Kestio

La fonction commerciale est au bord de l’uberisation !

Au début de ce mois, Dominique Seguin - spécialiste de la performance commerciale et Directeur de KESTIO Paris - s'est livré avec plaisir à l'exercice de l'interview pour nos amis du blog le LEG (conseils d'experts pour soutenir les entrepreneurs et la création d'entreprise). L'objectif de cet échange : apporter un éclairage personnel sur les grands sujets d'actualité de la performance commerciale, fondé sur l'expérience tirée de ses missions auprès de nos clients : développement de modèles commerciaux, organisation de la force de vente et management des forces de vente.

Es schien nur natürlich, diese Ansicht mit unseren eigenen Lesernzu teilen !

 

Welche Rolle spielt CRM bei Ihrer Kundenansprache?

Dominique Seguin: CRM ist ein Muss in der Kundenbeziehung. Smartphones, E-Mail und andere Tools, die uns allen Zeit sparen, sind aus der heutigen Arbeitswelt nicht mehr wegzudenken! Das CRM, eine Anwendung zur Verwaltung der Kundenbeziehung, erlaubt viele andere Dinge als das technische und redaktionelle Bild, das die kommerziellen haben: Sie können Ihre Mahnungen verwalten, Ihre Zahlen analysieren, ein E-Mailing machen, Ihre Kundendaten für die anderen Dienste des Unternehmens speichern, Ihre kommerzielle Leistung bewerten...

 

Vertriebsmitarbeiter mögen CRM nicht, weil sie das Gefühl haben, dass sie ihre Arbeitstage immer wieder in Tabellen eintragen müssen, die niemand wirklich liest. Wie jedes Werkzeug hat es seine Grenzen, seien wir realistisch, aber wir beobachten bei unseren Kunden, dass kein eingefleischter Vertriebler es noch wagt, seine Opportunities auf Excel zu verwalten, seine Erinnerungen auf einem Notizblock, seine Prognose auf einem leeren Blatt Papier. Die Herausforderung der Aneignung durch die Teams ist daher besonders groß, und dies erfordert eine echte Wahrnehmung des damit verbundenen Nutzens!

 

Das Thema ist nicht neu (wir haben 2012 sogar eine Studie mit dem Titel: "Vertriebsmitarbeiter und CRM, warum so viel Hass?" durchgeführt und veröffentlicht ), aber es bleibt relevant.

 

Unser Rat: Nutzen Sie dieses Tool als Chance und machen Sie das Beste aus seinen Funktionen!

 

Wie können Sie im Zeitalter der digitalen Technik einen Interessenten am Telefon interessieren, ohne aufdringlich zu wirken?

Dominique Seguin: Die Regeln ändern sich nicht! Wenn wir interessant sind, werden die Leute interessiert sein! Wenn nicht, sagen sie uns auf eine sehr einfache Art und Weise: "Ich bin nicht interessiert".

Wie wecken wir das Interesse unserer Interessenten? Indem Sie ihnen von IHREN Bedenken erzählen. Entweder haben wir Material im Web gefunden, das als Aufhänger dient, oder wir bringen ein oder zwei zielgruppenspezifische Themen ein und schauen, ob es anbeißt.

Setzen Sie keine unglaublichen Erwartungen an die Call-to-Appointment-Rate: Der Durchschnitt liegt bei weniger als 10 %. Aber wenn Sie sich gut vorbereiten und die richtige Tonlage wählen, können Sie Ihre Leistung verdoppeln.

 

Welche Rolle sehen Sie heute für Social Media bei der Umsatzsteigerung? 

Dominique Seguin: Sagen wir, die Vertriebsfunktion steht kurz vor der Uberisierung!

 

50% des Kaufprozesses werden ohne die Hilfe eines Verkäufers durchgeführt. Die Digitalisierung ist zum Hauptkonkurrenten dieses Berufsstandes geworden.

 

Wie kann man erwarten, dass es relevanter und anschaulicher ist als ein 2-minütiges 3D-Youtube-Video, das alle Funktionen des Produkts mit einer netten Musik untermalt, in dem Moment, in dem man es braucht? Sie müssen an anderer Stelle Werte schaffen!

 

Seien Sie noch differenzierter darin, die Probleme des Kunden zu verstehen (hören Sie auf, sie zu fragen, was sie wollen, fragen Sie sie, warum sie es wollen !

Social Media ist eine fabelhafte Möglichkeit, mit dem Kunden nach der Terminphase in Kontakt zu bleiben.

 

Früher hatte die Broschüre diese Rolle, aber jetzt können Sie Ihren Hintergrund, Ihr Fachwissen und Ihre Neuigkeiten mit aktuellen und interaktiven Tools hervorheben.

Mit anderen Worten: Sie können Einfluss nehmen, Ihre Empfehlungen einbringen. Kurzum: Wenn dies das Ende der Broschüre ist, dann ist es der Anfang des Verkäufers 2.0 und das macht den Job noch schärfer und spannender!

 

Was macht einen Verkäufer über die Werkzeuge hinaus zu einem Performer? 

Dominique Seguin: Methode, Methode und Methode! Jenseits des angeblich angeborenen Verkaufs "talents" ist es die Methode, die den Unterschied macht. Im Verkauf, wie in jedem Beruf, ist Methode der Schlüssel.

Glauben Sie, ein Bäcker fragt sich jede Nacht, wie er gutes Brot backen kann? Nein, er folgt jeden Abend einem bewährten Rezept. Das ist weniger ermüdend und er ist sicher, dass er seine Kunden am Morgen bedienen kann!

