Der Verkäufer ist tot. Es lebe der Verkaufsberater! Folge 2

Eine kürzlich veröffentlichte Studie der amerikanischen Firma Forrester prognostiziert angesichts des E-Commerce den baldigen Tod des Außendienstes. Für BtoB-Außendienstmitarbeiter ist jedoch ein anderes Ergebnis möglich, vorausgesetzt, sie überprüfen ihre Positionierung, um eine beratende Haltung einzunehmen, insbesondere durch die Qualität ihrer Fragestellungen und einen "kundenzentrierteren" Ansatz.

Was sind die anderen Komponenten der Haltung des Verkaufsberaters und wie können Sie sich diese aneignen? Das werden wir uns in diesem zweiten Teil ansehen.

Positionieren Sie sich als Experte

Während Zuhören der Schlüssel ist, um die Bedingungen für eine vertrauensvolle Beziehung zu schaffen, ist es auch wichtig zu wissen, wie man seinen Mehrwert demonstrierenkann.

In Unternehmen ist die Formalisierung eines Projekts oft heikel und komplex. Auch wenn sie immer sachkundiger und selbständiger werden, erwarten die Kunden von ihren Vertriebsmitarbeitern ein spezifisches Fachwissen, mit dem sie die Konturen ihres Projekts verfeinern können.

Einkäufer suchen Verkäufer, die sie herausfordern können: eine Situation analysieren, eine Diagnose durchführen und die gesammelten Daten modellieren. Dies ermöglicht ihnen, die Hauptideen ihres Projekts zu formalisieren und zu synthetisieren, und hilft ihnen so, es intern zu "verkaufen".

 

Der Verkaufsberater muss als Experte wahrgenommen werden, von dem der Kunde eine Meinung erwartet. Aber Vorsicht: Verwechseln Sie nicht "Beratung" mit "Lösungsvorschlag"... Das käme wieder dem Versuch gleich, etwas zu verkaufen!

Der Fachverkäufer muss seine Überzeugungen zu einem bestimmten Thema äußern und annehmen und seinen Gesprächspartner dazu bringen, seinerseits zu reagieren. Er muss in der Lage sein, einen Standpunkt zu vertreten und diesen zu entwickeln, nicht um zu überzeugen, sondern um die Anliegen seines Mandanten sachlichzu beleuchten.

Der Wertbeitrag des Verkäufers wird auch durch einen "Rentabilitäts"-Ansatz gemessen.

 

Alle Unternehmen befinden sich in der Logik des Return on Investment. Der Verkaufsberater ist dazu da, seinem Kunden zu helfen, seine Idee zum Erfolg zu führen, er muss alsoIndikatoren vorschlagen, um die Effektivität und Rentabilität seiner Lösung zu messen, den berühmten ROI.

Der Kunde konzentriert sich also nicht mehr auf die Kosten der Lösung, sondern auf den finanziellen Gewinn oder die Einsparungen, die er damit erzielen kann.

Verlassen Sie sich auf die Umformulierung der Probleme des Kunden

Schließlich beweist der Verkaufsberater seinen Wert durch seine Fähigkeit, die Themen und Anliegen seines Gesprächspartnerszu integrieren und neu zu formulieren.

Einerseits hilft die Umformulierung, Fehlinterpretationen zu vermeiden: Wenn der Verkäufer etwas Wichtiges übersehen hat, hat der andere die Möglichkeit, es zu klären, ohne sich angegriffen zu fühlen. Andererseits demonstriert eine gut beherrschte Umformulierung Professionalität und führt das Gegenüber dazu, sich in die gewünschte Richtung zu bewegen. Schließlich ergeben sich durch die Umformulierung der Themen neue Fragen, die es ermöglichen, neue Ideen, Anregungen oder Vorschläge einzubringen.

Durch das Zusammenführen aller oben genannten Komponenten (Qualität der Fragestellung, Einbringen von Fachwissen, Aufzeigen des Wertes der Lösung, Neuformulierung der Probleme des Kunden usw.) schafft der Verkaufsberater die Voraussetzungen für einen Geisteszustand der Zusammenarbeit und Partnerschaft.

