Die Antwort ist offensichtlich ja, außer dass .... die XEROX-Methode von heute nicht mit der von vor 30 Jahren zu vergleichen ist! Jenseits dieser Verkaufsschule, die schon mehr als einen Verkäufer zum Träumen gebracht hat, müssen sich Verkäufer an ein neues Umfeld anpassen, an einen Kontext, in dem sich Interessenten, Wettbewerber, Börsen, Werkzeuge, Lieferanten, die Art und Weise, wie diese für das Überleben eines Unternehmens wichtige Aufgabe erledigt wird, erheblich verändert und umgestaltet haben.
Wenn im kollektiven Unbewussten die Vertriebsteams von XEROX einen besonderen Platz einnehmen (den eines Modells der Effizienz und Leistung, das die Vertriebsstrategie ergänzt), dann deshalb, weil das Unternehmen in seinem Vertriebsmanagement ein Pionier bei der Formalisierung des Vertriebsprozesses war, um vom intuitiven Ansatz des Handelsvertreters zum strukturierten und reproduzierbaren Ansatz des Verkäufers überzugehen. Aber auch, weil es sich anpassen konnte! Um zu verstehen, was dieser Beruf heute erfordert, lassen wir uns von den Praktiken der besten Verkäufer inspirieren, mit denen wir das ganze Jahr über zusammenarbeiten und die uns zeigen, wie sie ihr Leistungsniveau in der Ära des Multi-Channel-Vertriebs aufrechterhalten können.
Bei den Methoden des "beratenden Verkaufens" würde der Vertriebsmitarbeiter das gesamte Gespräch darauf konzentrieren, die Probleme des Kunden zu verstehen, und nach und nach die Verbindung zu den Produkten/Dienstleistungen herstellen, die er anbieten könnte.
Das Ziel des Verkäufers war es, durch Befragung (mit den berühmten "offenen Fragen") den Bedarf zu ermitteln und die Lösung vorzuschlagen, um den Verkauf schnell zu bestätigen.
Im Jahr 2017 wendet sich der Kunde nicht mehr unbedingt an den Vertriebskanal, um seine Bedürfnisse zu verstehen und Lösungen zu finden , sondern an das Internet, Lieferanten- und Berufsnetzwerke, Messen usw. Er hat direkten und einfachen Zugang zu zahlreichen Informationsquellen und Angeboten. Der Interessent kann sich also auf die Suche nach vergleichbaren Elementen begeben, sich ein Bild machen, seinen Bedarf selbständig definieren, in seinem eigenen Tempo und wann er will. Welchen Wert hat der Vertriebsmitarbeiter in diesem Zusammenhang und bei seinen Interaktionen mit dem Kunden?
Bringt eine einzigartige Perspektive und Überzeugung
Um die Verkaufsleistung zu verbessern, muss der Verkäufer eine Haltung einnehmen, die weniger auf die Produkte ausgerichtet ist, die er verkaufen muss, und mehr auf aufrichtiges und distanziertes Zuhören. Heute ist es für die Akzeptanz des Kunden, sich begleiten zu lassen, wichtig, dass der Verkäufer in der Lage ist, die Themen zu verstehen, um die es in seinen eigenen Märkten geht. Er muss eine Ebene höher gehen, um zu verstehen, wie der Kunde versucht, seine Position in seinem Marktumfeld zu halten und zu verbessern. Dies impliziert eine wirtschaftliche Kultur auf die sektoralen Trends, um die Vision seines Kunden herauszufordern.
Durch eine offene Diskussion, die auf Überzeugungen basiert, wird der Vertriebsmitarbeiter einen Ansatz aufbauen, der darauf abzielt, einen Standpunkt zum Markt zu bieten, potenzielle Risiken, die im Sektor identifiziert wurden, mitzuteilen und dem Kunden zu helfen, Alternativen zu erwägen. Mit anderen Worten, der Verkäufer muss immer Die Werkzeuge des Dialogs beherrschen ein reichhaltiges und offenes Gespräch aufzubauen, sondern auch seine Fähigkeit zu stärken, seine Kunden zu begleiten, damit sie die besten Investitionsentscheidungen treffen können.
Der gute Verkäufer wird sich bemühen, besser über das Umfeld seines Interessenten informiert zu sein, er wird Elemente der Reflexion einbringen, er wird zu einem Berater, der die etablierten Positionen in Frage stellt. Ihr primärer Horizont sind nicht mehr ihre eigenen kommerziellen Ziele, sondern ihre Fähigkeit, innovative und unkonventionelle Sichtweisen anzubieten, um ihren Kunden zu helfen, die besten Entscheidungen zu treffen.
Wert schaffen
Die direkte Folge dieser Haltung ist, dass der Verkäufer dazu angetrieben wird, mehr Wert zu liefern und seine Arbeit lohnender wird.
In einem komplexen Umfeld, in dem die Mitarbeiter in einer Einkaufssituation nicht alle Themen analysieren und im Blick haben können, muss der Verkäufer von heute in der Lage sein, sich als Ressource zu positionieren, die in der Lage ist, ihnen zu helfen, sie aufzurütteln, damit sie die richtigen Entscheidungen treffen können! Hier entwickelt sich der Beruf weiter. Der Verkäufer der neuen Generation bewegt sich auf eine Vorgehensweise zu, bei der er seine Ziele erreicht, weil sie das Ergebnis seines beratenden und fachkundigen Handelns sind, um die Aufmerksamkeit seines Kunden zu gewinnen. Da der Verkäufer nicht mehr die einzige Anlaufstelle für den Interessenten ist, ist es wichtig, dass er sich auf das konzentriert, was er selbst mitbringt. Vergessen Sie nicht, dass ein 3-minütiges Demonstrationsvideo immer mehr Wirkung hat als ein Verkaufsgespräch.
Um dies zu erreichen, muss der Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, seine Sicht- und Handlungsweise zu ändern, seinen Umkreis erweitern um seinem Interessenten eine relevante und fundierte Beratung zukommen zu lassen. Und wenn es ihm gelingt, Marktentwicklungen zu antizipieren und damit seinem Interessenten einen Vorsprung zu verschaffen, hat er gewonnen!
Es ist klar, dass die Aufgabe immer vollständiger und komplexer wird. Es ist notwendig, die traditionellen Methoden in Bezug auf Organisation, Strenge, Disziplin, mentale Kapazität, Tempo, Wissen und technische Beherrschung zu beherrschen (die Phasen des Interviews bleiben ein roter Faden), aber es ist auch notwendig zu wissen, wie man Antworten und Standpunkte aktiviert, die differenziert und an den Käufer angepasst sind. Die Verkäufer, die nachhaltig performen, sind diejenigen, die es geschafft haben, sich auf das Kundeninteresse zu konzentrieren, das sie in ihrem eigenen Markt erfolgreich gemacht hat.
Wie werden Ihre Vertriebsmitarbeiter diese neuen Fähigkeiten entwickeln? Ein langfristiger Change-Management-Ansatz ist erforderlich, um Ihre Teams zu stärken und sie in die Lage zu versetzen, ein entscheidender Differenzierungsfaktor in Ihrem Multi-Channel-Go-to-Market zu werden.
Um mehr zu erfahren, können Sie unser White Paper herunterladen: HOMO SAPIENS COMMERCIALIS: der Verkäufer im digitalen Zeitalter
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