Kestio

Le commercial vendeur est mort. Vive le commercial conseil ! Episode 1

Une récente étude publiée par le cabinet américain Forrester1 prédit la mort prochaine du métier de commercial terrain : aux Etats-Unis, les forces de vente BtoB (au premier rang desquelles, les commerciaux terrain) devraient être diminuées de 20% d'ici à 2020 ! A l'origine de cette hécatombe programmée, une évolution des comportements d'achat : 1 acheteur BtoB sur 3 préfère aujourd'hui avoir affaire à un site e-commerce que de s'adresser à un commercial...

Ist die "Spezies" Außendienstmitarbeiter unwiderruflich zum Aussterben verurteilt? Oder hat es eine Chance, sich anzupassen und zu überleben? KESTIO gibt Ihnen einige Schlüssel an die Hand, um aus dem Prozess der natürlichen Selektion siegreich hervorzugehen!

 

Nachfragemacht!

Laut dem Forrester-Bericht1 ist die Veränderung der Kaufgewohnheiten und des Kaufverhaltens der Kunden ein wesentlicher Grund für diesen Umbruch.

Letzteren stehen heute sehr leistungsfähige Werkzeuge zur Verfügung, die sie davon befreien, einen Außendienstmitarbeiter für die Aushändigung einer Präsentationsbroschüre zu empfangen: Websites, soziale Netzwerke, Vergleichsrechner, e-Commerce-Plattformen. Es ist viel billiger und effizienter als ein Vorstellungsgespräch.

Die Verallgemeinerung dieser Werkzeuge hat dieAutonomie von Kunden und Käufern akzentuiert. So scheint die Wahrnehmung des Wertes des Verkaufsberufs noch nie so untergraben worden zu sein.

 

Trotzdem bleibt das Treffen mit einem Vertriebsmitarbeiter notwendig, aber aus verschiedenen Gründen und in verschiedenen Phasen des Kauf- und Entscheidungsprozesses: um in seinen Überlegungen begleitet zu werden und um Hilfe bei der Definition eines Bedarfs oder eines Projekts zu erhalten, um diese und jene Besonderheit einer Lösung zu verstehen, um zu verhandeln und schließlich, um von einer Beratung zu profitieren.

 

Der Beratungsansatz scheint daher das bestmögliche Ergebnis für den Berufsstand des Verkäufers zu sein, da der Verkäufer durch die Bereitstellung von Beratung und Fachwissen seinen Mehrwert demonstriert . Wie kann ein Verkäufer also von einer Push- zu einer Pull-Haltung übergehen, also von einer "Sales"-Haltung zu einer "Consulting"-Haltung?

Wie verändern (oder mutieren?) Sie sich zum "BtoB-Verkäufer der Zukunft"? Das werden wir in dieser 2-teiligen Saga erklären...

 

Ist der Verkäufer ein unverbesserlicher Egomane?

Der Bergsteiger, der sich am Fuße eines Berges nur auf den Gipfel und die Zeit konzentriert, die er braucht, um ihn zu erreichen, verliert den Blick für das Wesentliche: seine Technik, die Präzision seiner Bewegungen und damit seine Sicherheit.

Der Verkäufer steht vor dem gleichen Fallstrick. Wenn er sich zu sehr auf sein Produkt und seinen Verkauf konzentriert, wird er sein eigentliches Ziel verfehlen: das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Dazu muss er sich auf eines konzentrieren: die Qualität des Austauschs mit seinem Kontakt.

Es gibt jedoch viele Faktoren, die sich auf den Gemütszustand des Verkäufers auswirken, wenn er eine Beziehung beginnt: die Angst, seine Ziele nicht rechtzeitig zu erreichen, die Besessenheit - bewusst oder unbewusst - einen Verkauf zu tätigen.

Diese Faktoren führen dazu, dass er sich auf seine eigenen Ziele konzentriert und sich von den Interessen des Kunden entfernt.