Gute Verkäufer erfinden das Rad nicht jeden Tag neu, in der Hoffnung, das richtige Lächeln zur richtigen Zeit zu bekommen oder die richtige Formel oder das richtige Produkt...

Der Köder ist weniger wichtig als die Falle selbst! Es ist ein etwas steifes Mantra, aber es ist so wahr. Die Falle sind die täglich wiederholten Verkaufstechniken, um die Nummer ständig zu verbessern.

 

Sehr gute Verkäufer, die diese Prinzipien gut beherrschen, bleiben manchmal in der Verhandlungsphase stecken... Woran liegt das und wie kann man es vermeiden? 

Dominique Seguin: Der größte Fallstrick ist die mangelnde Vorbereitung. Hartes Training, leichter Krieg! Die meisten Verkäufer bereiten sich vor, indem sie die Handbremse anziehen. Das ist ein todsicherer Weg, um zu scheitern, und der gute alte Weg, auf die Schwäche des Verkäufers zurückzugreifen, seinen Manager um eine Preissenkung zu bitten.

Gute Verkäufer werden in den Kurven gesehen, nicht in den Geraden. Verhandeln hat nichts mit Verkaufen zu tun. Große Verhandlungsführer sind keine Verkäufer. Und das Gegenteil kann der Fall sein.

 

Ein guter Verhandlungsführer wird in der Lage sein, für beide Parteien ein neues Territorium zu schaffen, das zu Beginn der Verhandlung noch nicht existiert, da jede Partei das Eigene zu schützen gedenkt.

 

Die Herausforderung besteht darin, aus dieser Vision herauszukommen und nach einer neuen Konfiguration zu suchen. Andernfalls bleiben wir beim Zählen der Punkte und oft ist es in diesem Spiel der Kunde, der gewinnt!

Lassen Sie uns den Bezugsrahmen ändern. Für einen Kunden geht es nicht darum, die Verhandlung zu gewinnen, sondern so schnell wie möglich die Vorteile zu nutzen, die die Lösung bringt, die den Kauf rechtfertigt, um das identifizierte Problem zu lösen (teure Maschine, zu langsamer Service, ineffizienter Prozess ...)

 

Sie sind seit fast drei Jahren als Sales Performance Consultant bei KESTIO tätig, wie beurteilen Sie diese Zeit?

Dominique Seguin : Nach 18 Jahren im operativen Vertrieb, vom Außendienst bis zum Management einer 180-Millionen-Euro-GuV, dachte ich, dass die Umstellung einfach sein würde.

Ich kann sagen, dass meine beste Entscheidung nach 6 Monaten darin bestand, einen Schlussstrich zu ziehen und einen neuen Beruf zu erlernen, einen Beruf, bei dem man zuerst denkt, bevor man handelt, bei dem man studiert, bevor man entscheidet.

 

Eine Arbeit, die darin besteht, unseren Kunden zu helfen, ihre Herausforderungen anders anzugehen, weil unsere Zeit nicht die ihre ist und das ist der Reichtum, den wir ihnen bringen.

Ein operativer Mensch braucht keinen Berater, um die tägliche Ausführung zu gewährleisten, er weiß sehr gut, wie es geht und ist der Mann der Kunst, wir werden nie so gut wissen wie unsere Kunden, ihre Teams, ihre Kultur, ihre Geschichte, ihre eigenen Kunden ....

 

Der Berater bringt die Fähigkeit mit, Komplexität einfach zu machen, gute Praktiken in allen Bereichen zu sehen, die Ursachen für Misserfolge zu erkennen, Dysfunktionen, das Gleichgewicht zu finden, um die Blockaden gelassen zu begreifen, die Praktiken der Mitarbeiter durch eine echte Begleitung in der Dauer ohne den Druck der Figur zu bewegen.

 

Wir helfen unseren Kunden, Freiräume in ihrem Alltag zu finden, sich besser auf die Zukunft vorzubereiten und ihre Teams in die Lage zu versetzen, die notwendigen Schritte zu unternehmen, um in ihren Märkten vorne zu bleiben.

Mein operativer Hintergrund ist für mich sehr nützlich, denn ich verstehe das Leben meiner Kunden, ich kenne ihre Zweifel, ihren Wunsch nach Erfolg, die unglaubliche Energie, die sie jeden Tag mit ihren Teams in die Erreichung ihrer Ziele stecken, und oft bringen wir den kleinen Klick, der alles in Bewegung bringt...

 

Vielleicht auch, weil wir uns bei KESTIO nicht zu ernst nehmen und das macht den Unterschied, wenn uns ein Comex ein ernstes Thema anvertraut. Sie brauchen nicht noch mehr Komplikationen, als ihr Thema ihnen ohnehin schon gibt!

 

Was ist Ihre bevorzugte mobile Anwendung?

Dominique Seguin: Ich liebe Pocket, weil ich als Infovore ständig Inhalte konsumieren möchte. Wie kann ich zwischen Newslettern, Monitoring, Blogging und Nachrichtenseiten eine Anwendung finden, die alle meine Leselisten einfach und intuitiv zusammenführt? Pocket macht das sehr gut, ich kann nicht mehr darauf verzichten.


 

KESTIO unterstützt Unternehmen (vom KMU bis zum Großkonzern) bei der Gewinnung und Bindung ihrer Kunden durch eine doppelte Expertise in Sales Performance und Customer Experience.

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