertrieb zu verfolgen.

 

In der Tat wird eine hohe Anzahl von geschaffenen Opportunities mehrere Dinge widerspiegeln: 

  • Marketing generiert eine Menge qualifizierter Leads
  • Und / oder Ihre Vertriebsmitarbeiter haben Chancen bei bestehenden Kunden oder über einen anderen Kanal als Marketing (Mundpropaganda, Kundenempfehlungen etc.)

Kurzum: Ihre Vertriebs- und Marketingmitarbeiter sind gut aufeinander abgestimmt und machen einen guten Job!

 

Im Gegenteil, eine geringe Anzahl von erstellten Opportunities zwingt Sie dazu, andere Indikatoren zu analysieren. Vor allem, woher kommen die Chancen?

 

Kommen sie vom Marketing oder von den Verkäufern selbst?

Auf diese Weise wissen Sie, auf welchem Kanal Sie agieren müssen, um mehr Opportunities zu generieren

Auch hier gilt, dass diese Liste keineswegs vollständig ist (wir denken insbesondere an Indikatoren, die mit der Marge verbunden sind!) Dies sind "Standard"-Indikatoren, die jedes Unternehmen analysieren kann, um sein Geschäftsmodell zu entwickeln. Aber es gibt natürlich noch andere Indikatoren, die je nach Ihrer internen Strategie und Ihrer Umgebung zu berücksichtigen sind. 

 

Dies ist das Ende dieser gemeinsamen Serie von Koban und Kestio... Wir hoffen, dass es Ihnen gefallen hat und dass diese Artikel Ihnen geholfen haben! Auf jeden Fall hatten wir auf unserer Seite eine Menge Spaß dabei, unsere Fähigkeiten und Visionen zu kombinieren, um Ihnen eine vollständige und einsatzfähige Methodik anzubieten. 

 

Und um den Dingen auf den Grund zu gehen, haben wir in Kürze weitere Überraschungen für Sie parat, darunter ein zusammenfassendes Whitepaper und ein Webinar, um das Thema mit Ihnen zu diskutieren und Ihre Fragen live zu beantworten! 

 

Um mehr über CRM zu erfahren und um Sie bei Ihren Projekten zu unterstützen, finden Sie hier alle unsere Methoden und Werkzeuge:

1: Haben Sie die vorherigen Episoden verpasst? Kein Grund zur Panik! Gönnen Sie sich eine kleine Aufholjagd:

 

Artikel Nr. 1 : Was ist ein Geschäftsmodell und wie baut man es auf?

Article n°2 : Comment traduire sa stratégie commerciale dans un outil CRM ?

Artikel #3: 3 wichtige Punkte für den Aufbau eines effektiven Geschäftsmodells

Article n°4 : Structurer et optimiser son modèle commercial dans son CRM

Artikel #5: Wie Sie Ihr Geschäftsmodell effektiv einsetzen

 

KESTIO und KOBANKESTIO und KOBAN, ein Zusammentreffen, das naheliegend klingt: Der erste unterstützt KMUs in ihrer kommerziellen Entwicklung über eine Online-Commercial-Coaching-Plattform für Führungskräfte, Manager und Vertriebsmitarbeiter; der zweite hilft ihnen, ihre Strategie und ihre kommerziellen Aktionen effizient einzusetzen, indem er den maximalen ROI generiert, über eine leistungsstarke CRM-Lösung.

 

Aus diesem Treffen wurde eine Idee geboren (die erst zum Wunsch, dann zur Realität wurde): die Kombination unserer Fähigkeiten und unserer Visionen, um Ihnen bei der Definition und Umsetzung Ihres Geschäftsmodells zu helfen!

Pensée pour s’intégrer parfaitement dans votre quotidien d’entrepreneur et vous accompagner dans votre développement

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