 

Der Verkäufer muss den Abschluss gedanklich vergessen und sich das alleinige Ziel setzen, eine Qualitätsbeziehung zu initiieren, die vor allem auf Vertrauen basiert. Die Beratungshaltung besteht darin, eine Geisteshaltung einzunehmen, die entschlossen auf die Interessen des Kunden ausgerichtet ist.

Lassen Sie uns aufhören, wie Egomanen zu denken, lassen Sie uns "kundenzentriert " sein!

 

Die Beratungshaltung: die Wissenschaft des Zuhörens und die Kunst des Fragens

Die meiste Zeit sind die Menschen durchaus bereit, über sich selbst zu sprechen und reden gerne über ihr Geschäft. Kunden und Käufer haben den gleichen Wunsch. Man muss sich also für sie interessieren. Interesse an der Person zeigen, sich auf die Qualität der Beziehung konzentrieren, Empathie zeigen... all das führt dazu, dass sich Ihr Gesprächspartner öffnet.

Aber reicht es aus, einem Kunden zuzuhören, um alle seine Geheimnisse, d.h. seine Bedürfnisse und Projekte zu entdecken? Werden Sie über Nacht zur Vertrauensperson eines Kunden?

Die Antwort ist nein, zumindest wenn wir uns weiterhin darauf konzentrieren, "Bedürfnisse" oder "Probleme" zu finden.

 

Per Definition hat ein Kunde kein Problem. Auf der anderen Seite hat ein Kunde - ein Unternehmen - vielleicht eine Ambition, möchte ein Programm entwickeln, seine Ressourcen optimieren, sein Wachstum verstärken oder ein neues Produkt einführen...

 

Und angesichts solcher Ziele hat der Kunde nicht unbedingt feste Vorstellungen von den Hebeln, die ihm zur Verfügung stehen.

 

Das primäre Ziel ist es, Informationen zu sammeln, um die Umgebung des Kunden zu verstehen und zu analysieren. Datenerfassung ist König.

Die Essenz der Beratungshaltung liegt in der Qualität der Fragestellung und der Fähigkeit, die gesammelten Informationen zur Erweiterung und Vertiefung der Themen zu nutzen. Der Verkaufsberater muss sich ausschließlich darauf konzentrieren, die Probleme des Kunden zu erforschen und zu verstehen. Die Kunst der Befragung besteht darin,dem Klienten seine Bedürfnisse, die oft implizit geäußert werden,bewusst zu machen und sie in explizite Bedürfnisse zu formalisieren.

 

Von da an konzentriert sich der Verkäufer auf die Suche nach den Ursachen (das "Warum") und nicht auf die Lösung der Probleme (das "Wie").

 

Die Beratungshaltung besteht auch darin, in die Schuhe des Kunden zu schlüpfen. Der Verkäufer muss in das Gespräch eintauchen, wie mit einem Freund, und zwar auf eine desinteressierte Weise. Er muss davon ausgehen, dass er nichts zu verkaufen hat, er ist einfach da, um zuzuhören und zu verstehen.

 

Für den Kunden sind diese Verständnisfragen ein Zeichen des Interesses, das sein Vertrauen stärkt und den Vertriebsmitarbeiter als Verbündeten und nicht als Gegner positioniert.

 

Zuhören und die Kunst des Fragens sind sehr mächtige psychologische Hebel, die es uns ermöglichen, Kundenprobleme zu entdecken, die viel breiter angelegt sind als ein einzelnes Bedürfnis.

Sie sind aber nicht die einzigen Komponenten einer "Beratungshaltung". Um den "Status" eines beratenden Verkäufers zu erreichen und Ihren Wert für Ihre Kunden zu beweisen, müssen Sie andere Fähigkeiten entwickeln und akkumulieren (Bereitstellung einer spezifischen Expertise, ROI-orientierter Ansatz, Neuformulierung der Probleme des Kunden und Identifizierung der Akteure der Entscheidung). Wir verraten sie Ihnen in diesem Artikel: der verkäufer ist tot, es lebe der beratende verkäufer, episode 2 !

 

 

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