Als Partner registrieren

Die beratende Haltung erfordert,als Berater aufzutreten undeine wohlwollende Haltung gegenüber dem Kundeneinzunehmen, um ihm zu helfen, seine Bedürfnisse zu definieren, sein Projekt voranzubringen, es zu verwirklichen.

In einem Unternehmen ist es im Interesse des Projektinhabers, von einer außenstehenden Partei begleitet zu werden, die ihm hilft, seine Idee intern zu "verkaufen" und die beteiligten und betroffenen Kräfte zu überzeugen.

Es ist daher notwendig, ihn am Erfolg des Projekts zu beteiligen und ihm vorzuschlagen, als Dirigent der verschiedenen Teams zu agieren, indem man ihm - mit Fingerspitzengefühl - begreiflich macht, dass der Kaufmann und der Kunde das gleiche Interesse haben: den Fortschritt des Projekts.

Identifizieren Sie Entscheidungsträger

In dieser Pre-Sales-/Sales-Phase besteht die Herausforderung für den Vertriebsmitarbeiter auch darin,die an der Entscheidung beteiligten Akteure zu identifizieren und dann ihre Sicht der aktuellen Reflexion zuerfassen. Dieser Schritt ermöglicht es ihm, Hindernisse aus dem Weg zu räumen, dem Prozess einen Sinn zu geben, Unterstützung zu fördern und damit zu beginnen, alle Personen in die Entscheidung einzubeziehen. Natürlich wird er seinen privilegierten Gesprächspartner über den Fortschritt seiner Kontakte auf dem Laufenden halten, um das Vertrauensverhältnis zu festigen.

Der Verkaufsberater kann "Arbeitstreffen" oder "Co-Konstruktions-Workshops" oder ein "Treffen zur Zusammenfassung des Verständnisses der Themen" vorschlagen.

Diese Besprechungsformate sind weitaus effektiver und wirkungsvoller als die traditionellen "Präsentationsbesprechungen", "Entdeckungsbesprechungen" und "Angebotsübergabe", die immer noch das Allheilmittel für den eingefleischten Verkäufer sind.

Trotzdem weigern sich die Kunden manchmal, diese Arbeitsweise zu akzeptieren. Die tatsächlichen Gründe für eine solche Ablehnung sollten analysiert werden. Aber sehr oft ist eine solche Blockade ein Zeichen für den mangelnden Willen zur Zusammenarbeit. Es stellt sich dann die Frage, ob der Austausch mit dem Kunden fortgesetzt werden soll oder nicht. Mit anderen Worten: Go / No Go?

Mit einem No Go können Sie vermeiden, unnötige Zeit und kommerzielle Energie auf ein Geschäft zu verwenden, das wenig Aussicht auf Erfolg hat, und sich besser auf vielversprechendere Projekte konzentrieren.

Zusammengefasst...!

Die beratende Haltung basiert vor allem auf der Fähigkeit des Verkäufers, die Notwendigkeit zu verkaufen zu ignorieren und sich ausschließlich auf das Zuhören und Beraten zu konzentrieren.

So angegangen, wird der Akt des Verkaufs zu einem Akt des Nichtverkaufs.

 

Und dieser Paradigmenwechsel ist nicht unerheblich! Sich als Experte zu positionieren, kann nicht improvisiert oder verordnet werden. Der Verkäufer, der die beratende Haltung einnehmen will, muss zusätzliche Beziehungsfähigkeiten kultivieren und entwickeln, die heute unverzichtbar geworden sind, um das Vertrauen eines Kunden zu gewinnen, darunter: die Beherrschung seiner Sprache, seines Verhaltens, seiner Rhetorik, der Kunst des Fragens und des Rückpralls.

In diesem Sinne wünschen wir Ihnen sehr gute Umsätze ! Sorry, sehr guter Ratschlag... ; )

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