Diesem ermutigenden Kontext stehen jedoch große Herausforderungen für französische Softwarehersteller gegenüber, sowohl im technischen Bereich als auch aus personeller oder kommerzieller Sicht.
Dies gilt insbesondere für Start-ups und KMUs in diesem Sektor, deren Realität sich deutlich von der der großen historischen Akteure unterscheidet.
1. Nutzen Sie das aktuelle Wachstum gegenüber Branchenführern
Das Software-Publishing hat in den letzten Jahren ein signifikantes und bestätigtes Wachstum von rund 10 % pro Jahr und bis zu 16,5 % im Jahr 2017 erfahren, unter der kombinierten Wirkung von Trends, die den Markt antreiben: Cloud Computing, Mobilität, Customer Experience Management, Big Data und IS-Sicherheit an der Spitze.2
Diese gute Nachricht für alle Akteure der Branche darf jedoch nicht über eine andere Realität hinwegtäuschen, nämlich die extreme Konzentration dieses Marktes: Allein 7 % der Verlage stehen für 70 % des weltweit generierten Umsatzes.
Daher ist es eine große Herausforderung für Start-ups und KMUs in diesem Sektor, das Beste aus diesen neuen Marktanteilen zu machen.
2. International expandieren
Ein weiterer wichtiger Trend in der Branche: Die Franzosen gehen in die Offensive und werden international! Allerdings gibt es einen erheblichen Unterschied je nach Unternehmensgröße: Während große Publisher wie Dassault Systèmes und Ubisoft konsequent auf den internationalen Markt ausgerichtet sind - mit 91 % bzw. 92 % ihres Umsatzes im Ausland -, gilt das nicht für Start-ups und KMUs der Branche, bei denen immer noch 75 bis 83 % des Umsatzes in Frankreich erzielt werden.
Mehr als ein Drittel der französischen Verlage ist jedoch bereits in den USA etabliert, und der wachsende Anteil des Gesamtumsatzes der Branche, der außerhalb Frankreichs erwirtschaftet wird, lässt sich auch durch dasAufkommen von Start-upserklären, die von Anfang an international ausgerichtet waren.
Die beträchtlichen Entwicklungsperspektiven, die die Internationalisierung bietet, ermutigen daher die KMU der Branche, einen Einsatz jenseits unserer Grenzen in Betracht zu ziehen.
3. Rekrutieren und binden Sie die besten Entwickler
Das Wachstum des Sektors geht mit der Schaffung zahlreicher Arbeitsplätze einher, insbesondere im Bereich Forschung und Entwicklung. Die Beherrschung des Know-hows und die strategische Dimension der Innovation sind für Softwarehersteller unerlässlich, und die Unternehmen sehen sich derzeit mit einem echten "Mangel" an Talenten für diese Schlüsselpositionen konfrontiert, die sie lieber in Frankreich behalten.
Es geht also nicht nur darum, die besten Entwickler zu identifizieren und zu gewinnen, sondern auch darum, sie zu halten, indem man ihnen kurz-, mittel- und langfristig motivierende Perspektiven bietet, insbesondere durch Vergütung, Gewinnbeteiligung und Kapitalbeteiligung.
Umso wichtiger ist es, einen Businessplan zu entwickeln, der attraktive und sichere Entwicklungsperspektiven bietet!
4. Finanzierung von F&E-Investitionen
Obwohl sie Teil der DNA von Softwareherstellern ist, bleibt Innovation eine wirtschaftliche Herausforderung für die jüngsten Unternehmen und/oder solche mit einem Jahresumsatz von weniger als 10 Millionen Euro: Sie erfordert massive Investitionen in F&E, nicht nur in der Pre-Marketing-Phase, sondern auch während des gesamten kommerziellen Betriebs der Lösungen.
Die Finanzierung von Innovationen erfolgt jedoch immer noch größtenteils intern (Selbstfinanzierung oder Fremdfinanzierung), was sich direkt auf die Rentabilität von Softwareherstellern auswirkt. Der Enthusiasmus des Marktes für den Sektor bleibt in Frankreich trotz der Existenz spezieller Instrumente (FCPI, PEA PME, etc.) zaghaft, und europäische Forschungsprogramme scheinen komplex und für KMUs unzugänglich zu sein. Steuergutschriften (CIR und CII) und ein vereinfachter Zugang zu öffentlichen Aufträgen bleiben die von den Verlegern am meisten favorisierten öffentlichen Maßnahmen.
Dies ist ein finanzielles Problem, das die Manager des Sektors in ihre strategische Vision integrieren müssen, indem sie Verträge bevorzugen, die einen signifikanten Cashflow bieten.
5. Ihr Wirtschafts- und Geschäftsmodell verfeinern
Die Branche ist außerdem seit einigen Jahren von einem grundlegenden Trend betroffen: dem allmählichen Verschwinden des On-Premise-Softwaremodells zugunsten von SaaS-Lösungen.
87% der Software-Hersteller bietenmittlerweile alle oder einen Teil ihrer Produkte im SaaS-Modus an.
Seit 2010 ist der Anteil der SaaS-Aktivitäten am Gesamtumsatz der Softwarehersteller weiter gestiegen und erreichte 2016 32 %. Heutzutage entscheiden sich französische Softwarehersteller, unabhängig von ihrer Größe, für diese Aktivität, aber dies gilt besonders für Start-ups.3
Ein großer technologischer Wandel (Anpassung und Entwicklung von Diensten für das Web, sicheres Hosting von Lösungen und Daten usw.), der auch auf kommerzieller Ebene Fragen aufwirft: Der Übergang von einem unbefristeten Lizenzmodell zu einem befristeten Abonnementmodell verändert die Vertriebsmethoden tiefgreifend.
Diese Entwicklung führt zu kommerziellen Prozessen, in denen das Marketing einen neuen und entscheidenden Platz einnimmt.
In diesem Zusammenhang ist es für Sie als Leiter eines KMU der Branche unerlässlich, :
-
- Aufbaueiner effizienten Vertriebsorganisation
- EffizientesManagement Ihrer Vertriebsteams, sowohl in Frankreich als auch im Ausland
- Identifizieren und prospektieren Sie effektiv für Ihre Großkunden
- Integrieren Sie die Marketing-Dimension vollständig in Ihren Vertriebsprozess
So viele Herausforderungen, die zu Ihren vielen strategischen Sorgen hinzukommen (technologische Entwicklungen, Finanzierung von Innovationen, Personalbeschaffung, Vision und Entwicklung des Unternehmens usw.) und die manchmal weit von Ihrem Haupt-Know-how und Ihrer "Komfortzone" entfernt zu sein scheinen.
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